La digital transformation non è un semplice avvenimento, che poco alla volta prende piede come semplice conseguenza della digitalizzazione aziendale: si tratta di un procedimento studiato e consapevole, che parte da una rivoluzione tanto strumentale quanto mentale. Ciò significa che è di capitale importanza essere consapevoli dello stravolgimento che la digital transformation causerà nella quotidianità tua e del tuo staff: deve essere accettata attivamente, e non tollerata di malavoglia, poiché solamente immergendosi totalmente in essa si potrà sfruttarne il vero potenziale, che si tradurrà in una maggior produttività con uno sforzo minore. Come approcciarsi alla digital transformation Affinché ciò accada, è necessaria l'adozione di alcuni strumenti che ti permettano di stare al passo con le novità: Hubspot CRM è uno dei migliori tool per affrontare questo importante e dirompente cambiamento. Vediamo insieme in che modo può catalizzare le tue azioni e permettere una gestione dei processi fuori dal comune! Innanzitutto, è comodo suddividere in sezioni gli ambiti principali che saranno soggetti ad un cambiamento profondo: quotidianità aziendale relazione tra i reparti gestione e utilizzo delle risorse rapporto con i clienti Vediamo secondo quali modalità la digital transformation interviene all'interno di queste realtà, e come le rompe, per poi riforgiarle più produttive, fluide e armoniose di prima; in tutto ciò analizzeremo anche l'apporto che il CRM di HubSpot può dare alla causa. Quotidianità aziendale Per quotidianità aziendale intendo tutti quei processi che avvengono ogni giorno sul posto di lavoro, dalle attività di marketing all'amministrazione, fino ad arrivare alle conclusioni con i clienti: la digitalizzazione permette di velocizzare e rendere più efficaci queste procedure, grazie a strumenti adeguati che spesso variano da un'azienda all'altra. Il CRM di HubSpot è, in questo caso, una sorta di jolly: versatile, intuitivo e performante, è disponibile in versione gratuita - soluzione ideale per i liberi professionisti - e presenta alternative scalabili; può contenere i contatti ottenuti (che possono essere anche importati da altri documenti) e gestirli tramite la creazione di deals, email e chiamate. Digitalizzare i registri, creare una cronologia delle interazioni con i clienti, automatizzare email e messaggi diretti: l'obiettivo finale è l'ottimizzazione di ogni procedimento, lasciando ai diversi team più tempo per occuparsi del rapporto diretto con i clienti o della parte più creativa dei processi aziendali. Relazione tra i reparti Una delle conseguenze più dirompenti della digital transformation è l'indebolimento dei classici confini tra un team e l'altro: il team di marketing accompagna i contatti sempre più vicino al limite commerciale, entrando in contatto con temi che tradizionalmente esulano dalla loro responsabilità. Questo fatto fa sì che tra i membri dei diversi team si stabilisca una relazione più stretta e che regni una consapevolezza più profonda di che cosa accade nell'azienda. Il CRM di HubSpot supporta appieno questa mentalità: la sezione marketing e quella sales coesistono nello stesso spazio del software, rendendo possibile - e semplicissimo - spostarsi da una all'altra. Questo tipo di comportamento è definito smarketing, termine che unisce i concetti di sales e, appunto, marketing: l'obiettivo è ridurre drasticamente l'effetto catena di montaggio e favorire invece la creazione di un processo unico, dove ogni membro del team è consapevole degli step precedenti e successivi a quelli di cui è direttamente responsabile. Gestione e utilizzo delle risorse Come si può intuire dal nome, la prima caratteristica della digital transformation è l'adozione di strategie e strumenti digitali: questo prevede l'introduzione di tool informatici - alcuni praticamente obbligatori, altri invece decisamente meno fondamentali. L'obiettivo è ottimizzare i processi, svolgendoli più velocemente e con maggiore controllo, e rendendoli accessibili al proprio team. Il CRM è uno di quei tool decisamente essenziali, poiché garantisce un'organizzazione e una gestione - sia interne che esterne - davvero mirabili: la soluzione proposta da HubSpot, per di più, è piuttosto semplice e intuitiva da utilizzare, a patto di spendere del tempo per apprenderne le meccaniche. Il CRM in questione permette di creare task per i propri colleghi, condividere documenti direttamente sul software e mettere a disposizione il proprio calendario a disposizione dello staff e dei clienti. Rapporto con i clienti Infine, tutto ciò che riguarda il cliente, dal primissimo approccio alla fase post vendita, è fortemente influenzato dalla digital transformation: le pubblicità, gli appuntamenti, i preventivi, la registrazione, tutto questo viene concretizzato sul web e studiato sulla base di precisi dati. Paradossalmente, la tecnologia non è la cosa più importante: persone e strategia vengono messe al primo posto, poiché senza di esse anche lo strumento più sofisticato risulta inutile. Ciò non significa che, una volta trovate le persone giuste e impostata la strategia ideale, non bisogna ricorrere ai migliori tool che offre il mercato: ancora una volta, il CRM di HubSpot si piazza tra le posizioni più alte del podio, grazie ad un servizio di ticketing e raccolta di feedback chiaro e intuitivo, che permette un'assistenza ben organizzata e tempestiva. Il fatto che esista un servizio dedicato unicamente al ticketing dimostra l'importanza che HubSpot riserva al trattamento post vendita, elemento di capitale importanza nello sviluppo di un buon passaparola (se vuoi maggiori informazioni sull'argomento, leggi questo articolo). Conclusione Un cambiamento radicale come quello derivante dalla digital transformation può spaventare, specialmente se non si ha confidenza con gli strumenti digitali ed informatici: cambiare mentalità, inoltre, non è una cosa così semplice, soprattutto quando si scommette il futuro della propria azienda. A sostegno di questa scelta va detto che il marketing e il sales sono in evoluzione, e molte tecniche ancora oggi in uso sono diventate obsolete e poco efficaci. La digital transformation porta novità e prestazioni eccezionali, mutando l'essenza stessa del lavoro come siamo abituati a concepirlo: rapporti più profondi, tecnologie più avanzate, strategie ben studiate sono tutte conseguenze dell'adozione di questo innovativo schema mentale. In tutto ciò, il CRM di HubSpot è un ottimo punto di partenza per scoprire le potenzialità enormi di questa trasformazione: fornisce tutto ciò che ti serve per approcciarti allo sconfinato mondo del web - ed è gratuito! Se poi te ne innamorerai (scommetto che succederà) potrai compiere gli upgrade in ogni momento, e passare alla versione più articolata per rendere ancora più efficace la tua strategia. Altrimenti, avrai comunque ottenuto gratuitamente un validissimo strumento, che potrai utilizzare e studiare a piacimento. Che ne dici, vale la pena provare, no?
