Quando si costruisce un nuovo sito Web aziendale, i clienti spesso chiedono perché dovrebbero utilizzare HubSpot anziché WordPress. Wordpress vanta una bella storia di penetrazione all'interno del mercato business nell'ultimo decennio. Ma, come ogni cosa, anche l'epoca dell'open source self hosted sta cedendo il passo a soluzioni aziendali più performanti e sviluppate attorno ad un'idea di business. Wordpress una soluzione aziendale quando il web era giovane Wordpress è stato un grande sistema per costruire siti, evolvendo da semplice software per fare blog ad una piattaforma in grado di fornire le funzioni per costruire pressoché qualunque tipologia di sito: ma questo negli anni 2000 e, sopratutto, a livello pseudo-amatoriale. Ma questo software opensource, fatto di funzionalità che vengono aggiunte alla disperata pescando dal grande mondo del web che produce di tutto e di più, non può essere una scelta su cui gettare le basi di un'azienda che vuole costruire una strategia di business su web. Se vuoi pianificare una strategia di crescita del business, per trovare lead, segmentarli, qualificarli commercialmente e chiudere più contratti e meglio, Frankespot (quel Wordpress gonfio di plugin per gestire il webmarketing di un'azienda...) non è una scelta aziendale oculata. Oggi c'è HubSpot e questo ha cambiato le carte in tavola. Premessa Ovvio, direte. Secondo te. Tu hai scelto di fare i siti sul COS HubSpot e vuoi convincere tutti che è meglio. Certo, ma andiamo a monte: perché ho scelto di abbracciare HubSpot, un software a pagamento che i miei clienti devono pagare, drenando le sempre scarse risorse destinate al marketing dai miei clienti, anziché tenere il budget per sviluppare il sito (o fornire altri servizi accessori), sul quale guadagnerei direttamente? Perché sono un pazzo a cui non piace guadagnare e lavora commercialmente per gli altri o perché credo, in questo modo, di fare un servizio migliore ai miei clienti? PS: Su questo post del blog, potete trovare le Differenze tra Wordpress e HubSpot. I vantaggi di realizzare il sito su HubSpot rispetto a Wordpress Detto questo, ecco a nostra panoramica dei vantaggi di un sito web HubSpot. La creazione del tuo sito web sulla piattaforma HubSpot ti consente di sfruttare a pieno le funzioni del sistema di ottimizzazione dei contenuti (COS) di HubSpot, tra cui: 1. Facile gestione del sito Il COS di HubSpot è un editor di siti molto intuitivo. L'uso di modelli e moduli personalizzati ci consente di sviluppare un sito e formare operatori di marketing per poter modificare, aggiungere o rimuovere rapidamente pagine del sito senza alcuna conoscenza HTML. 2. Contenuto personalizzato o smart content La piattaforma COS di HubSpot ti consente di modificare dinamicamente il contenuto di qualsiasi pagina del tuo sito web in base alle informazioni note sul visitatore del sito. Questa funzione viene chiamata smart content. Per i visitatori anonimi, puoi attivare contenuti mirati in base a: La loro posizione (paese) Come hanno trovato il sito (social media, motori di ricerca), Che tipo di dispositivo stanno utilizzando (computer desktop, cellulare, tablet) Per lead che hanno precedentemente effettuato la conversione in un altro modulo sul tuo sito e che si trovano nel database dei contatti, puoi scegliere come target qualsiasi punto dati caratteristico: settore, buyer persona fatturato ... 3. Profilazione progressiva con i form Questa funzione (disponibile con l'abbonamento ad “HubSpot Professional o ad HubSpot Enterprise ) consente di creare una coda di domande all'interno di un unico form. Se un visitatore ha già risposto a una domanda - o se hai già raccolto nella sua anagrafica quella informazione - il form si modifica automaticamente per richiedere solo le informazioni che non hai ancora portato a casa. 4. Integrazione con i pulsanti Call-to-Action (CTA) di HubSpot Con un clic, puoi visualizzare gli inviti all'azione esistenti e inserirli all'interno di una pagina del sito, post di blog, landing page o e-mail. 5. Hosting sicuro La piattaforma HubSpot è un sistema proprietario mantenuto da HubSpot. Non consentono l'accesso esterno ai loro server. Invece mantengono il software per te, il che significa che il tuo sito è più protetto rispetto a un ambiente aperto come WordPress, che consente l'aggiunta di plugin esterni e il cui codice sorgente è pubblico (questo significa enormi possibilità per gli hacker). È inoltre possibile utilizzare integrazioni API e una vasta rete di provider di servizi. 6. Integrazione con WordPress HubSpot si integra con WordPress. Tuttavia, scegliendo come piattaforma di sviluppo WordPress, sacrificherete alcune funzionalità di quelle descritte (ad es. Smart Content e Smart Forms). Tuttavia, ci sono casi in cui WordPress è la scelta obbligata o più conveniente: ci capita spesso un cliente che ha appena fatto il sito con Wordpress e - dopo aver vito che non riesce ad avviare un progetto inbound coerente - si avvicina ad HubSpot. In questo caso optiamo per costruire blog e landing page all'interno del COS di HubSpot e manteniamo il sito appena realizzato (e pagato) su Wordpress In questi casi, ecco come funziona HubSpot: Form: si crea un form all'interno di HubSpot e si inserisce il codice, semplicemente, in una pagina all'interno di WordPress. Ciò consentirà il passaggio dei campi del modulo al database dei contatti. Tuttavia, non è possibile accedere agli smart form quando si utilizzano versioni esterne di form. Analytic: Il plug-in WordPress di HubSpot consente il passaggio di tutte le analisi del sito tra il tuo sito web e la loro piattaforma. CTA - Esattamente come i form moduli, è possibile incorporare un CTA HubSpot all'interno di una pagina di WordPress. Sicuramente è meno comodo rispetto ad un singolo click, come faresti sul COS di HubSpot, ma puoi utilizzare anche questa funzione. Puoi leggere di più sull'argomento leggendo il post: HubSpot e Wordpress: come integrarli. Conclusione Come dicevo all'inizio, Wordpress è un gran bel software. Il mio sito personale - quello mio privato, non quello di ICT(digitalthink) è costruito con Wordpress. Resta una soluzione ottima a livello amatoriale o di piccola azienda che non ha il budget o non vuole impegnarsi per un'attività di inbound marketing che supporti la crescita del fatturato aziendale. Di acqua sotto i ponti ne è passata parecchia da quando Wordpress era la scelta quasi obbligata, per non spendere decine di migliaia di euro per una piattaforma professionale, per un'azienda che voleva uno strumento dinamico e gestibile direttamente da personale che si occupava di marketing ma non di grafica. Voglio dire: avendo a disposizione il COS stand alone, realizzare il sito web su HubSpot diventa un'opportunità che la maggior parte delle aziende dovrebbero valutare, all'interno di un piano di marketing di crescita e di sviluppo.
