Albert Einstein aveva un cartello appeso al muro del suo ufficio: Non tutto ciò che conta può essere contato e non tutto ciò che può essere contato conta.Einstein avrebbe potuto essere un perfetto analista delle vendite perché avrebbe colto quello che molte aziende non capiscono ancora, e fanno enormi investimenti in costosi CRM come SalesForce (frustrati poi per i bassi tassi di utilizzo dei venditori) con l'obiettivo di tener traccia di tutto e misurare qualsiasi cosa (ma con risultati imprecisi per la desuetudine della rete commerciale ad usare il CRM): perché non tutto ciò che può essere contato conta. Perché così tanti venditori sono reticenti e si oppongono all'utilizzo di un CRM? Uno dei motivi di sicuro impatto è sicuramente la struttura del funnel delle vendite e l'incapacità del responsabile commerciale di formare correttamente i singoli commerciali. Mentre i manager possono monitorare la quantità di attività che vengono svolte dai singoli venditori su ogni opportunità - avendo quindi una vista generale che li aiuta a capire come sta andando - la struttura e la logica dell'imbuto delle vendite - che obbliga i venditori ad inserire tutte le attività nell'opportunità, seguendola nei vari stadi, finché, alla fine, non risulta o vinta o persa - è imperfetta, perché inibisce la capacità di apprendere le abilità di vendita, strategia, conoscenza... così i venditori non vedono più di quello che loro inseriscono nel CRM e si chiedono: perché sto facendo tuto questo lavoro extra? Come può aiutare? Perché devo scrivere tutto quello che faccio solo per essere controllato da un manager? Proviamo a capire qual è il problema. Ecco la tipica struttura ad imbuto che porta alla chiusura di una vendita - il famoso sales funnel - che si basa su passaggi di un processo di vendita, proprio e caratteristico di ogni azienda: Nuove opportunità Qualificazione In analisi Valutazione Preventivazione Negoziazione/Chiusura Da notare: questi passaggi dell'imbuto descrivono ciò che l'azienda si aspetta che un venditore faccia, non ciò che i clienti vogliono che il venditore faccia. Quando segui le vendite in questo modo, sembra che l'opportunità stia seguendo abbastanza bene perché il venditori sta inserendo le varie attività e portando l'opportunità sempre più verso la chiusura, in fondo all'imbuto, in un processo di canalizzazione. Ma se il cliente rallenta il processo di acquisto, o se un venditore commette un errore, nessuno lo sa finché non è troppo tardi. Perché, semplicemente, né il venditore né il suo manager stanno misurando il successo di ogni fase della pipeline delle vendite o monitorando il comportamento di acquisto. Ipotizziamo, per esempio, che il tuo venditore si sia mosso rapidamente attraverso le varie fasi del processo di vendita e sia arrivato fino alla preventivazione. Ma tu non sai se ha capito i bisogni del cliente o se il cliente capisca la portata dei benefici che la tua soluzione apporterà alla sua azienda e alla sua qualificazione interna all'azienda per quello che sta comprando. Un CRM incentrato sui processi di vendita non ti dice se il cliente sta confrontando la tua soluzione con quella dei tuoi concorrenti o se ha stabilità delle priorità in base a dei criteri di acquisto. Quindi, quando il CRM ti dice che il venditore ha presentato la proposta, potresti pensare che l'affare sua quasi finito. Ma la realtà potrebbe essere molto diversa. SCOPRI PERCHÈ UN CRM FA BENE ALLA TUA AZIENDA! Scarica qui l'ebook gratuito Come ci ha detto Albert Einstein, non tutto ciò che può essere contato conta. Tutto ciò che ti spiega in che stadio è la tua trattativa non conta. Cioè che conta è: cosa sta facendo il cliente? Che bisogni vuole risolvere con l'acquisto del nostro prodotto? Quali sono i suoi problemi e le motivazioni che lo spingono verso la mia azienda? Bisogna cambiare prospettiva: il modello del sale funnel del CRM tradizione si è rotto, perché è tutto concentrato sul bisogno dell'azienda di vendere e non sulla soluzione di un problema che il prodotto/servizio proposto dall'azienda risolve nel potenziale cliente. Il modello che funziona oggi è quello del Buyer's Journey, che focalizza tutto il processo di vendita non sul venditore o sul nostro prodotto ma sui bisogni e sui desideri del nostro cliente. Il Buyer's Journey si divide in tre fasi: nella prima il potenziale cliente diventa cosciente di che soluzione ha bisogno, nella seconda compara metodi o proposte differenti per adottare la soluzione di cui ha bisogno, nella terza fase decide da chi acquistare. Adottare il modello del Buyer's Journey nelle azioni di marketing (comunicazioni e vendita) cambia la prospettiva in cui si muove tutta la tua azienda: il fulcro non è più quello che vendi, perché al tuo potenziale cliente non interessa nulla del tuo prodotto o servizio... fintantoché non diventa importante per risolvere un suo problema o aiutarlo a promuovere una opportunità che si pretesta, insomma fintantoché non diventa un bisogno. Ed è qui che il modello dei classici CRM si impianta: con tutta l'attenzione posta sull'attività di vendita si dimenticano che la cosa più importante è interpretare i comportamenti e i bisogni del clienti per vendergli quello di cui ha bisogno nel momento più adatto. Stiamo parlando di inbound (inbound marketing e inbound sales), con tutta la metodologia della vendita consulenziale (consultant sales process), che, negli ultimi anni, sta cambiando il paradigma dell'azione commerciale delle aziende più dinamiche del mercato. I vecchi software CRM stanno segnando il passo a una nuova concezione di CRM pensato attorno ai bisogni del cliente e non del venditore, ma che al contempo permettono al venditore di ridurre i tempi di aggiornamento delle schede contatto, perché si approvvigionano in automatico con le informazioni raccolte durante l'attività quotidiana dei commerciali. HubSpot CRM si differenzia dai vecchi CRM come SalesForce proprio per questa sua vocazione totalmente dedicata all'analisi del comportamento del cliente e all'aiuto per il venditore in tutte le fasi del Buyer's Journey. Ma il cambio di strumento è la prima condizione. Che non basta, per quanto l'utilizzo di un software come HubSpot CRM permetta di tener traccia delle interazioni senza far perdere tempo alla rete vendita. Come può un'azienda creare una situazione in cui i venditori siano più motivati ad utilizzare il software CRM messo a disposizione? La chiave è riallineare tutto il processo di vendita e farlo diventare un processo di acquisto, focalizzandosi sul Buyer's Journey (ricorda: le persone adorano acquistare, ma odiano quando si prova vendere loro qualcosa). Questo porterà a migliorare le previsioni, perché si baseranno sull'avanzamento del cliente all'interno del Buyer's Journey e non si misureranno le azioni dei venditori verso di lui. Questo porterà a migliorare le vendite, perché i venditori saranno allineati con i bisogni dei potenziali clienti in ogni fase del Buyer's Journey. Questo porterà ad una maggiore comprensione, da parte dei manager, dello stato dell'arte, aiutandoli ad affiancare i venditori per guidarli meglio. Per far utilizzare a tutti il CRM, e utilizzarlo in modo proficuo, comincia a fare quello che farebbe Albert Einstein: conta cil che conta... il comportamento del tuo acquirente!
