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Marketing Automation per ecommerce, converti i visitatori in clienti!

    Sommario

Il marketing automation per ecommerce è il trampolino di lancio per tutte le attività che desiderano implementare le loro vendite online. 

L’obiettivo principale è molto semplice: guidare i potenziali clienti in un percorso verso l’acquisto, così da trasformarli da semplici visitatori in clienti fidelizzati.

Facile a dirsi, un po’ meno a farsi. In soccorso arrivano però gli strumenti legati al marketing automation che, sfruttando la tecnologia, ti rendono il lavoro molto più veloce e intuitivo. 

In aggiunta alle attività di marketing automation è essenziale curare con attenzione e costanza la comunicazione con il target. Il content marketing, inteso come blog, ma anche come tutte le attività affini (email marketing, copy per adv, landing page etc.), rappresenta l’elemento che crea coesione tra i vari passaggi. 

La giusta comunicazione è l’elemento che aiuta a generare conversione.

Cos’è la marketing automation?

Volendo dare una definizione generica, possiamo dire che è una branca del digital marketing, dedicata alle vendite online. 

Quali sono gli obiettivi principali della marketing automation?

  • Automatizzare i flussi;
  • Snellire le attività ripetitive;
  • Aumentare i contatti interessati.

Un e-commerce, per essere performante, deve risultare veloce e pratico nell’utilizzo. In tale ottica va letta l’automatizzazione dei flussi, che consente una navigazione rapida e senza intoppi per gli utenti.

A questa operazione è strettamente collegato lo snellimento delle attività ripetitive, che appunto diventano automatizzate, quindi non più soggetti a persone fisiche che devono compiere sempre la stessa azione “x” volte. 

L’automazione è un processo che aiuta anche a generare meno errori e falle nei processi di inbound marketing.

Tutto il team che lavora su un e-commerce viene quindi liberato da gravose incombenze, quindi può concentrarsi maggiormente sul “core business” dell’azienda.

Un processo che viene sicuramente curato più nel dettaglio quando si parla di marketing automation è quello della lead generation, ovvero anche nota come fase di raccolta contatti, interessati a trasformarsi in clienti e quindi a generare conversione. 

È grazie ai processi di automazione e quindi alle relative piattaforme utilizzate, come ad esempio Hubspot, che diviene possibile attuare una scrematura tra i vari contatti, riuscendo a intercettare quelli realmente interessati da coloro che, invece, si stanno solo informando su prezzi, spese di spedizione e resi. 

Una volta individuato il cliente potenzialmente interessato al prodotto, che però non ha ancora acquistato, quello che solitamente si programma di fare con la marketing automation è un’attività di email marketing, il cui obiettivo è ricordare al cliente i termini ultimi entro i quali procedere con l’acquisto.

Ma non solo, perché con la marketing automation è possibile sfruttare anche altri strumenti come i Pop Up pubblicitari, che ricordano al nostro prospect di dover concludere l’acquisto. 

Con la marketing automation possiamo programmare tutte quelle operazioni che altrimenti dovremo fare a mano. E ciò implicherebbe segnare dei promemoria. Invece, in un’unica volta, si preparano tutte le azioni di marketing e si lancia il workflow.

Ciò che sicuramente però si deve fare, è monitorare le azioni degli utenti, valutando così quali altre attività di marketing è necessario aggiungere al processo.

Come applicare il funnel marketing per ecommerce, un passaggio chiave per la conversione

Per comprendere meglio come funziona il marketing automation per e-commerce, dobbiamo spostare l’attenzione sul cosiddetto funnel marketing.

Funnel in inglese significa imbuto e rappresenta il percorso che deve portare il visitatore a trasformarsi in cliente. Per essere più chiari ecco un esempio di funnel applicato ad un negozio fisico.