La definizione di innovazione che si legge nel dizionario ha a che fare con il creare un nuovo metodo, prodotto, idea, ecc. Sembra perfetta, se presa a se stante, ma è davvero quello che si chiede ad una società quotata in borsa e sulla quale potresti investire? Un nuovo quanto vuoi, ma invendibile pezzo di spazzatura è uno spreco di capitale e un investimento poco lungimirante. Un vero innovatore inventa qualcosa che i clienti non hanno mai saputo di aver bisogno - e quindi - non possono più vivere senza quello che lui ha creato. Come l'iPhone o il Model S. O il dentifricio. L'innovazione non riguarda solo la creazione di materiale, ma, sopratutto, la creazione di domanda. Presentazione del test di innovazione So cosa stai pensando: non è forse l'alta crescita dei profitti il risultato principale di cui godono gli innovatori? A volte può esserlo, ma i fattori in gioco sono diversi: puoi far crescere rapidamente il tuo fatturato anche abbassando i prezzi o attraverso promozioni stagionali. L'importante è presentare un prodotto o un servizio che cambia le regole e diventa un modello per tutti, che i consumatori vogliono. Oppure si potrebbe inondare il mercato con i tuoi prodotti e aumentare il volume, o acquisire un concorrente e aggiungere il suo volume di vendite al proprio. Ognuna di queste è una strategia valida, ma non significa innovazione. Cos'è questo? Si tratta del potere del prezzo. Gli innovatori sviluppano prodotti che alimentano la domanda, consentendo alle loro aziende di aumentare i prezzi regolarmente senza che il mercato vacilli, perdere clienti o altro. Netflix, in particolare, ha dimostrato il suo potere di determinazione dei prezzi con aumenti multipli nell'ultimo decennio. Nessuno di questi ha fatto perdere clienti Certo, sappiamo tutti che Netflix è un'azienda che fa innovazione. Prendere le misure ad altre società, meno Faso, richiede un po' più di matematica, ma lo sforzo vale la pena, sopratutto perché capiremo se abbiamo di fronte un'azienda che fa innovazione. Quando i ricavi - o nel caso di una società basata su abbonamento come HubSpot, le entrate dei canoni - aumentano più rapidamente degli investimenti in ricerca e sviluppo, in un lasco di tempo in cui almeno una (ma preferibilmente più) versione di prodotto viene rilasciata, e quando il margine lordo aumenta nello stesso periodo, è probabile che tu abbia trovato un legittimo innovatore. Pensa come si misura l'efficacia di un team di sviluppo o di ingegneria. Scrivere codice pulito e progettare l'hardware che funziona è buono; scrivere codice o progettare hardware che risolva un problema chiaro, che appassiona gli utilizzatori e che possa essere costoso è la chiave per una crescita duratura. Vediamo se HubSpot supera il test. Quattro domande, ma prima, una puntualizzazione Potrei dirti che il test di quattro domande per misurare l'innovazione che sto per rivelare è il frutto del mio progetto, ma sarebbe una menzogna. In realtà si basa su tre dei leggendari 15 punti di Philip Fisher con le indicazioni per investire in azioni con potenziale di crescita. Ecco i primi tre punti: 1) L'azienda ha prodotti o servizi con un potenziale di mercato sufficiente a rendere possibile un considerevole aumento delle vendite per almeno diversi anni? 2) Il management è determinato a continuare a sviluppare prodotti o processi che aumenteranno ulteriormente i potenziali di vendita quando le potenzialità di crescita delle linee di prodotti attualmente attraenti sono state ampiamente sfruttate? 3) Quanto sono efficaci gli sforzi di ricerca e sviluppo dell'azienda in relazione alle sue dimensioni? I Faker Breaker - aziende la cui esplosiva crescita a breve termine oscura le loro debolezze a lungo termine - sono ovunque. Scovare le Rule Breakers (le aziende che fanno innovazione) è veramente difficile e, di solito, è impossibile acquistarle a basso costo usando le metriche tradizionali: quando te ne accorgi sono già sulla cresta dell'onda. Comprendere la qualità dell'innovazione è qualcosa che Fisher sapeva essere molto importante quando ha pubblicato per la prima volta Common Stocks e Uncommon Profits nel 1958, e questo rimane - fino ad oggi - cruciale per il lavoro di individuazione di un vero Rule Breaker. Le quattro domande su HubSpot Arriviamo ora al quiz di 4 domande per capire se HubSpot è un'azienda che fa innovazione. 1)HubSpot ha sviluppato i suoi prodotti internamente? Quali sono? Quando sono stati rilasciati? Sì, HubSpot ha quattro prodotti primari: un prodotto CRM completamente gratuito, HubSpot Marketing Hub (nato nel 2005, è la versione evoluta del prodotto su cui è stata costruita l'azienda), HubSpot Sales Hub (lanciato nel 2015, che segue immediatamente il CRM gratuito, portandovi delle funzioni per i commerciali) e HubSpot Service Hub (il più recente, lanciato nel 2018, per gestire i rapporti con i clienti acquisiti e l'assistenza). Ogni prodotto è acquistabile con un abbonamento e ci sono diversi livelli per ciascuno (3 versioni per ogni Hub: starter, professional, enterprise), tra cui un'opzione prova e compra gratuita. Parte della crescita di HubSpot è inorganica. La società ha effettuato sei piccole acquisizioni dal 2011. Prima di allora, HubSpot era una macchina che generava solo reddito, passando da $ 255.000 nel 2007 a $ 15,6 milioni nel 2010, con un massiccio tasso di crescita annuale attorno del 294% (CAGR). 3) Il margine lordo è in crescita? Sì. Il margine lordo è cresciuto dal 57,7% nel 2011 all'80,2% negli ultimi 12 mesi (a partire dall'ultimo periodo di riferimento di HubSpot nel 2018). 4) Ci sono nuovi prodotti in fase di sviluppo? Quando saranno rilasciati? Sì, continuamente: ogni anno all'evento di settembre a Boston (INBOUND) vengono presentate nuove funzionalità e sviluppi. Nel 2018, per esempio, tra le molte cose, l'aggiunta delle funzioni di video editing alla piattaforma di marketing. Ci sono anche prove storiche di pura ambizione sul creare nuovi prodotti da zero. Ad esempio, in un'intervista del dicembre 2011 al Boston Business Journal, il CEO e co-fondatore di HubSpot, Brian Halligan ha dichiarato: Stiamo cercando di costruire una bestia da un miliardo di dollari qui a Boston. Non so se lo faremo. Ci stiamo provando. Conclusione Queste quattro risposte ci dicono sì, HubSpot è un innovatore, con un team ingegneristico intelligente e disciplinato che produce prodotti che si possono vendere bene. Guardando le metriche, il margine lordo sta crescendo, e il differenziale vicino al 12% tra crescita dei ricavi e investimenti in Ricerca e Sviluppo ci dice che la società è nell'élite di questo settore (e probabilmente ha ancora molto da offrire agli investitori prossimamente).
Scegliere un'agenzia per l'inbound marketing, che supporti il lavoro del tuo team marketing interno o che sia in grado di sviluppare e gestire il progetto: è un punto con il quale sempre più aziende che vogliono cambiare il loro modello di business si confrontano. Ma non è facile capire a chi affidarsi: all'agenzia che da 10 anni mi segue il sito? Al freelance che mi gestisce i social media? All'azienda specializzata in SEO? Già qui mi verrebbe da dire: a nessuna di queste! Il che ci porta all'elenco di elementi da valutare per scegliere un'agenzia per l'inbound marketing. Premessa: cos'è l'inbound marketing Intanto, per chi si è perso le puntate precedenti, definiamo cos'è l'inbound marketing: L'inbound marketing è una metodologia che raggruppa tutti gli strumenti e tattiche che sono proprie del web marketing (sito web, blog, Socia Media, SEO, Adwords, ADS, landing page...) con l'obiettivo di portare i visitatori sul sito web, convertirli in contatti del database (lead generation), segmentarli in base alle interazioni con i contenuti che presentiamo sul sito, sui social network e nelle newsletter, per alimentarli successivamente nel modo corretto (lead nurturing), con l'obiettivo di trasformali in clienti, aumentando il fatturato dell'azienda. Semplice, no? Ok, magari non tantissimo, ma diamo comunque per scontato che, se stai cercando un'agenzia che faccia inbound marketing - e per questo motivo stai leggendo questo articolo - sai più o meno di cosa si tratta. Puoi comunque approfondire il tema su altri articoli del nostro blog: La metodologia inbound marketing La differenza tra inbound marketing e outbound marketing La differenza tra lead generation e inbound marketing La parola fuffa del momento è inbound marketing, attenzione! Andiamo quindi agli aspetti da valutare per scegliere un'agenzia di inbound marketing. Un'agenzia specializzata in inbound marketing Devi andare da un'agenzia che sia specializzata e si proponga per una cosa specifica. Gli anni '90 sono passati da un pezzo, quando un webmaster costruiva e gestiva il sito web in tutto e per tutto e il mondo si fermava al sito web. Oggi