La chiusura è un momento della verità per chi si occupa di vendite. La scelta delle giuste frasi per siglare un accordo di vendita è fondamentale. E questo momento è probabilmente il verdetto finale che determina se i tuoi sforzi sono valsi a qualcosa Non sei l'unico venditore che si preoccupa tanto per come potrebbe andare la chiusura. Tuttavia, senza quella sensazione di rischio, chiudere con successo una vendita non sarebbe così emozionante - ed è pura adrenalina, quella sana, che spinge i venditori a chiudere sempre di più. Poiché i professionisti delle vendite sono obbligati a generare le migliori percentuali di chiusura possibili, nel corso degli anni sono state sviluppate numerose tecniche per la chiusura di una vendita. Ecco alcune tecniche di chiusura comprovate e perché sono così efficaci. Per chiudere con un potenziale clienti ci sono differenti tecniche che si possono utilizzare. Eccone Alcune. Tecniche tradizionali di chiusura Le tecniche tradizionali di chiusura utilizzano alcuni trucchi psicologici che possono aiutare a dare la spintarella finale. Ecco le tre più comuni. 1. Ora o mai più Questo è il momento in cui il venditore fa un'offerta con un vantaggio speciale che richiede l'acquisto immediato. Per esempio: Questo è l'ultimo pezzo rimasto a questo prezzo Abbiamo uno sconto del 20% solo per chi acquista oggi Se compri ora, possiamo seguirti gratuitamente nella fase di implementazione. Questa tecnica funziona perché crea un senso di urgenza e può aiutare a superare l'inerzia quando un potenziale cliente vuole comprare, ma per qualche motivo non spinge il grilletto per sparare. Ovviamente, bisogna essere preparati, quando vai a trattare, tenendoti ben nascosto in tasca uno sconto o una promozione. 2. La chiusura riepilogativa I venditori che usano questa tecnica di chiusura riepilogano i prodotti che il cliente vorrebbe comprare, sottolineandone valori e benefici nella sua vita privata o lavorativa. Per esempio Abbiamo questa lavatrice con motore che non rovina i capi con garanzia in tutto il mondo per 10 anni e un servizio di consegna ed installazione gratuito. Basta che mi dici solo quando e dove consegnartela. Riassumendo tutti i punti precedentemente snocciolati durante la trattativa in un unico corposo punto elenco, aiuterai i potenziali clienti a visualizzare l'insieme delle positività dell'acquisto che si apprestano a fare, cercando di farli decidere qui ed ora. 3. La chiusura ad angolo acuto I potenziali clienti richiedono sovente riduzioni di prezzo perché sanno che la voglia del commerciale è quella di concludere la trattativa nel più breve tempo possibile. Se il tuo responsabile commerciale te lo permette potresti provare la tecnica ad angolo acuto, per cogliere i sorpresa questi prospect che chiedono gli sconti. Quando chiedono Potresti aggiungermi qualche ora extra di consulenza ad una tariffa scontata? Rispondi Certo, ma se lo faccio perché tu me lo dai chiedendo, sei disposto a firmare il contratto oggi?. Questa è la chiusura per metterli all'angolo, perché è molto probabile che non si aspettino questa risposta, sia perché hai accettato la loro offerta, sia perché hai proposto di chiudere oggi. Tecniche di chiusura delle vendite moderne Queste tre tecniche di chiusura forse ti sembrano un po' antiquate, perché puntano molto sui saldi, in particolare all'aumento delle tecniche di Inbound sales. In particolare l'idea di chiudere il contratto tra le due parti dovrebbe comprendere tutti gli accordi incrementali che si sono fatti tra venditore e cliente durante tutto il processo di vendita, non solo nel momento finale. Per portare il cliente ad impegnarsi nell'acquisto, i rappresentanti dovrebbero sforzarsi di Scoprire le esigenze del cliente Comunicare in modo efficace in che modo degli specifici prodotti o servizi offrono una soluzione conveniente e soddisfacente a tali esigenze. Se questi due requisiti vengono raggiunti, non ci dovrebbero essere ostacoli alla chiusura. E la domanda finale può essere veramente diretta a quel punto. 4. La domanda di chiusura Per raggiungere questi due obiettivi, è fondamentale che i venditori fanno domande ai loro potenziali clienti, I venditori si concentrano sulla chiusura di una vendita non appena inizia un conversazione con un potenziale cliente, attraverso una serie di domande assecondano il desiderio del cliente, eliminando ogni obiezione all'acquisto. Si può anche arrivare a chiudere la vendita con una domanda, consentendo al venditore di ricevere risposte alle obiezioni il cliente che potrebbe avere sul prodotto o servizio, nel momento in cui, contemporaneamente, si impegna ad acquistare. Ad esempio: Secondo te quello che ti sto offrendo risolve il tuo problema?. Questa domanda ti consente di scoprire se il potenziale cliente sta trattando avendo in mente anche altre soluzioni. Se la risposta è no siamo ancora nel campo dell'opinione, non della verità, e sai che devi continuare il processo di vendita puntando sui suoi bisogno. Se la risposta è sì hai una strada spianata davanti. Oppure, per fare un altro esempio, la domanda potrebbe essere: C'è un motivo per cui non vorresti comprarlo?. Questa domanda richiede una chiusura della trattativa o il motivo per cui il cliente non è ancora convinto (e ti da indicazioni sul dove parare). Come si dice, è una domanda win-win. 5. Chiusure preventive Questa tecnica di chiusura attinge al potere del pensiero positivo. Se ci credi davvero, fin dal primo invio di e-mail che fai, chiuderai questo accordo: è una predisposizione mentale che può avere un effetto incredibile sul resto del processo di vendita. Ciò che è importante qui è monitorare da vicino l'interesse, l'impegno e le obiezioni del potenziale cliente. Dopo una chiamata o una riunione, chiedi sempre: Questa presentazione è stata all'altezza delle tue aspettative?. Se hai appena fornito al potenziale cliente nuove informazioni sul tuo prodotto o servizio, chiedi sempre: Questo sembra qualcosa che potrebbe essere importante per la tua azienda? Questo soddisfa una specifica necessità o aiuta a risolvere una problematica? Tenendo l'orecchio a terra e assumendo una buona predisposizione sin dall'inizio, porterai autorità e imprimerai una direzione al tuo processo di vendita che altrimenti non ci sarebbe. 6. Portalo via per chiudere Se hai dei bambini ti sarai sicuramente reso conto che se gli porti via un giocattolo che non stanno guardando in quel momento, la loro attenzione si concentrerà quasi solo su quell'oggetto che, fino ad un secondo prima, non attirava minimamente la loro attenzione. Se il potenziale cliente sta trattando sul prezzo accontentalo tirando via una parte del prodotto o del servizio che per loro era importante. Da quel momento penseranno più al danno provocato dalla sconto che non al vantaggio economico che stavano tentando di portarsi a casa. 7. Chiusure morbide La chiusura morbida è un modo per mostrare al potenziale cliente il beneficio del tuo prodotto e, quindi, fare una domanda per accertare se vorrebbe saperne di più. Ad esempio, Se potessi ridurre la manutenzione di quella macchina del 25% e, nel contempo, aumentare la produttività del 15%, saresti interessato a saperne di più?. Hai chiaramente indicato i benefici senza fare richieste o offerte di vendita improvvise e fuori contesto. Se l'esempio sopra sembra ancora troppo diretto, potresti chiedere qualcosa di simile: Se ti dicessi che potrei ridurre la manutenzione della macchina del 25% e aumentarne, nello stesso tempo, la produttività del 15%, sarebbe in linea con gli obiettivi della tua azienda?. Questa domanda elimina qualsiasi paura di impegnarti in un acquisto, e ti fornisce più tempo per conoscere le loro esigenze di business. Essere abili a chiudere è probabilmente una delle tecniche più importanti che un venditore deve padroneggiare. La cosa migliore è sempre quella di trova un mentore o un commesso che domina le tecniche di chiusura in modo eccellente e impara da loro.
