Perchè non dovresti avere dei supercommerciali nel tuo team. Un’azienda assume un consulente commerciale per incrementare le vendite. Dopo aver visitato dei clienti, osservando come il team di vendita si relaziona e si comporta, identifica rapidamente i modi per migliorare e mette in campo un piano che aumenti del 20% le entrate dell’azienda in 6 mesi. Succede però che i ricavi netti diminuiscono: la capacità operativa dell’azienda raggiunge il suo limite e il servizio cala qualitativamente. I clienti esistenti si spostano su altri fornitori che li seguono meglio, mentre il flusso dei nuovi clienti supera di gran lunga l’attività che si mantiene con quelli storici. I membri del CdA sono furiosi e il consulente viene licenziato, mentre si prova ad arginare la fuga dei vecchi clienti. Storia v e r a. Cosa impariamo? Se la costruzione di un team di vendite da urlo è un obiettivo importante, l’azienda ha bisogno di persone che sappiano come va il mondo - e sappiano girare per il mondo. Ciò potrebbe includere l’assunzione di un consulente per formare il team vendita ed allineare i processi interni o assumere dei responsabili commerciali per le varie zone. Quali siano le strategie, il risultato da perseguire è un cambiamento all’interno dell’organizzazione, atto a vendere di più. Ma senza avere una base solida, l’obiettivo di vendere di più in tutto il mondo, diventa uno spreco di tempo. Ecco 5 motivi per cui questo obiettivo può diventare un incubo costoso ed improduttivo. 1) Mancanza di allineamento interno all’azienda Nell’esempio precedente il progetto è stato visto come un problema di vendite ed è stato gestito in completo isolamento, come se fosse un argomento slegato dal resto dell’azienda. Il risultato? Le vendite sono migliorare ma nessuno ha considerato gli effetti sulle altre aree del business. L’allineamento dei reparti inizia con tutti d’accordo sulla Mission e sugli obiettivi aziendali e assicurandosi che il messaggio corrente sia veicolato dalla comunicazione. In questo processo tutti i dipartimenti devono concordare e adoperarsi, proponendo la loro visione e modifiche, per far funzionare l’iniziativa. 2) La cultura aziendale non è orientata ad elevare le prestazioni Argomento affascinante e complesso. Per esempio, mettere un giocatore di sere A, in un team di giocatori di terza divisione, porterà al disastro la squadra. L’assunzione di un giocatore di serie A senza garantire che il supporto sia pronto ad abbracciare uno standard più elevato può portare ad una resistenza operativa, all’isolamento del nuovo arrivato e alla rottura dei rapporti interdipartimentali. La leadership deve capire come integrare nuove persone e gestire quelle più periferiche, come la necessità di un nuovo piano di compensazione, la gestione del morale della squadre e il trattamento preferenziale del nuovo arrivato, nonché l’assegnazione dei compiti chiave a supporto. 3) La costruzione un team di vendita di classe superiore è costoso L’assunzione, la formazione, l’acquisizione di tecnologie e l’alterazione delle competenze precedentemente acquisite per vendere, richiedono tempo e risorse. Tutto questo deve essere equilibrato con l’aumento previsto dei ricavi e le potenziali perturbazioni del tuo business. Come dice Richard Benson “Tratta le persone abbastanza bene in modo che possano andarsene in qualsiasi momento, trattali così bene che non vogliano farlo. 4) Potrebbe lasciare i tuoi dipendenti “in mutande” I professionisti della vendita sono spesso la risorsa più calda tra i vari dipartimenti, quelli che arrivano e se ne vanno con maggiore facilità. Per fare in modo che rimangano, per fare in modo che l’investimento in formazione non si perda spesso, è fondamentale che le aziende ispirino una cultura di fedeltà. Cioè deve essere fatto con equità, piani di incentivazione, rimodernamento e riconferma dei altri aziendali. Tutti dovrebbero essere coinvolti o dovrebbe essere chiaro a tutti primi di iniziare. 5) L’iniziativa non è supportata dall’intero staff dirigenziale La trasformazione del business deve essere un processo guidato dall’alto. Costruire un team di vendite di livello superlativo non è un traguardo che si raggiunge assumendo un formatore di primo livello, è , anzi, un processo impegnativo, che deve essere supportato da tutti i quadri direttivi dell’azienda. E’ l’intera leadership che deve essere stratosferica per assumere un commerciale super. Prima di effettuare l’investimento nel miglioramento del commerciale, considera attentamente la cultura aziendale e la capacità di confrontare il rodi con altri sistemi a basso impatto per aiutare i ricavi. Se non consideri questi 5 elementi, i sovrainvestimenti per l’aumento delle prestazioni di vendita e la mancanza di coesione azienda potrebbero essere una conseguenza e, quindi, non ti aiuterebbe a raggiungere i risultati sperati. Spunto: https://blog.hubspot.com/sales/why-you-shouldnt-hire-top-sales-reps
...nell'ultimo mese (e come evitare di usarli in futuro).Immagina di aver passato gli ultimi 10 anni della tua vista a scrivere il tuo prossimo grande romanzo. Il tuo editore lo ama e le prime recensioni sono fantastiche, ma una volta che arriva nelle librerie, nessuno lo acquista. Si scopre che è colpa della copertina che fa letteralmente schifo. A meno che tu non sia uno scrittore, questa situazione ti potrebbe sembrare lontana dalla tua quotidianità, proprio sconosciuta. E invece… qualcosa di simile accade ai commerciali quasi ogni giorno. Investono tempo ed energia per creare un messaggio perfetto o a personalizzare le email pre-impostate fornite dal CRM, ma il loro prospect non legge neppure una parola del messaggio. Perché? A causa dell’oggetto dell’email: terribile. Se si desidera che i clienti aprano i messaggi email che inviamo loro, è fondamentale avere un oggetto efficace e adatto alla posta elettronica. Questi di seguito sono 7 oggetti delle email che dovresti proprio evitare. 