Cos'è la Revenue Operations System: monitoraggio e vantaggi

Un’azienda di successo implica un’organizzazione coesa tra i vari reparti interni: reparto vendita, marketing e customer success. Per far sì che questo accada è utile avere una visione comune di tutte le attività, prettamente strategica. 

Ecco quindi che si parla di RevOps, ovvero Revnue Operations System, ovvero le attività di allineamento tra marketing, sales e customer success. 

Approfondiamo quindi nel prossimo paragrafo cosa sono le RevOps e come possono essere utili per il successo della tua azienda. 

Cos’è la Revenue operations system?

Come specificato poc’anzi, le revenue operations system sono operazioni legate alla crescita del business e ovviamente del fatturato, che mirano all’allineamento tra i reparti di marketing, vendita e customer success (legato quindi al concetto di s-marketing che abbiamo già approfondito in passato). 

In Italia l’attenzione verso le RevOps è sempre più crescente in questi ultimi anni, in quanto se n’è compresa la reale importanza, tanto che si parla di cambiamento culturale aziendale, nella misura in cui le persone apprendono nuove tecnologie migliorano il CLV - customer lifetime value. 

Da questa rivoluzione nascono anche nuove figure professionali con l’obiettivo di creare un team dedicato ad attività specifiche. 

Cosa deve fare quindi il responsabile del team RevOps?

Il responsabile RevOps deve sempre mantenere sotto controllo software, sistemi, processi e dati. In particolare per quest’ultimo punto, ovvero l’analisi dei dati, è molto importante avvalersi di un CRM adeguato e affidabile.

In ottica quindi di crescita per un’azienda B2B, le revenue operations system a cosa servono? Scopriamolo nel prossimo paragrafo. 

RevOps: utilità per l’azienda

RevOps è quindi sinonimo di allineamento tra i reparti, questo è chiaro. Ma in ottica quindi puramente pratica, qual è l’utilità per l’azienda? Perché importante impostare una strategia di revenue operations?

• Per migliorare il customer journey, ovvero conoscere meglio le esigenze del cliente, riuscendo a costruire per lui un’esperienza d’acquisto indimenticabile;
• per implementare la connessione tra i dati e i sistemi interni;
• per migliorare il processo di reazione, limitando gli intoppi e i tempi di risposta delle persone che sono sopraffatte dall’operatività.

Quando si parla quindi di RevOps, ci si riferisce a un cambiamento aziendale che non investe soltanto il modo in cui collaborano i reparti, ma anche quello in cui le persone imparano a utilizzare nuovi strumenti e tecnologie.

Quali sono le 4 metriche delle RevOps a cui porre quindi attenzione per raggiungere dei risultati? Approfondiamo nel prossimo paragrafo.

Le 4 metriche della RevOps

L'obiettivo principale del RevOps è ottimizzare i quattro pilastri fondamentali dei ricavi: generazione di lead, produttività delle vendite, conversione di offerte e successo del cliente.

Tra le metriche RevOps più importanti troviamo:

• Raggiungimento dell'obiettivo di ricavo: essenziale per monitorare quanto l'organizzazione sia vicina al raggiungimento dei suoi obiettivi di ricavo;
• Generazione e tasso di conversione dei lead: indicano quante nuove opportunità vengono create e quanti di questi lead si trasformano in clienti paganti, riflettendo l'efficacia del team di vendita;
• Tasso di churn dei clienti: misura la percentuale di clienti che interrompono l'abbonamento o cessano di utilizzare un prodotto o servizio, indicando possibili problemi con l'offerta aziendale;
• Dimensione media dell'affare: fornisce intuizioni sull'efficacia del team di vendita, in particolare se stanno vendendo prodotti o servizi di maggiore valore;
• Margine lordo: indica la differenza tra i ricavi e i costi delle merci vendute, con un margine elevato che suggerisce un prezzo di vendita superiore ai costi di produzione;
• Net Promoter Score (NPS): misura la soddisfazione del cliente e si basa sulla probabilità che questi raccomandi un prodotto o servizio ad amici o parenti;
• Valore del cliente nel corso della vita (CLV): rappresenta l'importo totale che un cliente dovrebbe spendere per un prodotto o servizio durante la sua interazione con l'azienda, mostrando potenziali ricavi futuri;
• Durata del ciclo di vendita: indica il tempo medio necessario per concludere un affare, riflettendo l'efficienza del team di vendita;
• Costo per acquisizione: mostra quanto costa acquisire nuovi clienti e l'efficacia degli sforzi di marketing;
• Soddisfazione dei dipendenti: essenziale per comprendere il benessere interno dell'azienda, influenzando un altro indicatore chiave di performance, la ritenzione dei dipendenti.