Se stai pensando di comprare un CRM da integrare nella tua azienda, sei già sulla strada giusta! Per rimanere competitivi sul mercato e offrire un'esperienza indimenticabile ai propri clienti, una piattaforma che gestisca ogni interazione degli utenti (CRM, Customer Relationship Management) con la tua azienda è un passo obbligato. Attenzione però a non commettere un passo falso: tra i vari software a disposizione è facile decidere per l'acquisto di un CRM poco in linea con la strategia o l'organizzazione aziendale, rischiando di acquistare un prodotto che risulterà poco funzionale. Ecco gli errori da NON fare quando si sceglie un CRM. Gli errori da non commettere quando si sceglie un CRM 1. Vederlo come la soluzione di tutti i problemi Un CRM risolve molte dinamiche: gestisce i contatti e le vendite, aumenta la produttività aziendale e organizza al meglio i lavori, tutto questo solamente SE alla base c'è una strategia commerciale consolidata. Infatti, per quanto possa essere eccellente e funzionale, un CRM è uno strumento a supporto di una visione iniziale, senza la quale non può andare molto lontano. Prima dell'acquisto prova a chiederti: ho in mente una strategia commerciale chiara? Il mio reparto marketing e quello commerciale sono allineati sull'obiettivo prefissato? Lavorano insieme per fare in modo che un utente sia seguito in ogni fase fino al momento di chiusura del contratto e oltre? Solo dopo aver stabilito un piano di vendita avrai un'idea più chiara del tipo di strumento migliore con cui ottimizzare e perfezionare il processo di acquisizione dei clienti. 2. Scegliere una piattaforma non scalabile Un CRM è progettato per far crescere il tuo business e per crescere insieme ad esso. Molte aziende scelgono delle soluzioni sul momento, ossia pensando allo stato del business attuale, il che rende il CRM adeguato solamente per i primi anni di utilizzo. Ma nel momento in cui le vendite aumenteranno e così anche i clienti e gli ordini da gestire? Ecco perché è importante pensare al futuro e considerare una piattaforma scalabile, con cui integrare delle funzionalità avanzate in un momento successivo. 3. Non utilizzare le sue potenzialità Un CRM è molto più di un semplice database in cui immagazzinare dati: la sua vera potenzialità risale nell'abilità di organizzare le informazioni a disposizione e riconoscere dei comportamenti comuni tra gli utenti per offrire un'esperienza di acquisto e assistenza personalizzata. Se le funzionalità del CRM non vengono ampiamente utilizzate i motivi possono essere due: o il team non si impegna a sfruttare il potenziale della piattaforma - o lo trova troppo complicato da utilizzare - , oppure il software è troppo complicato per loro da utilizzare. In entrambi i casi, il CRM in questione non fa per la tua azienda. 4. Scegliere un CRM poco intuitivo Quando si acquista una piattaforma simile è importante tener conto di chi andrà poi a utilizzarla. Le funzioni sono indubbiamente importanti da considerare, ma se un CRM non è intuitivo e non fa altro che complicare il lavoro del tuo team invece di contribuire a facilitarne le attività, non sarà utile al tuo business. Prima dell'acquisto, approfitta della prova gratuita per scoprire come utilizzare la piattaforma e per capire se gli strumenti a tua disposizione possono davvero fare la differenza per il tuo team commerciale. Quando avrai trovato uno strumento che ti offrirà entrambe queste caratteristiche, assicurati che i tuo collaboratori abbiamo la possibilità di ricevere il giusto supporto nel set up e nell'utilizzo iniziale, i risultati non tarderanno ad arrivare. Un CRM non è solo uno strumento a sé, ma il mezzo per migliorare le relazioni con i clienti: la piattaforma ideale in azienda è quella che i tuo collaboratori non vedono l'ora di utilizzare perché riconoscono e vedono che fa veramente la differenza nel loro modo di lavorare, perfezionandolo e migliorandolo. Ecco perché non tutte le realtà imprenditoriali necessitano di una piattaforma completa e ricca di funzionalità : la sua semplicità e intuitività di utilizzo giocheranno a favore quando il tuo team inizierà davvero a utilizzarlo, riconoscendo uno snellimento nei processi di business per ottenere più clienti, più vendite di up-sell e preventivi più elevati.