Il mondo è cambiato tanto negli ultimi 10 anni. Ma proprio tanto. Fino al 2005 non avevamo uno smartphone con una connessione perenne in tasca, non passavamo le nostre giornate su Facebook, non chattavamo nei gruppi di Whatsapp e un sacco di altre cose. Le persone sono cambiate Internet ha stravolto le nostre vite e i nostri comportamenti, plasmando in maniera più o meno silente anche la nostra forma mentis. Svegliarsi e andare a prendere il giornale in edicola? Un ricordo, oggi si surfa tra siti di informazione in pigiama con la tazza del caffè davanti. Lo shopping? Si sposta da Amazon a Yoox, passando da Ebay e alla domenica, se proprio bisogna, al centro commerciale. Le vacanze, i voli in aereo o i pernottamenti? Vi sfido a trovare qualcuno che va ancora in un'agenzia di viaggio. Anzi, se lo trovate, fate un fischio perché deve essere salvaguardato come valore, un po' come i reduci della guerra. Ma è cambiato anche il modo in cui ci avviciniamo ad un prodotto, sia esso un forno a microonde o un'auto, una macchina da mettere in officina o un computer. Facciamo info commerce: ci attacchiamo a Google o a Youtube a cercare recensioni, pareri, novità dal mercato o altro. Ma ai grandi motori di ricerca chiediamo anche altre cose: li consultiamo quando ci troviamo smarriti, come facevano gli antichi greci con l'oracolo di Delfi, attendiamo da loro risposte e proviamo a districarci nella selva di risultati che ci restituiscono, per incontrare la nostra strada. Possiamo dirlo: siamo cambiati. E su tutto. Il tempo libero oggi conta spesso più di 100 € in più a fine mese, avere ottimi colleghi di lavoro conta più del bravo capo, le organizzazioni sono sempre più orizzontali e distribuiscono decisioni e conoscenza in modo diffuso. Ma non mi dilungo, il sunto credo lo abbiate capito e non è questo il focus del post. Siamo artefici dei nostri fastidi Quanto ci infastidisce essere chiamati all'ora di cena, proprio quando stiamo condendo l'insalata, per la nuova offerta strepitosa dell'operatore telefonico di turno. Quanto poco siamo interessati al finanziamento che ci propongono fermandoci mentre passeggiamo con la nostra famiglia in centro. Con quale disinteresse buttiamo senza neppure leggere tutte quelle cartacce con le quali ci vengono riempite le cassette della posta. E il fastidio che proviamo per le decine di richieste settimanali di appuntamento, di scoperta di mirabolanti prodotti che ci raggiungono via email quando siamo al lavoro. Se parliamo dell'interruzione di 4-5 minuti di spot pubblicitari nel mezzo di una trasmissione televisiva che ci stava interessando, arriviamo anche a cambiare canale e a dimenticarci di tornare indietro. Questo è il mondo della comunicazione che ci arriva addosso che non ci piace, ma che vorremmo cambiare. Il problema è che per cambiare questo mondo, prima, dovremmo cambiare noi. Gli esempi possono essere innumerevoli, anche fuori dal contesto marketing e comunicazione. Ci inalberiamo per il traffico, quando siamo noi ad usare una macchina a testa e a far fallire i progetti di mezzi pubblici per le zone industriali. Siamo allucinati dalla mancanza di rispetto verso gli adulti dei ragazzini per strada, dimenticandoci che sono i nostri figli. Ci inorridiamo per i test sugli animali delle creme e lozioni body & care ma siamo noi che sosteniamo questa industria, ogni volta che non compriamo prodotti non testati sugli animali. Ci scandalizziamo per la frutta e verdura presentata dentro a buste di plastica ma siamo noi che preferiamo comprare quella, anziché quella esposta, quando andiamo in un supermercato. Insomma, il mondo che ci circonda è il nostro mondo, quello che noi giorno dopo giorno costruiamo. La comunicazione e le vendite verso il fine corsa Così è nel mondo della pubblicità e delle vendite: siamo noi i primi che giustificano pratiche commerciali e di marketing che infastidiscono, perdonandoci tutto quando si tratta del nostro prodotto e dei nostri servizi da vendere. Non facciamo tempo a segnalare un'email per spam che il momento dopo decidiamo di mandare email per l'acquisto del nostro personalissimo set di pentole (sostituite set di pentole con qualunque cosa vendiate) a qualunque indirizzo ci capiti sottomano, convinti che sia il modo migliore per incrementare le nostre probabilità di raccattare nuovi clienti. Non riusciamo a metabolizzare il principio primo dell'inbound marketing: al nostro potenziale cliente dei nostro prodotti o servizi non gli importa nulla, zero, una benamata cippa. E meno che meno gli interessa che ne parliamo ora, mentre sta facendo colazione, mentre guarda la partita allo stadio, mentre fa la spesa o è al ristorante. Al nostro potenziale cliente il nostro prodotto o servizio potrà interessare solo quando ne avrà bisogno per risolvere una particolare situazione in cui questo può diventare utile. Ma anche in quel caso ci sarà un momento che si dedica con la questa alla risoluzione di questa questione e altri momenti in cui non gli interessa nulla. Questo è il marketing contestuale: il giusto contenuto, alla persona giusta, nel giusto momento. Tutto il resto, qualunque informazione non richiesta, fuori dallo stadio del percorso dell'acquisto che il potenziale cliente sta seguendo, diventa un fastidio. Lo è per noi, perché non lo dovrebbe essere per gli altri? Perché quando si parla di quello che vendiamo noi, riusciamo a sovvertire l'ordine delle cose e a perdere la lezione che dovremmo aver imparato ogni volta che abbiamo subito noi una comunicazione non allineata con le nostre aspettative del momento. Si può cambiare Vuoi cambiare il mondo, evitando che tutti siano infastiditi dalla pubblicità invadente? Inizia da te, comincia con la tua azienda. Abbandonare le pratiche di outbound marketing, della comunicazione che interrompe (interruption marketing) è il primo passo. L'outbound marketing definisce e raccoglie, nella sua definizione, tutte le pratiche di comunicazione e di vendita che piombano nella vita delle persone senza permesso, senza capire se in questo esatto momento quella persona è interessata al nostro messaggio. Negli ultimi 30 anni è una forma di comunicazione e di vendita che è diventata pervasiva e di massa: dai commerciali che suonano il campanello della nostra azienda, alle telefonate che provano a venderci di tutto, alle email che sempre più spesso finiscono nello spam, le pagine di pubblicità dei giornali che ci portano a distinguere con difficoltà il redazionale dal contenuto promozionale... le persone - noi - dicevo, sono sempre più infastidite da queste interruzioni non richieste e non gradite. Ripetilo con me, ad alta voce, più volte, finché non capisci di cosa stiamo parlando Alla gente del mio meraviglioso prodotto o servizio non gliene frega un cazzo. Fintantoché non ne avranno bisogno. In un mondo sempre più veloce e frenetico questi messaggi arrivano ad un ritmo sempre più veloce e frenetico: questo ci porta alla chiusura a riccio verso qualunque sollecitazione non richiesta. Forse è qualcosa che, se avete provato a fare telefonate a freddo con un call center negli ultimi anni, state vedendo: se fino a qualche anno fa la percentuale di chiusura delle telefonate a freddo potevano anche giustificare, in qualche modo, dal punto di vista delle entrata, questa pratica fastidiosa, oggi è molto più difficile. Sempre meno aziende trovano un ritorno dell'investimento positivo nelle telefonate a freddo, nelle email a liste non segmentate, nella pubblicità cartacea spedita nella cassetta della posta. Perché si continua? La risposta che mi sento dare più spesso è una cosa che suona più o meno così: Abbiamo sempre fatto così, non saprei cos'altro fare, qualcosa dobbiamo fare se vogliamo provare a farci nuovi clienti, cosa vuoi che chiudiamo? Beh, se anche tu risponderesti così, c'è una notizia bella e una brutta. Parto dalla brutta: è colpa tua. Colpa tua che non esci dagli schemi che ti hanno insegnato e non vai alla ricerca di qualcosa di nuovo continuamente, Senza fermati e mai pago, che ti adagi su quello che hai fatto una volta e anche se non funziona più continui a farlo, che non ti fermi a guardare i dati disastrosi di queste attività di marketing per dire basta già qualche anno fa, colpa tua che sei stato pigro fino ad oggi e che ti ritrovi a leggere questo articolo del blog sentendo dire che c'è un'alternativa al rompere le balle la gente per tentare di vendere i tuoi prodotti o servizi. Ti dirò di più: l'alternativa esiste dal 2009. Giusto una decina di anni fa. E in questa decade non è cambiata. La notizia buona l'hai già capita. L'alternativa, per l'appunto, c'è e si chiama inbound marketing. Come funziona l'inbound marketing L'inbound marketing è una metodologia che sia basa su un semplice concetto: non dobbiamo forzare i nostri messaggi di vendita per raggiungere persone che in questo momento non stanno pensando all'acquisto del prodotto o servizio che vogliamo proporre, perché questo è fastidioso, è controproducente per il posizionamento del nostro brand e, nella stragrande maggioranza dei casi, allontana le persone dalle nostre proposte ed offerte commerciali. Proprio per questo l'inbound marketing non si basa sulla spinta verso le persone di qualcosa, ma sull'attrazione: il potenziale acquirente pronto ad acquistare arriverà da noi quando ha bisogno di quel qualcosa che noi possiamo offrirgli. Per raccogliere in una frase molto stringata quello che fa l'inbound marketing è questo: utilizzare il proprio sito web per attrarre potenziali clienti non parlando dei nostri prodotti ma dei problemi o delle opportunità che i nostri prodotti aiutano a risolvere o a conseguire. In questo modo, quando qualcuno cerca in internet con l'intento di informarsi (operazione definita in gergo info commerce) su - per dirla in maniera generale - come fare qualcosa, potrebbe trovare il nostro sito che glielo spiega. S.p.i.e.g.a. Spiega. Non tentare di vendergli qualcosa nella fase dell'acquisizione della conoscenza. La fase della decisione di acquistare è successiva e viene dopo l'aver acquisto abbastanza informazioni da aver capito di cosa potresti aver bisogno. Ecco, in questo modo smettiamo i panni del venditore aggressivo e diventiamo un consulente gratuito che distribuisce una piccola parte della sua competenza e conoscenza per arrivare a costruire una relazione con qualcuno che in questo momento cerca informazioni e non sa a chi chiederle se non a Google. O su un gruppo sui LinkedIn o Facebook. O navigando all'interno di Youtube. Solo por fare degli esempi. L'obiettivo dell'inbound marketing, alla fine, è proprio questo: costruire delle relazioni di lungo termine con le persone che un giorno potrebbero aver bisogno di acquistare il nostro prodotto. Cosa devi fare Devi muovere il culo, devi darti una mossa, devi - come mi diceva mia nonna - scantarti, devi diventare curioso di apprendere e di provare nuove strade. L'inbound non è una magia: prendo il metodo, pago Giovanni e fa lui; no, non funziona così, proprio no. Deve diventare parte del DNA della tua azienda, dei commerciali, di chi si occupa di comunicazione. La chiave è tutta nel mettere al centro dei pensieri di chi si occupa di comunicazione o di vendite che la cosa importante non è vendere il prodotto ma affiancare i potenziali clienti per aiutarli nei loro buyer's journey, nei loro viaggi per risolvere problemi, aiutarli ad approfondire aspetti del tuo mondo sui quali si accende la loro curiosità ed utilizzare questi contenuti per costruire una relazione che deve rinsaldarsi nel tempo. Noi venditori, privati del nostro potere di maieuti dei cataloghi, delle novità e dei prezzi che interessavano al nostro buyer's persona, il nostro potenziale cliente con il quale vogliamo entrare in armonia, dobbiamo farcene una ragione. Il mondo è cambiato, dobbiamo cambiare anche noi. PS Giuro che se vedo di nuovo una tua email mandata a minchia nella mia casella di posta, vengo a prendere il tuo caso aziendale e ti trovi scritto qua sotto, tra i cattivi.