Adottare un CRM all’interno di un’azienda permette di riunire in un solo contenitore svariate attività fondamentali sia per l’area marketing sia per il reparto delle vendite. Il CRM è infatti il migliore aiutante dei singoli responsabili commerciali, permettendo loro di gestire in maniera più precisa e professionale il rapporto con il potenziale cliente e con il cliente già acquisito. Inoltre, grazie all'integrazione con le moderne tecnologie di marketing automation, il venditore può raggiungere un grado di personalizzazione della relazione con il cliente mai ottenuto in precedenza su larga scala. Maggiore efficienza e maggiore efficacia: così si potrebbe riassumere l'apporto che il CRM aggiunge alle attività quotidiane di un venditore. Vediamo di seguito nel dettaglio come il team commerciale può trarre beneficio dall'implementazione di un sistema di CRM. Quali sono le funzioni di vendita in cui il CRM si rivela fondamentale? Andando ad analizzare maggiormente nello specifico le aree interessate, possiamo elencare tra le funzioni supportate dal CRM le seguenti: - Customer Care: questa area è forse la più importante e quella dove il ruolo del CRM svolge una funzione cruciale. Un buon customer care è strettamente legato alla customer satisfaction. Per aumentare il grado di soddisfazione della propria clientela grazie a un tempestivo intervento o a un assistenza davvero personalizzata, sarà il CRM a fornire tutte le informazioni utile. All’interno del CRM infatti si conservano tutti i dati relativi al contatto con il cliente e allo storico di quest’ultimo. - Customer Satisfaction: come abbiamo visto nel punto precedente, è davvero cruciale per un’azienda poter mantenere tutte le informazioni all’interno di un singolo collettore, che permetta anche di ritrovarle in maniera rapida e intuitiva. Ecco che un buon CRM è il primo semaforo utile a misurare il grado della soddisfazione del cliente. Molti sistemi di CRM inoltre sono dotati di estensioni o vere e proprie funzioni di analisi, che permettono di valutare qualitativamente e quantitavamente la percezione che il cliente ha nei confronti dell’azienda. - Contact Management: quest’area è quella più operativa. Tratta infatti direttamente del numero e della tipologia dei contatti avvenuti con il cliente ed è la macroarea per cui un CRM esplica le sue funzioni principali. Con un buon sistema di CRM è possibile programmare il contatto con un nuovo lead o con un cliente già acquisito in base alla frequenza e alle modalità definite all’interno del reparto commerciale. Un uso corretto del CRM permette anche di personalizzare al massimo il contatto finché sta avvenendo. Infatti, se vedessimo un solo contatto alla volta, questo non ci permetterebbe di avere le informazioni importanti necessarie a poter condurre con efficacia un contatto commerciale. Questo è possibile se siamo in grado di vedere, e ovviamente valutare, quali sono state le interazioni e quali i feedback che il cliente o il lead ha lasciato precedentemente. - Marketing Automation: al contrario di quel che si potrebbe pensare leggendo questi due termini, l’automation offre un grandissimo grado di personalizzazione del contatto, al contempo riducendo il carico di lavoro sulle spalle e il margine degli errori delle persone impiegate nel marketing. Questa nuova area del marketing è particolarmente importante per poter gestire al meglio la relazione con il cliente e basa il suo funzionamento sull’integrazione con un buon sistema di CRM, senza il quale nessun’azione di marketing automation sarebbe possibile. A livello tecnico è necessario infatti sincronizzare il CRM con i sistemi di marketing automation che si sono scelti in azienda per poter poi procedere con la definizione della strategia. Quanto costa dotarsi di un CRM? Scegliere e installare un sistema di CRM rappresenta un investimento che risulta in un primo momento molto significativo per l’azienda, sia in termini di risorse in grado di applicare la nuova tecnologia, sia in termini di organizzazione aziendale. Infatti, adottare e implementare un CRM comporta un periodo di formazione iniziale per tutte le figure coinvolte e un successivo momento di apprendimento e riorganizzazione dei compiti da svolgere. La soluzione che abbiamo adottato noi è stata HubSpot CRM free, forse il miglior CRM in circolazione, totalmente gratuito! In questo modo ci siamo concentrati ed abbiamo investito risorse sul cambio di metodologia interna, cambiando il modo in cui i venditori si avvicinano alla vendita. Il CRM è uno strumento indispensabile in era moderna, soprattutto per il reparto vendite. Infatti, per un commerciale i benefici della gestione del contatto con un cliente attraverso il CRM sono molteplici e giustificano ampiamente l’investimento iniziale dell’azienda (soprattutto in formazione e cambio di mentalità del reparto vendite). Tali benefici per il team commerciale includono, ma non si limitano a: - una gestione più precisa e ordinata di tutti i dati anagrafici e comportamentali del cliente; - un alto grado di personalizzazione della ricerca per cliente o per tipologia di contratto ecc.; - la possibilità di creare e sincronizzare diversi funnel in base a un singolo prodotto o servizio offerto dall’azienda; - la possibilità di individuare i clienti già acquisiti o i lead che potrebbero essere maggiormente interessati a quel prodotto/servizio. Calcolando il ROI anche solo a sei mesi dall’implementazione del CRM è davvero possibile capire come esso si riveli un grande successo in qualsiasi azienda, soprattutto per il reparto commerciale.
