A volte un commerciale ha fortuna con un cliente prospect super-disponile. Ogni volta che il venditore invia un’email, arriva una risposta in un’ora.Quando chiama, risponde subito. E comunque lo cerchi, non deve attendere troppo perché il prospect continui la conversazione. Purtroppo questa è un’eccezione piuttosto che una regola: è molto più comune che il potenziale cliente sia difficile da raggiungere. Quando accade il venditore deve trovare soluzioni creative per riaccendere la conversazione prima che l’affare muoia del tutto. In questi casi è importante per i commerciali rendersi conto che il silenzio di un prospect non riflette per forza una malagestione del processo di vendita. Non sei tu. Spesso sono loro. Ci sono molte ragioni per cui il loro interesse nell’acquisto possa temporaneamente calare. Nove volte su dieci è dovuto a qualcosa di interno alla loro organizzazione. Ma se notate che questo vi succede più spesso di quanto vi piacerebbe, dedicate del tempo per analizzare la vostra fase di analisi e di chiusura. Se un prospect diventa irraggiungibile non perdete tempo per cercare di scoprire la ragione, ma tentate di ricominciare e dialogare prima che tutto vada a rotoli. 1) Non fare riferimento al passato Anche se i commerciali dovrebbero riprendere in mano i prospect silenziosi da troppo tempo, è importante che rimettendosi in contatto con loro, non attirino l’attenzione sul silenzio dell’acquirente. Un messaggio stile “ti ho inviato un’email martedì ma visto che non mi rispondi ci riprovo” o “Ho chiamato, non hai risposto e non mi hai più richiamato” non sprona un prospect all’azione per proseguire all’interno del buyer’s journey. Sembra che lo stiate accusando. E potrebbero sentirsi colpevoli. E cosa fanno le persone quando si sentono colpevoli? Evitano la situazione che crea disagio. Oppure potrebbero sentirsi criticati, e mettersi sulla difensiva o assumere un atteggiamento indisponente. Piuttosto fai finta che non sia passato neppure un giorno o che sia quasi la prima email che mandi. 2) Cambia le tue chiusure Possiamo definire “chiusure” tutte le interazioni dove un commerciale chiede ad un prospect di fare qualcosa - piccolo o grande. Possono avere un esito positivo o negativo. Alcuni esempi di chiusure possono essere la lettura di una Guida, fissare una telefonata, fornire una certa informazione richiesta. Puntare alle chiusure in un processo di vendita è determinante per andare sempre al passo successivo, all’interno del funnel della vendita. Quando un prospect va in silenzio radio, il venditore potrebbe essere tentato di tornare sull’ultima chiusura chiesta. Facciamo un esempio: una settimana fa hai chiesto un appuntamento con il loro capo e poi lui è sparito. Se l’email seguente torni a credere di nuovo l’incontro via email e, non avendo risposta, ci provi anche da LinkedIn, c’è qualcosa che non funziona. Dovresti piuttosto tentare di ricominciare il percorso puntando ad altre chiusure. Bisogna insomma passare al piano B. Cambiare la chiusura giustifica il tentare di mettersi in contatto più volte su argomenti differenti. Una volta ti chiedo di partecipare al gruppo su LinkedIn, un’altra se vuoi scaricare un ebook, un’altra ancora se vuoi un appuntamento… e via dicendo. L’importante è che ogni chiusura venga recepita come un possibile “valore”, “utile” da parte del prospect. 3) Predisponi un’apertura con qualcos’altro Molti esperti di vendita sostengono che utilizzare un’email di sollecito “forte”, per ottenere una risposta da un prospect, non sia una buona idea. I venditori non amano il silenzio prolungato dei prospect... e l'incertezza di non sapere o di non avere una risposta chiara che il silenzio comporta. Da qui l'instinto di mandare un'email di sollecito, un messaggio insomma mirato a rompere il silenzio. Queste email “di rottura” ottengono magari tassi di apertura alti, ma sembra una tattica di vendita scadente. Dopo tutto se non hai ottenuto una risposta in 6 mesi o più, perché uno dovrebbe essere interessato ancora a conversare? Sarebbe come chiamare una ragazza che non vedi da 6 mesi per dire: “ehi tipa, non vediamoci più”. Non stai ribadendo l’ovvio? Se proprio si vuole cercare “una rottura” molto meglio non aspettare 6 mesi e, dopo un po’ di tempo tentare con l’avvicinare qualcun altro nella stessa azienda. Ovvio, anche questa tattica estrema… ma molto meglio di tentare con un’email che “rompe” in modo definitivo. Comunque dopo 3-4 tentativi differenti ai quali il prospect non risponde (sempre proponendo una chiusura differente) potrebbe essere un’email così: “Ciao [Nome del prospect], Recentemente ho trovato questo ebook e ho pensato alla tua azienda quando l’ho letto, essendo parecchi spunti che credo potrebbero essere utili. Te la link qui in fondo. Per favore, chiamami dopo aver letta, perché mi farebbe piacere sapere quello che ne pensi e vorrei farti alcune domande. Giovanni” Ora, so benissimo che non ti chiamerà nessuno, ma non è questo il punto. Una volta che hai aspettato qualche giorno e non hai avuto risposta, sei libero di mandare qualcosa di utile a qualcun altro della stessa azienda. E se questo ne parla con il primo contatto? Si può sempre rispondere la verità. La verità è una grande arma: “Dal momento che non mi hai dato più segnali di vita, ho immaginato che fossi interessato ad altro” 4) Modifica i tuoi tentativi di contatto Suona ovvio, scritto qui dentro. Ma la maggior parte dei venditori non lo fanno: devi chiamare e inviare email al tuo prospect in differenti momenti della giornata. Ma i commerciali sono creature abitudinarie, quindi dopo aver fatto una telefonata ed aver trovato occupato, segneranno un task nel loro crm per chiamare dopo qualche giorno il prospect. E quando arriverà l’avviso (alla stessa ora in cui è stato impostato) loro chiameranno. Ma forse il loro potenziale cliente ha una riunione ogni giorno a quell’ora, o comincia a lavorare prima o dopo. Qualunque sia il motivo, perché continuare a provare a contattare una persona sempre alla stesa ora? Se hai provato il martedì pomeriggio, la prossima volta prova il giovedì mattina! 5) Prova con “un'Ave Maria” Quando un prospect che sembrava interessato sparisce, si può provare con un messaggio alla sua segreteria telefonica, una voicemail, un WhatsApp… che fa più o meno così: “Ehi [nome del contatto] non riagganciare / non chiudere il messaggio! Sono Giovanni di ICT e ho una domanda che non c’entra nulla con i nostri ultimi contatti. E’ importante. Questo è il mio telefono cellulare, chiamami oggi a questo numero!” Quando richiama, chiederanno “Di che si tratta?” La risposta dovrebbe suonare divertente: “Ok, ho mentito… volevo proprio parlarti dell’ultima riunione fatta… non sapevo come altro mettermi in contatto con te”. O si mettono ridere o si incazzano da pazzi. Se sono infastiditi, pensa che comunque non avrebbero comprato da te. E se c’è qualcosa che li attrae verso la tua offerta, questo è l’ultima chance. Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/tips-to-get-an-unresponsive-prospect-talking-again
