Cos'è la disintemediazione commerciale che la nostra epoca sta vivendo? E come può adattarsi il venditore in questo nuovo mondo? Nei mercati B2B le sfide che il venditore deve superare sono tante, in particolare se alla ricerca di partner e punti vendita all'estero. Quali sono le difficoltà che deve affrontare per trovare nuovi clienti nell'epoca della disintermediazione, quando tutti possono con pochi clic avere accesso ad informazioni su prodotti e aziende? La diffusione dei new media e delle app consente un accesso a beni servizi mai visto prima. La Rete, in tutte le sue sfaccettature, ha consentito ad un pubblico sempre più vasto di avere diretto accesso a beni e servizi (oltre che alla conoscenza di informazioni e all’esercizio di opzioni) una volta preclusi nell’immediato. Questa ampia disponibilità di informazioni mette a disposizione del cliente le informazioni sul prodotto in una fase antecedente a quella della visita del commerciale con la conseguenza che quando il venditore si presenta dal potenziale cliente, questo non potrà piu' parlare solo del prodotto, già conosciuto sul web, ma dovrà elaborare nuovi argomenti di promozione del suo prodotto. Con l'avanzare della disintermediazione, cambia il proprio metabolismo in quanto le informazioni tra imprese, scambiate in modo digitale, possono essere acquisite dalle stesse istantaneamente, e tale immediatezza diviene la variabile chiave per avere successo negli affari. L'utilizzo del web, consentirebbe a qualsiasi azienda di raggiungere l'impresa cliente con un sistema di vendita diretto, rivoluzionando così tanto la catena dell'approvvigionamento quanto quella della distribuzione, almeno così come conosciute fino ad oggi. Cos'è la disintermediazione commerciale La disintermediazione è il processo tramite il quale vengono eliminati i filtri tra due utenti che comunicano. Questo succede perché con lo sviluppo del commercio elettronico, delle tecnologie dell'informazione e della comunicazione c’è la possibilità di accedere a contenuti informativi fino a prima riservati agli specialisti del settore. Le imprese hanno la possibilità di operare in una nuova economia, basata sulla digitalizzazione dei dati aziendali, della conoscenza (Knowledge) e delle informazioni su prodotti, servizi e comportamento dei clienti, siano essi acquisiti che potenziali. Per il venditore significa solo una cosa: un'enorme perdita di potere nella fase di primo contatto con le aziende. Non è più lui ad avere le porte del paradiso, non è più lui quello che mostra tutte le novità del suo settore. Il suo prospect le sa già, molto prima che lui provi a contattarlo. Cosa cambia per le aziende? Con l'avvento del digitale, le aziende traggono un beneficio in quanto la nuova comunicazione impone di stabilire relazioni aperte non solo con i centri di ricerca e di innovazione, ma anche con fornitori e clienti, soggetti di rilievo nel processo di ridefinizione dei modelli di business. Dal punto di vista aziendale, lo scenario produttivo del futuro, si basa su aziende dai confini porosi e knowledge based. Più condivisione di informazioni tra partner porta a fare meno errori nel processo di vendita e ad impedire che un distributore porti il prodotto dove non serve. La conoscenza diventa un elemento fondamentale per competere: la scarsità, la non replicabilità, la difficile acquisizione, consentono alle aziende di farne il loro vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti. Le aziende sono avvisate, sanno che dovranno affrontare il mercato con questo mezzo se vogliono essere competitive. E per il venditore? Non ribaltiamo il mondo: il venditore rimane una leva fondamentale per l'azienda, ma il suo ruolo cambia, non diminuisce, ma si modifica perchè deve arricchire i contenuti delle sue proposte. I mercati e l’orientamento al cliente richiedono un’integrazione più stretta, delle attività intraprese dalle funzioni di marketing e di vendita. Da questa integrazione nasce una figura esperta del proprio mercato e del proprio specifico cliente, ma anche un professionista