Se sei approdato su quest'articolo, è perché stai cercando informazioni su quella cosa chiamata CRM, che ormai gran parte delle aziende possiede - anche se spesso le sue funzioni sono oscure ai più: infatti, spesso questi strumenti sono complessi e articolati, dotati di una struttura sfaccettata che sovrappone funzioni su funzioni e che si traduce in un marasma caotico e impossibile da decifrare. Non tutti i CRM sono così: alcuni fanno della semplicità il loro cavallo di battaglia, senza rinunciare alla versatilità e alla multifunzionalità. E, in questo, il campione indiscusso è HubSpot. Ma, prima di buttarci a capofitto nell'analisi delle funzioni del CRM ideale - che solo per comodità identificheremo in quello di Hubspot........ - vediamo di chiarire che cos'è effettivamente un CRM. Che cos'è un CRM? Acronimo di Customer Relationship Management, un CRM è uno strumento che racchiude in sé tutto il necessario per far sì che un'azienda gestisca al meglio sia i contatti appena ottenuti che i clienti attivi, incrementando l'efficacia del nucleo di marketing, sales e supporto. In altre parole, il CRM organizza il tuo team aziendale, fornendogli gli strumenti e i dati per lavorare meglio e più velocemente: spesso è necessaria una formazione per imparare ad utilizzarlo al suo meglio, ma i risultati si potranno ammirare in brevissimo tempo, sia a livello lavorativo - le mansioni di tutti coloro che lo sfrutteranno saranno molto semplificate - che a livello di fatturato - gestire meglio i contatti significa aumentare il tasso di conversione, così come supportare meglio i clienti implicherà una maggior fidelizzazione degli stessi, e dunque un buon passaparola. Le funzioni essenziali di un CRM Un buon CRM deve quindi permetterti di: scoprire nuove opportunità, grazie all'utilizzo di nuovi canali di attrazione, conversione e vendita ottimizzare la gestione di tutte le attività, sia quelle interne all'azienda che quelle in relazione ai clienti aiutarti a supportare in maniera efficace i clienti acquisiti e i lead altamente qualificati all'acquisto vendere in maniera più semplificata ed efficace, creando un ponte tra il team di marketing e quello commerciale Ecco in che modo un buon CRM ti permette di ottenere questi risultati. Scoprire nuove opportunità Traducibile nell'ottenimento di più contatti - oppure nell'aumento della loro qualità, intesa come propensione all'acquisto - la scoperta di nuove opportunità si riferisce all'utilizzo di nuovi canali per contattare i tuoi buyer ideali - Facebook, LinkedIn, Google - aprendoti ad una nuova grossa fetta di mercato; inoltre può aiutare a recuperare i lead inattivi, che rappresentano delle occasioni da non trascurare. Ottimizzare le attività aziendali Una delle funzioni principali del CRM è quella di organizzare meglio ogni tipo di dato acquisito dall'azienda, dall'accogliere nuovi contatti all'assegnazione di task tra colleghi: tracciando tutte le attività sarà possibile riconoscere quali sono i punti di forza e quali gli anelli deboli dei diversi team, e migliorare così il rendimento qualitativo delle mansioni e le tempistiche di esecuzione. Aiutarti a supportare i clienti Una volta conclusa una vendita, il cliente non va abbandonato a se stesso: anzi, va seguito con maggior attenzione rispetto alla fase di trattativa, poiché egli ha le potenzialità per diventare un'importante risorsa per la tua azienda. Infatti, la tua miglior scommessa per una buona lead generation è - come osservato da Brian Halligan, il CEO di HubSpot in persona - il passaparola: un cliente soddisfatto consiglierà il tuo brand ai suoi conoscenti, portandoti di fatto traffico interessato e ben disposto. Vendere in maniera migliore Tutte le meccaniche messe in atto dal CRM concorrono ad un obiettivo ultimo: l'aumento del fatturato. Ottenere più contatti, migliorare il lavoro dello staff e offrire un valido supporto ai clienti sono tutte caratteristiche che portano a vendere di più e meglio, soprattutto perché portano in mano al commerciale lead caldi e già in buona parte sbilanciati verso l'acquisto. Se un CRM è in grado di fornirti efficacemente questo tipo di supporto, allora è da considerarsi una valida soluzione. HubSpot: cosa ti propone Ora che abbiamo elencato le caratteristiche essenziali di un CRM, vediamo cosa ci offre HubSpot. Database unico Anziché registrare contatti in zone diverse, Hubspot CRM gestisce tutti i tuoi nominativi su un unico database, molto semplice da consultare e modificare: qui sarà possibile raggruppare i contatti in liste, registrare le loro aziende e monitorare tutte le loro attività sulla piattaforma, come per esempio l'apertura delle email. Per ogni contatto potrai segnare tutte le note interessanti, associandole alle loro interazioni con il tuo brand: in questo modo potrai seguire ogni contatto lungo il suo percorso di acquisto, affiancandolo al meglio. Gestione dei team Il CRM di HubSpot si sviluppa in un'unica schermata, che contiene sia gli strumenti per il marketing che quelli per il sales: in questo modo si può facilmente passare dall'uno all'altro, favorendo la continuità e riducendo la settorializzazione - rendendo meno netti i confini tra i due team, spingendo così ad una collaborazione più informata e consapevole, ed eliminando il fattore catena di montaggio. Integrazioni con altri software HubSpot presenta un CRM molto valido, ma non sarà l'unico strumento che utilizzerai: fortunatamente, esso è integrabile con una moltitudine di soluzioni online, da e-commerce a software di automatizzazione (due esempi sono rispettivamente Shopify e Zapier). Le integrazioni possono essere native, come quelle con gli ecommerce di Shopify oppure possono avvenire tramite lo sviluppo di connettori tra le due piattaforme. Possibilità di ospitare sito e team Molti CRM si collegano ai software utilizzati per la creazione grafica del sito: HubSpot ti offre molto di più, dandoti la possibilità di sviluppare l'intero sito in Hubspot, nello stesso luogo del CRM e degli strumenti marketing e sales. Scalabilità di prezzi HubSpot è una soluzione alla portata di tutti, dal professionista in proprio che lavora da solo alla grande azienda multinazionale: il CRM base è addirittura gratuito, e le funzioni aggiuntive per le vendite e gli strumenti marketing scalano in tre offerte: Starter, 46 € al mese Professional, 368 € al mese Enterprise, 2200 € al mese Gestione dei social media HubSpot è uno strumento espressamente studiato per gestire campagne di inbound marketing, e per questo prevede l'attrazione dei lead tramite contenuti web: a questo proposito, permette di condividere questi ultimi sui diversi social, e monitorare il loro rendimento sulle piattaforme scelte - sia per le normali condivisioni che per gli oggetti messi in evidenza. Chat live e bot Per facilitare un approccio proattivo del cliente che approda per la prima volta sul sito, HubSpot mette a tua disposizione la possibilità di installare una chat diretta, che può essere utilizzata a piacimento da qualsiasi utente. Inoltre, possono essere creati bot automatizzati in grado di rispondere a particolari domande e reagire a determinate risposte, per dare un supporto immediato o per coprire i momenti in cui il team intero non è disponibile. Conclusione È chiaro che il CRM fornito da HubSpot si configura come uno dei migliori, e allo stesso tempo come uno dei più semplici: oltre alle caratteristiche irrinunciabili, il CRM di HubSpot è dotato di una moltitudine di funzioni aggiuntive che faranno decollare il tuo business - e migliorare le condizioni lavorative dei tuoi team. L'unica cosa che ti resta da fare è quella di contattare un'agenzia Hubspot per partire immediatamente con il tuo progetto.