internet è una realtà complessa: ci sono i social media, la SEO, il blog, le landing page, le campagne AdWords, le sponsorizzate su Facebook, Instagram e LinkedIn, le campagne Adv di banner, l'email marketing, la gestione delle offerte per la conversione... e anche il sito web. La prima cosa che mi viene in mente di dire è che se hai intenzioni di imbarcare la tua azienda aa bordo del viaggio dell'inbound marketing, destinato a cambiare il modo in cui la tua azienda pensa lo sviluppo commerciale e l'apertura di nuovi mercati, devi andare da qualcuno che sa di cosa parla, che domina il tema e che sa gestire un processo di trasferimento di know-how... e soprattutto che faccia lui, per la sua azienda, inbound marketing. Perché il discorso del calzolaio con le scarpe rotte non mi è mai andato giù più di tanto. Se devo scegliere un'agenzia brava a fare inbound marketing, per prima coso posso valutare l'efficacia e le capacità su campo sul progetto più visibile: il loro sito web! Non dimenticarti quindi di farti mostrare i loro numeri: quanti lead convertono al mese con il loro sito? Quanti si trasformano in clienti? Da che canale arrivano? Quanto scrivono? Con che keyword si sono posizionati? Come gestiscono il cliente? Insomma, spesso le agenzie non mostrano i numeri delle campagne inbound dei loro clienti, perché, giustamente, può esserci o del pudore o - meglio ancora - un giusto rispetto sulla privacy del business altrui. Ma la loro strategia, i loro numeri... dovrebbero per lo meno mostrarli per dimostrare cosa sanno fare, come lo fanno e che risultati si portano a casa. Un'agenzia che usi HubSpot per fare inbound marketing Il termine INBOUND MARKETING è stato coniato nel 2009 da Brian Halligan, co-fondatore e CEO di HubSpot, una società che si occupa di software per il marketing: è di quell’anno la pubblicazione del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs scritto dallo stesso Halligan, Dharmesh Shah (uno dei creatori della società) e David Meerman Scott. Il libro è stata una grande campagna di pubbliche relazioni per far conoscere al mondo questo nuovo modo di fare marketing, un modo che sarebbe stato presto implementato in un gran numero di aziende. [Il libro è stato aggiornato nel 2014 e ora viene proposto con il titolo: Inbound Marketing, Revised and Updated: Attract, Engage, and Delight Customers Online, a riprendere le fasi della metodologia proposta. Disponibile anche in lingua italiana per Kindle, col titolo Inbound Marketing. Attirare e soddisfare i clienti online.] Io credo nel modo più assoluto che non si possa fare inbound marketing senza utilizzare HubSpot: il fatto che in Italia ci siano un sacco di agenzie e consulenti che propongano inbound marketing & sales, senza far riferimento alla piattaforma – senza neppure sapere che esiste – è una situazione generata dall’assenza commerciale di HubSpot in Italia, nei primi 10 anni in cui il termine inbound marketing ha preso piede in tutto il mondo, anni nei quali la metodologia inbound si è dimostrata vincente e ha travalicato i confini nazionali degli Stati Uniti per arrivare qui. A differenza degli USA, qui non c'era la multinazionale che ha inventato il termine e che ha registrato (con copyright) la parola Inbound, perché nessun altro possa utilizzarla negli eventi. In Italia la rincorsa a chi si accaparrava il termine l'avevano vinta i consulenti SEO. Poi però, dal 2016 in poi, il sempre maggior numero di agenzia partner di HubSpot in Italia, ha leggermente riequilibrato la questione, e oggi sembra molto più chiara: la SEO è solo UNO degli elementi dell'inbound marketing (uno dei tanti e neppure, forse, il più importante). In altre parole: non usare HubSpot per fare inbound marketing, in assenza nel mercato di una piattaforma che “pensi” e “ragioni” come HubSpot, offrendo i servizi che offre HubSpot, significa in parole povere non fare inbound marketing. Ti mancherà sempre un pezzo, o molti pezzi, se ti manca il software. Se ti manca HubSpot. La lead generation, nell'inbound, ha senso nella misura in cui porti a casa informazioni sui lead che ti permettano di segmentarli ed alimentarli, qualificarli commercialmente e passare la palla al sales. Ecco che diventa indispensabile una piattaforma software che ti porta, all'interno del contatto, le informazioni sulla navigazione sul tuo sito e blog, comportamento con le Call-to-Action, interazioni avute sul social (click ricevuti sulle piattaforma) e con le newsletter/email, e che ti permette dunque di sapere da quale condivisione sui social sei riuscito a generare il tal contatto... per arrivare poi a sapere quali diventano clienti e attraverso che tipo di interazioni commerciali di contatto one to one. HubSpot è l'unico software che, nella pratica, ti chiede di impostare i Buyer Persona (leggi Cos'è un Buyer Persona) prima di iniziare ad usarlo. Ora, si può fare inbound senza impostare prima i Buyer Persona? No. E un software che non te li fa impostare non è un software che fa inbound marketing. Da tutto ciò: se un'agenzia non è un partner HubSpot non è un'agenzia che fa inbound marketing. Un'agenzia con le competenze per fare inbound marketing Quali sono le competenze di un'agenzia che fa inbound marketing? Essendo l'inbound marketing una metodologia che utilizza tutti gli strumenti del digital marketing con lo scopo di generare lead, segmentarli, alimentarli e chiudere commercialmente, dire che quante più competenze di ambito digital ci sono all'interno di un'agenzia, quanto più può funzionare l'attuazione di questa impostazione. Quindi, oltre al prerequisito di dominare HubSpot e saperlo piegare alla strategia di ogni singolo cliente (conditio sine qua non), ci dovrebbero essere, per lo meno, all'interno dell'agenzia che si propone come una specialista dell'inbound, delle competenze radicate in questi ambiti: Realizzazione grafica web: realizzazione di siti, analisi e costruzioni di landing page, sviluppo di blog. Creazione e sviluppo contenuti: per il sito, per il blog, per le landing page, per le newsletter, per la realizzazione di ebook e altri contenuti da far scaricare. SEO e campagne a pagamento: dovrebbe esserci la capacità di impostare una strategia di ottimizzazione SEO del blog, del sito, delle landing, sia attraverso l'ottimizzazione on site che off site (link building); ma altresì la capacità di gestire campagne pubblicitarie su quanti più canali possibili (Facebook, Instagram, LinkedIn, banner...). Gestione Newsletter: la capacità di creare un funnel dei contenuti, tramite alimentazione via email, è determinante una volta che si è iniziato a generare lead da web. Marketing automation: per la corretta alimentazione dei contatti, dominare le tecniche base di marketing automation è determinante. Ecco che senza specialist all'interno che si possono occupare di questo aspetto, risulta difficile, in prospettiva, gestire una campagna di inbound marketing. Un'agenzia umile Un'agenzia che fa inbound marketing deve essere umile. Quando uso il termine umiltà lo utilizzo nell'accezione più positiva che possiate immaginare: l'inbounder è uno che sa di non sapere e che saprà le cose mano a mano che avrà dati per poter analizzare la realtà. Non è l'agenzia ad esser brava, se l'inbound marketing funziona e ti permette di trovare nuovi clienti. Quello bravo sei tu, il cliente: la strategia di business è quella tua, tuo il prodotto, tua la definizione dei mercati e del posizionamento del tuo prodotto e servizio. Sei tu che fai funzionare l'inbound marketing: io posso aiutarti, affiancandoti con il mio know-how e le competenze che metto a disposizione, ma tu le paghi e le fai fruttare. L'agenzia è uno strumento, come HubSpot, al servizio della crescita del business della tua azienda. Si parla spesso di processo di vendita consultivo (o consulenziale) quando si parla di aziende che fanno inbound marketing: il venditore non va più in spinta da commerciale e vuole aiutare il cliente a fare l'acquisto più consapevole della sua vita, anche quando questo dovesse significare farlo andare da qualcun altro. Mai più azienda leader del settore, mai più pagine su pagine che parlano dell'azienda: tutto viene rivolto ai bisogni, ai problemi e alle necessità del potenziale cliente. Se un'agenzia che fa inbound marketing parla più di se stessa e dei suoi clienti, che non ascoltare i bisogni di chi ha di fronte o che arriva a visitare il suo sito, stanne alla larga! Conclusione Mi verrebbe troppo semplice concludere l'articolo con una frase come se stai cercando un'agenzia che fa inbound marketing, perché non provi a scoprire ICT (digitalthink)? Certo, sarebbe facile e scontato. Ma a volte le cose facili e scontate sono quelle che ci vengono meglio... quindi: se stai cercando un'agenzia che fa inbound marketing, perché non provi a scoprire ICT (digitalthink)?
