Dall'iconico uomo con la valigetta che viaggia tra le distese delle pianure americane, per arrivare ai manager rampanti strafatti di cocaina...Hollywood e il cinema hanno sempre romanzato la figura del venditore. Nella dinamica della trattativa, ne esce un thriller psicologico, una partita a scacchi o un semplice confronto, nel quale è possibile costruire e sviluppare una trama che coinvolge il pubblico. Sia che tu preferisca le commedie o i film drammatici, ecco qui una lista di 13 film, che non dovresti perdere se ti occupi, in qualche modo, di vendite. La fantastica sfida (1980) Morte di un commesso viaggiatore (1982) Seize the Day (1986) Baby Boom (1987) Tin Men - 2 imbroglioni con signora (1987) Americani - Glengarry Glen Ross (1992) Tommy Boy (1995) Lord of war (2005) La ricerca della felicità - The Pursuit of Happyness (2006) L’arte di vincere - Moneyball (2011) The Founder (2016) O Lucky Man! (1973) Wall Street (1987) 1. La fantastica sfida (1980) La fantastica sfida (Used Cars) è un film del 1980 diretto da Robert Zemeckis; il film è conosciuto in Italia anche con il titolo Cars Duel. Trama: Rudy Russo, venditore di auto usate, ha bisogno di denaro per concorrere per le elezioni al Senato, così chiede sostegno al suo boss Luke Fuchs, il quale gli promette diecimila dollari. Ma Roy, fratello di Luke e proprietario della rivendita di auto usate di fronte a quella di Luke, cerca in tutti i modi di ostacolare Luke e Rudy, anche perché è d'accordo con il sindaco per la costruzione della nuova autostrada, che dovrebbe passare sopra la proprietà del fratello... 2. Morte di un commesso viaggiatore (1982) Morte di un commesso viaggiatore (Death of a Salesman) è un film per la televisione del 1985 diretto da Volker Schlöndorff. Tratto dall'omonimo dramma teatrale scritto nel 1949 da Arthur Miller, ha tra i suoi protagonisti Dustin Hoffman e John Malkovich. Trama: Willy Loman è un commesso viaggiatore. Ha passato sulle strade la gran parte dei suoi 63 anni di vita coltivando sogni di successo per sé ma soprattutto per i due figli Biff e Hap. È su Biff, ad ogni modo, che proietta le proprie ambizioni. Willy cerca di dare ai propri figli un'immagine di sé ben diversa da quella reale. Si descrive come un vincente, nella vita e nel lavoro, ma in realtà non è mai riuscito a realizzarsi riuscendo ad ogni modo a mantenere, con mille sacrifici, l'intera famiglia e confidando nella realizzazione dei figli. A distanza di anni, però, i due ragazzi, ormai cresciuti, sono dei falliti. Dopo l'ennesima delusione professionale incassata dal figlio Biff, Willy si convince di dover fare l'ultimo sacrificio per la famiglia, in particolar modo per la moglie Linda. Si suicida per farle riscuotere i ventimila dollari dell'assicurazione sulla vita che le garantiranno una vecchiaia dignitosa. 3. Seize the Day (1986) Film drammatico diretto da Fielder Cook con Robin Williams e Jerry Stiller, basato sul romanzo di Saul Below. Il film si trova solamente in lingua inglese ma si possono scaricare i sottotitoli in italiano: http://www.sottotitoli.link/sottotitoli/film/seize-day-inglese Trama: Tommy Wilhelm è un venditore che dopo aver perso il suo lavoro, la sua ragazza, e la salute mentale dietro si dirige a New York per sistemare i pezzi della sua vita. Nonostante le capaccità di vendita che lo hanno sempre contraddistinto, tuttavia dovrà affrontare un padre che non lo ha mai capito e il precario equilibrio che ha preso la sua nuova vita. 4. Baby Boom (1987) Baby Boom è un film del 1987 di Charles Shyer, interpretato da Diane Keaton, Sam Shepard e Sam Wanamaker. Trama: J.C. Wiatt è un'intraprendente donna in carriera che lavora per una grande società newyorkese, vive in un bell'appartamento nel cuore di Manhattan con il suo compagno, Steven. Prossima al raggiungimento di un importante contratto di lavoro riceve un'inaspettata e confusa chiamata nel cuore della notte, dove le viene dato un appuntamento all'aeroporto il mattino successivo. Recatasi all'appuntamento, desiderosa di trovarsi tra le mani una grande somma di denaro, scoprirà invece che la sua parte dell'eredità è, invece, la piccola Elizabeth, la figlia del defunto cugino. Il nuovo stile di vita da neo-mamma e i numerosi intoppi della maternità, la portano a venire rimpiazzata da un nuovo consulente in ufficio e a prendersi del tempo d'aspettativa. 5. Tin Men - 2 imbroglioni con signora (1987) Tin Men - 2 imbroglioni con signora (Tin Men) è un film del 1987 diretto da Barry Levinson. Nel cast troviamo Richard Dreyfuss, Danny DeVito, Barbara Hershey. Trama: Stati Uniti, 1963. Il termine Tin Men (Uomini di latta) sta ad indicare i venditori porta-a-porta di rivestimenti in alluminio. Tra di loro, a Baltimora, ci sono Bill ed Ernest, che lavorano per ditte concorrenti e non si conoscono. Bill ha successo nel lavoro e con le donne, è amato dai colleghi e fa una vita brillante. Ernest ha problemi sul lavoro e con l'ufficio delle imposte e il suo matrimonio con la bella Nora è al capolinea. Entrambi comprano una Cadillac, auto simbolo di successo e benessere, nello stesso giorno, e hanno un incidente. Da lì iniziano a litigare e ad incontrarsi in circostanze imbarazzanti. 6. Americani - Glengarry Glen Ross (1992) Americani (Glengarry Glen Ross) è un film drammatico del 1992 diretto da James Foley con Jack Lemmon e Al Pacino, tratto dalla pièce Glengarry Glen Ross di David Mamet che ne ha anche scritto l'adattamento cinematografico. Trama: Ai quattro dipendenti di un'agenzia immobiliare di Chicago vengono dati dei contatti ai quali fornire dei contratti di vendita di alcune proprietà. Una sera, arriva in agenzia Blake, dipendente di Mitch & Murray, i proprietari dello studio, inviato per fare da motivatore. Per risollevarsi da una difficile situazione economica, l'agenzia, tramite le parole di Blake, lancia una sfida a tutti i suoi dipendenti: chi riuscirà a vendere di più avrà in premio una Cadillac Eldorado, il secondo riceverà un servizio di coltelli da bistecca, per tutti gli altri licenziamento imminente. 7. Tommy Boy (1995) Tommy Boy un film del 1995 diretto da Peter Segal, con Chris Farley e David Spade. Trama: A Sandusky, nell'Ohio, il giovane grassone Tommy Callahan non ha nemmeno il tempo di ricevere le congratulazioni del padre per la sua laurea che il genitore, vedovo, decide di sposare la bella Beverly (che gli procura tra l'altro un fratellastro, Paul). Il padre di Tommy muore proprio nel giorno delle nozze, a seguito di una esibizione canora troppo intensa. Rimasto solo a dirigere l'azienda di famiglia di ricambi per automobili, Tommy deve assolutamente procurarsi un certo quantitativo di ordini, pena l'assorbimento della Callahan Auto Parts ad opera del big dei ricambi, Zalinski. 