L'Inbound Marketing non è una tecnologia specifica che viene utilizzata per fare digital marketing, ma una metodologia complessa che utilizza qualunque software, canale e possibilità si presenti, per fare attività di comunicazione - in senso lato - sul web, con lo scopo di trovare nuovi contatti e segmentarli in base alle informazioni che si acquisiscono su di loro. L'Intelligenza Artificiale è uno di questi strumenti strumenti che possono essere messi al servizio dell’inbound marketing. Cos'è l'Intelligenza Artificiale (AI) Si parla di intelligenza artificiale (AI) quando si utilizzano sistemi informatici per imitare il processo decisionale umano, la risoluzione di problemi e il ragionamento. È un'area di informatica che tenta di imitare il livello di intelligenza negli esseri umani attraverso l'uso di computer e software, per eliminare l’intervento umano nei processi. Non si deve confondere il termine lato intelligenza artificiale con l'apprendimento automatico: i concetti sono diversi e indicano cose diverse. L'apprendimento automatico è un'area dell'intelligenza artificiale che mira a utilizzare i principi comportamentali e di apprendimento con algoritmi: insomma, l’intelligenza artificiale si programma e poi ci fa risparmiare l’intervento umano. Che cos’è l’inbound marketing L’inbound marketing è una metodologia che si concentra sull’attrazione del potenziale cliente, lavorando su quello di cui lui ha bisogno e su quello che lo porta verso l’acquisto di un servizio o di un prodotto. Nell’inbound marketing il focus centrale non è su quello che si vende, sul proprio prodotto o servizio, ma è sul cliente, sui suoi bisogni, sulle sue necessità. Un software di marketing automation come HubSpot, che permette anche di gestire flussi di email, task, conversazioni con il Bot o altro, raccoglie i dati che sono necessari all’intelligenza artificiale per funzionare. L’AI permette all’inbound marketing di evolversi Con la metodologia inbound marketing i dati e le informazioni che si acquisiscono sul potenziale cliente o sul cliente crescono esponenzialmente. Lo stesso HubSpot, dalle informazioni di marketing, è arrivato a presentare funzionalità che permettono di raccogliere informazioni anche sull’assistenza ai clienti e la gestione del contatto commerciale. E tutte queste informazioni si possono mescolare. Chi fa inbound marketing con Hubspot ha quindi a disposizione una grande quantità di dati che si possono utilizzare per fare previsioni e decidere dove puntare con le future campagne. Ci vogliono soluzioni tecnologiche sempre più complesse per usare al meglio questi dati e le soluzioni includono l’intelligenza artificiale. Programmando, per esempio, il chatbot con le variabili IF si possono creare dei pattern per la raccolta delle informazioni molto molto complessi che, simulando le risposte dell’operatore umano, permettono all’utente di avere una customer experience completamente operativa. Ci sono soluzioni, soprattutto in lingua inglese, come inboundwriter.com che consentono agli operatori marketing di ottenere delle previsioni sul rendimento di determinati contenuti ancora prima di pubblicarli. L’algoritmo analizza i dati dal web e in real time prova ad ipotizzare l’andamento di quel contenuto. Scarica l'ebook Cos'è HubSpot cliccando sulla copertina Google, l’AI e l’inbound marketing Google sta investendo molto nella tecnologia e nei talenti che si occupano di AI. Considerando che Google vuole fornire una risposta a quasi tutte le domande che facciamo e cerca di anticiparle mentre le digitiamo sulla barra della ricerca, l’investimento in Intelligenza Artificiale per Google è determinante. Per l’inbound marketing questo rappresenta un’opportunità, perché sia Google che l’inbound marketing condividono un obiettivo comune: il cliente - e le sue necessità - sono sempre al primo posto. Finché chi fa inbound marketing penserà a produrre contenuti di grande valore per i suoi potenziali clienti, Google sarà un grande alleato. L’intelligenza Artificiale funziona se ha buoni dati che la fanno girare Il problema dell’introduzione di troppi dati mal gestiti nei sistemi di AI si presenta come un overload con implicazioni negative sul funzionamento. Perché l’intelligenza artificiale lavori bene è importante che chi si occupa di marketing raccogli i dati corretti, li tenga aggiornati e li possa utilizzare in tempo reale. Solo con queste condizioni l’AI può portare grande risultati e migliorare le prestazioni delle campagne marketing. Ancora una volta l’utilizzo di un software come HubSpot, pensato per fare inbound marketing e in grado di classificare i dati all’interno di uno schema di “campagne marketing” ad hoc, oltre ad utilizzarli in tempo reale, diventa essenziale per massimizzare il connubio inbound marketing e intelligenza artificiale. Una spinta importante nell’utilizzo della tecnologia AI è quella che punta al miglioramento delle prestazioni e del ROI delle campagne. I responsabili marketing hanno sempre più pressione per massimizzare i risultati e ridurre i costi. Grazie ai software che usano l’AI i professionisti del marketing possono accedere ad analisi predittive che migliorano le prestazioni delle loro campagne. Il futuro dell'inbound marketing e dell'Intelligenza Artificiale Anche se oggi molte funzioni del marketing cominciano ad essere automatizzate, in gran parte il marketing digitale, nel mondo, è ancora gestito dagli umani in maniera manuale. La continua implementazione delle tecnologie AI nell'inbound marketing non faranno altro che migliorarlo e ottimizzarlo ulteriormente. Cosa succederà (o sta già accadendo)? Un sacco di cose, di cui alcune già molto evidenti. La strategia dei contenuti sarà sempre meno concentrata sulle parole chiave target specifiche e sulla creazione di gruppi di argomenti. Già oggi lo strumento per la strategia dei contenuti di Hubspot ci da un'idea di come le macchine saranno in grado di supportarci, con proiezioni in real time e aggregando le informazioni complesse per aiutarci a produrre contenuti in linea con gli obiettivi e le performance che ci aspettiamo. La personalizzazione dei contenuti che vengono offerti sul proprio sito, adattando immagini e testi alle aspettative di chi sta navigando, è un altro plus che è reso possibile dalle integrazioni tra inbound marketing e intelligenza artificiale (vedasi gli smart content). La segmentazione del contatto a livello individuale diventerà la norma nella comunicazione, complice l'intolleranza sempre più accesa delle persone-consumatori ai messaggi massivi, alle interruzioni e ai fastidi del vecchio marketing outbound. Significa sapere sempre quando è il momento giusto per un'email o una telefonata ad una persona, conoscendo il momento in cui questa si trova nel processo decisionale (contextual marketing). I chatbot permetteranno di implementare messaggi con prospect e consumatori su vasta scala, senza grossi call center alla spalle, permettendo alle persone di conoscere quello che stanno cercando in modo puntale e preciso. Se è vero che l’AI si sta sostituendo ad alcuni lavori, è anche altrettanto vero che crea lavori in altre aree, soprattutto perché l’Intelligenza Artificiale ha bisogno di operatori umani per impostarla e farla funzionare. Dopotutto siamo già in una società sovraccaricata di lavori: perché non permettere alla macchine di togliere un po’ di quel carico, in particolar modo dove le macchine ci permettono di rendere il lavoro ancora più efficiente? Come, appunto, nell’inbound marketing, dove l’utilizzo dei dati permette di avere delle performance straordinarie sui risultati del sales e della Customer experience.
Le ripercussioni dell'inbound marketing, portato all'estrema conseguenza del tutte le aziende promuovono sapere e cultura le loro specifico settore, porterebbero ad un generale miglioramento del web, perché il web diventerebbe un territorio sterminato di contenuti utili sotto differenti punti di vista. Facciamo un esempio proprio sull'inbound marketing. Fare inbound marketing significa, in soldoni, utilizzare il web per promuove contenuti utili e di valore per i propri potenziali clienti, al fine di attrarli al proprio sito web grazie a queste informazioni assolutamente gratuite e tentare di convertirli, con offerte premium, offerte di maggior valore, per trasformarli così in lead del proprio database. Proprio per questo, se cercate informazioni sull'inbound marketing online troverete un sacco di informazioni utili sul tema, decine - centinaia - di siti che ne parlano da qualunque punto di vista e in qualunque contesto possibile. I contenuti sono realizzati e distribuiti da aziende che si occupano di inbound marketing e che vendono inbound marketing. Ora, generalmente, aziende diverse che parlano dello stesso tema, offrono punti di vista, approfondimenti, aspetti diversi al potenziale pubblico di lettori, ognuno cogliendo, mettendo in luce e valorizzando differenti note sugli argomenti trattati. L'inbound, se fatto bene, mette in primo piano la validità del contenuto offerto, la sua qualità rispetto al tema trattato e rifugge la promozione pubblicitaria all'interno dei contenuti - se non utilizzando banner o Call-to-action. Immaginate un mondo di MILIONI di AZIENDE che producono contenuti verticali settoriali di approfondimento, che riesco a posizionarsi su Google in base alla loro utilità e qualità. Potrebbe essere un'evoluzione distribuita e orientata al commerciale del concetto di Wikipedia, non più gestita da un gruppo di persone, ma da centinaia di migliaia di aziende che si contendono il primato dell'accademia più utile per i propri prospect. Non stiamo parlando di informazione politica, cronaca ed eventi rosa: qui parliamo di verticalizzazione contenutistica in ambiti molto delimitati, come potrebbe essere il mondo dei conduttori elettrici, delle guaine, dei materiali edili, delle scelte architetturali, di tessuti artificiali, e qualunque altra cosa possa venirvi in mente. Ma comunque si rimani lontani dalla conoscenza wikipediaca, che snocciola fatti storici, personaggi famosi, luoghi e conoscenza da voci dell'enciclopedia in ordine alfabetico. Qui andiamo su un tipo di sapere più cattedratico o da bottega dell'artista, di carattere prettamente divulgativo, che accede al know-how di un'organizzazione per portare in luce pratiche, procedure, spiegazioni, approfondimenti. Ogni azienda nel suo gigantesco micromondo. Qualche esempio. Monplast è un'azienda che si occupa di tubi con fili elettrici preinfilati. Il loro blog parla di tempi specifici, ad esempio Come estendere la vita e l'utilizzo degli impianti elettrici, L'incidenza della portata elettrica sull'impianto, oppure Cos'è il CPR e che obblighi comporta. Dakota è un'azienda che produce materiale per il settore edile e propone post come I vantaggi delle piscine fuori terra in legno, Il rinforzo della muratura portante con il ciclo strutturale o Coibentazione termica e risparmio energetico. Enecta si occupa della commercializzazione di estratti e oli di CBD. Nel loro magazine online troviamo post come Ansia e comportamento DOC nel gatto, Cannabidiolo contro le conseguenze di un trauma cranico o Oli, capsule, cristalli: tutte le forme del CBD Sono solo tre esempi. Ce ne potrebbero essere molti altri e chissà quanti ne avete sfogliati senza