Hai stabilito le varie fasi del tuo processo di vendita. Sai come il tipico prospect passa dall’email inviata ad essere un lead del database, fino a diventare un cliente che paga. Hai formato i tuoi commerciali sulle azioni chiave necessarie per spostare i prospect da uno stadio all’altro. Ora bisogna capire se tutto questo processo funziona. Quindi bisogna misurare l'efficacia dei processi di vendita. Ci sono centinaia di modi per misurare le prestazioni delle vendite, e può risultare difficile scegliere le metriche di vendita giuste. Fortunatamente c’è un modo molto semplice per valutare quanto sia efficace il tuo processo di vendita. La percentuale di conversione da lead ad opportunità La percentuale di conversione da opportunità a cliente acquisito Vediamoli entrambi, ma prima capiamo come funziona il Lifecycle Stage. Il Lifecycle Stage ti aiuta ad organizzare i contatti un base alla stadio in cui si trovano all’interno del processo di vendita. La definizione di lead, dipende da come acquisiti tu nuovi clienti. Se sei connesso con un prospect via LinkedIn e poi mandi delle email usando quello strumento per tentare di entrare in contatto diretto, identificare un utente come un potenziale cliente potrebbe bastare per definire un lead. Se invece incontri gli acquirenti a fiere, magari basta un bigliettino da visita lasciato ad un commerciale e poi copiarlo dentro ad un CRM. Una “opportunità” è un contatto nel tuo CRM che ha confermato il suo interesse per il tuo prodotto o servizio. Magari hanno confermato il loro interesse per email, prenotato una demo direttamente online o telefonato in azienda per avere maggiori informazioni. >> Vedi anche: Guida alla scelta del miglior CRM gratuito a) Percentuale di conversione in opportunità Quale percentuale dei tuoi lead si trasformano in opportunità? Questa valore ti dice diverse cose. In primo luogo, i tuoi commerciali stanno portando a casa abbastanza lead, raggiungendo i loro obiettivi? Potrebbe essere che stanno convertendo un grand numero di lead in opportunità, ma continuano a non raggiungere la quota di fatturato. Questo significa solo che devi generare più lead. Poi, stanno seguendo davvero tutti questi lead? Se i tuoi commerciali hanno il problema opposto - ovvero trovano molti lead ma ne convertono pochi in opportunità - il problema potrebbe essere il follow-up. Prova a rivedere il loro approccio. Stanno personalizzando le email e la stratega su ogni cliente? Usano differenti canali per rimanere in connessione (email, telefonate, social..)? Stanno provando abbastanza volte prima di rinunciare? Come sottometrica, potresti anche monitorare quanti lead i tuoi rappresentanti cercano di contattare. Se il marketing ne passa 1000 ma solo 200 vengono contattato, potrebbe essere che hanno valutato gli altri di qualità estremamente bassa… Il consiglio è quello di chiedere ai commerciale quali sono i motivi di questa calo drastico nel numero dei contatti rispetto ai lead passati. b) Percentuale di chiusura delle opportunità Quante delle vostre opportunità di vendita diventano clienti paganti? Questa percentuale varia da settore a settore. Secondo uno studio di HubSpot su 8900 aziende attraverso 28 settori, la media per il settore turistico è dell’11%, nel settore dell’arte o dell’intrattenimento è circa il 28%. Ecco perché è importante comparare le tue opportunità con le chiusure. Ci sono anche alcuni accorgimenti che puoi usare: se il tuo tasso di chiusura è veramente elevato - immagino ad un 60% o più - i tuoi venditori sono troppo selettivi con i lead che scelgono di seguire. Significa che si concentrano solo su quelli ad alta percentuale di probabilità di chiusura, perdendosi magari dei clienti tra quelli meno probabili. Il problema? Che stai lasciando dei soldi sul tavolo per gli altri giocatori: probabilmente venderesti molto di più se i tuoi venditori provassero a chiudere con più lead. Oppure potrebbe essere necessario assumere più commerciali, se il loro tempo è già al limite. Se il tuo tasso di chiusura è invece, al contrario, estremamente basso, potrebbe volerci più formazione per i commerciali. Cerca di capire da dove le opportunità escono dal funnel. La maggior parte dice che non è interessata alla telefonata di connessione? Insegna ai tuoi venditori ad offrire un valore immediato, affinché gli acquirenti li vedano come una risorsa e non come dei venditori aggressivi. La maggioranza dei prospect scompare dopo la demo? Allena la tua squadra a fare presentazioni personalizzate su misura delle aziende, scoprendo l’urgenza del prospect e fissa una serie di passi successivi. Misurare il tuo tasso di chiusura delle opportunità ti da subito lo stato di salute del tuo reparto vendite. Infine confrontare individualmente il tasso di conversione delle opportunità, per ogni singolo commerciale, potrebbe essere un’ottima cosa. Se qualcuno di loro ha un tasso particolarmente basso, ci si concentra sulle performance del singolo. Assicurati per lavorare costantemente per aiutarli a migliorare e a farli guadagnare di più. Oggi è possibile monitorare quasi tutto ciò che riguarda le vendite, anche se non hai tempo. L’uso di un buon CRM ti può aiutare a tenere traccia delle metriche e a migliorare le performance. Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/how-to-measure-your-sales-process
