Sommario

In questo articolo vedremo in maniera approfondita cos’è un ecommerce B2B e perché un’azienda dovrebbe adottare questa soluzione.

Prima però, una breve panoramica sul B2B in Italia.

 

Dati e fatturato 

Dal 2018 in Italia, il valore delle transizioni digitali tra le imprese è in crescita: ha di fatto toccato il valore di 335 miliardi di euro, registrando un incremento dell’8% rispetto all’anno precedente.

Ma dove sono i benefici potenziali per queste organizzazioni? Il sistema economico italiano è composto da circa 5 milioni di imprese, i cui scambi valgono 3600 miliardi di euro all’anno.

 

Il dato interessante (rivelato dall’ Osservatorio Fatturazione elettronica ed ecommerce B2B del Politecnico di Milano) è che il 75% di questo valore riguarda le relazioni Business to Business (B2B) e solamente il 25% gli acquisti dei consumatori finali (B2C), registrando un incremento dell’8% rispetto al 2016, e 130 miliardi di euro che hanno interessato l’estero. Quasi il 60% dell’ecommerce B2B fa riferimento a ben 6 filiere principali – elettrodomestici ed elettronica di consumo, automobili, farmaceutica, largo consumo, materiale elettrico e tessile-abbigliamento -, caratterizzate da una buona diffusione dell’EDI.

 

Se l’ecommerce B2C, rivolto al consumatore finale, è caratterizzato da cataloghi quasi sempre liberamente visitabili, prezzi e promozioni uguali per tutti, viceversa l’ecommerce B2B ha un catalogo riservato e prezzi e promozioni differenziate per ciascun cliente.

Rispetto ai sistemi tradizionali, tra i vantaggi chiave dell’ecommerce B2B spiccano:

  • l’incremento del volume di vendita (61%);
  • la possibilità di usufruire di portali sempre attivi per la raccolta ordini (41%).

Quest’ultimo dato è determinante, considerato che una grande quantità di utenti naviga fuori dall’orario d’ufficio.

 

Detto ciò..

 

Cos’è un ecommerce B2B?

 

Partiamo con l’acronimo B2B: è un'abbreviazione comune che sta per "business-to-business". Questo è quando le aziende vendono l'una all'altra, piuttosto che un'azienda che vende ai singoli consumatori.

Tradizionalmente, le transazioni wholesale hanno maggiori probabilità di essere B2B, mentre B2C (business to consumer) tende a imitare uno stile di business retail.

 

Ti sorprenderà sapere che l'ecommerce B2B ha molto in comune con l'ecommerce B2C. La maggior parte del processo è la stessa, tuttavia ci sono alcune differenze chiave:

  • gli acquirenti di B2B sono quelli che chiameremo acquirenti "professionali" (cioè tutti coloro che sono tenuti a un livello più alto di responsabilità quando si tratta di spendere soldi della società);
  • gli acquirenti di B2C si basano principalmente sulle preferenze personali perchè il consumatore deve solo preoccuparsi di compiacere se stesso.

Questo significa che i consumatori di B2C non sono generalmente ben informati quanto gli acquirenti di B2B, rendendoli più facili da vendere in quanto sono più propensi ad acquistare per un capriccio.

Oltre a questo, cercare di convincere un acquirente B2B a cambiare fornitore, può essere complicato.

 

Il più delle volte, sono impostate nei loro modi perché per loro il cambiamento dei fornitori (in alcuni casi) può causare una grande quantità di sconvolgimenti nella gestione quotidiana della loro attività. Ciò significa che le decisioni di acquisto richiedono più tempo, sforzi e, in alcuni casi, più denaro da impegnare rispetto alle vendite di B2C.

 

I marketer B2B hanno bisogno di un po’ di pazienza e dovrebbero concentrarsi sull'offerta di un'esperienza utente premium. Come parte della loro strategia di marketing, i titolari di aziende devono rendere molto chiari i vantaggi dei loro prodotti e servizi.

 

Perché adottare l’ecommerce B2B

Facciamo un po’ di considerazioni per punti.

 

1. Automazione e dematerializzazione della raccolta ordini

Ancora oggi esistono aziende che ricevono gli ordini dei clienti tramite mail, telefono o addirittura (purtroppo) via fax.  Una piattaforma ecommerce B2B ti consente innanzitutto di risparmiare TEMPO. Tempo dedicato a ribattere l’ordine per inserirlo a sistema. Ti consente di evitare errori: dalla verifica effettiva della disponibilità di magazzino, all’errore amministrativo e/o commerciale, all’errore di battitura o prezzo.

 

2. Catalogo elettronico sempre aggiornato

Qualcosa di bellissimo: le aziende con un sistema ecommerce B2B hanno il catalogo elettronico SEMPRE aggiornato, costellato di fotografie, schede tecniche e video. Hanno sempre sott'occhio le disponibilità di magazzino e i prezzi praticati al cliente. Un catalogo cartaceo, rispetto ad uno elettronico, può essere utilizzato per trasferire ai clienti informazioni importanti: dalle notizie sui prodotti d’interesse alle caratteristiche tecniche; per non parlare poi di estratto conto, fatture e bolle. Il catalogo elettronico rappresenta quindi un consistente risparmio di denaro e di tempo.