1. Come può esserti d’aiuto [Nome della società del commerciale] Mettiti nei panni del tuo prospect… sta scorrendo le righe degli oggetti dei messaggi di posta elettronica, cercando quelli che è possibile ignorare. Quando vedi un’email simile ti fermi per sapere come “la meravigliosa azienda di chi ti ha scritto il messaggio” può aiutarti? Probabilmente no. Prova invece: “Stai lottando contro [nome della sfida]? Parlare nell’oggetto di uno dei problemi più comuni nel settore del tuo interlocutore potrebbe aiutarti a catturare la giusta attenzione. Ad esempio, se lo invii ad un responsabile di magazzino? “Stai lottando per tenere le scorte aggiornate tenendo basso il valore del magazzino?”. 2. Solo un controllo / Solo un check / Solo un follow-up Quando il tuo prospect non risponde per un po’, potresti essere tentato di inviarli un messaggio con un oggetto simile. Ma questo “tocco”, questo “follow-up”, sono sicuramente tra le peggiori cose che puoi fare. Non solo sono completamente privi di valore, ma è l’equivalente digitale di una mosca che ronza nell’orecchio di qualcuno. Non essere sorpreso quando il tuo prospect ti allontana. Prova invece con: “Come è andata con [i tuoi obiettivi]?” Questo oggetto consente di costruire la tua email senza far immaginare al prospect di sentirti trascurato. Cerca di mandare delle email che siano reputate utili. 3.”Contatto da [collegamento reciproco]” Sicuramente i contatti comuni ti aiutano a costruire la fiducia, la credibilità e influenzare il prospect prima di incontrarlo, ma utilizzarlo come argomento dell’email (visto che lo usi nell’oggetto si suppone sia la cosa più importante che stai dicendo) riduce il tutto ad un'introduzione. Se usi una formula simile risulta chiaro che stai tentando di agganciare un contatto per costruire una vendita, non per aiutarlo: vengo da te perché ho bisogno di venderti qualcosa. Prova invece con: “[connessione reciproca] ha detto che dovremmo parlare” Un approccio simile più naturale e meno forzato verso la vendita, il fatto che un amico comune abbia detto che dovremmo parlarci ti pone in una luce più favorevole. 4. “14 modi per trovare lead continuamente” Può sembrare facile, veloce e utile copiare il titolo del PDF che il marketing ha messo a disposizione su una landing page, inserendo il link per arrivarci poi nel corpo dell’email . Un approccio che ti farà scrivere un oggetto in pochi secondi ma che azzererà le probabilità di apertura. Mediamente si ricevono 14 email pubblicitarie al giorno (oltre alle email che hai espressamente richiesto di ricevere iscrivendoti alla newsletter di alcuni servizi). Se la tua email sembra proprio un altro messaggio pubblicitario, è abbastanza garantita la fine che farà: sarà ignorata. Prova invece con: “Alcune idee su come puoi trovare più contatti” In questo modo l’email sembra scritta da un essere umano e non da un robot. Scrivi la riga dell’oggetto come se stessi discutendo dell’argomento con un amico. 5. “Una domanda da 5 secondi per te” Se vuoi che i tuoi potenziali clienti aprano le tue email prova pure quest’oggetto. Citare una domanda intriga e l’idea che sarà rapido chiuderà la questione. Ma se, tuttavia, desideri che i tuoi prospect rispondano all’email, cambia linea di condotta. Dev’essere tutto reale: quando mai a un tuo contatto commerciale hai chiesto di persona se vuole rispondere ad una domanda che gli porterà via solo 5 minuti? Mai vero? Ecco… Una volta che le persone si rendono conto che non solo a rispondere, ma anche a leggere la tua email, ci metteranno più di 5 secondi, abbandoneranno la lettura immediatamente. Inoltre, dal momenti che hai perso credibilità, far loro aprire il tuo prossimo messaggio di posta elettronica, sarà particolarmente difficile. Prova invece con: “Ciao [Nome], [domanda personalizzata]” Includendo la tua domanda nell’oggetto è chiaro a cosa dovrà rispondere. L’effetto è comunque quello di essere stimolato e sollecitato, ma risulterà chiaro l’argomento e quanto potrebbe impiegati a rispondere, rendendo tutto più onesto e facile per tutti. 6. “Richiesta di riunione” Onestamente, un oggetto come questo è assolutamente inutile, perché non colpirà in alcun modo l’interesse del tuo destinatario. Ma questo va ben oltre all’evidente scortesia ed arroganza con la quale ti proponi ad un nuovo prospect già chiedendo una riunione. Immagina uno che ti ferma per strada, che non conosci, che ti prende per braccio e ti dice: “Dammi un’ora del tuo tempo”, senza spiegare prima quale sarebbe il tuo beneficio. Penseresti che stia scherzando o, peggio, che questo signore non abbia neppure le basi di una buona educazione. Prova invece con: “[nome del prospect] hai 10 minuti per una conversazione?” Parliamo di rispetto. Sempre una domanda di una riunione si tratta, ma qui si chiede nel modo corretto: per ogni situazione dovresti utilizzare il giusto approccio. 7. “RE: [Titolo dell’email precedente] L’aggiunta del famoso RE: alla linea dell’oggetto, utilizzato quello dell’email pretendete, in modo da far sembrare il tuo messaggio di posta il continuato di una conversazione (mai avvenuta) ti mette proprio in un brutto mood. Un modo pessimo per iniziare la relazione, tentando di giocare sull’inganno, che è un inganno puerile, in quanto, una volta aperta l’email, il prospect si rende benissimo conto che non ri tratta di una discussione. Si sentirà ingannato e sciocco e si dimostrerà un modo perfetto per fargli ignorare le prossime email. Prova invece con: “Sperando di esserti utile con [X]” Posizionarsi come un potenziale consulente ha l’effetto opposto. Invece di seminare il sospetto, stai coltivando la fiducia. Le tue possibilità di ottenere una risposta aumentano drasticamente. La scelta di un buon oggetto può essere un lavoro sproporzionato rispetto ai 40-70 caratteri che andrai ad utilizzare, ma potresti essere ricompensato con un tasso di apertura decisamente più alto.