Il tempo è sempre un'unità di misura stretta per i responsabili di un team commerciale . Molti evitano di far usare un CRM ai loro dipendenti perché immaginano che questo li porti a perdere più tempo. In realtà l’idea del commerciale che compila campi e campi del CRM per tenere aggiornato il capo è qualcosa di leggermente datato. Oggi i migliori CRM si alimentano in automatico grazie all’azione regolare e quotidiana del commerciale, visto che gli strumenti migliori inviano i dati direttamente all’interno del CRM. Quindi, il tuo sistema di CRM può davvero aiutarti ad eliminare le attività ridondanti e avvicina i rappresentanti ai clienti. Registrando i dati di vendita e comunicando con i contatti direttamente tramite il CRM, tutto ciò che serve per gestire in modo efficiente un tema di vendita è a portata di mano. Non è necessario l'aggiornamento manuale di fogli di calcolo obsoleti o filtrare i messaggi di posta elettronica alla ricerca di informazioni. Inoltre, tenendo tutti i dati in un unico posto centralizzato, accessibile da qualunque dispositivo, è possibile risparmiare una notevole quantità di tempo. I sei suggerimenti che seguono ti aiuteranno a scoprire come le aree del CRM possono aiutarti ad organizzare e a presentare in modo efficiente i dati del team sulle entrate, sui prospect e sui clienti. E quindi potrai concentrarti sulla gestione delle persone singole invece che gestire la giornata. 1) Traccia le metriche di produttività Non solo la segnalazione pubblica delle statistiche di produttività è una grande tattica motivazionale per il team, ma rimanendo concentrato sui numeri delle attività della tua squadra, riesci ad identificare i punti di forza e le debolezze dei tuoi rappresentanti. Le metriche delle attività, tuttavia, non sono al primo posto nell’agenda quotidiana dei direttori commerciali. Secondo uno studio dell'Harvard Business Review, negli USA, queste KPI rappresentano solo il 17% delle metriche utilizzate nei dipartimenti commerciali (e figuriamoci in Italia!). Senza queste metriche non conosci le prestazioni del tuo team, quante telefonate fanno, quante email mandano, quanti appuntamenti fanno, quanti task eseguono… Il mantenimento dei numeri delle attività quotidiane è facile con un CRM che le immagazzina automaticamente quando ci si segna in agenda una riunione, quando si utilizza un programma per fare le telefonate o inviare le email. Controllare periodicamente queste metriche aiuta a misurare su che attività eccelle un commerciale e dove invece è più debole. Il widget della produttività del CRM gratuito di Huspot è un ottimo esempio di pannello che si aggiorna automaticamente: 2) Tracciare le entrate La comunicazione è essenziale sia per il successo del manager che del rappresentante/singolo commerciale. Monitorare regolarmente quello che fa, permette al manager di sapere quanto occupato è il suo team e mantiene viva la salute delle attività da condurre attorno alle opportunità di vendita. Cosa si può fare con questo monitoraggio dell’impegno costante dei commerciali? Puoi guardare i contatti di ogni commerciale, le aziende che sta seguendo e puoi usare le informazioni raccolte per migliorare le prestazioni e favorire la sua attività. Alcune metriche che i sistemi di CRM possono includere: Opportunità chiuse per ogni commerciale: crea dei filtri per visualizzare le offerte fatte da ogni rappresentante e quante sono state portate a chiusura. In questo modo monitori le entrate legate ad ogni commerciale, oltre a capire se e dove può incontrare dei problemi. Contatti affidati ad ogni commerciale con ultima data di contatto: crea una vista per ogni commerciale, per vedere quanti contatti sono a lui affidati e cerca di monitorare l’ultima data in cui gli ha inviato un’email, fissato una riunione e fatto una telefonata. Riesci a capire come è distribuito il portafoglio dei tuoi commerciali e con quali contatti stiano lavorando. Offerte aperte con fatturato stimato, per ogni membro del team: vedere quali offerte aperte ha ogni commerciale e quante entrate potenziali sono associate ad ognuna di queste (e a tutte, nel totale), ti permette di determinare in modo efficace a chi devi dare più risorse. Classifica delle vendite di fatturato divisa per commerciale: facendola sia per le previsioni che per i contratti chiusi, metterà i commerciali in una sana prospettiva di concorrenza, per tentare di dare una maggiore spinta motivazionale. 3) Esaminare le telefonate e le email loggate Non è possibile monitorare ogni telefonata che i commerciali fanno, così come risulterebbe inutile avere tutte le email inviate ad un contatto. Invece di obbligare il commerciale a caricare tutto, fai in modo che registrino solo i passaggi rilevanti. Quando mandano un’e-mail da Outlook o da Gsuite, abituali a caricare le email importanti all’interno del CRM (meglio se con un CRM che permette di farlo in automatico senza doverle ricopiare). Così come puoi dotarti di un software che permetta di tener traccia delle telefonate effettuate (e magari registrarle!). Tutto questo ti permette di andare a verificare come un agente fa il suo lavoro: si può desumere dalla lettura delle email o dall’ascoltare le telefonate. Nel caso non ti piaccia puoi intervenire per dargli dei suggerimenti. 4) Creare dei report del team Il fatturato aumenta utilizzando bene un CRM. Nucleus Research ha stimato che i team di vendita che usano un CRM fanno guadagnare alla società 8,71 $ per ogni dollaro speso. I tuoi commerciali meritano di vedere il valore monetario del loro duro lavoro. I rapporti delle offerte sono un ottimo modo per migliorare la pipeline sia del singolo agente che di tutta la squadra. Questi rapporti possono incidere informazioni sull’ipotesi di chiusura di un accordo, o quante offerte sono state chiuse in un determinato periodo di tempo. Un cruscotto pubblico del CRM visibile da tutti è il modo ottimale per vedere che succede nel reparto commerciale di un’azienda e per loro è motivo di confronto. Con HubSpot CRM puoi creare un’e-mail periodica con le metriche della dashboard sugli affari chiusi, per comparare con gli obiettivi personali e di squadra. 5) Creare dei percorsi automatici per i lead Condurre i lead lungo il Buyer's Journey è una parte importante delle operazioni commerciali. Assegnare i tuoi contatti e le aziende a membri differenti del team, garantirà a tutti i vostri clienti la ricezione di un'adeguata assistenza e a te la possibilità di distribuire le opportunità in modo omogeneo all’interno del team. Sovraccaricare un commerciale con molti lead significa che dedicherà meno tempo ad ogni prospect e ci saranno, di conseguenza, meno opportunità per gli altri membri della squadra, che si ritroveranno con troppo tempo libero. Puoi assegnare in automatico, partendo da dei filtri sulle caratteristiche, ogni lead ad un agente diverso. Un commerciale è particolarmente adatto a seguire le istituzioni educative? Filtra per settore. Ce nel sono alcuni di più skillati con le piccole aziende? Filtra per dimensione dell’azienda o fatturato. Trova i filtri più adatti al tuo team ed assegna i differenti lead in base alle caratteristiche di ogni account. 6) Assegnare task La capacità di delegare è un elemento chiave per un direttore commerciale. Prendendo troppe mansioni, sarai meno disponibile per i tuoi rappresentanti e potresti supportarli meno nelle attività di vendita. In un CRM è possibile creare le attività e assegnarle ad altri membri della squadra o a se stessi. L’impostazione dei promemoria per i follow up dopo un messaggio di posta elettronica o un meeting, aiuterà a gestire le attività del team e terrà traccia dei compiti eseguiti. Con un sistema più organizzato utilizzato da tutti, si libera il calendario e ci si può concentrare sulle attività quotidiane dedicate alla vendita. E tu che esperienze hai con il CRM? Ci fai sapere come ha cambiato il modo di lavorare del tuo team commerciale? Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/time-saving-uses-crm