8. Lord of war (2005) Lord of War è un film del 2005 diretto da Andrew Niccol. Il personaggio interpretato da Nicolas Cage, Yuri Orlov, è liberamente ispirato alle figure criminali legate al traffico d'armi internazionale dell'israeliano Ludwig Fainberg e del russo Victor Bout. Altri sospettano che sia basato almeno parzialmente sulla vita del trader del petrolio e faccendiere Marc Rich, o addirittura sulla falsariga di cinque trafficanti d'armi realmente esistenti. Si pensa che il personaggio interpretato da Eamonn Walker (André Baptiste Sr.) sia una parodia della vita del presidente liberiano Charles Taylor. Il soggetto e gli argomenti trattati ricordano quelli del film del 1974 “Finché c'è guerra c'è speranza” con Alberto Sordi. Trama: Il giovane Yuri e la sua famiglia arrivano negli USA come emigrati dall'Ucraina. La sua famiglia si finge ebrea per ricevere condizioni immigratorie migliori. Si stabiliscono nella periferia di New York, nella cosiddetta Little Odessa di Brooklyn. Riescono a mandare avanti un ristorante, che considerano un investimento sicuro, «visto che la gente avrà sempre la necessità di mangiare». Un giorno, Yuri assiste ad un fallito omicidio nel quale un boss della Mafia russa riesce a sopravvivere e ad eliminare i suoi inetti esecutori, per poi girarsi, guardarlo fisso negli occhi ed in pochi secondi decidere di graziare il giovane testimone. Così, Yuri capisce improvvisamente che il suo compito è quello di soddisfare un altro bisogno umano: le armi. 9. La ricerca della felicità - The Pursuit of Happiness (2006) La ricerca della felicità (The Pursuit of Happyness) è un film del 2006 diretto da Gabriele Muccino. Gli interpreti principali sono Will Smith, Jaden Smith e Thandie Newton. È ispirato alla vita di Chris Gardner, imprenditore milionario, che durante i primi anni ottanta visse giorni di intensa povertà, con un figlio a carico e senza una casa dove poterlo crescere. Egli appare nella scena finale del film, in un cameo, mentre attraversa la strada in giacca e cravatta, incrociando lo sguardo con Will Smith. Trama: Nel 1981 a San Francisco, Chris Gardner cerca di sbarcare il lunario vendendo una partita di scanner per rilevare la densità ossea, acquistata con i risparmi di una vita. Le vendite tuttavia scarseggiano: molti medici ritengono il macchinario eccessivamente costoso e tutto sommato inutile. La situazione economica si fa sempre più disperata per Chris e la sua famiglia, composta dalla moglie Linda e dal figlio Christopher. Un giorno Chris vede un broker arrivare al posto di lavoro con la sua Ferrari e gli chiede a bruciapelo, ironicamente: Due domande: che lavoro fa, e come si fa?. Decide quindi di provare a diventare anche lui consulente finanziario per la stessa azienda, la Dean Witter. La moglie, esasperata dalle privazioni e dal lavoro che grava interamente sulle sue spalle e, soprattutto, stanca di sentir parlare il marito di progetti irrealizzabili, lo lascia. Chris entra come stagista alla Dean Witter, dove però non gli viene fornito alcuno stipendio: deve affrontare un corso non pagato della durata di sei mesi, alla fine del quale solo un aspirante broker dei venti partecipanti verrà assunto. Compito degli stagisti è contattare quanti più clienti possibile e chiudere il maggior numero di contratti. 10. L’arte di vincere - Moneyball (2011) L'arte di vincere (Moneyball) è un film del 2011 diretto da Bennett Miller. È basato sul libro Moneyball: The Art of Winning an Unfair Game di Michael Lewis sulla squadra di baseball Oakland Athletics e sul loro general manager Billy Beane. Trama: Al termine della stagione 2001 gli Oakland Athletics vengono sconfitti dai New York Yankees perdendo la possibilità di partecipare alle World Series, inoltre la squadra deve far fronte alla partenza delle loro stelle Johnny Damon, Jason Giambi, e Jason Isringhausen per fine contratto. Il general manager Billy Beane, contrariato dalla sconfitta, si vede negare dalla società un aumento del budget per poter competere con le squadre più ricche. Durante un incontro di mercato con i dirigenti dei Cleveland Indians Beane incontra Peter Brand, un giovane laureato in economia a Yale con idee radicali sul come valutare un giocatore. All'inizio della nuova stagione gli Athletics non convincono. La tensione tra Beane e l'allenatore Art Howe, già alta a causa di questioni contrattuali, cresce. Howe non rispetta la nuova strategia e non fa giocare i giocatori scelti da Beane e Brand. Beane decide di cedere l'unica stella della squadra per costringere Howe ad impiegare i nuovi acquisti. I risultati deludenti degli Atheltics portano i critici, sia all'esterno che all'interno della squadra, a giudicare il nuovo sistema come un triste fallimento. Beane convince il proprietario della squadra a mantenere questo cammino, e alla fine i risultati della squadra cominciano a migliorare arrivando addirittura a vincere 19 partite consecutive. 11. The Founder (2016) The Founder è un film del 2016 diretto da John Lee Hancock. Il film racconta la storia vera dell'imprenditore Ray Kroc, interpretato da Michael Keaton, e della sua acquisizione della catena di fast food McDonald's. Trama: Anni 1950. Ray Kroc, venditore di frullatori dell'Illinois, si reca in California per lavoro; qui incontra i fratelli Dick e Mac McDonald, proprietari di una catena di fast food. Kroc, colpito dal rapido sistema di produzione e vendita del cibo, vede del potenziale nell'azienda, e riesce così a guadagnare una posizione all'interno della società, fino al punto di acquisirne il completo controllo, a discapito dei due fratelli, creando poi un impero da miliardi di dollari. 12. O Lucky Man! (1973) O Lucky Man! è un film del 1973 diretto da Lindsay Anderson e interpretato tra gli altri da Malcolm McDowell. La commedia è il seguito del film Se... girato dallo stesso Anderson nel 1968 sempre con McDowell protagonista, e adotta un punto di vista scettico sullo stile di vita nella Gran Bretagna e più in generale nei paesi capitalisti. 13. Wall Street (1987) Wall Street è un film del 1987 diretto da Oliver Stone e prodotto negli Stati Uniti dalla 20th Century Fox. Trama: New York, 1985. Bud Fox lavora come broker nella Jackson Steinem & Co. Vorrebbe lavorare con Gordon Gekko, un famoso e potente squalo della finanza. Bud visita Gekko nel giorno del suo compleanno e gli regala una scatola di sigari cubani. Bud gli parla di alcune azioni, ma Gekko ne era già a conoscenza. Bud allora gli fornisce delle informazioni segrete circa la Bluestar Airlines, ottenute da una conversazione di suo padre Carl, il leader sindacale della compagnia. Gekko, allora, compra azioni della Bluestar e diventa un cliente di Bud. Gekko dà del capitale a Bud da gestire, ma lì perde nelle azioni. Gekko dà un'altra possibilità a Bud e gli chiede di spiare l'amministratore delegato Sir Lawrence Wildman e capire la sua prossima mossa, compiendo ovviamente un crimine. Bud inizialmente rifiuta, ma dopo accetta e scopre che Wildman si sta muovendo per diventare azionista di maggioranza di una acciaieria. 