Grazie alle moderne tecniche di vendita automatizzata raddoppiare - o triplicare - il lavoro di un piccolo team è diventato possibile. Ma a volte aumentare la produttività non è abbastanza.

Se pensi che la mole di lavoro non sia un problema, ma hai la necessità di trovare più clienti, hai trovato il post che fa per te: ecco come puoi trasformare il tuo raggio di vendita da "buono" a "grandioso", con l'aggiunta di qualche consiglio pratico per migliorare la tua presenza sul web.

 

1. Autoanalisi interna

Che differenza c'è tra la migliore e la peggiore iniziativa commerciale che la tua azienda è in grado di portare avanti? Se la risposta non ti viene in mente subito, hai un problema. È importante conoscere le interazioni con i clienti che ottengono risultati rispetto a quelle che terminano con un fallimento.

Sfrutta i software adeguati per controllare importanti fattori (come concorrenza, budget e cronologia) e monitorare determinate parole chiave (ad esempio costi, caratteristiche specifiche e punti di svolta).

Una delle migliori caratteristiche dell'autoanalisi è che dà a ciascuno dei tuoi rappresentanti la possibilità di vedere le loro prestazioni.

I responsabili delle vendite ricevono anche pieno accesso all'analisi, in modo che possano apportare modifiche al volo.

 

2. Contratti automatici

Stai spendendo tempo per potenziali clienti che si rivelano poi essere sbagliati? Ricorda che anche quelli possono fornire dati utili, a patto che non vada sprecato troppo tempo e che siano inerenti ai tuoi interessi.

Cosa succederebbe se determinati contatti potessero autodefinirsi come buoni o inconcludenti? Strumenti come PandaDoc ti consentono di aggiungere contratti autogenerati e semplici direttamente nel tuo flusso di lavoro, per automatizzare le interazioni minori. Ciò consente ai rappresentanti di concentrarsi su possibilità più grandi e più complesse.

Con l'invio del contratto automatico come parte del flusso di lavoro, è possibile che determinati tipi di clienti (quelli che rispondono attivamente) abbiano la possibilità di prendere una decisione di acquisto quando e dove è conveniente per loro.

Inoltre, questi strumenti ti consentono di inviare pagine di lavoro e contenuti PDF.

 

3. Campagne di direct mail

Cosa fai quando i lead non rispondono? Prima di gettare la spugna, dai al contatto un'ultima spinta attraverso un nuovo canale.

La posta diretta è tornata alla ribalta negli ultimi anni come un ottimo modo per superare tutto il caos che i lead hanno nella loro casella di posta. Come puoi legare le email dirette all'automazione commerciale?

Strumenti come HubSpot facilitano l'automazione della posta diretta, grazie ad un sistema di email personalizzabili, duplicabili e automatizzabili.

 

4. Campagne di vendita con email automatizzate

Abbiamo visto le potenzialità delle email automatizzate: esse possono farti risparmiare moltissimo lavoro, ma vanno usate con cautela o rischierai di innervosire i clienti.

È molto facile farsi prendere la mano e spedire diverse email, con il risultato di finire bollati come spam dai clienti.

Considera l'importanza di accostare alla comprensione dei pericoli dell'automazione una piattaforma potente, in grado di snellire gli elementi personali dei vostri sforzi di sensibilizzazione nei confronti dello staff.

 

Gli step per una campagna efficace

Prendiamo ora come faro Brandon Redlinger, il Direttore della crescita ad Engagio, e vediamo i suoi consigli per la costruzione di una campagna vincente.

 

Crea i tuoi modelli di campagna

Per la tua prima e-mail a caldo, segui queste linee guida per aumentare le tue possibilità di ottenere una risposta:

  • Spazio cerebrale: le persone non hanno molto tempo per leggere, per non parlare di rispondere alla tua email. Punta a non più di 3-5 frasi.
  • Apri forte: cattura l'attenzione del lettore grazie ad un contenuto coerente nella frase d'apertura.
  • Lancia una proposta precisa: distilla il valore del tuo prodotto in una frase.
  • Includi una CTA: poni una domanda specifica o fornisci al lettore istruzioni su come procedere.
  • Sii umano: ricorda che le persone vogliono connettersi con altre persone. Gli acquirenti sono molto più inclini a rispondere a una e-mail colloquiale che ad un messaggio robotico.

I punti successivi devono formulare un motivo legittimo per il follow up. Ecco quattro esempi:

  • Riaffermare il valore: riprendi il punto focale del tuo discorso, ma con parole diverse.
  • Offri approfondimenti: condividi una prospettiva diversa sui loro problemi o una nuova idea su come possono raggiungere i loro obiettivi.
  • Educare: offri un contenuto prezioso, come un whitepaper, un ebook o una registrazione webinar.
  • Condividi notizie: perché pensi che i social media siano così avvincenti? La gente vuole essere informata. Condividi le notizie più importanti del tuo settore.
Se non ottieni subito risposta, non darti per vinto. Dopo un periodo ragionevole, prova a conquistare nuovamente il lead con una diversa proposta.

 

Imposta le tue campagne

Qui entra in gioco il tuo piano d'azione: considera quanti lead dovrai contattare, e agisci di conseguenza. Personalizza diversi tipi di email sulla base delle varianti di target del tuo elenco.

 

Aggiungi i tuoi lead

È giunto il momento di iniziare a importare i lead nelle campagne più appropriate. Il trucco qui è assicurarti di non avere gli stessi lead in diverse campagne: diversifica il più possibile e proponi obiettivi diversi.

 

Avvia la tua campagna

Effettua un passaggio finale attraverso il tuo elenco e i tuoi modelli per assicurarti che non ci siano variabili mancanti, quindi premi Invia. Assicurati che i lead siano inseriti nelle giuste campagne.

 

Analizza e regola

Dopo aver dato alla campagna il tempo sufficiente per agire, fai un passo indietro e vedi cosa funziona e cosa no. Si spera che tu abbia parametri di riferimento per confrontare il rendimento di ogni campagna: in caso contrario, non preoccuparti. Inizia ora il monitoraggio in modo da poter eseguire una campagna di prospezione basata sui dati ottenuti.

 

Conclusione

Attenzione: considerate con cautela le "medie del settore", che sono spesso gonfiate. Di solito le aziende che condividono i loro benchmark vanno bene. Inoltre, molte di queste aziende sono molto più avanti nei loro programmi di test. Quindi, aspira a numeri di riferimento, ma non mirare a raggiungerli con precisione.

Queste tattiche sono utili per aiutare i tuoi rappresentanti a lavorare in modo più intelligente e semplificato. Le vendite richiedono molto volume per ottenere risultati, ma ciò non significa che più volume sia sempre la soluzione migliore.

A volte ciò di cui ha veramente bisogno per raggiungere il tuo obiettivo è una migliore comprensione delle tipologie di campagne da creare, o del tuo target di vendita.

Altre volte, si tratta di aggiungere (o rimuovere) uno step nella campagna e di ricordare di non gettare la spugna troppo presto. Ad ogni modo, i fattori determinanti per alzare il numero di vendite sono la tua dinamicità e la capacità provare nuove tattiche. Quindi, procedi e passa all'azione.

 

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