Guardare un venditore che ha il controllo delle sue chiamate commerciali è una cosa fantastica. Quando termina una telefonata commerciale, l’addetto vendite in questione ha le risposte che voleva, ha consegnato le informazioni che desiderava far conoscere e ha già il piede verso il secondo step. Il potenziale cliente, allo stesso tempo, sarà sicuremente rilassato nell'essere nelle mani di un commerciale competente ed esperto. Il livello di fiducia nel processo e, per associazione, nel prodotto e servizio balzerà alle stelle. Il commerciale vince, il prospect vince, tutti vincono. Se anche tu desideri condurre un incontro senza intoppi, e avere il controllo sulle tue chiamate commerciali e uscirne vincente, ecco le 5 consigli pronti per te. E, se non sai come iniziare una telefonata commerciale, leggi 7 modi per iniziare una telefonata commerciale. 5 consigli per avere il controllo sulle chiamate commerciali 1) Inizia e finisci in orario Uno dei modi molti semplici da mettere in pratica, tuttavia efficaci, per dimostrare la tua autorevolezza è quello di iniziare e finire l’incontro secondo il tempo che avevi previsto. Questo dimostra, da una parte, di avere un piano al quale attenerti e, dall'altra, che il tuo tempo è di valore. Se il tuo potenziale cliente è in ritardo, aspetta 5 minuti. Poi incalza dicendo, “Ho un'altra chiamata all’ora X. E dal momento che il tempo per la chiamata dovrà essere di X durata sarà meglio rischedulare per oggi pomeriggio o domani all X” Se uno dei partecipanti è in ritardo ma tutti gli altri ci sono, puoi sempre dire, “Iniziamo l’incontro. Sto registrando, così X potrà risentire più tardi e rimanere al passo.” Certo, questo richiede che tu sia sempre in orario. Assicurati di lasciare abbastanza spazio tra le chiamate così se una telefonata dovesse andare lunga non interferirà con la successiva. Parlando di chiamate che vanno lunghe: fai in modo che non succeda. Quando si sta per avvicinare la fine programmata, dì “Abbiamo X minuti ancora. Hai qualche domanda a cui posso rispondere?” 2) Non lasciare che il tuo programma deragli Hai preparato un ottimo programma, ora è arrivato il momento di chiamare il prospect, inizi la telefonata e cominci la prima parte del discorso che hai preparato, il tuo prospect però ti incalza con una domanda fuori tema, così impieghi un sacco di tempo a rispondergli e, prima che te ne accorgi, stai rispondendo a un'altra sfilza di domande sui prodotti e il tuo bel programma va a rotoli. Ti sembra familiare come situazione? Anche se siamo i primi a raccomandarti di essere il più possibile utile e di rispondere alle domande dei tuoi prospect, non puoi sacrificare la chiamata nel processo. Sai meglio di loro come dovrebbe essere strutturato l’incontro e quando ha senso discutere di punti precisi. Se fanno una domanda che sarà ripresa successivamente, non sentirti obbligato a rispondere subito. Dì solo “Sono felice che tu l’abbia chiesto. Ci arriveremo tra X minuti quando discuteremo dell’argomento X”. Poi, rispondi alle loro domande al momento giusto. Questo ti permetterà di tenere sotto controllo l’incontro e sulla buona strada e, inoltre, sembrerai più sicuro e preparato. 3) Non essere servile o compiacente Alcuni addetti vendite ringraziano i potenziali clienti tre volte durante una chiamata: una volta all’inizio, due alla fine. Il problema con il ripetere “Grazie per il tuo tempo,” “La ringrazio per avermi incontrato,” e altre cose così è che porta ad un dislivello dell'equilibrio di potere che sarà verso il compratore. Stai concedendo anche tu il tuo tempo prezioso. Sì certo, potresti essere finanziariamente ricompensato alla fine, ma non è garantito. In cambio di un potenziale acquisto, il tuo prospect riceve aiuto e consulenza. Dì “Ti ringrazio per il tuo tempo”, una volta, solo una. E sperimenta con frasi del genere, “Mi sono divertito a parlare con te, risentiamoci mercoledì mattina,” e “Sono felice che siamo riusciti a parlare, fammi sapere se hai altre domande prima della nostra prossima telefonata.” 4) Non sproloquiare e non parlare troppo Esiste una linea sottile tra il dare le giuste informazione e darne troppe. Appena la superi, il tuo prospect perderà la concentrazione = perderai il controllo quando succede. Per mantenere la loro concentrazione (e il loro rispetto), assicurati di parlare per il 30-50% del tempo e non di più. La percentuale sarà leggermente minore per le demo. Anche se stai spiegando come il tuo prodotto può aiutarli, dovresti comunque continuare a fare domande, di conseguenza non sarai l’unico a parlare. Quando il tuo potenziale cliente fa domande, resisti all’impulso di dargli ogni dettaglio che potrebbe essere pertinente. Invece, sii conciso e trasparente. Finisci con, “Ho risposto alla tua domanda, o possa darti altre info?” Loro di solito diranno che sono soddisfatti o continueranno su un punto specifico. 5) Sii sicuro Alla fine, tutti questi consigli e trucchi perdono di importanza rispetto alla naturale e vera confidenza. Se inizi una chiamata sicuro di te stesso, il tuo prospect lo percepirà subito e con naturalezza seguirà il flusso. Se inizi la chiamata ansioso e insicuro, dubiteranno della tua autorità e potrebbe smorzare l’attenzione e l'interesse. Ma come costruire quella sicurezza? Conoscere il valore del tuo prodotti è cruciale. Se credi nel loro valore e hai testimonianze dell'impatto che hanno avuto sulle vite dei tuoi clienti, potrai spiegare brevemente dei benefit ai compratori. In ogni caso, è allo stesso modo importante fare i compiti per casa, qualificare i tuoi prospect e seguire rigorosamente il processo di vendita. Le tecniche di vendita giuste aumentano la tua aura di professionalità e ti sentirai bene nel sapere che hai spuntato le giuste caselle. Fonte: how-to-take-control-of-a-sales-call
