Trigger Marketing: sfruttare eventi scatenanti e coinvolgere clienti

Quali sono quelle leve che spingono un consumatore a effettuare un acquisto? Cosa scatta nella sua mente che lo spinge a voler avere a tutti i costi un prodotto? Quali sono le emozioni e le necessità che cristallizzano le abitudini dei consumatori spingendoli a compiere una determinata azione per soddisfare i suoi bisogni? Per rispondere a queste domande dobbiamo chiederci cosa sono i trigger marketing, cioè quei fattori che agiscono a livello motivazionale e psicologico e che fanno scattare la necessità di un acquisto, spingendo i consumatori all’azione.

I trigger marketing possono essere scatenati da un evento esterno, come ad esempio un attore famoso che sfoggia un cappello particolare o un tipo di occhiali da sole che diventano improvvisamente “must have”; oppure da un bisogno personale, come ad esempio l’acquisto di qualche giacca nuova dopo essere stati assunti in un’azienda importante; o ancora dipendono da associazioni mentali dopo aver visto un film, ascoltato una canzone o frequentato un gruppo di persone.

Nell’ambito del marketing automation i trigger svolgono un ruolo di primo piano ed è importantissimo capire come funzionano e come sfruttarli per coinvolgere e spingere il consumatore all’azione desiderata. In questo articolo però parleremo in maniera più generale del concetto di trigger.

Trigger: significato nel linguaggio del marketing

Partiamo dalla definizione di trigger marketing: “trigger” significa innescare e infatti viene innescato l’invio di un messaggio automatico a clienti o lead che hanno mostrato interesse. Il messaggio può essere inviato tramite email, e in tal caso si parla di trigger email marketing, oppure tramite sms o una notifica via app ed è legato ad un’azione compiuta dal cliente.

I trigger nel marketing sono attivati da azioni specifiche come l’iscrizione ad una newsletter, la compilazione di un form di registrazione, le abitudini d’acquisto ecc. Si tratta di informazioni preziose che le aziende devono tenere a mente per contattare i clienti in modo mirato e fornire loro proposte e offerte pertinenti che possono realmente interessare. In questo modo vengono rispettate le direttive e le indicazioni dell’inbound marketing, che attirano i consumatori in modo naturale facendo in modo che siano loro ad avvicinarsi all’azienda di loro spontanea volontà.

Il principale vantaggio dei trigger di marketing è proprio la comunicazione personalizzata, che non risulta invasiva ma anzi estremamente utile per il cliente che può reperire notizie e informazioni effettivamente interessanti e pertinenti alle sue necessità.

Trigger point nel marketing

Il trigger point nel marketing è un concetto preso in prestito dalla medicina cinese e fa riferimento ad un particolare punto di attivazione, in grado di catturare l’attenzione del consumatore spingendo sull’aspetto emotivo. I trigger point marketing quindi sono quei messaggi capaci di incuriosire, stimolare e colpire i consumatori invitandoli a fare un’azione per saperne di più.

Come accennato nell’introduzione esistono diversi tipi di trigger che possiamo differenziare tra esterni e interni. Li analizziamo entrambi nei successivi paragrafi.

Trigger esterni

Esistono diverse tipologie di trigger esterni che le aziende devono essere brave a intercettare, tenendo conto ovviamente delle abitudini dei clienti e del loro target di pubblico. Li possiamo così elencare:

• Trigger sociali. La riprova sociale e il far parte di una comunità sono trigger esterni sui quali fare leva. Leggere molti commenti positivi su un prodotto convince della bontà dell’acquisto il consumatore, che si sentirà parte integrante della comunità avendolo a disposizione;
  
  
• Trigger di scarsità. Questo concetto è piuttosto diffuso nell’ambito del neuro-marketing. Quando un prodotto sta per esaurirsi, scatta nella mente dell’acquirente la necessità di acquistarlo per non rischiare di perdere una grande occasione;
  
  
• Trigger di urgenza. Strettamente collegato al concetto di scarsità, il concetto di urgenza allo stesso modo spinge il consumatore a fare l’acquisto poiché una determinata offerta è limitata nel tempo. In tal caso i consumatori sono soliti prendere decisioni rapide e immediate. Perfetti esempi di trigger marketing di urgenza e di scarsità li troviamo in Amazon, che invita i clienti all’acquisto evidenziando le caratteristiche di temporaneità dei prodotti o ricordando le quantità limitate;
  
  
• Trigger di reciprocità. Un principio che si basa sul cosiddetto “do ut des”, do per avere. Un cliente che riceve un campione omaggio di un prodotto, una consulenza gratuita o un ebook gratis può sentirsi in obbligo, sviluppando così un senso di riconoscenza e di fiducia verso quel brand;
  
  
• Trigger di riferimento. Un cliente soddisfatto di un servizio sarà il miglior sponsor di quel brand, diventandone un ambasciatore;
  
  
• Trigger stagionali. Nel corso dell’anno ci sono tantissimi eventi da sfruttare per studiare campagne di marketing coinvolgenti e performanti, capaci di suscitare l’interesse degli acquirenti;
  
  
• Trigger di personalizzazione. Un messaggio personalizzato e plasmato sulle necessità di ogni cliente aumenta il livello di engagement e le possibilità di fidelizzazzione;
  
  
• Trigger di gamification. Competizioni, challenge, badge e punti stimolano i clienti a interagire col brand, creando un coinvolgimento che dura a lungo nel tempo.

