Una presentazione brillante non vale niente se non chiudi con un finale memorabile.
La maggior parte delle presentazioni di vendita termina con in modo indeciso, piuttosto che con un botto, e l'interesse e l'entusiasmo per la tua proposta iniziano a svanire prima che tu possa concludere. Cosa fare per evitarlo?
Gli 8 consigli per vivacizzare le tue presentazioni di vendita
Spesso, un venditore esaurisce il tempo - finendo per affrettare le parti finali o perdere l'attenzione del pubblico andando troppo oltre - o finisce con una dichiarazione debole come "Ecco tutto. Qualche domanda?”.
Non sorprende che queste conclusioni poco ispirate non suscitino alcuna reazione negli ascoltatori: per renderli desiderosi di comprare il tuo prodotto, prova invece a chiudere in uno di questi modi.
1. Riportali al punto di partenza
Inizia con un aneddoto, un'analogia o un caso di studio, come ad esempio:
"Il nemico più pericoloso della tua compagnia non è il tuo primo competitor. È il tempo.”
"Il cliente X era nei guai. Il suo team di vendite non poteva gestire più di tre chiamate all'ora - il che significava che centinaia di chiamate al giorno andavano perse. I clienti stavano sparendo come neve al sole."
Termina la presentazione facendo riferimento all'apertura, in questo modo:
"Una volta che hai avuto la meglio sul tempo, tutti i competitor sembreranno un gioco da ragazzi."
"Ti stai chiedendo cosa è successo al cliente X? Dopo che il suo team è passato al nostro prodotto, i clienti sono aumentati del doppio nella metà del tempo. E i dipendenti potevano anche lavorare al triplo dei casi di prima contemporaneamente."
2. Sfida il tuo pubblico
Un finale drammatico, del tipo "ora è il tuo turno", motiverà l'acquirente ad agire realmente. Ad esempio, potresti dire: "Hai intenzione di lasciar passare un altro mese senza affrontare i problemi di comunicazione che paralizzano la tua squadra? Questa è la tua opportunità di cambiare le cose. Non aspettare."
Utilizza questo approccio con cautela: dopotutto, sfidare una personalità forte, o irritabile, potrebbe turbarla e, in definitiva, fare più danni che altro. Se pensi che ci sia anche una piccola possibilità che diventi ostile, non rischiare con questa tattica.
3. Estendi un invito
Rispetto alla precedente, questa tecnica è più collaborativa e meno conflittuale. Piuttosto che sfidare i tuoi ascoltatori, chiedi loro di unirsi a te in una missione o in un viaggio.
Ecco un esempio di finale:
"Più di 3.000 aziende hanno deciso di investire nella salute dei propri dipendenti. Sei pronto per unirti a loro? "
4. Usa la ripetizione
La ricerca scientifica mostra che la ripetizione migliora la capacità di un bambino di ricordare nuovi termini; in altre parole, se sentono una frase sconosciuta più volte, sono più propensi a ricordarla.
Gli adulti non sono poi così diversi. Una chiusura reiterativa e ritmica non è solo memorabile, è anche coinvolgente e più facile da ricordare.
Non sei sicuro che funzioni? Dai un'occhiata a questo esempio:
"Se non hai trasparenza, non hai fiducia. Se non hai fiducia, non riceverai feedback onesti. Se non ottieni un feedback sincero, svilupperai punti ciechi. Se sviluppi punti ciechi, prendi decisioni sbagliate, perdi dipendenti di talento e perdi opportunità cruciali di miglioramento".
5. Offri qualche ispirazione
Una motivazione ben argomentata può da sola dare una svolta al processo di vendita, e contribuire a mettere le cose sotto una nuova luce per il tuo potenziale cliente.
Supponiamo che tu venda CRM. Se l'acquirente decide di acquistare il tuo prodotto, dovrà trasferire la sua intera organizzazione su una nuova piattaforma. Il processo sarà probabilmente lungo e impegnativo.
Con questo in mente, la tua linea di chiusura è:
"Senti, so che il pensiero di cambiare CRM è spaventoso. Ma penso che una delle mie citazioni preferite di Warren Buffett si applichi bene qui: "Se ti trovi in una barca che sta affondando, l'energia dedicata a come cambiare imbarcazione è probabilmente più produttiva dell'energia usata per riparare le perdite"."
