Vendere significa risolvere un disagio, generato da un bisogno o un problema del cliente. Ecco 100 domande che puoi utilizzare, personalizzandole sulla questione specifica, per entrare nella teste del tuo prospect e capire cosa sta causando a lui quel disagio che lo spinge all'acquisto. Sono domande per entrare nei dettagli e capire la radice del problema, al fine di poter andare avanti con la trattativa. Ha a che fare con la vendita consulenziale e il processo di vendita consultivo e con l'inbound sales, ovvero con il commerciale che sta dalla parte del cliente per rendere la vendita un processo allineato con i desideri del potenziale cliente. Come possiamo esserti di aiuto? Potresti, per favore, darmi qualche informazione in più sull’argomento? Perché stai cercando di fare questo lavoro/progetto? Perché questo particolare servizio/prodotto/situazione /problema proprio ora ti da dei problemi? Puoi dirmi di più sulla situazione/problema attuale? Da quanto tempo è un problema? Da quanto tempo stai pensando a questo? In che modo tutto questo influisce sulla tua organizzazione/clienti/personale? Quanto costa questa argomento/problema in termini di tempo/denaro/risorse/personale / energia? Per quanto tempo puoi permetterti di rimanere con questa situazione/problema? Quando sei andato dal tuo fornitore esistente e hai condiviso le tue frustrazioni su questo problema, quali rassicurazioni ti hanno dato che non si sarebbe ripetuto o che sarebbe stato risolto? Come sono nati queste tematiche/problemi? Quali sono state le cause originali? Quanto è grave il problema? Perché pensi che questo argomento/problema sia andato avanti così a lungo? Quando hai bisogno di risolvere l’argomento/problema? Che tipo di rendimento o guadagno avrete se riuscirete a risolvere il problema con successo? Quante volte pensi che il problema si sia presentato prima di rendervene conto? Chi è il responsabile ultimo di questa situazione/problema? Dimmi di più. Puoi fare un'ipotesi plausibile su quanto vi costa? Perché hai avuto a che fare con questo per così tanto tempo? Perché pensi che stia succedendo? Qual è il tuo ruolo in questa situazione/arogmento/problema? Che cosa ti preoccupa di più di questa situazione/problema/problema? Cosa stai facendo attualmente per affrontare il problema/situazione? Che cosa hai già provato a fare in passato per affrontare il problema/questione? Hai usato questo tipo di prodotto/servizio in passato? Ciò influisce su altre parti del vostro business? Cosa ti ha impedito di trovare una soluzione finora? Che tempistiche ti stai dando per risolvere il problema? Da quanto tempo ci pensi? Chi altro ne è a conoscenza all’interno della tua azienda? Cosa ti costerebbe la mancata risoluzione del problema? Qual è la tua strategia per risolvere questo problema? Chi supporta questa azione di risoluzione? Questo problema ne sta causando altri a catena? Quali opzioni pratiche avete per affrontare questa situazione? Che tipo di pressione sta causando a te e all’azienda? I tuoi concorrenti hanno questi problemi? Quali argomenti e quali obiettivi hai per questo argomento? Qual è la tua più grande difficoltà con questo tema? Cosa ti ha spinto a voler esaminare questa situazione ora? In un mondo perfetto, cosa ti piacerebbe che succedesse con questo? Quali sono i tuoi obiettivi su questo tema? Quali opzioni per risolvere la questione stai attualmente valutando? Quali opzioni hai già provato per risolvere la questione? Cosa ti piace del tuo attuale fornitore che si occupa di questi temi? Da quanto tempo ci stai lavorando con questo fornitore? Quanto è importante risolvere questa esigenza (su una scala da 1 a 10)? Qual è il problema più grosso che ti sta provocando questo problema? Quali altri problemi hai in questo momento? Cosa stai usando/facendo ora? Se potessi sistemare le cose con la bacchetta magica, cosa faresti? Avete qualche preferenza per quanto riguarda la soluzione da adottare? C'è qualcosa che ho trascurato? Abbiamo parlato di tutto? Quali alternative hai preso in considerazione? Hai qualche domanda che vorresti farmi? Qual è il tuo obiettivo principale nella risoluzione della questione/problema? Quali sono tre requisiti principali che questa soluzione dovrebbe avere, secondo te? In quanto tempo ti piacerebbe risolvere la questione? Quali sono i tre risultati chiave che vuoi portare a casa? Come ti sembra/suona/ti fa sentire? Potresti parlarmene per favore? Puoi farmi un esempio? Puoi essere più preciso? Quali altri fattori non abbiamo valutato che secondo te sono importanti? Ci sono altre argomenti/aree di cui non ti ho chiesto e che sono importanti? Che senso di urgenza hai su questo tema? Cos'altro dovrei sapere? Se potessi progettare la soluzione perfetta, come sarebbe, quanto costerebbe e quanto tempo ci impiegheresti ad implementarla? Quali sono gli effetti a lungo termine del problema/questione che stai vivendo? Quali sono gli effetti intangibili del problema, quali conseguenze sta portando, anche se non monetizzati? Sai in quali altre aree il problema ti porta disagi o altro? Riesci a fare una somma sui maggiori costi che derivano da questo problema: una somma settimanale, mensile, annuale? Riesci a vedere quanti soldi tu / la tua organizzazione perdete ogni giorno non risolvendo questo problema? Il problema influisce sul morale dei dipendenti? Il problema influisce negativamente sulla motivazione del tuo personale? Questo problema può influire sulla produttività generale dell’azienda? In che modo il problema si ripercuote anche i tuoi attuali clienti? In che modo il problema si ripercuote anche sui potenziali clienti? In che modo il problema si ripercuote anche sui team di vendita? In che modo il problema si ripercuote anche sugli altri dipendenti? In che modo il problema influenza il tuo processo di vendita? In che modo il problema influisce sui costi di vendita / determinazione dei prezzi? In che modo il problema alla fine influisce sulla tua reputazione/marchio/brand posizioning? Riesci a vedere/misurare come questo argomento/problema può dare alla tua concorrenza un vantaggio competitivo? Se fossi nei panni dei tuoi concorrenti, come trarresti vantaggio da questa situazione? Se tu fossi la tua concorrenza, cosa faresti adesso? Sai cosa pensa/pianifica la tua concorrenza su questo tema? I tuoi concorrenti soffrono lo stesso problema? Questo problema è solo della tua organizzazione/azienda? È un problema generale del settore? È un problema legato alla regione/luogo dove siete stanziati Quanto ti costa se calcoli il problema in ore / ora uomo? Quanto più produttivo potrebbe essere il tuo personale se il problema non esistesse? Quindi, che tipo di numero metteresti davanti a questo tema/ problema, dovendo dare delle etichette di priorità a tutto? Se guardi questo tema da un punto di vendite perse (per i costi/gestione/tempi), quanto vale una sola vendita per l'azienda? Con chi hai lavorato l'ultima volta e perché hai scelto di lavorare con loro? Ti ho chiesto di ogni dettaglio che potrebbe essere importante per te o per risolvere il problema?
