Immagina di essere arrivato a metà del tuo bel piatto di pasta, il cameriere del ristorante di fianco si avvicina e ti dice, “Vorrei elencarti le specialità del giorno.”

Quando fai notare che stai già magiando, questo risponde, “Credimi, i nostri piatti ti piaceranno molto di più.”

Non ci sarà nessuna possibilità di comprare dal suo menu. Tuttavia, sebbene questa strategia non funzioni, è la stessa strategia che la maggior parte dei commerciali usa per controbattere all’obiezione “stiamo già lavorando con il competitor X”.

Il tipico rappresentante di vendita dice, “Possiamo consegnare lo stesso servizio in minor tempo,” o “I nostri prodotti fanno la stessa cosa a metà prezzo.”

Ma c’è un problema con questo tipo di risposte. Infatti, non hai stabilito ancora nessuna credibilità con il potenziale cliente – perché dovrebbero credere che sei la scelta migliore? In più, tu stesso, hai bisogno di capire la loro situazione specifica prima di riuscire a spiegare precisamente come la soluzione che offri li aiuterà (forse anche in modo migliore rispetto a quello che hanno).

 

Ecco 10 modi per rispondere in maniera più efficace all’obiezione sui competitor.

 

1) “È bello sentirlo – [il competitor] è un ottima azienda. Infatti, condividiamo molti clienti in comune. Le aziende, che usano entrambe le nostre offerte, spesso trovano che i nostri prodotti raggiungano [obiettivo X] molto più facilmente, dal momento che ha [vantaggio unico #1] e [vantaggio unico #2].”

Questa risposta ti lascia differenziare i tuoi prodotti rispetto a quelli dei concorrenti senza gettare fango.

In più, apre le porte per un altro tipo di conversazione; una volta che hai conquistato la fiducia del potenziale cliente, puoi iniziare a parlare di uno scambio se è nei migliori interessi del compratore.

 

2) “A questo punto, non ti sto chiedendo di strappare nulla. Mi piacerebbe solo mostrarti in che modo siamo diversi e come forniamo un valore aggiunto ai nostri clienti. Posso farti vedere alcuni casi di utilizzo di aziende clienti come la tua che lavorano con noi e con il Concorrente X. Quando sarà un buon momento per programmare una chiamata?

Secondo Bryan Gonzalez, Busuness development manager in Procore, questa risposta ti darà la possibilità di provare che i tuoi prodotti funzionano in maniera diversa e, in ultimo, mostrano al potenziale cliente perché potrebbe servirgli.

 

3) “Ho capito. Posso chiederti il processo di valutazione per essere sicuro che hai scelto il miglior servizio disponibile?

Art Sobczak, presidente di Business by Phone, spiega che hai bisogno di insinuare dei dubbi nella mente del potenziale cliente prima che possa considerare dei cambiamenti sui fornitori. Probabilmente non ha pensato di valutare la concorrenza dal momento che ha firmato il contratto – questa domanda li farà pensare se si conferma la migliore scelta.

 

4) “Ti hanno mai deluso?

Il fondatore di Trigger Event Selling, Craig Elias, suggerisce di usare questa domanda per sfidare lo status quo del potenziale cliente. Se il potenziale cliente risponde affermativamente, procedi con “Che impatto ha avuto sul tuo business?"

Alla fine, chiedi cos’ha fatto il fornitore (se ha fatto qualcosa) per sistemare la questione e per evitare che possa succedere di nuovo.

Una volta che saprai di più riguardo la delusione avvenuta, puoi chiedere se gli piacerebbe lavorare con un fornitore più affidabile del quale può avere fiducia," scrive Elias.

 

5) “È fantastico. Cosa ti piace di più nel lavorare con [la concorrenza]?

Chiedere al potenziale cliente di pensare a tutte le ragioni per le quali ama lavorare con la concorrenza, probabilmente ti sembrerà una cattiva idea. Tuttavia, dice Dan Fisher, sales strategist, questa domanda porterà il potenziale cliente a spiegare cosa non gli piace dei suoi fornitori. Il trucco? Devi essere paziente.

Non importa cosa diranno in risposta, aspetta dai 7 ai 10 secondi,” dice Fisher. “Il silenzio metterà a disagio – e sarà lì che il potenziale cliente offrirà un commento negativo o una preoccupazione.”

 

6) “Sono felice che stai [affrontando la sfida X, riconosci l’importanza di fare Y]. Come sta andando?”