6. Racconta una storia
Una storia è uno dei migliori strumenti di comunicazione a tua disposizione. Raccontare un’aneddoto rende il tuo messaggio più avvincente, abbordabile e duraturo.
Un buon consiglio è quello di raccontare l’ipotetica storia della situazione del tuo potenziale cliente dopo aver acquistato il tuo prodotto:
"È [data sei mesi nel futuro]. Hai utilizzato [nome del prodotto] per risolvere [caso d'uso X]. [Il problema n. 1], che era solito inghiottire ore e ore della settimana, è stato completamente eliminato. [Il problema n. 2] è stato ridotto a un'attività di 15 minuti al mese. E il tuo capo è completamente radioso.”
7. Fai una domanda insolita
Invece di saltare subito ad un finale classico come “Qualcuno ha domande?”, termina la tua presentazione ponendo ai tuoi potenziali clienti una domanda tutt'altro che ordinaria. Ciò li farà tornare di nuovo alla conversazione in modo attivo e ti darà una possibilità unica per il finale della tua presentazione. Ecco alcuni esempi di domanda:
"Come ho cambiato la tua visione del mondo?"
"Basandoti su ciò che hai appena sentito, compreresti oggi? Perché o perché no?”
Le conversazioni introdotte da queste domande saranno sicuramente più interessanti di una chiusura ordinaria.
8. Termina con una citazione
Sia che si tratti di una citazione da paura o di una grandiosa frase ad effetto - finendo con una riflessione che stimola il pensiero, il pubblico ti darà attenzione.
Da lì, dedica un momento a chiedere come questa tua uscita sia stata presa dal tuo pubblico e che cosa abbia generato nelle loro menti. Potrebbero avere pensieri correlati all'offerta o condividere qualcosa di completamente estraneo alla tua attività.
Il punto di questo esercizio è quello di farli uscire dallo stordimento di fine presentazione, riconquistare la loro attenzione e ispirarli a pensare in grande. Scegli la citazione giusta e produci da essa un gran finale.
Conclusione
Con questi modi creativi ed efficaci per terminare e facilitare una presentazione di vendita, il tuo tasso di chiusura è destinato a migliorare.
In una presentazione, l'attenzione del pubblico è tutto: il finale dev'essere quel momento in cui ogni singolo ascoltatore si sente coinvolto ed ispirato, ed utilizzare strumenti esterni, come per esempio colonne sonore o diverse gradazioni di luce, può essere un'ottima strategia per far capire ai tuoi spettatori
Francesco Gremes
Inbound Specialist Figlio di una maestra e di un medico, sin da piccolo ho subito un’attrazione irresistibile nei confronti delle parole. Prima ancora di saper leggere, restavo incantato dalla voce di mia madre o di mio padre che mi leggevano qualcosa, e quando ho appreso come decifrare quei curiosi segni chiamati lettere il mio mondo si è tinto di nero su bianco. A scuola, l’italiano si è subito imposto sulle altre materie, specie quando si trattava di scrittura creativa: però, per qualche strano motivo - probabilmente un adolescenziale miscuglio di testardaggine e orgoglio - ho deciso di frequentare il liceo scientifico, nonostante la mia mediocrità nelle matematica. Conclusosi quello strazio durato sei anni - nei quali ho collezionato il mio 5 in matematica con regolarità ammirevole - ho deciso di concedermi alla mia vera passione, e mi sono iscritto a Lettere Moderne a Padova, immergendomi in un cosmo in cui regnavano sovrani il Medioevo e il Trecento italiano. Come sono arrivato qui? Per puro caso, mentre mi dedicavo alle ripetizioni con il quale cercavo di tirar su qualche soldo da spendere prontamente il weekend stesso: da sempre un pò diffidente della tecnologia (datemi carta e penna e sarò felice, mettetemi di fronte ad uno schermo e lo sarò un pò meno), non credevo che sarebbe stato un lavoro adatto a me. Beh, errare è umano, e quanto mi sbagliavo. Adoro quello che faccio in azienda - copywriting, produzione dei contenuti, creazione di campagne pubblicitarie e consulenza su strategie di marketing - e penso seriamente di voler continuare a farlo per molto, mooolto tempo.