Cold Mail: cosa sono e come impostarle

Per un’azienda la prima cosa da fare in chiave marketing è fidelizzare i clienti già acquisiti, poiché rappresentano lo zoccolo duro della tua azienda. Questo però non significa che tu non debba cercare e trovare nuovi clienti, un’operazione che per quanto dispendiosa non va comunque ignorata.

Se è vero che acquisire nuovi clienti richiede risorse e sforzi maggiori, è anche vero che esistono tecniche semplici, efficaci e soprattutto economiche che consentono di ampliare il tuo pubblico. Ne sono un esempio perfetto le cold mail, che letteralmente significano “email fredde”.

Concettualmente possono essere paragonate alle cold call, cioè le telefonate “a freddo” effettuate verso un pubblico generico, ma risultano molto meno invasive e più efficaci.

Benché all’apparenza le cold mail nel marketing appaiano lontane dal concetto di inbound sales, una metodologia per creare un processo di vendita sincronizzato con il modo in cui i clienti comprano il tuo servizio o il tuo prodotto, in realtà sono strumenti che consentono di avvicinarsi alla potenziale clientela in modo discreto e senza essere troppo invasivi come nelle chiamate telefoniche.

Cosa sono le cold mail: tre caratteristiche per riconoscerle

Le cold mail hanno l’obiettivo di stabilire un primo contatto con una persona e guadagnare un lead, benché precedentemente non ci sia stato alcun contatto.

Una cold mail vincente deve presentare almeno tre caratteristiche:

• Creare subito un collegamento con il destinatario. Non servono tanti giri di parole che rischiano di annoiare l’utente, che già si vede recapitare decine di messaggi promozionali nella sua casella di posta. Vai dritto al punto e comunica il tuo messaggio in modo diretto e senza fronzoli;
• Evidenziare il valore aggiunto. Devi subito far emergere il valore aggiunto della tua azienda, in poche parole devi spiegare all’utente perché dovrebbe sceglierti e cosa offri di diverso rispetto agli altri competitor. Puoi ad esempio offrire la possibilità di testare il prodotto tramite una demo, un acquisto in promozione o la promessa di assistenza futura;
• Presentare subito la filosofia e la mission dell’azienda. Le cold mail sono inviate a persone che non ti conoscono e quindi, esattamente come quando ti presenti ad uno sconosciuto, devi spiegare chi sei, cosa fai e che cosa proponi. Usa esempi che attestano la tua credibilità, magari indicando le aziende che hanno già collaborato con te oppure i risultati che hai ottenuto.

Come impostare una cold mail

Ecco una serie di tratti distintivi delle cold mail che devi tenere a mente:

• Il pubblico destinatario è selezionato. A differenze delle cold call, le cold mail non vengono inviate indistintamente ad un pubblico generico ma a persone opportunamente selezionate. Se ad esempio operi in ambito B2B, le cold mail possono essere indirizzate a quelle aziende che operano nel tuo stesso settore. All’occorrenza puoi inviare una sola mail alla volta oppure ad un gruppo ristretto di potenziali clienti;
• L’oggetto deve indicare sin da subito il contenuto dell’email. Come già spiegato le persone si vedono recapitare ogni giorno decine di email, che inevitabilmente finiscono nello spam. Per evitare questo rischio rendi ben noto nell’oggetto di cosa parla la tua email, scrivendo quelle parole chiave in grado di accendere la lampadina della curiosità nella mente dei destinatari. Ad esempio, se intendi promuovere un webinar, rendilo subito noto nell’oggetto;
• Scrivi un testo chiaro e coerente. Se parli di webinar nell’oggetto, non puoi certo proporre una vendita o uno sconto all’interno del testo. L’utente non troverebbe ciò che gli hai promesso e si sentirebbe addirittura preso in giro. Sii coerente con quanto prometti nell’oggetto, usando parole comprensibili e testi brevi e diretti, concludendo con una call to action altrettanto trasparente e accattivante;
• Firma dell’email completa. Per dare ulteriore autorevolezza alla tua email dovresti inserire il nome, il cognome e il ruolo che il mittente svolge all’interno dell’azienda con tanto di firma, allegando preferibilmente anche i contatti e l’indirizzo fisico. L’utente avrà così la possibilità di verificare l’esistenza della tua azienda e consultare il sito di riferimento per reperire informazioni utili;
• Follow up. Devi seguire l’utente e questo non vuol dire mandare una pioggia di email simili, ma inviarne un’altra dopo un periodo di tempo ragionevole per testare le volontà del potenziale lead o come semplice reminder.

Come sfruttare le cold mail per acquisire contatti

Come impostare una cold mail per acquisire contatti? Per implementare questo progetto può risultare un valido alleato HubSpot CRM, che ti selezionare al meglio i clienti in base ai loro interessi e organizzare ordinatamente tutte le attività collegate al settore marketing e vendite.

Devi partire dal presupposto che la cold mail non nasce per vendere, quanto piuttosto per fare la conoscenza di nuove persone e sondare il terreno per capire se possono diventare futuri clienti o meno. In un certo senso possiamo considerare la cold mail come un caffè preso con una persona interessata ai tuoi servizi. La chiacchierata può portare o meno ad un nuovo contatto commerciale, ma principalmente è un modo per conoscere e farsi conoscere.

