Unique selling proposition: cosa vendere oltre ai propri prodotti

La USP è la proposta di vendita unica che un’azienda fa ai suoi clienti, allo scopo di offrire un prodotto unico, non tanto per il suo prezzo, ma per il suo valore. 

In termini pratici la unique selling proposition è il messaggio con il quale si sceglie di rappresentare la propria azienda, ciò che differenzia il brand dai competitor.

Essere in grado di costruire una proposta di valore unica, vuol dire fidelizzare il cliente nel tempo. Ogni azienda deve costruire la sua proposta di vendita unica e riuscire a comunicarla efficacemente al target.

Ma come fare per individuare la propria proposta di valore unica per il tuo ecommerce b2c oppure il tuo ecommerce b2b? Scopriamolo nei prossimi paragrafi.

Come trovare la USP del proprio ecommerce, aspetti da valutare

Per trovare la propria proposta di valore e vendita unica, sia il tuo ecommerce sviluppato con Shopify oppure con BigCommerce, bisogna condurre un’analisi attenta del proprio mercato e capire ciò che differenzia il brand dai competitor.

La domanda che prima di altre bisogna porsi è:

Cosa distingue il mio brand dagli altri? La risposta a questa domanda non può essere solo il prezzo, ovvero che è più basso di altri o è a miglior mercato.

Se questo è ciò su cui un’azienda pensa di fondare la propria proposta di vendita unica, è molto probabile che qualche competitor faccia di meglio. 

I clienti già acquisiti di un’azienda in questo possono essere davvero d’aiuto, in quanto possono dire molto in merito al servizio e al prodotto. Dai clienti con cui la tua azienda è in confidenza puoi capire cos’è che veramente li ha convinti ad acquistare da te e non da altri. 

Solitamente un cliente che acquista la prima volta sul tuo ecommerce Shopify, ritorna per le seguenti ragioni:

• la velocità del sito;
• la facilità di pagamento;
• la disponibilità che lo staff ha dimostrato;
• l’affidabilità del servizio in fase di tracciamento e consegna del pacco;
• l’assistenza offerta in fase di acquisto. 

Tutte queste sono motivazioni base che spingono un cliente a tornare, ma poi bisogna basarsi anche su ciò che il prospect non ti dice, ovvero:

• cosa desidera dal prodotto che ha acquistato;
• quali emozioni lo hanno spinto ad acquistare;
• quali aspettative ha in merito al prodotto.

Le persone, in special modo quando comperano online oppure offline, desiderano una shopping experience di alto livello. In parole povere vogliono sentirsi coccolate, pensate e assistite e vogliono che ci si rivolga a loro con cordialità aiutandoli a risolvere un loro eventuale problema. 

Ecco, queste devono essere le basi dalle quali partire per creare la tua proposta di valore unica. In aggiunta ovviamente a queste considerazioni bisogna valutare quelle proprie del prodotto che si offre. 

Ma una volta individuata la USP, come la comunichiamo? Indubbiamente il messaggio che creiamo, mediante ovviamente un copy ben strutturato, è fondamentale. 

Come scrivere una proposta di vendita unica

La USP non si traduce solo in uno slogan, ma deve diventare un concetto più esteso nel marketing per promuovere un brand. 

Ovviamente il primo step è creare un copy convincente e che esprima la Unique selling propositon in 3 o massimo 4 parole. 

Il concetto espresso dovrà poi ritornare lungo tutto il percorso dell’utente. 

Le domande a cui bisogna essere in grado di rispondere quando si pianifica una Unique Selling Proposition all'interno di un progetto ecommerce sono le seguenti:

• Cosa differenzia il brand dalla concorrenza?
• Perché ciò che differenzia il brand dovrebbe essere rilevante?
• Cosa ricava il cliente dall’acquisto del prodotto?
• Perché ai clienti dovrebbe interessare il beneficio che offre il prodotto?

