"Grazie per la tua considerazione." Negli affari, queste parole sono una frase di resa. Segnalano che la concorrenza ha avuto la meglio, ed è tempo per te di fare le valigie e tornare a casa. Ma non perderti d'animo: questa volta non è andata come prevedevi, ma sei ancora in tempo per guadagnare qualche opportunità interessante.

Dopo tutto, se sei un venditore c'è una ragione - ed è perché non ti arrendi facilmente. Questi tre modi per riconoscere la sconfitta (o per aggirarla) ti aiuteranno a pianificare la tua prossima mossa e a non ripetere eventuali errori.

 

3 domande per fare al cliente mancato

1. "Hai già firmato il contratto?"

Sareste sorpresi di quanto spesso un potenziale cliente vi dirà di aver scelto un altro fornitore prima di firmare effettivamente il contratto. E se nessun inchiostro è stato versato, non è un affare fatto. Se rispondono con qualche frase evasiva come "Beh, il contratto è con il nostro dipartimento legale" o "Stiamo solo aspettando i documenti finali da inviare", l'accordo non è stato fatto, ed un motivo deve essere.

Rivolgiti al tuo manager e, se te lo concede, proponi uno sconto allettante. In questo scenario, hai già perso il sopravvento. Il tuo prospect sa che questa è la tua ultima carta in assoluto, quindi bluffare o girare intorno alle proposte è inutile: offri loro una proposta impossibile da rifiutare per cercare di spingerli a riconsiderare il tuo prodotto.

E, nel caso non ti sia concesso il permesso per uno sconto, non esitare a dire addio al tuo interlocutore. Hai cose migliori da fare che elemosinare per affari con nulla in tasca: troverai molte altre opportunità migliori.

 

2. "Prezzo a parte, chi ti ha fatto una proposta migliore?"

In molti, vedendosi esclusi dalla trattativa, chiedono "C'è qualcosa che avremmo potuto fare meglio?", oppure "In che cosa sono stato superato?" Non farlo. Chi mai - soprattutto dopo aver trovato il coraggio di dirti che ha scelto un altro fornitore - si metterà ad elencare i tuoi difetti in modo chiaro ed onesto? È molto più facile che risponda con una frase di circostanza o che non risponda affatto.

Invece, chiedi: "Apprezzo molto che abbia deciso di comunicarmelo. Posso chiedere, prezzi a parte, quale fornitore ha fatto la migliore proposta?" Questo ti fornisce informazioni utili sulla concorrenza, senza mettere il tuo potenziale cliente in crisi. Con un pò di fortuna, potresti pure concludere in modo positivo il tuo dialogo con lui, cosa certamente positiva per quanto riguarda l'impressione personale.

E se pensano che il prodotto della concorrenza sia migliore, incassate il colpo e andate avanti. Quando il potenziale cliente ha compiuto la sua scelta, è necessario e giusto rispettare tale decisione.

Se stai invece cercando feedback su ciò che avresti potuto fare meglio, rivolgiti ai clienti attuali, quelli che hai in ogni caso portato a casa: essi saranno senza dubbio onesti e critici nel modo giusto, senza sentirsi in imbarazzo

 

3. "Sarebbe un problema se tornassi solo per sondare il terreno tra un pò di tempo?"

Un'altra trappola in cui cadono molti venditori è il tentativo di provare a recuperare i clienti mancati sei mesi dopo che essi hanno scelto un altro fornitore. Questa tecnica è destinata al fallimento. Ecco lo scenario migliore che si può presentare: il lead non è soddisfatto della concorrenza, ma non è possibile firmare con te a causa del contratto vincolante, che probabilmente avrà la durata minima di almeno un anno.

Invia anche il messaggio di avere abbastanza tempo libero per riconnettersi con business chiuso-perso. Perché stai onorando le offerte morte invece di perseguirne di nuove? Pensala in questo modo: se il tuo ex si sposa, non raggiungerai sei mesi dopo il matrimonio e ti chiederanno se sono interessati a perseguire di nuovo le cose con te. Applicare la tenacia a una nuova attività.

Quello che puoi chiedere durante la conversazione iniziale è: "Sarebbe possibile per me vedere come si sarà evoluta la situazione in sei mesi?" "Continuate così," Se mi dici che è andata bene, non ti chiederò di ascoltarmi di nuovo. Se non andasse bene, invece, mi piacerebbe un'altra possibilità di fare affari con te, quando il tuo contratto sarà scaduto. "

In questo modo sarai professionale e razionale, due caratteristiche che non potranno non piacere al potenziale cliente. Riaccenderà anche la curiosità del prospect, che saprà a chi rivolgersi nel caso non sarà soddisfatto del servizio che ha scelto rinunciando al tuo.

 

Conclusione

Questi tre consigli hanno due scopi: generare un'impressione positiva di te (anche se il tuo prodotto non era all'altezza, non significa che la tua figura sia necessariamente inferiore al tuo concorrente) e provare a riguadagnare l'interesse del potenziale cliente in extremis (subito o tra sei mesi, l'importante è non aver solo perso tempo nel trattare per il tuo servizio). Anche recuperare informazioni sulla concorrenza non può far male: sapere con chi bisogna competere e che strumenti ha a disposizione sarà un grande vantaggio per la tua prossima trattativa.

 

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