Ogni azienda dovrebbe avere un CRM, a prescindere dall'ambito in cui opera: per definizione, un'azienda ha clienti con cui rapportarsi, e dal modo in cui li soddisfa dipende il suo fatturato. Il problema è che molti sottovalutano, in maniera più o meno grave, l'importanza della gestione dei clienti e di coloro che possono diventarlo: c'è chi pensa basti fornire un buon prodotto, chi invece perde la possibilità di ottenere nuove opportunità, e chi ancora non sa gestire quelle che è riuscito a raccogliere. Infine, c'è chi perde clienti perché questi non sono soddisfatti del trattamento che viene loro riservato. Ed e qui che entrano in gioco i CRM: nonostante ne esistano un numero esorbitante, ognuno con i suoi costi, funzioni e particolarità, lo scopo di tutti è migliorare la gestione del cliente. Aspetta, non sai cos'è un CRM? Risolviamo subito. CRM: cos'è e a cosa serve Un CRM, acronimo di Customer Relationship Management, è uno strumento digitale appositamente studiato per gestire il rapporto con un cliente, anzi con tutti i clienti: il suo scopo è appunto permetterti di registrare, seguire e contattare un gran numero di contatti con uno sforzo contenuto. Questo si traduce in una cosa che tende ad essere importante in un'azienda: l'aumento di quella cosa chiamata fatturato. Perché sì, di fatto potremmo dire che il corretto utilizzo di un CRM permette ad un'azienda di aumentare i guadagni. La motivazione è piuttosto semplice: con questo strumento, oltre che a gestire meglio i clienti che già segui, potrai anche procurartene di nuovi, grazie all'analisi dell'andamento dei dati in tuo possesso. Vedere dove e come hai avuto successo, così come osservare dove e come hai perso un cliente, devono essere lezioni di cui far tesoro per il futuro, in modo da mantenere le strategie vincenti e modificare (o lasciar perdere) quelle che si sono rivelate inefficaci. Ma la vera forza di un CRM si vede quando si tratta di gestire i clienti già ottenuti: la presenza di un database che ti permette di tenere traccia di tutte le interazioni con ogni singolo cliente ti concede un grado di precisione assoluto quando si tratta di rivedere la sua storia. Ma andiamo ora a vedere quali sono gli aspetti da considerare nella scelta del CRM migliore per te e per la tua azienda. Il costo di un CRM Una delle prime domande da porsi è: quanto budget ho a disposizione? Di CRM, come abbiamo detto, ne esistono un'infinità, e si adattano a diverse esigenze aziendali: alcuni hanno un costo fisso, che li va configurare come soluzioni destinate ad una ben precisa tipologia di imprese, mentre altri, come HubSpot, offrono diverse possibilità, in base alle necessità e alle dimensioni dell'azienda. Ne esistono alcuni addirittura gratuiti, che si comportano spesso come versioni ridotte delle varianti a pagamento, così da dare un'idea delle potenzialità dello strumento completo. Per trovare il CRM che fa per te partire da una versione gratuita e poi salire di grado è una buona idea: HubSpot è ideale per questo tipo di scalabilità, poiché offre ben 3 livelli di evoluzione: HubSpot CRM gratuito: 0 euro al mese. Adatto al singolo libero professionista, prevede tutte le funzioni sales utili per chiudere una vendita. HubSpot CRM starter: 46 euro al mese. Per team di vendite che necessitano di un'accelerazione dei tempi e un sostegno maggiore nella fase di chiusura del deal. Mette a disposizione dell'utente una chat live, sequenze di e-mail, prospetti ed un supporto telefonico 24 ore su 24. HubSpot CRM professional: 368 euro al mese. Suggerito a team di vendite avanzati e numerosi: offre strumenti di condivisione delle informazioni, tool di automatizzazione delle vendite, l'integrazione con SalesForce e molte altre utilità. Strumenti di utilità Una volta che hai individuato la fascia di prezzo del tuo CRM ideale, indaga su cosa ti offre di utile: molti propongono funzionalità uniche, ma alcune possono rivelarsi inutili per la tua azienda. Ci sono però alcuni tool che non possono mancare, a prescindere dalla tua attività. Sistema di gestione dei dati Come prima cosa, un CRM deve offrire una serie di schemi che ti permettano di ricostruire la storia di ognuno dei tuoi clienti: ogni CRM affronta la cosa a modo suo, ma generalmente tutti prevedono una zona contatti (dove salvare nome, cognome, azienda ed e-mail), la possibilità di classificarli secondo il loro lifecycle stage ed una timeline che tenga traccia delle interazioni avute con l'azienda. Blog aziendale La possibilità di ospitare un blog aziendale è diventata, al giorno d'oggi, una priorità: tramite esso l'impresa può comunicare informazioni inerenti ai suoi servizi e, allo stesso tempo, creare un flusso di informazioni e comunicazioni con i suoi lettori nel reparto dedicato ai commenti. Inoltre è un luogo dove si possono recuperare contatti: se gli articoli saranno interessanti e seguiti da buone call to action la possibilità di ottenere nuovi lead è decisamente elevata. Canali di comunicazione diretti In questa categoria rientrano chat live, e-mail personalizzate, possibilità di chiamare specifici numeri: se il blog ha un aspetto più collettivo, è anche vero che c'è bisogno di dare la possibilità agli interessati di comunicare in via privata con te. La chat live è uno strumento sempre più quotato, per via della tempestività che la caratterizza, e dello stile informale che spesso fa assumere alle conversazioni, mettendo più a proprio agio il cliente; le e-mail sono più lente ma più formali, e permettono lo scambio di documenti oltre che di informazioni; un numero da chiamare, invece, è da sempre il miglior strumento per ottenere informazioni dirette e per dare la possibilità al lead o al cliente di chiarire ogni suo dubbio. Tool di conversione Un CRM serve a mantenere i contatti, certo, ma deve anche fornire gli strumenti per poterne generare altri: form, call to action, landing page e workflow sono tutte risorse che devono essere a disposizione di un team di marketing se si vuole convertire un lead che dimostra interesse verso alcuni contenuti. Questi strumenti prevedono una conoscenza delle basi di marketing online per essere utilizzati al meglio: per essere efficaci devono essere accompagnati da ottimi contenuti. Conclusione I fattori per la scelta del giusto CRM sono molteplici, come abbiamo visto: il tipo di azienda, la sua grandezza e il budget a disposizione sono tra i più influenti sulla scelta finale. Per la sua versatilità, il mio voto va al CRM che ho nominato in precedenza: HubSpot. Può essere a disposizione di chiunque nella sua forma gratuita, utile all'imprenditore libero professionista nella versione starter e assistere un team specializzato nelle vendite. E' intuitivo, completo, versatile. Ma non ti chiedo ti credermi sulla parola: provalo, e poi sarai d'accordo con me.