Una volta risposto a queste domande, bisogna innanzitutto soffermarsi sul pubblico a cui si riferisce l’azienda. Non è sufficiente individuare età, provenienza geografica, lingua, stato economico. 

Bisogna soffermarsi su ciò a cui davvero possono essere interessati i clienti, ovvero:

• quanto tempo e denaro risparmiano acquistando dal tuo negozio ecommerce;
• quali emozioni vengono soddisfatte dopo l’acquisto;
• in quanto tempo otterranno il loro prodotto;
• quali sono i punti di debolezza che i clienti noteranno in fase di acquisto e come farli diventare un punto di forza;
• le testimonianze di altri clienti.

Una volta chiari tutti questi punti, si può procedere alla scrittura dello slogan e di altri copy che accompagneranno il cliente durante il suo percorso di acquisto.

Le 4P della unique selling proposition

Per scrivere la tua unique selling proposition devi tenere quindi ben a mente quelle che nel marketing vengono definite come le 4P, ovvero:

• Product Characteristics - Caratteristiche del prodotto;
• Placment Strategy - Strategia di posizionamento e distribuzione;
• Price Characteristics - Caratteristiche del prezzo;
• Promotional Strategy - Strategia promozionale. 

Avere chiare le 4P del marketing, vuol dire riuscire a posizionarsi sul mercato in modo estremamente competitivo.

Il modo migliore per creare la propria proposta di vendita unica è mettersi nei panni del cliente e capire cosa può davvero volere. Spesso, invece, ciò che fanno gli imprenditori è innamorarsi dei propri prodotti, dimenticandosi che non sempre quello che loro pensano sia giusto per il cliente, lo è per davvero. 

Ecco perché un altro modo per capire cosa vogliono davvero i clienti è creare sondaggi, quiz e fargli domande tramite i social o mail. Nel prossimo paragrafo scopriamo 3 esempi di USP.

3 esempi di Unique Selling Proposition

Andiamo ora ad esaminare 3 esempi di USP che hanno fatto successo.

Unique Selling Proposition di Zara

Il noto brand di abbigliamento basa il suo successo sulla capacità di stare sempre al passo con i tempi e di offrire capi d’abbigliamento alla moda. In meno di tre settimane Zara sa sempre rispondere alle esigenze del mercato. La leva che utilizza per favorire gli acquisti è che i capi non resteranno a lungo disponibili. 

Unique Selling Proposition di Canva

Chiunque, almeno una volta, ha desiderato di realizzare un lavoro grafico “accettabile”. Canva risponde a questa esigenza. Si tratta di un tool di design grafico, con il quale si possono realizzare sia collage di foto, che modifiche delle immagini e piccoli montaggi video. 

Il tool può essere utilizzato in versione free con dei limiti chiaramente o a pagamento, quindi usufruendo di particolari funzionalità. In tutti e due i casi Canva risponde alle esigenze anche di chi non ha conoscenze grafiche e il risultato appare comunque professionale.

Unique Selling Proposition di Shopify

Il noto brand permette, a chiunque voglia creare un sito Shopify, di realizzare un ecommerce professionale. La USP di Shopify è proprio di consentire a tutti, qualunque sia il mercato, di aprire un negozio online in modo facile ed efficace. 

Questi appena citati sono solo 3 esempi, rispettivamente a settori di mercato molto differenti tra di loro, di come creare una unique selling proposition in grado di sbaragliare la concorrenza.

Conclusioni

Creare una unique selling proposition valida e duratura nel tempo, vuol dire posizionarsi sul mercato in modo unico, laddove l’obiettivo è offrire sempre qualcosa di più rispetto ai competitor.

Sicuramente per diventare realmente competitivi sul mercato dell’ecommerce devi portare avanti un progetto valido. Ti consigliamo quindi di affidarti a degli esperti Shopify e realizzare il tuo sito ecommerce. Un ecommerce con Shopify è un ottimo punto di partenza per raggiungere solidi obiettivi.