Il CRM, acronimo di Customer Relationship Management, è uno strumento fondamentale per la corretta archiviazione e gestione delle realzazioni con i clienti o i prospect di un'azienda. Il CRM consente, infatti, una precisa e ordinata digitalizzazione di tutti i dettagli di un contatto acquisito. Questi dettagli possono includere, tra gli altri, dati anagrafici, informazioni relative allo stile di vita e dati comportamentali in relazione all'organizzazione stessa, ad esempio quante volte il cliente è venuto a contatto con l'azienda e con che esito. Nei CRM più avanzati, alimentati da un sistema come HubSpot CRM, possiamo sapere anche quante volte ha aperto un'email, che pagine del sito ha visitato, quanti click ha dato sui social network alle pubblicazioni aziendali. Un buon sistema di CRM consente al team di vendite un'analisi molto più veloce e al tempo stesso più approfondita del contatto. A tale analisi può seguire quindi l'ideazione di una strategia molto più puntuale ed efficace, che permette di individuare e sollecitare i punti più sensibili per un cliente al momento giusto del processo decisionale. Il CRM svolge un ruolo strategico all'interno di un classico meccanismo di funnel di vendita, perché permette di identificare in quale stadio si trova un contatto e di gestire le azioni conseguenti... Che cos'è il funnel delle vendite Il funnel delle vendite (e del marketing) rappresenta il percorso del potenziale cliente, da quando entra nell’imbuto di vendita fino a quando diventa cliente, e poi fan, testimonial e brand ambassador. Nell'inbound marketing viene chiamato Lifecycle stage, ovvero il ciclo vitale del cliente che sta compiendo un Buyer's Journey. In comune, i due approcci hanno la suddivisione in vari stadi dell'avvicinamento del customer alla decisione di acquisto. Ecco, un CRM, serve proprio a gestire al meglio questi delicati passaggi. Come può il CRM aiutare il funnel delle vendite? I sistemi più moderni di CRM aiutano il venditore a costruire un funnel di vendita efficace grazie ai loro sofisticati meccanismi di analisi predittiva, grazie alla gestione delle marketing automation, alla lead scoring e alle funzionalità di task e reminder per chi gestisce il cliente. In base al comportamento adottato in passato da un determinato cliente, infatti, i sistemi di CRM possono essere programmati per inserire il prospect in un livello del funnel. In base ai comportamenti, se si dimostra reticente, il CRM può segnalare al venditore che quel contatto si trova ancora all’inizio del funnel di conversione e che è meglio optare per strategie di approccio più delicate e indirette. In questo caso, ad esempio, il CRM può suggerire al venditore di nutrire il contatto tramite l'invio di nuove informazioni o dettagli utili. Soprattutto in fase di prima acquisizione il CRM è fondamentale nell’aiutare a impostare strategie di marketing automation. Ognuno dei nuovi lead può essere incluso in un determinato workflow sulla base di un comportamento (es. tipo di form compilato sul sito) piuttosto che di un evento (es. compleanno). In ogni workflow, è possibile inoltre impostare degli avvisi utili per il reparto commerciale. Ad esempio, i reminder possono essere inviati per vedere quando verrà inviata una data proposta commerciale, quando compila un form per una consulenza gratuita o quando visita una determinata pagina del sito più volte in un breve tempo. Alcuni dei CRM più sofisticati disponibili sul mercato sono in grado di gestire in autonomia le funzioni di marketing automation, di fatto rendendo tutto il processo di interazione con il potenziale cliente molto più fluido. Ciò significa che per gestire il funnel di vendita su di un singolo cliente non si deve mai ricorrere alla gestione di uno strumento, bensì sarà sufficiente gestire il CRM al massimo delle sue potenzialità. Uno dei migliori in questo campo è HubSpot, una piattaforma che gestisce sia la parte di marketing che quella di sales. La bella notizia? Che HubSpot CRM è gratuito (potete visitare questa pagina per chiedere l'attivazione gratuita) indipendentemente dal numero di utilizzatori e fino ad un milione di contatti (si pagano le funzioni avanzate, come, appunto, la parte di marketing). ATTIVA HUBSPOT CRM GRATUITAMENTE! Clicca qui e inizia subito a usarlo Quali benefici può apportare il CRM a un processo di lead generation? Anzitutto, ciò che più conta a livello aziendale, ossia un aumento dei ricavi. Già, perché ottimizzando i processi grazie alla digitalizzazione delle informazioni e alla maggiore velocità e comodità di analisi sul singolo contatto, il guadagno per lead aumenta in maniera notevole... e soprattutto misurabile. Inoltre, il CRM permette un netto miglioramento della precisione nella segmentazione della domanda in entrata. Non solo, il CRM permette di ridurre il margine di errore nell’individuazione del target potenziale, grazie alla costruzione di cluster affini ai clienti già acquisiti. Un sistema di CRM funzionale, se usato con maestria, permette di migliorare sensibilmente il grado della soddisfazione di un cliente. Inoltre, è uno strumento di business intelligence fondamentale per il venditore. Esso infatti consente di condurre trattative di vendita molto più focalizzate all’up-selling, ossia di un prodotto di maggior valore. Lo stesso discorso vale per le vendite cross-selling: dall’analisi del percorso di un cliente attraverso il CRM, il venditore può capire con maggiore precisione e tempestività se ci sono spiragli possibili per la vendita di un prodotto collaterale. Grazie alla sofisticazione del processo di vendita, l’aumento del valore di un singolo cliente può essere molto consistente. Con il CRM è possibile capire con molta precisione quale è lo stato attuale di un cliente in rapporto al valore che apporta per l’azienda. Grazie all’analisi dello storico e all’analisi di marketing predittivo, è possibile intuire il potenziale del valore futuro del cliente stesso per valutare quante risorse investire nella strategia di customer care. Tutto questo, se ben utilizzato, costituisce un grande valore per l'azienda e porta un pezzo dell'economia del dato, quella che trasforma le informazioni in denaro sonante (la stessa economia che sorregge Google, Facebook e gli altri giganti del web), all'interno della piccola e media azienda, visto i costi molto accessibili che hanno questi software.
Mai sentito parlare di CRM? Questa curiosa sigla indica tante cose in una: una tipologia di software, una metodologia di business, una serie di applicazioni ed un insieme di strategie che consentano di ottenere frutti nel medio e lungo periodo. Cos'è un CRM Cos'è un CRM? In sostanza, un CRM è il programma che consente di gestire i clienti in maniera ottimale, senza che questi prendano il largo e si dirigano verso altri lidi. CRM è l'acronimo di Customer Relationship Management e costituisce un supporto di incomparabile importanza nelle attività di gestione delle relazioni con la clientela. Tramite questo particolare supporto tecnologico ed informatico è possibile ottimizzare l'intero ciclo di relazione con l'utente, dalla creazione e attuazione delle campagne di marketing, fino alla fase che precede la vendita, grazie agli strumenti di inbound marketing. Pertanto, il CRM consente anche di gestire al meglio la fase di gestione delle vendite, di tracciare l'andamento delle stesse, di analizzare le richieste e le esigenze del proprio target di pubblico. Quest'ultimo step può essere portato a termine mediante la creazione di liste di utenti raggruppati in base ai criteri più importanti e decisivi per il proprio business, meglio noti come cluster. -> Puoi approfondire in questo post del blog: Cos'è un CRM Ma quali sono le funzioni che non possono mancare all'interno di un CRM e che possono rivelarsi davvero fondamentali al fine di aumentare il fatturato dell'azienda? 