rendervene conto nei vostri pellegrinaggi online alla ricerca di informazioni utili prima di acquistare qualcosa o di fronte a determinate esigenze pratiche nel lavoro o nella vita privata. Insomma, quello che voglio dire è che un web dove le aziende assumono l'impegno civile di promuoversi usando la diffusione della conoscenza è un web che diventa una fonte preziosa di informazioni per l'umanità intera. Dalla diffusione del sapere - e non parlo di formule brevettate o di segreti industriali, ma della conoscenza che deriva dallo studio e dall'esperienza - ne esce un web dove le ricerche su Google portano a siti che si fregiano della medaglia di chi è più utile, interessante e di valore. Ma non per sfizio: perché tutto ciò si trasforma in un generatore di fatturato, proprio utilizzando i differenti passi della metodologia inbound marketing: attiri sul sito grazie alla qualità dei contenuti, converti, segmenti i lead che hai generato, li qualifichi commercialmente a seconda dei comportamenti, per poi passare la palla alle vendite nel momento più opportuno. Ovviamente c'è il rovescio della medaglia. Non tutte le aziende producono contenuti, per così dire, memorabili. Spesso, la scarsità del budget messo a disposizione, la scarsa scolarizzazione e la poca istruzione dilagante anche tra chi si declama professionista nella produzione di contenuti, la fretta con la quale si punta a portare a casa risultati di business in tempi rapidi... sono fattori che portano alla produzione di contenuti dimenticabili che, anziché rendere il web un posto migliore, contribuiscono al crescere del web spazzatura. Diciamo che l'inbound marketing, a dispetto di chi si limita a fare solo SEO, dovrebbe avere dei buoni anticorpi, se il messaggio è stato recepito: per fare SEO si può giocare più sulla quantità che sulla qualità, si può giocare sulla replicazione di concetti su differenti post, cambiando la prospettiva di qualche nanomillimetro per estendere le keyword pur rimanendo nello stesso ambito semantico, si può guardare meno la qualità generale del contenuti, su determinanti progetti. Insomma, per dirla più facilmente, se punti solo ad aumentare il traffico organico del tuo sito, rischi di produrre molta merda. Rischi, eh... mica è una regola assoluta. E torniamo all'inbound marketing, che dovrebbe rifuggere questa tendenza alla produzione di contenuti in massa solo per attirare più visitatori del competitor, ma dovrebbe farlo per dare a questi visitatori contenuti straordinari, che sono, alla fin fine, quelli che fanno la differenza sia per il posizionamento del brand, sia, nel lungo temine, sulla vendita e il fatturato. Uno dei vizi italiani è di non aver colto, nella sua immanente portata, il pieno significato dell'inbound marketing, che: è molto ma molto lontano dalle logiche della SEO o della semplice conversione; è molto lontano dall'attività social e i concetti di reach, engagment e così via; è molto lontano dalla focalizzazione sul traffico a pagamento attraverso il paid search / ppc è molto lontano dell'email marketing in senso stretto (e potrei continuare con l'elenco degli elementi digital dal quale l'inbound marketing è molto lontano...) MA (c'è un grosso MA) Tutti gli ingloba, tutti gli usa e di tutti si fa vanto. L'inbound marketing utilizza TUTTI gli strumenti del digital marketing, ma li converte in un metodo di acquisizione, alimentazione, segmentazione, qualificazione commerciale, profilazione e allineamento con il sales per andare verso la chiusura. Più passano gli anni più sono convinto che per fare questo in modo organico, armonico e per comprendere il disegno globale della metodologia inbound, si debba utilizzare HubSpot e che mai come in questo caso, pensare che la metodologia sia indipendente dallo strumento che si usa sia un grande abbaglio, una mistificazione della realtà e una profonda incomprensione di cos'è l'inbound marketing. Solo comprendendo il disegno nella sua interezza, farlo proprio e metabolizzarlo, un'azienda si allinea a quella produzione di valore che può migliorare il mondo del web. Fare inbound marketing, per qualsiasi attività, diventa, in qualche modo, un impegno civile per migliorare il web e, nel farlo, trovare nuovi clienti. Forse è proprio questa etica di fondo che l'inbound marketing ingloba, che l'ha fatto diventare un trend modaiolo sulla bocca di agenzie e professionisti che fanno qualunque altra cosa ma non inbound marketing. Si alza l'asticella dell'etico nel digital e, rifuggendo ogni forma di outbound, si contribuisce a migliorare la permanenza su web di tutti i navigatori ed utilizzatori dei social. Questa attività sottende la creazione di un sistema di informazioni interno che proietta l'azienda direttamente nella società del dato, nell'economia dell'informazione, andando a segmentare i propri lead a seconda dei comportamenti, interessi, interazioni con l'azienda. Informazioni essenziali per procedere nella strada dell'alimentazione del contatto a seconda degli interessi dimostrati, nel momento in cui li dimostra, ed allineare questa alimentazione con precedenti comportanti di acquisto, relazioni one to one con la rete vendita o il servizio di assistenza. Proprio per questo diventa determinante l'uso di HubSpot, l'unico strumento all in one pensato per fare inbound marketing, sviluppato da chi l'inbound marketing l'ha pensato.
Vuoi far crescere il fatturato della tua azienda? Vuoi migliorare le performance del reparto commerciale e dare una marcia in più ai tuoi venditori? Vuoi trovare più clienti grazie al canale online? Qualunque sia la tua spinta che punta alla crescita del fatturato della tua azienda, ignorare oggi le potenzialità dell'inbound marketing sarebbe miope e poco intelligente. Un attimo, pausa: cos'è l'inbound marketing? L'inbound marketing è una metodologia per far crescere il business di un'azienda utilizzando il canale online e che si basa sulla convinzione che contattare le persone a freddo, non preparate a comprare il tuo prodotto, stia rovinando la reputazione e gli affari di molte aziende. Al contrario, l'inbound marketing punta ad attrarre visitatori al sito di un'azienda, convertirli in lead, segmentarli a seconda degli interessi e della posizione nel buyer's journey, alimentarli con contenuti ed offerte in linea con i loro interessi e chiudere, commercialmente, in modo efficace. Cose di deve fare per far crescere in modo rapido il proprio fatturato con l'inbound marketing? Primo step: attrarre visitatori 1. Crea valore con il blog Le aziende con un blog ricevono il 77% in più di traffico e il 97% in più di link rispetto a quelle che non ce l'hanno. Questo perché con il blog si crea valore e credibilità che attrae il tuo pubblico ideale. 2. Usa i social media per aumentare il traffico Ci sono oltre 2 miliardi di persone con un account attivo sui social che sono online 2-3 ore al giorno. Questo permette alle aziende di avere un nuovo canale per attirare traffico al proprio sito e trovare nuovi clienti. 3. Usa la SEO per farti trovare online Il 93% delle esperienze online di navigazione inizia da un motore di ricerca. Quando il tuo sito e il blog sono ottimizzati in modo appropriato per farsi trovare da queste ricerche, puoi ottenere un posizionamento migliore per i tuoi contenuti e attrarre più visitatori. 4. Cattura il pubblico su altri canali In media, le aziende riescono a riportare 1 visitatore su 6 quando provano a coinvolgere persone che già hanno visitato il sito e questo le aiuta a costruire un loro pubblico affezionato. 5. Crea campagne a pagamento di retargeting e pay per click I visitatori che vengono retargetizzati con il Display Ads hanno un 70% di possibilità in più di essere convertiti sul tuo sito web. Inoltre, retargetizzando con la pubblicità puoi aumentare i lead di oltre il 1000% nelle ricerche associate al nome del brand. Secondo step: convertire in lead 6. Dirigi il traffico con le Call-to-Action Il 70% delle aziende non ha alcuna Call-to-Action di rilievo in homepage (o sugli articoli del blog): questo rende terribilmente difficile portare i contatti su una pagina dove possono essere convertiti in lead. Usa le Call.to-Action per far andare i visitatori dove vuoi. 7. Crea valore con offerte di contenuti I contenuti premium - ebook, webinar o corsi via email gratuiti - generano 3 volte i lead delle tradizionali campagne di outbound marketing e i lead, nel medio periodo, arrivano a costare il 60% in meno. 8. Converti i visitatori usando le landing page Il 56% di tutti i click di un sito web portano a delle landing page... non alla home. Dirigi i visitatori su delle landing page per convertire i visitatori in lead. 9. Inserisci form per saperne di più in tutte le pagine del sito I form veloci per richiedere informazioni, messi in tutte le pagine del sito, sono uno dei modi migliori per far crescere più velocemente il database dei lead, incrementando la conversione anche di oltre il 1000%. 10. Usa la riprova sociale per creare credibilità Utilizza le recensioni dei clienti soddisfatti e pubblicale sul sito per creare credibilità: grazie al meccanismo della riprova sociale, l'88% delle persone ha fiducia nelle recensioni degli altri clienti e si fida delle raccomandazioni dei contatti personali. Terzo step: chiusura delle opportunità e conversione in clienti 11. Usa un CRM per tracciare i lead Un customer relationship management (CRM) può incrementare le chiusure del 41% quando è usato correttamente dai venditori per tener traccia delle azioni fatte e mantenere i contatti con i lead. 12. Manda email per agevolare la chiusura delle vendite L'email marketing è decisamente uno dei canali di marketing più efficaci, quando viene utilizzato bene. In meda, negli USA, ogni dollaro utilizzato per fare email marketing dalle aziende che fanno inbound ne produce 44. 13. Utilizza la marketing automation Le aziende che hanno automatizzato con successo il processo di alimentazione dei lead con messaggi targetizzati, basandosi non solo sulle anagrafiche ma anche sui comportamenti dei lead sui sito o le interazioni con il commerciale , si trovano con un 10% di aumento delle chiusure e del fatturato in solo 6-9 mesi. 14. Crea contenuti focalizzati sulla vendita Il 61% delle persone dice di essere maggiormente predisposta ad acquistare da aziende che distribuiscono contenuti. Creando video sui prodotti, fogli che spiegano bene i dettagli tecnici, FAQ sull'uso del prodotto... rendi più agevole, per il cliente, la fase decisionale del buyer's journey. 15. Usa gli strumenti di analisi per individuare i canali migliori Più del 50% delle aziende ha grosse difficoltà nell'individuare i risultati di fatturato, mettendoli in relazione ai canali di marketing utilizzati. Un tool completo come HubSpot per gestire CRM, Marketing e i contatti con il cliente, dispone di strumenti di analisi in grado di imputare ogni singola vendita all'origine primaria del lead, per capire in modo analitico cosa funziona e cosa non funziona nella tua strategia di marketing. Conclusione Ok, non vi tedio con la parte di alimentazione del contatto, che già se arriviamo qui, la via per adottare in modo permanente una visione del business più digital è stata intrapresa. Se vuoi scoprire come approcciarti all'inbound marketing, scarica il nostro ebook gratuito e scopri come fare!