Vendere significa risolvere un disagio, generato da un bisogno o un problema del cliente. Ecco 100 domande che puoi utilizzare, personalizzandole sulla questione specifica, per entrare nella teste del tuo prospect e capire cosa sta causando a lui quel disagio che lo spinge all'acquisto. Sono domande per entrare nei dettagli e capire la radice del problema, al fine di poter andare avanti con la trattativa. Ha a che fare con la vendita consulenziale e il processo di vendita consultivo e con l'inbound sales, ovvero con il commerciale che sta dalla parte del cliente per rendere la vendita un processo allineato con i desideri del potenziale cliente. Come possiamo esserti di aiuto? Potresti, per favore, darmi qualche informazione in più sull’argomento? Perché stai cercando di fare questo lavoro/progetto? Perché questo particolare servizio/prodotto/situazione /problema proprio ora ti da dei problemi? Puoi dirmi di più sulla situazione/problema attuale? Da quanto tempo è un problema? Da quanto tempo stai pensando a questo? In che modo tutto questo influisce sulla tua organizzazione/clienti/personale? Quanto costa questa argomento/problema in termini di tempo/denaro/risorse/personale / energia? Per quanto tempo puoi permetterti di rimanere con questa situazione/problema? Quando sei andato dal tuo fornitore esistente e hai condiviso le tue frustrazioni su questo problema, quali rassicurazioni ti hanno dato che non si sarebbe ripetuto o che sarebbe stato risolto? Come sono nati queste tematiche/problemi? Quali sono state le cause originali? Quanto è grave il problema? Perché pensi che questo argomento/problema sia andato avanti così a lungo? Quando hai bisogno di risolvere l’argomento/problema? Che tipo di rendimento o guadagno avrete se riuscirete a risolvere il problema con successo? Quante volte pensi che il problema si sia presentato prima di rendervene conto? Chi è il responsabile ultimo di questa situazione/problema? Dimmi di più. Puoi fare un'ipotesi plausibile su quanto vi costa? Perché hai avuto a che fare con questo per così tanto tempo? Perché pensi che stia succedendo? Qual è il tuo ruolo in questa situazione/arogmento/problema? Che cosa ti preoccupa di più di questa situazione/problema/problema? Cosa stai facendo attualmente per affrontare il problema/situazione? Che cosa hai già provato a fare in passato per affrontare il problema/questione? Hai usato questo tipo di prodotto/servizio in passato? Ciò influisce su altre parti del vostro business? Cosa ti ha impedito di trovare una soluzione finora? Che tempistiche ti stai dando per risolvere il problema? Da quanto tempo ci pensi? Chi altro ne è a conoscenza all’interno della tua azienda? Cosa ti costerebbe la mancata risoluzione del problema? Qual è la tua strategia per risolvere questo problema? Chi supporta questa azione di risoluzione? Questo problema ne sta causando altri a catena? Quali opzioni pratiche avete per affrontare questa situazione? Che tipo di pressione sta causando a te e all’azienda? I tuoi concorrenti hanno questi problemi? Quali argomenti e quali obiettivi hai per questo argomento? Qual è la tua più grande difficoltà con questo tema? Cosa ti ha spinto a voler esaminare questa situazione ora? In un mondo perfetto, cosa ti piacerebbe che succedesse con questo? Quali sono i tuoi obiettivi su questo tema? Quali opzioni per risolvere la questione stai attualmente valutando? Quali opzioni hai già provato per risolvere la questione? Cosa ti piace del tuo attuale fornitore che si occupa di questi temi? Da quanto tempo ci stai lavorando con questo fornitore? Quanto è importante risolvere questa esigenza (su una scala da 1 a 10)? Qual è il problema più grosso che ti sta provocando questo problema? Quali altri problemi hai in questo momento? Cosa stai usando/facendo ora? Se potessi sistemare le cose con la bacchetta magica, cosa faresti? Avete qualche preferenza per quanto riguarda la soluzione da adottare? C'è qualcosa che ho trascurato? Abbiamo parlato di tutto? Quali alternative hai preso in considerazione? Hai qualche domanda che vorresti farmi? Qual è il tuo obiettivo principale nella risoluzione della questione/problema? Quali sono tre requisiti principali che questa soluzione dovrebbe avere, secondo te? In quanto tempo ti piacerebbe risolvere la questione? Quali sono i tre risultati chiave che vuoi portare a casa? Come ti sembra/suona/ti fa sentire? Potresti parlarmene per favore? Puoi farmi un esempio? Puoi essere più preciso? Quali altri fattori non abbiamo valutato che secondo te sono importanti? Ci sono altre argomenti/aree di cui non ti ho chiesto e che sono importanti? Che senso di urgenza hai su questo tema? Cos'altro dovrei sapere? Se potessi progettare la soluzione perfetta, come sarebbe, quanto costerebbe e quanto tempo ci impiegheresti ad implementarla? Quali sono gli effetti a lungo termine del problema/questione che stai vivendo? Quali sono gli effetti intangibili del problema, quali conseguenze sta portando, anche se non monetizzati? Sai in quali altre aree il problema ti porta disagi o altro? Riesci a fare una somma sui maggiori costi che derivano da questo problema: una somma settimanale, mensile, annuale? Riesci a vedere quanti soldi tu / la tua organizzazione perdete ogni giorno non risolvendo questo problema? Il problema influisce sul morale dei dipendenti? Il problema influisce negativamente sulla motivazione del tuo personale? Questo problema può influire sulla produttività generale dell’azienda? In che modo il problema si ripercuote anche i tuoi attuali clienti? In che modo il problema si ripercuote anche sui potenziali clienti? In che modo il problema si ripercuote anche sui team di vendita? In che modo il problema si ripercuote anche sugli altri dipendenti? In che modo il problema influenza il tuo processo di vendita? In che modo il problema influisce sui costi di vendita / determinazione dei prezzi? In che modo il problema alla fine influisce sulla tua reputazione/marchio/brand posizioning? Riesci a vedere/misurare come questo argomento/problema può dare alla tua concorrenza un vantaggio competitivo? Se fossi nei panni dei tuoi concorrenti, come trarresti vantaggio da questa situazione? Se tu fossi la tua concorrenza, cosa faresti adesso? Sai cosa pensa/pianifica la tua concorrenza su questo tema? I tuoi concorrenti soffrono lo stesso problema? Questo problema è solo della tua organizzazione/azienda? È un problema generale del settore? È un problema legato alla regione/luogo dove siete stanziati Quanto ti costa se calcoli il problema in ore / ora uomo? Quanto più produttivo potrebbe essere il tuo personale se il problema non esistesse? Quindi, che tipo di numero metteresti davanti a questo tema/ problema, dovendo dare delle etichette di priorità a tutto? Se guardi questo tema da un punto di vendite perse (per i costi/gestione/tempi), quanto vale una sola vendita per l'azienda? Con chi hai lavorato l'ultima volta e perché hai scelto di lavorare con loro? Ti ho chiesto di ogni dettaglio che potrebbe essere importante per te o per risolvere il problema?
Come scrivere una proposta commerciale? Ammettiamolo: non c'è niente di divertente o sexy nelle proposte di vendita. Per quanto tu applichi la metodologia inbound sales e il processo di vendita consultivo, alla fine, però, qui bisogna arrivare. Hai un’opportunità e sei ansioso di chiudere l'affare. Ma prima che il tuo potenziale cliente firmi sulla linea tratteggiata, devi fornire loro i documenti giusti per farlo firmare quanto prima e per poter procedere verso la definizione di un contratto. Un sacco di venditori lasciano cadere la palla quando si tratta di preventivo, trattandoli come nient'altro che un ostacolo amministrativo da superare per perseguire l'accordo. Questo ti dà l'opportunità di distinguerti e differenziarti - se sei disposto a dedicare del tempo a scrivere una grande proposta commerciale. Come scrivere una proposta commerciale Limita la proposta commerciale a 1-2 pagine Indirizza la proposta commerciale i referenti corretti Separa prodotti e prezzi Dai un’ampia gamma di opzioni Mantieni un linguaggio semplice Utilizzare le migliori pratiche di copywriting Presta attenzione alle implicazioni del linguaggio finanziario Includi testimonianze dei clienti Tieni le informazioni sull’azienda alla fine Assicurati che la tua proposta sia visualizzabile su una varietà di dispositivi Fai in modo che il tuo contratto si possa firmare Correggi la proposta prima di inviarla (davvero) Cos’è una proposta commerciale Una proposta commerciale è un documento che delinea chi sei, cosa offri, che risultati stimi di portare a casa e e quanto costerà al cliente. Le proposte di acquisto non sono utilizzate in ogni decisione di acquisto, ma più spesso per processi di vendita complessi o per grandi organizzazioni con protocolli interni ben definiti. STOP: Quando è necessario scrivere una proposta d’acquisto Prima di gettarti a capofitto nella redazione di quella che sembra una grande proposta commerciale, voglio sottolineare che ci sono alcune circostanze in cui le proposte di vendita non sono necessarie (anche se, magari, appropriate). Poniti le seguenti domande prima di iniziare a scrivere: Il cliente è seriamente intenzionato a portare avanti il progetto? Solo i prospect seri dovrebbero ottenere proposte commerciali. Se hai di fronte qualcuno nelle prime fasi dell’esplorazione, risparmia i tuoi sforzi fino a quando non sono più in fondo alla pipeline / funnel di vendita. Hai una possibilità realistica per vincere l'attività? Il tuo potenziale cliente è davvero alla ricerca di una soluzione come la tua? Ha davvero il budget? Il tempo risparmiato non scrivendo proposte per prospect inadeguati è tempo che può essere speso alla ricerca di compratori migliori. Hai parlato con il prospect del loro budget e dell'ambito