1. Mobilità Il lavoro dell'imprenditore è una professione profondamente dinamica e basata sul movimento. Affinché sia possibile utilizzare costantemente il CRM (anche quando si è in viaggio) bisogna che questo risulti compatibile con l'universo del mobile, in modo che ogni agente commerciale possa inserire ed aggiornare i dati e le informazioni non appena terminato l'incontro con il cliente di turno. A tal proposito, è opportuno ricordare come esista una notevole differenza fra le applicazioni nate e progettate per essere utilizzate da mobile e i software ideati per il desktop e solo in un secondo momento riadattati per tablet e smartphone. Naturalmente, per rendere il CRM utilizzabile da tutti coloro che hanno la possibilità di accedervi, sarà necessario anche caricare tutti i dati su un server esterno, in modo da poter usufruire delle informazioni da qualsiasi luogo e in qualsiasi momento della giornata. La tecnologia del cloud permette di salvare i dati rendendoli sempre raggiungibili da chiunque disponga di una connessione dati. Se volete provare una delle migliori app mobile, sicuramente vi consiglierei quella di HubSpot CRM, sia per iPhone che per Android, totalmente gratuita, così come pure il CRM. Potete utilizzarla per inviare email, per chiamare i vostri contatti (in modo che poi rimanda traccia della telefonata effettuata, creare opportunità e consultare tutti i dati esistenti. In aggiunta a tutto ciò, l'app di HubSpot CRM ti avvisa quando qualcuno legge una tua email o la clicca. Combinando il tutto con HubSpot Marketing potresti anche sapere quando qualcuno dei tuoi lead visita le pagine del tuo sito :) 2. Integrazione con software di terze parti Ad oggi, sempre più professionisti ed aziende usano applicazioni per ottimizzare e soprattutto semplificare le proprie attività quotidiane. Per il motivo appena espresso, optare per un CRM capace di interfacciarsi con software di terze parti potrebbe rivelarsi molto importante. API key dedicate, integrazioni e compatibilità con strumenti di grande importanza come Zapier sono aspetti fondamentali. A proposito, mai sentito parlare di Zapier? Si tratta di uno strumento gratuito molto facile da usare, che permette di automatizzare la maggior parte delle attività e rendere la gestione di un sito più efficiente. È possibile sfruttarne le centinaia di strumenti a disposizione, ampliando ed integrando le funzionalità del CMR e dei relativi plugin. Zapier è un'app online che senza alcun codice API consente di mettere in comunicazione fra loro strumenti molto diversi ma necessari. Zapier fa tutto questo senza alcuna conoscenza dei linguaggi di programmazione. Per tornare al CRM gratuito di HubSpot, ecco attualmente la mappa delle connessioni (oltre ad un ricco e documentato sito per costruire i propri connettori interfacciandosi con le API di HubSpot) con altri software online: 3. Servizio clienti Un buon CRM deve possedere assolutamente alcune funzionalità che consentano di gestire in maniera ottimale i servizi più importanti di customer care e post vendita. In particolare, un CRM di qualità deve permettere di gestire agevolmente le chiamate in entrata e uscita dal call center, i database (che possono rivelarsi utili agli operatori al fine di risolvere più rapidamente i problemi), di pianificare i servizi d'assistenza e i relativi interventi, di realizzare report dettagliati circa le telefonate in entrata (allo scopo di evidenziare le motivazioni ricorrenti e i problemi evidenziati dai vari richiedenti). Tutti gli aspetti elencati sono importanti non soltanto per fornire più velocemente una risposta ai clienti che denunciano problematiche, ma risultano molto utili anche in fase di upgrade del servizio offerto. Tracciare frequentemente lo stato di salute dei processi aziendali e soprattutto di quelli relativi al servizio clienti è un modo infallibile per migliorare la propria offerta e poterla calibrare in maniera ottimale. 4. Gestione del team di vendita Chi ha assemblato una squadra di rappresentanti di vendita che si muovono sul territorio, può e deve tenere costantemente sotto controllo i loro progressi, al fine di capire quanto siano bravi nell'ottenere lead e portare a termine le vendite. Con un buon CMR è possibile ottenere statistiche dettagliate circa gli obiettivi raggiunti e le vendite chiuse da ogni membro del team, comprese informazioni aggiuntive come il tempo medio di completamento dell'attività, il lasso di tempo trascorso a contatto con il lead e il tasso di conversione. Grazie a questa utile funzione, è possibile premiare di volta in volta il miglior interprete ed affiancare con operatori più esperti i rappresentanti che hanno bisogno di un aiuto extra, per non parlare della condivisione di informazioni all'interno dell'azienda. Soltanto in questo modo è realmente possibile fare del proprio ufficio vendita una macchina perfetta e massimizzare vendite e ricavi. Conclusione Non hai ancora un CRM per gestire i rapporti con i prospect e i clienti della tua azienda? Beh, male, molto male... stai rinunciando alla creazione di un valore-patrimonio di conoscenza determinante per conquistare nuove quote di mercato, ampliare la varietà dei prodotti o dei servizi offerti e per portare i rapporti del singolo venditore all'interno del know-how aziendale.
Utilizzare un CRM è una condizione fondamentale per qualsiasi pmi, che in questo modo può sfruttare al meglio tutti i vantaggi offerti da questa innovativa tecnologia. Un CRM è un sistema software per la gestione delle relazioni commerciali con i clienti, in grado di fornire un’ampia scelta di funzioni, dalla raccolta dati all’analisi degli stessi. Si tratta di uno strumento estremamente efficace, sempre più indispensabile per le piccole e medie imprese che devono fare i conti con un mercato particolarmente competitivo. Vediamo allora quali sono i possibili vantaggi nell’utilizzo di un CRM all’interno della tua PMI, per capire come puoi automatizzare i processi aziendali e ottimizzare le strategie di marketing e di vendita. Cos’è un CRM e come funziona Un CRM, Customer Relationship Management, è un software di gestione dei rapporti con la clientela. Questa applicazione multifunzione ti permette di trovare nuovi canali di vendita, effettuare analisi dettagliate dei comportamenti dei tuoi clienti, collegare e archiviare informazioni provenienti da canali differenti, gestire le relazioni e le comunicazioni customers e trovare supporto per la creazione di nuove strategie di vendita e marketing. In poche parole con un CRM puoi raccogliere informazioni sui tuoi clienti provenienti da fonti differenti, tra cui email, siti web, social network, campagne pubblicitarie B2B e B2C, call center, vendite online e offline, advertising e molto altro ancora. Tutti questi dati vengono raccolti e archiviati in modo sistematico, secondo una logica preventivamente impostata in base alla logica aziendale e agli obiettivi commerciali. In particolare un CRM ti consente di migliorare quattro importantissimi fasi, l'analisi, la conversione, l'ottimizzazione e la fidelizzazione. Puoi creare dei parametri per ognuno di questi step, automatizzando tutti i processi e concentrando le tue risorse, economiche e di tempo, nello sviluppo del tuo business aziendale. Vediamo quali sono i principali vantaggi offerti dall’implementazione di un CRM. -> Puoi approfondire in questo post del blog: Cos'è un CRM Il costo di un CRM Il costo per implementare un CRM in azienda può essere legato alla piattaforma software selezionata da un lato, e dall'altro dall'investimento in formazione sul personale che deve utilizzarlo, non tanto per le difficoltà dell'uso del software, quanto per il cambio di rapporto che si ha con le vendite. Usare un CRM presuppone un metodo differente di approccio alla vendita. La nostra scelta? Abbattere il costo del software utilizzando HubSpot CRM, un software SaaS in versione gratuita, tra i migliori e più evoluti CRM al mondo. E un processo di vendita consultivo, un approccio alla vendita che mira alla risoluzione dei problemi, dando un supporto al prospect, prima che pensare alla firma di un contratto. Che vantaggi puoi trarre utilizzando un CRM per la tua azienda? 