L'inbound marketing è una metodologia per gestire le attività di marketing digitale che si concentra sul presentare il tuo prodotto o servizio ai tuoi potenziali clienti solo nel momento in cui ne hanno bisogno e lo desiderano. L’inbound marketing offre una vasta scelta di nuove tecniche efficaci che consentono di portare una crescita senza precedenti alle aziende che lo applicano nel modo corretto. Le tradizionali campagne di marketing outbound, con le e-mail e le chiamate a freddo, accompagnate da fiere commerciali che raccolgono contatti in quantità ma che raramente portano alla chiusura, non sono più efficaci come una volta. I consumatori sono oggi bombardati dalle informazioni incessanti delle pubblicità continue su ogni canale e mezzo; distinguersi e farsi notare è sempre più difficile. E per le persone questi messaggi sono sempre più invasivi, fastidiosi e disturbanti. Il livello di tolleranza per una telefonata commerciale non richiesta è prossima allo zero per la maggior parte delle persone. Lo stesso possiamo oramai dire per le email che ci arrivano da servizi ai quali non ci siamo mai abbonati e che non abbiamo mai richiesto, che ogni giorno di più, riempiono le caselle di spam. Insomma… è diventato terribilmente difficile entrare in contatto con nuovi potenziali clienti. L’inbound marketing nasce come reazione a questi sistemi invasivi che irrompono nella vita delle persone, interrompendo le attività che stanno facendo; alla base dell’inbound la “convinzione” che il momento giusto per proporre a qualcuno di acquistare il nostro prodotto o servizio… è quando ne ha bisogno! L’inbound marketing utilizza tutti gli strumenti del digital marketing per riuscire a catturare nuovi lead e convertirli più facilmente in clienti: la SEO, il blog, i social, l’Adv online, le landing page, CRM, Marketing Automation, newsletter, chat e bot…nessuno dei quali prende il sopravvento sugli altri, solo vengono utilizzanti in differenti momenti del buyer’s journey di un potenziale cliente, per portare a casa il massimo risultato. Quali sono i vantaggi dell’inbound marketing? Perché è fondamentale per le aziende che vogliono crescere cominciare ad investire nell'inbound marketing? 1) È redditizio L’inbound marketing viene spesso paragonato ad altre forme di marketing digitale, comparandolo, sia per risultati che per metodi, al micromarketing di canale (come social media, landing page etc..) o al marketing tradizionale. Tuttavia, la metodologia inbound è molto più economica, e diventa praticabile e redditizia anche per le piccole imprese (purché con un mercato o un valore del cliente medio che giustifichi l’investimento). Creare un sito web, allegarci un blog, scrivere contenuti e fare SEO sono strumenti relativamente economici per iniziare e possono davvero funzionare. 2) Costruisce autorità e l’awareness del tuo marchio Strumenti come un blog che parla di contenuti utili per i tuoi Buyer Persona, Social media marketing e l’attività SEO sono fondamentali per dare al tuo marchio un vantaggio rispetto a prodotti simili nello stesso segmento di mercato. Questi canali aumentano la diffusione del nome del tuo brand, cosa particolarmente utile quando il cliente è alla ricerca di soluzioni per le proprie esigenze, poiché sarà già a conoscenza dei propri prodotti e potresti diventare la scelta più ovvia. 3) Aumenta credibilità e fiducia Poiché l’autorità e la diffusione del tuo brand portano, alla fine, una maggiore credibilità. Se fai SEO, ad esempio, significa che il tuo sito apparirà più alto nelle classifiche per la ricerca di Google, il che porta a una maggiore fiducia da parte del cliente. Se, inoltre, fai pubblicità online, il tuo prospect sarà più facilmente attratto da qualcosa su cui ha già riposto un certo grado di fiducia. L’aumento della credibilità del tuo marchio significa anche una maggior probabilità di chiudere le trattivi commerciali più facilmente o con un pricing più alto, visto che vieni “messo in discussione” più difficilmente. 4) Crea relazioni commerciali durature L’inbound marketing è una strategia a lungo termine. La presenza continua di blog o post sui social media e sulle pagine delle ricerche di Google, consente alla tua azienda di raggiungere ogni giorno clienti e prospect. Questo ti aiuterà a costruire una relazione continuativa, alimentando i contatti anche con newsletter, contenuti di valore o eventi. La relazione è la “conditio sine qua non” un venditore riesce ad entrare in un’azienda ed aprire nuove trattative commerciali. Senza nuove relazioni ogni azienda è morta: l’inbound da una visione strategica e metodologica per costruire relazioni in modo strutturato. 5) Porta e distribuisce valore Secondo Kissmetrics, circa il 96% delle persone che visitano un sito web non sono pronte per acquistare un prodotto o per chiedere preventivi, ma stanno facendo ricerche sulle opzioni disponibili, prima di prendere una decisione. L’inbound implica il il mettersi a disposizione di tali visitatori, cin informazioni utili e di valore per loro, in modo che, passo dopo passo, li si accompagni verso l’acquisto o la richiesta di preventivo.. 6) Con il blog porta popolarità Ogni 10 persone, 5 leggono un post di un blog o di un magazine più di una volta al giorno. E dal momento che il 79% delle aziende che hanno un blog segnalano un ROI positivo, è palese quanto il blogging sia diventato un metodo chiave da utilizzare per il marketing digitale, in quanto consente ai clienti di trovare le aziende che possono aiutarli, tramite dei post di blog e non delle offerte di prodotto. Il blogging, con i contenuti interessanti e di valore per il tuo buyer persona, è quello che ti aiuta a migliorare l’ottimizzazione per i motori di ricerca, il posizionamento dell’offerta e l’autorità della tua comunicazione. 7) Non rompi le scatole alle persone… e ne guadagna il tuo brand Le persone sono abituate agli annunci di marketing tradizionali, dove una pubblicità viene sbattuta in faccia al fruitore di un canale (tv, Outdoor, stampa…) anche se questo è completamente disinteressato al contenuto dell’offerta che gli si presenta. Negli anni le persone hanno sviluppato una corazza contro queste continui interruzioni (interruption marketing) e sono sempre meno accettate dalla sensibilità media. L’azienda che interrompe non fa del bene alla sua autorità, credibilità e fiducia. Chi fa Inbound marketing allinea il momento in cui viene presentato il prodotto o il servizio al potenziale cliente al momento del viaggio dell’acquirente in cui ci si aspetta - o si vuole - saperne di più. L’inbound marketing è il metodo che ti farà amare dai potenziali clienti.
Vengono definite elettromeccaniche tutte quelle aziende che si occupano della costruzione e della manutenzione di quei congegni meccanici basati su una fonte di energia elettrica, spaziando dai complessi macchinari nelle fabbriche di ogni tipo ai generatori d'energia pubblici. Il problema di queste aziende è che vendono un prodotto con un ciclo vitale estremamente esteso, e dunque non possono contare quasi mai su vendite multiple ad un solo cliente. Il contesto commerciale delle aziende del comparto elettromeccanico Le aziende dell'elettromeccanica sviluppano la loro attività commerciale all'interno delle grande macro categoria del Buyer To Buyer, denominato anche con la sigla B2B: questo tipo di aziende non trattano con il consumatore finale, ambito proprio delle aziende Buyer To Consumer, ovvero B2C, ma con altre aziende che a loro volta sono impegnate nel ciclo di produzione ed inseriscono i prodotti acquistati all'interno del loro processo. Quindi, è corretto pensare, che le aziende del comparto elettromeccanico, condividono delle problematiche e delle specifiche generali di tutte le altre aziende B2B, che hanno come cliente altre imprese. E vendere ad un'azienda - non ci stancheremo mai di ripetercelo - è molto più complesso che vendere ad un privato, poiché i fattori che vanno ad incidere sulla transazione sono decisamente molti di più ed entrano in gioco relazioni, opinioni, processi, indici di performance e budget, tra gli elementi che determinano una scelta. Oltre al fatto che, per acquisti di una certa entità, si deve superare l'approvazione di differenti figure all'interno dell'azienda, non tutte con gli stessi parametri di valutazione. Quando si parla di commerciale uno solo è il problema di ogni azienda elettromeccanica, come di tutte le aziende (B2B o B2C che siano): quello di avere dei nuovi contatti con i quali costruire relazioni, provare a farli diventare clienti e aumentare il loro fatturato con un'attività commerciale di vendita continua. La buona notizia è che, generalmente, nel settore dell'elettromeccanica, quando si trova un nuovo cliente questo ha un lifetime value elevato, vuoi per il valore delle commesse, vuoi per la periodicità con la quale continua a rivolgersi agli stessi fornitori. Il lifetime value (LTV) è quella metrica che indica in maniera piuttosto precisa quanto guadagno aspettarsi da un singolo cliente in un determinato periodo di tempo, basandosi sul contratto firmato e un ipotetico ciclo vitale. Conoscere il lifetime value di un cliente ci permette di pianificare investimenti e capire quanto possiamo spendere per acquisire un nuovo cliente. Nel settore dell'elettromeccanica questo valore è generalmente elevato. Ed è una buona notizia, ragazzi, davvero. Se questo valore fosse basso, non staremo qui a parlare di nuove strategie - che comunque sono un costo aggiuntivo - per trovare nuovi clienti. Un'altra buona notizia per le aziende del settore elettromeccanico è quella che tutti i clienti hanno bisogno di comprare il prodotto per le loro lavorazioni: i macchinari elettrici, che siano di vitale importanza per l'economia dell'azienda oppure per semplice comodità, sono presenti in ogni azienda, senza eccezioni. Perché partiamo da quello: è il cliente che ha bisogno del fornitore (il secondo ne ha bisogno in quanto fonte di reddito e fatturato, non per risolvere problemi contingenti legati al lavoro). Fermatevi a riflettere su questo passaggio perché è determinante nella nostra strategia di vendita e per la metodologia inbound marketing. L'inbound marketing è quella magia che ti permette di trovare nuovi contatti qualificati per l'acquisto. Ok, capisco che a volte questa frase sembra uno slogan da venditore di spettacoli al circo delle pulci, quindi è meglio partire dall'inizio e spiegare... Che cos'è l'inbound marketing? L'inbound marketing è un metodo che sfrutta gli strumenti del web marketing e del digital, per attrarre su un sito web dei visitatori realmente interessati ai contenuti proposti da un'azienda; il passo successivo è quello di provare a convertirli in contatti del proprio database e poi coltivare una relazione per arrivare, quando ne avranno davvero bisogno, con una proposta commerciale. Insomma, una metodologia meticolosa ma relativamente semplice, che prevede dei passaggi chiari e ben definiti. Ecco i momenti principali dello sviluppo di una strategia personalizzata adottando la metodologia inbound. 