La prima parte di questa risposta dà valore al potenziale cliente, mentre la seconda lo porta ad aprirsi di più. Una volta che parleranno della loro situazione, potrai capire quanto sono soddisfatti del loro fornitore attuale. Cosa sta andando bene? Cosa no? Fai attenzione alle lamentele che potrebbero essere risolte passando al tuo prodotto.

In alternativa, prova: “Oh, sono familiare con [il concorrente]” – ho avuto modo di farne uso nel mio lavoro precedente. Ora, non sto provando a convincerti di passare a noi. Penso che abbia senso invece esplorare prima la tua situazione e vedere se [prodotto] possa andare ancora meglio per te.

Menzionare che hai utilizzato in precedenza il prodotto dei concorrenti ti darà credibilità all’istante. Inoltre, molti potenziali clienti rispondono bene a questa calma e a questo approccio amichevole. Ancora, l’obiettivo è semplicemente quello di far parlare della loro situazione.

 

7) “È fantastico. Mi stavo chiedendo, in ogni caso, se hai ancora delle difficoltà a superare [la sfida X]. Lo chiedo perché ho visto che hai [postato qualcosa su LinkedIn, tweettato a riguardo, scaricato uno dei nostri E-book su quello, etc.] Ho un paio di suggerimenti per te in relazione a quelle sfide – ti interesserebbe programmare una chiamata per discutere di questo?”

Di sicuro, non tutti i compratori saranno così gentili di pubblicizzare un malcontento sul loro attuale fornitore con una recensione negativa o un post critico sui social media! Tuttavia, se ti prendi del tempo per effettuare delle ricerche prima di aprire un dialogo e analizzare il comportamento online del potenziale cliente, potresti diventare un esperto e mettere in luce perché il fornitore non è così perfetto per lui.

Per esempio, stanno cercando aiuto in una specifica area che il tuo competitor non copre? Se stanno cercando aiuto online, l’attuale fornitore non sta chiaramente risolvendo tutti i loro bisogni.

Prima aiuta il potenziale cliente, così sarà più ricettivo ad ascoltare riguardo il tuo prodotto in un secondo momento.

 

8) “Di certo – molti dei nostri attuali clienti hanno utilizzato diversi fornitori in passato. Ma sono disponibile a discutere modi in cui puoi [contrastare danni di business, incrementare i risultati, massimizzare l’investimento]. Saresti interessato nel programmare un’altra chiamata per discutere di questo?”

Nelle vendite moderne, il “bisogna sempre concludere” è stato rimpiazzato da “essere sempre d’aiuto.” Dopo che avrai aiutato il potenziale cliente con una determinata sfida, sarà molto più ricettivo ad ascoltare cos’ha da offrire la tua azienda. Ancora meglio, probabilmente sarà passato molto tempo da l’ultima volta che qualcuno dei loro fornitori attuali lo abbia chiamato per offrirgli solo dei consigli gratuiti. In questo modo apparirai ai suoi occhi molto più allettante rispetto alla concorrenza.

 

9) “Capisco. Hai un contratto con loro? ”

Se il potenziale cliente è bloccato con un contratto e credi davvero che un cambiamento sia nei suoi migliori interessi, allora hai un paio di opzioni. Puoi aiutali ad ammortizzare i costi se porteranno avanti la risoluzione del contratto concedendo loro uno sconto o mostrando il ROI del cambiamento. In alternativa, puoi scoprire quando scadrà il loro accordo, e far sapere che ti farai sentire un mese o due mesi prima di quella data.

 

10) “Bello sentirlo. Sono curioso, cosa pensi che faccia funzionare così bene la relazione? ”

Mike Shultz, presidente di RAIN Group, afferma che la domanda è un modo non minaccioso di far aprire un potenziale cliente. Dopo che avranno risposto, puoi sondare più a fondo la relazione chiedendo una serie di domande come “Sono curioso di sapere”.

Per esempio: “Sono curioso di sapere – il vostro account manager chiama solo per sapere come sta andando?

Quando il potenziale cliente risponde negativamente a una domanda, Schultz suggerisce di andare più in profondità per trovare modi con cui potresti migliorare il loro attuale servizio.

Esiste una risvolto positivo nell’ascoltare l’obiezione “lavoriamo già con il vostro competitor X”: significa che metà del tuo lavoro è già stato fatto. Dopo tutto, non devi educarli sul problema che hanno, devi solo mostrare loro perché i tuoi prodotti sono più adatti per le loro esigenze.

 

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[Articolo originale: http://blog.hubspot.com/sales/effective-responses-to-already-work-with-competitor]

Scritto da Alice Vanzo

Inbound Marketing Specialist

Alice Vanzo