13 BIS. The Big Kahuna (1999) The Big Kahuna è un film del 1999 diretto da John Swanbeck e tratto dalla commedia teatrale Hospitality Suite di Roger Rueff, che ne ha curato anche la sceneggiatura. Visto che dal momento che ho condiviso questo post sui social avete cominciato a dirmi che non posso saltarlo... non lo saltiamo :) Nel cast uno strepitoso Denny De Vito e un immenso Kevin Spacey. Trama: In una suite di un hotel a Wichita in Kansas nel Midwest tre venditori di lubrificanti industriali sono in attesa di incontrare alcuni clienti, tra i quali è stato invitato Dick Fuller, amministratore delegato di una grande azienda, un cliente molto importante per poter concludere un affare che possa risollevare le sorti della società per cui lavorano. I tre sono molto diversi tra loro: Larry, un cinico e accanito fumatore, dedito all'alcool e alle donne, e Phil che dopo il divorzio dalla moglie ha perso ogni entusiasmo, anche nel lavoro. I due sono i vecchi smaliziati del mestiere mentre Bob è alle prime armi. I tre attendono parlando tra loro della vita, del lavoro, delle donne e di loro stessi, trasformando la stanza d'albergo in una sorta di palcoscenico teatrale. In particolare i soci più anziani raccontano del grande Kahuna, il grande colpo, che un mitico carismatico venditore ha compiuto divenendo un ricco imprenditore. Al termine della convention i tre credono che Dick Fuler, il compratore decisivo per le loro sorti, non si sia presentato quando, casualmente, si scopre che in effetti era presente anonimamente e ha parlato con Bob, un ardente credente della fede cristiana, soprattutto di cani. Bob ha inoltre ricevuto un invito dall'importante compratore a una festa privata alla quale i due venditori anziani spingono Bob a partecipare per far mettere il cliente in contatto con loro. Quando il giovane Bob torna in albergo si scopre che ha continuato a parlare di religione con il cliente senza accennare agli affari e questo perché per Bob la sua fede sovrasta ogni interesse materiale. Altri film consigliati: Jerry Maguire (1996) 1 Km da Wall Street - Boiler Room (2000) 1 km da Wall Street (Boiler Room) è un film del 2000 scritto e diretto da Ben Younger. I protagonisti del film sono interpretati da Giovanni Ribisi, Vin Diesel, Nia Long, Ben Affleck, Tom Everett Scott, Ron Rifkin e Jamie Kennedy. TRAMA: Seth Davis, un giovane di 19 anni, dopo aver abbandonato gli studi al college, decide di aprire una bisca clandestina nel suo appartamento del Queens. La bisca si rivela un ottimo affare per Seth, fruttandogli un discreto guadagno. Ma il ragazzo volendo conquistare il rispetto da parte del padre (un giudice), molla l'attività della bisca e decide di impegnarsi in qualcosa di legale ed entra alla J.T.Marlin, una società di brokeraggio che gli promette una rapida ascesa nel mondo della finanza. L'ambiente, inizialmente, gli sembra quello ideale per entrare a far parte del boom economico di quegli anni, ottenere ricchezza, successo e anche l'approvazione paterna. The Wolf of Wall Street (2013) The Wolf of Wall Street è un film del 2013 diretto e prodotto da Martin Scorsese. La pellicola, adattamento dell'autobiografia Il lupo di Wall Street edita in Italia da Rizzoli Editore nel gennaio 2014, narra l'ascesa e la caduta di Jordan Belfort, spregiudicato broker newyorkese interpretato da Leonardo DiCaprio alla sua quinta collaborazione con Scorsese. Fulcro della pellicola è la sua vita fatta di eccessi che lo porteranno poi a una rovinosa caduta. Accolto positivamente dalla critica, il film ha ricevuto cinque nomination agli Oscar nelle categorie miglior film, miglior regista, miglior attore protagonista, miglior attore non protagonista e migliore sceneggiatura non originale, non vincendone però nessuno. Margin Call (2011) Margin Call è un film del 2011 scritto e diretto da J. C. Chandor ed interpretato da Kevin Spacey, Jeremy Irons, Zachary Quinto e Simon Baker. Le ventiquattr’ore di Sam, broker a Wall Street nel 2008, che vive un pesante conflitto interiore: non sa se condividere la scelta del suo amministratore delegato che è intenzionato a svendere tutti i titoli tossici (MBA) della società in modo da salvarla dal fallimento. Sam comprende che questa decisione potrebbe causare il conseguente tracollo di milioni di persone e devastare i mercati mondiali facendoli piombare in una delle più drammatiche crisi finanziarie del secolo Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/the-12-best-sales-movies-of-all-time-list
Arrivare alla fase della trattativa commerciale ti fa sentire come aver partecipato a una maratona. Attraversare la linea finale e avere termini e modalità contrattuali sui quali sono tutti d’accordo è ancora più difficile. Esistono molti modi per inciampare lungo la via, dal preparare la strategia sbagliata a lasciare che il potenziale cliente gestisca gli step successivi. Scopri e stai attento a questi 7 errori che ti faranno perdere una negoziazione commerciale. 7 errori comuni da non commettere durante una trattativa commerciale Errore 1: negoziare troppo presto L’argomento prezzo comincia a saltar fuori relativamente presto nel processo di vendita. Non è inusuale che i tuoi prospect parlino di prezzo, durata del contratto e possibili sconti nella prima o nella seconda chiamata. Se da un lato non dovresti eludere le domande (che renderebbe più difficile guadagnare la loro fiducia), dall'altro devi stare attento a non spingere nella negoziazione finché non saranno pronti a farlo. Dai ai potenziali clienti un'idea indicativa su quello che dovrebbe essere il prezzo per assicurarti che sia nel loro budget e se vacillano usa una di queste risposte: “Sono felice di discutere le nostre opzioni con te, ma penso che sarebbe più utile fare questa conversazione dopo che avrò più informazioni sui tuoi bisogni e come i nostri prodotti potrebbero aiutarti”. “Questa discussione è un po’ prematura, concentriamoci nel vedere se potrebbe andare bene per te prima di addentrarci nell’argomento prezzi” “Sarebbe un problema se rinviassimo questa conversazione per un po’? Una volta che avrò compreso gli aspetti che interessano alla tua azienda potremo capire quali (caratteristiche, pacchetti, livelli) saranno più adatti e quali avranno il maggior impatto sul prezzo.” Errore 2: Non essere preparato/a Arrivare a una trattativa commerciale non preparati è un modo sicuro per uscirsene con un cattivo accordo. È difficile pensare chiaramente quando sei nella posizione che scotta, così senza una strategia ben definita potresti finire a contrattare termini sfavorevoli o a perdere persino la trattativa. Per prima cosa, conosci gli obiettivi. Cosa ti serve vs. cosa vuoi? Dove vorrai fare dei compromessi? A che punto devi lasciar perdere? In secondo luogo, mettiti nei panni dei potenziali clienti. Se riesci ad anticipare le loro obiezioni, dove saranno flessibili e dove non saranno removibili, sarà più facile suggerire un accordo che accetteranno. Dovresti anche sviluppare strategie per superare le loro obiezioni. Ad esempio, diciamo che sei abbastanza sicuro che il buyer richiederà un contratto mensile. Se i termini per un pagamento trimestrale sono preferibili e puoi uscirtene con diverse opzioni che andranno bene per il tuo potenziale cliente, convincerlo durante la trattativa sarà meno difficile. Errore 3: