Lead generation per ecommerce: perché è così importante?

Per una qualsiasi attività online è importantissima la fase di lead generation, essa consente ad un ecommerce di dotarsi di una schiera di potenziali clienti, che se adeguatamente alimentati possono acquistare all'interno degli shop online. Ma cos’è la lead generation? Se volessimo definire questo concetto cosa potremmo dire?

La parola inglese “Lead” vuol dire contatto e “generation” vuol dire appunto generazione, va da sé che per lead generation si intende l’insieme di attività di marketing preposte a generare nuovi contatti.

Ma come fa un’azienda, ed in particolare un ecommerce, a prendere nuovi contatti? Mediante un insieme di azioni come la SEO, il blogging, l’advertising, la pianificazione di una strategia sui social network e tutta la parte di content marketing con relative landing page - ovvero le attività di marketing base.

Ok. Ora la domanda potrebbe essere: ma basta fare questo per generare nuovi contatti? Beh no. Queste citate sono quelle attività senza le quali non si arriva molto lontano con un business online, ma è vero anche che devono essere costruite strategicamente, secondo un’idea di funnel marketing molto precisa. Ma non sempre tutte le attività di marketing base sono necessarie per un funnel marketing.

A volte quest’ultimo funziona benissimo anche senza il blog per esempio e si riescono a raccogliere nuovi contatti anche con una landing page fatta bene. Insomma, la lead generation è un insieme di strategie e creatività di marketing costruite ad arte per un obiettivo preciso.

Per strutturare un funnel marketing efficace è importante conoscere molto bene le buyer persona, ergo studiare attentamente il profilo del target per proporre azioni mirate ed efficaci. 

Andiamo ora ad approfondire come funzionano le strategie di lead generation nel caso di progetti ecommerce, inoltre analizzeremo come fare pianificarle nel modo migliore possibile.

Usare il funnel per fare lead generation per l'ecommerce

Prima di tutto è importante soffermarsi sulla definizione della parola inglese “Lead”. Cosa si intende per Lead?

I lead rappresentano i clienti potenziali, che potrebbero quindi essere interessati al prodotto o servizio e che dobbiamo convertire in clienti, tramite le strategie di lead nurturing.

Fatta questa doverosa premessa che ci sarà utile, nel corso di questo articolo, per meglio comprendere come si struttura una strategia di lead generation per l'ecommerce, andiamo ora ad approfondire i 3 golden point da osservare per generare contatti.

1. Offri ai contatti un lead magnet per attirarli - un contenuto di approfondimento gratuito scaricabile solo previo riempimento di un form contatti;
2. Costruisci delle Call To Action (CTA) parlanti ovvero che invoglino i contatti a compiere un’azione.
3. Sfrutta eventuali landing page per convertire i visitatori anonimi in lead;

Questi 3 punti base sono fondamentali per raggiungere almeno il primo obiettivo, ovvero quello di ottenere contatti. 

Ottenere contatti però non è sufficiente e per trasformarli in clienti è necessario essere costanti. Ad esempio se abbiamo a nostra disposizione i dati del contatto, lasciati spontaneamente, possiamo intraprendere azioni specifiche, come la condivisione di articoli di blog, l’invio di newsletter settimanali o mensili per aggiornarli su nuovi contenuti da leggere, promozioni e offerte. 

A questi golden point si aggiunge poi, soprattutto se si parla di e-commerce, un servizio molto efficiente di customer care, con live chat e chatbot dedicati sempre disponibili. Come si può vedere sono attività a prima vista banali, ma che hanno un grande riscontro per una strategia di lead generation.

Ma una volta acquisito il contatto, quanto è importante la fase di monitoraggio? Qui ci viene in aiuto l’utilizzo di un CRM efficace, come può essere appunto Hubspot CRM.

Approfondiamo nel prossimo paragrafo di cosa si tratta.

L'importanza della fase di monitoraggio

Per un ecommerce è molto importante monitorare attentamente i movimenti dei contatti sul negozio online, è infatti importante dotarsi di un ecommerce CRM, perché ti dà la possibilità di avere una visione completa dei touchpoint dei tuoi clienti attuali.

I dati derivanti dalle analisi, sono molto importanti per capire come strutturare una buona strategia di lead generation, sia per avere un'idea dei touchpoint su cui essere presenti, sia per avere chiara la strategia da un punto di vista del contenuto da adottare. L'analisi inoltre è utilissima per capire cosa sta funzionando nella strategia attuale di lead generation e cosa invece c'è da migliorare.