di lavoro previsto? Un sacco di venditori hanno paura di parlare di dettagli troppo presto, temendo che così facendo si uccida l'eccitazione dell'affare. Ma perché dovresti investire energie nella stesura di una proposta se non sei sicuro che l'ambito e il budget che includerai corrisponderanno alle aspettative del tuo cliente? Fai prima le conversazioni difficili, così perdi meno tempo su persone alle quali non venderai mai nulla. Sei tenuto a presentare una proposta commerciale da prendere in considerazione? A volte, non puoi evitare di inviare una proposta, anche se i criteri sopra riportati non sono stati soddisfatti. In questi casi, non c'è molto che puoi fare oltre che metterti al lavoro. Riesci a riutilizzare una vecchia proposta o hai bisogno di ricominciare da capo? Non dare per scontato di doverti reinventare la ruota ogni volta. Mentre la tua proposta deve essere personalizzata per il potenziale cliente al quale la stai proponendo, puoi comunque sviluppare un modello di base (o una serie di modelli di base) che sistemi in base alle esigenze di ogni potenziale cliente. Prepara la proposta commerciale Una buona proposta di vendita non dovrebbe mai essere una sorpresa. Invece, dovrebbe sembrare il prossimo passo logico nelle conversazioni che hai sostenuto con il tuo potenziale cliente e il naturale proseguo del rapporto che hai costruito. Assicurati di aver risposto a tutte le domande elencate qui sotto prima di iniziare a lavorare sulla proposta di vendita: Quale problema stanno tentando di risolvere i clienti? Che malessere o disagio stanno vivendo? Sì, le proposte devono trasmettere le specifiche dell'accordo, prodotti e prezzi proposti. Ma dovrebbero anche mostrare quali saranno i risultati che il potenziale cliente sta cercando, quindi assicurati di comprendere le debolezze e come puoi aiutare a superarle, prima di iniziare a scrivere una proposta. Qual è il loro budget? Se non conosci il loro budget, non scrivere la proposta commerciale. Squalifica i potenziali clienti che non hanno budget, insistendo per capirlo prima di inviare il preventivo di massima. Quali sono i loro obiettivi e le loro aspettative? Perché il tuo lavoro è così importante per il cliente? Che raggiungerà acquistando il tuo prodotto/servizio? Le vendite non riguardano il venditore. Riguarda i problemi che puoi risolvere per il cliente o le opportunità che puoi aiutare a conseguire. Quando hanno bisogno di ottenere risultati? Quali sono le loro aspettative in termini di tempistiche e risultati? Assicurati di poter realisticamente soddisfare queste aspettative prima inserirle nella tua proposta. Chi sarà coinvolto nel processo decisionale? Individua gli stakeholder chiave non solo per sapere a chi consegnare la tua proposta, ma anche per rispondere ai loro bisogni e soddisfare le loro esigenze individuali nel tuo documento. Migliori pratiche per preparare una proposta commerciale I seguenti suggerimenti non sono incisioni scalfite nella pietra all’origine dei tempi, paragonabili ad una legge universale. Andrebbero presi, per l’appunto, come dei suggerimenti, un punto di partenza per poi trovare la tua strada personale all redazione della proposta commerciale migliore possibile. Limita la proposta commerciale a 1-2 pagine A meno che non sia necessaria una proposta più lunga per rispondere a elle esigenze specifiche di un’azienda (per bisogno di protocollo o altro) in generale è meglio tenere la proposta commerciale breve, perché breve è l’attenzione delle persone Indirizza la proposta commerciale i referenti corretti Assicurati che la tua proposta arrivi al posto giusto, indirizzandola alla giusta persona/e e includendo tutte le informazioni comprensibili ed utili proprio per loro. Separa prodotti e prezzi Mia De Beche di Attach.io consiglia di separare l’offerta in singoli elementi con i quali i prospect possono capirsi. Ma resisti alla tentazione di includere il prezzo con ognuno di questi elementi. “Se aggiungi i prezzi in ogni sezione, il potenziale clienti si focalizzerà sul prezzo di ogni singola sezione e non sulle cose descritte. Alla fine, se proseguirà verso la firma, sarà solamente per il prezzo”. Dai un’ampia gamma di opzioni Non è sempre la strategia corretta, ma c’è una ragione se spesso i venditori più bravi danno una vasta gamma di opzioni prezzi. Se viene presentata un’offerta ragionevole, sembrerà davvero economica rispetto all’offerta più alta. Mantieni un linguaggio semplice I paroloni e gli inglesismi non ti fanno sembrare più intelligente, ti fanno sembrare solo lontano dal mondo delle persone a cui vuoi vendere qualcosa. Tagliato fuori dal loro mondo. Utilizzare le migliori pratiche di copywriting Il linguaggio delle vendite non deve essere per forza asciutto e impersonale. Usa le statistiche per produrre autorità, usa immagini o frasi per mostrare le condizioni dei clienti “prima” e “dopo”. Interloquisci con la persona che sta leggendo la proposta di vendita nel miglior modo possibile, utilizzando il documento che stai redando. Presta attenzione alle implicazioni del linguaggio finanziario Come scrive Michael Michalowicz, gli “investimenti” tornano indietro, le “spese” non le vedi più. La differenza può non esistere, nella pratica, ma in termini di soddisfazione al cliente, sì. Includi le testimonianze dei clienti Non promettere: mostraglielo. Includendo case history e rasi dei tuoi clienti, il prospect potrebbe avere maggiore spinta e determinazione nel procedere al passo successivo. Tieni le informazioni sull’azienda alla fine Non partire mai con il “chi sono”, le informazioni dell’azienda, del “chi sei” interessano davvero poco: concentrati sui problemi o i motivi per cui il cliente dovrebbe comprare il tuo prodotto/servizio. Assicurati che la tua proposta sia visualizzabile su una varietà di dispositivi Non sai se il prospect visualizzerà la proposta su un desktop, uno smartphone o se la stamperà: tu assicurati che sia bene visualizzabile in ogni caso. Fai in modo che il tuo contratto si possa firmare Se il tuo documento si può firmare online o stampandolo, stai dando un ulteriore incentivo: perché rimandare ad un secondo documento la firma del contratto se il potenziale cliente sta leggendo questo e dovrebbe trovarsi allineato con questo? Ci sono un sacco di software che ti permettono di gestire invio dei documenti e firma. Noi, perfettamente integrato con HubSpot, utilizziamo PandaDoc. Correggi la proposta prima di inviarla (davvero… guarda il punto seguente!) Lista di controllo prima di inviare una proposta commerciale Pensi che la tua proposta sia pronta per essere inviata? Frena il tuo entusiasmo: ci sono ancora alcuni controlli che devi fare prima di inviarla La tua proposta ha errori di ortografia o grammaticali? Non rischiare di perdere un nuovo business per degli errori che possono essere facilmente individuati e modificati: copia la tua proposta su Microsoft Word ed esegui un controllo ortografico per “pulire” il documento meglio che puoi. Fallo rileggere da un collega che non è stato implicato nella stesura. Poi rileggilo. Hai affrontato tutti gli elementi emersi durante i colloqui precedenti? E, se necessario, hai completato tutte le sezioni come richiesto da loro procedura interna? Voglio dire: verifica che la tua proposta sia congrua con quanto richiesto dalle loro procedure e di non averti perso alcuni pezzi per strada (magari anche importanti e che davano supporto, rafforzando convinzioni sull’acquisto del tuo prodotto o servizio, per il loro caso specifico). Sei sicuro di aver affrontato tutti i punti critici manifestai dal cliente? Ecco, ricontrolla di nuovo. Stai parlando delle tue esigenze di vendita o delle sue di acquisto? Hai proposto delle tempistiche ragionevoli e che puoi rispettare? Quando un accordo è così vicino che puoi sentire l’odore della firma, ti viene voglia di esaudire ogni desiderio del cliente, anche promettere tempi di consegna che metterebbero in crisi la tua azienda. Non rischiare di deludere i clienti futuri con promesse irrealizzabili. Hai creato un’esperienza che dimostra che fare affari con te e la tua azienda è semplice? Rimuovi eventuali blocchi o difficoltà che hai introdotto nel processo di acquisto, di consegna o di pagamento. Non aggiungere complicazioni per arrivare all’accordo, tieni tutto semplice. Reportistica sulle proposte commerciali Non vendi come facevi quando hai iniziato: il tuo approccio al cliente è cambiato, e può evolvere anche il modo in cui presenti le tue proposte di vendita. Per migliorare continuamente è necessario tener traccia dell’andamento delle proposte accettate e rifiutate, puntano a mantenere alcuni KPI utili. Alcune metriche che potresti tracciare includono: Numero di proposte invitaste Numero di processi di selezioni in cui sei arrivato in fondo Proposte vinte vs proposte perse Dovresti però andare oltre, provando ad essere più creativo, proprio perché il processo di proposta di vendita è così impostante: riesci, per esempio, tener traccia di quanti clienti ti Fano richieste di maggiori informazioni perché la proposta non era chiara? Se utilizzi un programma come PandaDoc per l’invito delle proposte e la firma die contratti… riesci a monitorare quanto tempo o quante volto aprono, mediamente, i tuoi contatti una proposta, prima di firmarla? (E così via…). Conclusione Portare a casa più affari, migliorando le proposte di vendita, non è una scienza come la chimica, ma richiede uno sforzo costante. Prendi le line guide che abbiamo scritto qui e prova ad adattarle alla tua azienda, al tuo contesto. Con il tempo e impegno costante per il miglioramento continuo, scoprirai che le proposte commerciali non sono da temere, ma un grande alleato per chiudere affari. Se maneggiate con cura, possono essere veramente un’arma importante al servizio dell’aumento del fatturato.
