Sommario

Le strategie di marketing per aumentare le vendite di un e-commerce, sono diverse per ogni progetto e ogni azienda. Quanti di voi hanno pensato:”per vendere online basta aprire un e-commerce e il gioco è fatto”.

Forse le cose non stanno proprio così, anzi. Se sei un marchio che gode di una certa awareness nel mercato di riferimento avrai sicuramente più facilità a vendere online, ma se sei un’azienda che deve far conoscere il proprio brand o i propri prodotti, sicuramente dovrai definire un’efficace strategia di marketing che ti permetta di ottenere nei tempi stabiliti gli obiettivi prefissati.

Un e-commerce va progettato in modo maniacale attraverso:

  • la comprensione del mercato in cui ci si vuole inserire, l’idea di chi comprerà i propri prodotti, quanto spenderanno, se i clienti torneranno a comprare, chi sono i concorrenti, se è un mercato che esiste o tutto da creare… insomma un’analisi approfondita che aiuti a segnare la via;
  • la selezione del software più idoneo alle proprie esigenze: capire quale piattaforma ti permette di evitare di buttare i soldi rispetto al progetto che vuoi realizzare; come integrare l’e-commerce con il tuo sito web e le pagine social aziendali;
  • la definizione di un piano di marketing dedicato e di una strategia di comunicazione di brand, di presenza digital per farsi riconoscere o trovare da chi cerca - o adora - i prodotti che vendiamo;
  • la misurazione costante dei risultati per migliorare le tue performance. Per vendere online questi prodotti ci sono logiche e dinamiche tutte da comprendere. Ma se vuoi comprenderle ti conviene misurare le tue azioni e i loro risultati per ottenere dei parametri per fare meglio la volta successiva.

La piattaforma e-commerce va scelta in base al tipo di attività e alle proprie esigenze, ma in questo scritto ci focalizzeremo sulla strategia marketing per aumentare il pubblico e le vendite dell’e-commerce.

 

La strategia per la piattaforma e-commerce

Definire il target

Individuare un preciso segmento di pubblico con delle caratteristiche che rispecchiano la mission aziendale e che con il nostro prodotto/servizio soddisfano un proprio bisogno è il primo passo da compiere. La costruzione di archetipi di clienti ideali (buyer personas) ci permetterà di comprendere le loro esigenze e comportamenti e ci aiuterà a personalizzare l’offerta nei loro confronti.

Analizzare la concorrenza diretta è un altro passo da fare, osservando:

  • i canali utilizzati: vendono con un proprio sito e-commerce, si affidano ai marketplace, sfruttano le proprie pagine social;
  • la promozione online e offline: sfruttano i classici strumenti offline: pubblicità radio, tv o stampa, partecipazione a fiere di settore, guerrilla marketing, outdoor marketing statico o dinamico;
  • il livello dei prezzi: applicano un premium price ai propri prodotti, si posizionano sotto il prezzo dei propri competitor diretti;
  • i servizi offerti: come gestiscono le consegne, il post vendita, se comunicano con i propri potenziali clienti con una live chat.

Tutto questo per individuare uno spazio in cui inserirsi e differenziarsi dagli altri.

Strategia di vendita online

Una precisa strategia di business va pensata contemporaneamente alla progettazione di una piattaforma di e-commerce perché ne definisce il funzionamento. Le tecniche di vendita online possono essere:

  • Upselling: propone un prodotto simile, ma qualitativamente superiore e ad un prezzo più elevato rispetto a quello cercato in partenza. Per essere efficace il prodotto offerto deve avere qualcosa in più che faccia percepire al consumatore il maggior valore intrinseco;
  • Cross-selling: consiste nell’offrire i prodotti accessori correlati agli articoli cercati o messi nel carrello;
  • Add-on-selling: propone un prodotto aggiuntivo che risulti utile e completi quello acquistato dal cliente in modo che sembri indispensabile;
  • Bundle: consiste nel vendere pacchetti di più prodotti correlati perché riesce a soddisfare una precisa necessità.

User experience

Se l’esperienza di navigazione nel nostro sito è positiva, gli utenti decideranno sicuramente di tornarci.

