Le strategie di marketing per aumentare le vendite di un e-commerce, sono diverse per ogni progetto e ogni azienda. Quanti di voi hanno pensato: ”per vendere online basta aprire un e-commerce e il gioco è fatto”.
Forse le cose non stanno proprio così, anzi. Se sei un marchio che gode di una certa awareness nel mercato di riferimento avrai sicuramente più facilità a vendere online, ma se sei un’azienda che deve far conoscere il proprio brand o i propri prodotti, sicuramente dovrai definire un’efficace strategia di marketing che ti permetta di ottenere nei tempi stabiliti gli obiettivi prefissati.
Un e-commerce va progettato in modo maniacale attraverso:
La piattaforma e-commerce va scelta in base al tipo di attività e alle proprie esigenze, ma in questo scritto ci focalizzeremo sulla strategia marketing per aumentare il pubblico e le vendite dell’e-commerce.
Per approfondimenti sulla piattaforma ti consigliamo i nostri articoli dedicati alla piattaforma di Shopify oppure quello dedicato alla piattaforma di BigCommerce.
Quando si parla di ecommerce marketing intendiamo un processo fondamentale per un ecommerce su cui si basa tutta la strategia per portare il proprio shop online al successo e attirare l'interesse delle persone sui prodotti o servizi venduti.
Quali sono i tipi di marketing? Cosa devo fare per diffondere il mio shop? Quanto sono importanti i social al giorno d’oggi? Queste alcune delle perplessità che si generano appena la nostra attenzione ricade sull’aspetto marketing, soprattutto quando siamo alle prime armi.
È determinante la cura che dobbiamo avere nel nostro piano di marketing, che deve essere adatto alla tipologia del progetto ecommerce e capace di attrarre più interlocutori possibili, per poi accompagnarli e trasformarli in clienti.
Perché sì, il marketing non si traduce in pubblicità, né in vendita. Ne è piuttosto l’unione delle due, poiché si tratta di tutta la relazione tra il venditore e il compratore. La concorrenza è sempre maggiore, e per gli ecommerce è necessario attuare un buon piano di marketing, che si traduce auspicabilmente in un incremento delle vendite.
Deve essere individuato e compreso il target, ovvero il profilo del cliente ideale che è più probabile entri in contatto con il nostro shop e che decida di acquistare il nostro prodotto o servizio. Deve poi essere messa in atto una buona strategia di pubblicità, che può avvenire attraverso svariati canali che approfondiremo in questo articolo, e deve essere fornito un servizio clienti costante e affidabile per permettere al cliente di spargere una buona voce su di noi.
Il marketing, in generale, si scorpora in decine di metodologie differenti, ognuna con le sue caratteristiche e le sue strategie. Inutile dire che bisogna analizzare il proprio settore, compreso studiare come si muove la concorrenza, per scegliere il tipo di marketing più appropriato per il proprio ecommerce.
Analizziamo ora alcune strategie, sia di inbound marketing che di outbound, per fare dell'ecommerce marketing:
Avendo compreso quali sono i principali tipi di marketing per potenziare il proprio ecommerce, sicuramente avrete già intuito quali strategie fanno al caso vostro e si adattano meglio alla forma del vostro shop.
L’importante non è usarli tutti e in modo superficiale, ma scegliere quelli più efficaci e promettenti per diffondere al meglio i propri prodotti o servizi. È necessario infatti prestare molta attenzione a come mettere in atto tali tecniche di marketing, nulla deve essere dato al caso.
"La fama è facile da avere. L’impatto è molto più difficile."
Hans Rosling
Per questo nel prossimo paragrafo spiegheremo come attuare nell'ecommerce una strategia di marketing che permetta di aumentarne le vendite.
Definiamo ora tutti i passaggi necessari per impostare una strategia di marketing all'interno di un ecommerce.
Individuare un preciso segmento di pubblico con delle caratteristiche che rispecchiano la mission aziendale e che con il nostro prodotto/servizio soddisfano un proprio bisogno è il primo passo da compiere.
La costruzione di archetipi di clienti ideali (buyer personas) ci permetterà di comprendere le loro esigenze e comportamenti e ci aiuterà a personalizzare l’offerta nei loro confronti.
Analizzare la concorrenza diretta è un altro passo da fare, osservando:
Tutto questo per individuare uno spazio in cui inserirsi e differenziarsi dagli altri.
Una precisa strategia di business va pensata contemporaneamente alla progettazione di una piattaforma di e-commerce perché ne definisce il funzionamento. Le tecniche di vendita online possono essere:
Una volta completati questi passaggi potrete scegliere la tipologia, o una loro combinazione, di marketing tra quelle che abbiamo visto nel precedente paragrafo che meglio si allinea all'analisi fatta.
Tutta la strategia marketing per l'ecommerce deve essere supportata da una piattaforma in grado di gestire una grande quantità di dati derivanti da tutti i canali marketing scelti per comunicare con il cliente.
L'importanza del dato a supporto del marketing è fondamentale e avere un CRM che si integri con le piattaforme ecommerce per usare i dati derivanti da più touchpoint per migliorare sempre più la strategia di marketing personalizzando l'esperienza utente.
Uno dei CRM adatti per costruire una facile gestione del contatto, pipeline di vendita, landing page dedicate all'advertising, è certamente Hubspot CRM che consente un'integrazione nativa con ecommerce come Shopify, oppure tramite lo sviluppo di un connettore per piattaforme come BigCommerce.
Per saperne di più ti consigliamo di leggere il nostro articolo sull'ecommerce CRM.
Se l’esperienza di navigazione nel nostro sito è positiva, gli utenti decideranno sicuramente di tornarci.