L'inbound marketing per la PMI: è qualcosa di possibile? Come la PMI può usare HubSpot per portare a casa risultati con la metodologia inbound? Proviamo a rispondere a queste domande frequenti, che passano - giocoforza - attraverso i costi e le possibilità di guadagno che una PMI ha, nel momento in cui accarezza l'idea di fare inbound marketing e dotarsi di HubSpot. HubSpot è il programma per la gestione completa degli strumenti che ti permettono di fare inbound marketing e gestire la comunicazione digitale della tua azienda. Il binomio HubSpot-Inbound marketing è molto stretto, essendo stato, il termine inbound marketing, coniato dai due fondatori di HubSpot, in un libro del 2009 dal titolo “Inbound Marketing, attirare e soddisfare i clienti online” (lo puoi acquistare su Amazon facendo click qui). Per approfondire puoi scaricare l'ebook Cos'è HubSpot o leggere il post del blog Hubspot, che cos'è. La metodologia inbound prevede alcuni passaggi quasi obbligatori: dall’analisi dei buyer persona a quella dei buyer’s Journey che essi compiono per avvicinarsi all’acquisto del tuo prodotto, per arrivare alla produzione di contenuti di valore per questi archetipi, la distribuzione dei contenuti su web, la conversione dei visitatori del sito in lead, l’alimentazione con contenuti successivi alla conversione, fino alla qualificazione commerciale del lead e il successivo passaggio alle vendite. Forse è più chiaro leggendo il post “la metodologia inbound marketing”, visto che qui, quello che dobbiamo capire è come una PMI può avvicinarsi al tema inbound marketing, facendo quadrare costi e risultati. Ma vediamo i due punti con cui deve confrontarsi una PMI prima di rivolgersi ad un'agenzia di inbound marketing. A. I costi dell’inbound marketing per la PMI Partiamo dai costi: Quanto costa HubSpot Quanto costa la formazione HubSpot ed inbound Quanto costa produrre contenuti Quanto costa la distribuzione dei contenuti 1. Quanto costa HubSpot per la PMI? HubSpot ha un prezzo che mescola funzionalità (crescenti a seconda del prezzo) e numero di contatti che si possono gestire (il costo, ogni mille, diminuisci all’aumentare el costo della piattaforma). Partiamo dalle funzioni base di HubSpot: Gestione dei contatti e delle aziende Gestione delle opportunità Blog interno ad HubSpot Landing Page interne ad Hubspot Possibilità di realizzare il sito all'interno di HubSpot Design manager per gestire la grafica del blog e delle landing page Form con cookie per chi li compila Le liste per segmentare in base ai comportamenti sul sito o ai dati anagrafici Gestione della Call-to-action Newsletter con sistema di creazione modelli drag & drop Gestione dei popup con i form (lead flow) Vari strumenti di analisi e gestione della strategia Il pacchetto base (HubSpot CMS + HubSpot Starter) Quindi diciamo che la piattaforma software si porta a casa attorno ai 4.000 € annui (che diventano 10.000 € nel caso del professional con la marketing automation) 2. Quanto costa la formazione per la PMI? Per implementare un progetto con Hubspot di inbound marketingv(che miri a portare dei risultati concreti) ed imparare ad usarlo, parliamo di 15.000/25.000 € l'anno, con l'esclusione di tutta la parte di produzione dei contenuti, per la quale si potrebbero aggiungere altri 10.000-20.000 € Per la PMI si può pensare ad una formazione HubSpot CRM (per gestire i contatti) e ad un costo di affiancamento del cliente continuativo al quale sommare poi la gestione pratica del progetto. Un progetto, con degli interni che si caricano il coso dei contenuti, attorno ai 10-20.000 € totali. 3. Quanto costa produrre contenuti per la PMI Produrre contenuti di valore per i potenziali clienti costa. Costa in termine di ore lavoro. Fondamentalmente bisogna produrre articoli del blog per attirare visitatori ed rapporti/ebook/webinar per offrire qualcosa di scaricabile in cambio dei dati. Bisogna scrivere le email di ringraziamento e gestire i testi nelle Landing page che ospitano il form, Il costo principale è quello di produrre articoli di un blog che si qualificano come utili per il nostro target. Quanto costa produrre un post del blog? Quanto costa produrre contenuti? Una domanda affascinante vero? I contenuti devono essere utili, ma anche la scrittura deve essere abbastanza semplice, con costrutti sintattici che favoriscono una lettura piacevole… il tutto ottimizzato SEO. Bisogna inserire questi contenuti all’interno del software, formattarli con titolati e link, trovare un’immagine da abbinare…Insomma, quanto ci mettiamo? Tutto dipende dal tipo di contenuto che si vuole produrre. Immaginiamo un titolo “Quanto costa aprire uno studio medico in città”. Potrebbe volerci una settimana per recuperare tutte le informazioni per scrivere un articolo anche semplice. Quindi, quanto costerebbe - in termini di risorse/ore - produrre un contenuto simile? 20 ore? 30 ore? Ovviamente bisogna combinare l’interesse dei contenuti, mixarlo con il know-how disponibile in azienda e trovare il modo di non complicarsi troppo la vita. Immaginiamo 5-6 ore di lavoro per ogni post del blog e una 20-25 ore ogni ebook in pdf (compresa la grafica). Un paio di ore per ogni nuova landing page e qualche ora di analisi o accounting. Quanti materiali vogliamo produrre? Beh, meno di un paio di post al mese e un ebook con relativa Landing page ogni due mesi, difficile. Portiamo 12 ore al mese per il blog, 10/15 per l’ebook (uno ogni due mesi, quindi prendiamo le ore totali e dividiamole per due, per calcolare un monte ore lavoro al mese), 4-5 ore di Accounting, distribuzione sui social, ottimizzazione SEO dei contenuti. 4. Quanto costa distribuire i contenuti Con il tempo, la quantità e la qualità dei contenuti prodotti del blog, ci faranno arrivare dei lead anche senza muovere un dito. Ma nella fase di startup del progetto non facciamoci conto. Bisogna pagare per raggiungere il proprio pubblico, per trovare chi cerca le nostre offerte. In un progetto pilota di massima, senza saper ne leggere ne scrivere, ovvero senza sapere di che progetto stiamo parlando, potremmo stanziare un budget di circa 200/300 € al mese. Al che ci porta la spesa di distribuzione a circa 2.500/3.000 € il primo anno. Totale dei costi annuali del progetto inbound per la PMI La somma dei costi pone il progetto inbound marketing per la PMI al livello di una piccola fiera, tra i 25.000 € e i 30.000 € per i primi 12 mesi. Ma ora veniamo alla parte interessante… B. Quando conviene fare inbound marketing per la PMI Il conto è semplice: conviene fare inbound marketing quando l’obiettivo di ottenere nuovi clienti, tanti quanti siano sufficienti a coprire i costi di acquisizione, non sembri un miraggio. Come si fa a capirlo? Ragioniamo sul margine operativo che si ha su un cliente e quanto questo cliente può “valere”. Esempio 1 Vendi macchine da 10.000 € e porti a casa 1.500 di margine sulla vendita della macchina, il cliente medio ne compra due e poi c’è una manutenzione ed assistenza di 1.000 € all’anno per 10 anni, sul quale c’è un margine del 20% (ovvero 200 € l’anno per 10 anni) Il cliente ci permette di guadagnare, nel suo ciclo di vita, mediamente 1.500 sulla macchina e 2.000 € sulla manutenzione ed assistenza, per due macchine. Ovvero 7.000 €. Per far quadrare i conti dell’inbound - nel corso del progetto pilota - devo trovare 5 clienti in più, che mi farebbero portare a casa 35.000 di margine e un fatturato di 200.000 €. Vi sembra qualcosa di fattibile? A me sì. 5 clienti in più iniziando a fare le cose per bene non è un’impresa impossibile, ma deve essere un punto di partenza: tarando leggermente pesa ed obiettivi, prima del terzo anno bisogna capire come portarne a casa 10, alzando l’asticella. Ovvero puntare a spendere 40.000 € di inbound per portare a casa 500.000 € di fatturato. Esempio 2 Vendi macchine da 1.000 € e ci guadagno 100 €. Non c’è alcuna manutenzione. Per far quadrare i conti devi trovare 400 nuovi clienti per aumentare i fatturato di 400.000 € e portarti una marginalità addizionale di 40.000. 400 nuovi clienti con 6 ebook e 25 post del blog? Difficile. Poi, ovviamente, dipende dai contesti: se non hai nessuno nel tuo settore che ne parla, se si può gestire con un ecommerce per abbattere i costi di gestione e lavorare sulla marginalità… insomma, va analizzato il contesto. Ma avere dei clienti che valgono di più e che ti permettono di marginalizzare cifre interessanti, rendono il progetto di inbound marketing per la PMI decisamente più abbordabile.