Nella nostra casella di posta abbiamo decine di email di presentazione aziendale inviate ai prospect, o... ricevute da altre aziende. Se fai attività di ricerca di nuovi clienti, ti capiterà di continuo di cercare di rompere il ghiaccio con un potenziale cliente via mail. Su le mani chi ha salvato il testo della lettera in un documento word e lo copia e incolla all’occasione. Possiamo abbassare tutti le mani ora. Quanto funzionano queste email? Molto poco, vero? Si tenta di rimediare provando a chiamare e avere una minima conversazione telefonica, per riuscire ad ottenere qualche informazione in più o magari riuscire ad ottenere un secondo colloquio. Come possiamo aumentare le chance di risposta? Nelle PMI capita spesso che un addetto commerciale si occupi anche di fare attività di marketing, in particolare direct email marketing e che quindi sia abituato ad usare un software per creare newsletter e altre email con elementi grafici. Qualcuno potrebbe pensare che rendendo graficamente più accattivante l’email di presentazione, qualche risposta in più la si ottenga. Forse, se chi la riceve non la scambia per spam, non la considera immediatamente una pubblicità di chi vuole vendergli qualcosa, ha abilitato il download delle immagini e vede che bella grafica ha l’email… Ma se vuoi far breccia ed essere notato tra le decine di email che riempiono le caselle di posta dei tuoi prospect, lascia perdere le tradizionali email di presentazione aziendale. Dedica invece tempo a ideare un buon messaggio testuale conciso e mirato, e non preoccuparti dell’aspetto grafico che deve avere l’email. C'è anche un post del blog, se vuoi approfondire il tema della lunghezza ideale di un'email commerciale e uno dedicato a come iniziare un'email commerciale. Ma ora concentriamoci sui caratteri generali, ovvero su come scrivere un'email efficace ad un prospect: ecco cosa devi provare a fare per la tua prossima mail di contatto. Scrivere una email efficace ad un prospect (anche senza immagini!) 1. Ricerca e prepara le informazioni rilevanti Prima ancora di aprire il tuo programma di posta, dedica alcuni minuti a cercare notizie rilevanti per e sul prospect che stai per contattare. Puoi fare una ricerca utilizzando google o sui social media per sapere non solo di cosa si occupano, ma anche di cosa parlano o scrivono e a cosa si interessano. Devi avere una buona ragione per contattare un prospect. Se fai attivamente social selling, potrai monitorare meglio questi contenuti che possono suggerirti sia il momento giusto per contattare un prospect che darti un buon motivo di contatto. Se hai informazioni, e un buon motivo di contattare, puoi scrivere un’email personalizzata che ha maggiori chance di ottenere una risposta. 2. Parti con una frase di apertura accattivante Chi ben comincia è a metà dell’opera, recita un famoso adagio. In effetti, se non scrivi subito qualcosa di interessante per il tuo lettore, difficilmente arriverà a leggere la parte più importante dell’email e quindi a risponderti. A quante email che iniziano con “Buongiorno, sono Tizio della ditta Tale, un'azienda leader di settore che si occupa di...” hai risposto? Di quante hai letto oltre la prima frase? Parlare per prima cosa di te e della tua azienda, quando stai scrivendo a un prospect che non ti conosce ancora non ti porterà molto lontano. Dimostragli che hai davvero interesse in quello che fa lui, che hai fatto un minimo di ricerca, che non stai scrivendo la stessa cosa a centinaia di persone ma che stai dedicando il tuo tempo a contattare proprio lui. Puoi congratularti di qualcosa, menzionare un’attività recente o un post su un social media, o introdurre un referente comune… Puoi leggere alcuni esempi su come iniziare un’email commerciale in quest’altro articolo. E tieni presente che le prime righe della tua email appaiono anche nell'anteprima del messaggio nella casella di posta in arrivo... 3. Dimostra valore ed esperienza Utilizza la parte principale dell’email per aggiungere un valore e per dimostrare la tua esperienza. Non proporre ancora le tue argomentazioni di vendita. Non è il momento. Non è nemmeno l'email adatta. Scopo di questo messaggio è ottenere una prima connessione, una risposta, non vendere qualcosa. Per questo è bene evitare di inserire generiche proposte di valore. Poni piuttosto domande inattese che catturino l’interesse e che sollecitino in qualche modo una risposta, partendo dalla ricerca che hai fatto prima. Sai già che sono argomenti a cui sono interessati. Rafforza questo collegamento. “Hai considerato di fare [questo] cambiamento nella tua azienda?” “[possibile beneficio] è una priorità per te?” “Sai già quanto influirà [la nuova legislazione, il cambiamento industriale, …] sulla tua attività? L’ideala sarebbe racchiudere tutto in non più di 4 o 5 frasi. Molti utenti leggono la posta sullo smartphone e testi lunghi possono scoraggiare la lettura. Inoltre, più corto il messaggio, più facile sarà risponderti. 4. Non trascurare la frase di chiusura e la firma Nessuno presta molta attenzione alla frase di chiusura. “Cordiali saluti” e “In attesa di gentile riscontro”, nessuno li nota più. Puoi differenziarti dalla massa utilizzando un po’ di creatività anche nei saluti finali. Dopotutto, lo scopo dell’email, è suscitare l’interesse del prospect. Infine, la firma dell’email deve rafforzare la tua credibilità e dare al prospect la possibilità di imparare di più su di te e sulla tua azienda. Oltre a comunicare di cosa ti occupi e le informazioni principali della tua azienda (quelle che di solito avresti scritto all'inizio), puoi sfruttarla per promuovere un contenuto che hai prodotto, come ad esempio un report o un articolo del blog o un tuo case history di successo pubblicato sul sito o LinkedIn. Ultimo ma non meno importante, ricordati di contattare solamente le persone che ti hanno dato il loro consenso e, soprattutto, di dar loro la possibilità di poter annullare la propria iscrizione alla tua newsletter in ogni momento. La GDPR, infatti, non ammette errori e, soprattutto, richiede che la dichiarazione del consenso sia sempre tracciabile. Ora che hai creato il corpo principale del tuo modello e curato il saluto finale, assicurati di evitare di cadere in uno o più motivi per i quali i potenziali clienti ignorano le mail o di utilizzare oggetti terribili che fanno finire nel cestino la tua email senza nemmeno aprirla. Poi clicca su invia e che la forza sia con te. :)