Una user experience efficace e soddisfacente potrebbe essere facilitata da:
Tutti gli elementi grafici del sito devono interagire tra loro in modo armonioso per trasmettere la filosofia aziendale e lo spirito del brand. Un’altra condizione è che l’e-commerce sia facile da utilizzare senza assistenza, in modo che chi vi accede si senta autonomo e abbia a disposizione in modo chiaro tutte le informazioni.
La personalizzazione dell’interfaccia è un fattore importante nella strategia e-commerce perché aumenta l’attenzione dei clienti e ne stimola il ritorno e la fidelizzazione.
Modernizza costantemente il tuo sito: per gli ecommerce, negli ultimi anni, accanto ad un'efficace campagna social è fondamentale mantenere un sito fresco con un’interfaccia piacevole e intuitiva.
Se è vero che l’abito fa il monaco, l’estetica e la struttura del nostro sito sono i primi biglietti da visita che creano un’opinione nella testa degli utenti. È perciò determinante curare il proprio sito e mantenerlo sempre aggiornato e bello da vedere, oltre che facile da visitare.
Senza contare che un ecommerce con problemi di user experience potrebbe inficiare in negativo sui risultati delle campagne di marketing.
Riportiamo quindi un esempio banale a testimonianza dell'importanza di modernizzare l'ecommerce: nel caso avessi annunci di ADV in Google che funzionano ma gli utenti che visitano la pagina prodotto non riescono ad acquistare a causa di un bug del sito oppure di una grafica poco intuitiva, quei clienti andranno ad acquistare altrove, avendo un impatto negativo sul tasso di conversione e sul ROAS.
In questo caso è sempre bene affidarsi ad uno Shopify Expert, in modo da aiutarti a capire come aumentare la user experience del tuo ecommerce.
Progettare una buona architettura del sito e un’efficace user experience non saranno sufficienti se il sito e-commerce non viene visto dai motori di ricerca. Per questo è necessario unire le strategie di marketing alle tecniche di ottimizzazione web e affidarsi ad una buona agenzia che si occupi dell’aspetto SEO.
Vediamo alcune azioni da sviluppare in base all'obiettivo di marketing che si è considerato nell'ecommerce.
Sviluppare una strategia di comunicazione multicanale permette di intercettare il pubblico in diversi momenti e fasi del proprio buyer’s journey. Si potrebbe supportare nella fase iniziale con campagne su Google Adwords con annunci sponsorizzati che appariranno quando l’utente cerca le parole chiave selezionate dall’azienda.
Sfruttare il passaparola sui social partecipando attivamente nelle community dei propri follower fa percepire l’azienda in modo diverso e le fa ottenere maggiore visibilità.
Infine, un altro utile strumento è il Direct Mail Marketing con cui si possono inviare comunicazioni personalizzate in base al pubblico, le nuove collezioni di prodotto, codici sconto e offerte speciali. Non essere troppo invadente e dai sempre l’opportunità di abbandonare la newsletter.
E’ molto più facile fidelizzare i clienti che acquisirne di nuovi. Una soddisfacente shopping experience farà tornare il cliente ad acquistare sul nostro sito. Per valutare bisogna costantemente monitorare il tasso di conversione e la misura media degli ordini in modo da capire se le azioni intraprese sono efficaci e individuare i punti deboli della piattaforma.
Il tasso di conversione è dato dal rapporto tra i visitatori unici del sito e il totale degli ordini effettuati; per la maggior parte degli e-commerce si aggira intorno al 2-3%. La cosa più difficile è convincere i clienti ad acquistare un prodotto.
Vediamo alcune soluzioni che potrebbero aiutare ad aumentare il tasso di conversione:
Possiamo mettere in atto diverse tecniche per far sì che i clienti aggiungano altri prodotti nei propri acquisti online per offrire loro un’esperienza sempre migliore:
Tutti questi step sono da considerare sia per quei brand che devono sviluppare ex novo il loro e-commerce sia per quelli che già ne possiedono uno ma vogliono aumentarne il successo.
Da questo articolo possiamo concludere che il marketing è il vero veicolo della digital transformation, lo strumento che permette di aumentare le vendite online e offline e che aiuta ad accrescere la brand awareness.
La base teorica non è cambiata, si deve conoscere i propri clienti e i loro bisogni per offrire, di volta in volta, soluzioni adeguate. E' importante raccogliere il maggior numero di informazioni, sulla base delle quali costruire campagne marketing personalizzate in base all’intero processo d’acquisto.
E per fare tutto ciò l’azienda ha bisogno di definire una strategia efficace per la propria presenza web con l'obiettivo di essere in grado di soddisfare le richieste che i clienti moderni evoluti le rivolgono.
"Ci sarà sempre qualcuno più o meno bravo di te, in ogni cosa. Dovrai sempre imparare o insegnare. Il segreto è capirlo.”, diceva un vecchio saggio… In realtà non lo diceva nessuno, è soltanto la mia filosofia. E la filosofia non è la sola mia passione. La scrittura mi tiene impegnato spesso. Sono anche nel giornale della mia scuola, e forse grazie al mio carattere determinato, a tratti intransigente, ne sono diventato il direttore. Trovo estremamente interessante studiare le persone e capire perché agiscono in certi modi. Non escludo la psicologia e la psicoanalisi tra i miei orizzonti di carriera. Ah sì, vado ancora alle superiori, studio amministrazione finanza e marketing. Non mi sento il classico ragazzo che ha completamente sbagliato scuola, anche se i miei interessi suggeriscono proprio questo. In fondo economia mi piace, ma non sono sicuro di voler passare la vita ingabbiato in un ufficio. Il mio spirito libero mi spingerà forse verso la strada imprenditoriale?