1. Ottimizzare i rapporti con i clienti Uno dei vantaggi principali del CRM per la tua pmi è il miglioramento delle relazioni con la clientela. Aumentare la soddisfazione dei tuoi clienti porta a incrementare le vendite e la fidelizzazione, quindi permette di ottenere un fatturato maggiore. Attraverso questa strategia, tutti i processi di marketing e di vendita dei tuoi prodotti o servizi possono essere eseguiti in un modo organizzato e sistematico. Inoltre puoi comprendere quali sono le problematiche di ogni passaggio, dall’acquisizione dei clienti alla finalizzazione delle vendite, estrapolando le informazioni direttamente dai dati della clientela. Non solo. Con i CRM puoi anche ottenere dei feedback continui, per migliorare continuamente l’efficienza produttiva e intervenire solo dove necessario. 2. Aumentare il fatturato aziendale Usando una strategia incentrata sull’utilizzo di un CRM all’interno della tua azienda, puoi aumentare il fatturato usando proprio i dati raccolti dal sistema. In questo modo puoi creare e sponsorizzare campagne marketing mirate in base ai vari target, migliorare la popolarità del tuo brand oppure trovare nuovi clienti, sfruttando le affinità riscontrate rispetto ai clienti già fidelizzati. 3. Migliorare le performance delle vendite I sistemi CRM ti consentono di organizzare un processo estremamente preciso di inbound marketing, vendendo ai tuoi clienti esattamente i prodotti che vogliono acquistare. Puoi ottenere facilmente questo risultato grazie ai dati raccolti, analizzati e immagazzinati dal CRM, che ti aiutano a trovare gli acquisti già realizzati dai clienti, per proporgli soltanto prodotti in linea con le loro esigenze. L’ottimizzazione delle vendite comporta due aspetti importanti. Innanzitutto evita che tu proponga ai tuoi clienti beni e servizi già acquistati, evitando inutili sprechi di risorse o di infastidire la clientela. In secondo luogo ti consente ti offrire loro dei prodotti complementari rispetto a quelli già comprati, che possano fornire un valore aggiunto e rispondere a una precisa esigenza. 4. Migliorare la comunicazione aziendale Le strategie create con l’ausilio di un CRM ti permettono di gestire la comunicazione aziendale in maniera particolarmente efficiente. La condivisione dei dati dei clienti tra i vari comparti consente alla tua impresa di lavorare come un unico team. Quante volte il reparto vendite rimane scollegato da quello marketing o di supporto postvendita. Con un CRM è possibile integrare tutte le informazioni più rilevanti, mettendole a disposizione di ogni processo aziendale che possa ottenerne un vantaggio in termini di perfomances. Migliorare i servizi e ottimizzare i processi della tua impresa di permette di ottenere risultati più soddisfacenti, con un minore costo e soprattutto una maggiore efficienza nella spesa del budget a disposizione. 5. Rendere il tuo marketing efficiente Uno dei vantaggi più importanti offerti da un CRM per la tua PMI è l’aumento della fidelizzazione dei tuoi clienti e dell’ottimizzazione del tuo marketing. Con un software CRM puoi capire cosa i tuoi clienti vogliono e desiderano, di cosa hanno esattamente bisogno, cosa devi fare per identificare i tuoi prodotti con le loro esigenze e i loro comportamenti, sia che si tratti di clienti nuovi, vecchi o potenziali. Aumentare l'efficienza del marketing è una delle esigenze primarie per qualsiasi azienda, ma soprattutto per le imprese impegnate nell'inbound marketing. Creare canali di vendita ottimizzati, con alte percentuale di convesioni, è senza ombra di dubbio un aspetto fondamentale per le PMI. Per vendere online è necessario sapere cosa vendere, quando vendere e a chi vendere. Se nelle vendite classiche nei negozi fisici ottimizzare questo processo risultava difficile e complesso, oggi nell'era digitale è possibile rendere tutto il marketing estremamente efficiente e profittevole, riducendo gli sprechi al minimo grazie ai big data. Ovviamente per gestire tutta questa mole di dati servono programmi di alta qualità, come appunto i CRM, oltre a esperti che sappiano come implementarli all'interno della tua strategia aziendale. Conclusione Questi, ovviamente, non possono essere che alcuni dei vantaggi che ti porti a casa utilizzando un CRM e allenando i tuoi venditori all'uso di uno strumento che ti costringe, per la sua natura intrinseca, a mettere al centro gli interessi del cliente e non più il tuo prodotto, i tuoi numeri e la tua visione del mondo; alcuni CRM hanno inoltre il grande vantaggio di potersi interfacciare fluidamente con altri software online, come nel caso di HubSpot.
CRM, sappiamo tutti cos'è? Ma come, non hai mai sentito parlare di CRM? Eppure è uno degli argomenti più popolari negli ultimi tempi. CRM aziendali: cosa sono Il CRM è un valido strumento da impiegare all'interno dell'organico aziendale, in quanto aiuta a gestire i contatti, le vendite e aumentare la produttività aziendale. I benefici che ne derivano sono tantissimi, partendo da un maggiore guadagno, spaziando per una migliore organizzazione dei lavori svolti all'interno dell'azienda per finire con un netto miglioramento dei delle relazioni con i clienti attuali dell'azienda. Anche perché questo tipo di strumento aiuta anche a sviluppare (e gestire correttamente) un vasto database di potenziali clienti, contribuendo così a sviluppare un gruppo di clienti decisamente più vasto. Altresì un sistema CRM aiuta il cliente a gestire tutte le relazioni commerciali, nonché i dati e le informazioni associate. Si tratta, insomma, di uno strumento innovativo di cui le aziende non possono più fare a meno nell'epoca della digitalizzazione. CRM aziendale: il suo significato CRM è l'acronimo di Customer Relationship Management, un concetto che in materia di economia aziendale è strettamente collegato ai vari processi di fidelizzazione della clientela. In un'azienda orientata al mercato, quest'ultimo non viene più visto solo in funzione del cliente, che viene lasciato un po' a sé stesso, bensì come una parte di tutto l'ambiente circostante. Con quest'ultimo l'azienda deve sviluppare delle relazioni durature a breve e lungo periodo considerando diversi fattori, tra cui i suoi valori, quelli della società e persino dell'ambiente. I sistemi CRM aziendali: i vantaggi Si costruisce un patrimonio aziendale di conoscenza sia a livello di banca dati prospect/clienti/lead (molte aziende che non usano un crm si perdono tutta la parte di informazione e conoscenza del mercato perché i loro venditori utilizzano sistemi sparsi, uno su tutti i fogli di Excel...) che di attività vendite fatta. Si riesce a segmentare e a dividere l'elenco dei clienti e dei prospect in base alle informazioni che vengono raccolte (dai venditori o dall'azienda) e a profilare meglio il proprio target. Ci sono una serie di strumenti che aiutano l'operatività quotidiana dei venditori, per non perdersi passaggi, dimenticarsi appuntamenti e quant'altro (a seconda del software scelto ci possono essere caratteristiche differenti da