Una negoziazione è un gioco di equilibrio delicato. Come responsabile della vendita, il commerciale si trova a dover bilanciare l’aiuto al prospect, dandogli una soluzione che funzioni, e la protezione degli interessi della propria azienda, cercando di fatturare di più. Nel momento in cui si raggiunge la fase delle negoziazione significa che il commerciale e l’acquirente hanno un obiettivo comune: la transazione che fa passare il servizio/prodotto dal venditore all’acquirente alle migliori condizioni possibili. Dovrebbe esser uno sforzo congiunto alla ricerca della miglior soluzione e soddisfazione per entrambi. Se il commerciale riesce a mantenere una posizione forte durante tutta la conversazione, può portare a casa un accordo buono sia per il cliente che per sé stesso. Quando ti trovi nella fase della negoziazione sei nella fase in cui più parti si parlano e quindi dovrai fare molta attenzione a quello che dici. I bravi negoziatori sono metodici: si affidano ad una serie di buone pratiche e abitudini altamente efficaci nelle trattative e sanno quali frasi e argometazioni funzionano meglio. Ecco invece una serie di frasi da evitare se vuoi aumentare le tue possibilità di successo. 1) “Dovrebbe essere una chiamata veloce” Assicurando il tuo prospect sul fatto che sarà rapido e facile, non lo stai mettendo a suo agio, anzi, proprio il contrario. In una negoziazione le persone si sentono a proprio agio quando sanno che c’è tutto il tempo a disposizione per discutere i termini e prendere una decisione. Se sentono il ticchettio dell’orologio alle spalle, diventano più tesi e guardinghi. Se sanno che hanno poco tempo i prospect faranno scelte, per così dire, conservatrici. Vuoi mantenere viva la possibilità di vendita? Comincia dicendo “Avevamo previsto un incontro di X minuti in agenda ma se abbiamo bisogno di più tempo, possiamo estendere il colloquio” 2) “Tra” Se dai ad un potenziale cliente un prezzo da 10.000 a 12.000 €, indovina cosa pensa lui? “Mi stanno per chiedere 12.000”. Per non parlare del prezzo più basso: quello sarà il valore che si darà al tuo prodotto. E quindi il prezzo più alto del range sembrerà un’esagerazione. 3) “Se vuoi ti faccio un prezzo più basso” Non sarai sempre in grado di vendere il tuo prodotto a prezzo pieno, e va bene, ci passiamo tutti. Ma se abbassi il prezzo assicurati di portare a casa qualcosa in cambio. Falli firmare oggi. Falli firmare un contratto più lungo. Falli acquistare più prodotti. Tieni presente un mantra: uno sconto non dovrebbe mai essere la tua prima carta da giocare. Il prodotto HA quel VALORE. Se per il tuo prospect non lo vale è un problema. Chiudere l’affare semplicemente perché lui vuole spendere meno per qualcosa che vale di più non è un buon affare per te. A meno che lui, in cambio, non ti dia qualcosa per cui può meritare un taglio sul prezzo: se ne vendi di più riequilibri il margine a cui rinunci, all’interno di un’unica trattativa. Se fai firmare un contratto che dura più a lungo, stesso discorso. Non devi svalutare il tuo prodotto agli occhi dell’acquirente! 4) “Spetta a me l’ultima parola” Può sembrarti una buona strategia quella di posizionarti come il decisore finale della trattativa, ma non lo è mai, (anche se concretamente lo sei). Non dovresti desiderare di far sapere al negoziatore opponente che sei tu che puoi prendere la decisione finale, a meno che tu non sia messo all’angolo e non ci sia qualche utilità nel farlo. A volte ti serve avere più tempo e devi poter rimandare la decisione per accettare la controfferta senza apparire debole. Se fai capire che tu puoi decidere, hai il potere di decidere, ti toglie questa possibilità. Lasciando intendere, invece, che non puoi decidere sull’unghia sconti o trattamenti particolari, potrebbe aiutarti ad evitare che la controparte insista su questi punti. 5) “Vediamo i dettagli più avanti” Dicono che il diavolo si nasconde nei dettagli per una ragione. Non vorresti firmare con chi ti deve costruire una casa se non stabilisci uno stato avanzamento lavori. Ugualmente non dovresti pensare che chi è davanti a te possa accettare un prezzo senza capire nel dettaglio cosa andrai a fare, come si erogherà il servizio e tutti i particolari. 6) “Ho davvero bisogno di farlo” Forse si avvicina l’ultimo giorno del mese e devi raggiungere la tua quota di vendite. Ci siamo passati tutti. Ma se ammetti apertamente che per te è un bisogno e che per te è importante chiudere oggi e non la prossima settimana, stai dando un grosso vantaggio al tuo prospect. Rivelare che sei sotto pressione per chiudere la vendita significa far sapere al tuo interlocutore che sei disposto a cedere su più punti. Se sa che sei disperato per portare a casa un contratto, perché non dovrebbero spingere per farti abbassare il prezzo o portare a casa servizi gratuiti? Il che non significa che esprimere l’urgenza sia una cosa negativa. Per esempio si può stabilire una data limite entro quale chiudere per avere certe agevolazioni. Ma deve diventare un bisogno del prospect, non tuo. 7) “Troviamoci a metà” Spaccare a metà la differenza tra quanto chiede il prospect e il prezzo proposto, significa ridurre sostanzialmente i margini. E rende il tuo prodotto drammaticamente meno importante. Cercate di venirvi incontro in altro modo. Anche una piccola concessione potrebbe colmare il divario, dal momento che rende il prospect felice di aver “conquistato” qualcosa che non era prevista all’inizio. Diventa creativo. Pensa a cosa che alla tua azienda non costano nulla o quasi, e non vanno ad impattare sul margine. Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/things-you-should-never-say-in-a-negotiation