Passare direttamente agli affari Le trattative mettono le persone in tensione, e questo le fa voler andare immediatamente al nocciolo della questione. Tuttavia, avere il tempo per costruire un rapporto prima è cruciale. Alcune ricerche dimostrano che i negoziatori che parlano e si relazionano con le controparti sono più inclini a fare compromessi e condividere informazioni chiave e meno probabili a fare ultimatum o che arrivino a un punto morto. In altre parole, piccole conversazione possono avere un forte impatto. Errore 4: Non fare attenzione ai segnali non verbali Potresti essere anche un bravo oratore, ma a meno che il tuo linguaggio del corpo e le frequenze vocali si accordino bene con quello che dici, ti metterai in una situazione di svantaggio. Dal momento che il 55% dei messaggi sono comunicati attraverso messaggi non verbali, assicurati di fare del tuo meglio. Negoziare di persona? Fai attenzione alle tue mani e ai tuoi piedi. Continuare a muovere le mani, toccarti la faccia, muovere le gambe continuativamente sono tutti segnali di ansia. Se riesci, evita di agitarti, sembrerai molto più composto e degno di fiducia. Ricordati inoltre di tenere le braccia e le gambe non incrociate. Potresti anche essere una persona apparentemente composta e, passaci il termine fredda, ma incrociare le braccia ti farà apparire agli occhi dei tuoi potenziali clienti sulla difensiva e una persona poco comunicativa. Per mettere i potenziali clienti a proprio agio e farti apparire più affidabile, prova a fare da specchio. Questa tecnica funziona se siete seduti allo stesso tavolo o se state parlando al telefono. Se puoi vederli, cerca di copiare in maniera sottile le loro pose e alcuni dei loro gesti. Se puoi sentire solo la loro voce, copia il loro tono, intonazione e velocità. Errore 5: Dominare la conversazione Nelle trattative guadagni potere se parli meno. Parlare troppo è un segno inconfondibile di nervosismo e, se il buyer vede che sei ansioso, allora tenderà ad assumere un atteggiamento più aggressivo rispetto a se ti vedesse calmo e sotto controllo. In più, i commerciali che divagano troppo finiscono a concedere termini contrattuali non necessari. È molto più difficile accordare concessioni accidentalmente o diminuire il prezzo se si sta ascoltando più di quanto si sta parlando. L’ultimo consiglio? Lasciare che il prospect prenda la parola su questioni che ti daranno un'idea su quello che stanno pensando. Fai attenzione su quali termini sta passando più tempo e su quali sorvola, poi usa quelle informazioni quando cercherà di trattare e fare compromessi. A proposito di compromessi… Errore 6: Rifiutare i compromessi Accordarsi sulle richieste del potenziale cliente ti fa apparire debole, giusto? Quasi tutte le negoziazioni richiedono concessioni da entrambi i lati. Dopotutto, se la trattativa commerciale non richiedesse nessun tira e molla, avrebbero già firmato. Non solo dovresti essere preparato per cancellare o modificare alcuni termini, dovresti anche costruire una coppia di “vittorie” per il potenziale cliente. “Nessuno vuole avere la sensazione di star perdendo una negoziazione, specialmente un buyer”, spiega Jeff Hoffman, un rinomato sales executive. “Creare un paio di punti dove dicono “sì” fa sentire il prospect come se avesse vinto qualcosa.” Per esempio, se sembra preoccupato riguardo il migrare i dati sulla piattaforma, potresti preparare un piano per offrire supporto per l’implementazione gratuita. “Vincere” questo punto quando uscirà nella trattativa gratificherà il potenziale cliente e lo renderà più ricettivo alle tue richieste. Soprattutto, pensa al potenziale cliente come a un tuo partner, non come un avversario. Quando pensi in maniera cooperativa e non competitiva, trovare una soluzione doppiamente vincente sarà più semplice. Errore 7: Aspettare che il buyer faccia i prossimi step Una volta che sarete arrivati a un accordo, metti in atto un sistema così che il contratto sia firmato e pagato il prima possibile. Dopotutto, ora l’accordo è in un momento caldo e ha una spinta decisamente maggiore, più aspetterai per avere magari tutti i dettagli chiariti filo e per segno, più il buyer cambierà idea riguardo ai termini e clausole esatti. Il direttore commerciale di HubSpot suggerisce di avere un link per il pagamento o per la fattura così che possano compilare subito. Alcune aziende avranno un team legale che visiona le proposte. Dovresti sapere se questo è il caso, grazie alle domande che hai chiesto preventivamente durante l'approccio commerciale. Arriva preparato a una trattativa con tutto il materiale che ti serve per avviare il processo di revisione. Sei al rettilineo finale, non perdere piede ora. Evitando questi sbagli fatali, tu e il potenziale cliente potete emergere dalla negoziazione commerciale vittoriosi. ► Se hai trovato interessante l'articolo, allora scopri come migliorare la produttività del tuo reparto commeciale. Clicca l'immagine qui sotto e scarica l'ebook gratuito con pratici consigli! Fonte: common-negotiation-mistakes
Non importa qual è il tuo settore, avrai sicuramente ricevuto domande del genere “Perché dovrei scegliere voi?” “Perché dovrei mettermi in affari con voi?” La maggior parte dei commerciali quando sentono domande del genere, entrano in modalità “televendita” elencando tutti i motivi per cui la loro azienda è fantastica: “La nostra azienda è la migliore, i nostri servizi sono assolutamente impareggiabili, siamo nel mercato da più di 100 anni, abbiamo la qualità migliore sul mercato ” E, guarda caso, i tuoi potenziali clienti si aspettano giusto una risposta del genere, perché, tieniti forte, anche i tuoi competitor usano le stesse formule. Pensaci un attimo, tutti elencano la miglior qualità e i migliori servizi, anche se non è vero. Leggi come puoi cambiare e migliorare questo approccio per ottenere l’attenzione dei tuoi potenziali clienti quando ti chiedono “Perché dovrei mettermi in affari con te”. 1. Inizia dicendo “Non sono sicuro che dovresti farlo” Di nuovo, il tuo prospect si aspetta la modalità televendita, infatti questa risposta lo conquisterà di sicuro. Potrà essere inaspettata ma sarà anche la verità; infatti non sarai mai sicuro che un potenziale cliente sia davvero adatto finché non avrete un'approfondita conversazione. Non solo questa risposta è genuina ma aumenterà anche la tua credibilità. Dopotutto, nessun dottore dichiara di avere la risposta finché non capisce in pieno il problema. 2. Spiega “Ho bisogno di saperne di più” Questo dimostra al prospect che non si tratta di una mancanza di autostima, che ti rende insicuro, del perché dovrebbero fare business con te. Rispondere in questo modo ti farà sembrare un esperto che non ha fretta di elaborare un giudizio. Mentre la maggior parte dei commerciali giura che loro sono la soluzione a tutto per tutti, tu dimostrerai di utilizzare un approccio razionale. 3. Domanda “Posso farti alcune domande per determinare se posso davvero esserti utile?” Questa domanda cruciale ribalta l’intera interazione. Invece di lasciare al prospect il coltello dalla parte del manico e di metterti sotto esame mentre rispondi, sarai tu a fare le domande con il suo permesso. Questo ti alleggerirà da ogni pressione sui tuoi prodotti o servizi e ti permetterà di concentrarti pienamente nel capire se possono davvero essere adatti. 4. Incalzalo dicendo “Raccontami le sfide più grandi che stai affrontando ora” Questa semplice uscita ti permette di interagire con il potenziale cliente sulle questioni reali che lui/lei e l'azienda stanno affrontando. A questo punto, la tua conversanzione non sarà più sull’offerta sarà invece incentrata intorno agli obiettivi che vuole raggiungere il prospect. Significa inziare una conversazione di valore con i tuoi potenziali clienti ed è totalmente diverso dalla tipica conversazione che inizia con “Perché dovrei mettermi in affari con noi?” Fonte: how-to-answer-why-should-i-do-business-with-you
