Cos'è la cosa più importante per un business? 

Ponete questa domanda ad un gruppo di imprenditori e riceverete le risposte più disparate: un fatturato alto, i membri dell'azienda, la fama del brand.

Ma, sebbene tutte queste cose abbiano un'importanza notevole nell'economia di un'impresa, ciò che veramente  fa la differenza sono i clienti. In fondo, ci sono loro alla base del guadagno dell'azienda e al riconoscimento del tuo marchio, quindi la cosa migliore che puoi fare per il tuo business è riconoscere che loro sono la cosa più importante. 

E con "loro" non mi riferisco solamente ai quasi clienti, ovvero coloro che ti stai lavorando per concludere un affare: come ci insegna Brian Halligan, cofondatore e CEO di HubSpot, il motore che porta lontano un'azienda sono i clienti già acquisiti, e il volano di quel motore è il loro amore per te.

Non ho utilizzato questa similitudine meccanica a caso, o perché sia un fanatico delle automobili. Anzi, di motori e veicoli in generale ci capisco personalmente gran poco, e mi va benissimo così: pensate che un mese fa neppure sapevo cosa fosse un volano. Fino al momento in cui Halligan, all'evento Inbound 2018, ha annunciato che il celebre funnel - l'imbuto che per anni ha rappresentato il fondamento teorico per la creazione dei contenuti per un determinato Buyer Persona, basandosi sul suo livello di coinvolgimento all'interno di una precisa campagna - si è rotto, e che è emerso un tool molto più efficace per far fiorire il proprio business.

E questo famigerato tool *squillo di trombe* è proprio il volano - o flywheel, per citare letteralmente Halligan.

 

Il volano della crescita

Ostentando indifferenza per mascherare la mia ignoranza, tra un articolo e l'altro ho aperto la pagina di Wikipedia relativa alla voce "volano": ho scoperto così che si tratta di uno strumento metallico dalla forma circolare, il cui scopo è ottimizzare l'energia cinetica dell'albero a cui è applicato, alimentando in questo modo un intero veicolo. 

Dopo questa breve lettura, ho subito compreso la genialità dell'intuizione di Halligan. Applicato ad un modello aziendale, il volano prevede un piccolo investimento di fondi iniziale, per poi lavorare su ciò che hai ottenuto per ingrandire il tuo business, senza spendere cifre eccessive sulla ricerca di nuova benzina. 

Il piccolo investimento iniziale altro non è che la spesa per attrarre i primi clienti tramite un buon utilizzo degli strumenti di marketing: una volta ottenuti i risultati iniziali, non puntare tutto sulle tattiche di aggancio, ma rivolgi le tue attenzioni agli acquirenti già conquistati e fidelizzali.

 

Omnia vincit amor

E, credeteci o no, è qui che le cose si fanno romantiche.

Una volta conquistato il cliente, il suo fascicolo è tutt'altro che da archiviare: è giunto il momento di fargli capire quanto tenete a lui. Dedicate una parte del vostro tempo e del vostro budget al miglioramento delle sue condizioni: ascoltate i suoi problemi, scoprite di cosa ha bisogno e fate ciò che è in vostro potere per soddisfarlo. 

Insomma, dimostrate di amarlo, e fatevi amare: otterrete così un cliente fedele con il quale condividere una connessione emozionale, che si tradurrà in amore per il vostro brand. E questo porterà un maggior interesse in tutto ciò che è inerente ad esso, come la presenza sui social e le ultime news: se ce ne sarà l'occasione, inoltre, parleranno bene di voi e vi difenderanno se qualcuno farà obiezioni sulla vostra attività.

Ma l'amore non si conquista facilmente: ecco qualche consiglio per espugnare il cuore del vostro cliente.

1. Proponi i loro case history

Proporre i case history dei tuoi clienti ha un valore doppio: primo, mostrerai al web la tua efficacia nel risolvere i problemi dei tuoi clienti, secondo, farai inorgoglire coloro che citerai. Anzi, triplo: entrambi i brand ne godranno, il tuo perché acquisirà autorità e il loro perché si verrà a configurare come un servizio più qualificato. 

2. Dai loro accessi esclusivi

Conferire accessi privilegiati è un'ottimo modo per far sentire speciale un cliente e stringere un legame più stretto: fallo sbirciare all'interno della tua azienda, fai sì che sia il primo ad usufruire di un servizio sperimentale, concedigli sconti perché è un cliente pagante, per farlo sentire più intimamente parte del tuo meccanismo; si sentirà più di un semplice acquirente, e il suo giudizio su di te sarà sicuramente positivo. 

3. Sii presente sui social

I social network sono il luogo ideale per farsi amare: condividi contenuti e posta le tue novità, ma soprattutto interagisci con chi commenta. In questo modo, darai una personalità al tuo brand, e ti distinguerai come raggiungibile e disponibile. Inoltre, ti stai muovendo in un campo informale: questo ti permetterà di relazionarti in modo più naturale ai tuoi follower, creando un clima di complicità e serenità.

4. Dai l'opportunità di apparire sul tuo blog 

Il blog è uno strumento imprescindibile per ogni azienda con mire sul web: offri la possibilità ai tuoi clienti di dire la loro sul tuo, e loro si sentiranno onorati di poter calcare il tuo palcoscenico. Tu guadagnerai contenuti extra, e loro potranno dare visibilità ai loro link e alle loro pagine.

5. Offri supporto

Non fermarti alla vendita: assicurati periodicamente che le condizioni de tuo cliente siano soddisfacenti, e sii disponibile ad aiutarlo, sia che te lo chieda apertamente sia che lo stia domandando in modo silente.

6. Ringrazia

Può sembrare banale, ma un "grazie" è sempre gradito. Sei stato scelto in mezzo alla concorrenza, e ciò è lusinghiero: non pensare che basti ringraziare solo una volta, e approfitta di ogni occasione, senza esagerare ovviamente.

Fallo sia di persona sia attraverso gli strumenti di marketing automation, e accertati di farlo per ogni acquisto o rinnovo di contratto. 

 

Ed ecco come il cliente già acquisito permette alla tua azienda di espandersi: fallo innamorare di te ed entrambi godrete di vari benefici. 

 

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