valutare, basandosi sugli obiettivi e metodologie commerciali dell'azienda). Cambia il modo di operare dei venditori, che dovranno sempre avere un task, il tutto su ogni singolo contatto con un'opportunità aperta, fintanto che l'opportunità non viene CHIUSA, vinta o persa. Quali sono le funzionalità di un CRM? Il CRM non solo deve essere un software in grado di gestire i contatti, le aziende, le attività su ogni singolo cliente, le opportunità... ma deve oggi essere inteso come qualcosa che ingloba ogni punto di contatto che può esistere con il potenziale cliente o con il cliente fidelizzato. Per stabilire un rapporto univoco con il proprio cliente, le imprese devono utilizzare una vasta gamma di strumenti alquanto differenti. Il rapporto che ne deriva dev'essere individuale, in modo che il cliente si senta in qualche modo esclusivo agli occhi dell'azienda. Per questo vengono utilizzati numerosi programmi tra cui la chat online, un indirizzo e-mail privato a cui il cliente può rivolgersi, ma anche i forum di discussione dove gli esperti aziendali possono chiarire i dubbi e le perplessità dei clienti. Per aiutarli nella ricerca delle informazioni di cui hanno bisogno è possibile anche creare una grande banca dati che include molte risposte alle domande che i clienti frequentemente pongono. In alternativa è possibile fornire i servizi informativi anche su numerosi altri strumenti, per esempio gli SMS oppure la tecnologia WAP. Per sviluppare un rapporto personale con i clienti è possibile affidarsi anche alla tecnologia dei ticket on-line che i clienti possono sfruttare per segnalare dei problemi o richiedere l'assistenza. Per tenere sotto controllo tutto l'ambito comunicativo e/o informativo è possibile sviluppare un tracciamento interno delle comunicazioni. E, volendo, per ottimizzare i risultati ottenuti è possibile anche creare delle fatture e dei preventivi rivolti al cliente. Per dirla brevemente, l'azienda può utilizzare davvero una vasta gamma di strumenti più variabili per fidelizzare i propri clienti e permettere loro di sviluppare un senso di fiducia maggiore nei confronti dell'attività. Basti pensare a un corretto utilizzo degli strumenti come i social network in epoca moderna con l'annessa branca di social management. Senza dimenticare gli altri strumenti che l'internet può offrire per un'impresa 4.0. HubSpot CRM (uno dei migliori CRM al mondo) raccoglie gli appuntamenti fissati su Google Calendar con i contatti del CRM, permette di caricare direttamente da outlook o da Gsuite le email inviate (tenendo traccia anche delle risposte), salva la cronistoria di tutte le aperture delle email ricevute da ogni contatto e quante volte i link vendono cliccati, gestisce la chat sul sito, ti fa tener traccia di tutte le telefonate in modo automatico e, soprattutto, si integra gratuitamente con una miriade di software di terze parti. Il concetto è: tutte le informazioni all'interno, chiedendo il minimo sforzo per l'inserimento delle informazioni all'interno. Quanto costa dotarsi di un CRM aziendale? Per utilizzare questa possibilità al meglio non si può fare a meno d'investire nelle nuove tecnologie e nelle risorse umane. Sviluppando di volta in volta i propri software, rivolgendosi ai migliori professionisti in tema d'informatica e facendo di tutto per creare un'atmosfera di lavoro innovativa e d'avanguardia, gli investimenti sono immancabili. E non solo nella tecnologia in sé, bensì anche nelle risorse umane che, sempre e comunque, sono il più importante dei fattori che possono condurre l'azienda verso il successo. Anche perché, pur con le automatizzazioni dei processi, la componente prettamente umana resta comunque fondamentale. Quindi si consiglia comunque d'investire in corsi di formazione, di qualifica e in costanti aggiornamenti del sapere individuale dei componenti del team aziendale, che deve essere in totale armonia. Il personale prima dello strumento, soprattutto quando uno dei migliori CRM del mondo, HubSpot CRM, è gratis. I benefici dell'uso di un CRM in azienda Perché la strategia CRM funzioni realmente occorre implementarla seguendo una struttura a fasi. Durante la prima fase di lavoro occorre eseguire la definizione degli obiettivi. Senza gli stessi non si hanno le basi proprio per iniziare un qualsiasi analisi. La seconda fase (definita Fase 2A) prevede che vengano attuate le analisi dei processi lavorative e delle attività associate. Questa fase va fatta in funzione degli obiettivi stabiliti durante la prima fase. Quindi si esegue la valutazione della possibilità di raggiungere quei determinati obiettivi, nonché la scelta delle valide alternative. Queste fasi sono generalmente considerati dei lavori preventivi e teorici che precedono una fase pratica, quella dell'installazione e dell'implementazione. Durante quest'ultima la persona interessa si occupa d'installare nell'azienda le tecnologie e gli strumenti voluti. Probabilmente è la fase più difficile fra tutte quelle citate, in quanto richiede numerose conoscenze pratiche, la cooperazione con i professionisti del settore informatico e così via. Una volta che le tecnologie sono stati installate si passare a ottimizzarle. Durante questa fase viene migliorato tutto ciò che è stato implementato durante la fase precedente. Si passa quindi a coordinare meglio i vari strumenti tra di loro, svolgere dei corsi formativi per i propri dipendenti in modo che sappiano utilizzare gli strumenti al meglio e così via. Inoltre viene svolta una vasta gamma di azioni di verifica degli strumenti e tecnologie implementate. Con il tempo l'utilizzo e il funzionamento delle simili tecnologie e strumenti potrà essere personalizzato in modo da renderlo caratteristico per quel tipo di azienda. Conclusione Per concludere facendo un esempio pratico, basta supporre che ci sia un cliente dell'azienda che si chiami Marco. Una volta raccolti tutti i dati di Marco, creiamo un suo profilo collegato all'azienda, scriviamo che gli piace il calcio, che ha un figlio, che gli possono interessare i prodotti dell'azienda una volta che il figlio crescerà e così via. Inoltre segnaliamo la data e il luogo d'incontro con Marco. A tempo debito lo richiamiamo per chiedere come sta suo figlio e per proporgli la visita in sede. Sul suo profilo, quindi, ci limitiamo a descrivere il primo contatto, la sua visita in sede, la negoziazione e la vendita del prodotto. Con i moderni sistemi di marketing automation si può lavorare alla lead generation tramite form sulle landing page e poi segmentare i contatti desumendo in automatico gli interessi sulla base delle interazioni del contatto con le pagine del nostro sito, i social, le email (una delle tante funzionalità di HubSpot marketing)