Solitamente un report trimestrale ci dà l’idea reale di quanti contatti nuovi abbiamo acquisito e di quanti dormienti abbiamo “svegliato”, grazie per esempio a una landing page o un flusso di re-engagement. 

Monitorare le conseguenze delle nostre decisioni di marketing, ci aiuta a capire cosa possiamo riproporre e cosa no in futuro nella strategia di acquisizione di contatti per l'ecommerce. 

Ma quali sono le metriche più importanti che dobbiamo tenere sotto occhio nella fase di monitoraggio per una strategia di lead generation?

• CPL - Costo Per Lead - quanto si è speso per acquisire ogni lead?
• Conversion rate - percentuale degli utenti che hanno convertito;
• Leads per Channel - quali canali di marketing hanno funzionato meglio;
• Sales Cycle Time - quanto tempo è servito per generare una vendita;
• CPA - Costo per acquisizione - quanto è costata l’acquisizione di un cliente. 

Tenendo sott'occhio questi parametri possiamo dedurre se la nostra strategia di lead generation per l'ecommerce funziona o meno. Ma quali possono essere 3 idee vincenti per l’acquisizione di contatti?

9 Idee per fare lead generation per e-commerce

Andiamo ora ad approfondire quali sono 9 idee per fare lead generation che ti possono essere utili per generare nuovi contatti. 

• Fai pubblicità mirata
• Crea preziosi lead magnet
• Struttura una SEO e Content strategy per rispondere alle domande degli utenti
• Offri sconti o promozioni in cambio dei dati di contatto
• Utilizza il principio di scarsità nella tua strategia
• Aggiungi sempre una scadenza all’offerta
• Scegli bene le CTA
• Cerca di essere presente su quanti touchpoint possibili
• Sfrutta il potere delle recensioni

Queste sono 9 idee che possono costituire la base di una buona strategia di lead generation, ma ciò che devi tenere a mente è che è la costanza la vera chiave del successo per un ecommerce. Pertanto per tenersi in contatto con i clienti mensilmente, puoi offrire scontistiche o prodotti in anteprima, condividere contenuti utili per i loro acquisti, avere sempre un controllo degli ordini sul negozio online ed essere sempre a loro disposizione in caso di problemi.

Da segnalare inoltre, una volta fatta lead generation, è il fatto che alcune piattaforme, come Shopify o Bigcommerce, mettono a disposizione un app store dove è possibile acquistare applicazioni dedicate alle più svariate finalità.

Abbiamo nel corso di questo articolo parlato anche di flussi di re-engagement e lead nurturing e in questo senso Shopify permette ai propri merchant, tramite l'app di Shopify Email, la creazione di email per risvegliare contatti dormienti e la creazione di workflow per automatizzare l'invio delle email.

Quello che consigliamo è quello sì di dotarsi della piattaforma ecommerce che permetta di avere la più ampia possibilità di trasformare i contatti in clienti, ma anche quella di dotarsi di un CRM per migliorare tutta la fase di lead generation.  

Perché la lead generation è importante per un e-commerce

Fare lead generation è fondamentale per un ecommerce, così come per qualsiasi altra attività online. Perché? La risposta è semplice, senza nuovi contatti non si avranno a disposizione potenziali clienti. Di conseguenza diventa pressoché impossibile cercare di vendere i propri prodotti online, vista l'iper-competitività che alberga nel mondo degli ecommerce. 

Per passare successivamente da contatto a cliente, così come nella vita per conquistare una persona, ci vorrà attenzione, pazienza e strategia. Non si passa da contatto a cliente immediatamente. Tutto richiede tempo e programmazione. 

Bisogna mantenere a mente l’obiettivo e il target con cui parliamo per avere successo nel marketing. 

Conclusioni

Come hai potuto comprendere fare bene lead generation per gli ecommerce conviene, ma è anche necessario avere in mente chiara la strategia da seguire, motivo per cui è fondamentale affidarsi a una piattaforma che possa aiutare nella creazione di un workflow mirato e allo stesso tempo nel monitoraggio dei dati.

Se rappresenti un grande ecommerce e avere sotto controllo più parametri per te è importante, sicuramente Hubspot è la piattaforma che fa per le tue esigenze.