Come scrivere una proposta commerciale? Ammettiamolo: non c'è niente di divertente o sexy nelle proposte di vendita. Per quanto tu applichi la metodologia inbound sales e il processo di vendita consultivo, alla fine, però, qui bisogna arrivare. Hai un’opportunità e sei ansioso di chiudere l'affare. Ma prima che il tuo potenziale cliente firmi sulla linea tratteggiata, devi fornire loro i documenti giusti per farlo firmare quanto prima e per poter procedere verso la definizione di un contratto. Un sacco di venditori lasciano cadere la palla quando si tratta di preventivo, trattandoli come nient'altro che un ostacolo amministrativo da superare per perseguire l'accordo. Questo ti dà l'opportunità di distinguerti e differenziarti - se sei disposto a dedicare del tempo a scrivere una grande proposta commerciale. Come scrivere una proposta commerciale Limita la proposta commerciale a 1-2 pagine Indirizza la proposta commerciale i referenti corretti Separa prodotti e prezzi Dai un’ampia gamma di opzioni Mantieni un linguaggio semplice Utilizzare le migliori pratiche di copywriting Presta attenzione alle implicazioni del linguaggio finanziario Includi testimonianze dei clienti Tieni le informazioni sull’azienda alla fine Assicurati che la tua proposta sia visualizzabile su una varietà di dispositivi Fai in modo che il tuo contratto si possa firmare Correggi la proposta prima di inviarla (davvero) Cos’è una proposta commerciale Una proposta commerciale è un documento che delinea chi sei, cosa offri, che risultati stimi di portare a casa e e quanto costerà al cliente. Le proposte di acquisto non sono utilizzate in ogni decisione di acquisto, ma più spesso per processi di vendita complessi o per grandi organizzazioni con protocolli interni ben definiti. STOP: Quando è necessario scrivere una proposta d’acquisto Prima di gettarti a capofitto nella redazione di quella che sembra una grande proposta commerciale, voglio sottolineare che ci sono alcune circostanze in cui le proposte di vendita non sono necessarie (anche se, magari, appropriate). Poniti le seguenti domande prima di iniziare a scrivere: Il cliente è seriamente intenzionato a portare avanti il progetto? Solo i prospect seri dovrebbero ottenere proposte commerciali. Se hai di fronte qualcuno nelle prime fasi dell’esplorazione, risparmia i tuoi sforzi fino a quando non sono più in fondo alla pipeline / funnel di vendita. Hai una possibilità realistica per vincere l'attività? Il tuo potenziale cliente è davvero alla ricerca di una soluzione come la tua? Ha davvero il budget? Il tempo risparmiato non scrivendo proposte per prospect inadeguati è tempo che può essere speso alla ricerca di compratori migliori. Hai parlato con il prospect del loro budget e dell'ambito di lavoro previsto? Un sacco di venditori hanno paura di parlare di dettagli troppo presto, temendo che così facendo si uccida l'eccitazione dell'affare. Ma perché dovresti investire energie nella stesura di una proposta se non sei sicuro che l'ambito e il budget che includerai corrisponderanno alle aspettative del tuo cliente? Fai prima le conversazioni difficili, così perdi meno tempo su persone alle quali non venderai mai nulla. Sei tenuto a presentare una proposta commerciale da prendere in considerazione? A volte, non puoi evitare di inviare una proposta, anche se i criteri sopra riportati non sono stati soddisfatti. In questi casi, non c'è molto che puoi fare oltre che metterti al lavoro. Riesci a riutilizzare una vecchia proposta o hai bisogno di ricominciare da capo? Non dare per scontato di doverti reinventare la ruota ogni volta. Mentre la tua proposta deve essere personalizzata per il potenziale cliente al quale la stai proponendo, puoi comunque sviluppare un modello di base (o una serie di modelli di base) che sistemi in base alle esigenze di ogni potenziale cliente. Prepara la proposta commerciale Una buona proposta di vendita non dovrebbe mai essere una sorpresa. Invece, dovrebbe sembrare il prossimo passo logico nelle conversazioni che hai sostenuto con il tuo potenziale cliente e il naturale proseguo del rapporto che hai costruito. Assicurati di aver risposto a tutte le domande elencate qui sotto prima di iniziare a lavorare sulla proposta di vendita: Quale problema stanno tentando di risolvere i clienti? Che malessere o disagio stanno vivendo? Sì, le proposte devono trasmettere le specifiche dell'accordo, prodotti e prezzi proposti. Ma dovrebbero anche mostrare quali saranno i risultati che il potenziale cliente sta cercando, quindi assicurati di comprendere le debolezze e come puoi aiutare a superarle, prima di iniziare a scrivere una proposta. Qual è il loro budget? Se non conosci il loro budget, non scrivere la proposta commerciale. Squalifica i potenziali clienti che non hanno budget, insistendo per capirlo prima di inviare il preventivo di massima. Quali sono i loro obiettivi e le loro aspettative? Perché il tuo lavoro è così importante per il cliente? Che raggiungerà acquistando il tuo prodotto/servizio? Le vendite non riguardano il venditore. Riguarda i problemi che puoi risolvere per il cliente o le opportunità che puoi aiutare a conseguire. Quando hanno bisogno di ottenere risultati? Quali sono le loro aspettative in termini di tempistiche e risultati? Assicurati di poter realisticamente soddisfare queste aspettative prima inserirle nella tua proposta. Chi sarà coinvolto nel processo decisionale? Individua gli stakeholder chiave non solo per sapere a chi consegnare la tua proposta, ma anche per rispondere ai loro bisogni e soddisfare le loro esigenze individuali nel tuo documento. Migliori pratiche per preparare una proposta commerciale I seguenti suggerimenti non sono incisioni scalfite nella pietra all’origine dei tempi, paragonabili ad una legge universale. Andrebbero presi, per l’appunto, come dei suggerimenti, un punto di partenza per poi trovare la tua strada personale all redazione della proposta commerciale migliore possibile. Limita la proposta commerciale a 1-2 pagine A meno che non sia necessaria una proposta più lunga per rispondere a elle esigenze specifiche di un’azienda (per bisogno di protocollo o altro) in generale è meglio tenere la proposta commerciale breve, perché breve è l’attenzione delle persone Indirizza la proposta commerciale i referenti corretti Assicurati che la tua proposta arrivi al posto giusto, indirizzandola alla giusta persona/e e includendo tutte le informazioni comprensibili ed utili proprio per loro. Separa prodotti e prezzi Mia De Beche di Attach.io consiglia di separare l’offerta in singoli elementi con i quali i prospect possono capirsi. Ma resisti alla tentazione di includere il prezzo con ognuno di questi elementi. “Se aggiungi i prezzi in ogni sezione, il potenziale clienti si focalizzerà sul prezzo di ogni singola sezione e non sulle cose descritte. Alla fine, se proseguirà verso la firma, sarà solamente per il prezzo”. Dai un’ampia gamma di opzioni Non è sempre la strategia corretta, ma c’è una ragione se spesso i venditori più bravi danno una vasta gamma di opzioni prezzi. Se viene presentata un’offerta ragionevole, sembrerà davvero economica rispetto all’offerta più alta. Mantieni un linguaggio semplice I paroloni e gli inglesismi non ti fanno sembrare più intelligente, ti fanno sembrare solo lontano dal mondo delle persone a cui vuoi vendere qualcosa. Tagliato fuori dal loro mondo. Utilizzare le migliori pratiche di copywriting Il linguaggio delle vendite non deve essere per forza asciutto e impersonale. Usa le statistiche per produrre autorità, usa immagini o frasi per mostrare le condizioni dei clienti “prima” e “dopo”. Interloquisci con la persona che sta leggendo la proposta di vendita nel miglior modo possibile, utilizzando il documento che stai redando. Presta attenzione alle implicazioni del linguaggio finanziario Come scrive Michael Michalowicz, gli “investimenti” tornano indietro, le “spese” non le vedi più. La differenza può non esistere, nella pratica, ma in termini di soddisfazione al cliente, sì. Includi le testimonianze dei clienti Non promettere: mostraglielo. Includendo case history e rasi dei tuoi clienti, il prospect potrebbe avere maggiore spinta e determinazione nel procedere al passo successivo. Tieni le informazioni sull’azienda alla fine Non partire mai con il “chi sono”, le informazioni dell’azienda, del “chi sei” interessano davvero poco: concentrati sui problemi o i motivi per cui il cliente dovrebbe comprare il tuo prodotto/servizio. Assicurati che la tua proposta sia visualizzabile su una varietà di dispositivi Non sai se il prospect visualizzerà la proposta su un desktop, uno smartphone o se la stamperà: tu assicurati che sia bene visualizzabile in ogni caso. Fai in modo che il tuo contratto si possa firmare Se il tuo documento si può firmare online o stampandolo, stai dando un ulteriore incentivo: perché rimandare ad un secondo documento la firma del contratto se il potenziale cliente sta leggendo questo e dovrebbe trovarsi allineato con questo? Ci sono un sacco di software che ti permettono di gestire invio dei documenti e firma. Noi, perfettamente integrato con HubSpot, utilizziamo PandaDoc. Correggi la proposta prima di inviarla (davvero… guarda il punto seguente!) Lista di controllo prima di inviare una proposta commerciale Pensi che la tua proposta sia pronta per essere inviata? Frena il tuo entusiasmo: ci sono ancora alcuni controlli che devi fare prima di inviarla La tua proposta ha errori di ortografia o grammaticali? Non rischiare di perdere un nuovo business per degli errori che possono essere facilmente individuati e modificati: copia la tua proposta su Microsoft Word ed esegui un controllo ortografico per “pulire” il documento meglio che puoi. Fallo rileggere da un collega che non è stato implicato nella stesura. Poi rileggilo. Hai affrontato tutti gli elementi emersi durante i colloqui precedenti? E, se necessario, hai completato tutte le sezioni come richiesto da loro procedura interna? Voglio dire: verifica che la tua proposta sia congrua con quanto richiesto dalle loro procedure e di non averti perso alcuni pezzi per strada (magari anche importanti e che davano supporto, rafforzando convinzioni sull’acquisto del tuo prodotto o servizio, per il loro caso specifico). Sei sicuro di aver affrontato tutti i punti critici manifestai dal cliente? Ecco, ricontrolla di nuovo. Stai parlando delle tue esigenze di vendita o delle sue di acquisto? Hai proposto delle tempistiche ragionevoli e che puoi rispettare? Quando un accordo è così vicino che puoi sentire l’odore della firma, ti viene voglia di esaudire ogni desiderio del cliente, anche promettere tempi di consegna che metterebbero in crisi la tua azienda. Non rischiare di deludere i clienti futuri con promesse irrealizzabili. Hai creato un’esperienza che dimostra che fare affari con te e la tua azienda è semplice? Rimuovi eventuali blocchi o difficoltà che hai introdotto nel processo di acquisto, di consegna o di pagamento. Non aggiungere complicazioni per arrivare all’accordo, tieni tutto semplice. Reportistica sulle proposte commerciali Non vendi come facevi quando hai iniziato: il tuo approccio al cliente è cambiato, e può evolvere anche il modo in cui presenti le tue proposte di vendita. Per migliorare continuamente è necessario tener traccia dell’andamento delle proposte accettate e rifiutate, puntano a mantenere alcuni KPI utili. Alcune metriche che potresti tracciare includono: Numero di proposte invitaste Numero di processi di selezioni in cui sei arrivato in fondo Proposte vinte vs proposte perse Dovresti però andare oltre, provando ad essere più creativo, proprio perché il processo di proposta di vendita è così impostante: riesci, per esempio, tener traccia di quanti clienti ti Fano richieste di maggiori informazioni perché la proposta non era chiara? Se utilizzi un programma come PandaDoc per l’invito delle proposte e la firma die contratti… riesci a monitorare quanto tempo o quante volto aprono, mediamente, i tuoi contatti una proposta, prima di firmarla? (E così via…). Conclusione Portare a casa più affari, migliorando le proposte di vendita, non è una scienza come la chimica, ma richiede uno sforzo costante. Prendi le line guide che abbiamo scritto qui e prova ad adattarle alla tua azienda, al tuo contesto. Con il tempo e impegno costante per il miglioramento continuo, scoprirai che le proposte commerciali non sono da temere, ma un grande alleato per chiudere affari. Se maneggiate con cura, possono essere veramente un’arma importante al servizio dell’aumento del fatturato.