Come ti senti quando il telefono squilla e realizzi che stai ricevendo una chiamata da un venditore? Per la maggior parte delle aziende è un'azione fastidiosa, che distrae e interrompe. Ma se il tuo lavoro è quello di chiamare potenziali clienti (prospect), allora, il tuo obiettivo primario sarà innanzitutto quello di non finire nella categoria conosciuta e molto popolata del “venditore fastidioso”. Per iniziare con il piede giusto una conversazione produttiva e professionale, la frase di apertura deve essere incisiva. La frase di apertura dovrebbe infatti fare principalmente due cose: Far entrare il prospect nel mood giusto e renderlo ricettivo Facilitarlo nel prendere una decisione positiva Qui di seguito alcuni spunti, per la precisione 7 frasi, per iniziare una telefonata con i tuoi prospect ed evitare così che riaggancino subito il telefono. 1) “Le mie ricerche evidenziano che la tua azienda è in una fase di…” Questo dimostra interesse, fa recepire subito che hai trascorso del tempo a trovare una ragione per chiamarli. Dimostra inoltre che non stai cercando di vendere loro subito qualcosa. 2) “Uno dei miei clienti, [nome] di [nome azienda], mi ha riferito che stai [cercando, sarebbe adatto a te]…” Parlare di una conoscenza in comune ti dà subito credibilità. Il tuo prospect sarà curioso di sapere perché il suo contatto pensa che abbia bisogno di un determinato prodotto/servizio. 3) “Stavo guardando il profilo LinkedIn della tua azienda e visto che uno dei tuoi maggiori progetti quest’anno sarà…” Riferirsi alla loro pagina LinkedIn e agli obiettivi aziendali dimostra che sei interessato a discutere di argomenti di qualche interesse per loro piuttosto che spingere solo i tuoi prodotti e servizi. 4) “Lavoriamo con un paio di aziende simili a livello di dimensioni nello stesso settore, e stanno affrontando due grandi problemi. Mi stavo chiedendo se causano in voi la stessa preoccupazione…” Questo può risvegliare l’interesse del tuo prospect, dato che si starà chiedendo quali sono questi problemi e se li stanno affrontando davvero anche loro. 5) “L'altro giorno ho letto alcuni post su [Twitter, Facebook] riguardo a…” Questa frase di apertura mostra al buyer che hai fatto i compiti a casa e che stai richiamando un argomento pertinente e attuale. 6) “Vedo che i tuoi [report annuali, newsletter] sono stati pubblicati sul tuo sito web la scorsa settimana, e sembra che siate in crescita e in espansione nel…” Leggere il loro materiale di marketing rivela un genuino interesse verso l’azienda. Implica anche che i tuoi suggerimenti saranno pertinenti e utili. 7) “[Nome], nel leggere il tuo blog aziendale, ho notato che avete avuto delle buone recensioni dai vostri clienti sui nuovi [prodotti] e mi stavo chiedendo…” Il tuo interesse nel loro blog può aprire nuove porte per discutere come i tuoi nuovi prodotti sono stati utili e portato risultati positivi per i tuoi clienti. Queste frasi per iniziare una telefonata commerciale sono solo alcune idee, ma vogliono farti capire l'importanza di dare la precedenza agli affari e interesse dei tuoi potenziali clienti prima di far menzione dei tuoi prodotti o servizi che presenti. Chiamare e semplicemente dire cosa offre e vende la tua azienda è un modo sicuro per farti mettere giù la cornetta. Lo scopo di una chiamata per entrare in connessione dovrebbe sempre dimostrare la tua professionalità, credibilità ed esperienza. Quando fai questo, dai al prospect una ragione per riuscire, al minimo, a discutere alcune opzioni con te e, cercare di proporle nel modo giusto, farà terminare la chiamata nel modo che volevi, quello cioè di ottenere e programmare una seconda telefonata o appuntamento. Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/how-to-start-a-sales-call