Con un pubblico in continua crescita, Instagram è un canale che va sicuramente valutato in una strategia di inbound marketing per raggiungere il proprio potenziale pubblico. Per le aziende è già difficile andare su Instagram (ci vogliono le foto “giuste” e spesso per alcuni settori, soprattutto nel B2B, non è facile trovare un piano editoriale dei contenuti “fotografici per Instagram), ma - con tutta la difficoltà legata alla produzione dei contenuti - trovarsi poi a sbagliare anche il momento in cui pubblicare la foto… anche no! C’è chi, per capire qual è il momento migliore per pubblicare su Instagram, al fine di massimizzare la quantità di “Mi piace”, prova a pubblicare in differenti momenti, annota l’ora e i “Mi piace” ricevuti nei differenti orari e, in base a questa statistica personale, definisce il miglior momento. Ok, non è proprio scientifico, perché basato su dei tentativi random. Mancano i numeri che supportino questa personale definizione. Partiamo da un assioma: per creare un seguito su Instagram devi creare contenuti che sian o accattivanti per il tuo pubblico, contenuti che il tuo pubblico desidera ardentemente. Poi, ovviamente, pubblicarli al momento giusto è determinante, altrimenti molte persone potrebbero non vederli. Come si fa a capire qual è il momento migliore per pubblicare un tuo post su Instagram? Il metodo “poco scientifico” di basarsi su una propria personale esperienza è uno. Ma non sempre funziona. Sprout Social, una piattaforma per la gestione dei social con circa 25.000 clienti attivi, ci ha dato una mano. Ha analizzato i dati dei clienti per vedere in quel momento e in quale giorno i post sui social media hanno generato il maggior coinvolgimento, segmentando questo dato per social network e per settore/industria di riferimento dei clienti analizzati (vedi: https://sproutsocial.com/insights/best-times-to-post-on-social-media/#how). Hanno aggregato i dati e hanno pubblicato i risultati (il loro orario di riferimento è sul Central Time Zone) Qual è il miglior momento per postare su Instagram? Miglior momento: Mercoledì alle 15:00; Giovedì alla 5:00, alle 11:00, alle 15:00 o alle 16:00; Venerdì alle 5:00. Miglior giorno: Giovedì Engagment migliore: Dalle 9:00 alle 18:00 dal Giovedì al Venerdì Giorno peggiore: Domenica e Lunedì Altre statistiche sul momento migliore, desunte dalla loro analisi (vedi: https://sproutsocial.com/insights/best-times-to-post-on-social-media/#how): Postando alle 5:00 del Giovedì o Venerdì, generà il più alto engagment (la gente generalmente guarda lo smartphone quando si sveglia). Postando dalle 11:00 alle 15:00 durante la settimana genera molto engagmnent (la gente usa il telefono durante il pranzo o quando staccano mentalmente per una pausa dal lavoro). Se devi postare il fine settimana, scegli il Sabato alla 11:00, prima che la gente mangi o si incontri con la famiglia. Questo dato generale sul corretto timing per i post è un ottimo punto di partenza per far crescere il proprio pubblico su Instagram, ma si può andare ancora di più nel dettaglio, a seconda del settore in cui la tua azienda è impegnata. Miglior momento per postare su Instagram per le aziende di tecnologia: Miglior momento: Mercoledì alle 10:00 Maggior engagment: dal Mercoledì al Venerdì dalle 10:00 alle 17:00 Miglior giorno: Giovedì Peggior giorno: Domenica Miglior momento per postare su Instagram per le aziende B2C: Miglior momento: Sabato dalle 11:00 alle 13:00 Maggior engagment: ogni giorno dalle 10:00 alle 15:00 Miglior giorno: Mercoledì Peggior giorno: Lunedì Miglior momento per postare su Instagram per le aziende che fanno formazione: Miglior momento: Lunedì alle 8:00 Maggior engagment: giorni infrasettimanali dalle 11:00 alle 16:00 Miglior giorno: Lunedì Peggior giorno: Domenica Miglior momento per postare su Instagram per le aziende nel settore della salute e bellezza: Miglior momento: Martedì dalle 15:00 alle 21:00, Mercoledì dalle 15:00 alle 16:00, Giovedì dalle 14.00 alle 15:00 e Venerdì dalle 10:00 alle 14:00 Maggior engagment: i giorni infrasettimanali dalle 12:00 alle 17:00 Miglior giorno: Martedì Peggior giorno: Domenica Miglior momento per postare su Instagram per le organizzazioni no profit: Miglior momento: Martedì dalle 15:00 alle 19:00, Mercoledì dalle 15:00 alle 16:00, Giovedì dalle 14:00 alle 15:00 e Venerdì dalle 10:00 alle 14:00 Maggior engagement: durante la settimana dalle 12:00 alle 17:00 Miglior giorno: Martedì Peggior giorno: Sabato Il giusto momento è la chiave! Partire da queste informazioni, per conoscere i momenti migliori che si possono scegliere per pubblicare su Instagram, al fine di riuscire a raggiungere quante più persone possibile, è inizio che può aiutare la tua azienda a massimizzare i risultati dell’attività social della tua azienda. Per approfondire altri punti di vista potete leggere anche l'articolo (in lingua inglese) Best Time to post on Instagram, Facebook & Linkedin
Agenzie partner di HubSpot in Italia, ecco quali sono e perché scegliere una tra queste agenzie per farti supportare nella tua strategia inbound marketing. Cos'è HubSpot HubSpot è la piattaforma software attorno alla quale è nato e cresciuto sia il termine inbound marketing , ma anche tutta la sua filosofia. Da un certo punto di vista il termine inbound marketing, che oggi tutti utilizziamo per descrivere il percorso di attrazione del cliente verso i propri prodotti, nasce per spiegare come funziona HubSpot. Ecco quindi, che fare inbound marketing senza HubSpot è possibile, certo. Ma molto molto complicato. Cioè, già con HubSpot non è facile. Immagina senza un software che si occupa di segmentazione, automazione, misurazione all in one per la gestione completa del tuo digital marketing. Si può lavorare con qualche accocchino, stile Wordpress che gonfiato di plugin e personalizzazioni lo scimmiotta. Si chiama FrankenSpot e clicca sul suo nome se vuoi conoscerlo meglio. puoi anche scoprire quanto costa davvero avere qualcosa che funziona, senza utilizzare HubSpot: QUI una tabella comparativa dei costi di HubSpot e quanto devi spendere per non usarlo. Se pensi che facendo blogging, content marketing, SEO, Adwords e social media marketing, sta facendo tutto al meglio, potresti avere ragione solo in parte. Prima di esserne sicuro dovresti vedere cosa potrebbe succedere se stessi utilizzando HubSpot per fare le stesse cose. Ho visto gente con la mandibola cadente mentre osservavano una demo di HubSpot. Clicca sull'immagine per scarica l'ebook Cos'è HubSpot Diventa interessante, quindi, capire quali sono le agenzia in Italia che utilizzano e propongono ai loro clienti la piattaforma HubSpot, Quali sono quindi le agenzie in Italia partner di HubSpot? Andiamo a vedere quali agenzia in italia hanno organizzato i loro servizi attorno all’inbound marketing, utilizzando la piattaforma che l’ha inventato. I partner di HubSpot in Italia ICT(DigitalThink) Parto di ICT perché ci lavoro, gestisco i loro clienti per la parte strategica di inbound e digital marketing (oltre che scrivere su questo blog). ICT(digitalthink) è un'agenzia Certificata HubSpot, Platinum partner. Lavorandoci, ovviamente, è la mia naturale preferenza se qualcuno mi chiede: “Con quale agenzia partner di HubSpot potrei lavorare?” ICT(digitalthink) ha la sede principale a Vicenza, dove ci occupiamo di inbound marketing con HubSpot, della realizzazione di siti ecommerce con Shopify o Shopify plus e di sistemi di data integration. Oltre alla sede principale di Vicenza, disponiamo di un distaccamento commerciale a Pisa (Santa Croce sull'Arno) e uno a Verona. Archimedia Azienda di Rovigo nata nel 1995 che si occupa di ingegneria web e di inbound marketing. https://www.archimedia.it/ D-namic D-NAMIC® è un incubatore e acceleratore certificato, di certo non convenzionale ma atipico. Per le proprie startups applica da diversi anni metodi di sviluppo di prodotti e servizi basati su modelli di Open Innovation, oltre che essere il primo acceleratore ad utilizzare in modo sistematico il crowdfunding come canale preferenziale per creare community, distribuzione e funding, applicando la metodologia dell’Inbound Marketing. I www.d-namic.it Del Monte e Partner Del Monte & Partner è un'agenzia di comunicazione