L'inbound marketing per la PMI: è qualcosa di possibile? Come la PMI può usare HubSpot per portare a casa risultati con la metodologia inbound? Proviamo a rispondere a queste domande frequenti, che passano - giocoforza - attraverso i costi e le possibilità di guadagno che una PMI ha, nel momento in cui accarezza l'idea di fare inbound marketing e dotarsi di HubSpot. HubSpot è il programma per la gestione completa degli strumenti che ti permettono di fare inbound marketing e gestire la comunicazione digitale della tua azienda. Il binomio HubSpot-Inbound marketing è molto stretto, essendo stato, il termine inbound marketing, coniato dai due fondatori di HubSpot, in un libro del 2009 dal titolo “Inbound Marketing, attirare e soddisfare i clienti online” (lo puoi acquistare su Amazon facendo click qui). Per approfondire puoi scaricare l'ebook Cos'è HubSpot o leggere il post del blog Hubspot, che cos'è. La metodologia inbound prevede alcuni passaggi quasi obbligatori: dall’analisi dei buyer persona a quella dei buyer’s Journey che essi compiono per avvicinarsi all’acquisto del tuo prodotto, per arrivare alla produzione di contenuti di valore per questi archetipi, la distribuzione dei contenuti su web, la conversione dei visitatori del sito in lead, l’alimentazione con contenuti successivi alla conversione, fino alla qualificazione commerciale del lead e il successivo passaggio alle vendite. Forse è più chiaro leggendo il post “la metodologia inbound marketing”, visto che qui, quello che dobbiamo capire è come una PMI può avvicinarsi al tema inbound marketing, facendo quadrare costi e risultati. Ma vediamo i due punti con cui deve confrontarsi una PMI prima di rivolgersi ad un'agenzia di inbound marketing. A. I costi dell’inbound marketing per la PMI Partiamo dai costi: Quanto costa HubSpot Quanto costa la formazione HubSpot ed inbound Quanto costa produrre contenuti Quanto costa la distribuzione dei contenuti 1. Quanto costa HubSpot per la PMI? HubSpot ha un prezzo che mescola funzionalità (crescenti a seconda del prezzo) e numero di contatti che si possono gestire (il costo, ogni mille, diminuisci all’aumentare el costo della piattaforma). Partiamo dalle funzioni base di HubSpot: Gestione dei contatti e delle aziende Gestione delle opportunità Blog interno ad HubSpot Landing Page interne ad Hubspot Possibilità di realizzare il sito all'interno di HubSpot Design manager per gestire la grafica del blog e delle landing page Form con cookie per chi li compila Le liste per segmentare in base ai comportamenti sul sito o ai dati anagrafici Gestione della Call-to-action Newsletter con sistema di creazione modelli drag & drop Gestione dei popup con i form (lead flow) Vari strumenti di analisi e gestione della strategia Il pacchetto base (HubSpot CMS + HubSpot Starter) Quindi diciamo che la piattaforma software si porta a casa attorno ai 4.000 € annui (che diventano 10.000 € nel caso del professional con la marketing automation) 2. Quanto costa la formazione per la PMI? Per implementare un progetto con Hubspot di inbound marketingv(che miri a portare dei risultati concreti) ed imparare ad usarlo, parliamo di 15.000/25.000 € l'anno, con l'esclusione di tutta la parte di produzione dei contenuti, per la quale si potrebbero aggiungere altri 10.000-20.000 € Per la PMI si può pensare ad una formazione HubSpot CRM (per gestire i contatti) e ad un costo di affiancamento del cliente continuativo al quale sommare poi la gestione pratica del progetto. Un progetto, con degli interni che si caricano il coso dei contenuti, attorno ai 10-20.000 € totali. 3. Quanto costa produrre contenuti per la PMI Produrre contenuti di valore per i potenziali clienti costa. Costa in termine di ore lavoro. Fondamentalmente bisogna produrre articoli del blog per attirare visitatori ed rapporti/ebook/webinar per offrire qualcosa di scaricabile in cambio dei dati. Bisogna scrivere le email di ringraziamento e gestire i testi nelle Landing page che ospitano il form, Il costo principale è quello di produrre articoli di un blog che si qualificano come utili per il nostro target. Quanto costa produrre un post del blog? Quanto costa produrre contenuti? Una domanda affascinante vero? I contenuti devono essere utili, ma anche la scrittura deve essere abbastanza semplice, con costrutti sintattici che favoriscono una lettura piacevole… il tutto ottimizzato SEO. Bisogna inserire questi contenuti all’interno del software, formattarli con titolati e link, trovare un’immagine da abbinare…Insomma, quanto ci mettiamo? Tutto dipende dal tipo di contenuto che si vuole produrre. Immaginiamo un titolo “Quanto costa aprire uno studio medico in città”. Potrebbe volerci una settimana per recuperare tutte le informazioni per scrivere un articolo anche semplice. Quindi, quanto costerebbe - in termini di risorse/ore - produrre un contenuto simile? 20 ore? 30 ore? Ovviamente bisogna combinare l’interesse dei contenuti, mixarlo con il know-how disponibile in azienda e trovare il modo di non complicarsi troppo la vita. Immaginiamo 5-6 ore di lavoro per ogni post del blog e una 20-25 ore ogni ebook in pdf (compresa la grafica). Un paio di ore per ogni nuova landing page e qualche ora di analisi o accounting. Quanti materiali vogliamo produrre? Beh, meno di un paio di post al mese e un ebook con relativa Landing page ogni due mesi, difficile. Portiamo 12 ore al mese per il blog, 10/15 per l’ebook (uno ogni due mesi, quindi prendiamo le ore totali e dividiamole per due, per calcolare un monte ore lavoro al mese), 4-5 ore di Accounting, distribuzione sui social, ottimizzazione SEO dei contenuti. 4. Quanto costa distribuire i contenuti Con il tempo, la quantità e la qualità dei contenuti prodotti del blog, ci faranno arrivare dei lead anche senza muovere un dito. Ma nella fase di startup del progetto non facciamoci conto. Bisogna pagare per raggiungere il proprio pubblico, per trovare chi cerca le nostre offerte. In un progetto pilota di massima, senza saper ne leggere ne scrivere, ovvero senza sapere di che progetto stiamo parlando, potremmo stanziare un budget di circa 200/300 € al mese. Al che ci porta la spesa di distribuzione a circa 2.500/3.000 € il primo anno. Totale dei costi annuali del progetto inbound per la PMI La somma dei costi pone il progetto inbound marketing per la PMI al livello di una piccola fiera, tra i 25.000 € e i 30.000 € per i primi 12 mesi. Ma ora veniamo alla parte interessante… B. Quando conviene fare inbound marketing per la PMI Il conto è semplice: conviene fare inbound marketing quando l’obiettivo di ottenere nuovi clienti, tanti quanti siano sufficienti a coprire i costi di acquisizione, non sembri un miraggio. Come si fa a capirlo? Ragioniamo sul margine operativo che si ha su un cliente e quanto questo cliente può “valere”. Esempio 1 Vendi macchine da 10.000 € e porti a casa 1.500 di margine sulla vendita della macchina, il cliente medio ne compra due e poi c’è una manutenzione ed assistenza di 1.000 € all’anno per 10 anni, sul quale c’è un margine del 20% (ovvero 200 € l’anno per 10 anni) Il cliente ci permette di guadagnare, nel suo ciclo di vita, mediamente 1.500 sulla macchina e 2.000 € sulla manutenzione ed assistenza, per due macchine. Ovvero 7.000 €. Per far quadrare i conti dell’inbound - nel corso del progetto pilota - devo trovare 5 clienti in più, che mi farebbero portare a casa 35.000 di margine e un fatturato di 200.000 €. Vi sembra qualcosa di fattibile? A me sì. 5 clienti in più iniziando a fare le cose per bene non è un’impresa impossibile, ma deve essere un punto di partenza: tarando leggermente pesa ed obiettivi, prima del terzo anno bisogna capire come portarne a casa 10, alzando l’asticella. Ovvero puntare a spendere 40.000 € di inbound per portare a casa 500.000 € di fatturato. Esempio 2 Vendi macchine da 1.000 € e ci guadagno 100 €. Non c’è alcuna manutenzione. Per far quadrare i conti devi trovare 400 nuovi clienti per aumentare i fatturato di 400.000 € e portarti una marginalità addizionale di 40.000. 400 nuovi clienti con 6 ebook e 25 post del blog? Difficile. Poi, ovviamente, dipende dai contesti: se non hai nessuno nel tuo settore che ne parla, se si può gestire con un ecommerce per abbattere i costi di gestione e lavorare sulla marginalità… insomma, va analizzato il contesto. Ma avere dei clienti che valgono di più e che ti permettono di marginalizzare cifre interessanti, rendono il progetto di inbound marketing per la PMI decisamente più abbordabile.
