Co-marketing: come vendere di più e meglio grazie ai partner

L’unione fa la forza, soprattutto quando si parla di co-marketing! Questa particolare strategia di collaborazione, nota anche come marketing cooperativo, prevede un’alleanza generalmente a carattere temporaneo tra due aziende che conseguono rispettivi e reciproci benefici.

Le azioni di co-marketing possono essere usate per arricchire la propria proposta di beni o servizi, per soddisfare una gamma più ampia di consumatori, per aumentare le vendite, per fidelizzare i clienti e conquistarne di nuovi e anche per rafforzare il proprio brand, soprattutto se si sceglie un partner importante.

Nel mercato moderno esistono diversi esempi di co-marketing, ma le collaborazioni vanno scelte secondo determinati criteri e requisiti per ottenere un vantaggio reale e tangibile.

Co-marketing: cos’è e quali sono le principali caratteristiche

L’accordo di co-marketing, abbreviazione del termine inglese “cooperative marketing”, prevede una collaborazione tra due aziende che, pur trattando prodotti e servizi diversi, decidono di unire le forze per avviare un’azione strategica comune sul mercato.

L’obiettivo principale è realizzare campagne di comunicazione efficaci e dal grande impatto, finalizzate a ridurre i costi per entrambi i brand e condividere il rispettivo know-how. Il co-marketing deve essere un accordo realmente vantaggioso per entrambe le parti. Se i benefici sono unilaterali o eccessivamente sproporzionati a beneficio di una sola azienda, allora questa strategia non funzionerà, oppure funzionerà solo per una delle parti in causa.

Una volta chiarito cos’è il co-marketing, analizziamo meglio le sue caratteristiche principali.

La durata dell’accordo

Il co-marketing generalmente è una forma di collaborazione temporanea, che prevede la condivisione di informazioni e risorse per un periodo limitato nel tempo. Proprio per questo motivo tale strategia si differenzia dalla partnership marketing, cioè una collaborazione decisamente più duratura nel corso del tempo. Tuttavia non sono rari i casi in cui collaborazioni di co-marketing durano per un periodo indeterminato, o comunque per un periodo di media-lunga durata.

La percezione del cliente

Un altro aspetto da considerare è il ritorno d’immagine positivo agli occhi dei clienti. Se la tua azienda collabora con un brand importante, naturalmente ne beneficia in termini di marketing. Il tuo marchio acquista ulteriore valore e prestigio, purché la scelta del partner deve essere oculata.

L’azienda con la quale lavori non necessariamente deve operare nel tuo stesso settore, ma deve quanto meno condividere gli obiettivi e gli interessi.

Le 3 fasi del marketing in cui si sviluppa l’accordo

La collaborazione con un’azienda può nascere in tre diverse fasi del marketing:

• Marketing analitico;
• Marketing strategico;
• Marketing operativo.

Nel marketing analitico le aziende sono solite stringere accordi per ridurre i costi delle campagne pubblicitarie e delle ricerche di mercato, così da condividere le spese e raccogliere informazioni preziose.

Il co-marketing strategico prevede un maggior impegno dei due partner e si basa su una forma di collaborazione continuativa. I due brand sono chiamati ad utilizzare in sinergia le risorse manageriali, fisiche ed economiche per conseguire reciproci vantaggi competitivi.

Infine il co-marketing operativo consente di unire le forze per individuare i canali più indicati per sponsorizzarsi, i contenuti più “caldi” sui quali battere, gli influencer ai quali rivolgersi e tutte quelle altre attività che consentono di mettere in pratica quanto teorizzato nella fase strategica. In questo step può darti una grande mano un CRM, capace di farti snellire tutte le operazioni e darti una conoscenza migliore dei tuoi clienti, così da poter fornire un servizio di assistenza personalizzato che apre le porte alla fidelizzazione.

Cos’è il co-branding?

Prima di concentrarci sulle categorie e sui vantaggi offerti dal co-marketing, è opportuno soffermarci un attimo sul co-branding. Oggi esistono tantissimi esempi di co-branding, che può essere considerato una forma particolare di co-marketing.

In tal caso due o più brand abbastanza noti uniscono le forze per realizzare un unico prodotto e avviare attività di marketing congiunte. In questo modo entrambe le aziende rafforzano la loro notorietà e generano un notevole incremento delle vendite.

Benché si tratti di una forma di collaborazione molto interessante, va usata con le molle. Se infatti scegli un’azienda molto più grande e nota della tua, rischi di venirne schiacciato. Sarà solo il brand partner ad ottenere vantaggi, mentre tu raccoglierai le briciole.

Vale anche il discorso contrario. Non scegliere come partner un brand totalmente sconosciuto, o peggio ancora con una brutta reputazione, poiché avresti un pessimo ritorno d’immagine.

A proposito di percezione del brand da parte dei clienti, scegli un partner con il quale hai comunque delle affinità. Non avrebbe senso collaborare con un marchio che ha valori, filosofie e strategie aziendali diametralmente opposti rispetto ai tuoi.