Il miglior CRM del mondo? So che molti vorrebbero dire dipende. Ma qui abbiamo un CRM gratuito per la piccola azienda che può scalare vertiginosamente verso l'alto nel caso della grande multinazionale. -> Approfondisci in questo post: Cos'è un CRM Perchè usare un CRM Ma non è questo il motivo per cui per me HubSpot CRM è il miglior CRM al mondo (lo uso, lo usiamo in azienda e lo facciamo usare - anche gratuitamente - ai nostri clienti). Andiamo a vedere 5 motivi per cui dovresti cominciare a valutare il miglior CRM che puoi trovare in circolazione anche per la tua azienda. 1. Il CRM di HubSpot è il matrimonio perfetto tra commerciale e comunicazione (marketing e sales) Gli strumenti di marketing vengono usati del team che si occupa di comunicazione per distribuire i lead tra i venditori, magari esportandoli all’interno del loro CRM. Poi, da lì, il team commerciale inizia a gestirli per il processo di vendita. Marketing e commerciale, prima di HubSpot, erano due conoscenti alla lontana. Ora, un buon CRM sposa le due esigenze, presentando funzionalità che servono a gestire il processo di comunicazione/acquisizione/qualificazione dei contatti e quelle che servono a gestire il processo di vendita. HubSpot fa un lavoro incredibile in questa direzione. Un unico sistema per presentare metriche, avvenimenti, interazioni e, comunque, dove modi diversi di utilizzarlo - marketing e sales - semplicemente cliccando un pulsante, a seconda che ci si appresti a gestire un’attività di comunicazione o un’attività commerciale. Tutto all’interno del software si collega tra le due sezioni. Per esempio: Quando un contatto all’interno del CRM compie una certa azione sul sito, clicca su un post sui social media o apre una particolare email, puoi ruotare il tuo contatto assegnandolo ad un commerciale e cambiare il suo status in automatico. Il problema con software come questi: Infusionsoft ActiveCampaign (tra i migliori CRM in circolazione!) Insightly Salesforce Salesloft Pipedrive InsideSales E altri… È che nella maggior parte dei casi coprono bene solo aspetti del CRM e, quando integrano sistemi di marketing, lo fanno in modo parziale, mancando elementi per poter gestire al meglio tutta la pipeline. E quindi va a finire che, seconda dei casi, ti serve Un tool completamente separato Acquistare add-on aggiuntivi E se compri tool separati devi integrarli e cominciare a trottare da una piattaforma all’altra con tutti i problemi di efficienza per i venditori che ne derivano. HubSpot è un CRM tutto incluso con utenti illimitati. 2- Le informazioni incredibili sul contatto che ti da il CRM di HubSpot La maggior parte dei CRM non ti dice quanti click ti ha dato un lead su Facebook, dicendoti anche che newsletter ha aperto e dove ha cliccato (per tante volte), quali Call to Action abbia visto navigando sul tuo sito e quali abbia cliccato o meno… o che pagine sono state viste, quante volte è stato aperto un documento e quanto tempo ha passato un contatto su quel documento. E molti software di marketing automation non riescono ad accedere a tutte queste informazioni, inserendole all’interno della segmentazione desiderata e scatenando eventi su queste interazioni o proprietà del lead. Provate a chiedere se il CRM che utilizzate vi dice: Quante volte Giovanni ha visitato una determinata pagina negli ultimi sette giorni? Da che piattaforma è arrivato? E’ arrivato da una campagna di Facebook? Da quale campagna? Quale percentuale abbiamo di visite arrivate dai social media che si trasformano in clienti paganti? E comparando questo dato con le AdWords, come sono i rapporti? Eccetera… E combinare questi dati raccolti con le azioni (telefonate, email, appuntamenti, task…) che vengono gestiti sui singoli contatti o con le aziende. Un mondo. Il bello di HubSpot? Che non è pensato per gli smanettoni, ma queste informazioni vengono presentate come metriche di business. E vuoi entrare nella timeline del contatto? Boom! 3. Le funzioni Pro: Sequence e Meeting Ci sono cose nella vita di cui tu non sai di avere un disperato bisogno fino a quando non le usi la prima volta. Le Sales Sequences sono una di queste. Quando stai lavorando su un lead, è difficile che questo ti risponda alla prima email. Se tenti di avere un appuntamento, potresti aver bisogno di più sollecitazioni verso il tuo prospect, qualcosa che suoni, all’incirca, così: Email #1: Ehi, hai compilato il forma e hai scaricato quella cosa lì… come ti sei trovato? Vuoi che ne parliamo? Email #2: Ehi, non ti ho più sentito… non ho capito se il materiale che avevamo preparato ti è piaciuto o meno… Fammi sapere! Email #3: Probabilmente le mie email si sono perse sotto il cumulo delle email quotidiane… ma veramente mi interessava capire che ne pensavi. Email #4: Ok, scusa la mia insistenza, se proprio non ti interessa. Ecco… questo solo per dare un’idea. Non sarebbe una bella idea coinvolgere alcuni lead in una conversazione, cercando di stimolare con una serie di email dove personalizzi il loro nome, quella della loro azienda, il titolo dell’ebook scaricato, invitando a fissare un appuntamento sul tuo calendario? Questo diventa una cosa estremamente semplice e funzionale con le Sequenze. Prima devi scrivere i vari template che vuoi richiamare, inserendo i dati variabili all’interno di ogni email che poi supponi di avere per tuoi lead (ad esempio, se nei form dove raccogli le informazioni non chiedi la città, non usarla nei template). E poi crea una sequenza dando uno spazio temporale tra un’email e l’altra che invierai. La sequenza la puoi richiamare inviando un’email e puoi interromperla in qualsiasi momento manualmente… a meno che il tuo lead non risposta e, in quel caso, si interrompe automaticamente. Si possono attivare quando inviate un'email a una persona: Qui si vede come - con il drag & drop - puoi costruire una sequenza di email, inserendo degli intervalli tra una e l'altra e dei task: Le Sequenze sono una delle funzionalità che si possono acquistare con la versione Pro del CRM. L'altra funzione del Sales Pro che rende fantastico per un commerciale lavorare con HubSpot CRM è, indubbiamente, Meeting, uno strumento che ti permette di creare dei calendari personalizzati per offrire la possibilità agli altri di bloccare la tua agenda. La funzione Meeting permette quindi di costruire una serie di calendari, ognuno con un differente link, da condividere con i tuoi contatti: ogni calendario può far riferimento e disponibilità specifiche che scegli di dare nei vari orari e giorni della settimana (un calendario può dare la disponibilità tutte le mattine dalle 9 alle 12 per appuntamenti di mezz'ora, un altro, dalle 8 alle 18 ma solo per appuntamenti di 2 ore, per esempio). Quindi, posso creare un calendario e rinominarlo Skype Call, per poterlo condividere con i lead con i quali voglio fissare una conference call a distanza. Questo link fa accedere ad un tool che permette di fissare direttamente l'appuntamento sul mio calendario, incrociando le disponibilità di Google Calendar. Gli appuntamenti, magari, dureranno al massimo un'ora e per fissarlo il mio contatto deve inserire il suo nome utente di Skype in un form. Se non avete capito benissimo, faccio prima a mostrarlo :-) Qui il primo passaggio per configurare un calendario all'interno di meeting: Poi posso stabilire se utilizzare le mie disponibilità di default o creare delle disponibilità custom per questo calendario (ovviamente nelle finestre temporali che metterò a disposizione avverrà poi il confronto con le mie disponibilità reali, tenendo aggiornato il calendario di Google Calendar): Infine posso scegliere con quali richieste popolare il form per fissare un appuntamento e quanto lasco lasciare tra un appuntamento e un altro (particolarmente utile se devo muovermi fuori dall'ufficio tra un impegno e l'altro): Il risultato, per chi clicca? Un calendario delle mie disponibilità tra cui scegliere l'ora e la data e fissare un appuntamento senza iniziare a scambiarci email o consultare agende. A proposito, se volete fare due chiacchiere sul migliore CRM, non esitate a fissare una call con me 4. Gli avvisi terribilmente efficaci Quanto potrebbe essere utile ricevere un’e-mail ogni volta che i lead a te assegnati visitano la tua pagina che presenta i prodotti o i servizi? Che ne dici di un plugin per Chrome che ti avvisa quando entrano nel sito? E un’email quotidiana con tutte le aziende e prospect che hanno visitato il sito? Oppure avvisare in automatico il team di fatturazione quando è il momento di fatturare? E il report giornaliero su chi ci ha dato like, commenti e condivisioni social sui canali aziendali? Sono funzioni piuttosto interessanti, vero? Fortunatamente