Non c’è un modo sbagliato per cercare un potenziale clienti prima di un telefonata. Certamente ci sono alcune accortezze per guadagnare efficienza e alcuni canali sono più importanti da monitorare rispetto ad altri, ma fintantoché sei alla ricerca di un prospect da chiamare, sei sulla buona strada. L’unico modo in cui un commerciale può davvero fallire è quello di fare una chiamata a freddo senza essersi minimamente informato sulla persona che starà dall’altra parte del telefono. Gli acquirenti sono infastidita dal dover rispondere a domande banali per chi li conosce e dar bado a chi non sa nulla di loro. Se cominci a chiamare persone senza raccogliere informazioni è sempre più difficile portare a casa un buon risultati. Potresti non avere il tempo di controllare ogni canale prima di fare una telefonata, ma dovresti assicurarti di averne controllato qualcuno. In questo modo puoi personalizzare l’introduzione e l’inizio della telefonata parlando con il prospect della sua attività o dei suoi interessi. Così è più facile riuscire a catturar la sua attenzione. Ecco una 13 posti dove cercare informazioni sui potenziali acquirenti prima di iniziare una conversazione. 1) LinkedIn LinkedIn è una miniera d’oro per la ricerca di prospect. Nella maggior parte dei casi se hai solo una piattaforma tra cui scegliere, quella avrebbe essere LinkedIn. Cerca il tuo buyer sul social network e guarda le seguenti aree del suo profilo: Esperienze con il suo attuale lavoro: le persone includono nella descrizione del lavoro le mansioni che svolgono, le specializzazioni o i traguardi che raggiungono. Questo può aiutarti a trovare qualcosa in comune e a parlare di qualcosa a cui loro tengono. Esperienze con i lavori precedenti: personalizza il tuo messaggio basandoti sulla storia lavorativa del prospect. E’ la prima volta che possono prendere decisioni sugli acquisti dell’azienda o lo hanno fatto prima per altre aziende? Connessioni condivise: se ha una connessione con la maggior parte dei suoi contatti, utilizza l’informazione durante la prima connessione e chiedigli, magari, come ha conosciuto quella persona. Potrebbe essere un’opportunità per iniziare una conversazione. Gruppi: guardando i gruppi seguiti dovresti desumere le aree di interesse, quando magari non seguite gli stessi gruppi… Attività recente: guarda le condivisioni recenti del contatto per capire di cosa parla e a cosa è interessato in questo momento. 2) L’account di Twitter dell’acquirente Se il tuo potenziali acquirente ha un account di Twitter, perdi qualche minuto sulla sua pagina per capire, anche in modo generico, a cosa è interessato. Guarda cosa condivide, cosa dice o cosa retwitta, magari utilizzando questa informazione per iniziare una conversazione. 3) L’account di Twitter dell’azienda Anche se il prospect non ha un account di Twitter, magari ce l’ha l’azienda e qui si condividono traguardi, novità e informazioni aziendali che potresti utilizzare come rompighiaccio. 4) La pagina “Press e News” dell’azienda Dai un’occhiata alle notizie recenti pubblicate sul sito dell’azienda, per vedere qualche annuncio di prodotti, cambio di ruoli, informazioni finanziarie, eventi, case history importanti o altro… tutte informazioni importanti per sostenere una conversazione con chi in quell’azienda ci lavora. 5) La pagina “Press e News” dei loro concorrenti Se un concorrente ha raggiunto sei traguardi significativi o hanno presentato qualcosa di importante, è una leva per spingere la conversazione nella direzione della competitività, sopratutto nel caso che il tuo prodotto o servizio può supportare questo percorso. 6) Le informazioni finanziarie e i bilanci aziendali. Se il tuo prospect lavora per una società pubblica o una grande azienda, potrebbe essere una buona idea controllare i bilanci e le informazioni finanziarie. Questo può aiutarti a costruire anche un profilo completo e capire come stanno andando. 7) Vari blog Leggi cosa legge il tuo acquirente e leggi quello che lui scrive. Se il tuo prospect si occupa di un blog, leggi almeno uno degli ultimi post e commentali prima di chiamarlo. Visita, inoltre, i blog di settore più importanti e popolari, per scoprire gli ultimi post, le tendenze e le sfide che il settore del prospect sta affrontando. Anche quesi spunti saranno un bagaglio importante durante la prima telefonata (e non solo). 8) Il profilo di Facebook dell’acquirente Facebook è una rete sociale che punta molto sul personale e, quindi, generalmente meno importante, dal punto di vista degli affari, rispetto a LinkedIn o a Twitter. Tuttavia potrebbe essere utile controllare il profilo del potenziale cliente alla ricerca di spunti personali su di lui. Magari su possono intrecciare in modo naturale nella conversazione, senza dar l’idea di aver sbirciato il suo profilo come uno stalker o dare un’atmosfera troppo personale. Ma se la conversazione va a finire, per caso, su un interesse comune… 9) Il tuo sistema di marketing automation Potrebbe essere la prima volta che tu controlli un prospect, magari però questo prospect ha già visitato il tuo sito e compiuto delle azioni. Cerca il nome del prospera nel tuo sistema di marketing automation per capire se e come ha interagito con il tuo sito. Potresti scoprire che lui sai molto di più el più prodotto di quello che pensi. Anche queste informazioni ti aiuteranno ad impostare il tuo approccio quando ce ò’hai dall’altra parte del telefono. [Vedi anche: Guida introduttiva alla marketing automation] 10) Il tuo CRM aziendale Oltre al sistema di marketing automation, dai un’occhiata al tuo CRM per capire se qualche altro membri del team ha già avuto modo di parlare con questo potenziale acquirente in passato. Se è così, prendi coscienza di tutto quello che è successo. HubSpot CRM (lo il più figo e cool com in circolazione, che è oltretutto gratuito per le sue funzionalità di base) ti offre la possibilità di vedere la timeline di un contatto e tutte le interazioni avute con gli altri membri del tuo team. [Vedi anche: 4 buoni motivi per usare un CRM] [Vedi anche: Come scegliere il miglior CRM gratuito per la tua azienda] 11) I risultati di Google sul nome dell’azienda Fai una ricerca con il nome della società per vedere le notizie più importanti che hanno tenuto fuori dalla loro pagina aziendali, buone o cattive. Assicurati che siano informazioni terze affidabili. 12) I risultati di Google sul nome del potenziale acquirente Cerca su Google il nome dell’acquirente tra virgolette per setacciare qualsiasi informazione che potrebbe essere passata attraverso le crepe dei social. Vincitore del concorso “papà dell’anno?” Ha partecipate d un concorso di cucina? 13) Quora Adesso che è anche in italiano c’è da sperare che proliferi. Potrai usare Quora per capire cosa spera di imparare il tuo prospect. Certo, non ci sono tutti come su Facebook, ma qui sono palesi e chiari gli interessi e le competenze. Porta al tuo incontro alcuni suggerimenti basati sulle sue domande o risposte. Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/places-to-research-a-prospect-before-sales-call