in grado di operare delle scelte e delle analisi di marketing quando se ne presenta le necessità. Con queste basi il venditore può capire la vera necessità che il prodotto può risolvere, che va ben oltre la mera presenza sullo scaffale. Vi è una grande differenza tra ottenere degli ordini e stabilire una relazione con il cliente quando l’ottica è creare relazioni di lungo termine e non vendite a spot. Come il venditore può cambiare il modo di approcciarsi al cliente Il venditore deve ampliare il modo in cui vede il suo cliente, non è piu' sufficiente vendere il prodotto, ma erogare una serie di servizi collaterali che portano valore aggiunto alla vendita. Questo vale soprattutto se ci si rivolge a grandi clienti con cui è necessario impostare relazioni di vendita dove ci si scambia informazioni, richieste, problematiche sulla base delle quali poter costruire un'offerta di prodotto che porti alla decisione d'acquisto. Da venditore a consulente Il venditore non è piu' solo venditore, ma ha un ruolo piu' ampio, quello di consulente. Deve fornire servizi di tipo consulenziale ovvero finalizzati non solo a sviluppare il proprio business, ma quello del cliente. Deve offrire soluzioni per il cliente, da qui nasce l'affermazione: se il commerciale risolve un problema al proprio cliente questo non lo lascerà piu'. Il venditore non può sentirsi affatto sminuito perché il suo ruolo viene amplificato, come abbiamo detto prima non è più considerato solo una forza vendite che deve realizzare un budget, ma diventa conoscitore profondo del suo settore. Diventa una figura indispensabile per il cliente non tanto per la fornitura di prodotti ma per fargli delle “consulenze” di marketing utili se non indispensabili, per vivere nel mercato. Spetta alle aziende mettere in risalto l’evolversi del ruolo, per evitare di avere venditori scontenti che potrebbero sentirsi sminuiti del loro usuale rilievo. *Scritto da Alessandra Galvanin come esercizio di classe nell'ambito del corso di formazione Equasoft Web ADV novembre 2017
Il segreto per il successo nella vita è una formula che non è stata inventata... o se qualcuno l'ha scoperta, sta preservandola lontana da occhi ed orecchie indiscreti. Ciononostante è possibile individuare una serie di caratteristiche comuni nella strada che ha portato al successo molte persone. Custom Writing ne ha individuate 30 e le ha portate in un'infografica. Ma quali sono? Scopriamo in 30 punti qual è il segreto per il successo, passi che mi impegno anch'io a seguire religiosamente per conquistare il mondo. a. La qualità delle persone di successo 1. Focus Non puoi fare tutto contemporaneamente, quindi è meglio focalizzarsi in un'attività alla volta. Preferibilmente in quella che ti può portare i migliori risultati e ti aiuta a raggiungere gli obiettivi prima. L'80% delle persone di successo si concentrano su una singola attività alla volta. 2. Positività Rimani sempre ottimista. Ma allo stesso tempo devi essere realista. Il compromesso è questo, non smettere mai di credere che puoi raggiungere il successo, se ti impegni nel modo giusto e hai le qualità prima o poi accadrà. 62% delle persone di successo si fissa degli obiettivi mensili ed annuali. Il 67% di questi se li scrivono da qualche parte. 3. Flessibilità Il mondo sta cambiando. Costantemente. E così i tuoi obiettivi. Proprio per questo la flessibilità è una qualità assolutamente indispensabile, devi saper adattarti al cambiamento. Anche quando questo significa ripartire con qualcosa completamente differente rispetto a quello con cui eri partito. Il successo è raggiunto più spesso da quelli che non sanno che il fallimento è inevitabile - Coco Chanel 4. Coraggio Nessun rischio, nessuna ricompensa. L'abbiamo già sentito tutti. Devi essere sicuro di essere abbastanza coraggioso per iniziare a fare le cose, e continuare a farle nonostante tutti gli ostacoli che incontrerai. Le persone di successo rimangono in piedi. Tutti i nostri sogni possono diventare realtà se abbiamo il coraggio di inseguirli - Walt Disney 5. Entusiasmo Rimani eccitato da qualunque cosa tu faccia. Hai bisogno di avere fiducia nelle azioni che fai ed avvicinarti all'obiettivo passo dopo paso. Eccitazione ed energia sono la benzina del tuo percorso. 