Di solito è piuttosto facile (o più facile) vendere a dei prospect che sono già interessati al tuo prodotto o servizio. Magari hanno fatto qualche ricerca e hanno deciso che potresti avere una soluzione per i loro bisogni, e tutto quello che devi fare è seguire un normale iter di vendita, cercando di capire se stai parlando con la giusta buyer persona e fare in modo che non vadano dalla concorrenza. Ma i venditori migliori si riconoscono quando hanno davanti dei prospect che non sono interessati ad avviare una trattativa per i loro prodotti/servizi. Avviare una relazione con qualcuno che non ha mai sentito parlare della tua azienda, o che non è alla ricerca di una soluzione per rispondere ad una esigenza particolare (alla quale il tuo prodotto/servizio può dare risposte), può risultare una sfida avvincente per un commerciale. Ecco 4 tecniche per iniziare ad avere un dialogo con questo tipo di acquirenti. 1) Vendi un sogno Non tutti quelli a cui stai vendendo il tuo prodotto o servizio sono interessati al tuo prodotto, ma ti garantisco che sono tutti interessati a loro stessi. Creare una visione di quello che potrebbe succedere a loro quando avranno acquistato il tuo prodotto o servizio, è un ottimo modo per creare interesse. Pensa al “Just do it”, il “Semplicemente fallo”, della Nike o al “Have it your way”, “Fallo a modo tuo” di Burger’s King. Queste frasi non ti dicono cosa stanno vendendo. Ti dicono cosa puoi fare con le cose che vendono. Se mi trovo davanti il presidente di una multinazionale certamente non parto con “Ciao, sono Giovanni di ICT e vendo formazione e consulenza per l’inbound marketing, posso presentarti i miei servizi? Saresti disponibile?”. La risposta sarebbe un sbadiglio perché IO, per LUI non sono interessante. A lui interessa LUI. Prova a pensare, secondo te, se io invece gli dicessi “Ciao, sono qua che ti parlo, e quando vorrai assumermi, insegnerò ai tuoi commerciali ad essere altrettanto bravi, per trovarsi di fronte opportunità come quella che rappresenti tu per me”… Come potrebbe finire? Molto probabilmente ho la sua attenzione. Nota bene: non ho introdotto me e non ho presentato i miei servizi. Ho ottenuto la sua attenzione e ho piantato il primo seme di curiosità. Solo quando sarà interessato - e sarà lui a chiedermelo - presenterà i miei servizi. 2) Sii di parte sul il tuo prodotto Ci sono troppi commerciali che fingono di essere imparziali, in uno sforzo di risultare credibili, quando parlano del proprio prodotto. Ma l’acquirente sa benissimo che sei di parte quando hai a che fare con il tuo prodotto. Nulla di quello che dici potrà far dimenticare al cliente che il tuo compito è quello di far comprare il prodotto. Quindi… smettila di fingere, anzi, fa il contrario e presenta il tuo servizio, semplicemente, come il migliore! Il tuo acquirente è sofisticato e capisce l’uso delle iperbole. Abbraccia il fatto che sei entusiasta delle tua offerta e che ami condividere il tuo punto di vista. Non stai condividendo una conclusione accademica, ma il tuo entusiasmo per il prodotto che hai scelto di vendere. Noi crediamo in quelli veri e genuini, non in quelli imparziali. Dopo tutto, se un venditore non è entusiasta di quello he vende, come possiamo dargli fiducia? 3) Cattura la curiosità Una volta che hai ottenuto da un prospect l’ok per un’altra telefonata, il tuo obiettivo è quello di mantenere la sua attenzione. All’inizio della riunione successiva puoi iniziare con “Prima di dimenticarmene, volevo chiedervi qualcosa sulla nostra ultima conversazione, adesso andremo diretti a quello che abbiamo programmato per oggi, ma me lo ricordate alla fine?” Dall’altra parte la risposta è spesso: “Certo, nessun problema.” E, alla fine, chiederanno “Ehi, che cosa volevi dirci?” Oppure non lo faranno. Se se ne ricorderanno, saprai che sono stati attenti e presenti. Oltre al fatto che sei riuscito a creare un piccolo intrigo. Se non se ne ricordano, significa che sono stati meno interessati - e questa è un’indicazione che devi tener da parte per i tuoi prossimi passi. Ovviamente devi aver pronta la domanda che sia inerente a qualcosa di importante trattato nella prima conversazione… 4) Utilizza i successi del passato (non i fallimenti) come guida per il futuro Per quanto si possa imparare dai propri sbagli - e sia necessario farlo - ho sempre trovato molto più istruttivo concentrarsi su ciò che è andato bene e cercare di replicare i successi, piuttosto che soffermarsi sugli errori. Le nostre menti spesso funzionano come un motore di ricerca che mostrano i risultati di una determinata ricerca. Ad esempio, se cerchi “non mostrarmi menù di cibo cinese” vedrai un massiccio numero di menù di cibo cinese. Allo stesso modo, se ti concentri solo su come hai fallito nel passato, probabilmente riuscirai a vedere quasi solo quello. La buona notizia è che la stessa regola si applica a quello che ha funzionato. Un buon metodo per rendere queste cose “sistematiche” è quello richiedere ai clienti attuali che cosa, all’inizio, li ha attratti verso la tua offerta. In questo modo dovresti ricavarne delle indicazioni anche per i prospect futuri… Le migliori indicazioni su come vendere a nuovi clienti possono proprio arrivare da quelli con i quali hai già chiuso un contratto. Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/get-stranger-interested-si
