Come direttore delle vendite, il tuo problema non è quello di avere pochi dati, è, anzi, quello di averne troppi.

Dopo tutto, con tutti questi strumenti moderni che ti permettono di misurare tutto, è difficile non farlo. Dalla percentuale di clienti di ritorno al tasso di conversione, dal tempo medio di gestione del cliente al tempo o alle percentuali di chiusura dei prospect che arrivano da un determinato canale…

Siamo onesti con noi stessi: come direttori commerciali siamo schiacciati da tutti questi dati, dall’interpretazione degli stessi e dalla necessità di prendere decisioni intelligenti sulla base dei queste analisi.

Quindi, qual è la soluzione? Focalizzare lata attenzione. Anziché seguire tutto, segui solo le cose importanti. Non solo sarà più facile capire le tendenze e il significato dei numeri, ma potrai usarli meglio per raggiungere gli obiettivi di vendita.

La scelta delle giuste metriche dipende dalla tua azienda, dagli obiettivi, dal settore in cui operi. Tuttavia ci sono 5 metriche che dovresti tenere sempre bene visibili, importanti per il leader di un tema di vendita che per tutti gli agenti.

1) Percentuale del team di vendita che raggiunge la quota

La percentuale di venditori che raggiungono la quota di vendite è una metrica cheti dice se queste quote sono troppo late o troppo basse. In linea di principio i tuoi obiettivi sono probabilmente irrealistici se meno del 60% dei venditori le stanno raggiungendo. E’ anche possibile che sia necessario assumere commerciali migliori e licenziare quelli che non raggiungono le performance.

Il colpevole più probabile è però un altro: il tuo piano di vendite e le quote che hai impostato. D’altro lato, se una quota dal 90% al 100% dei tuoi venditori stanno raggiungendo la quota, probabilmente sei stato troppo basso.

2) La dimensione media delle opportunità

La dimensione media delle tue opportunità si calcola dividendo la somma totale delle offerte per il numero delle offerte. Guardare questa metrica su base mensile o trimestrale, ti dice se i contratti stanno diventando più grandi, più piccole o restano uguali. Se stai cercando di spostare il mercato e vuoi aumentare la dimensione media delle operazioni, puoi, grazie a questo dato, desumere se ci stai riuscendo.

La dimensione media delle operazione ti può anche aiutare ad individuare le offerete potenzialmente rischiose: se alcune delle tue vendite raggiungono il quadruplo di quella che è la normalità, non solo la probabilità di chiuderle è più bassa, ma il processo di venduta richiederà, forse, molto più tempo. Dovresti quindi assicurarti che le altre offerte di questa pipeline siano più basse della media, per garantirti tempi di chiusura più brevi e maggiori possibilità di successo.

Inoltre puoi fare attenzione ai venditori che hanno una dimensione media delle offerte significativamente inferiore a quella del team. Può significare che sanno andando sul sicuro per non rischiare di perdere tempo con clienti competitivi o più grandi. In alternativa potrebbe invece essere troppo aggressivo con i prezzi.

3) Il tasso di conversione o il tasso di chiusura

Il tasso di conversione o il tasso di chiusura misura la percentuale di lead che diventano clienti. Se ottieni 500 lead al mese e 50 vendite al mese, il tuo tasso di conversione è del 10%.

Questa metrica ti aiuta a calcolare quanti lead è necessario catturare per raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato. Ad esempio se la quota mensile del tuo team è 500.000 €, la medi di contratto è 1.000 €, i tuoi venditori devono chiudere 500 offerte. Se il 10% dei lead diventa cliente, hai bisogno di 5.000 lead al mese.

Semplice no?

I tassi di conversione storici mostrano anche se stai diventando più efficace con le chiusure. Se la percentuale di conversione è in salita , significa che le prestazioni del team commerciale stanno migliorando. Se invece la percentuale è in calo, la quantità di offerte piatta o diminuita, qualcosa è probabilmente sbagliato con il tuo processo, la tua squadra o le offerte.

4) Fatturato

Alla fine della giornata il fatturato è la metrica di riferimento più importante. Ma mentre il fatturato lordo può sembrare una metrica relativamente semplice (basta stabilire quanti soldi hai fatturato o ricevuto in una determinata finestra temporale), in realtà ci sono un sacco di sfumature.

Se sei un’attività che fa abbonamenti, per esempio, può ipotizzare i guadagni con ricorrenza mensile o le entrate in previsione sul mese o sull’anno.

Puoi spezzettare il fatturato per:

  • Percentuale di nuovi clienti che non avevano mai acquistato
  • Percentuale di clienti esistiti che acquistano un altro prodotto o un pacchetto differente
  • Percentuale di rinnovo di clienti che estendono il loro contratto

A seconda degli obiettivi aziendali, la crescita di una percentuale sarà più o meno importante. Vuoi trovare nuovi clienti? Vuoi usare la banca dati di utenti per vendere a chi ti conosce altri prodotti?

E’ ovvio che al crescere di una percentuale, diminuirà l’altra, ma ciò non significa che non puoi concentrarti in entrambe le direzioni.

5) Perdita dei clienti all’interno del funnel delle vendite

Misurare le perdite di lead all’interno delle varie fasi del funnel delle vendite, ti dice dove i tassi di perdita sono più alti.

Per determinare dove stanno le note dolenti nel tuo processo di vendita, traccia io tassi di conversione per fase.

Ad esempio: prima chiamata, demo, preventivo, revisione…

A seconda della fase in cui si fermano le percentuali maggiori di potenziali clienti, dovresti poter investigare le cause.

Individuando e migliorando questi punti deboli, puoi migliorare notevolmente i risultati.

 

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Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.

Giovanni Fracasso