Sei alle prime armi con la tua start up e non sai quali siano i metodi migliori per gestire le informazioni? Oppure la tua azienda ha appena iniziato a progredire e sei soverchiato dai dati? Sembra che tu abbia bisogno di una mano.La gestione dei dati è un problema che non può essere ignorato da nessun tipo di azienda: che sia una start up o un'impresa ben radicata ed affermata nel suo settore, se non riesce a gestire l'aumento dei dati il suo destino è segnato. I fogli Excel, utilizzati fino a qualche anno fa per registrare le informazioni sui clienti, sono diventati scomodi e obsoleti, scavalcati da uno strumento ideato appositamente per contenere, analizzare e segmentare grosse quantità di dati: il CRM. Che cos'è un CRM, dici? Ok, partiamo dall'inizio allora. Che cos'è un CRM? Un CRM è un database studiato esclusivamente per l'ottimizzazione del rapporto venditore-cliente: lo testimonia anche l'acronimo, che indica la dicitura Customer Relationship Management, ossia gestione del rapporto con il cliente per i meno anglofoni. Si tratta di un software che offre al venditore numerosi strumenti per aiutarlo a raccogliere nuovi dati, a gestirli in modo preciso e ordinato, e a sfruttarli al meglio per vendere meglio e prima. Nel marketing contemporaneo, che si gioca tutto sulla presenza sul web e sul recupero dei dati sullo stesso, un ausilio del genere è indispensabile tanto per il singolo libero professionista quanto per il più specializzato e avanzato team di vendite...ovviamente con un arco di funzionalità profondamente diverse. Questo significa che esiste un elevatissimo numero di CRM, alcuni focalizzati sul sostegno di precise realtà aziendali (dedicate esclusivamente al venditore singolo o, al contrario, alle grandi multinazionali) e altri in grado di adattarsi alle dimensioni e alla crescita di un'impresa (gamma di servizi più vasta a seconda del prezzo mensile pagato). In quest'articolo, che considero un'introduzione all'argomento, intendo parlare di una particolare tipologia di CRM, quelli gratuiti: poiché siamo tutti capaci di tessere le lodi di qualcosa con grandi paroloni, preferisco far seguire alle parole i fatti (senza però rinunciare ai paroloni, sappiatelo), e parlare di qualcosa alla portata di tutti mi sembra un buon modo per tenere fede a questa promessa. Inoltre, come avrai già intuito dal titolo, è mia intenzione concentrarmi su un CRM in particolare, a mio avviso il migliore in assoluto sulla piazza, sia per la versatilità che lo contraddistingue sia per gli strumenti che offre: HubSpot CRM. HubSpot e l'inbound marketing Innanzitutto chiariamo una cosa: HubSpot è anche il nome della compagnia fondata nel 2006 nel Massachusetts da Brian Halligan e Dharmesh Shah, gli ideatori dell'inbound marketing, una strategia di vendita che ha rivoluzionato completamente l'approccio al cliente e l'utilizzo professionale di Internet. Il fatto che il software sia omonimo dell'azienda non è casuale: esso è stato creato per ideare e portare avanti al meglio campagne di inbound marketing, che si sviluppano sul web, e infatti tutti gli strumenti di HubSpot CRM sono studiati per assistere un venditore nel processo di attrazione, conversione e mantenimento del cliente. HubSpot free: perché è il migliore Arriviamo ora al cuore del discorso. Prima ho parlato di CRM che si adattano alle esigenze e alle dimensioni di un'azienda: HubSpot è uno di quelli, poiché propone ben tre alternative. HubSpot CRM Free La versione su cui ci soffermeremo maggiormente. Un CRM gratuito è sempre una buona cosa, ma un CRM gratuito come HubSpot è una buonissima cosa. Per soli 0 euro al mese, mette a vostra disposizione tool digitali per registrare ogni singola interazione con i clienti, contattarli al momento giusto, e chiudere una vendita con un perfetto tempismo. Ecco quali: integrazione Outlook & Gmail Gestione contatti Contatti & Aziende insights Aziende Deals Task Schedulazione email Tracking email e notifiche (con un limite di 200 email aperte) Documenti (fino a 5 per portale) Template email (massimo 5 template per portale) Registrazione chiamate (massimo 15 minuti di chiamata mensili per utente) Meeting (massimo 1 link a persona) Snippet variabile testo (fino a 5 per portale) Reporting (1 report confezionato per dashboard) Questa soluzione è l'ideale per il libero professionista che lavora in solitaria: niente condivisione dei risultati, poiché non è presente un team, e niente analisi troppo approfondite, non necessarie per clienti di piccole dimensioni. HubSpot CRM Starter Adatto a team di vendite di dimensioni modeste, per 46 euro al mese garantisce le seguenti addizioni alle funzioni free: Prospetti Chat live Sequenze email Supporto telefono & email HubSpot CRM Professional Studiato per team avanzati con clienti di grosse dimensioni, per 368 euro al mese concede agli utenti tutti gli strumenti visti finora, con l'aggiunta di: Team Pipeline deal multiple Automazione vendite Lead scoring predittivo Campi richiesti Prodotti Tempi di invio smart Notifiche smart Integrazione SalesForce Il CRM gratuito offre tutto quello di cui hai bisogno anche solo per testarne l'efficacia. Se poi ti renderai conto di aver bisogno di maggiori strumenti, potrai sempre passare alla versione Starter. E se un giorno diventerai un colosso del tuo settore, beh, c'è sempre l'opzione Professional. Se poi sei uno che si porta il lavoro ovunque, non preoccuparti, HubSpot ti può assistere anche in questo caso: tutte e tre le varianti possono essere utilizzate anche su mobile e iOS. I vantaggi che presenta HubSpot CRM Free La versione gratuita di HubSpot CRM Free presenta diversi vantaggi rispetto ai concorrenti: questo perché ha una lunga storia alle spalle, che gli ha permesso di evolversi nella direzione degli interessi dei clienti: del resto, non serve proprio a renderli più soddisfatti? Vediamo come HubSpot ti semplifica la vita, allo stesso tempo migliorando l'esperienza di vendita del lead/cliente. Collegamento semplice e veloce con i tuoi contatti Comunicare con i tuoi prospect, lead o clienti non è mai stato così facile. L'intuitivo menù di navigazione di HubSpot ti permette di inviare email personalizzate, vedere la posta in arrivo, eseguire chiamate e pianificare riunioni sia con i membri del tuo team che con lead o clienti: ognuna di queste funzioni ha una sua