6. Coinvolgimento Devi credere fortemente in quello che stai facendo. Senza la fede sarà difficile andare avanti e superare gli ostacoli, trova le forza di cambiare il tuo mondo. Il coinvolgimento è quello che ti da andare avanti. 7 . Fiducia Devi sapere cosa stai facendo: questo ti aiuta a prendere decisioni rischiose ed agire senza paura. Considera tutti i tuoi precedenti successi e fallimenti, tira delle conclusioni ed impara da essi. E poi vai avanti. Fiducioso. L'81% delle persone di successo si tiene delle liste di to-do, e il 67% di loro le completa, il 70% si assegna delle attività ogni giorno. 8. Intuizione Potrebbe essere qualcosa che non puoi spiegare facilmente, è qualcosa legato al tuo istinto. Se sei sicuro, al di la di tutti i numeri e le previsioni, che stai facendo la cosa giusta (ne senti l'odore, ne hai il sentore) falla, non esitare. 9. Azione Pianificare è cosa buona e giusta. Ma solo pensare e parlare non ti fa avvicinare ai tuoi obiettivi. Quindi, inizia a fare qualcosa, non aspettare le condizioni ideali e perfette per farla, non cercare scuse, falla. Il successo è percorrere la strada da un fallimento all'altro senza perdere entusiasmo - Winston Churchill 10. Comunicazione Poniti come obiettivo che le tue comunicazioni siano molto chiare e facili. Riamni lontano dalle complicazione dei sistemi di comunicazione che ti incartano e ti distraggono dall'obiettivo del successo. L'81% delle persone di successo ha risultati sopra alle aspettative nel loro lavoro. b. Le abitudini delle persone di successo 11. Parla con te stesso Se non puoi parlare con qualcuno per confrontarti con dubbi o preoccupazioni, parla con te stesso. Può aiutarti a trovare un compromesso con le tua ansie o esperienze stressanti. Qualcuno è seduto all'ombra oggi perché qualcun altro ha piantato un albero ieri - Warren Buffett 12. Meditazione Questa pratica non ti porta nulla, se non benefici. Fai piccole sessioni di meditazione durante la tua giornata. Anche solo stare in silenzio seduto per qualche minuto e riportare ordine nei tuoi pensieri. 13. Tieni un'agenda Scrivi da qualche parte i tuoi pensieri e le emozioni. Questa agenda ti costringerà a tirar fuori le tue emozioni e lo stress: non devi tener dentro la negatività, quella uccide la tua capacità di raggiungere il successo. Lasciala indietro, scrivila su un'agenda. 14. Sviluppa delle abitudini mattutine Crea dei rituali giornalieri che ti aiutino ad entrare nel mood ogni giorno. Nulla di specifico: solo quello che funziona meglio per te. 15. Esercitati Probabilmente non è la prima volta che qualcuno te lo consiglia e la ragione per cui tutti lo fanno è che funziona: il tuo corpo deve lavorare tanto come il cervello per avere un equilibrio e mantenerlo. Il 57% delle persone di successo tiene il conto delle calorie 16. Muoviti Se puoi, non passare tutta la giornata in ufficio. Cambiare aria può aiutare la creatività e la produttività. Prova un po' e trova il modo che funziona per te. 17. Visualizza gli obiettivi Puoi immaginare come sarebbe raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato: immaginandoli puoi prendere decisioni più chiare per raggiungerli. 18. Inizia con il compito più difficile Togliersi dalla scatole il compito più difficile non può che renderti più gradevole e in discesa il resto della giornata. Passare il tempo pensando a quel compito gravoso che dovrai fare non fa che distrarti dagli altri e rovinare il tuo umore. 