Il sito tradizionale è inutile per trovare clienti. Ma si può fare decisamente meglio

Avete presente quel sito web aziendale che da 10-15 anni rinnovate di tanto in tanto?

 Esatto, quel sito web con il quale avete cominciato a portare la vostra azienda - innovativa, con una lunga storia, giovane e dinamica - nel digital? Ecco, non preoccupatevi: non ha mai portato clienti a nessuno.

E mai ne porterà.

Un tradizionale sito statico non è utile per trovare clienti.

Manca di alcuni elementi essenziali per poter usarlo per una strategia di comunicazione votata ai risultati:

• Il design diventa obsoleto velocemente e non ci sono le risorse per aggiornarlo ogni 1/2 anni.
• Ci sono problemi a dimostrare il ROI dal sito e a tracciare analisi statistiche significative.
• Anche volendo fare dei miglioramenti, non si può capire cosa potrebbe essere necessario per migliorare l'esistente in ottica di business.
• Non attrae nuovi visitatori che cercano i prodotti o i servizi erogati
• Non è un supporto per andare nei social con una strategia precisa per creare relazioni e posizionare il proprio brand.

Ma non dovete preoccuparvi.

Esiste un nuovo modello di sito che risolve tutti questi problemi. E che si inserisce perfettamente in una strategia più complessa, organica e completa, che ha come fune quella di attrarre lead, segmentarli in base agli interessi e convertirli in clienti.

Il tradizionale sito con la classica sezione “Contatti” non funziona più. Ora il sito deve essere una piattaforma per relazioni, posizionamento e vendite, strettamente legato alla strategia aziendale – una parte integrante del marketing. Se il tuo sito non aiuta a vendere, si stanno perdendo potenziali clienti ed entrate di fatturato.

La metodologia inbound è un nuovo modo di pensare presenza online di un'azienda e il modello di crescita organica del sito è guidato dai risultati che si raggiungono

Ecco come funziona.

1) Spingere le conversioni creando un imbuto marketing che funziona a ogni ora del giorno.

Ogni azienda ha contenuti che possono aiutare i potenziali clienti, devo solo pensarci una attimo e fare mente locale. Spesso chi si occupa di vendite, riesce ad entrare da un prospect con altri argomenti, rispetto alla qualità o prezzo del prodotto. Crea delle relazioni che sono precedenti alla presentazione dell'offerta. Le relazioni si creano con i contenuti.

Si hanno a disposizione diversi elementi e risorse per attrarre, convertire, chiudere la vendita e deliziare i clienti.

Nel sito si possono ospitare formulari per raccogliere informazioni sui visitatori del sito in cambio di qualcosa che possa aiutarli. Il principio basilare con il quale funziona l'inbound marketing è questo: "regala" dei contenuti di valore per i tuoi prospect per attrarli, fai "pagare" al prospect per accedere a dei contenuti più importanti e strutturati (il dazio sono i suoi dati personali) e poi comincia a segmentarlo, a tracciare i suoi comportamenti e alimentalo e coltivalo con contenuti sempre nuovi ed interessanti per lui, portandolo verso la chiusura in cliente.

Il tuo sito deve essere organizzato in modo da includere:

• Un blog e un motore di ricerca ottimizzati per attrarre i visitatori del tuo sito.
• Elementi di conversione come le calls-to-action che puntano alla landing page, cioè pagine che contengono un formulario che raccoglie i dati dei visitatori in modo da convertirli in lead del database
• Contenuti personalizzati e che possono incontrare le esigenze/bisogni di ogni visitatore del tuo sito.

Quando si inizia la progettazione del sito in ottica inbound, non pensi solo all’estetica, consideri prima le funzionalità. Idealmente si progetterà l’intero sito secondo quest'ottica, per renderlo funzionale al progetto di attrazione/conversione/chiusura.