Se non ti piacciono primi episodi di una nuova serie televisiva, continui a seguirla fino alla fine?Probabilmente no. È improbabile che continuerai a perdere tempo sforzandoti di amarla a tutti i costi, con tutte le opzioni che ci sono nella miriade di canali che hai a disposizione. A differenza di uno spettacolo televisivo, il tuo potenziale cliente cercherà di bloccare la tua presentazione commerciale se non gli interessa. Ma i primi 10 minuti possono determinare l’andamento dell’intero incontro, già indirizzandolo verso il successo o il fallimento. Conoscere quali sono i bisogni del tuo prospect è un passo essenziale, che risulta chiaro a tutti i commerciali che adottano la metodologia inbound sales, esattamente come sapere in che posizione del buyer's journey si trovano può essere di grande aiuto. Ecco una serie di cose che dovresti fare all’inizio di ogni presentazione. 1. Cerca di sapere con chi parli Risulta facile dire a chi hai davanti che quella presentazione è stata pensata per lui, dopotutto è seduto proprio lì con te. Ma quando sei al telefono o condividi il tuo schermo, potresti avere dall’altro capo solo il tuo prospect o differenti interlocutori. Conoscere il pubblico a cui ti stai rivolgendo è essenziale, perché in base alle specifiche esigenze di ciascuna persona puoi orientare la tua presentazione. In un mondo ideale il tuo prospect ti avvisa in anticipo, dicendoti chi altri sarà presente all’incontro. Ma non contarci. All’inizio dell’incontro chiedi: “Oggi ci siamo solo tu ed io o ci saranno altri tuoi colleghi al meeting?”Se alla call si presentano più persone di quelle che ti aspettavi, dovresti chiedere a tutti di presentarsi, prestando particolare attenzione ai loro ruoli, perché ti aiuteranno a capire come giocheranno la partita nell’affare che stai proponendo. Un’altra frase che potresti utilizzare - nelle varianti linguistiche e di forma che preferisci è: “Ottimo, piacere di conoscerti, c’è qualche aspetto particolare che vorresti approfondire?” Fallo con gli stakeholder, con le persone giuste, non con quelli che non avranno un ruolo nella decisione di acquisto e valutazione della tua offerta. Ovviamente, se manca qualcuno che ritieni strategico, puoi sempre trovare il modo di richiedere la sua presenza: “Mi chiedo se la persona che gestirà il progetto dovrebbe essere in call con noi. Se è occupata invece potrei sempre inviarle una registrazione della chiamata” 2. Crea rapporti Prima di entrare a piedi uniti nella presentazione, cerca di costruire un rapporto umano. Impostare un tono amichevole e naturale, fin dall’inizio, è importante, perché renderà l’acquirente più rilassato e più facile da coinvolgere. Inoltre se avrà dei dubbi si sentirà più libero di esprimerli durante la presentazione: in questo modo potrai gestire al meglio le risposte, piuttosto che i dubbi se li tenga per condividerli all’interno della sua organizzazione quando tu te ne sei andato… Ecco alcune frasi che puoi utilizzare per rompere il ghiaccio: “Ho visto che avete appena lanciato un nuovo prodotto e sembra impressionante… Come sta andando?” “Mi piace il servizio che offri… ce ne sono molte che si assestano al tuo livello?” “Ho esaminato [le tue recensioni, casi studio, testimonianze di clienti] e devo dire che sono molto utili. Dovresti darmi qualche suggerenti per i miei colleghi che si occupano del [campo dell’interlocutore]”. 3. Imposta l’ordine degli argomenti Una presentazione senza un ordine del giorno di solito sembra un'accozzaglia di elementi differenti, poco leganti da un filo comune. L’impostazione di un ordine del giorno fornisce ai potenziali clienti una chiara mappa stradale del percorso che stai seguendo e non si perderanno fino alla fine della riunione. Aumenterà il livello di comprensione e li farà sentire nel pieno controllo. Prova a fissare un iter fissando i punti “Scopo, beneficio e controllo” Indica lo scopo della riunione: “Quali sono le cose principali da discutere con loro?” Spiega il beneficio ai prospect “Come queste informazioni potrebbe aiutarli?” Controlla di essere allineato con le loro esigenze e chiedi: “Come ti sembra?”, “c’era qualcos’altro che vorresti includere nella discussione?” Questo approccio consente di portare tutti sulla stessa linea e di proseguire verso una soluzione felice. 4. Specifica che sei aperto alle domande La tua demo o presentazione dovrebbe essere interattiva. Nulla rende i potenziali clienti capaci di smettere di ascoltare quanto un lungo monologo nel quale non possono intervenire. Invece di seviziare il tuo pubblico con un discorso senza fine di 20-30 minuti diritto, costruisci una conversazione. Assicurati che sappiano ed abbiano compreso che sei aperto al dialogo e che le domande sono benvenuto. Incoraggiali a fare domande e ad esporre le loro obiezioni in tempo reale, mentre stai parlando. “Fai tutte le domande che ti vengono in mente, mi piace poter dialogare, l’interruzione non è un problema” “Mi piacerebbe davvero che fosse una discussione su quello che vi mostro più che una presentazione data e fatta…” “Vi prego di fermarmi in qualsiasi momento, per qualsiasi domanda, affinché il tempo che perdiamo assieme sia proficuo”. 5. Ricapitola quello che sai Prova a riassumere in pochi frasi quali sono i punti che hanno portato il prospect ad accettare l’incontro con te. Provare a descrivere le sfide che la tua soluzione dovrebbe aiutatarli a superare li coinvolge e li tiene interessati, perché sanno che stai parlando per il loro bene. Quando l’acquirente ha confermato la tua panoramica generale, sei pronto ad iniziare la tua presentazione.