Supponiamo che in un negozio di abbigliamento in un giorno entrino circa 100 persone. Alcuni visitatori acquisteranno e diventeranno clienti, mentre altri se ne andranno senza comprare. Lo stesso discorso vale per gli e-commerce: non tutti i visitatori che atterrano sul tuo sito acquisteranno.

Il funnel è quindi un imbuto immaginario: all’ingresso giungono diversi visitatori, ma non tutti arrivano alla fine del percorso. Il tuo obiettivo è ridurre quanto più possibile l’abbandono e portare il maggior numero di visitatori fino alla fine del tunnel, che significa acquisizione e fidelizzazione del cliente.

Di seguito ecco il percorso ideale del visitatore:

  • Utente generico;
  • Lead, un contatto potenzialmente interessato alla tua offerta;
  • Prospect, una persona che mostra alto gradimento e interesse verso l’offerta;
  • Cliente, il visitatore viene convertito;
  • Ambassador, il cliente diventa un vero ambasciatore del tuo brand avviando un passaparola virtuoso sia nell’online che nell’offline.

Non è tanto la vendita l’obiettivo principale del funnel marketing, quanto piuttosto la fidelizzazione del cliente. L’utente potrebbe non acquistare perché non è disponibile ciò che gli serve, o magari preferisce un prodotto di un colore attualmente non presente. L’importante è aver fidelizzato quel cliente, che conosce il brand ed è disposto ad acquistare quanto prima.

Come creare un funnel per ecommerce: le fasi e i contenuti da sviluppare

Una volta capito cos’è il funnel per e-commerce, è prioritario soffermarci sulle fasi principali e i contenuti da implementare. Come già anticipato devi prestare grande attenzione al tuo pubblico di riferimento, raccogliendo le caratteristiche e le abitudini dei tuoi clienti in un database per definire le azioni più efficaci in termini di contenuti. 

Per raggiungere questi obiettivi Shopify rappresenta un valido alleato, un software versatile ed estremamente avanzato che si adatta ad ogni tipologia di ecommerce.

Per attirare i tuoi potenziali clienti devi creare una serie di contenuti attrattivi e coinvolgenti. Puoi usare diversi strumenti che, agendo a livello omnicanale, raggiungono una notevole quantità di utenti. Blog aziendale, ottimizzazione SEO, social media ed email marketing sono alcune delle frecce nel tuo arco che ti consentono di creare un percorso d’acquisto rapido.

La creazione dei contenuti è uno step altrettanto delicato e prevede principalmente 3 fasi, ognuna delle quali merita un’attenzione diversa:

  • TOFU (Top of Funnel Content): in questa prima fase si possono utilizzare contenuti non eccessivamente impegnativi, l’importante è catturare l’attenzione dell’utente;
  • MOFU (Middle of Funnel Content): è la parte centrale del funnel che dovrebbe trasformare il lead in prospect. Qui puoi usare contenuti più specifici e approfonditi per fare breccia nel cuore dell’utente;
  • BOFU (Bottom of Funnel Content): la parte finale dell’imbuto, cioè dove l’utente è finalmente diventato un cliente. Per non fartelo scappare puoi proporre contenuti molto interessanti, come coupon, sconti o ebook gratuiti.

Progettare in modo sistemico e mirato queste fasi ti consente di realizzare contenuti mirati, concentrando i tuoi sforzi e limitando le perdite di tempo. 

Ragiona sempre dal lato del cliente e chiediti quali sono i servizi o i contenuti che vorresti trovare su un sito che vende prodotti e beni di tuo interesse.

Vantaggi del marketing automation per l’e-commerce

Una buona user experience si traduce quindi in massimizzazione dell’investimento. Il marketing automation migliora il tuo ecommerce e ti garantisce una serie di vantaggi tangibili. Analizziamoli di seguito.

Segmentazione del pubblico

Puoi conservare i dati dei tuoi clienti in un apposito database che contiene informazioni preziosissime. Con la marketing automation puoi ulteriormente segmentare il tuo pubblico, cioè inviare le email oppure organizzare le campagne pubblicitarie in modo ancora più mirato e oculato.