Il venditore moderno è sempre connesso e può portare avanti la sua attività senza problemi anche al di fuori delle mura aziendali. È facile da immaginare, vero?Quasi uno stereotipo ormai. Smartphone e computer portatile sempre a portata di mano, pronto a rispondere, facilmente e senza intoppi, alle richieste di clienti, colleghi e potenziali clienti, perché ha sempre tutto a portata di click o tocco. Ok, ho detto quasi uno stereotipo. In alcuni casi, la realtà è ben lontana da questa immagine. Un po’ per mancanza di investimenti in nuove tecnologie, a volte però per un eccesso di soluzioni che invece che agevolare l’attività, la rallentano. In commercio ci sono moltissimi software e app pensati per agevolare e rendere più efficienti i commerciali, gli addetti di marketing, gli amministrativi, ecc. Ognuno di essi è pensato per rendere più veloci l’esecuzione dei propri compiti. Il problema nasce quando ci si trova a spendere più tempo a gestire le varie tecnologie, inserire dati e incrociarli per generare analisi e report che a eseguire le mansioni. Come controllare che le innovazioni tecnologiche introdotte in azienda siano davvero di aiuto e non rendano inutilmente complessa l’attività dei venditori? Le mille e una app Sales Tech pubblica ogni anno una panoramica delle applicazioni a disposizione dei commerciali, suddivise per obiettivi di utilizzo: ingaggio, efficienza e produttività, acquisizione e gestione dati, gestione pipeline e analisi, gestione personale. Risultato? Parliamo di più di 700 applicazioni a disposizione (negli Stati Uniti, ma la maggior parte sono disponibili anche in Italia). Qualunque sia l’area di attività che si desidera migliorare e rendere più efficace l’azione del venditore, il responsabile IT, il direttore commerciale, o il commerciale stesso, non hanno che l’imbarazzo della scelta. Basta solo guardare alle singole specifiche funzionalità? Non più. Con l’aumentare dei programmi disponibili anche gratuitamente, cresce la proliferazione di soluzioni sottoutilizzate e poco integrate, e cresce la frustrazione degli utenti, soprattutto nei casi in cui l’implementazione di una soluzione è vincolata dalle scelte aziendali e non liberamente modificabile. Maledetto il giorno che ti ho installato Utilizzare strumenti informatici nuovi è facile per qualcuno e difficile per altri. Al di là delle personali attitudini all’utilizzo della tecnologia, ci sono alcune lamentele comuni che derivano dall’avere troppi programmi da utilizzare per lo svolgimento delle proprie mansioni: monitorare e aggiornare lo strumento gestire le password saltare continuamente da un programma ad un altro integrare gli strumenti connettere i dati tra strumenti Quando la lamentela più comune ad un programma diventa “mi fa perdere un sacco di tempo”, quando invece dovrebbe rendere le cose più facili, è tempo di investigare i motivi della frustrazione degli utenti e di valutare l’efficacia degli strumenti in uso. Condurre un Audit dei programmi Il primo passo è censire gli strumenti in uso all’interno dell’azienda e indentificare i colli di bottiglia, le funzioni o le azioni che richiedono più tempo, verificare la presenza di operazioni ridondanti e possibili problemi di integrazione. Puoi condurre questa analisi degli strumenti disponibili (ma anche in valutazione di acquisto) rispondendo a queste semplici domande: È integrabile? Ha una API aperta? È pensato per essere veloce nell’apprendimento e nell’uso? Copre una funzionalità mancante o ne ripete qualcuna? Facilita la collaborazione del team o la ostacola? È d’aiuto? Un singolo strumento non è in grado di coprire tutti i bisogni di un reparto. La chiave è quella di mettere insieme un gruppo di programmi perfettamente integrati che permettano ai commerciali di dedicarsi alle attività che generano fatturato. La tecnologia deve facilitare la nostra attività e si può evitare la complessità cercando strumenti sviluppati con l’obiettivo dell’integrazione e della crescita. Il Growth Stack: integrazione e scalabilità Mettere insieme un set di strumenti ben progettati, in grado di operare in modo perfettamente integrato e che abbraccino le attività di più dipartimenti: questo è il concetto di Growth Stack (Pila di Crescita). HubSpot Marketing e HubSpot Sales CRM si basano su questo principio: unisce le funzioni che più servono al marketing (pubblicazione pagine web, landing page, post del blog, post sui social, analisi dei dati e molto altro) con quelle che servono di più ai commerciali (gestione contatti, gestione task, pipeline di vendita, analisi periodica, e molto altro), in un unico software, le cui capacità possono essere ulteriormente ampliate grazie alla facile integrazione e condivisione dati con software di terze parti. Se dovessimo rispondere alle domande dell’Audit proposto per valutare il CRM di HubSpot la nostra risposta sarebbe: integrabile con altri software, basato su open API, facile da imparare e da utilizzare ogni giorno, utilizzabile dal singolo e da un team. Se risponde ad un esigenza della tua azienda o è di aiuto agli addetti del tuo reparto commerciale, spetta a te dirlo.
La maggior parte dei commerciali sono convinti che chiedere quanto budget abbia a disposizione un cliente non sia una tattica vincente. Non sorprende, visto che spesso, la risposta dell’interlocutore, è “non ho budget disponibile in questo momento per il tuo prodotto/servizio”. Se hai sentito questa risposta, beh, consolati: non sei solo. E se ti sei sentito demotivato, non preoccuparti, c’è una soluzione. Di seguito vedremo alcune possibili risposte per chi ti dice “Non ho budget”. >> vedi anche: >> Come ripartire con il prospect qundo la trattativa di è raffreddata >> Consigli per scrivere un'email efficace ad un prospect 1) Stabilisci il costo delle loro sfide o difficoltà. Prima di determinare il loro budget, devi stabilire il valore della tua soluzione, e questo inizia dalle spese che stanno sostenendo i tuoi prospect - o i soldi che non stanno guadagnando - nel segmento specifico dove la tua soluzione va ad incunearsi. “Quanto costa alla tua azienda non avere una soluzione per questa cosa?” Solo dopo che rispondono a questo, puoi andare avanti a chiedere il budget. 2) Gira le carte. Dopo aver definito la questione dei costi da risolvere, potresti notare una certa riluttanza nel prospect a definire il budget a disposizione. Prendi una scorciatoia e spiega le ragioni per cui chiedi il budget: “La ragione per cui te lo chiedo è che voglio evitare di sprecare il tuo tempo e fare un passo avanti - o indietro - con la mia proposta” 3) Non rinunciare. Solo perché un prospect non ti dà il budget la prima volta, non significa che devi abbandonare l’idea di conoscere quanto può spendere. Torna a parlare del costo delle sfide che la tua soluzione aiuterà ad affrontare e poi riprova. Ad esempio, puoi chiedere “Per risolvere il problema X, che ti sta costando 100€ al mese, cosa potresti investire in questo progetto per risolverlo?” Se sei riuscito a costruite una forte connessione con il tuo prospect, non sarà difficile fargli rispondere. In caso contrario, dagli tu un range. 4) Quando tutto il resto fallisce, dai un range. Non si vorrebbe mai arrivare a questa strategia, se se il tuo prospect ha alzato un muro sul budget, non c’è altra strada. Prova: “Pippo, per realizzare quello di cui abbiamo parlarti posso dirti che siamo da qualche parte tra 100 e 200. Tu in che fascia vorresti posizionarti, quanto vorresti investire per risolvere il tuo problema?”. Anche se questo è un range molto ampio, può aiutare a fornire una reale comprensione del costo dell’offerta e potrebbe portare il prospect a definire il budget. 5) Non tornare indietro. Non puoi offrire quello che serve al tuo cliente se non sai quanto si può permettere. Come venditore, dovresti essere sicuro di trovar voce sulla pagina del bilancio aziendale del tuo prospect, prima di mettere insieme un preventivo ed inviarglielo. Ricordati di avere sempre il budget prima di mandare un’offerta. Questo ti farà mettere già un piede dentro e la trattativa sarà molto più facile Spunto: https://blog.hubspot.com/sales/handle-budget-objection-sales