Con un pubblico in continua crescita, Instagram è un canale che va sicuramente valutato in una strategia di inbound marketing per raggiungere il proprio potenziale pubblico. Per le aziende è già difficile andare su Instagram (ci vogliono le foto “giuste” e spesso per alcuni settori, soprattutto nel B2B, non è facile trovare un piano editoriale dei contenuti “fotografici per Instagram), ma - con tutta la difficoltà legata alla produzione dei contenuti - trovarsi poi a sbagliare anche il momento in cui pubblicare la foto… anche no! C’è chi, per capire qual è il momento migliore per pubblicare su Instagram, al fine di massimizzare la quantità di “Mi piace”, prova a pubblicare in differenti momenti, annota l’ora e i “Mi piace” ricevuti nei differenti orari e, in base a questa statistica personale, definisce il miglior momento. Ok, non è proprio scientifico, perché basato su dei tentativi random. Mancano i numeri che supportino questa personale definizione. Partiamo da un assioma: per creare un seguito su Instagram devi creare contenuti che sian o accattivanti per il tuo pubblico, contenuti che il tuo pubblico desidera ardentemente. Poi, ovviamente, pubblicarli al momento giusto è determinante, altrimenti molte persone potrebbero non vederli. Come si fa a capire qual è il momento migliore per pubblicare un tuo post su Instagram? Il metodo “poco scientifico” di basarsi su una propria personale esperienza è uno. Ma non sempre funziona. Sprout Social, una piattaforma per la gestione dei social con circa 25.000 clienti attivi, ci ha dato una mano. Ha analizzato i dati dei clienti per vedere in quel momento e in quale giorno i post sui social media hanno generato il maggior coinvolgimento, segmentando questo dato per social network e per settore/industria di riferimento dei clienti analizzati (vedi: https://sproutsocial.com/insights/best-times-to-post-on-social-media/#how). Hanno aggregato i dati e hanno pubblicato i risultati (il loro orario di riferimento è sul Central Time Zone) Qual è il miglior momento per postare su Instagram? Miglior momento: Mercoledì alle 15:00; Giovedì alla 5:00, alle 11:00, alle 15:00 o alle 16:00; Venerdì alle 5:00. Miglior giorno: Giovedì Engagment migliore: Dalle 9:00 alle 18:00 dal Giovedì al Venerdì Giorno peggiore: Domenica e Lunedì Altre statistiche sul momento migliore, desunte dalla loro analisi (vedi: https://sproutsocial.com/insights/best-times-to-post-on-social-media/#how): Postando alle 5:00 del Giovedì o Venerdì, generà il più alto engagment (la gente generalmente guarda lo smartphone quando si sveglia). Postando dalle 11:00 alle 15:00 durante la settimana genera molto engagmnent (la gente usa il telefono durante il pranzo o quando staccano mentalmente per una pausa dal lavoro). Se devi postare il fine settimana, scegli il Sabato alla 11:00, prima che la gente mangi o si incontri con la famiglia. Questo dato generale sul corretto timing per i post è un ottimo punto di partenza per far crescere il proprio pubblico su Instagram, ma si può andare ancora di più nel dettaglio, a seconda del settore in cui la tua azienda è impegnata. Miglior momento per postare su Instagram per le aziende di tecnologia: Miglior momento: Mercoledì alle 10:00 Maggior engagment: dal Mercoledì al Venerdì dalle 10:00 alle 17:00 Miglior giorno: Giovedì Peggior giorno: Domenica Miglior momento per postare su Instagram per le aziende B2C: Miglior momento: Sabato dalle 11:00 alle 13:00 Maggior engagment: ogni giorno dalle 10:00 alle 15:00 Miglior giorno: Mercoledì Peggior giorno: Lunedì Miglior momento per postare su Instagram per le aziende che fanno formazione: Miglior momento: Lunedì alle 8:00 Maggior engagment: giorni infrasettimanali dalle 11:00 alle 16:00 Miglior giorno: Lunedì Peggior giorno: Domenica Miglior momento per postare su Instagram per le aziende nel settore della salute e bellezza: Miglior momento: Martedì dalle 15:00 alle 21:00, Mercoledì dalle 15:00 alle 16:00, Giovedì dalle 14.00 alle 15:00 e Venerdì dalle 10:00 alle 14:00 Maggior engagment: i giorni infrasettimanali dalle 12:00 alle 17:00 Miglior giorno: Martedì Peggior giorno: Domenica Miglior momento per postare su Instagram per le organizzazioni no profit: Miglior momento: Martedì dalle 15:00 alle 19:00, Mercoledì dalle 15:00 alle 16:00, Giovedì dalle 14:00 alle 15:00 e Venerdì dalle 10:00 alle 14:00 Maggior engagement: durante la settimana dalle 12:00 alle 17:00 Miglior giorno: Martedì Peggior giorno: Sabato Il giusto momento è la chiave! Partire da queste informazioni, per conoscere i momenti migliori che si possono scegliere per pubblicare su Instagram, al fine di riuscire a raggiungere quante più persone possibile, è inizio che può aiutare la tua azienda a massimizzare i risultati dell’attività social della tua azienda. Per approfondire altri punti di vista potete leggere anche l'articolo (in lingua inglese) Best Time to post on Instagram, Facebook & Linkedin
Agenzie partner di HubSpot in Italia, ecco quali sono e perché scegliere una tra queste agenzie per farti supportare nella tua strategia inbound marketing. Cos'è HubSpot HubSpot è la piattaforma software attorno alla quale è nato e cresciuto sia il termine inbound marketing , ma anche tutta la sua filosofia. Da un certo punto di vista il termine inbound marketing, che oggi tutti utilizziamo per descrivere il percorso di attrazione del cliente verso i propri prodotti, nasce per spiegare come funziona HubSpot. Ecco quindi, che fare inbound marketing senza HubSpot è possibile, certo. Ma molto molto complicato. Cioè, già con HubSpot non è facile. Immagina senza un software che si occupa di segmentazione, automazione, misurazione all in one per la gestione completa del tuo digital marketing. Si può lavorare con qualche accocchino, stile Wordpress che gonfiato di plugin e personalizzazioni lo scimmiotta. Si chiama FrankenSpot e clicca sul suo nome se vuoi conoscerlo meglio. puoi anche scoprire quanto costa davvero avere qualcosa che funziona, senza utilizzare HubSpot: QUI una tabella comparativa dei costi di HubSpot e quanto devi spendere per non usarlo. Se pensi che facendo blogging, content marketing, SEO, Adwords e social media marketing, sta facendo tutto al meglio, potresti avere ragione solo in parte. Prima di esserne sicuro dovresti vedere cosa potrebbe succedere se stessi utilizzando HubSpot per fare le stesse cose. Ho visto gente con la mandibola cadente mentre osservavano una demo di HubSpot. Clicca sull'immagine per scarica l'ebook Cos'è HubSpot Diventa interessante, quindi, capire quali sono le agenzia in Italia che utilizzano e propongono ai loro clienti la piattaforma HubSpot, Quali sono quindi le agenzie in Italia partner di HubSpot? Andiamo a vedere quali agenzia in italia hanno organizzato i loro servizi attorno all’inbound marketing, utilizzando la piattaforma che l’ha inventato. I partner di HubSpot in Italia ICT(DigitalThink) Parto di ICT perché ci lavoro, gestisco i loro clienti per la parte strategica di inbound e digital marketing (oltre che scrivere su questo blog). ICT(digitalthink) è un'agenzia Certificata HubSpot, Platinum partner. Lavorandoci, ovviamente, è la mia naturale preferenza se qualcuno mi chiede: “Con quale agenzia partner di HubSpot potrei lavorare?” ICT(digitalthink) ha la sede principale a Vicenza, dove ci occupiamo di inbound marketing con HubSpot, della realizzazione di siti ecommerce con Shopify o Shopify plus e di sistemi di data integration. Oltre alla sede principale di Vicenza, disponiamo di un distaccamento commerciale a Pisa (Santa Croce sull'Arno) e uno a Verona. Archimedia Azienda di Rovigo nata nel 1995 che si occupa di ingegneria web e di inbound marketing. https://www.archimedia.it/ D-namic D-NAMIC® è un incubatore e acceleratore certificato, di certo non convenzionale ma atipico. Per le proprie startups applica da diversi anni metodi di sviluppo di prodotti e servizi basati su modelli di Open Innovation, oltre che essere il primo acceleratore ad utilizzare in modo sistematico il crowdfunding come canale preferenziale per creare community, distribuzione e funding, applicando la metodologia dell’Inbound Marketing. I