timeline ed un calendario, così da poter tenere sott'occhio tutto ciò che è stato svolto fino a quel momento e poter programmare eventi e fissare promemoria. Controllo dei contenuti e delle visite dei lead HubSpot utilizza un sacco di elementi per catturare lead o tenerti in contatto con i clienti. Un comodo plugin per Chrome può avvisarti in tempo reale di tutte le interazioni con i contenuti (viste, ritorni sulle pagine, click), per poi salvare tutte le informazioni del caso nella scheda apposita. Manda email e chiama sulla base delle interazioni Potendo seguire tutte le mosse di un contatto sul software, con un pò di esperienza e intuizione arriverai a capire quando arriverà il momento giusto per comunicare commercialmente e proporre la tua offerta a chi è pronto per comprare. Possibilità di ospitare il team Se hai un team di vendita, invitalo all'interno del CRM. Anche questa opzione è completamente gratuita. Scadenza illimitata Hubspot CRM è un servizio gratuito. Non è che dopo un mese, o un anno, che continui ad usare la versione Free anziché passare ad una delle altre due a pagamento ti bloccano gli accessi o altro. Non hai limiti di tempo: una prova non costa assolutamente nulla, no? Database enorme Non pensare che, siccome è gratuito, il CRM sia scadente o limitato. Può contenere fino ad un milione di contatti: buona fortuna prima di esaurirlo! Conclusione Alla luce di tutte queste informazioni, emerge piuttosto chiaramente che HubSpot non scherza in quanto a funzionalità, men che meno nella sua versione gratuita. Ti dirò di più: non solo ti offre gratuitamente il pacchetto Free, ma ti concede anche una prova gratuita di 30 giorni di una delle due versioni prima di passare all'acquisto. Se poi non ti piace, o pensi di non avere bisogno di tutte quelle funzioni extra, puoi sempre tornare alla versione gratuita. Cosa dici, ha vinto una prova?
Quanto può essere importante un CRM per una start up? Può fare il successo tra la vita e la morte dell'azienda, ma sembra che molti non siano d'accordo con questa affermazione. Perché? Ci sono diversi motivi per i quali le start up guardano storto un CRM: generalmente, lo considerano un costo proibitivo per il budget a loro disposizione, pensano che le sue funzioni siano per la maggior parte superflue oppure ritengono che renda troppo macchinoso il sistema di gestione dei clienti. Vediamo di pacare questi timori considerando un solo CRM: HubSpot. Anche se a questo punto, prima di procedere, invito che non lo avesse bene in mente, a leggersi l'articolo del blog Cos'è un CRM. Costo eccessivo Avremo gioco facile su questa critica. HubSpot offre gratuitamente la sua parte di sales (sì, gratis, 0 euro, senza spese), mentre per il pacchetto completo ha studiato un piano apposito per le start up: 90% di sconto sul primo anno di utilizzo del CRM, e 50% sul secondo. Non male, vero? In questo modo l'incidenza sul capitale a disposizione è veramente minima, e si avrà accesso ad alcuni strumenti in grado di attirare più clienti (grazie alla parte di marketing) e ad altri per segmentarli a dovere (grazie alla controparte sales). Questa doppia opzione con la quale HubSpot si presenta alle start up rende vana ogni scusa che fa leva sul costo dei CRM: ci saranno sicuramente dei costi aggiuntivi oltre a quello iniziale, come possono essere l'onboarding o la formazione, ma è chiaro che questi sono investimenti volti al padroneggiare tutte le funzioni disponibili. E una volta presa dimestichezza con ciò che HubSpot CRM ha da offrire, i costi totali affrontati impallidiranno innanzi ai vantaggi messi a vostra disposizione (senza contare che la formazione del personale è un investimento con effetto permanente). Funzionalità superflue Questo punto va ad incidere sull'esecuzione sia sulle strategie di marketing che su quelle di sales: può essere che entrambi i team ritengano superflue molte delle funzionalità offerte da HubSpot, ma sarebbe un punto di vista piuttosto limitato. Le potenzialità del CRM danno, innanzitutto, una garanzia di sicurezza: se da un lato aiutano a scovare un gran alto numero di clienti, dall'altro ti permettono di gestirli tutti. Perché questo è uno dei più grossi pericoli di una start up: ritrovarsi con un flusso di dati soverchiante, che, senza il giusto argine, portano l'azienda a non raccoglierli tutti o a trascurare degli elementi fondamentali di altri. E per una start up, rinunciare a dei clienti (o anche solo gestirli male) è uno dei peggiori presupposti per il futuro: HubSpot CRM mette a tua disposizione un database capiente, per di più in grado di registrare tutte le interazioni che hai avuto con ogni cliente, in modo da poter ricostruire il suo ciclo vitale in ogni momento e con precisione svizzera. Macchinosità del sistema Una delle caratteristiche irrinunciabili di una start up è la dinamicità: deve essere in grado di passare fluidamente da un progetto all'altro, senza incagliarsi in dettagli o inciampare in problematiche di ordine tecnico. Molti pensano che un CRM sia un'esclusiva delle imprese medie e grandi, ben attestate e con una mole di dati impossibile da gestire senza strumenti avanzati e complessi: beh, sbagliano. Un CRM è utile tanto ad un'azienda di 50 dipendenti quanto ad una di 500: se parliamo di raggiungere la perfezione nella fase di gestione dei clienti, un CRM diventa necessario, per via della precisione delle informazioni che va ad immagazzinare. Le funzionalità di HubSpot CRM ti permettono di passare da una all'altra con una semplicità disarmante: il menù unificato, presente in un'unica schermata, consente di avere tutto a portata di mano in pochi click; inoltre, è molto più intuitivo di moltissimi altri CRM, nonostante l'onboarding per alcune funzioni resti necessario. Anche i costi di formazione sono decisamente più contenuti di molte altre possibilità, così come i tempi necessari all'apprendimento. Conclusione Possiamo a questo punto dire che un CRM dà ad una qualsiasi start up un grosso vantaggio, soprattutto iniziale: permette di accumulare un numero maggiore di dati, di trovare più clienti, ti conferisce una sicurezza per quanto riguarda la possibilità di overdose di dati e infine garantisce un colpo d'occhio sulla storia di un cliente in qualsiasi momento. E HubSpot CRM mette a tua disposizione tutto questo ad un prezzo convenientissimo.