Trigger interni

I trigger interni sono più complessi, poiché nascono da bisogni, desideri e motivazioni personali che chiaramente sono diversi da persona a persona e più complicati da intercettare. Le aziende sono chiamate ad uno sforzo aggiuntivo per creare un rapporto personale, quasi intimo con i loro clienti per spingerli all’acquisto secondo le loro necessità.

I principali trigger interni sono i seguenti:

• Bisogni fisiologici. Alla base della piramide di Maslow ci sono i bisogni fisiologici, cioè mangiare, bere e dormire. Un fast food può utilizzare slogan o usare colori che stimolano l’appetito e spingono l’utente a mangiare;
• Bisogno di gratificazione. Gli acquisti soddisfano non solo esigenze fisiologiche, ma anche esigenze emotive. Lo shopping aiuta le persone a cercare gratificazioni negli acquisti e i brand devono essere bravi a sottolineare i benefici esperienziali derivanti;
• Bisogno di appartenenza. Ogni persona ha bisogno di sentirsi parte di un gruppo e alcuni prodotti consentono di identificarsi con quella comunità di cui si vuole far parte;
• Bisogno di novità. Le novità e le sorprese piacciono ai consumatori e, in tale ottica, le aziende devono offrire sempre esperienze e prodotti innovativi ai loro clienti per stimolare continuamente il loro interesse e la loro curiosità;
• Paura di esclusione. Come già specificato nei trigger di scarsità e di urgenza, i clienti hanno paura di perdere un’offerta irripetibile e questa è una leva sulla quale le aziende devono spingere.

Cosa sono i trigger di vendita: le 5 macro-aree fondamentali

Volendo fare un discorso brutalmente pratico, alla fine ciò che conta è che i clienti acquistino. Devi considerare che per loro fare un acquisto è uno step importante: stanno investendo soldi per soddisfare un loro desiderio, una loro necessità o una loro esigenza.

Se vuoi quindi differenziarti dalla concorrenza devi offrire un elemento distintivo, un dettaglio che li convinca della bontà dell’acquisto. In questa fase può darti una grande mano HubSpot CRM, che ti aiuta a catalogare i tuoi clienti e ti fornisce preziosissime informazioni sulle loro abitudini d’acquisto, sulle loro preferenze e sulle loro necessità.

Sono almeno 5 le macro-aree sulle quali puoi spingere per ottenere un vantaggio competitivo.

Sicurezza degli acquisti

Un consumatore quando fa un acquisto ha paura. Può aver timore di spendere troppo per un prodotto che forse vale di meno, o di effettuare un acquisto che poi alla fine si rivela inutile o comunque non in grado di risolvere la sua problematica. Come già detto la riprova sociale è una delle leve sulle quali spingere, quindi devi mettere in mostra tutti quegli elementi che accrescono la tua credibilità e autorevolezza in quel determinato settore. Un ottimo servizio clienti pronto a supportare l’acquirente dal pre-vendita al post-vendita può aiutare ad abbattere le sue resistenze.

Prezzo

Abbassare il prezzo e proporre sconti per invogliare i clienti ad acquistare? Questa strategia si può adottare per un periodo limitato, ma non può essere riproposta sempre. Per convincere i clienti ad acquistare puoi proporre il prodotto in 3 versioni e con 3 prezzi diversi, dando così diverse opzioni di scelta. I regali piacciono a tutti, quindi è un’ottima idea aggiungere anche un piccolo omaggio che sicuramente sarà apprezzato.

Bisogni

Abbiamo già parlato della piramide di Maslow, che comprende 5 diversi bisogni (fisiologici, di sicurezza, di appartenenza, di stima e di auto-realizzazione). Quali bisogni soddisfano i tuoi prodotti? Quali sono i bisogni dei tuoi clienti? In base alle risposte puoi enfatizzare questo o quel bisogno.

Emotività

A differenza di quanto generalmente si possa pensare, gli acquisti non vengono fatti razionalmente ma emotivamente. La personalizzazione del prodotto deve quindi creare un rapporto emotivo tra il cliente e il prodotto stesso, acquistato più di pancia che di testa.

Brand

Devi rendere il tuo brand unico nel tuo settore, o quanto meno immediatamente riconoscibile. La cosa migliore sarebbe rivolgersi ad una nicchia di mercato, differenziandoti nel tuo settore soprattutto se è particolarmente saturo. Offri qualcosa di unico che hai solo tu e il tuo brand può così diventare un punto di riferimento autorevole e affidabile. Lavora molto anche sulla grafica, sul tone of voice e sull’esposizione che devono essere in linea con i tuoi clienti.

Conclusioni

Per sfruttare alla perfezione i trigger in marketing bisogna essere bravi venditori, ma anche bravi psicologi per intercettare le reali necessità dei clienti. Già, i clienti, la chiave per avere successo nel proprio business sono proprio loro.

Devi conoscerli meglio e per farlo puoi scaricare l’ebook disponibile gratuitamente a fine pagina, dove vengono spiegati i segreti di HubSpot marketing e i suoi principali vantaggi.