Chi è il venditore efficace? Quello che ha un solido portfolio di clienti, che ne aggiunge di nuovi e che sa garantire il fatturato previsto nei termini. Per un direttore commerciale, che deve preoccuparsi di controllare lo stato delle trattative, misurare l’efficacia dell’azione commerciale, avere una visione chiara delle prospettive di fatturato rispetto ai target periodici, essere a capo di un team di venditori efficaci è un sogno. Come assicurarti che il tuo team vendite sia il tuo dream team in grado di raggiungere gli obiettivi periodici? Il controllo e l’analisi dell’attività svolta e dei numeri che un buon CRM ti mette a disposizione sono un buon inizio. Poi devi fare in modo che tutti possano imparare ad essere bravi. I bravi commerciali sanno far leva su doti innate e su competenze acquisite e sono metodici e abitudinari. Hanno trovato lo schema di lavoro che funziona meglio nel loro settore e per i loro clienti e, continuando ad applicarlo, costruiscono un’attività continuativa. Parti da queste 13 abitudini che caratterizzano l’azione di quelli bravi, per scoprire quali aspetti dell'azione di ogni singolo membro del tuo team puoi correggere per migliorare le performance di vendite. 1. Il venditore efficace si focalizza sul buyer persona Un buyer persona è una rappresentazione del cliente ideale. Per un venditore avere una precisa idea di chi sia il suo buyer persona è fondamentale. Fai un incontro con il team e costruite insieme i vostri buyer persona: questo permetterà loro di fare una migliore ricerca prospect e di sapere sempre a chi stanno vendendo e perché. 2. Si preparano in anticipo Fanno delle ricerche e preparano tutti i documenti prima di chiamare o prima di un incontro. Un venditore non improvvisa, va con un piano A e con un piano di riserva. In questo modo sono preparati a rispondere su determinati argomenti e a controbattere eventuali obiezioni. Istruisci, soprattutto i nuovi arrivati, su come preparare la documentazione per un incontro importante e cosa devono avere sempre a disposizione in caso di necessità di cambiare strategia. 3. La loro generazione di contatti è misurabile e replicabile Un processo efficace è sempre suddivisibile in azioni che possono essere misurate e analizzate. Questo permette di identificare i punti deboli e sapere quale aspetto migliorare. Se, ad esempio, un agente è bravo a convertire i suoi prospect in contatti interessati ma le sue offerte non vanno spesso a buon fine, misurando il processo è possibile comprenderne il punto debole. L’argomentazione di vendita non è abbastanza convincente? La fase di contatto dopo l’offerta è inefficacie? Non sa riconoscere il momento in cui strappare un accordo? Fai adottare al team lo strumento di gestione delle pipeline di vendita del tuo CRM e analizza i dati dei singoli commerciali e il loro processo, per capire cosa dove devono migliorare per vendere meglio. 4. Conoscono il loro prodotto e… Sanno come vendere ma anche cosa vendono. Piùi venditori conoscono del prodotto, maggiore l’esperienza d’uso che ne hanno, più facile sarà per loro entrare in empatia con il cliente. 5. …Credono in quello che vendono È più facile essere appassionati – e vendere – un prodotto o un servizi in cui si crede veramente. Avere piena consapevolezza di come ciò che propongono può genuinamente portare benefici, permette loro di avere una marcia in più nel corso della trattativa. Fai costante formazione interna sui prodotti e servizi che proponete e, nel limite del possibile, falli utilizzare ai tuoi venditori. 6. Ampliano costantemente la loro rete di relazioni I bravi venditori sanno benissimo che le relazioni sono la pietra miliare delle vendite. Per questo si relazionano con nuove persone e tengono conto delle possibili alleanze che possono portare un beneficio comune. Un numero maggiore di connessioni permette di ottenere anche più referenze. Fai partecipare i tuoi agenti ad incontri, fiere, meeting e introducili al Social Selling per generare anche connessioni on line. 7. Pensano dal punto di vista del cliente. Per ottenere un esito positivo si concentrano e si chiedono come possono essere d’aiuto al loro potenziale cliente. Non si chiedono “Come posso fare a vendergli qualcosa?” ma piuttosto “Come posso essere d’aiuto?” 8. Ascoltano attentamente Mirano a comprendere il più possibile i loro prospect e lo fanno ascoltando attentamente quello che dicono, valutando quello che non dicono e ponendo domande. Insegna ai tuoi commerciali ad esplorare le sfide, gli obiettivi e le priorità del potenziale cliente prima di poter presentare un’offerta. 9. Personalizzano i loro messaggi Anche se adottano uno schema di azione metodico, i messaggi veri e propri sono altamente personalizzati per i diversi clienti con cui trattano. Insegna ai tuoi agenti a non utilizzare presentazioni standard o documenti anonimi. Fai dedicare del tempo a predisporre documenti che rispondano ai punti emersi nel corso dei colloqui. 10. Hanno sempre un piano I bravi venditori sono estremamente organizzati: pianificano cosa fanno ogni giorno, sanno quali atteggiamenti o quali parti del loro processo di vendita devono migliorare o modificare, sanno come approcciarsi alle diverse chiamante o ai diversi ruoli e molto altro. Merito dell’esperienza, certo, ma anche della costante applicazione di un metodo. Fai in modo che i commerciali seguano un metodo preciso nelle loro attività e tieni monitorate le performance delle singole azioni: solo così saprete valutanre oggettivamente l’efficacia. 11. Danno seguito all’attività Ogni passo del processo di vendita è codificato, ad ogni azione fatta ne viene immediatamente schedulata una successiva. Danno seguito in modo efficace all’invio della proposta. Fai utilizzare il crm anche per generare task e avvisi e, se il tuo software lo permette, come nel caso di HubSpot CRM, traccia quando e quante volte un destinatario apre una specifica email. In questo modo, i venditori sapranno quando è il momento giusto per chiamare. 12. Sanno affrontare e sfidare i loro prospect Non si può portare a casa una buona vendita se si dà sempre ragione al prospect, se si glissa su questioni delicate o si evitano domande difficili, o se ci fa il tutto e per tutto per accontentare le richieste del cliente. Se il venditore vuole aiutare il potenziale cliente a fare meglio, deve essere credibile. Dire sempre di sì, non fa guadagnare rispetto. 13. Vedono il successo dei loro clienti come il proprio I venditori non spariscono dopo che hanno fatto firmare un ordine al cliente. Restano invece spesso in contatto con loro, cercano feedback e forniscono suggerimenti interessanti per restare sempre utili e diventare un punto di riferimento per sviluppi futuri.
