Direct marketing: come essere certo di raggiungere il tuo target

Nel mercato attuale, fortemente digitalizzato e incentrato sui clienti, sta riscuotendo un notevole successo il direct marketing. Può essere definito anche marketing diretto e rappresenta una delle tante branche del marketing.

Si tratta fondamentalmente di un tipo di comunicazione che veicola in modo diretto e senza filtri messaggi personalizzati ad un pubblico targettizzato, quindi già selezionato e potenzialmente interessato ai tuoi prodotti e ai tuoi clienti.

Oltre a creare una comunicazione diretta con i tuoi clienti, puoi anche testare più facilmente e velocemente le loro reazioni per capire se un prodotto o un servizio è di loro interesse.

Definizione di direct marketing

Il direct marketing è una comunicazione adottata dalle aziende per rivolgersi direttamente a clienti specifici, anche con un rapporto di 1:1, senza intermediari.

In questo modo l’azienda può raggiungere più facilmente un target definito, adottando azioni mirate e usando strumenti “ad hoc” altamente interattivi e digitali. In questo modo le aziende raccolgono risposte oggettive, misurabili e quantificabili, sulle quali costruire le future strategie.

Differenza tra direct marketing e indirect marketing

Possiamo suddividere il marketing in due grandi categorie: direct marketing e indirect marketing. Analizziamo adesso le principali differenze.

Con il direct marketing puoi raggiungere direttamente i tuoi clienti e costruire con loro relazioni a lungo termine. Possiamo definirlo un approccio aggressivo per convincere i clienti ad acquistare, ma anche selettivo.

Si rivolge ad una platea ristretta e segmentata, così da poter centrare più facilmente il bersaglio. Ovviamente gli agenti dei clienti devono conoscere perfettamente il servizio o il prodotto promosso, così da poter veicolare in maniera mirata l’intera comunicazione.

Il marketing diretto può anche fornire dati, preferenze e abitudini degli acquirenti così da poter studiare campagne di marketing più efficaci. Uno strumento come HubSpot marketing torna utilissimo per segmentare i clienti e seguirli durante tutto il processo d’acquisto, fidelizzandoli e costruendo con loro un rapporto solido e duraturo.

Le dinamiche dell’indirect marketing sono invece molto diverse. In tal caso non c’è alcuna comunicazione diretta tra il cliente e il venditore. L’offerta si rivolge ad un pubblico molto ampio e non segmentato, che quindi potrebbe non essere interessato al servizio o prodotto fornito.

Esempi lampanti di indirect marketing sono gli spot pubblicitari, che vengono visti da una quantità imprecisata di utenti. Lo spot di un profumo femminile può chiaramente interessare le donne, ma non certamente gli uomini. Così come la pubblicità su un giocattolo attirerà l’attenzione dei bambini, ma non degli anziani.

L’indirect marketing viene quindi definito generico, proprio perché si rivolge ad un pubblico non targettizzato. Questa forma di pubblicità mira principalmente a rafforzare la brand identity dell’azienda e posizionarsi nella mente dei consumatori, non può però fornire indicazioni tangibili e concrete sulla risposta del pubblico.

Gli strumenti da utilizzare per il marketing diretto

Per avviare una campagna di direct marketing efficace hai bisogno di un CRM dotato dei più sofisticati strumenti di comunicazione per sfruttare al meglio tutti i canali a disposizione.

Ecco un elenco dei principali strumenti di direct marketing per la promozione e la comunicazione:

• Promozione telefonica. Il tradizionale telemarketing, con chiamate a persone già identificate e targettizzate;
• Campagne pubblicitarie tramite social. Ecco un altro esempio di direct marketing molto apprezzato. I clienti, reali o potenziali, possono interagire direttamente con i brand sui social;
• Campagne pubblicitarie sui siti. In tal caso le campagne devono essere interattive il più possibile per catturare subito l’attenzione dei visitatori;
• Comunicazioni commerciali tramite posta cartacea, posta elettronica e cellulare;
• Coupon, opuscoli e cataloghi.

Il direct marketing consente non solo di stabilire una relazione duratura con il cliente, ma anche di personalizzare i messaggi in base alle sue esigenze e alla fase del ciclo di vita.

Nello specifico questa tecnica permette di acquisire il cliente, svilupparlo, fidelizzarlo e recuperarlo in caso di abbandono.

I nominativi dei clienti possono essere raccolti secondo i seguenti modi:

• Form di iscrizione sul sito o sul blog;
• Email;
• Integrazione della lista di contatti con la rubrica dell’account di posta elettronica;
• Inserimento dei link nella firma dei messaggi di posta elettronica;
• Campagne social create appositamente per acquisire contatti.

