I 7 comportamenti da adottare per riprendere una trattativa in stallo

A chi non è mai successo di ritrovarsi bloccati nelle trattative con i clienti?

E quando succede, anche il commerciale più in gamba può trovarsi in seria difficoltà e compiere un passo falso: cercare di forzare una chiusura, concedere uno sconto un pò troppo sconveniente o rinunciare troppo presto. Tutte queste soluzioni possono tradursi in una parola: sconfitta.

Principalmente per te, che non hai saputo rispettare gli standard minimi che ti eri prefissato. In secondo luogo, per il tuo cliente, che non avrà beneficiato del prodotto o del servizio che sperava di ottenere. Per evitare che questo accada, segui i nostri consigli!

7 consigli per evitare lo stallo durante le trattative

L'atteggiamento del commerciale è il fulcro della buona riuscita delle trattative: a volte il buyer può semplificare le cose, altre invece può complicarle e portare ad uno stallo. Ecco 7 consigli per uscire dalle situazioni più spinose!

1. Non insistere con le stesse formule 

Se tutto ciò che sei riuscito ad ottenere è un "sì, ma..." - oppure se ti è stato rifilato un sonoro "no" - sappi che è il momento di cambiare tattica: se continuerai ad affrontare lo stallo con la stessa proposta non farai altro che peggiorare la situazione, irritando il cliente e compromettendo definitivamente le trattative.

Piuttosto, prova ad adottare un altro punto di vista, e cerca di evolvere la conversazione partendo da qualcosa che interessa davvero al cliente: il tuo obiettivo è non far calare la sua attenzione, e mantenere vivo il suo interesse e la sua voglia di acquistare. Perdi il focus e perderai l'occasione.

2. Non pressare i tuoi interlocutori 

Il modo migliore per bloccare una trattativa è mettere all'angolo il tuo interlocutore.

Se si sentirà in trappola, si isolerà e non si sbilancerà con decisioni definitive - oppure deciderà di allontanarsi. Per questo motivo, quando avanzi una proposta, lascia sempre aperte altre vie d'uscita: se il cliente non si sentirà a suo agio, deve essere libero di potersi muovere. Una buona strategia è fare la proposta e non pretendere una risposta immediata, dandogli la possibilità di contattarti via mail o telefonicamente quando si sentirà pronto. 

Lasciare questo tipo di alternative aiuterà il cliente a rilassarsi e creerà una complicità che non potrà che rendere la discussione più fluida; inoltre, il cliente vivrà meglio l'esperienza d'acquisto, e non avrà motivo di sospirare rassegnato quando vedrà sul suo calendario un incontro con te. 

3. Non rendere la tua proposta confusa

Quando esponi una proposta, sii chiaro e diretto: fai una domanda alla volta, e sii preciso. Più domande fai, più rischi di far indugiare il cliente. E più domande significa più risposte, con il rischio di perdersi qualcosa per strada. 

La cosa migliore è spezzare un'eventuale proposta composita in blocchi più semplici: ad ogni singola domanda deve seguire un'unica risposta. Il tuo cliente apprezzerà la tua chiarezza, e tu riuscirai ad ottenere più facilmente risposte positive.

4. Procedi un passo alla volta

Non cercare di ottenere tutto subito: le grandi vittorie si raggiungono a piccoli passi. 

Inizia con le piccole conquiste - un numero di telefono, un incontro, una presentazione - e "abitua" il cliente alle risposte positive: quando si tratterà di avanzare richieste più importanti, saranno più inclini a dire di sì. Prendi queste piccole proposte come dei test: se non riceverai un assenso a questo stadio, cambia tecnica e prova con un'altra domanda, fino a quando non otterrai una risposta positiva. A questo punto, potrai passare oltre, e alzare il tiro. 

5. Metti sempre il cliente davanti a tutto

È fondamentale che il cliente si senta sempre parte attiva di tutto il processo decisionale della trattativa: mettilo sempre in primo piano, ed evidenzia l'importanza della sua opinione e del suo assenso.

Quindi, anche per le proposte più basilari, chiedi che cosa ne pensa lui: prepara delle domande che prevedano una risposta semplice - nel caso di una proposta di incontro, specifica la data; se dovete decidere una linea d'azione, evidenzia l'obiettivo; se dovete parlare di qualcosa, esplicita quanto tempo sarà necessario. 

6. Sii sempre assertivo

L'assertività è la capacità di controllare l'andamento delle cose, e reagire in maniera studiata per ottenere il meglio per tutti da ogni situazione. 

Ed è anche il comportamento che devi assumere nelle trattative: è vero, stai cercando di vendere qualcosa per guadagnarti la pagnotta, ma non farlo prevaricando il tuo interlocutore. Lui sta cercando un bene per lui o la sua azienda, ed un buon rapporto professionale viene a crearsi quando tutti - e non solamente una delle due parti - sono soddisfatti. 

Non usare toni aggressivi o drammatici, con l'intento di manipolare la conversazione: ragiona sempre per ottenere il meglio per te e per il cliente, senza forzare le cose. In questo modo le cose si concateneranno nel modo giusto, e l'accordo verrà raggiunto velocemente e in modo soddisfacente. 

7. Chiedi supporto 

 Nessun uomo è un'isola, men che meno un commerciale.

Certe situazioni possono complicarsi a prescindere dal nostro comportamento, e un altra testa - o più di una - possono aiutarci ad uscirne semplicemente fornendoci un altro punto di vista: a volte, la discussione ristagna perché non si riesce ad allinearsi su cose molto banali, e il semplice fatto di introdurre una nuova voce può riscuotere dal torpore e portare nuove soluzioni. 

Conclusione

Segui queste indicazioni, e riuscirai ad evitare stalli potenzialmente tragici, e ti aiuteranno ad uscirne se ci sei già dentro!

E se non sei convinto dell'efficacia di queste tecniche, sappi che sono utilizzate da una delle aziende più innovative e dirompenti dello scenario marketing & sales: sto parlando di HubSpot, pioniera del web marketing e creatrice dell'inbound marketing!