Lavorare duro, come il successo, è soggettivo, e se tu chiedi ad un commerciale se lui lavora duro, il 99% ti risponderà che lavora più duramente e di più di ogni altra persona sulla terra In generale però il venditore medio è un lavoro come gli altri, che non vede una correlazione “quantità di lavoro= risultati” così ovvia e scontata. I commerciali sguazzano come tutti: fanno chiamate telefoni per raggiungere i loro obiettivi, si nascondono dietro a qualche amministratore perché “non si sentono proprio al top oggi”, cercano qualche sicurezza e positività discutendo con i colleghi dei problemi e delle ragioni per cui non hanno fatto una vendita, ricordano a tutti i loro successi migliori o quando qualche cliente ha avuto un grosso problema come l’hanno risolto, si fissano riunioni e meeting vicini e lontani, effettuano acquisti su web e poi, se possono tornano a casa alle 18 per vedere la famiglia o uscire con gli amici. Dentro di loro sperano sempre che il telefono squillerà da un momento all’altro per portare loro l’affare più straordinario della loro vita. No, no: i migliori commerciali non fanno proprio così e non hanno una fede incrollabile nel piano aziendale e nella loro agenda quotidiana. Vanno al lavoro per un’unica ragione: guadagnare il più possibile. L’intervento divino non è contemplato dai migliori commerciali, quando hanno in mente la chiusura di un’offerta. L’unico modo di chiudere dei contratti è quello di parlare con i prospect. E per non lasciare spazio alla provvidenza si ricapitola ad inizio giornata quello che si prevede di chiudere in quel giorno lavorativo. Quindi… cerchiamo di definire cosa significa “lavorare duramente” per un commerciale: forse potremmo dire che significare dare il massimo per generare più reddito possibile in una giornata (all’interno di una prospettiva realistica). Per un venditore alle prime armi, che inizia la sua attività potrebbero essere 80 telefonate al giorno quando sei tirato e comunque mantenere una media di 50 telefonate commerciali al giorno. Nel lavoro successivo, quando il commerciale comincia ad acquisire competenze e responsabilità, almeno 4 meeting con clienti e la gestione della parte amministrativa, sistemando carte ed organizzando le giornate successive. Se il commerciale sale di livello ed ottiene il supporto di una segreteria, e di un team di vendita che fa le telefonate e i primi appuntamenti, puoi arrivare a 4/6 appuntamenti con conseguente invio di preventivo al giorno, cose che generano attività di vendita. Questo rappresenta un programma completo che ti obbliga a pianificare una settimana o due in anticipo. Per arrivare a questo obiettivo è importante rimanere concentrati e non farti distrarre dalle dinamiche dell’ufficio o da colleghi perditempo. Oltre ai volumi degli incontri, contattare nuovi prospect ogni giorno è essenziale per dare seguito all’attività. Almeno 5 al giorno è un buon obiettivo. Non è un numero enorme, è qualcosa che ti porta via un’ora di lavoro ma è indispensabile per mantenere lo slancio. Ed è impossibile gestire questa mole senza essere ben organizzati, quindi bisogna lavorare in modo efficiente programmando appuntamento e follow-up immediatamente dopo Goni riunione, completando con amministrazione documenti e proposte, sia quando sei in viaggio che in ufficio. L’utilizzo di un buon CRM pensato per mantenere aggiornato in modo quanto più automatico possibile la scheda del cliente è non solo consigliato, ma diventa obbligatorio.Noi, per esempio, utilizziamo la soluzione più smart ed abbordabile in circolazione, che è, oltretutto, anche gratuita: HubSpot CRM. [Vedi anche: come scegliere il miglior CRM per la tua azienda] Il punto fondamentale da tenere in mente e da cui partire p che non puoi vendere nulla se non parli prima con un prospect. Bisogna prendere il telefono in mano per creare un’opportunità. Il rifiuto è parte della professione commerciale, per cui il bravo commerciale p quello che comincia ad ideare strategie per aiutarsi a superare il rifiuto e il risultato non raggiunto. Se tre prospetta di seguito rifiutano di incontrarti, lavora fino a quando non ne trovi uno che accetti. Intrinsecamente legato alla speranza, al rifiuto e al lavorare in modo intelligente, si costruisce anche la disciplina per non perdere tempo con persone con non sono quelle a cui spetta la decisione di acquisto e che sono difficili da trattare. Molto meglio concentrarsi su una situazione più accomodante con una persona che può decidere la spesa che seguire alla cieca situazioni che ti fanno perdere tempo. Se hai di fronte ad un prospect che non riesce a vedere il potenziale di quello che gli proponi o chi ama dire no perché pensa sia intelligente farlo in una trattativa, allora è meglio passare oltre. In sintesi: il commerciale più bravo non lavora di più, ma anzi, da un grande valore al tempo, e proprio per questo ama lavorare in modo efficace, quantificando i suoi risultati, puntando sempre a massimizzare il risultato, abbandonando quelle attività che non generano entrate. Sembra impossibile, ma la maggior parte dei venditori non si focalizza su questo. [Vedi anche: Come fare social selling, 7 consigli per iniziare subito] Spunto: https://blog.hubspot.com/sales/how-the-best-reps-work-smarter-not-harder