www.d-namic.it Del Monte e Partner Del Monte & Partner è un'agenzia di comunicazione situata a Milano che offre ai suoi clienti strategie di Inbound Marketing complete. L'attività dell'agenzia si concentra soprattutto sulla creazione di contenuti e sullo studio di campagne specifiche per ogni tipo di azienda. Grazie ad un network di scrittori esperti e specializzati, Del Monte & Partner garantisce ai suoi clienti testi, articoli per blog ed email che si ben si adattano ai bisogni di ogni business, permettendo quindi di crescere grazie alla generazione di lead qualificati. Professionalità, innovazione e trasparenza sono tra i nostri principali valori, per offrire un servizio efficace e sempre aggiornato sulle novità dell'Inbound. https://www.dmep.it/ Esc Esc è una Digital Agency full service, punto d’incontro di un’agenzia creativa tradizionale, una web agency e una casa di produzioni digitali. Strategia, creatività e tecnologia, sono nel nostro DNA fin dal primo giorno. Esc aiuta le aziende a trovare nuove opportunità di vendita attraverso progetti di comunicazione integrata, website design e strategie di inbound marketing. Esc è Hubspot Partner Certified. http://www.escagency.it/ Extra Extra è un System Integrator nato nel 2006, specializzato nella progettazione e nello sviluppo di soluzioni software di tipo Enterprise accessibili in modalità Web; i suoi fattore distintivi sono un modello operativo e organizzativo e l’uso di piattaforme applicative innovative, che le consentono di concorrere in un mercato sul quale operano System Integrator di dimensioni e strutture più significative. L’offerta di Extra si sviluppa secondo alcune linee principali, con l’obiettivo di essere un unico centro di fornitura di tutto quanto serve per migliorare le performance e la redditività dei propri clienti: - Sviluppo Software Custom - Sviluppo su Linguaggi e Piattaforme Open Source - Servizi di Consulenza Specialistica - Servizi di Consulenza in ambito Marketing Automation. http://www.extrasrl.it/ Fontimedia Fontimedia è un’agenzia di marketing digitale concentrata sull’offerta di soluzioni per aziende B2B: nello specifico si occupa a 360° di tutte le strategie di Inbound Marketing. Dalla sede operativa di Bergamo, Fontimedia segue clienti in tutto il nord Italia. www.fontimedia.com Improove Improove è una digital Agency con servizi mirati sul marketing online, nonché su Inbound Marketing. Proponiamo strategie efficaci e totalmente personalizzate, un su misura per ogni cliente, un percorso di “Improoving” e di affiancamento costante verso gli smart goal dei clienti. I servizi si differenziano in base alle esigenze dei clienti e sono tanti, oltre al citato Inbound Marketing, vanno dal Search Marketing al Content Marketing, senza dimenticarsi le basi dei siti web ed e-commerce. Improove è “Your Digital Growth”. https://improove.it/ Magicslab Magicslab nasce nel cuore di Milano come acceleratore digitale di startup. Grazie ad un team di lavoro affiatato, composto da professionisti del settore, è in grado soddisfare le esigenze dei propri clienti ottenendo risultati importanti e offrendo servizi di qualità. Alla base del nostro successo c’è il continuo aggiornamento e lo studio dei nuovi strumenti e delle nuove tecniche del mondo digitale. Magicslab agenzia certificata Hubspot ha fatto dell’Inbound Marketing una vera e propria arma, specializzandosi nella creazione di contenuti di qualità per i propri clienti. Attrarre gli utenti è un risultato enorme in termini di web marketing, con una strategia Inbound è solamente il primo step di un lavoro unico e straordinario che realizziamo mediante le regole dello stesso. Trasformare le idee in realtà vincenti è l’ideale che anima la nostra attività. Crediamo nel nostro lavoro e nelle persone che ne fanno parte, il nostro goal è soddisfare i nostri clienti; è per questo che sentirci partner del vostro business è essenziale per realizzare progetti di successo. http://www.magicslab.com Naxa Fondata nel gennaio del 2007 come agenzia SEO, Naxa è oggi una Digital Marketing Agency completa e capace di rispondere proattivamente alle evoluzioni del mercato web. Offriamo soluzioni intelligenti per piccole e medie imprese e seguiamo progetti evoluti per grandi realtà aziendali. Un team di 20 professionisti lavora al successo delle tue strategie di marketing digitale. Ogni giorno, tutto il nostro team di professionisti esperti e competenti mette in campo il proprio know-how per garantire il massimo risultato possibile ad ogni singolo cliente, non importa la sua dimensione o la portata del suo business. Viviamo il digital marketing come una specializzazione assoluta e variegata, che necessita di aggiornamenti continui: la nostra expertise è ciò che ci lega ai nostri clienti. Il loro successo è anche il nostro, e a noi piace vincere. www.naxa.ws Mayking Azienda di Vicenza nata nel 2004, oltre che di HubSpot e inbound marketing, si occupa di anche di software CRM (Zoho CRM), Gestionali Erp (OpenSuite Erp), Mail e documenti Google Apps. https://www.mayking.com/ NetStrategy NetStrategy è un’Agenzia di Verona fondata nel 2009 ed entrata nel 2016 a far parte del team HubSpot. È specializzata nella SEO tecnica: nessun algoritmo di Google ha segreti per i suoi collaboratori. Partendo da questa solida base, si occupa di sviluppare strategie di Inbound Marketing a tutto tondo. Dalla creazione del sito alla produzione di contenuti ottimizzati per i motori di ricerca, passando per la cura della user experience e la gestione di campagne di paid advertising, NetStrategy ti affianca nella progettazione di tutto ciò che ti serve per soddisfare i bisogni della tua buyer persona ideale. NetStrategy è un partner HubSpot qualificato nell’elaborazione e messa in atto delle più efficaci strategie di Inbound Marketing su misura per ogni Cliente. http://www.netstrategy.it/ Kekrika Kékrika, agenzia di Mogliano Veneto (TV) offre servizi integrati di web marketing (newsletter, sito aziendale, blog, social network etc.) alle aziende del Made in Italy. http://www.kekrika.com Pantarhei Agenzia con sede principale a Milano e poi altre sedi a Bologna e a Padova. Copre a 360° le esigenze di comunicazione digitale delle aziende e un blog aggiornato con frequenza. Per vedere tutto quello per cui si propongono c’è il sito web con un sacco di pagine in cui potrete perdervi per ore. Buona lettura! http://rhei.it/ Strogoff Strogoff si occupa di portare traffico qualificato e vendite ai propri clienti, anche in ambito e-commerce. Un giorno ha scoperto di voler sublimare esperienze e competenze per fare ancora di più: quel giorno ha scelto HubSpot. Strumento, filosofia e metodo. Con sedi commerciali a Milano e Roma e una presenza ben radicata a Cagliari, lavora a progetti di marketing on line in tanti ambiti differenti, aiutando le aziende a raggiungere i propri obiettivi di business. Webnovo Webnovo è uno studio specializzato in marketing online e comunicazione digitale della provincia di Viterbo. Dal 2003 lavora con l'obiettivo di mettere in relazione le aziende con le persone, attraverso le opportunità offerte da Internet. Il loro metodo di lavoro consiste nell'affiancare il Cliente nello sviluppo della propria strategia Internet, usando ciò che serve nel momento opportuno, per ottenere i risultati migliori. I loro servizi sono differenziati sulla base delle esigenze delle aziende e degli obiettivi da raggiungere e comprendono attività di consulenza ed analisi, creatività, sviluppo tecnico, gestione e supporto operativo. http://www.webnovo.it/ Yourbiz Yourbiz è un'agenzia di Demand Generation di Bergamo, da venti anni al fianco di aziende B2B nello sviluppo di strategie nazionali e internazionali di Lead Generation. Partner Hubspot dal 2018, integra lo strumento in un metodo innovativo chiamato DAM (Demand Acceleration Method), un approccio scientifico per la generazione, gestione e fidelizzazione di contatti commerciali tramite il Digital Marketing. www.yourbiz.it Segui sui social :-) Se vuoi invece rimanere aggiornato sui temi legati ad HubSpot e dell'inbound marketing e partecipare alla community italiana di HubSpot, puoi iscriverti al gruppo di LinkedIn FATTI DI HUBSPOT, oppure su Facebook FATTI DI HUBSPOT E tu conosci un’agenzia partner di HubSpot in Italia per aggiornare questa lista?