 

3. Gestione rete di vendita

Per gli agenti di vendita si dimostra un valido strumento. Possono visualizzare il catalogo sempre aggiornato con le nuove referenze, le politiche commerciali (prezzi, sconti, promozioni), le schede prodotto multimediali e le informazioni di magazzino. In qualsiasi momento possono verificare la situazione creditoria e avere le informazioni rilevanti relative ai clienti, nonché un quadro sulle statistiche delle vendite. Ma soprattutto, raccogliere in modo facile e veloce gli ordini dei clienti.

 

4. Strumento di up-selling e cross-selling

Non solo uno strumento di raccolta ordini: è possibile mettere in evidenza prodotti, prezzi in promozione, sconti per quantità e cross-selling, permettendo di aumentare il valore dell’ordine medio del cliente, mostrando, per esempio, prodotti correlati o sostitutivi mentre si sta decidendo cosa comprare. Utilizzando gli Analytics è inoltre possibile avere delle informazioni sul comportamento di vendita del cliente: pagine visitate, orari più frequentati, prodotti più visti ecc.

 

5. Il cliente al centro di tutto (il portale) 

Avere un portale clienti vuol dire puntare su una gestione customer-centric: un luogo virtuale unico, in cui il cliente trova tutti i servizi per dialogare in modo semplice - ed efficace - con l’azienda. Certo, sul portale è possibile trovare informazioni amministrative. Ma non solo: anche prodotti o servizi aggiuntivi già profilati rispetto alle esigenze del cliente specifico, informazioni tecniche specifiche per i singoli prodotti e notizie aggiornate rispetto alle tematiche di interesse e agli acquisti già effettuati.

 

6. Gestione punti vendita di proprietà o franchising

In questo caso, in Italia o all’estero, ci si trova di fronte a una maggiore complessità nel gestire ordini, riordini, riassortimento. L’ecommerce B2B permette di farlo con più facilità ed efficienza grazie al supporto di interfacce intuitive e semplici che non necessitano di formazione. Sono inoltre utilizzabili da pc, tablet e smartphone: sistemi che permettono di semplificare i processi di visualizzazione degli ultimi ordini, delle bolle di trasferimento, delle fatture e della disponibilità della merce nel magazzino centrale. Ah e ovviamente forniscono statistiche come se piovesse.

 

7. Gestione rete installatori

Senza dubbio, in alcuni settori, può essere presente un intermediario tecnico tra l’azienda e il cliente: parliamo dell’installatore, una figura spesso presente in settori come l’edilizia, la rivendita di elettronica. Un sistema ecommerce B2B può fidelizzare gli installatori offrendo loro alcuni servizi specifici com vedere in tempo reale la disponibilità dei prodotti, i prezzi praticati e, ancora più importante, le schede tecniche, le certificazioni di qualità, i manuali di istruzione e montaggio di un determinato prodotto. Possono inoltre creare preventivi personalizzati con il proprio logo da consegnare al cliente finale, inserendo prezzo e righe descrittive aggiuntive, stampandolo e consegnandolo al cliente finale. Il preventivo accettato viene inserito direttamente sul portale B2B.

 

8. Vendita estera

Una naturale propensione di alcune aziende, una necessità per altre. Certo, per facilitare i contatti con l'estero abbiamo fiere di settore, il sito web aziendale, social network e marketplace. Tuttavia rimangono ancora da gestire la creazione di canali di distribuzione, la registrazione di nuovi clienti e la diffusione di cataloghi. Possedere un portale ecommerce B2B può aiutare nell'approccio verso il mercato estero e stabilire relazioni commerciali in tutto il mondo perchè:

  • si avvale di un catalogo multilingua;
  • offre la possibilità di ricevere pagamenti tramite paypal, carta di credito o bonifico;
  • consente di creare politiche di prezzo diversificate;
  • se necessario, gestire agenti e area manager internazionali.

 

9. B2B per rispondere a tutta la clientela professionale

È abbastanza comune che ci si trovi nella condizione in cui il 20% dei clienti generi l’80% del fatturato. Su questi clienti si concentra, di conseguenza, la maggior parte delle risorse commerciali (e non solo) dell’azienda. Ma è giusto trascurare gli altri, non sarebbe il caso di prestare attenzione e far crescere in numero, e in fatturato, anche gli altri clienti? Un sistema può essere certamente quello di adottare un ecommerce B2B, per proporre prodotti, politiche commerciali, promozioni e comunicazioni adatti a coprire una o più parti della clientela. In questo modo l’azienda riesce a soddisfare la clientela più importante in termini di fatturato in modo puntuale con personale dedicato, ma anche a prestare attenzione ai clienti più piccoli con offerte segmentate.

 

10. L'occasione per organizzare/riorganizzare l’ERP aziendale

Il B2B vive in stretta integrazione con l’ERP o il gestionale aziendale per verificare le condizioni commerciali, le modalità di pagamento, estratti conto, fatture e molti altri dati del cliente. Quindi, il B2B mostra all’esterno, valorizzandolo, quello che è presente sull’ERP. Introducendo un sistema ecommerce B2B all'interno dell'azienda, ti ritrovi davanti l'occasione per capire se il magazzino è gestito correttamente, se le politiche commerciali sono chiare, se esiste un listino collegato a ogni cliente: insomma un assessment degli strumenti e dei processi di gestione dell’azienda per essere preparati ad affrontare il futuro.

 

C'è quindi una risposta al senso dell'universo?

Sì, c'è.

"Se anche tu hai un'azienda e sei in cerca di soluzioni giuste per te e per il tuo Business, passa all'ecommerce B2B".

Punto.

 

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