Perché i potenziali clienti ignorano le te email commerciali? Ovviamente avrai già escluso le risposte più ovvie: La tua email è troppo lunga La tua email è troppo pubblicitari e poco interessante La stai mandando a migliaia di persone contemporaneamente… Ora, supponendo che non stia facendo uno di questi errori, ci sono 5 ragioni profonde che potrebbe far ignorare dai prospect le tue email. 1) Il tuo prospect non ha mai sentito parlare della tua azienda Se la tua azienda è completamente estranea al tuo potenziale cliente, è facile che egli sia automaticamente scettico su questa email che gli arriva. Non ha mai sentito parlare di te o del tuo prodotto… quindi cosa c@##o ci fa un’email tua nella sua casella di posta? Ok, non significa che non puoi arrivarci in nessun caso, se non i conosco. Trasformare questa diffidenza in un vantaggio toccando il tasso della curiosità dell’acquirente potrebbe essere la giusta linea di condotta. Fargli trovare l’inaspettato quando aprono l’email per colpire la loro attenzione. Non è facile scegliere una linea intrigante: deve essere molto vaga o molto specifica… purché sia molto convincente. Vaga: “un’idea per il tuo team” Specifica: “come si può sapere tutto quello che i tuoi potenziali clienti desiderano?” In alternativa, prova a citare una conoscenza comune o qualcuno che potrebbe aver passato a te il suo nome. E non sto parlando di un contatto comune su Linkedin, ma qualcuno che lo ha fatto davvero. Non sapendo se si conosco davvero, non puoi usare dei nomi di possibili comuni conoscenti a caso. Puoi invece analizzare LinkedIn alla ricerca di connessioni comuni e chiedere a quelle di questa con cui hai maggiore confidenza un’introduzione (finché qualcuno ti dice sì) 2) La tua email non è pertinente Il riconoscimento della tua azienda aiuta sicuramente, ma non basta a chiudere le tue offerte. Ci sono elementi più importanti? Certamente! Per esempio che le tue soluzioni aiutino i prospect a risolvere problemi che stanno affrontando. A meno che la tua email parli di un problema di cui il potenziale cliente è a conoscenza - e sul quale proponi soluzioni interessanti per lui - è molto probabile che venga messa in secondo piano e piano piano venga ignorata. Identificare il problema che potrebbe attraversare il potenziali clienti prima della connessione è molto più facile quando questo è già un lead del tuo database e, con HubSpot, sei riuscito a segmentarlo, capendo gli argomenti ai quali è interessato. Se non è un lead del tuo database e non hai sistemi per segmentarlo (ma fidati, dai una chance ad HubSpot, ti cambierà la vita!) sfoglia la sua pagina di LinkedIn, guarda che domande fa o a che discussioni partecipa… e pensa a sfide affrontate da clienti simili… magari ti va bene provare a rischiare quelli delle casistiche più comuni. 3) Hanno già risolto il problema Immagina di aver acquistato una lavastoviglie la scorsa settimana perché la tua si era rotta da più di 20 giorni. Se ricevi oggi un messaggio di posta elettronica sulle ultime lavastoviglie… lo apri? No vero? Lo stesso avviene quando un acquirente ha appena acquistato un prodotto simile al to. Anche se non è completamente soddisfatto si concentrerà su sfide che sono diventate più urgenti. Puoi aggirare questo ostacolo in 2 modi. In primis, arrivare ai prospect prima. Nel loro buyer’s journey, tu devi arrivare quando sono nella fase di identificazione del problema o quando stanno comparando differenti soluzioni. In questo modo, quando andranno a decidere a chi affidarsi per acquistare la soluzioni, sarai pronto e tra i primi ad essere valutati. In secondo luogo, puoi giocare “lungo”. L’acquirente potrebbe aver firmato un contratto un mese fa, ma se rimani in contatto con lui nei prossimi 10-18 mesi, potresti essere la prima scelta se dovesse aver problemi. Mantieni la relazione e sii presente con argomenti che gli interessano, monitorando quando torna sul tuo sito e capendo che contenuti gli interessano, per definire in che stadio del buyer’s Journey si trova (Eh, sì… lo puoi fare sempre con HubSpot, anche questo…) 4) La tua email non è creativa Quando il tuo prospect sta avendo un giorno denso, pieno di impegni e alquanto stressante, non sta ignorando solo la tua email, ma non ha voglia di dedicare energie a quasi nessuna, se non a quelle bloccanti o troppo importanti per essere ignorate. Per tagliare l’affollamento e il rumore attorno, potresti aggiungere una gif animata o un meme divertente per rompere la monotonia. Non sono tattiche sufficienti per guadagnarsi una risposta, il vero punto di rottura è e rimane quello di avere la soluzione giusta per lui in questo momento. 5) La tua email chiede la cosa sbagliata Ogni email commerciale dovrà finire con un invito all’azione, riprendendo quello che dovrebbe accade successivamente. Tuttavia se i prospect non rispondono, potrebbe essere che stai utilizzando una CallToAction sbagliata o stai indirizzando male il passo successivo. Ad esempio, se stai chiedendo una telefonata, chiedere 30 minuti del loro tempo potrebbe sembrare troppo e ti diranno spesso di no. Chiedere 5 minuti è pericoloso, perché tutti sanno che i 5 minuti diventano facilmente 15. Dovresti imparare a gestire le richiesta e seconda della fase del buyer’s journey in cui si inserisce la trattativa. Ad esempio, nella prima email potresti chiedere qualcosa che implichi una risposta semplice, come un sì o un no, come: “è questo il problema su cui attualmente sei concentrato?” Se invece fai un follow-up dopo una dimostrazione, potresti chiedere una call con il suo manager. Evolvono gli acquirenti… e anche i commerciali devono cambiare. Le email che mandavi 3 anni fa oggi non funzionerebbero. Devi adattarti alle aspettative e alle abitudini dei tuoi prospect Post origianale: https://blog.hubspot.com/sales/5-reasons-your-sales-emails-get-ignored