1. La definizione dei Buyer Persona. Il Buyer Persona è un modello proposto dai creatori dell'inbound marketing, per identificare in modo più ricco ed articolato, rispetto al concetto di target, un potenziale acquirente. E abbandonando il vecchio concetto impersonale di target, si inizia a pensare al proprio potenziale cliente in base ai problemi, ai desideri, alle opportunità e ai bisogni che lo muovono alla ricerca di soluzioni e che lo fa arrivare al nostro prodotto. Nel B2B, e nell'elettromeccanica in particolare, è determinante definire come e quanto il nostro prodotto può aiutare le varie figure che vengono coinvolte nei processi di acquisto a raggiungere i loro risultati lavorativi (diversi per ogni buyer persona), migliorare le performance della produzione, abbassare i costi, ridurre i tempi di consegna o qualunque altro valore positivo che aiuti a ridefinire un determinato processo. Differenti bisogni, differenti problemi, differenti obiettivi (nell'ambito in cui eroghiamo il nostro prodotto/servizio) definiscono differenti buyer persona. Come spesso accade nel B2B, il concetto di buyer persona tende a sovrapporsi ai differenti ruoli lavorativi, il che semplifica il lavoro (ruoli diversi hanno necessità diverse all'interno della fabbrica). 2. La creazione di offerte di valore per i nostri Buyer Persona Una volta che abbiamo capito chi sono i nostri buyer persona, si tratta di capire cosa possiamo dare loro, che possano considerare di valore, importante e utile; o, piuttosto, qualcosa che generalmente viene da loro cercato su Google o Bing quando hanno un problema; o, ancora, qualcosa in grado di attirare la loro attenzione se si trovano la proposta di lettura / scaricamento di quel contenuto mentre navigano sui social. Perché (squillo di trombe) la maggior parte delle persone con le quali dovete relazionarvi per vendere qualcosa hanno una loro vita: fanno ricerche su Google, guardano Facebook, hanno un account di Linkedin, guardano le foto degli amici su Instagram, si fermano a guardare qualche video di Youtube... voglio dire, hanno tutti uno smartphone e una sorta di vita digitale (non sottovalutateli) e sono tutti smaniosi di conoscenza - soprattutto quando risolve loro situazioni pratiche. La vera sfida è riuscire a dare loro qualcosa che possa aiutarli (ma, permettetemi la divagazione rasserenante-pubblicitaria, per questo ci sono aziende come ICT Sviluppo che possono gestire la governance di tutto il processo di acquisizione). Queste offerte di contenuti saranno articoli del blog, pagine di approfondimento, ebook, video, webinar, eventi... e qualunque altra cosa ci permetta di chiedere ai nostri potenziali clienti, alcuni dati in cambio dell'accesso a questi contenuti di valore (per loro). Quando si parla di contenuto, su web, può essere qualunque cosa. Anche il biglietto gratis per entrare in una fiera del settore, una campione gratuito, una consulenza gratis a per risolvere il problema... Una volta che si entra nel mood delle offerte di valore - e avendo identificato in modo corretto i propri Buyer Persona - diventerà sempre più facile pensarle. Per le aziende dell'elettromeccanica potrebbero trattarsi di video che spiegano come fare la manutenzione di particolari tipi di macchine, ebook o video che spiegano come ottimizzare dei processi di produzione, delle lezioni sulla gestione del risparmio energetico... attenzione: gli argomenti devono essere correlati a quanto vendiamo, non devono essere pubblicità di quello che vendiamo. Se è pubblicità diventa promozionale e non è più utile ed informativo. 3. La creazione di landing page con un form per catturare contatti Una volta che abbiamo ideato e sviluppato un'offerta di valore per il nostro potenziali clienti, qualcosa per la quale egli sia disposto a pagare qualcosa, passiamo alla fase più creativa, quella più frizzante, ovvero la creazione di una landing page. Una landing page è una pagina che ha un solo scopo - solo uno e quello: far compilare un form al navigatore, per permettergli di accedere a quel qualcosa di valore - per lui - che questa pagina dli propone. Quindi, una landing page è la porta d'accesso per arrivare ad ottenere qualcosa che per il potenziale cliente ha un particolare valore. Molte - o differenti - offerte di valore per i differenti Buyer Persona, significano molte landing page. Qui, come spesso accade nel mondo digital, entra in campo la tecnologia, per creare velocemente ed efficacemente delle landing page a supporto della propria strategia commerciale. Io utilizzo HubSpot, uno strumento che mi permette di duplicare infinite landing page, cambiando testi e documenti da scaricare, senza dover passare ogni volta dal marketing o dal reparto grafico. E quando il visitatore compila il form sulla landing? Ti ritrovi, all'interno del CRM, un lead e, forse, un potenziale cliente su cui lavorare. Come? Dipende... Se è arrivato per un'offerta commerciale puoi passarlo direttamente ai venditori per un contatto diretto one-to-one. Se invece ha scaricato un ebook che spiega come regolare in sicurezza i circuiti elettrici dei macchinari, si inizierà ad alimentarlo con altri contenuti in linea con i suoi potenziali interessi, in modo da costruire una relazione forte tra questo contatto e la nostra azienda, senza andare in spinta commerciale quando non è ancora pronto. La sequenza di proposte per nuovi contenuti di valore, può essere tarata per costruire una sorta di funnel, un imbuto verso cui portarlo, con argomenti sempre più vicini al nostro prodotto. 4. Il momento di portare i potenziali clienti sulle landing Quando la nostra landing page, con la promessa di accedere a qualcosa di valore che il potenziale cliente desidera, è online, si tratta solo di capire come farci arrivare persone interessate. Qui il gioco comincia a farsi duro, perché devo mettermi in gioco in mezzo ad altre migliaia di offerte che passano davanti agli occhi del prospect ogni giorno. a) Attrai usando le campagne su LinkedIn Appena si è online con la landing page si può partire a promuoverla pagando: su LinkedIn possiamo impostare campagne che puntano direttamente alle persone che occupano alcuni ruoli per noi importanti in segmenti di mercato ben definiti. LinkedIn è una manna per le aziende dell'elettromeccanica che vogliono vendere ad altre aziende, grazie alla segmentazione molto precisa che LinkedIn ci offre, utilizzando le informazioni che gli stessi utenti forniscono sul loro lavoro. Un sacco di manager, di responsabili di questa o quell'altra area hanno un account di LinkedIn dove dichiarano il loro vero lavoro, permettendo a questo social una segmentazione straordinaria, a vantaggio degli inserzionisti. Davvero: se siete dei commerciali di un'azienda del settore meccanico e volete far arrivare questa offerta di valore ai potenziali clienti, dopo aver allestito una landing page, impostate delle campagne su LinkedIn. Capire subito se quell'offerta valoriale è stata pensata correttamente o se dobbiamo metterne in piedi un'altra. b) Metti in piedi un blog per lavorare sulla SEO Un'altra tattica per portare i visitatori all'interno delle tue landing page è quello di catturarli dalle ricerche che effettuano su Google o su Bing, ovvero sui motori di ricerca. Ma cosa cercano i tuoi potenziali clienti su web, in ambito lavorativo? Beh, come risolvere particolari problemi di cui non conoscono la risposta, come fare meglio un'azione della quale non sono particolarmente convinti, come aggiustare o sistemare qualcosa che non funziona bene... Insomma, lo spettro è piuttosto ampio e qui l'analisi fatta sui buyer persona diventa importante. Solo se riesci a fornire delle risposte convincenti alla loro problematiche con articoli del blog puoi, nel tempo, costruire un database di risposte che riesce a farsi notare sui motori di ricerca. Partiamo da un assioma, che, per quanti sembri banale, non lo è troppo: se nel tuo sito non parli di un determinato argomento, quando qualcuno cerca su web quell'argomento troverà altre azienda ma non la tua. Corollario: più utile ed interessante sarà il post del blog per i tuoi potenziali clienti, più sarà letto, trovato, condiviso. Effetto: più di questi post hai, maggiore sarà l'autorità che i motori di ricerca conferiranno su un particolare macro argomento al tuo sito, e maggiore sarà l'autorità che anche il tuo brand acquisirà come esperto dei temi che tratterai. Ma portare le persone sui post del blog è solo un passaggio, che non basta a convertire i visitatori in contatti. Dal blog bisogna spostarli verso la landing page, dove possono compilare il form. Per questo si usa uno strumento, ovvero le Call-to-Action, le chiamate all'azione, cioè dei banner, pulsanti o testi che linkano alla landing page. Stile questa, per capirci: Quando si parte con un blog i risultati arriveranno nel tempo: infatti ci vuole pazienza affinché i motori di ricerca riconoscano l'importanza dei nostri contenuti, ci vuole costanza nel produrli e abilità nel promuoverli. Per iniziare a trovare potenziali clienti più velocemente il modo migliore è partire con delle landing page e sponsorizzarle direttamente sui canali a pagamento (ADWords, Facebook Ads, Linkedin ADS etc...) Per approfondimento leggi Cos'è il CRM. 5. L'uso di un CRM integrato con il marketing Una volta che il visitatore ha compilato un form sulla landing page è diventato un lead del nostro database e può essere lavorato o dal commerciale o dal marketing, a seconda che sia un contatto caldo, interessato ai nostri prodotti, o se ha solo scaricato qualcosa di informativo che con i prodotti che vendiamo non c'entra. Ma, attenzione... bisogna averlo, un database! No ragazzi, non sto parlando del foglio di Excel condiviso su Google Drive dove ognuno mette le note. Sto parlando un un CRM, un software in grado di raccogliere tutti i contatti e di tener traccia delle azioni che facciamo su di essi. Non tutti i CRM sono integrati con le landing page e predisposti ad accogliere un automatico i lead generati dalla compilazione dei form. E quasi nessun CRM è già nativamente agganciato ad un blog, per permetterci di gestire i nostri contenuti e le Call-to-Action che inseriamo all'interno dei post. Di fatto il CRM di cui abbiamo bisogno è un CRM che ci permetta anche di poter inviare email in automatico a chi compila un form per accedere all'azienda e ci permetta di distribuire i compiti automaticamente a seconda di che form è stato compilato (in quale landing page e per quale offerta è arrivato). Sto dicendo che un CRM tradizionale non ci aiuta a trovare nuovi clienti e non ci sostiene nel processo commerciale che vogliamo attivare con l'inbound marketing. Io la risposta ce l'ho, lo sto usando e me ne sono così innamorato che lo propongo anche ai miei clienti. Ma siccome non stiamo parlando di questo, vi inserisco qui sotto una Call-To-Action per scoprire