Ciclo di vendita si riferisce alle azioni specifiche seguite dai venditori per chiudere un contratto con un nuovo cliente. I cicli di vendita sono spesso confusi con le metodologie di vendita: una metodologia di vendita, come la “metodologia inbound”, si riferisce al framework, al quadro con le procedure da seguire, per l'implementazione del ciclo di vendita, mentre un ciclo di vendita è un approccio più tattico e spesso include fasi come “potenziale cliente”, connessione, ricerca, presente e chiuso.Per comprendere un ciclo di vendita, è necessario comprendere le fasi in cui è composto. Ecco come sono composte. 1. L'esplorazione Scorri LinkedIn, controlla le notizie rilevanti e recupera i nomi delle persone e delle aziende che condividono contenuti e che sono in qualche modo dei potenziali clienti interessati. La prospezione non è la parte più affascinante delle vendite, ma potrebbe essere la più importante, quella con la quale riesci ad individuare delle persone attive sui social, con le quali, successivamente, iniziare una conversazione. In questa fase, identificherai i lead qualificati per le vendite (Sale Qualified Lead - SQL) e riempirai la tua pipeline di potenziali clienti che si adattano bene al tuo prodotto / servizio e al tuo buyer persona (e che potrebbero essere interessati a sentire ciò che hai da dire). 2. La connessione Una volta identificati i potenziali clienti, è il momento di stabilire un contatto. Fai il primo passo e scrivi qualcosa per presentarti, qualcosa che sia in grado di coinvolgere il tuo potenziale cliente sui social media come LinkedIn o Twitter, oppure e contattali direttamente tramite e-mail o telefono. Presentati, condividi il valore di ciò che offri (non le caratteristiche tecniche, ma il valore) e chiedi se sono interessati a saperne di più. Ad esempio, puoi chiamare un potenziale cliente e usare una frase che vada al cuore - sperato - dei loro bisogni: Ciao [nome del potenziale cliente]. Il mio nome è [Il tuo nome] e lavoro in [nome dell'azienda]. [Il punto dolente] è un problema per te? Aiuto società come la tua con [inserisci i vantaggi che offri], e penso di poter fare lo stesso per te. È qualcosa di cui vorresti saperne di più? 3. La ricerca Quando il tuo potenziale cliente è interessato a saperne di più, è il momento di mettersi d'accordo per una call successiva, una telefonata qualificante. Imparerai di più sulla loro attività, i loro bisogni e la tua capacità di soddisfare tali esigenze. Alcune chiamate di scoperta finiranno con te che ti renderai conto che non sei in grado di aiutarlo o con lui che sente di non aver bisogno di te. Altri invece ti daranno modo di poter lavorare sulle tue intuizioni e di proseguire nella strada della vendita consulenziale, per arrivare a far adottare il tuo prodotto/servizio. 4. La presentazione Ora è il momento della presentazione. La presentazione è solitamente costruita attorno a un modello e con un tono che il team di vendita utilizza e personalizza per le esigenze aziendali specifiche di ogni potenziale cliente. In generale, presenterai le tue soluzioni a un team di responsabili del potenziale cliente e le domande sul campo ti dimostreranno o meno l'interesse dei prospect su quello che presenti. Ricorda: parla di soluzioni e case history in linea con le esigenze e le dimensioni aziendali di ogni singolo cliente a cui ti presenti, in questo modo si sentiranno più vicini ed ematici con i casi presentati. 5. La chiusura È probabile che avrai altri passi da seguire dopo la presentazione. Potrebbe essere necessario rispondere alle obiezioni dei potenziali clienti o confrontarsi con il team dei legali per problemi relativi alla GDPR o con il responsabile IT su dettagli logistici di quello che proponi. Una volta completati questi passaggi, è il momento di chiedere di chiudere - che nel gergo delle vendite significa ritenere che il potenziale cliente è pronto per l'acquisto. Se dicono Sì, compila il contratto e invialo per la revisione finale e la firma. Se dicono No, potresti dover affrontare ulteriori obiezioni o dover rimandare la vendita a tempi più propizi. Conclusione I cicli di vendita sono una parte fondamentale della giornata di ogni venditore. È importante avere familiarità con il ciclo in cui il tuo team si attiene e usarlo come bussola per navigare nella tempesta che può arrivare... ogni giorno!