Questo significa che ogni pagina avrà uno scopo specifico e corrisponderà a uno specifico passo nel processo di acquisto: tutti i contenuti del sito saranno mappati e non serviranno solo ad attrarre e a convertire, ma anche a segmentare i lead, mappandone gli interessi (banalmente, ogni pagina vista da un visitatore è un modo per palesare quello a cui è interessato, soprattuto se un fase di progettazione e di redazione del piano editoriale.

Una persona non visita il tuo sito a caso. È il primo passo verso la conversione. Ogni click dovrebbe essere logico e chiaramente definito: Una pagina porta alla prossima, mentre muovi gli utenti più avanti nel processo di acquisto.

Cosa otterrete?

Quello che abbiamo scritto prima: un sito che, alla fine, funziona come imbuto di marketing ogni ora del giorno.

2) Generare lead posizionandosi prima nel processo di acquisto

Chi acquista un prodotto/servizio ha spesso già deciso che prodotto acquistare prima di sedersi davanti al venditore.

Questo significa che i tuoi acquirenti stanno già facendo delle ricerche e stanno decidendo le soluzioni molto prima di chiamare la tua azienda.

Le compagnie di maggior successo sono presenti nella prima parte di questo processo di acquisto: o sono brand che hanno consolidato la loro posizione come leader (leader veri, brand autorevoli per davvero, non perché sta scritto nel vostro chi siamo), oppure il loro sito aiuta a educare i compratori durante il buyer's journey dei loro prospect.

Il tuo sito è in grado di fare questo? Riesce ad intercettare i bisogni dei tuoi potenziali clienti prima che essi esprimano un desiderio/bisogno di acquisto?

Con un sito tradizionale, potresti pubblicare delle informazioni base riguardo i tuoi prodotti o servizi. Poi aspetti che il visitatore del sito clicchi sulla sezione contatti e ti invii una richiesta. Ma c'è gente morta di vecchiaia aspettando che questo avvenga.

È lungo il percorso del tuo prospect all'interno di un buyer's journey e, da quando è un semplice visitatore a quando diventa un cliente, il tuo sito non riempie il vuoto in questo viaggio.

Con una strategia che utilizza la metodologia inbound marketing, la produzione di contenuti continua alimenta e"nutre" i lead che ti sei procurato, per educarli e posizionare il tuo brand in modo efficace.

I contenuti quindi attraggono, convertono, segmentano, ti posizionano, ti danno una voce per andare sui social e forniscono materiale per creare relazioni (voglio dire: "Ciao, ho visto che ti occupi di questo, hai visto questo contenuto del nostro blog? ci fai sapere che ne pensi?" crea una relazione "Ciao vuoi comprare questo prodotto?" no).

Senza una strategia per i contenuti il tuo business avrà difficoltà a generare lead online e a portare vendite.

3) Vedrete un aumento costante nella performance e nel design.

Riprogettate il vostro sito regolarmente per essere al passo con i trend del momento? Ma quando segui i trend del momento, stiamo parlando di design o di obiettivi di business? E cosa succede tra un nuovo design e l’altro del tuo sito? Quanti anni passano?

Il vecchio web design è morto, esattamente come il vecchio sito aziendale. Complicato, costoso e non porta risultati, la sua creazione non è guidata dagli obiettivi ma dai desideri e gusti estetici del proprietario o del CEO dell'azienda.

Probabilmente se il un sito non viene migliorato continuamente state perdendo contatti e vendite.

Per quello si parla di progetto web e di design guidato dalla crescita, growth-driven design. In questo modo i progetti web sono più "minimal" si concentrano sul motore che dovrebbe generare business e poi evolvono a seconda dei risultati, in un processo di rinnovamento continuo.

Non ignoreresti il tuo marketing per un anno, e nemmeno per un mese...allora perché dovresti farlo con il tuo sito per anni?

Però è quello che accade.

Con l'inbound marketing questo approccio viene abbandonato, per votarsi ad un modello di sviluppo guidato dai risultati.

Scritto da Chiara Zanotto come esercizio di classe nell'ambito del corso di formazione Equasoft Web ADV novembre 2017