Monitorare queste metriche consente alle aziende di avere una visione chiara del loro rendimento operativo, identificando le aree di miglioramento e garantendo il successo a lungo termine.

Perché le aziende necessitano della RevOps?

Il panorama delle aziende B2B ha subito una trasformazione nel modo in cui generano ricavi. Ora, più che mai, si enfatizza la sinergia tra marketing, vendite e assistenza al cliente.

Nel modello operativo di molte aziende B2B/SaaS, vediamo che il processo di generazione di ricavi avviene in questo modo: il marketing, specialmente se parliamo di inbound marketing, crea le opportunità ideali al momento opportuno, mentre il team di vendita si impegna a stabilire relazioni durature che portano a un elevato valore nel tempo, influenzando a sua volta il team di gestione del successo del cliente.

In tale scenario, l'interoperabilità diventa fondamentale, spingendo all'utilizzo condiviso di strumenti e risorse, come gli SDR (Sales Development Representatives), che agiscono come ponte tra il marketing e le vendite nella fase iniziale del funnel.

Il ruolo centrale delle RevOps, quindi, è agevolare e migliorare la comunicazione tra questi team generatori di ricavi, introducendo nuovi strumenti e metodologie per potenziare l'efficienza e il conseguimento degli obiettivi.

Si comprende quanto questa ottimizzazione di processi, risorse e strumenti, unita a un profondo cambiamento culturale aziendale, diventi promotore del successo aziendale.

Approfondiamo nel prossimo paragrafo quali sono i vantaggi della RevOps.

Vantaggi della RevOps

I vantaggi delle revenue operations sono:

• riorganizzazione delle attività interne;
• miglioramenti dei processi di acquisizione di nuovi clienti;
• ottimizzazione dell’esperienza cliente;
• creazione di una cultura aziendale incentrata sui risultati.

Si comprende quindi subito il perché un’azienda B2B ha bisogno delle revenue operations software, ovvero: 

• per migliorare l’aspetto strategico del business;
• per migliorare la gestione delle attività di marketing, di vendita e il servizio clienti;
• per rendere altamente personalizzabile la customer experience. 

L’adozione di sistemi come le revenue operations software aiuta a far crescere le opportunità a disposizione dell’azienda. 

Conclusioni

L'evoluzione del mondo B2B e le crescenti esigenze di una gestione olistica del percorso del cliente hanno reso indispensabile l'adozione di strategie come le RevOps. Questa non è solamente una metodologia operativa, ma rappresenta una trasformazione culturale profonda che mira ad allineare reparti fondamentali come marketing, vendite e assistenza al cliente.

Le metriche chiave delle RevOps forniscono alle aziende gli strumenti necessari per monitorare e ottimizzare ogni fase del ciclo di vita del cliente, dalla generazione di lead alla fidelizzazione. E con l'avvento di nuovi strumenti e tecnologie, è diventato essenziale per le aziende implementare soluzioni efficaci, come un progetto CRM adeguato, che permette di analizzare e gestire i dati dei clienti in maniera efficace.

Il mondo B2B non può ignorare l'importanza delle RevOps. Si tratta di un investimento strategico che, oltre a migliorare l'efficienza operativa, può elevare l'esperienza del cliente, rendendo le aziende più competitive in un mercato sempre più esigente e dinamico.