I vantaggi per le startup che utilizzando un CRM possono essere molti, ma bisogna liberarsi dalla diffidenza iniziale. Le startup spesso considerano il Customer Relationship Management (CRM) essenziale per il successo di aziende di medie o grandi dimensioni, ma questo non è vero. Il CRM è ugualmente importante anche per le startup, anche prima di iniziare a fare business e a fatturare come se non ci fosse un domani. Prima di portare a casa il primo contatto da lavorare commercialmente dovresti avere un posto dove tenere i dati del contatti, segnarti gli appuntamenti e tener traccia delle interazioni. Ecco perché ti serve subito un CRM, anche se pensi che sia troppo presto, ricorda: non è mai troppo presto per progettare le cose fatte bene. (Leggi il post “Cos’è un CRM”) E no, non è una questione di costo: ci sono CRM gratuiti come HubSpot CRM che ti permettono di iniziare ad usare un CRM senza spendere un euro e in modo molto veloce ed intuitivo: il costo e la difficoltà che può avere un CRM è una scusa che non regge più oggi. Si tratta solamente di una questione di visione aziendale strategica. E se vuoi far crescere il tuo fatturato devi pensare a far crescere il tuo database dei contatti e lavorare su di essi per trasformali in clienti. Diamo una breve occhiata ad alcuni dei principali vantaggi che le Startup possono avere usando un CRM. 1. CRM aiuta ad organizzare la startup Le startup spesso vanno in confusione quando c'è un afflusso di dati: per sua natura una startup deve muoversi velocemente per iniziare a fare business e questo porta spesso ad avere molti contatti in breve tempo. Senza il CRM, potrebbero trascurare le e perdere informazioni rilevanti, quelle che permettono di monitorare le performance di business e di crescere velocemente. Le startup con CRM hanno tutti i dati organizzati e possono facilmente seguire i loro clienti in quanto possono avere una panoramica visiva dei dati richiesti. Il CRM aiuta le startup ad essere più organizzate e ad aumentare l'efficienza delle vendite e del marketing. (Leggi il post “Come scegliere un CRM per la tua startup”) 2. Il CRM facilita la ricerca dei clienti Il CRM aiuta a trovare clienti e ad interagire con loro. Una strategia che le startup possono utilizzare è quella di integrare il CRM con tutto il digital marketing aziendale per raccogliere lead con la metodologia inbound marketing. L’inbound permette di raggiungere i potenziali clienti più rapidamente, segmentarli all’interno el CRM in base agli interessi e chiudere prima e meglio. Raggiungere i potenziali clienti può davvero dare una spinta alla crescita della tua startup. Una volta che i clienti sono stati trovati, la maggior parte degli sforzi dovrebbero essere indirizzati a deliziare i clienti offrendo loro un servizio eccezionale. E il CRM è perfetto: CRM aiuta a fornire la migliore esperienza possibile al cliente. 3. Con il CRM gestisci meglio i contatti Una volta trovati i clienti, le aziende possono utilizzare il CRM per gestirli. Infatti, il CRM può essere utilizzato per gestire tutti i contatti che può avere un’azienda, dai prospect ai clienti e, volendo, anche i fornitori. La frammentazione dei contatti in decine di fogli e database personali dei dipendenti dell’azienda è completamente improduttiva e può essere evitata dalle startup che utilizzano fin a subito il CRM. È possibile creare una singola vista su un contatto tenendo conto di tutto ciò che è importante su di lui: leggere le email e le sue risposte, tener traccia delle telefonate e degli appuntamenti che i membri del team hanno avuto con lui. Inoltre un buon CRM aiuta a rendere ogni dipendente un esperto di relazioni con la clientela, snellendo il processo di gestione del cliente, perché tutte le informazioni su di lui saranno reperibili con uno sguardo. 4. L'analisi dei risultati per i finanziatori è servita! Le startup spesso attraversano numerose fasi di finanziamento e, per poter continuare a operare, devono gestire i rapporto con gli investitori. Il sistema CRM può essere utilizzato per tenere traccia di tutte le opportunità e i clienti trovati nelle varie fasi di crescita finanziate. Inoltre, permettendo di raccogliere i dati come opportunità aperte e relativo valore, opportunità chiuse per tipologia, percentuali di trattative chiuse, tempi medi di apertura di un preventivo e molte altre informazioni, risulta un pratico strumento al servizio della reportistica per i finanziatori. Oltre a questo un CRM ha la capacità di integrarsi con le migliori piattaforme di contabilità possibili, ed importare o esportare i dati con un sincronizzatore: sia che stiamo parlando di Alyante di Teamsystem, fatture in Cloud, i software gestionali Zucchetti o altre soluzioni, è sempre possibile integrare i dati di più sistemi, armonizzandoli, per permettere una lettura che dia una visione a 360° sul business dell’azienda. Quindi… Una startup deve iniziare a funzionare bene, in modo efficiente e semplificato. Soprattutto, le startup non possono permettersi il lusso di lasciare i clienti a piedi per colpa di un servizio che non è all’altezza. Un CRM consente loro di trovare e fidelizzare i clienti esistenti, deliziarli e, quindi, ottenere un vantaggio competitivo sulla concorrenza che si basa su dinamiche di scambio delle informazioni farraginose e lente.
Con il recente boom delle tecnologie adottate dalle aziende e della trasformazione digitale, spinta dai programmi governativi di Industria 4.0 a supporto della crescita del paese, stiamo assistendo ad una vera e propria rivoluzione del cliente, e ci troviamo di fronte ad una generazione di clienti 2.0 informati e socialmente coinvolti con le aziende fornitrici. Non è più solo il prezzo o il prodotto il motivo per cui un cliente fa affari con te: ci sarà sempre un'altra azienda con un prezzo più basso o un prodotto, o un servizio, almeno comparabile al tuo. Oggi è tutto incentrato sull'esperienza del cliente. Per essere competitivi, devi andare oltre le aspettative e offrire una grande esperienza, un rapporto che li faccia sentire importanti e costruire un'esclusività con loro. Ma come? In questo post, cercheremo di capire come un sistema CRM (Customer Relationship Management - leggi il post Cos'è un CRM se vuoi approfondire) possa aiutarti a migliorare l'esperienza che fornisci ai tuoi clienti. La nascita del nuovo cliente, il cliente 2.0 Con il termine Cliente 2.0 si intende il prospect o il cliente che utilizza Google, LinkedIn, Facebook, le chat sui siti e, in generale, si rapporta a tutto ciò che è digitale, avviando spesso il suo processo di acquisto online: conduce tutte le ricerche su prodotti e fornitori digitalmente, cerca feedback attraverso i social media e preferisce le e-mail/whatsapp alle telefonate. Infatti, una ricerca di Pinpoint Market Research e Anderson Jones ha rilevato come il 93% degli acquirenti, oggi, inizi il proprio processo di acquisto (leggi l'articolo Cos'è il buyer Journey per capire come funziona il processo di acquisto) con una ricerca su Internet. Di conseguenza, possono scegliere prodotti, servizi e anche persone con cui fare affari molto prima di contattare l'azienda e rapportarsi con il tuo commerciale. Da qui l'importanza che il Cliente 2.0 riserva all'esperienza di contatto e di gestione: ti ha scelto e vuole essere gratificato dopo aver fatto questa scelta. Ci sono anche dati che supportano questa frase (dedicata a tutti voi che nel mio settore è importante solo il prezzo, una frase che spesso è più un'idea, solo perché non avete mai affrontato altri percorsi di acquisizione): uno sbalorditivo 86% degli acquirenti è disposto a pagare di più per una grande esperienza di acquisto e di gestione cliente (leggi 3 approfondimenti del marketing B2B, Report Clienti 2020 di Walker, il sondaggio di Deloitte , per farti un'idea). Quindi, come puoi adattarti alle aspettative di un cliente così esigente? In un sondaggio condotto da IQ per la gestione dei clienti, quasi il 76% dei dirigenti e dei dirigenti della gestione clienti riteneva che l'esperienza del cliente fosse prioritaria per la propria attività. L'importanza dell'esperienza cliente Oggi, secondo Gartner, già l'89% delle aziende hanno capito l'importanza di questo discorso e sono determinate a competere per lo più sulla base dell'esperienza del cliente. Il sondaggio Digital PQ di PwC afferma che il 25% delle aziende si aspetta che i propri investimenti nelle imprese digitali si traducano in una migliore esperienza del cliente. Non sei ancora convinto? Avanti! Un'altra statistica per farti accettare il fatto che siamo oramai nel regno dell'esperienza del cliente. Uno studio pubblicato da Walker afferma nel 2020 l'esperienza del cliente sarà il principale fattore di differenziazione del marchio, quando si tratta di una decisione di acquisto, lasciando indietro criteri come prodotto e prezzo. Lo studio Walker ha chiesto: Quanto è importante quanto segue per la vostra strategia aziendale? Sopravvivere nell'età del nuovo cliente Quindi, che cosa devi fare per creare un'esperienza eccezionale per i tuoi clienti? Devi essere proattivo! Ciò significa anticipare e soddisfare le esigenze attuali e future dei clienti. Per fare ciò, devi metterti nei panni dei tuoi clienti e percorrere il Buyer's Journey con loro. Uno studio di inContact ha rivelato che l'87% degli adulti desidera essere contattato in modo proattivo da un'organizzazione o un'azienda, nel momento in cui hanno bisogno di un prodotto o di un servizio. Di qui l'importanza dell'utilizzo di strumenti digital che ti avvisano quando un potenziale cliente sta guardando alcune pagine del tuo sito e ti permette di entrare direttamente in contatto con loro in real time, esattamente come fa Hubspot. Iniziare con un CRM curando l'esperienza cliente Il software CRM ti consente di ottenere una visione a 360 gradi del tuo cliente, che puoi utilizzare per creare offerte altamente personalizzate in base agli interessi del singolo, alla cronologia degli acquisti e altro ancora. Vediamo come è possibile utilizzare il software CRM per migliorare l'esperienza cliente. 