cos'è HubSpot. Se la cliccate andrete su una landing page dalla quale potete scaricare un eBook gratuito che vi spiega cos'è HubSpot. Lavorando sul CRM, e facendosi aiutare da questo strumento per segmentare e qualificare i lead in base ai reali interessi, è la parte che demanda ai singolo venditore - commerciale il lavoro iniziato sui form e sui contenuti dal marketing. Questo procedimento può risultare molto utile ad un industria come quella meccanica. Come l'inbound marketing può aiutare aziende dell'elettromeccanica Cosa contraddistingue l'industria elettromeccanica dalle altre? L'elettromeccanica è, di fatto, una variante della meccanica, poiché sfrutta una fonte d'energia recente - relativamente parlando - come l'elettricità, invenzione che ha rivoluzionato drasticamente il nostro modo di vivere e lavorare: i nuovi utilizzi di questa tecnologia si sono estesi in maniera esplosiva, culminando nella commistione con l'industria meccanica, generando macchinari dedicati all'alimentazione delle più diverse strutture. Viene da sé che il settore elettromeccanico vanta una modernizzazione avanzatissima, derivante dall'essenza stessa della sua esistenza: del resto, è alla base del funzionamento di buona parte della società contemporanea, e per questo motivo viene considerata di importanza capitale - aggiudicandosi così un ingente dose di fondi, ricerche e attenzioni. Ma questa preparazione è estesa anche al contesto commerciale? La risposta è no. Gli sforzi di miglioramento di queste imprese sono sempre stati rivolti alle meccaniche interne all'azienda, come per esempio il processo di produzione: la clientela spesso ha un ciclo vitale molto esteso, e i nuovi contatti si ottengono attraverso le tradizionali - e costose - fiere di settore: queste, oltre ad assorbire una buona dose di risorse (stiamo parlando non solo di denaro, ma anche di tempo ed energie), sono eventi limitati nel tempo e nello spazio. Oppure il passaparola. Da qui la gestione di reti commerciali con venditori non sempre iperattivi e competitivi, che si adagiano su dei parchi clienti o zone di cui sono mandatari, che lavorano più d'inerzia, grazie alla forza del brand della casa madre, piuttosto che con azioni strutturate, continuative e capaci di dare una prospettiva di crescita a supporto di un piano aziendale di sviluppo, programmandolo con anni di anticipo. Il web, invece, non ha limiti, neppure quelli mentali e fisici dei venditori del settore meccanico che l'azienda si trova in pista: attraverso l'uso degli strumenti del digital, puoi raggiungere i tuoi potenziali clienti ovunque e, soprattutto, nel momento più adatto, ovvero in quello che dedicano alla ricerca di informazioni. Il tasso di conversione di una campagna di inbound marketing ben studiata e che funziona diventerà sempre più elevato (permettendo, nel tempo, di abbattere il costo di acquisizione di nuovi contatti), perché si diventerà sempre più empatici con i bisogni dei propri clienti e si riuscirà ad entrare in sintonia con il loro punto di vista. Non è una metodologia che rimane chiusa nelle stanze di chi fa marketing, ma si apre al mondo del commerciale, portando i venditori ad allinearsi al processo di acquisto del potenziale cliente, piuttosto che forza i prospect sul loro modello di vendita... se volete mi chiamate e questa ve la spiego :-)
Vengono definite meccaniche tutte quelle aziende che si occupano della costruzione delle apparecchiature meccanizzate finalizzate a svolgere processi automatizzati: al giorno d'oggi, i settori che utilizzano questo tipo di tecnologie non si contano più, e questo fatto la dice lunga sull'importanza delle imprese meccaniche. Il problema di queste aziende è che vendono un prodotto con un ciclo vitale estremamente esteso, e dunque non possono contare quasi mai su vendite multiple ad un solo cliente. Il contesto commerciale delle aziende del comparto meccanico Le aziende della meccanica sviluppano la loro attività commerciale all'interno delle grande macro categoria del Buyer To Buyer, denominato anche con la sigla B2B: sono aziende che non trattano con il consumatore finale, ambito proprio delle aziende Buyer To Consumer, ovvero B2C, ma con altre aziende che a loro volta sono impegnate nel ciclo di produzione ed inseriscono i prodotti acquistati all'interno del loro processo. Quindi, è corretto pensare, che le aziende del comparto meccanico, condividono delle problematiche e delle specifiche generali di tutte le altre aziende B2B, che hanno come cliente altre imprese. E vendere ad un'azienda - non ci stancheremo mai di ripetercelo - è molto più complesso che vendere ad un privato, poiché i fattori che vanno ad incidere sulla transazione sono decisamente molti di più ed entrano in gioco relazioni, opinioni, processi, indici di performance e budget, tra gli elementi che determinano una scelta. Oltre al fatto che, per acquisti di una certa entità, si deve superare l'approvazione di differenti figure all'interno dell'azienda, non tutte con gli stessi parametri di valutazione. Quando si parla di commerciale uno è il problema di ogni azienda meccanica, come di tutte le aziende (B2B o B2C che siano): quello di avere dei nuovi contatti con i quali costruire relazioni, provare a farli diventare clienti e aumentare il loro fatturato con un'attività commerciale, di vendita, continua. La buona notizia è che, generalmente, nel settore della meccanica, quando si trova un nuovo cliente questo ha un lifetime value elevato, vuoi per il valore delle commesse, vuoi per la periodicità con la quale continua a rivolgersi agli stessi fornitori. Il lifetime value (LTV) è quella metrica che indica in maniera piuttosto precisa quanto guadagno aspettarsi da un singolo cliente in un determinato periodo di tempo, basandosi sul contratto firmato e un ipotetico ciclo vitale. Conoscere il lifetime value di un cliente ci permette di pianificare investimenti e capire quanto possiamo spendere per acquisire un nuovo cliente. Nel settore della meccanica questo valore è generalmente elevato. Ed è una buona notizia, ragazzi, davvero. Se questo valore fosse basso, non staremo qui a parlare di nuove strategie - che comunque sono un costo aggiuntivo - per trovare nuovi clienti. Un'altra buona notizia per le aziende della meccanica è quella che tutti i clienti hanno bisogno di comprare il prodotto per le loro lavorazioni. Che sia un bullone, un macchina, una strumentazione, una struttura, un servizio di progettazione... senza quello che le aziende del settore meccanico vendono, si ferma il mondo. Perché partiamo da quello: è il cliente che ha bisogno del fornitore (il secondo ne ha bisogno in quanto fonte di reddito e fatturato, non per risolvere problemi contingenti legati al lavoro). Fermatevi a riflettere su questo passaggio perché è determinante nella nostra strategia di vendita e per la metodologia inbound marketing. L'inbound marketing è quella magia che ti permette di trovare nuovi contatti qualificati per l'acquisto. Ok, capisco che a volte questa frase sembra uno slogan da venditore di spettacoli al circo delle pulci, quindi è meglio partire dall'inizio e spiegare... Che cos'è l'inbound marketing? L'inbound marketing è un metodo che sfrutta gli strumenti del web marketing e del digital, per attrarre su un sito web dei visitatori realmente interessati ai contenuti proposti da un'azienda; il passo successivo è quello di provare a convertirli in contatti del proprio database e poi coltivare una relazione per arrivare, quando ne avranno davvero bisogno, con una proposta commerciale. Insomma, una metodologia meticolosa ma relativamente semplice, che prevede dei passaggi chiari e ben definiti. Ecco i momenti principali dello sviluppo di una strategia personalizzata adottando la metodologia inbound. 1. La definizione dei Buyer Persona. Il Buyer Persona è un modello proposto dai creatori dell'inbound marketing, per identificare in modo più ricco ed articolato, rispetto al concetto di target, un potenziale acquirente. E abbandonando il vecchio concetto impersonale di target, si inizia a pensare al proprio potenziale cliente in base ai problemi, ai desideri, alle opportunità e ai bisogni che lo muovono alla ricerca di soluzioni e che lo fa arrivare al nostro prodotto. Nel B2B, e nella meccanica in particolare, è determinante definire come e quanto il nostro prodotto può aiutare le varie figure che vengono coinvolte nei processi di acquisto a raggiungere i loro risultati lavorativi (diversi per ogni buyer persona), migliorare le performance della produzione, abbassare i costi, ridurre i tempi di consegna, azzerare i fermi macchina o qualunque altro valore positivo che aiuti a ridefinire un determinato processo. Differenti bisogni, differenti problemi, differenti obiettivi (nell'ambito in cui eroghiamo il nostro prodotto/servizio) definiscono differenti buyer persona. Nel settore della meccanica, come spesso accade nel B2B, il concetto di buyer persona tende a sovrapporsi ai differenti ruoli lavorativi, il che semplifica il lavoro (ruoli diversi hanno necessità diverse all'interno della fabbrica). 2. La creazione di offerte di valore per i nostri Buyer Persona Una volta che abbiamo capito chi sono i nostri buyer persona, si tratta di capire cosa possiamo dare loro, che possano considerare di valore, importante e utile; o, piuttosto, qualcosa che generalmente viene da loro cercato su Google o Bing quando hanno un problema; o, ancora, qualcosa in grado di attirare la loro attenzione se si trovano la proposta di lettura / scaricamento di quel contenuto mentre navigano sui social. Perché (squillo di trombe) la maggior parte delle persone con le quali dovete relazionarvi per vendere qualcosa hanno una loro vita: fanno ricerche su Google, guardano Facebook, hanno un account di Linkedin, guardano le foto degli amici su Instagram, si fermano a guardare qualche video di Youtube... voglio dire, hanno tutti uno smartphone e una sorta di vita digitale (non sottovalutateli) e sono tutti smaniosi di conoscenza - sopratutto quando risolve loro situazioni pratiche. La vera sfida è riuscire a dare loro qualcosa che possa aiutarli (ma, permettetemi la divagazione rasserenante-pubblicitaria, per questo ci sono aziende come ICT Sviluppo che possono gestire la governance di tutto il processo di acquisizione). Queste offerte di contenuti saranno articoli del blog, pagine di approfondimento, ebook, video, webinar, eventi... e qualunque altra cosa ci permetta di chiedere ai nostri potenziali clienti, alcuni dati in cambio dell'accesso a questi contenuti di valore (per loro). Quando si parla di contenuto, su web, può essere qualunque cosa. Anche il biglietto gratis per entrare in una fiera del settore, una campione gratuito, una consulenza gratis a per risolvere il problema... Una volta che si entra nel mood delle offerte di valore - e avendo identificato in modo corretto i propri Buyer Persona - diventerà sempre più facile pensarle. Per le aziende della meccanica potrebbero trattarsi di video che spiegano come fare la manutenzione di particolari tipi di macchine, ebook o video che spiegano come ottimizzare dei processi di produzione, delle lezioni sulla gestione degli scarti e dei rifiuti... attenzione: gli argomenti devono essere correlati a quanto vendiamo, non devono essere pubblicità di quello che vendiamo. Se è pubblicità diventa promozionale e non è più utile ed informativo. 