situata a Milano che offre ai suoi clienti strategie di Inbound Marketing complete. L'attività dell'agenzia si concentra soprattutto sulla creazione di contenuti e sullo studio di campagne specifiche per ogni tipo di azienda. Grazie ad un network di scrittori esperti e specializzati, Del Monte & Partner garantisce ai suoi clienti testi, articoli per blog ed email che si ben si adattano ai bisogni di ogni business, permettendo quindi di crescere grazie alla generazione di lead qualificati. Professionalità, innovazione e trasparenza sono tra i nostri principali valori, per offrire un servizio efficace e sempre aggiornato sulle novità dell'Inbound. https://www.dmep.it/ Esc Esc è una Digital Agency full service, punto d’incontro di un’agenzia creativa tradizionale, una web agency e una casa di produzioni digitali. Strategia, creatività e tecnologia, sono nel nostro DNA fin dal primo giorno. Esc aiuta le aziende a trovare nuove opportunità di vendita attraverso progetti di comunicazione integrata, website design e strategie di inbound marketing. Esc è Hubspot Partner Certified. http://www.escagency.it/ Extra Extra è un System Integrator nato nel 2006, specializzato nella progettazione e nello sviluppo di soluzioni software di tipo Enterprise accessibili in modalità Web; i suoi fattore distintivi sono un modello operativo e organizzativo e l’uso di piattaforme applicative innovative, che le consentono di concorrere in un mercato sul quale operano System Integrator di dimensioni e strutture più significative. L’offerta di Extra si sviluppa secondo alcune linee principali, con l’obiettivo di essere un unico centro di fornitura di tutto quanto serve per migliorare le performance e la redditività dei propri clienti: - Sviluppo Software Custom - Sviluppo su Linguaggi e Piattaforme Open Source - Servizi di Consulenza Specialistica - Servizi di Consulenza in ambito Marketing Automation. http://www.extrasrl.it/ Fontimedia Fontimedia è un’agenzia di marketing digitale concentrata sull’offerta di soluzioni per aziende B2B: nello specifico si occupa a 360° di tutte le strategie di Inbound Marketing. Dalla sede operativa di Bergamo, Fontimedia segue clienti in tutto il nord Italia. www.fontimedia.com Improove Improove è una digital Agency con servizi mirati sul marketing online, nonché su Inbound Marketing. Proponiamo strategie efficaci e totalmente personalizzate, un su misura per ogni cliente, un percorso di “Improoving” e di affiancamento costante verso gli smart goal dei clienti. I servizi si differenziano in base alle esigenze dei clienti e sono tanti, oltre al citato Inbound Marketing, vanno dal Search Marketing al Content Marketing, senza dimenticarsi le basi dei siti web ed e-commerce. Improove è “Your Digital Growth”. https://improove.it/ Magicslab Magicslab nasce nel cuore di Milano come acceleratore digitale di startup. Grazie ad un team di lavoro affiatato, composto da professionisti del settore, è in grado soddisfare le esigenze dei propri clienti ottenendo risultati importanti e offrendo servizi di qualità. Alla base del nostro successo c’è il continuo aggiornamento e lo studio dei nuovi strumenti e delle nuove tecniche del mondo digitale. Magicslab agenzia certificata Hubspot ha fatto dell’Inbound Marketing una vera e propria arma, specializzandosi nella creazione di contenuti di qualità per i propri clienti. Attrarre gli utenti è un risultato enorme in termini di web marketing, con una strategia Inbound è solamente il primo step di un lavoro unico e straordinario che realizziamo mediante le regole dello stesso. Trasformare le idee in realtà vincenti è l’ideale che anima la nostra attività. Crediamo nel nostro lavoro e nelle persone che ne fanno parte, il nostro goal è soddisfare i nostri clienti; è per questo che sentirci partner del vostro business è essenziale per realizzare progetti di successo. http://www.magicslab.com Naxa Fondata nel gennaio del 2007 come agenzia SEO, Naxa è oggi una Digital Marketing Agency completa e capace di rispondere proattivamente alle evoluzioni del mercato web. Offriamo soluzioni intelligenti per piccole e medie imprese e seguiamo progetti evoluti per grandi realtà aziendali. Un team di 20 professionisti lavora al successo delle tue strategie di marketing digitale. Ogni giorno, tutto il nostro team di professionisti esperti e competenti mette in campo il proprio know-how per garantire il massimo risultato possibile ad ogni singolo cliente, non importa la sua dimensione o la portata del suo business. Viviamo il digital marketing come una specializzazione assoluta e variegata, che necessita di aggiornamenti continui: la nostra expertise è ciò che ci lega ai nostri clienti. Il loro successo è anche il nostro, e a noi piace vincere. www.naxa.ws Mayking Azienda di Vicenza nata nel 2004, oltre che di HubSpot e inbound marketing, si occupa di anche di software CRM (Zoho CRM), Gestionali Erp (OpenSuite Erp), Mail e documenti Google Apps. https://www.mayking.com/ NetStrategy NetStrategy è un’Agenzia di Verona fondata nel 2009 ed entrata nel 2016 a far parte del team HubSpot. È specializzata nella SEO tecnica: nessun algoritmo di Google ha segreti per i suoi collaboratori. Partendo da questa solida base, si occupa di sviluppare strategie di Inbound Marketing a tutto tondo. Dalla creazione del sito alla produzione di contenuti ottimizzati per i motori di ricerca, passando per la cura della user experience e la gestione di campagne di paid advertising, NetStrategy ti affianca nella progettazione di tutto ciò che ti serve per soddisfare i bisogni della tua buyer persona ideale. NetStrategy è un partner HubSpot qualificato nell’elaborazione e messa in atto delle più efficaci strategie di Inbound Marketing su misura per ogni Cliente. http://www.netstrategy.it/ Kekrika Kékrika, agenzia di Mogliano Veneto (TV) offre servizi integrati di web marketing (newsletter, sito aziendale, blog, social network etc.) alle aziende del Made in Italy. http://www.kekrika.com Pantarhei Agenzia con sede principale a Milano e poi altre sedi a Bologna e a Padova. Copre a 360° le esigenze di comunicazione digitale delle aziende e un blog aggiornato con frequenza. Per vedere tutto quello per cui si propongono c’è il sito web con un sacco di pagine in cui potrete perdervi per ore. Buona lettura! http://rhei.it/ Strogoff Strogoff si occupa di portare traffico qualificato e vendite ai propri clienti, anche in ambito e-commerce. Un giorno ha scoperto di voler sublimare esperienze e competenze per fare ancora di più: quel giorno ha scelto HubSpot. Strumento, filosofia e metodo. Con sedi commerciali a Milano e Roma e una presenza ben radicata a Cagliari, lavora a progetti di marketing on line in tanti ambiti differenti, aiutando le aziende a raggiungere i propri obiettivi di business. Webnovo Webnovo è uno studio specializzato in marketing online e comunicazione digitale della provincia di Viterbo. Dal 2003 lavora con l'obiettivo di mettere in relazione le aziende con le persone, attraverso le opportunità offerte da Internet. Il loro metodo di lavoro consiste nell'affiancare il Cliente nello sviluppo della propria strategia Internet, usando ciò che serve nel momento opportuno, per ottenere i risultati migliori. I loro servizi sono differenziati sulla base delle esigenze delle aziende e degli obiettivi da raggiungere e comprendono attività di consulenza ed analisi, creatività, sviluppo tecnico, gestione e supporto operativo. http://www.webnovo.it/ Yourbiz Yourbiz è un'agenzia di Demand Generation di Bergamo, da venti anni al fianco di aziende B2B nello sviluppo di strategie nazionali e internazionali di Lead Generation. Partner Hubspot dal 2018, integra lo strumento in un metodo innovativo chiamato DAM (Demand Acceleration Method), un approccio scientifico per la generazione, gestione e fidelizzazione di contatti commerciali tramite il Digital Marketing. www.yourbiz.it Segui sui social :-) Se vuoi invece rimanere aggiornato sui temi legati ad HubSpot e dell'inbound marketing e partecipare alla community italiana di HubSpot, puoi iscriverti al gruppo di LinkedIn FATTI DI HUBSPOT, oppure su Facebook FATTI DI HUBSPOT E tu conosci un’agenzia partner di HubSpot in Italia per aggiornare questa lista?