Vendita B2B: i segreti per sfruttarla al meglio

La vendita B2B è l’acronimo di “Business to Business”, vale a dire uno spazio commerciale dove le aziende vendono beni, prodotti e servizi ad altre imprese. La differenza con il B2C, che invece vende direttamente ai consumatori, sta tutta qui.

Non è però una differenza da poco. Infatti il B2B risulta decisamente più complesso rispetto al B2C: gli ordini sono più elevati, i cicli di vendita più lunghi e le trattative più contorte.

Il primo step fondamentale verso il successo è avere un team di vendita altamente professionale, aggiornato e preparato. Il mondo del commercio è profondamente cambiato ed è in continuo rinnovamento, perciò bisogna essere sempre sul pezzo per non restare fuori dal mercato.

Approfondiamo il discorso sulla vendita B2B e sulle sue dinamiche nei successivi paragrafi.

B2B: significato

Per prima cosa è importante capire cosa si intende per B2B, un commercio interaziendale Business-to-Business, cioè tra aziende. Questo acronimo definisce le relazioni che un’impresa intrattiene con i propri fornitori con l’obiettivo di acquistare beni e servizi da rivendere poi ai consumatori finali.

Vendita B2B: cos’è

Nel marketing B2B, come nel B2C, l’obiettivo è vendere al cliente finale, che in tal caso sono le aziende. I processi sono molto più complessi e i tempi tendono ad allungarsi notevolmente. Le trattative infatti sono molto complicate, poiché ci sono una serie di fattori da tenere in considerazione: quantità e qualità della merce da acquistare, modalità, costi ecc.

Fondamentalmente le strategie commerciali B2B non sono così diverse rispetto al B2C, ma c’è una differenza sostanziale. Nel mercato B2C i consumatori finali tendono a fare acquisti soprattutto sotto l’impulso dell’emotività. Diversamente nel B2B gli acquirenti sono aziende, che quindi devono soppesare con grande attenzione i pro e i contro di una transazione economica e di un acquisto. Inoltre le esigenze sono molto più specifiche.

Proprio le strategie di vendita sono decisive per conquistare i clienti finali, cioè le aziende, e fornire un servizio personalizzato.

Strategie commerciali e di marketing per la vendita B2B

Poiché il mercato del B2B è in continua evoluzione, è importante rivedere ed eventualmente cambiare la strategia con una certa frequenza.

In un mondo dominato dalla marketing automation sono importanti due aspetti: incentrare ogni strategia sul cliente finale e fornire servizi validi ed efficienti online. Le aziende utilizzano proprio il web per raccogliere informazioni sui tuoi servizi e sui tuoi prodotti e leggere le recensioni dei precedenti clienti.

Se dai un’immagine professionale e affidabile di te, sarà più facile fidelizzare i clienti sin dai primi approcci. La presenza online è quindi fondamentale, poiché nel mondo del commercio la prima impressione spesso è quella che conta. Viviamo in un mercato altamente competitivo, quindi bisogna curare anche i minimi dettagli per superare l’agguerrita concorrenza.

Gli elementi principali per una strategia di vendita B2B di successo sono 3:

• Sito web efficiente e performante;
• Presenza e visibilità sui social media;
• Vendita personalizzata.

Sito web efficiente e performante

I tuoi contatti, clienti o prospect si aspettano non solo che tu abbia un sito, ma che sia altamente efficiente e performante. Se hai un sito lento e poco prestazionale rischi di perdere molti clienti.

Il sito web è il miglior biglietto da visita che puoi offrire ai tuoi potenziali clienti, ecco perché dovresti utilizzare una piattaforma come Shopify che ti consente di realizzare siti su misura e professionali, adattabili ad ogni necessità. Shopify cuce addosso a te il sito di cui hai bisogno, personalizzando ogni singolo aspetto.

Tieni a mente un’altra cosa: il sito è il tuo miglior venditore, oltre che la migliore vetrina per il tuo business. Deve quindi essere attivo 24h, fornire tutte le indicazioni di cui potrebbero aver bisogno i tuoi clienti e dare loro la possibilità di trovare autonomamente le risposte alle loro domande, o almeno a quelle più frequenti.

Inoltre un sito perfettamente ottimizzato e ben fatto raggiunge più facilmente le prime posizioni di Google, indicizzandosi perfettamente e comparendo nei primi risultati della ricerca.

Presenza e visibilità sui social media

Se i siti sono cruciali, lo sono anche i social media. Non c’è vendita B2B di successo senza una valida strategia di social media marketing.

Non solo i semplici utenti, anche le aziende passano molto tempo sui social a cercare potenziali partner per la loro attività. Anzi le piattaforme social sono tra i canali più gettonati dove cercare informazioni utili per trovare fornitori e partner commerciali.