Una user experience efficace e soddisfacente potrebbe essere facilitata da:

  • un’interfaccia grafica intuitiva e dal design accattivante
  • contenuti curati nei dettagli
  • velocità e semplicità per completare un acquisto

Tutti gli elementi grafici del sito devono interagire tra loro in modo armonioso per trasmettere la filosofia aziendale e lo spirito del brand. Un’altra condizione è che l’e-commerce sia facile da utilizzare senza assistenza, in modo che chi vi accede si senta autonomo e abbia a disposizione in modo chiaro tutte le informazioni. La personalizzazione dell’interfaccia è un fattore importante nella strategia e-commerce perché aumenta l’attenzione dei clienti e ne stimola il ritorno e la fidelizzazione.

 

Aumentare le vendite online

Progettare una buona architettura del sito e un’efficace user experience non saranno sufficienti se il sito e-commerce non viene visto dai motori di ricerca. Per questo è necessario unire le strategie di marketing alle tecniche di ottimizzazione web e affidarsi ad una buona agenzia che si occupi dell’aspetto SEO. Vediamo alcune azioni da sviluppare.

Ampliare il pubblico

Sviluppare una strategia di comunicazione multicanale permette di intercettare il pubblico in diversi momenti e fasi del proprio buyer’s journey. Si potrebbe supportare nella fase iniziale con campagne su Google Adwords con annunci sponsorizzati che appariranno quando l’utente cerca le parole chiave selezionate dall’azienda.

Sfruttare il passaparola sui social partecipando attivamente nelle community dei propri follower fa percepire l’azienda in modo diverso e le fa ottenere maggiore visibilità.

Infine, un altro utile strumento è il Direct Mail Marketing con cui si possono inviare comunicazioni personalizzate in base al pubblico, le nuove collezioni di prodotto, codici sconto e offerte speciali. Non essere troppo invadente e dai sempre l’opportunità di abbandonare la newsletter.

Fidelizzare il cliente

E’ molto più facile fidelizzare i clienti che acquisirne di nuovi. Una soddisfacente shopping experience farà tornare il cliente ad acquistare sul nostro sito. Per valutare bisogna costantemente monitorare il tasso di conversione e la misura media degli ordini in modo da capire se le azioni intraprese sono efficaci e individuare i punti deboli della piattaforma.

Aumentare il tasso di conversione

Il tasso di conversione è dato dal rapporto tra i visitatori unici del sito e il totale degli ordini effettuati; per la maggior parte degli e-commerce si aggira intorno al 2-3%. La cosa più difficile è convincere i clienti ad acquistare un prodotto.

Vediamo alcune soluzioni che potrebbero aiutare ad aumentare il tasso di conversione:

  • Aggiungere una live-chat che fornisca supporto immediato in caso di necessità;
  • Indicare chiaramente le modalità di pagamento e i costi di spedizione;
  • Offrire promozioni soprattutto se personalizzate in base agli acquisti già effettuati; questo permette di fidelizzare e di sfruttare il passaparola tra il pubblico;
  • Permettere gli acquisti anche senza registrazione;
  • Mostrare prodotti correlati che invoglino ad aggiungere qualcosa al prodotto già messo nel carrello;
  • Rispondere alle mail e ai messaggi in tempi rapidi.

Aumentare il valore medio degli ordini

Possiamo mettere in atto diverse tecniche per far sì che i clienti aggiungano altri prodotti nei propri acquisti online per offrire loro un’esperienza sempre migliore:

  • Mostrare suggerimenti
  • Offrire incentivi e sconti
  • Fornire valutazioni e recensioni
  • Offrire regali o inviare offerte speciali
  • Promuovere i prodotti simili raggruppandoli

Tutti questi step sono da considerare sia per quei brand che devono sviluppare ex novo il loro e-commerce sia per quelli che già ne possiedono uno ma vogliono aumentarne il successo.

Conclusioni

Da questo articolo possiamo concludere che il marketing è il vero veicolo della digital transformation, lo strumento che permette di aumentare le vendite online e offline e che aiuta ad accrescere la brand awareness.

La base teorica non è cambiata, si deve conoscere i propri clienti e i loro bisogni per offrire, di volta in volta, soluzioni adeguate. E' importante raccogliere il maggior numero di informazioni, sulla base delle quali costruire campagne marketing personalizzate in base all’intero processo d’acquisto.

E per fare tutto ciò l’azienda ha bisogno di definire una strategia efficace per la propria presenza web con l'obiettivo di essere in grado di soddisfare le richieste che i clienti moderni evoluti le rivolgono.

 

 

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Scritto da Alberto Preto

Alberto Preto