I vantaggi del direct marketing

Entrando più nel cuore del discorso, snoccioliamo i principali vantaggi offerti dal direct marketing:

• Messaggio personalizzato. Il cliente pensa di essere stato l’unico a riceverlo e quindi si sente maggiormente valorizzato e apprezzato;
• Segmentazione più mirata. La tua offerta è rivolta a persone che hanno già acquistato o che magari hanno mostrato un interesse vivo nei confronti dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi. Le tue risorse sono quindi spese in modo intelligente, poiché le possibilità di vendita aumentano notevolmente;
• Messaggi specifici a particolari gruppi di clienti. Nel local e-commerce l’offerta è rivolta ad un pubblico limitato all’interno di un’area geografica. Se operi esclusivamente a Roma, è inutile far arrivare i tuoi messaggi fino a Milano, Torino o Napoli. O magari puoi indirizzare i tuoi messaggi ai clienti in base alle loro abitudini d’acquisto. Alcuni clienti sono particolarmente sensibili alle campagne emozionali che puntano molto sull’effetto emotivo? Se allora hai realizzato uno spot emozionale sicuramente vale la pena indirizzarlo verso di loro;
• Misurabilità del risultato. Con il direct marketing puoi misurare le prestazioni delle tue campagne e valutare se hanno avuto successo o meno. In base ai riscontri ottenuti, puoi pianificare le tue strategie future;
• Un feedback sui prodotti e sui servizi. Il direct marketing evidenzia i pregi, ma anche i difetti riscontrati su ciò che offri. In generale ti fornisce una serie di dati che racchiudono il pensiero degli acquirenti relativo ai prezzi, al servizio di assistenza, alle politiche di reso ecc.

5 consigli per migliorare la tua strategia

Ora conosci tutto del direct marketing, non ti resta che applicarlo. Non sai come iniziare? Allora per prima cosa procedi all’implementazione CRM con il tuo e-commerce o sito aziendale. Con questo primo step allinei il marketing e il servizio vendite, sviluppando una soluzione studiata per la tua azienda. I processi risultano più snelli e fluidi e stilare strategie per i tuoi clienti sarà non solo rapido, ma anche stimolante e divertente. Inoltre dovresti dotarti di un bravo direct marketing specialist che sappia sfruttare al massimo le potenzialità degli strumenti a disposizione.

Hai ancora dei dubbi o le strategie che hai adottato non hanno portato i risultati sperati? Allora segui questi semplici ma utili consigli per ottimizzare al massimo le varie attività di acquisizione dei clienti.

1- Crea una lista contatti e aggiornala

Tutte le tue attività sono del tutto inutili se non hai una lista contatti, che va aggiornata periodicamente. La lista va inserita in un database capace di tenere traccia delle abitudini e dei comportamenti dei tuoi clienti.

Soprattutto nel processo di inbound sales, finalizzato a creare un processo di vendita sincronizzato, un database pulito suggerisce quando adottare strategie di up-selling e cross-selling, tenendo conto dei precedenti comportamenti degli utenti. La stessa offerta risulta decisamente mirata e personalizzata.

2- Individua le connessioni nei dati

Anche in questo processo il database, contenente i dati di tutti i tuoi clienti, svolge un ruolo cruciale. Cerca punti di contatto e connessioni tra le abitudini dei tuoi clienti, così da poter realizzare messaggi mirati in grado di indurli all’acquisto o quanto meno ad interagire con il brand.

Il direct marketing è sicuramente finalizzato alla vendita, ma anche a fidelizzare il cliente e costruire un rapporto solido e duraturo nel tempo. In tale ottica l’engagement è un ottimo sistema per tenere sempre viva l’attenzione del cliente.

3- Usa i tempi e i modi giusti

Conoscere le abitudini dei tuoi clienti significa anche sapere dove si trovano quando interagiscono col tuo brand. Buona parte del tuo target naviga online soprattutto ad ora di pranzo? O magari dopo cena?

Bene, fai tesoro delle informazioni che raccogli e invia il messaggio nel modo e nei tempi giusti affinché non sia molesto, ma anzi molto apprezzato e gradito dall’utente.

4- Integra i canali a disposizione

Anche se il digitale è diventato la principale forma di comunicazione, nessuno ti vieta di usare i canali tradizionali. Anzi, integrando entrambi i canali online e offline puoi raggiungere una fetta di pubblico decisamente più ampia.

In tal caso però assicurati di integrare i canali offline con l’email marketing e altre strategie digitali. Pianifica le tue campagne affinché vengano lanciate contemporaneamente nell’online e nell’offline, aumentando la tua visibilità e moltiplicando le possibili risposte dei tuoi clienti.

5- Fai molti test!

Ti meravigli del fatto che una strategia risultata vincente fino a poco tempo fa oggi non è più così efficiente? Non meravigliarti! I clienti moderni sono “volubili”, cambiano frequentemente idee e abitudini. Tieni quindi pronto un piano B se la tua strategia non dovesse funzionare, ma anche un piano C e un piano D. I test possono darti una grande mano per capire le potenzialità di una campagna.

Considerazioni finali

Il direct marketing ti aiuta a creare una comunicazione diretta, mirata e personalizzata con prospect, lead e clienti.

Un ottimo modo per iniziare una campagna di direct marketing è creare email newsletter in grado di catturare l’attenzione dei tuoi clienti. Per saperne di più scarica la risorsa alla fine dell’articolo, che ti fornisce esempi e consigli per scrivere le tue newsletter email in modo efficace.

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