Personalizzazione dell’esperienza d’acquisto

La personalizzazione dell’esperienza d’acquisto del cliente è strettamente collegata alla segmentazione del pubblico. Il contenuto che gli proponi è tagliato su misura delle sue esigenze e delle sue abitudini. 

Diventa molto più facile accompagnare il cliente durante il funnel e-commerce e portarlo fino alla meta finale, cioè l’acquisto.

Invii automatizzati e pianificati di email per risparmiare tempo e fatica

Prima del marketing automation dovevi inviare le tue email manualmente, con un’enorme perdita di tempo e dispendio di energie. Con i nuovi strumenti puoi pianificare l’invio di email per una settimana, o addirittura per un mese, in modo completamente automatizzato. 

Puoi addirittura scegliere l’ora, selezionando quella in cui l’utente può leggerla più comodamente. 

Risparmi tempo preziosissimo da dedicare ad attività più complesse e pertinenti al tuo business. Anche i tuoi team di lavoro avranno più tempo a disposizione a beneficio della produttività e della qualità dei servizi offerti.

4 esempi di utilizzo della marketing automation

Il marketing automation si rivela utile in una serie di casistiche che possono verificarsi nel mondo dell’ecommerce. Ecco alcuni degli esempi in cui questa tecnica si rivela particolarmente efficace.

I clienti abbandonano il sito senza lasciare contatti? Convincili a registrarsi!

Può capitare che un visitatore approdi sul tuo sito ma, non trovando nulla che gli interessi, se ne vada senza registrarsi. Nel momento in cui sta per abbandonare il sito devi convincerlo a lasciarti la sua e-mail. 

Lo strumento più utilizzato è il Popup, ma devi ovviamente offrirgli qualcosa in cambio. 

Uno buono sconto sul primo acquisto o l’invio di newsletter contenente le principali offerte sono argomenti generalmente convincenti.

Come ridurre il tasso di abbandono del carrello?

Un altro episodio piuttosto ricorrente è l’abbandono del carrello

Perché succede? Dipende da tanti fattori. 

Magari l’utente non è convinto del metodo di pagamento o sta cercando il prodotto altrove per confrontare i prezzi. In questi casi devi agire con la massima tempestività.

Di solito si invia un’email al cliente ricordandogli che ha lasciato l’acquisto in sospeso. Per far cadere le sue eventuali resistenze puoi proporre uno sconto su quell’acquisto.

Visitatori “latitanti”? Ecco come riconquistarli

Talvolta i clienti sono “latitanti”, poiché dopo un acquisto sul tuo sito non si fanno vedere per 2-3 mesi. La visibilità è uno dei principali segreti della vendita, quindi devi collocarti nella mente dei tuoi clienti senza però essere invasivo.

L’email è uno strumento discreto per invitare l’acquirente a ritornare sul sito. Per convincerlo puoi inviare un’email personalizzata, oppure informarlo della presenza di prodotti nuovi che potrebbero interessargli.

Come gestire un cliente dopo un acquisto online?

Quando un cliente compra sul tuo sito devi inviare un’email, detta transazionale, che riepiloga tutti i dettagli dell’acquisto. A cosa serve? Fa capire all’acquirente che hai una struttura solida e sicura, rafforzando anche la tua brand awareness.

Ovviamente ringrazialo per aver scelto te ed, eventualmente, proponi articoli di blog o prodotti correlati al suo acquisto.

Il marketing automation è uno strumento finalizzato non solo alla vendita, ma soprattutto alla fidelizzazione del cliente. Trattenere un cliente acquisito è molto più economico e vantaggioso che conquistarne uno nuovo.

Se vuoi approfondire ulteriormente il discorso e ricevere consigli per ottimizzare le attività di lead nurturing, puoi scaricare qui sotto l’ebook gratuito dedicato al marketing automation e all’analisi delle performance. 

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