Se chiedi ai commerciali quale sia il verbo che si possa associare a chi si occupa di vendite, non credo ci siano dubbi che la loro risposta possa essere: “CHIUDERE!” Ed è perfettamente normale: è la parte comune a tutti i processi di vendita e tutti noi siamo stati la chiusura di qualcuno quando abbiamo comprato il Bimby, il filetto, la vacanza last minute che ci hanno proposto o cambiato tutti i computer del reparto a fronte di una rottamazione speciale. La chiusura non è solo eccitazione e felicità del commerciale, ma è la fine di un lavoro di strategia e pazienza. Da qui partono i bravi commerciali che… 1) Sanno che la chiusura inizia all’avvio della vendita Quelli bravi a chiudere capiscono che il processo di vendita non è una stretta di mano. Inizi a chiudere il prospect con la prima conversazione che hai con lui. Con la comprensione degli obiettivi, dei progetti e delle sfide degli acquirenti, quelli bravi a chiudere posizionano i loro prodotti nel modo più attraente per i prospect fin dal primo giorno. 2) Sanno che la stretta è bidirezionale Dalla prima chiamata, quelli bravi a chiudere mirano a scoprire le informazioni da utilizzare per analizzare se vale la pena o meno lavorare con i prospect. Non solo condivideranno informazioni che possono interessare al loro potenziale cliente ma lavorano assieme a lui per assicurarsi che la vendita sia vantaggiosa per entrambi. Quando diventa il momento di parlare di prezzi e di come andare verso la vendita, i grandi commerciali hanno già chiaro tutto il contesto per aiutare al meglio i loro clienti. 3) Sanno creare un’urgenza genuina I venditori vincenti non si affidano mai alla promessa di uno sconto per chiudere prima. Sanno che il prezzo non dovrebbe essere mai la ragione principale per l’acquisto. Quello che muove il potenziale cliente verso le soluzioni presentate è un problema reale del prospect o un’opportunità che si potrebbe generare grazie al servizio/prodotto presentato. Una volta che hanno aiutato il loro prospect a capire che è nel suo interesse acquistare più velocemente possibile, si può lavorare per capire i termini dell’affare. 4) Ottengono una conferma sull’intenzione di acquisto ad ogni passaggio della vendita, prima di passare alla fase successiva. I grandi commerciali bravi a chiudere non hanno mai rischiato il loro tempo sulla base di ipotesi. Ad ogni passo del processo di vendita controllano e si assicurano di essere allineati con il prospect, prima di fissare un altro appuntamento. In questo modo, chiudendo l’attività, fissano con il possibile cliente già la successiva e diventa un passo naturale in avanti nel processo di vendita. 5) Definisco prima quali sono i criteri di decisione dei potenziali clienti Le sorprese sono raramente una buona cosa nelle vendite, perché spesso sono sintomo di poca diligenza nella definizione dei proprio compiti. Quelli bravi a chiudere rendono fin da subito una priorità, quella di valutare quali sono i motivi che spingono il potenziali cliente a chiudere il prima possibile, in modo da poter fornire un valore in queste aree durante il processo di vendita. Non arrivano mai alla fine del processo di vendita improvvisando e senza affrontare le preoccupazioni del potenziale cliente. 6) Definiscono il processo di acquisto dei loro potenziali clienti C’è un processo di revisione legale che aggiungerà due settimane al processo di vendita? Il tuo prospect valuterà altri venditori? Ci sono altri requisiti del processo per una gara di appalto che richiedendo dei tuoi input? Quelli veramente bravi a chiudere definiscono questi passaggi appena possono, in modo da prepararsi adeguatamente al processo di acquisto e mantenere il rapporto con il potenziali cliente efficiente e fluido, per non dover subire rallentamenti da richieste inaspettata che provengono dall’azienda in cui lavora il prospect. 7) Coinvolgono tuti gli stakeholder (tutte le parti interessate) prima che inizi la negoziazione Non c’è nulla di peggio che pensare di aver fatto l’affare e sedersi per negoziare con il tuo prospect, per vedersi al tavolo delle trattative degli stakeholder sconosciuti con obiezioni e problemi mai sollevati finora. Per evitare che ciò accada chiede sempre se ci sono altre persone coinvolte nella decisione alla fine di ogni incontro di vendita, quando si fissa l’appuntamento successivo. Anche se non ha senso per il tuo punto di contatto all’interno dell’azienda portare tutto il team alla riunione, certamente dovrà allineare altra gente successivamente. Per evitare che sia improvvisato, assicurati sempre che siano tutti coinvolti quanto prima. 8) Sanno quando parlare di affari La chiusura non è una parte silenziosa del processo di vendita, ma bisogna essere produttivi. Quando tutte le richieste dei potenziali clienti sono state soddisfatte è tempo di mettere sul tavolo la proposta e chiudere se sono pronti a comprare. 