Sell-out: Cos'è e quali strategie vengono usate per farlo

Da un punto di vista pratico il commercio risulta molto semplice e si basa su uno scambio: il venditore vende e l’acquirente acquista. Tuttavia il prodotto, prima di essere ceduto dal venditore all’acquirente in cambio di una cifra di denaro, subisce una serie di passaggi per poi arrivare alla destinazione finale. In tale contesto si inserisce il sell out, cioè quell’attività relativa ai prodotti, venduti dal negozio fisico o dall'ecommerce, che escono fisicamente da un negozio per entrare in possesso degli acquirenti.

Tale processo si innesta quindi in una strategia B2C, cioè da Business to Consumer, dove il cliente rappresenta il cosiddetto “end-user”, il consumatore finale che fruirà di quel bene. Il sell out marketing punta a vendere il maggior numero di prodotti per liberare tutto o comunque buona parte del magazzino.

L’obiettivo è esaurire tutte le scorte fisiche, quindi il concetto di sell out fa riferimento esclusivamente alla vendita di prodotti fisici, non di servizi o prodotti digitali.

Il sell out marketing si pone quindi tre obiettivi principali:

• Effettuare il primo acquisto: il cliente entra in contatto con il brand tramite uno dei vari touchpoint e, se stimolato nel modo giusto, procede al primo acquisto;
• Acquistare d’impulso: benché si pensi che l’acquisto sia frutto di un processo razionale, molto spesso invece viene fatto istintivamente e quindi di impulso. Per toccare le giuste corde emotive ha quindi una grande importanza il giusto posizionamento dei prodotti nello scaffale di un negozio fisico, o anche tra le pagine di un sito Shopify, per convincere il cliente ad acquistare d’impulso. Non a caso cioccolatini, snack e caramelle sono posizionati vicino alle casse dei supermercati, poiché sono prodotti che si prestano perfettamente all’acquisto d’impulso;
• Fidelizzazione del cliente: se una persona porta a termine un acquisto, bisogna convincerla a fare altri acquisti in futuro e a ritornare in negozio o nello shop online offrendo promozioni, sconti, raccolte punti o coupon.

Le migliori strategie promozionali per il sell-out: significato e approcci

Per conseguire gli obiettivi appena descritti esistono varie strategie di sell out da mettere in campo a seconda di diversi fattori, come il target di riferimento, il business o il punto del funnel dove si trova l’acquirente, tutti concetti che troviamo nel cosiddetto inbound marketing.

Una soddisfacente rotazione della merce riduce il capitale immobilizzato e aumenta il margine commerciale assoluto, cioè la differenza tra il prezzo in acquisto e in vendita. Inoltre si riduce il rischio di deperibilità della merce, che potrebbe rovinarsi o usurarsi se resta troppo a lungo in magazzino.

Diamo adesso uno sguardo alle principali strategie di sell out e alle modalità di applicazione:

• Riduzione dei prezzi. In alcuni casi il produttore vende a prezzi scontati un prodotto al rivenditore, che a sua volta può immetterlo sul mercato ad un costo ridotto;
• Incentivi alla forza vendita. Il produttore, per aumentare il sell out dei suoi prodotti, incentiva la forza vendita del rivenditore. Si tratta di vere e proprie gare dove chi realizza il fatturato maggiore ottiene dei premi finali;
• Carte fedeltà e raccolte punti. Sono strumenti utilizzati da tempo, ma che hanno ancora un notevole impatto e che spingono il consumatore ad acquistare di più e più spesso i prodotti di un determinato brand. Oltre a migliorare il sell out, viene rafforzata anche la partnership tra produttore e rivenditore.

Quali sono le differenze tra sell in e sell out?

Sell in e sell out sono due strategie concatenate tra di loro, ma che seguono logiche e dinamiche diverse. Il sell in è una strategia rivolta essenzialmente ai rivenditori e riguarda quindi la vendita all’ingrosso, quindi ad ecommerce B2B. In pratica i produttori vendono i prodotti ai distributori e questi ai rivenditori finali.

In alternativa i distributori senza l’intervento dei produttori vendono direttamente la merce ai rivenditori, che hanno il compito di metterli in commercio e distribuirli ai consumatori finali per l’appunto con strategie di sell out.

Nel sell out il protagonista principale è il consumatore, l’end-user al quale è rivolta l’offerta. Come già anticipato l’obiettivo principale del sell out è vendere tutta la merce per esaurire le scorte nel minor tempo possibile. Il sell out, a differenza del sell in, è quindi una strategia B2C dal momento che i prodotti escono dal magazzino per andare direttamente al consumatore finale.

Personalizzazione delle offerte: come soddisfare le esigenze dei consumatori

Una delle parole chiave per una strategia efficace di sell out è la personalizzazione dell’offerta. Oggi i consumatori sono molto più attenti negli acquisti, sia perché c’è un’offerta sempre più ampia e variegata sia perché hanno la possibilità di informarsi e confrontare i vari prezzi.