Per gli acquirenti la percezione del valore è cambiata: una volta il valore intrinseco del prodotto era quello che faceva vendere il prodotto. Le caratteristiche guidavano il valore. I vantaggi, posizionati in modo univoco per adattarsi alle esigenze specifiche di un acquirente, erano la parte determinante della vendita. Utilizzando le presentazioni che caricano ed arricchiscono di prestazioni il bene, i venditori presentano così il valore primario al loro acquirente. Ad esempio, se un prospect ha valutato il servizio premium, il venditore sottolinea questa possibilità con le sue caratteristiche e presenta una serie di modi con i quali renderà più facile la vita al compratore. Mentre le pressioni delle concorrenza sono aumentate, i marketer B2C hanno creato del “valore aggiunto” per assicurarsi la fedeltà dei buyer (i top box, fidelity card etc…). La vendita B2B ha seguito questa strada, cercando di incentivare gli acquirenti con vari programmi bonus. L’aggiunta di valore ha messo in gioco tutto, dal portare a giocare a palla il miglior cliente a prezzi speciali e opzioni di personalizzazione per migliorare il prodotto. In linea di massima il termine “valore aggiunti” indica qualsiasi offerta il cui prezzo proposto è inferiore alla somma di tutte le parti/pezzi a prezzi separati. Il percepito è di portare a casa più di quanto stai comprando. Il valore del prodotto e l’aggiunta di valore durante la vendita non sono più sufficienti oggi, non ti differenziano più. Questi non ti risparmiano dalle percezioni di “commodity”. L’acquirente di oggi desidera prodotti superiori (ancora più carichi di vantaggi), il valore aggiunto che ti danno gli altri e ancora qualcosa in più. Quel “di più” è di solito vago ed indefinito. I compratori non sanno esattamente cosa vogliono, ma sanno benissimo cos’è quando lo trovano. Finché non lo trovano sono continuamente alla ricerca di questo valore “di più”. E un cliente che non lo trova è un cliente semi-soddisfatto. Il cliente di questo genere è un problema per il commerciale. Che cosa provoca questa insoddisfazione e senso di vago nell’acquirente? Non sempre si può attribuire al prezzo, alla qualità del prodotto o all’immagine dell’azienda. E non è necessariamente una mancanza di valore o un deficit di valore aggiunto. Piuttosto si potrebbe leggere come una mancanza di creazione di valore. Il lavoro di creazione del valore cade squisitamente sul singolo venditore. La creazione del valore non è la stessa cosa del valore aggiunto.L’asticella è stata sollevata in modo significativo dai potenziali consumatori cercano meglio, di più, lo speciale, la diversità e l’unicità. L’aggiunta di valore è praticamente la norma nel corso di un’attività di business. Creare il valore va oltre e richiede l’identificazione di quello che sarebbe di valore per un singolo acquirente e poi cercare o creare un modo per realizzare quel valore unico. A differenza del valore aggiunti, il valore creato è originale e unico per l’acquirente che lo incontra. La domanda dell’acquirente per la creazione di valore avviene con un effetto a cascata. Le aziende hanno cominciato a concentrasi sulla creazione di valore per soddisfare le richieste degli azionisti in quanto la concorrenza è diventata sempre più difficile per molte industri negli anni ’70 e negli anno ’80. Adesso, decenni dopo, gli acquirenti vogliono sempre di più e vogliono che arrivi direttamente da chi vende. Questo è impegnativo, perché gli acquirenti non richiedono direttamente la creazione di valore. La maggior parte degli acquirenti non ragiona neppure in questi termini. Tutto quello che sanno è che vogliono un po’ di qualcosa di diverso, diverso da quello che gli altri stanno comprando. La creazione di valore avviene sempre con interazioni tra umani. Ecco tre esempi: - Un venditore si prende del tempo per chiedere al suo potenziale acquirente qualcosa sulla causa filantropica che si può vedere sulla pagina di Linkedin del compratore. Il venditore è veramente interessato, ascolta e richiede maggiore informazioni per comprendere la storia e capire il ruolo del prospect a sostegno della causa. - Un venditore ricerca un problema unico del compratore e offre consigli e risorse per l’acquirente, senza vendergli nulla. Il venditore lo presenta ad un collega che ha conoscenze in quell’area di competenze. - Un venditore nota un processo che contribuiscono a produrre risultati di scarsa qualità. Il venditore, senza vendere nulla, consiglia una soluzione per migliorare quel processo, consentendo all’acquirente di risparmiare denaro ed aumentare la produttività. Creare il valore richiedere di essere attento, andate e impegnarsi a fondo nei confronti dei potenziali acquirenti. Guarda il seguente schema per capire le differente tra valore, valore aggiunto e valore creato. Tu che valore stai offrendo e quale tipo di valore potresti aumentare? Valore Aggiunta di Valore Creazione di valore Il valore relativo di un prodotto basato sull'ultità e l'importanza per il buyer. Funzioni aggiuntive che vanno oltre l'offerta standat per quel tipo di prodotto. Separato dal prodotto e unico per ogni buyer. Attrare la considerazione dell'acquirente e il suo interesse. Esalta il desiderio dell'acquirente e può spingerlo all'azione. Una relazione sicura sul lungo temine tra venditore ed acquirente. Portato dal prodotto stesso e dalle dinamiche con le quali entra in realazione con i bisogni del potenziale acquirente. Portato dall'azienda dell'acquirente sotto forma di incentivi di marketing per guadagnare un vantaggio con i soldi spesi. Portato dall'acquiente attraverso l'esperienza e la relazione, creato facendo affari con l'acquirente. Tutti i tipi di valore deveno essere rilevanti per quel specifico acquirente. Non c'è nessun valore che va bene per tutti Dopo aver risposto a questa domanda, i venditori devono riempire le caselle con le lacune. Prima di considerare il valore che stai fornendo devi capire come gli acquirenti potrebbero riconoscerlo. Non lasciare che la tua offerta sia scontata. Ricorda sempre agli acquirenti il valore che i tuoi prodotti offrono, il valore aggiunto fornito dalla tua azienda e il valore speciale extra che stai creando nella transazione. Con la tua valutazione (basata sui valori individuali e unici del tuo acquirente), devi trovare un modo per aggiungere e creare valore. Questo non deve essere un’operazione troppo dispendiosa. La semplice domanda pensata per creare valore, crea valore se fa pensare all’acquirente e porta a relazionarsi con lui in modo migliore. Scopri di cosa ha bisogno il tuo acquirente e cosa crea valore per soddisfare questa esigenza specifica. E non dimenticare di rimanere in contatto con i tuoi acquirenti: come le loro priorità cambiano, cambia anche quello di cui hanno bisogno e la percezione del valore che il tuo prodotto offre. Quello che è stato un valore elevato l’anno scorso, può essere assolutamente irrilevante quest’anno. Gli acquirenti migliori acquistano da venditori che creano un valore unico, rilevante e significativo. Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/why-prospects-are-buying-from-your-competitors-not-you