Nell’ambito del settore B2B, il social più gettonato è sicuramente LinkedIn. Soprattutto qui è importante realizzare un profilo social aziendale completo e dettagliato in ogni minima parte per allargare la rete di collegamenti e chiudere eventualmente anche degli accordi.

I social sono utili anche per creare campagne sponsorizzate di marketing, impostate in modo mirato per raggiungere un determinato target di pubblico. Proprio per questo motivo devi capire su quale social spingere per intercettare più facilmente i tuoi potenziali clienti.

In questo modo risulta più facile anche gestire alla perfezione il tuo budget, facendo investimenti intelligenti in campagne di marketing che ti garantiscono un eccellente ROI.

Vendita personalizzata

Tra le tecniche di vendita commerciale che devi considerare c’è l’account based marketing, noto anche con l’acronimo ABM. Cos’è l’ABM? Si tratta di un concetto secondo il quale le aziende non sono considerate realtà astratte, ma entità composte da singoli individui che rappresentano dei prospect di valore.

Proprio a loro, che hanno evidentemente un importante ruolo decisionale all’interno dell’azienda, devi rivolgerti. In pratica devi approcciarti con loro come se fossero dei singoli clienti, personalizzando poi le varie trattative.

Attenzione però: l’ABM è particolarmente efficace soprattutto se il target di riferimento è piuttosto ristretto. Nei mercati di nicchia, in particolare, l’ABM risulta quindi la soluzione ideale.

Differenza tra vendita outbound e inbound

La vendita B2B può essere suddivisa in outbound e inbound. La vendita outbound è una tecnica piuttosto obsoleta: i venditori cercano le aziende e i buyer e li contattano “a freddo”, cioè senza neanche verificare se siano persone potenzialmente interessate ai loro beni, servizi e prodotti. Questa tipologia di vendita, che si basava soprattutto sulle abilità del venditore stesso, poteva avere presa fino a qualche decennio fa. Oggi però no.

Nel mercato attuale la chiave del successo è il mercato inbound: non è l’azienda che contatta i clienti, sono loro che la vanno a cercare. Affinché questo succeda naturalmente l’azienda deve muoversi in una certa direzione, facendosi appunto trovare online e attraendo i propri prospect con strategie mirate.

In poche parole nella vendita inbound il venditore deve mettersi nei panni del cliente e chiedersi cosa vuole e quali sono i servizi di cui potrebbe avere bisogno. Nel dettaglio gli step per la vendita inbound B2B sono 4:

• Identificare i clienti;
• Fornire risposte adeguate e soluzioni;
• Rafforzare una relazione;
• Fidelizzare.

Identificare i clienti

Il primo passo da fare è individuare i lead, cioè quelle aziende potenzialmente interessate alla tua offerta e che corrispondono all’identikit del tuo cliente ideale.

Una volta che li hai individuati inizia a studiarli per capire di cosa hanno bisogno e qual è il loro budget. In questo modo puoi studiare una strategia mirata, che approcci nel modo corretto e che ti consenta di presentare la tua offerta in modo efficace e soprattutto capace di soddisfare le necessità dei tuoi lead.

Fornire soluzioni

Le aziende sul mercato cercano essenzialmente una cosa: soluzioni ai loro problemi. Il tuo compito è piuttosto semplice: offrirle! Ecco perché non devi pensare unicamente a vendere, ma ad identificare il problemi dei tuoi potenziali clienti e fornire una serie di consigli e suggerimenti, anche con corsi, ebook o articoli sul blog.

Il cliente ti percepirà come punto di riferimento non solo per risolvere quel singolo problema, ma in generale per tutta la sua attività. Se offri soluzioni valide ed efficaci, la vendita diventerà una naturale conseguenza.

Rafforza la relazione

Altro step importante, ancor prima della vendita, è costruire un rapporto solido. Paradossalmente anche se non vendi non è un problema, l’importante è essere entrato nella mente del cliente che ti percepisce come brand affidabile. Magari in quel momento non hai a disposizione il prodotto di cui il cliente ha bisogno, ma in futuro sicuramente si rivolgerà a te se ha trovato un interlocutore serio e professionale. Anche la reputazione di un brand è fondamentale.

Fidelizzare i clienti

Ultimo e decisivo step: la fidelizzazione. Non commettere l’errore di pensare di avere in pugno il cliente semplicemente perché lo hai convinto ad acquistare da te, non funziona così. In un mercato così competitivo ci sono tante aziende che proveranno a strapparti i clienti.

Devi quindi seguire costantemente i tuoi clienti, magari con servizi di follow up o con l’invio di e-mail per tenerli aggiornati sugli sconti, sulle promozioni e sulle nuove offerte.

Considerazioni finali

Per una vendita B2B di successo devi puntare su due cose: un team competente e professionale e una tecnologia avanzata che ti dia un grande supporto.

Il nostro ebook sull’inbound marketing per il B2B, scaricabile a fondo pagina, rappresenta una valida guida per trovare sempre più clienti online.

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