Come usare un CRM al meglio? Partendo dall'idea che il CRM ti aiuterà. Ed applicarsi per far diventare questa affermazione una realtà. Un sistema CRM è molto di più che un sistema per archiviare dati. Il 94% dei migliori venditori utilizza un CRM per la gestione dei contatti. Ma ci sono un sacco di altri vantaggi nell’usare un CRM. Ecco di seguito sette idee per scoprire come puoi massimizzare l’utilizzo del tuo CRM come sistema per risparmiare tempo, fare team building e motivare la tua squadra. 1) Inizia la tua giornata con un elenco di cose da fare Un CRM ti consente di gestire il tuo tempo e di semplificare la giornata. I venditori sono persone impegnate: prospect da chiamare, riunioni da preparare e offerte da chiudere. Davvero impossibile, o almeno molto scomodo, tener traccia di tutto quello che devi fare usando un elenco di Excel guardando il calendario tutto il giorno. Puoi quindi impostare le tue attività nel CRM, raccoglierle in un unico elenco necessario per gestire, etichettare e decidere che priorità dare, passando da una all’altra senza perdere tempo. 2) Rimani più organizzato con le note virtuali Hai mai usato i post-it per annotare idee e promemoria? Ok, allora immagina di usare il CRM per fissarli. Un sistema CRM non è solo un luogo dove mettere le informazioni sui clienti, ma è possibile utilizzarlo per assegnare attività a se stessi e ai propri colleghi o a memorizzare note relative a contatti, aziende o opportunità. In questo modo tutti i tuoi pensieri sono in un unico posto. Oggi nessuno ha tempo o voglia di scavare attorno a pile di carte, prima di andare ad una riunione, rischiando di non trovare il foglietto su cui avevi annotato la cosa importante. Mettere tutto in un unico posto ti aiuta a mantenere un sistema organizzato e a dare una cadenza naturale alle tue giornate. 3) Trova il denaro che hai messo sul tavolo di gioco Dovresti assolutamente utilizzare un sistema CRM per gestire i tuoi lead, portando tutte le informazioni social e del web all’interno, tenendo traccia di tuti quelli sui quali stai lavorando. Tuttavia, fai uno sforzo maggiore ed individua i prospect che bisogna seguire meglio. Utilizzando le ricerche o i filtri all’interno del CRM puoi vedere la lista dei tuoi contatti in base a quando sono stati contattati l’ultima volta. Ti accorgerai in un attimo chi devi sentire e chi no. Vedi velocemente chi si sta aspettando un proseguo di contatto. Magari l’ultimo che ha cliccato qualcosa sulla pagina della tua azienda, l’ultimo che è venuto a visitare il tuo sito web….Usa questo sapere per mandare un’email e vedere se riesci a rimetterti in contatto con lui. Guardare questa vista con regolarità ti assicurerà la possibilità di scovare quei lead che stai trascurando. 4) Impara dai fallimenti e dalle tendenze Perdere una trattativa può essere scoraggiante. Tuttavia puoi utilizzare il CRM per imparare da queste sconfitte e trovare il modo per vincere in futuro. Quando si sposta un’opportunità nello status di “chiuso perso” dovresti registrare il motivo della perdita. Esamina quindi i punti di contatto associati a questa offerta nel CRM: qual è stata la comunicazione con i soggetti interessati? Cosa avresti potuto fare meglio? Assicurandoti di registrare i passaggi della trattativa, puoi analizzare le ragioni che stanno alle spalle, riuscendo così ad affinare le tue abilità di trattativa e di diffondere all’interno degli altri reparti lo stesso knowhow, al fine di migliorare il commerciale di tutta l’azienda. Puoi anche verificare quali sono i trend che si succedono: i tuoi contatti non sono molto ricettivi alle email e spesso non le aprono? Devi contattarli in altro modo. Puoi anche usare il CRM per registrare le telefonate e andare ad ascoltare come si sono svolte per riflettere sui passaggi e il livello di interesse che il singolo commerciale era in grado di destare. L’uso di queste informazioni dovrebbe aiutarti a migliorare continuamente il tuo approccio e quello di tutto il team commerciale. 5) Motiva con le metriche Un sistema CRM svolge anche un ruolo importante nella motivazione del team. Sia che tu sia un commerciale che il responsabile di un team, il CRM tiene traccia del duro lavoro e può essere usato per alzare il morale. Usa le funzioni di reportistica che offre il CRM per misurare la produttività. Tieni traccia del numero di chiamate, delle riunioni, degli appuntamenti: ti aiuterà a misurare gli obiettivi. E poi combina i rapporti con i dati di fatturazione o i preventivi fatti, per individuare qualsiasi correlazione tra attività e risultati. Quando i commerciali possono vedere tutte le telefonate e tutte le riunioni a cui stanno partecipando, per poi guardare le loro offerte chiuse e quelle aperte, possono aumentare la fiducia nelle attività che stanno svolgendo e questo aumenta la produttività. 6) Rafforza le comunicazioni interne al team Invece di inviare email ai propri colleghi, usare chat che interrompano etc… utilizza il CRM per parlare con loro. Nessuno ha tempo per leggere il blocco di testo di un’email dettagliata su quello che hai combinando, visto che potremmo inserire anche informazioni che per loro non sono essenziali. Quindi, basta relazioni scritte lunghe dirette ai vari membri: tutto è consultabile e filtrabile, direttamente sul contatto, dalle viste generali, sui deal, le aziende… dipende a cosa è interessato chi lo consulta. Nota per chi usa HubSpot CRM: se usi le menzioni come su Facebook e Twitter, anche in una nota con @nome, verrà inviato l’avviso via email all’interessato. 7) Aumenta la trasparenza con i rapporti Spendere tempo ed energia per inserire informazioni significative nel CRM non è sempre facile. In un sondaggio del 2017 per lo State of Inbound di HubSpot, il 23% ha citato l’inserimento dei dati, come la sfida/difficoltà più grande quando devono utilizzare un CRM. Poi però queste informazioni devono essere usate, per tradurre in immagini i dati più significativi, in modo che l’intera squadra possa farvi riferimento. Crea rapporti sulle offerte chiuse, stadio nel funnel delle offerte e qualsiasi altra metrica che desideri richiamare. In questo modo tutti i membri del tuo team si troveranno a guardare le prestazioni e a poter ragionare sui risultati. Questo è un esempio di quali rapporti puoi creare con il CRM gratis di HubSpot (ovviamente sono solo 3 esempi, ma potreste fare molto di più). Aziende chiuse sul mese: traccia il numero di aziende che sono diventate clienti nell'ultimo mese. Produttività: metti tutte le metriche su telefonate, email, note, appuntamenti etc... in un'unica vista che ti dia l'idea di quanto il tuo team sta lavorando. Repost sugli status delle opportunità: muovi i deal/opportunità tra gli vari stadi, portandole sempre più all'interno del funnel... e visualizza lo status dei lead in questo imbuto per vedere come stanno procedendo. Che tu sia alla ricerca del tuo primo CRM o che già ne stia utilizzando uno, questi 7 consigli potrebbero aiutarti a non usarlo come un semplice database ma uno strumento che può aiutare la tua forza vendita a vendere di più e meglio. Spunto: https://blog.hubspot.com/sales/get-more-crm