I vantaggi per le startup che utilizzando un CRM possono essere molti, ma bisogna liberarsi dalla diffidenza iniziale. Le startup spesso considerano il Customer Relationship Management (CRM) essenziale per il successo di aziende di medie o grandi dimensioni, ma questo non è vero. Il CRM è ugualmente importante anche per le startup, anche prima di iniziare a fare business e a fatturare come se non ci fosse un domani. Prima di portare a casa il primo contatto da lavorare commercialmente dovresti avere un posto dove tenere i dati del contatti, segnarti gli appuntamenti e tener traccia delle interazioni. Ecco perché ti serve subito un CRM, anche se pensi che sia troppo presto, ricorda: non è mai troppo presto per progettare le cose fatte bene. (Leggi il post “Cos’è un CRM”) E no, non è una questione di costo: ci sono CRM gratuiti come HubSpot CRM che ti permettono di iniziare ad usare un CRM senza spendere un euro e in modo molto veloce ed intuitivo: il costo e la difficoltà che può avere un CRM è una scusa che non regge più oggi. Si tratta solamente di una questione di visione aziendale strategica. E se vuoi far crescere il tuo fatturato devi pensare a far crescere il tuo database dei contatti e lavorare su di essi per trasformali in clienti. Diamo una breve occhiata ad alcuni dei principali vantaggi che le Startup possono avere usando un CRM. 1. CRM aiuta ad organizzare la startup Le startup spesso vanno in confusione quando c'è un afflusso di dati: per sua natura una startup deve muoversi velocemente per iniziare a fare business e questo porta spesso ad avere molti contatti in breve tempo. Senza il CRM, potrebbero trascurare le e perdere informazioni rilevanti, quelle che permettono di monitorare le performance di business e di crescere velocemente. Le startup con CRM hanno tutti i dati organizzati e possono facilmente seguire i loro clienti in quanto possono avere una panoramica visiva dei dati richiesti. Il CRM aiuta le startup ad essere più organizzate e ad aumentare l'efficienza delle vendite e del marketing. (Leggi il post “Come scegliere un CRM per la tua startup”) 2. Il CRM facilita la ricerca dei clienti Il CRM aiuta a trovare clienti e ad interagire con loro. Una strategia che le startup possono utilizzare è quella di integrare il CRM con tutto il digital marketing aziendale per raccogliere lead con la metodologia inbound marketing. L’inbound permette di raggiungere i potenziali clienti più rapidamente, segmentarli all’interno el CRM in base agli interessi e chiudere prima e meglio. Raggiungere i potenziali clienti può davvero dare una spinta alla crescita della tua startup. Una volta che i clienti sono stati trovati, la maggior parte degli sforzi dovrebbero essere indirizzati a deliziare i clienti offrendo loro un servizio eccezionale. E il CRM è perfetto: CRM aiuta a fornire la migliore esperienza possibile al cliente. 3. Con il CRM gestisci meglio i contatti Una volta trovati i clienti, le aziende possono utilizzare il CRM per gestirli. Infatti, il CRM può essere utilizzato per gestire tutti i contatti che può avere un’azienda, dai prospect ai clienti e, volendo, anche i fornitori. La frammentazione dei contatti in decine di fogli e database personali dei dipendenti dell’azienda è completamente improduttiva e può essere evitata dalle startup che utilizzano fin a subito il CRM. È possibile creare una singola vista su un contatto tenendo conto di tutto ciò che è importante su di lui: leggere le email e le sue risposte, tener traccia delle telefonate e degli appuntamenti che i membri del team hanno avuto con lui. Inoltre un buon CRM aiuta a rendere ogni dipendente un esperto di relazioni con la clientela, snellendo il processo di gestione del cliente, perché tutte le informazioni su di lui saranno reperibili con uno sguardo. 4. L'analisi dei risultati per i finanziatori è servita! Le startup spesso attraversano numerose fasi di finanziamento e, per poter continuare a operare, devono gestire i rapporto con gli investitori. Il sistema CRM può essere utilizzato per tenere traccia di tutte le opportunità e i clienti trovati nelle varie fasi di crescita finanziate. Inoltre, permettendo di raccogliere i dati come opportunità aperte e relativo valore, opportunità chiuse per tipologia, percentuali di trattative chiuse, tempi medi di apertura di un preventivo e molte altre informazioni, risulta un pratico strumento al servizio della reportistica per i finanziatori. Oltre a questo un CRM ha la capacità di integrarsi con le migliori piattaforme di contabilità possibili, ed importare o esportare i dati con un sincronizzatore: sia che stiamo parlando di Alyante di Teamsystem, fatture in Cloud, i software gestionali Zucchetti o altre soluzioni, è sempre possibile integrare i dati di più sistemi, armonizzandoli, per permettere una lettura che dia una visione a 360° sul business dell’azienda. Quindi… Una startup deve iniziare a funzionare bene, in modo efficiente e semplificato. Soprattutto, le startup non possono permettersi il lusso di lasciare i clienti a piedi per colpa di un servizio che non è all’altezza. Un CRM consente loro di trovare e fidelizzare i clienti esistenti, deliziarli e, quindi, ottenere un vantaggio competitivo sulla concorrenza che si basa su dinamiche di scambio delle informazioni farraginose e lente.