Considera infatti che le cold mail sono rivolte a persone che non conoscono la tua azienda e quindi, anche se in quel momento non sei riuscito a stabilire un contatto, ti sei fatto comunque conoscere. In futuro quindi, se quella persona avrebbe bisogno di un servizio che offri, potrebbe decidere di rivolgersi proprio a te se gli hai fatto una buona impressione.

La cold mail quindi ha l’obiettivo principale di creare una connessione ed eventualmente “scaldare” un lead che in quel momento è ancora freddo.

Come impostare una campagna di cold mail

La tua campagna di cold mail deve raggiungere un elevato livello di “deliverability”, cioè deve essere aperta dal maggior numero di persone senza finire nello spam.

Per inviare una cold mail correttamente devi seguire una lista di controllo chiamata VESC, acronimo di:

• Validate prospect list;
• Ensure clear CTA;
• Set follow-ups;
• Check your email spam score.

Analizziamo ognuno di questi punti.

Convalidare la lista dei potenziali lead

Per prima cosa devi convalidare la lista dei potenziali lead, cioè assicurarti che gli indirizzi di posta elettronica dei prospect siano corretti e autenticati. Questo è un passaggio fondamentale e se non lo fai rischi di inviare l’email alle persone sbagliate, bruciando fondi e tempo prezioso.

Rendi chiara e trasparente la tua CTA

Precedentemente ti ho indicato che la tua cold mail dovrebbe concludersi con una CTA chiara e ben distinguibile. In pratica l’utente deve avere ben noto quale azione avvierà nel momento in cui decide di cliccare sulla CTA. Ecco perché è preferibile usarne una sola, poiché troppe manderebbero in confusione il tuo lead.

Imposta i passi successivi

Puoi impostare i passi successivi per decidere come e quando inviare le tue cold mail. Tra le condizioni da impostare ci sono ad esempio: non connesso e nessun messaggio inviato. Se selezioni la prima opzione il tuo messaggio sarà inviato a tutte quelle persone che non hanno ancora avuto alcun contatto con te; se invece attivi la seconda opzione la tua email sarà inviata ad un contatto anche se non hai parlato con lui tramite un messaggio diretto. Impostando i passi successivi puoi personalizzare la tua campagna e renderla più efficace secondo gli obiettivi che ti sei prefissato.

Controlla il tuo punteggio spam

Che livello di “spammosità” ha la tua cold mail? Ci sono appositi programmi che ti consentono di registrare il rischio che la tua mail finisca nella casella dello spam, uno scenario catastrofico per la tua campagna e assolutamente da evitare. Se la tua email rischia di essere configurata come spam, allora devi cambiarne i “connotati” e renderla molto più fruibile per i tuoi utenti. Per evitare lo spam ci sono delle pratiche da evitare che abbiamo approfondito in un nostro precedente articolo.

Cold mail: esempi di scrittura

Eccoti alcuni piccoli suggerimenti che possono rendere la tua cold mail ancora più efficace. I clienti non amano molto essere chiamati… clienti. Rivolgiti a loro chiamandoli per nome, così da creare subito un rapporto diretto e quasi amichevole. Questo tocco personale ti farà guadagnare sicuramente punti.

Come già specificato non devi girare intorno all’argomento, presentati e introduci subito la tua proposta in modo chiaro e coerente. Congedati con un tono cordiale e rilascia i tuoi contatti. Infine segui il prospect con un attento follow-up, che deve risultare discreto e mai invasivo.

Gli svantaggi delle cold mail che portano all'inbound marketing

Con sé le cold mail però portano alcuni svantaggi. Sebbene non siano da considerarsi spam, comunque risultano pratiche di marketing molto push e potrebbero recare del fastidio nei confronti dell'utente finale, senza dimenticare che questo tipo di strategia porta in genere a risultati più bassi rispetto ad adottare strategie di inbound marketing.

In tutto ciò non va dimenticato tutto il tema della privacy: l'invio della mail, in Europa, è subordinato al consenso che la persona dà all'azienda, senza questo ad un invio di mail senza il consenso il destinatario potrebbe intraprendere azioni legali (...giustamente).

Come ovviare a questi problemi? La soluzione è sempre l'adozione di strategie di inbound marketing, che ti permettono di fare lead generation in maniera naturale, senza infastidire l'utente. Con ciò sarà possibile inoltre mirare la comunicazione a persone realmente interessate ai tuoi prodotti o servizi, senza sparare nel mucchio infastidendo l'utente finale. 

Conclusioni

Se segui le indicazioni presenti nell’articolo vedrai che le tue cold mail produrranno risultati rapidamente, dandoti l’opportunità di entrare in contatto con nuovi prospect. Non tutti diventeranno clienti, ma una parte di loro sì e così avrai un pubblico più ampio al quale rivolgerti.

Ricordati di dotarti di un buon CRM per gestire al meglio e velocizzare tutte le operazioni. Se invece vuoi implementare la tua strategia di email marketing, ti consiglio di scaricare l’ebook gratuito a fondo pagina per avere esempi dai quali trarre spunto.