3. La creazione di landing page con un form per catturare contatti Una volta che abbiamo ideato e sviluppato un'offerta di valore per il nostro potenziali clienti, qualcosa per la quale egli sia disposto a pagare qualcosa, passiamo alla fase più creativa, quella più frizzante, ovvero la creazione di una landing page. Una landing page è una pagina che ha un solo scopo - solo uno e quello: far compilare un form al navigatore, per permettergli di accedere a quel qualcosa di valore - per lui - che questa pagina dli propone. Quindi, una landing page è la porta d'accesso per arrivare ad ottenere qualcosa che per il potenziale cliente ha un particolare valore. Molte - o differenti - offerte di valore per i differenti Buyer Persona, significano molte landing page. Qui, come spesso accade nel mondo digital, entra in campo la tecnologia, per creare velocemente ed efficacemente delle landing page a supporto della propria strategia commerciale. Io utilizzo HubSpot, uno strumento che mi permette di duplicare infinite landing page, cambiando testi e documenti da scaricare, senza dover passare ogni volta dal marketing o dal reparto grafico. E quando il visitatore compila il form sulla landing? Ti ritrovi, all'interno del CRM, un lead e, forse, un potenziale cliente su cui lavorare. Come? Dipende... Se è arrivato per un'offerta commerciale puoi passarlo direttamente ai venditori per un contatto diretto one-to-one. Se invece ha scaricato un ebook che spiega come muovere i macchinari in sicurezza all'interno della fabbrica, si inizierà ad alimentarlo con altri contenuti in linea con i suoi potenziali interessi, in modo da costruire una relazione forte tra questo contatto e la nostra azienda, senza andare in spinta commerciale quando non è ancora pronto. La sequenza di proposte per nuovi contenuti di valore, può essere tarata per costruire una sorta di funnel, un imbuto verso cui portarlo, con argomenti sempre più vicini al nostro prodotto. 4. Il momento di portare i potenziali clienti sulle landing Quando la nostra landing page, con la promessa di accedere a qualcosa di valore che il potenziale cliente desidera, è online, si tratta solo di capire come farci arrivare persone interessate. Qui il gioco comincia a farsi duro, perché devo mettermi in gioco in mezzo ad altre migliaia di offerte che passano davanti agli occhi del prospect ogni giorno. a) Attrai usando le campagne su LinkedIn Appena si è online con la landing page si può partire a promuoverla pagando: su LinkedIn possiamo impostare campagne che puntano direttamente alle persone che occupano alcuni ruoli per noi importanti in segmenti di mercato ben definiti. LinkedIn è una manna per le aziende della meccanica che vogliono vendere ad altre aziende, grazie alla segmentazione molto precisa che LinkedIn ci offre, utilizzando le informazioni che gli stessi utenti forniscono sul loro lavoro. Un sacco di manager, di responsabili di questa o quell'altra area hanno un account di LinkedIn dove dichiarano il loro vero lavoro, permettendo a questo social una segmentazione straordinaria, a vantaggio degli inserzionisti. Davvero: se siete dei commerciali di un'azienda del settore meccanico e volete far arrivare questa offerta di valore ai potenziali clienti, dopo aver allestito una landing page, impostate delle campagne su LinkedIn. Capire subito se quell'offerta valoriale è stata pensata correttamente o se dobbiamo metterne in piedi un'altra. b) Metti in piedi un blog per lavorare sulla SEO Un'altra tattica per portare i visitatori all'interno delle tue landing page è quello di catturarli dalle ricerche che effettuano su Google o su Bing, ovvero sui motori di ricerca. Ma cosa cercano i tuoi potenziali clienti su web, in ambito lavorativo? Beh, come risolvere particolari problemi di cui non conoscono la risposta, come fare meglio un'azione della quale non sono particolarmente convinti, come aggiustare o sistemare qualcosa che non funziona bene... Insomma, lo spettro è piuttosto ampio e qui l'analisi fatta sui buyer persona diventa importante. Solo se riesci a fornire delle risposte convincenti alla loro problematiche con articoli del blog puoi, nel tempo, costruire un database di risposte che riesce a farsi notare sui motori di ricerca. Partiamo da un assioma, che, per quanti sembri banale, non lo è troppo: se nel tuo sito non parli di un determinato argomento, quando qualcuno cerca su web quell'argomento troverà altre azienda ma non la tua. Corollario: più utile ed interessante sarà il post del blog per i tuoi potenziali clienti, più sarà letto, trovato, condiviso. Effetto: più di questi post hai, maggiore sarà l'autorità che i motori di ricerca conferiranno su un particolare macro argomento al tuo sito, e maggiore sarà l'autorità che anche il tuo brand acquisirà come esperto dei temi che tratterai. Ma portare le persone sui post del blog è solo un passaggio, che non basta a convertire i visitatori in contatti. Dal blog bisogna spostarli verso la landing page, dove possono compilare il form. Per questo si usa uno strumento, ovvero le Call-to-Action, le chiamate all'azione, cioè dei banner, pulsanti o testi che linkano alla landing page. Stile questa, per capirci: Quando si parte con un blog i risultati arriveranno nel tempo: infatti ci vuole pazienza affinché i motori di ricerca riconoscano l'importanza dei nostri contenuti, ci vuole costanza nel produrli e abilità nel promuoverli. Per iniziare a trovare potenziali clienti più velocemente il modo migliore è partire con delle landing page e sponsorizzarle direttamente sui canali a pagamento (ADWords, Facebook Ads, Linkedin ADS etc...) 5. L'uso di un CRM integrato con il marketing Una volta che il visitatore ha compilato un form sulla landing page è diventato un lead del nostro database e può essere lavorato o dal commerciale o dal marketing, a seconda che sia un contatto caldo, interessato ai nostri prodotti, o se ha solo scaricato qualcosa di informativo che con i prodotti che vendiamo non c'entra. Ma, attenzione... bisogna averlo un database! No ragazzi, non sto parlando del foglio di Excel condiviso su Google Drive dove ognuno mette le note. Sto parlando un un CRM, un software in grado di raccogliere tutti i contatti e di tener traccia delle azioni che facciamo su di essi. Non tutti i CRM sono integrati con le landing page e predisposti ad accogliere un automatico i lead generati dalla compilazione dei form. E quasi nessun CRM è già nativamente agganciato ad un blog, per permetterci di gestire i nostri contenuti e le Call-to-Action che inseriamo all'interno dei post. Di fatto il CRM di cui abbiamo bisogno è un CRM che ci permetta anche di poter inviare email in automatico a chi compila un form per accedere all'azienda e ci permetta di distribuire i compiti automaticamente a seconda di che form è stato compilato (in quale landing page e per quale offerta è arrivato). Sto dicendo che un CRM tradizionale non ci aiuta a trovare nuovi clienti e non ci sostiene nel processo commerciale che vogliamo attivare con l'inbound marketing. Io la risposta ce l'ho, lo sto usando e me ne sono così innamorato che lo propongo anche ai miei clienti. Ma siccome non stiamo parlando di questo, vi inserisco qui sotto una Call-To-Action per scoprire cos'è HubSpot. Se la cliccate andrete su una landing page dalla quale potete scaricare un eBook gratuito che vi spiega cos'è HubSpot. Lavorando sul CRM, e facendosi aiutare da questo strumento per segmentare e qualificare i lead in base ai reali interessi, è la parte che demanda ai singolo venditore - commerciale il lavoro iniziato sui form e sui contenuti dal marketing. Questo procedimento può risultare molto utile ad un industria come quella meccanica. Come l'inbound marketing può aiutare aziende della meccanica Cosa contraddistingue l'industria meccanica dalle altre? Storicamente, la meccanica è uno dei settori più diffusi, quello che ha dato avvio alla rivoluzione industriale (combinare il vapore con una spoletta ha permesso la nascita del primo telaio meccanico in Inghilterra e, da lì, tutta la produzione industriale) e quello che fa da lepre nell'innovazione. Pensiamo ai piani statali a supporto dello sviluppo di industria 4.0 e l'ambito in cui riusciamo a vedere più applicazioni è forse il settore della meccanica: al giorno d'oggi tutte le aziende, da quelle conciarie a quelle meccaniche, possono contare su un grado di modernizzazione stupefacente, ma il settore della meccanica, per quantità di investimenti e per il ruolo cruciale all'interno dei processi di produzione di tutti gli altri settori, è la punta di diamante. Ma questa preparazione è estesa anche al contesto commerciale? La risposta è no. Gli sforzi di miglioramento di queste imprese sono sempre stati rivolti alle meccaniche interne all'azienda, come per esempio il processo di produzione: la clientela spesso ha un ciclo vitale molto esteso, e i nuovi contatti si ottengono attraverso le tradizionali - e costose - fiere di settore: queste, oltre ad assorbire una buona dose di risorse (stiamo parlando non solo di denaro, ma anche di tempo ed energie), sono eventi limitati nel tempo e nello spazio. Oppure il passaparola. Da qui la gestione di reti commerciali con venditori non sempre iperattivi e competitivi, che si adagiano su dei parchi clienti o zone di cui sono mandatari, che lavorano più d'inerzia, grazie alla forza del brand della casa madre, che non con azioni strutturate, continuative e capaci di dare una prospettiva di crescita a supporto di un piano aziendale di sviluppo, programmandolo con anni di anticipo. Il web, invece, non ha limiti, neppure quelli mentali e fisici dei venditori del settore meccanico che l'azienda si trova in pista: attraverso l'uso degli strumenti del digital, puoi raggiungere i tuoi potenziali clienti ovunque e, soprattutto, nel momento più adatto, ovvero in quello che dedicano alla ricerca di informazioni. Il tasso di conversione di una campagna di inbound marketing ben studiata e che funziona diventerà sempre più elevato (permettendo, nel tempo, di abbattere il costo di acquisizione di nuovi contatti), perché si diventerà sempre più empatici con i bisogni dei propri clienti e si riuscirà ad entrare in sintonia con il loro punto di vista. Non è una metodologia che rimane chiusa nelle stanze di chi fa marketing, ma si apre al mondo del commerciale, portando i venditori ad allinearsi al processo di acquisto del potenziale cliente, piuttosto che forza i prospect sul loro modello di vendita... se volete mi chiamate e questa ve la spiego :-)