Le startup sono piene di ingegneri appassionati, comunicatori e visionari. Ogni volta che un business di poche persone viene creato è fondamentale andare a tutto gas, e questo significa che avrai bisogno di più carburante. Nel mondo degli affari, il reddito/fatturato è il carburante, e aumentare i clienti e le vendite è una delle attività più critiche e complesse che ogni startup deve compiere. La chiave per gestire le vendite della tua azienda è scegliere uno strumento CRM (Customer Relationship Management - scopri Cos'è un CRM) valido. Di solito le persone non hanno bisogno di essere convinte che avere un CRM è una buona idea (a meno che tu non viva in Italia, paese noto per le sua economia retta interamente dal passaparola, dai capannoni e da bande armate di commercialisti e avvocati). Qui sopra, tipico esempio di startup che non necessita di un CRM per fatturare Il vero problema è: trovare un CRM che si adatti alla mission, agli obiettivi e al tipo di business della tua azienda. In questo articolo valuteremo le esigenze delle startup e il loro modo di interfacciarsi con le funzionalità CRM più diffuse. Naturalmente, ogni nascente startup si troverà a concentrarsi su alcuni elementi essenziali: Costo: le startup devono essere frugali con i loro investimenti e liquidità. Semplicità: le startup non possono dedicare molto tempo al processo o alla formazione. Profondità: le startup devono conservare, crescere, analizzare i loro clienti. Stabilità: la decisione del CRM deve essere una pietra che fornisce coerenza durante i periodi di crescita e ridimensionamento. Questi quattro fattori sono intrecciati nel fondamento del DNA di ogni startup, e con tali preoccupazioni, vorremmo darti alcuni FALLO! e NON FARLO! per scegliere il tuo CRM. NON FARLO! Non farti coinvolgere dal dominio dell'app per dispositivi mobili. Molti CRM vantano la loro capacità di fornire applicazioni iOS e Android, ma raramente la qualità di queste applicazioni è ciò che si desidera. Ricorda di mantenere le cose semplici e combatti su un fronte unificato con la tua squadra. Tutti dovrebbero essere addestrati su un computer, e se un'app mobile funziona, ottimo! Trascorrere una quantità significativa di tempo cercando di ottenere il tuo CRM perfetto su ogni dispositivo è una perdita di tempo. Non preoccuparti del flusso di lavoro. Costruire un avvio è come costruire qualsiasi altra macchina complessa. Cambierà, itererai e dovrai essere in grado di buttare tutto via. Saltare direttamente nella collaborazione, al di là di automatismi e status, ti farà esitare. Quando dovresti essere in prima linea. Non preoccuparti per l'integrazione. Proprio come la collaborazione, l'integrazione potrebbe essere una distrazione. Sì, è bello se il tuo CMS si collega a Google Docs, ma in caso contrario, ciò significa che non puoi utilizzare Google Docs? Avrai una miriade di servizi, indipendentemente dalle integrazioni disponibili. Non limitarti solo alle integrazioni e non farti coinvolgere da grandi elenchi di integrazioni che sono più distrattive che essenziali. Ciò significa che i documenti, gli SMS e le funzionalità di Social Marketing che sono parole d'ordine allettanti non significano nulla nella decisione del CRM. Puoi fare tutto questo indipendentemente dal fatto che il tuo CRM non possa farlo. Attenzione: le integrazioni non devono essere confuse con l'automazione. Una buona automazione può essere la linfa vitale di una startup, in cui le integrazioni sono benefici accessori che sono carini da avere. Distinguere la differenza tra questi due è la chiave. Non preoccuparti per i tracker di attività. Sono sicuro che condividi l'ideale che una startup abbia bisogno di fiducia nello staff. Troppo spesso le piccole aziende non riescono a vedere la foresta per gli alberelli che la compongono perché vengono trascinate nella microgestione, quando invece dovrebbero potenziare. I CRM che consentono di monitorare il modo in cui ogni persona spende il proprio tempo potrebbero funzionare per le grandi aziende che non possono fidarsi dei propri dipendenti e imporre, ad esempio, una formula di ottimizzazione del cookie, ma per un avvio è un NO GIGANTESCO. Sporcati le mani e celebra i diversi metodi di esecuzione che portano a termine le cose. Non esiste una singola razza di clienti, quindi non esiste un proiettile d'argento creato tracciando le specifiche del team vendite. Non preoccuparti della gamification. Alcuni CRM cercano di motivare la tua squadra, e questa è una caratteristica interessante, ma non dovrebbe pesare in modo significativo sulla tua decisione. Il tamburo di guerra metaforico di ogni startup viene dal cuore, e non dal software. FALLO! Includi il lead scoring, il tracking e le previsioni di vendita. Questo è il cuore e l'anima di ciò che il tuo CRM dovrebbe fare. In questo, il tuo CRM dovrebbe essere una rockstar . Se un CRM non può farlo bene, allora non importa quali altre caratteristiche ha. Includi analisi e ricerche eccellenti. Quando una startup si adegua alle maree che cambiano, devi essere in grado di trovare le informazioni essenziali per i tuoi clienti e, in seguito, dovrai essere in grado di analizzare tali dati per capire e strategizzare i tuoi piani. Cerca di valutare come sono reperibili le informazioni e come lo saranno quando il CRM avrà anni. Includi report e dashboard eccellenti. Riassumi e identifica facilmente gli stati dei clienti. Quando sei una startup, devi celebrare ogni vittoria e tappare ogni buca dello scafo. L'azione immediata è possibile tramite i report CRM e i dashboard appropriati. Cerca modi per cambiare struttura senza codice. L'adattabilità è uno dei punti di forza di una startup, ma senza il tuo CRM in grado di adattarsi con te, ci sarà un grosso peso che ti trattiene. In molti modi, ciò significa non limitare la tua prospettiva a ciò che ti fornisce il CRM. Ma se ti ritrovi a utilizzare le funzionalità, valuta la facilità con cui possono adattarsi. Preferibilmente, dovresti essere in grado di renderlo scalabile assieme al tuo team e apportare grandi modifiche senza modifiche al codice. Applica le tue esigenze specifiche sopra qualunque cosa. Tutto ciò sopra elencato dovrebbe essere preso in considerazione perché la tua startup è unica come te. Se il social media marketing è una pietra miliare del tuo business plan, allora non è opzionale: è una necessità. Forse hai a tua disposizione un esercito di programmatori e le integrazioni API sono gratuite, quindi sarai felice di vedere un ampio elenco di API ben documentate. Qualunque sia la situazione della tua startup, assicurati di applicare tale differenza a ciascun CRM che valuti. Ciò che potrebbe essere irrealizzabile per la tua concorrenza, potrebbe essere il vantaggio per la tua crescita. CONCLUDENDO: Le startup richiedono tempo, attenzione e carburante. Armati dei tuoi obiettivi e usa questo articolo per aiutarti a valutare con sicurezza i CRM in una luce che funzioni per la tua azienda. Dovresti essere entusiasta di tutto ciò che ottimizza la tua strategia di marketing e supporta gli sforzi di vendita senza distrazioni. Tieni presente che i CRM sono progettati per aziende di tutte le dimensioni, ma tra i migliori CRM per le startup, saranno in pochi a soddisfare le tue esigenze.