1. Rimani in contatto con i tuoi clienti Una grande esperienza del cliente è impossibile senza una comunicazione continua e significativa. Kevin Stirtz, l'autore di More Leal Customers ha scritto, nel suo libro: Ogni contatto che abbiamo con un cliente influenza la sua decisione sul fatto di tornare a comprare o meno. Dobbiamo essere grandi ogni volta o lo perderemo. E in questo ambito un sistema CRM può essere di grande aiuto, ed è per questo che è sempre più utilizzato come strumento di fidelizzazione dei clienti. Quindi, come puoi assicurarti che i tuoi clienti rimangano soddisfatti e fedeli nel tempo? La risposta è - semplicemente rimanendo in contatto con loro, e facendolo bene! Un sistema CRM attivo, come HubSpot CRM, contiene una vasta gamma di informazioni sui clienti e su come interagiscono con la tua attività, inclusi i comportamenti sul sito, le conversazioni con i dipendenti e lo storico degli acquisti passati. Utilizzare i dati nel sistema per mantenere aggiornati i clienti esistenti con notizie aziendali, offerte, campagne di vendita o altre iniziative è qualcosa sulla quale non ti puoi più tirare indietro. Il software CRM ti consente anche di segmentare i clienti e indirizzare il giusto messaggio alle persone interessate, invece di inviare a tutti i clienti la stessa informazione, indipendentemente dal loro interesse. 2. Ascoltare le esigenze dei clienti Il cliente 2.0 è molto loquace, condivide opinioni e informazioni sui prodotti attraverso vari canali di comunicazione, come i social media. Quindi, se vuoi essere presente con il tuo prodotto o servizio quando ne ha bisogno, è meglio iniziare ad ascoltare quello che lui (o lei) ha da dire! Un modo per farlo (ma è solo un esempio) è chiedere ai tuoi clienti la loro opinione. Invia loro un sondaggio attraverso l'email marketing e chiedi loro cosa pensano dei tuoi prodotti, servizi e cosa puoi fare per migliorare la loro esperienza. In questo modo, dimostrerai che ci tieni a loro - ed è esattamente così che fai felici i tuoi clienti! 3. Crea relazioni personali Ti ricordi cosa significa CRM? Sta per Customer Relationship Management, ovvero sistema per la gestione delle relazioni con i clienti. Un modo per iniziare a creare un rapporto unico con un cliente è personalizzare la tua comunicazione con lui. I clienti possono contattare la tua azienda attraverso una varietà di canali, tra cui e-mail, telefono e sito web. Possono anche contattare la tua azienda parlando con differenti dipartimenti o team come il commerciale, marketing, l'amministrazione o il servizio clienti. Il software CRM cattura tutte queste conversazioni, indipendentemente dal canale o reparto in cui si verificano, dando a te e all'intera azienda l'accesso a queste stesse informazioni. Sono un sacco di dati utili! In questa maniera ogni persona che entra in contatto con questo cliente sa con chi ha parlato, cosa si sono detti e come è andata a finire. Per il cliente sarà come parlare con qualcuno che lo conosce e che ha a cuore la sua situazione e questo contribuirà a migliorare la sua soddisfazione. È possibile utilizzare queste informazioni per dare al cliente un'esperienza unica, rivolgendosi a lui con il suo nome quando chiama, sapendo esattamente quale sia il problema senza dovergli chiedere di ripetere ogni volta dove era arrivato. Personalizzando la tua comunicazione, vedrai come la percezione della tua azienda da parte dei tuoi clienti migliorerà velocemente. 4. Offri ai clienti quello che realmente vogliono Il cliente 2.0 ha svariate scelte. Per conquistare il suo cuore e il suo “portafoglio” è necessario offrire in modo proattivo un prodotto o un servizio interessante. Un sistema CRM ti dà la coscienza di quello di cui i tuoi clienti hanno bisogno aiutandoti a capire a quali prodotti o servizi sono interessati, se hanno fatto delle richieste o hanno già acquistato. Sai anche quali problemi hanno avuto e se erano soddisfatti delle soluzioni che hai offerto loro. In altre parole, una cronologia tutte le interazioni avute con il cliente raccolte in un sistema CRM ti aiuta a offrire ai tuoi clienti ciò che realmente desiderano, non ciò che tu pensi loro vogliano. Con l'aiuto di un CRM puoi anche dare la possibilità ai tuoi clienti di iscriversi gli aggiornamenti e l'attivazione o la disattivazione di messaggi o attività, che è molto importante per essere a norma GDPR. 5. Fornisci un servizio clienti attento e puntuale Un'esperienza cliente unica significa anche offrire aiuto e supporto ai clienti come e quando ne hanno bisogno. Ricorda, il Cliente 2.0 preferisce le comunicazioni online quando si tratta di risolvere problemi e gestire i reclami. La buona notizia è che i CRM più completi offrono esattamente questo! Il software del servizio clienti consente di garantire che nessuna richiesta, problema o appunto del cliente venga persa, poiché ogni richiesta viene registrata in un sistema centrale a cui è possibile accedere online. Una volta che un cliente invia una richiesta, è possibile impostare il sistema per inviare automaticamente un'e-mail per informare il cliente che l'ha ricevuta. Il CRM permette poi di distribuire i compiti all'interno e garantire che la richiesta venga soddisfatta. Quando viene completata si può impostare un'email con un sondaggio, per capire il grado di soddisfazione del cliente nella gestione della richiesta. Si può prevedere che le domande più frequenti vengano raccolte in una sezione ed attivare una chat automatica che permette alle persone di cercare la risposta o di aprire un ticket all'assistenza se la risposta non viene trovata (questo è proprio quello che fa HubSpot Service). 6. Rispondi rapidamente alle richieste Quando il cliente 2.0 ha una domanda, vuole una risposta immediata. Non c'è tempo per il ritardo nel mondo veloce di oggi. Se non rispondi tempestivamente rischi di perderlo! Data la loro impazienza, pensereste che le aziende già oggi rispondano tutte rapidamente alle richieste dei clienti. Tuttavia, spesso è l'esatto contrario. In un test effettuato qualche tempo fa il 62% delle aziende a cui è stata mandata una richiesta di assistenza non ha risposto all'e-mail. Inoltre, il tempo di risposta medio del 38% che hanno risposto è stato superiore alle 12 ore. Con il software CRM, puoi velocizzare le tue risposte alle richieste dei clienti, utilizzando modelli di email già pronti e workflow di marketing automation. Con i modelli predefiniti, è possibile rispondere rapidamente alle domande più frequenti, selezionando il modello da una knowledge base. Un altro vantaggio dell'utilizzo dei modelli è che ogni e-mail è coerente con le modalità di dialogo che vuoi tenere per il tuo brand/azienda. 7. Tieni il passo con le esigenze del cliente Il cliente 2.0 richiede non solo di essere ascoltato, ma anche di rispondere alle sue condizioni, come lui preferisce, non alle tue. Ciò significa che dovrai connetterti con i tuoi clienti in un momento, in un luogo e nella forma che scelgono! Dal momento che il cliente 2.0 ha accesso online a molte offerte in concorrenza con la tua, è necessario aumentare la velocità con cui è possibile presentare le proprie offerte. Altrimenti, rischi di perdere clienti. Un modo per accelerare la comunicazione è proprio utilizzando il CRM! Quando il destino delle nuove attività è questione di minuti, è molto importante poter accedere a tutte le informazioni sui clienti e offrire una risposta e un prodotto/servizio adatto. Il CRM mobile (l'app mobile è disponibile per la maggior parte dei migliori CRM, come Hubspot) ti consente di offrire una migliore esperienza al cliente, grazie alla possibilità di offrire istantaneamente le informazioni più recenti sui prodotti, le offerte e i contratti, nonché di rispondere rapidamente alle domande dei clienti - sia che tu sia in ufficio o in giro. Inoltre, il CRM mobile ti aiuta a seguire lead e opportunità al momento giusto, quindi non c'è bisogno di aspettare di ritornare in ufficio. Conclusione Nel mondo dominato dalla tecnologia di oggi, i clienti richiedono e si aspettano un nuovo livello di attenzione e si aspettano che tu faccia affari con loro alle loro condizioni. Il cliente 2.0 vuole che tu sappia chi è e che non glielo chieda ogni volta che ti chiama, vuole che tu capisca le sua situazione particolare, che tu ti tenga in contatto con lui, ascolti le sue esigenze e fornisca un supporto rapido e attento. Il software CRM ti aiuta a fare tutto questo e altro. Con un CRM, puoi creare e gestire una visione a 360 gradi del tuo cliente, indipendentemente da chi nella tua azienda sta parlando con lui. Un CRM attivo, integrato con la segmentazione e la marketing automation, ti permette di personalizzare le tue comunicazione, offrire contenuti e servizi pertinenti e rispondere rapidamente alle richieste, assicurando che nessuna domanda rimanga senza risposta - il tutto con un sorriso e un tono amichevole. Questo è ciò che crea una grande esperienza cliente.