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4 tecniche di persuasione di cui non avevi mai sentito parlare

 Categorie: inbound sales di ,   0 Commenti


    

Alcune persone sono convinte che George C. Parker sia l’americano più persuasivo e convincente he sia mai vissuto. Una o due volte alla settimana, convinceva qualcuno che il ponte di Brooklyn era suo.

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Dei suoi acquirenti sono stati arrestati quando stavano mettendo su un pedaggio per far attraversare il ponte. E solo allora si sono accorti della truffa.
Il punto però è questo: Parker era un grande truffatore ma non era convincente. Come spiega Forbes lo scrittore Jason Nazar, la persuasione è quella cosa che coinvolge le persone, convincendole a fare delle cose di cui noi e loro avremo un beneficio. Che è ben diverso dalla manipolazione, ovvero il convincere qualcuno con la coercizione a fare qualcosa che non è nel suo interesse.

Se un venditore padroneggia l’arte della persuasione - e non della manipolazione per far firmare un contratto - i suoi numeri sono destinati a salire.
Ecco 4 principi che possono aiutarti a diventare più convincente da subito.

1. Va incontro al loro ragionamento

Pensaci, combattere il fuoco con il fuoco è una tecnica di persuasione convincente.
Una ricerca dimostra che usando lo stesso tipo di ragionamento che sta facendo la persona che stai cercando di persuadere, è molto più efficace che usarne un altro. Quindi se il prospect è molto logico, utilizza molta logica. Se invece sta prendendo decisioni basandosi sulle emozioni, vai su argomenti emotivi.

Immagina di star parlando con un prospect che vuole cambiare fornitori, dopo che hanno lavorato 10 anni con loro e hanno avuto un buon rapporto, sono emotivamente legati. Non più usare il ragionamento “passa con noi e aumenti el 10% il tuo fatturato”, non è su quel versante che il prospect è sensibile e vulnerabile.

Se tu invece entri in empatia… “capisco perfettamente la difficoltà di smettere di lavorare con fornitori con i quali si è costruito anche un rapporto di amicizia ed è capitato anche noi, sia come clienti che come fornitori, prendere strade differenti. Infatti durante il primo anno mettiamo a disposizione un secondo account manager senza costi aggiuntivi per assicurarci che la transizione si più agevole e che tutti lavoriamo più serenamente”.

2. Complimentati per il loro ragionamento

La prossima volta che un prospect ti dice qualcosa con la quale sei d’accordo prova a dirgli “Sembra che tu ci abbia ragionato parecchio / Sembra che questo sia un pensiero maturato profondamente”.

Secondo uno studio pubblicato su “The Journal of Personality and Social Psychology”  gli individui che sono stati indotti a credere di avere pensato molto su un messaggio, si sono sentiti più sicuri nella relazione con la persona che glielo ha fatto notare.
Facciamo un esempio. Se un prospect dice una cosa come: “Visto che il prossimo anno prevediamo una crescita del 150%, la possibilità di un software scalabile è essenziale”, e tu rispondi “Sembra che ti ci abbia veramente riflettuto parecchio su questa cosa della scalabilità”, hai convalidato il suo pensiero e ti sei messo sulla stessa lunghezza d’onda.

3. Presenta la contro-argomentazione

Non solo si dovrebbe essere pronti ad eventuali contro-deduzioni del prospect, ma si potrebbe pensare di portare al prospect delle contro-argomentazioni.

Può sembrare folle ma una meta-analisi su 107 casi , con oltre 20mila partecipanti ha dimostrato che gli argomenti a due faccine, sono più convincenti di quelli unilaterali.

La chiave è quella di confutare il contro-argomento dopo aver sollevato il problema, altrimenti questo approccio non funziona.

Per esempio si potrebbe dire al prospect: “Il nostro software di contabilità non consente agli utenti di dare ai clienti un accesso”. Questo mette le carte in tavola e rende credibile tutta la conversazione, sopratutto se sappiamo che quella era una caratteristica richiesta.
Certo che poi dovremmo continuare: “Abbiamo scelto la fattura automatica ricorrente che, una volta impostata, non ha più bisogno che il cliente entri per pagare e arriva loro in email, senza il fastidio di venire sul sito”.

Avendo guadagnato la fiducia del prospect quando hai detto al verità, anche questa spiegazione risulterà credibile.

4. Sii chiaro e diretto

Quando ho provato a leggere un testo sul sul trilemma di Münchhausen ho fatto fatica a capire più di 10 parole di seguito. Insegnamento: la forza della tua tesi non importa se il pubblico che l’ascolta non può capirla.
Questo vale sia per una teoria filosofico complessa che per i motivi per cui un prospect dovrebbe comprare i tuoi prodotti. Combatti con il desiderio infarcire i tuoi discorsi con parole importanti del tuo settore, sarebbero utili solo a confondere i prospect e, alla fine, perdere l’affare.

Sempre per rimanere sulla vendita di software, ecco l’approccio sbagliato: "Abbiamo sviluppato una pipeline in real time che ingloba lo stream di Twitter, lo pulisce, lo trasforma e performa un sentimento per un’analisi multidimensionale dei tweet collegati alla campagna, consegnando un valore alla piattaforma per il processo decisionale”.

Corretto: “Il nostro strumento prende i dati da un account di Twitter e li analizza, mettendo le informazioni importanti in una schermata facile da usare e da vedere. Si aggiornano in tempo reale, quindi siete sempre informati su quello che sta succedendo”.
La semplicità paga.

Ora che conoscete questi “segreti”, conquistare la mente ed il cuore del vostro prospect dovrebbe essere più facile. Purché gli usiate per costruire valore, non per vendere uffa, secondo i corretti principi dell’inbound marketing & sales.

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Giovanni Fracasso

Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.



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