HubSpot lo fa, dandoti la possibilità di automatizzare qualsiasi tipo di notifica che puoi sognare (eh, alcuni di noi nerd sogna queste cose… e poi ci sono i commerciali bravi che usano queste cose per guadagnare di più). Ecco l’elenco dei visitatori che hanno visitato il nostro sito e che puoi ricevere ogni giorno in email: Oppure l’email sulle interazioni social del giorno prima: 5. La politica di prezzo Una cosa straordinaria di HubSpot CRM è che lo possono utilizzare tutte le aziende, davvero. Si parte da una versione gratuita, con utenti illimitati. Per le funzioni avanzate, come le Sequences e Meeting, ci sono 50 € a postazione al mese, ma sono funzioni che per molti commerciali tradizionali sono davvero troppo avanzate, sopratutto in una prima fase. Tutte le funzioni di marketing (la gestione dei social, la possibilità di gestire il blog e le landing page all'interno, la segmentazione in liste in base ai comportamenti sul sito e molto altro...) viene venduta con le funzioni di HubSpot Marketing, che costa 185 € al mese. Per accedere alla marketing automation (che spacca di brutto) il poricing mensile si alza a 740 € al mese. Sempre con utenti illimitati. L'enterprise è ottima per gestire più progetti (differenti siti e domini) e quando si devono getire molti contatti. Infatti il price sui contatti è quello che varia sulle tre soluzioni marketing. Bonus per gli utenti di Salesforce Ci saranno parecchie persone che usano Salesforce che si troveranno a leggere questo post. Anche Salesforce è una manna del cielo per tutti i commerciali, ma l'unica cosa che davvero fa molto meglio è la reportistica (per un piccolo costo in più, ma davvero piccolo). Cosa ci aspetta a breve per HubSpot CRM? HubSpot ha fatto un grosso investimento in PandaDoc, un software per inviare preventivi, che permette di gestire cataloghi prodotto, scoutistiche etc…Veramente un software eccezionale per chi deve mandare preventivi e farli accettare, visto che è possibile farli firmare direttamente online, senza scaricare il pdf (e con valore legale!). Se aggiungiamo le informazioni come la quantità di volte che un preventivo è stato aperto dai destinatari e l’eventuale inoltro ad altre persone… Comunque, tutto fa presupporre che, in breve tempo, ci sarà un sistema completo di gestione prodotti e preventivazione interno al Sales, preso pari pari da PandaDoc. Già oggi, comunque, PandaDoc è integrato alla perfezione con i Deal, i Contatti o le Aziende di Hubspot, di fatto rendendo HubSpot CRM perfetto per una gestione integrata, anche della preventivazione.
Il venditore moderno è sempre connesso e può portare avanti la sua attività senza problemi anche al di fuori delle mura aziendali. È facile da immaginare, vero?Quasi uno stereotipo ormai. Smartphone e computer portatile sempre a portata di mano, pronto a rispondere, facilmente e senza intoppi, alle richieste di clienti, colleghi e potenziali clienti, perché ha sempre tutto a portata di click o tocco. Ok, ho detto quasi uno stereotipo. In alcuni casi, la realtà è ben lontana da questa immagine. Un po’ per mancanza di investimenti in nuove tecnologie, a volte però per un eccesso di soluzioni che invece che agevolare l’attività, la rallentano. In commercio ci sono moltissimi software e app pensati per agevolare e rendere più efficienti i commerciali, gli addetti di marketing, gli amministrativi, ecc. Ognuno di essi è pensato per rendere più veloci l’esecuzione dei propri compiti. Il problema nasce quando ci si trova a spendere più tempo a gestire le varie tecnologie, inserire dati e incrociarli per generare analisi e report che a eseguire le mansioni. Come controllare che le innovazioni tecnologiche introdotte in azienda siano davvero di aiuto e non rendano inutilmente complessa l’attività dei venditori? Le mille e una app Sales Tech pubblica ogni anno una panoramica delle applicazioni a disposizione dei commerciali, suddivise per obiettivi di utilizzo: ingaggio, efficienza e produttività, acquisizione e gestione dati, gestione pipeline e analisi, gestione personale. Risultato? Parliamo di più di 700 applicazioni a disposizione (negli Stati Uniti, ma la maggior parte sono disponibili anche in Italia). Qualunque sia l’area di attività che si desidera migliorare e rendere più efficace l’azione del venditore, il responsabile IT, il direttore commerciale, o il commerciale stesso, non hanno che l’imbarazzo della scelta. Basta solo guardare alle singole specifiche funzionalità? Non più. Con l’aumentare dei programmi disponibili anche gratuitamente, cresce la proliferazione di soluzioni sottoutilizzate e poco integrate, e cresce la frustrazione degli utenti, soprattutto nei casi in cui l’implementazione di una soluzione è vincolata dalle scelte aziendali e non liberamente modificabile. Maledetto il giorno che ti ho installato Utilizzare strumenti informatici nuovi è facile per qualcuno e difficile per altri. Al di là delle personali attitudini all’utilizzo della tecnologia, ci sono alcune lamentele comuni che derivano dall’avere troppi programmi da utilizzare per lo svolgimento delle proprie mansioni: monitorare e aggiornare lo strumento gestire le password saltare continuamente da un programma ad un altro integrare gli strumenti connettere i dati tra strumenti Quando la lamentela più comune ad un programma diventa “mi fa perdere un sacco di tempo”, quando invece dovrebbe rendere le cose più facili, è tempo di investigare i motivi della frustrazione degli utenti e di valutare l’efficacia degli strumenti in uso. Condurre un Audit dei programmi Il primo passo è censire gli strumenti in uso all’interno dell’azienda e indentificare i colli di bottiglia, le funzioni o le azioni che richiedono più tempo, verificare la presenza di operazioni ridondanti e possibili problemi di integrazione. Puoi condurre questa analisi degli strumenti disponibili (ma anche in valutazione di acquisto) rispondendo a queste semplici domande: È integrabile? Ha una API aperta? È pensato per essere veloce nell’apprendimento e nell’uso? Copre una funzionalità mancante o ne ripete qualcuna? Facilita la collaborazione del team o la ostacola? È d’aiuto? Un singolo strumento non è in grado di coprire tutti i bisogni di un reparto. La chiave è quella di mettere insieme un gruppo di programmi perfettamente integrati che permettano ai commerciali di dedicarsi alle attività che generano fatturato. La tecnologia deve facilitare la nostra attività e si può evitare la complessità cercando strumenti sviluppati con l’obiettivo dell’integrazione e della crescita. Il Growth Stack: integrazione e scalabilità Mettere insieme un set di strumenti ben progettati, in grado di operare in modo perfettamente integrato e che abbraccino le attività di più dipartimenti: questo è il concetto di Growth Stack (Pila di Crescita). HubSpot Marketing e HubSpot Sales CRM si basano su questo principio: unisce le funzioni che più servono al marketing (pubblicazione pagine web, landing page, post del blog, post sui social, analisi dei dati e molto altro) con quelle che servono di più ai commerciali (gestione contatti, gestione task, pipeline di vendita, analisi periodica, e molto altro), in un unico software, le cui capacità possono essere ulteriormente ampliate grazie alla facile integrazione e condivisione dati con software di terze parti. Se dovessimo rispondere alle domande dell’Audit proposto per valutare il CRM di HubSpot la nostra risposta sarebbe: integrabile con altri software, basato su open API, facile da imparare e da utilizzare ogni giorno, utilizzabile dal singolo e da un team. Se risponde ad un esigenza della tua azienda o è di aiuto agli addetti del tuo reparto commerciale, spetta a te dirlo.