Le 4 categorie di co-marketing

Il co-marketing può essere suddiviso in 4 categorie principali:

• Co-marketing di prodotto o di servizio. I due brand stringono un’alleanza per lanciare sul mercato un prodotto o un servizio condiviso, con l’obiettivo di aumentarne la competitività in commercio;
• Co-marketing di promozione. Si verifica quando un’azienda accetta di pubblicizzare i prodotti o i servizi di un altro marchio. Nella mente del consumatore si crea un’associazione positiva tra i due brand e quindi anche il messaggio pubblicitario ha un maggiore impatto. Una strategia particolarmente efficace nell’ambito dell’inbound marketing, una metodologia di business che attira i clienti in modo naturale con la creazione di contenuti di valore ed esperienze su misura per loro;
• Co-marketing di distribuzione. In questo caso un’impresa distribuisce i suoi prodotti tramite i canali di marketing di un altro brand. Una collaborazione del genere solitamente si verifica tra le imprese produttrici e le imprese distributrici: le prime sfruttano i servizi logistici delle seconde per ottimizzare la distribuzione e aumentare la customer satisfaction dei propri clienti;
• Co-marketing di prezzo. Infine le alleanze di prezzo consentono di vendere i prodotti a costi più contenuti. Ad esempio l’acquisto congiunto di due beni, rispettivamente prodotti dalle due aziende partner, dà possibilità di accesso ai prodotti a prezzi più calmierati. I clienti possono quindi acquistare prodotti a costi vantaggiosi, mentre i due brand vedono aumentare notevolmente le vendite e di conseguenza il profitto.

Quali sono i vantaggi del co-marketing

Questa forma di collaborazione garantisce una serie di vantaggi importanti, che vanno dall’acquisizione di nuovi clienti ad una maggiore visibilità fino all’aumento delle vendite. Possiamo così riassumere i benefici principali:

• Sfruttare la visibilità del brand partner e offrire ai suoi clienti i tuoi prodotti;
• Ridurre le spese grazie ad investimenti comuni e alla collaborazione in sinergia delle risorse umane;
• Condividere un pubblico qualificato e targettizzato di potenziali clienti, ottenuto tramite una campagna pubblicitaria realizzata insieme;
• Sfruttare i canali social, il blog, la landing page del sito e le campagne di e-mail marketing del partner;
• Avviare un rapporto di lunga durata che può rivelarsi fruttuoso per entrambi;
• Aumentare il livello di soddisfazione dei propri clienti, mettendo a loro disposizione un ventaglio di offerte molto ampio.

Il co-marketing, se sfruttato oculatamente, consente di conseguire una serie di vantaggi e obiettivi difficilmente raggiungibili se i due brand operassero singolarmente. La collaborazione tra due brand, anche di settori diversi, è la strada giusta per avviare una strategia di business alternativa e originale.

Come avviare una strategia di co-marketing vincente?

Ti sei convinto ad avviare una strategia di co-marketing? Perfetto! A questo punto c’è solo una domanda da porsi: come scegliere il partner ideale?

Domanda tutt’altro che banale, considerando che il successo della strategia di co-marketing dipende proprio dalla giusta scelta dell’azienda alleata.

Per prima cosa devi scegliere un’azienda non competitiva, altrimenti rischiate di pestarvi i piedi a vicenda. La soluzione ideale sarebbe scegliere un’attività complementare alla tua.

Secondariamente devi scegliere un brand che abbia un pubblico piuttosto vasto, da raggiungere facilmente tramite campagne di e-mail marketing, social ecc.

Come già anticipato precedentemente scegli un’azienda che, come notorietà e reputazione, sia più o meno simile alla tua.

Hai individuato il partner ideale? Ottimo! A questo punto però devi convincerlo con un’idea originale e soprattutto ben strutturata. Se la tua proposta è troppo generica, rischi di fare un buco nell’acqua.

Puoi contattare il potenziale partner inviando una mail dove ti presenti e illustri la tua idea di co-marketing, enfatizzando i vantaggi per lui e per te.

Se il partner risponde positivamente alla tua proposta, non resta che accordarsi sulle modalità di collaborazione. Ecco cosa bisogna fare:

• Decidere come avviare la collaborazione e quali saranno i vantaggi per entrambi;
• Stabilire le responsabilità e le attività da assegnare a ciascuna delle due aziende, affinché non ci siano rischi di sovrapposizione o di lacune durante i processi di marketing;
• Definire i risultati da perseguire per entrambi.

Questi sono per grandi linee i principali accordi da stabilire ma, in base alla tipologia di collaborazione, puoi tranquillamente concordare secondo altri criteri.

Conclusioni

Sono tantissime le aziende, di piccole, medie e grandi dimensioni, che stanno guardando con interesse sempre maggiore alle grandi opportunità di co-marketing.

Misurare le prestazioni delle collaborazioni, come ad esempio le campagne di marketing, è fondamentale per capire se la tua strategia di co-branding sta funzionando. A tal proposito può esserti utilissimo HubSpot CRM e, per comprendere meglio il funzionamento del software e sfruttarne tutte le potenzialità, ti suggerisco di scaricare e leggere l’ebook gratuito alla fine dell’articolo.