19. Leggi Leggere è importante, mantiene fresca la mente, allena la memoria, aiuta le tue capacità espositive, ti rilassa perché ti fa pensare ad altro. Leggere ogni giorno è importante, anche se nell'infografica hanno sbagliato e inserito - per un refuso - lo stesso testo del punto 18 :) L'86% delle persone di successo legge regolarmente. L'88% lo fa per un miglioramento personale 20. Svegliati presto Svegliarsi di buonora è un buon modo per iniziare la giornata con del tempo in più per fare le cose importanti. Il tuo cervello è più efficiente dopo un paio di ore dal risveglio. Inoltre obbligarsi a svegliarsi prima ti impone un regime, una disciplina, indispensabile quanto vuoi raggiungere grandi risultati. Il 44% delle persone di successo è già sveglia da tre ore quando inizia la giornata lavorativa ufficiale C. I segreti delle persone di successo 21. Non preoccuparti troppo delle piccole cose con poche ripercussioni Come detto prima, è meglio concentrarsi prima sulle cose più difficili e più importanti, piuttosto che perdere un sacco di tempo per piccolezze che portano via risorse continue e non ti aiutano a raggiungere i grandi obiettivi. Si vive una volta sola, ma se lo fai nel modo giusto, è abbastanza - Mae West 22. Prova cose nuove Non potrai mai saperlo, se non l'hai provato. Le nuove esperienze possono provare nuove emozioni, pensieri ed idee. Non importa di che genere di esperienze si tratti. Prova. 23. Scegli il momento giusto per smettere C'è qualcosa di meglio che continuare a perseverare quando le cose cominciano a mettersi male: devi essere abile nel trovare un compromesso tra l'ambizione di prendere rischi o l'istinto per capire quando le cose stanno per mettersi male. E smettere di fare quello che ti aveva appassionato. 24. Scegli le persone di cui ti circondi Devi essere certo che le persone attorno a te abbiano qualità, positività e non ti lascino a terra quando ne hai bisogno. I pro delle relazioni interpersonali devono essere maggiori dei contro. Altrimenti, alla lunga, è un disastro... 25. Cerca di individuare le opportunità Devi seguire il tuo istinto e le intuizioni e devi trovarti al giusto posto nel giusto momento. Ma, sopratutto, devi capire quando ci sei in quel posto e in quel momento, per cogliere il vantaggio della tua situazione. 26. Imposta la giuste priorità Presta attenzione a quello che è importante in questa fase della tua vita, che non necessariamente è sempre il tuo lavoro o il tuo business. Il successo nel lavoro serve ad essere felice nella vita e se non sei felice nella vita è difficile ottenere il successo al lavoro. Devi sempre capire a cosa dare priorità, nel tuo equilibrio personale. 27. Apprezza di quello che hai a disposizione Va benissimo volere sempre di più e fare di tutto per ottenerlo, ma è importante altresì iniziare a godersi quello che si ha e che si raggiunge, quello che si è già fatto. Non trasformare la tua vita in una corsa senza fine quando non ce n'è bisogno. 28. Non lamentarti Continuare a lamentarti non ti porterà mai da nessuna parte. Se qualcosa va storto a del tuo meglio per sistemarla invece di lamentarti del problema. 29. Non cadere vittima delle distrazioni Le distrazioni regolari ti portano al fallimento. Telefoni, giochi, social network... La lista può andare avanti all'infinito. Non lasciare che tutto questo ti metta i bastoni tra le ruote. 30. Sii unico Mentre ci sono certamente tonnellate di consigli, segreti e pratiche per raggiunger il successo, tu devi trovare la tua strada, perché tu e la tua personalità, il tuo ambito di lavoro e la tua vita, fanno di te una cosa unica nell'universo...
Come direttore delle vendite, il tuo problema non è quello di avere pochi dati, è, anzi, quello di averne troppi. Dopo tutto, con tutti questi strumenti moderni che ti permettono di misurare tutto, è difficile non farlo. Dalla percentuale di clienti di ritorno al tasso di conversione, dal tempo medio di gestione del cliente al tempo o alle percentuali di chiusura dei prospect che arrivano da un determinato canale… Siamo onesti con noi stessi: come direttori commerciali siamo schiacciati da tutti questi dati, dall’interpretazione degli stessi e dalla necessità di prendere decisioni intelligenti sulla base dei queste analisi. Quindi, qual è la soluzione? Focalizzare lata attenzione. Anziché seguire tutto, segui solo le cose importanti. Non solo sarà più facile capire le tendenze e il significato dei numeri, ma potrai usarli meglio per raggiungere gli obiettivi di vendita. La scelta delle giuste metriche dipende dalla tua azienda, dagli obiettivi, dal settore in cui operi. Tuttavia ci sono 5 metriche che dovresti tenere sempre bene visibili, importanti per il leader di un tema di vendita che per tutti gli agenti. 