Al di là del costo, che comunque ha la sua importanza, quello che maggiormente interessa ai consumatori è ricevere un servizio su misura e acquistare un prodotto personalizzato secondo le loro esigenze.

Più sale il livello di personalizzazione delle offerte, che devono essere realizzate ad uso e consumo del proprio target di riferimento, e maggiore è la possibilità che i prodotti vengano venduti in massa.

Tutto ciò può essere agevole grazie all'utilizzo dei CRM, software che consentono di immagazzinare i dati e gestirli per fare ulteriori azioni di marketing e far vendere di più imprese ed ecommerce, nel caso degli ecommerce CRM.

L'utilizzo di social media e influencer per promuovere l’out sell 

Poiché parliamo di consumatori finali, bisogna riservare grande attenzione anche ai canali e alle modalità di comunicazione. E, a proposito di comunicazione, non possono certo essere ignorati i social media che rappresentano vere e proprie vetrine che danno grande visibilità al brand.

Naturalmente non basta avere delle pagine social sulle diverse piattaforme, ma devono essere costantemente aggiornate con contenuti freschi e accattivanti ed essere tarate e plasmate secondo le esigenze del proprio pubblico. Per questo motivo è importante capire qual è il social che maggiormente attira la propria clientela e verso il quale destinare le maggiori risorse.

Figure essenziali per la promozione online di un brand, e di conseguenza anche per il sell out, sono gli influencer. Ne esistono di varie tipologie: mega, macro, micro e nano influencer. Si tratta di persone molto influenti nel loro settore che hanno migliaia di follower e che quindi possono garantire un determinato numero di vendite semplicemente pubblicizzando un prodotto. I mega influencer sono forse irraggiungibili per le piccole imprese, ma molto spesso è preferibile virare su micro e nano influencer che hanno una cerchia di follower più ristretta ma anche più fidelizzata. In pratica puoi creare uno zoccolo duro che compone la tua clientela che acquista spesso in modo fisso e continuativo nel tempo.

Strategie di pricing per il sell-out marketing: massimizza il valore delle offerte

In precedenza abbiamo analizzato alcune delle strategie più diffuse e gettonate del sell out, ma questa volta ci concentriamo maggiormente su quelle che riguardano il prezzo.

Una delle strategie più comuni è vendere i prodotti a prezzi leggermente più bassi rispetto alla concorrenza, così da consolidare la propria base di clienti fidelizzati. Ingolositi dai prezzi bassi i consumatori tendono ad acquistare continuamente nel corso del tempo, aiutando a svuotare rapidamente i magazzini. Tuttavia bisogna considerare anche l’altra faccia della medaglia: un prezzo basso può essere associato anche ad una scarsa qualità del prodotto. Questa strategia va quindi utilizzata con oculatezza, applicandola preferibilmente a prodotti cosiddetti di consumo di massa piuttosto che a prodotti di nicchia.

In alternativa c’è una strategia esattamente opposta: aumentare leggermente il prezzo di vendita rispetto ai competitor. Può sembrare un boomerang, una sorta di epic fail del marketing, ma un prezzo più alto fa percepire il prodotto di maggiore qualità, poiché più duraturo ed efficiente.

In entrambi i casi va comunque tenuto conto del target di pubblico e del proprio business di riferimento.

Quali sono i compiti del sell out specialist?

Il sell out marketing ha assunto un ruolo strategico fondamentale per le aziende, al punto che sono nate figure specifiche note come sell out specialist. 

Il loro compito è per l’appunto vendere quanti più prodotti possibili al consumatore finale, riducendo il quantitativo di merce in magazzino o che deve essere poi rispedita al fornitore. Le competenze principali richieste al sell out specialist sono le seguenti:

• Capacità di vendita. La fase di contrattazione è fondamentale e alcune persone si distinguono proprio per l’elevata capacità di concludere una vendita e ottenere maggiori margini di profitto. Ottime conoscenze e competenze del settore sono un eccellente viatico per concludere la vendita;
• Persuasione. Strettamente collegata alla capacità di vendita è la capacità di persuasione. In tal caso bisogna essere anche un po’ psicologi, riuscendo a intercettare le resistenze reali del cliente e superarle o i suoi reali bisogni per soddisfarli;
• Comunicazione. Tutto passa sempre e comunque per la comunicazione, che per prima cosa deve stabilire un rapporto di cordialità e soprattutto di fiducia tra il venditore e l’acquirente, così da rendere più facile non solo la vendita ma il processo di fidelizzazione, che è ancora più importante.

Conclusioni

Se vuoi svuotare i tuoi magazzini, riducendo i costi dell’invenduto, il sell out marketing è un passaggio obbligato che devi percorrere. Oltre ad efficaci strategie e un po’ di sano allenamento sul campo, sicuramente può darti una grande mano un buon CRM che gestisce, nutre e coltiva i rapporti tra te e i tuoi clienti.

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