9) Sanno dov’è la linea di arrivo Ogni acquirente vuole ottenere un prodotto migliore per meno soldi possibili e ogni rivenditore vuole vendere il prodotto con il più alto prezzo possibile: entrambi si accontentano, generalmente, di una via di mezzo. I commerciali devono stare attenti, alla fine del trimestre, di non cadere nella trappola di accelerare il processo per portare alla chiusura con sconti, solo per raggiungere le quote di vendita previste. Importante: bisogna ricordarsi che c’è un punto di sofferenza per l’affare, oltre al quale non conviene portarlo avanti. Ad esempio, se il tuo prospect sta chiedendo uno sconto troppo alto o delle implementazioni in tempi impossibili, l’affare vero diventa rinunciare all’affare. La chiusura non dovrebbe essere considerata un affare a tutti i costi: è un insieme di processi e strategie ripetibili che permeano ogni conversazione di vendita con un prospect. Applicando queste nuove strategie alla vendita, dovresti riuscire a chiudere in modo più naturale con i tuoi potenziali clienti (per non farti prendere dall'ansia e raggiungere gli obiettivi di vendita mensili: Tecniche di vendita commerciali per raggiungere gli obbiettivi mensili a metà del mese). Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/sales-closing-best-practices
Se mai uscito da un appuntamento commerciale felice, a tal punto da sperare che sia sempre così facile? Stile che hai chiamato e ti hanno fissato subito l’appuntamento, il cliente terminava le tue frasi e non ha fiatato sul prezzo. Quando torni in ufficio pensi già alla commissione di vendita che ti arriverà e cosa hai fatto di tanto speciale per meritartela, anche se sei felice di meritartela. Poi però... la situazione ristagna e gli stessi prospect ignorano le chiamate e non rispondono alle email. Ti suona familiare? Sei bloccato nel gioco dei follow-up perché hai lasciato quella grande riunione sicuro che fosse solo una questione di invio del contratto e non hai pianificato la prossima conversazione. Ora devi faticare per riagganciare un prospect che rimane in silenzio. Il più grande errore su messaggi di posta elettronici di follow-up è che dobbiamo scriverli. Alla conclusione di una telefonata di vendita, dovremmo utilizzare gli ultimi minuti per fissare la successiva telefonata o appuntamento. In questo modo si elimina la necessità di inseguire il nostro referente. Quando fai una telefonata, cerca sempre di stabilire: - Se sono realmente interessati - Se parli con un decisore - Se hanno i soldi - Il piano di sviluppo per arrivare a vendere - Che cosa ha senso fare alla prossima telefonata Stabilisci l’interesse A seconda di dove si trovano i prospect nel processo di vendita, potresti utilizzare differenti tipi di “chiusure incrementali” per determinare quando interessato è quel potenziale acquirente. Per esempio, nella telefonata di connessione potresti chiedere “Posso avere il tuo numero di cellulare così ci sentiamo con più facilità?” Su una call di scoperta prova a chiedere “Che cosa vorresti cambiare?” O “Stai collaborando con qualcuno in questo progetto? Vorresti coinvolgerlo?” Stabilisci l’autorità Ci sono diversi modi per capire quanto potere ha un tuo prospect, senza utilizzare la domanda quasi offensiva “Sei tu che decidi?” Alcuni esempi: “Chi altro è coinvolto nella decisione?” “Puoi descrivermi il processo decisionale?” “C’è qualche stakeholder nella tua azienda con cui dovrei parlare per aiutarti?” Stabilisci il budget Anche il denaro è un argomento coinvolgente. Per capire se l’acquirente è capace di acquistare la tua soluzione, utilizza domande come “La tua azienda ha mai comprato un prodotto/una soluzione simile a questa, in passato? Quanto è costato approssimativamente?” e “La nostra soluzione si attesta mediamente in un range tra X e Y. Se credi che possa aiutarti a raggiungere i risultati/risolvere il problema, pensi che sia un prezzo ragionevole?” Crea un piano di vendita Una volta che hai identificato che il prospect potrebbe essere un buon lead su cui concentrarsi, inizia a lavorare con lui per arrivare ad un piano di vendita. Questa strategia vi guiderà entrambi verso il traguardo. Mappa gli stakeholder e i potenziali ostacoli (e come poter lavorare per mitigare la loro influenza negativa), oltre a tutte le azioni di cui hai bisogno per proseguire nei vari stadi. Questo ti aiuterà a definire il passaggio successivo. Inutile dire che è cruciale avere il supporto dei membri del team del tuo contatto. Potresti terminare la telefonata chiedendo “Possiamo fissare un appuntamento tra te, me e Tizio per discutere delle potenzialità del [Prodotto] e di eventuali difficoltà per risolvere [il tal Problema]?” Ma come possiamo fare quando invece abbiamo già perso l’opportunità di, assieme al nostro potenziale cliente, il passo successivo? Come possiamo coinvolgerlo nuovamente all’interno del nostro processo di vendita? Abbiamo bisogno di una nuova strategia per recuperare e far rivivere la conversazione. In una situazione come questa provare ad inviare un’email simile a questa, potrebbe aiutare: A volte, un approccio più intenso risulta necessario. Come questo: Consiglio: spesso le persone ti rispondono più volentieri se capiscono che sei in difficoltà nei confronti di un'altra persona :-) Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/number-one-follow-up-mistake