1) Percentuale del team di vendita che raggiunge la quota La percentuale di venditori che raggiungono la quota di vendite è una metrica cheti dice se queste quote sono troppo late o troppo basse. In linea di principio i tuoi obiettivi sono probabilmente irrealistici se meno del 60% dei venditori le stanno raggiungendo. E’ anche possibile che sia necessario assumere commerciali migliori e licenziare quelli che non raggiungono le performance. Il colpevole più probabile è però un altro: il tuo piano di vendite e le quote che hai impostato. D’altro lato, se una quota dal 90% al 100% dei tuoi venditori stanno raggiungendo la quota, probabilmente sei stato troppo basso. 2) La dimensione media delle opportunità La dimensione media delle tue opportunità si calcola dividendo la somma totale delle offerte per il numero delle offerte. Guardare questa metrica su base mensile o trimestrale, ti dice se i contratti stanno diventando più grandi, più piccole o restano uguali. Se stai cercando di spostare il mercato e vuoi aumentare la dimensione media delle operazioni, puoi, grazie a questo dato, desumere se ci stai riuscendo. La dimensione media delle operazione ti può anche aiutare ad individuare le offerete potenzialmente rischiose: se alcune delle tue vendite raggiungono il quadruplo di quella che è la normalità, non solo la probabilità di chiuderle è più bassa, ma il processo di venduta richiederà, forse, molto più tempo. Dovresti quindi assicurarti che le altre offerte di questa pipeline siano più basse della media, per garantirti tempi di chiusura più brevi e maggiori possibilità di successo. Inoltre puoi fare attenzione ai venditori che hanno una dimensione media delle offerte significativamente inferiore a quella del team. Può significare che sanno andando sul sicuro per non rischiare di perdere tempo con clienti competitivi o più grandi. In alternativa potrebbe invece essere troppo aggressivo con i prezzi. 3) Il tasso di conversione o il tasso di chiusura Il tasso di conversione o il tasso di chiusura misura la percentuale di lead che diventano clienti. Se ottieni 500 lead al mese e 50 vendite al mese, il tuo tasso di conversione è del 10%. Questa metrica ti aiuta a calcolare quanti lead è necessario catturare per raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato. Ad esempio se la quota mensile del tuo team è 500.000 €, la medi di contratto è 1.000 €, i tuoi venditori devono chiudere 500 offerte. Se il 10% dei lead diventa cliente, hai bisogno di 5.000 lead al mese. Semplice no? I tassi di conversione storici mostrano anche se stai diventando più efficace con le chiusure. Se la percentuale di conversione è in salita , significa che le prestazioni del team commerciale stanno migliorando. Se invece la percentuale è in calo, la quantità di offerte piatta o diminuita, qualcosa è probabilmente sbagliato con il tuo processo, la tua squadra o le offerte. 4) Fatturato Alla fine della giornata il fatturato è la metrica di riferimento più importante. Ma mentre il fatturato lordo può sembrare una metrica relativamente semplice (basta stabilire quanti soldi hai fatturato o ricevuto in una determinata finestra temporale), in realtà ci sono un sacco di sfumature. Se sei un’attività che fa abbonamenti, per esempio, può ipotizzare i guadagni con ricorrenza mensile o le entrate in previsione sul mese o sull’anno. Puoi spezzettare il fatturato per: Percentuale di nuovi clienti che non avevano mai acquistato Percentuale di clienti esistiti che acquistano un altro prodotto o un pacchetto differente Percentuale di rinnovo di clienti che estendono il loro contratto A seconda degli obiettivi aziendali, la crescita di una percentuale sarà più o meno importante. Vuoi trovare nuovi clienti? Vuoi usare la banca dati di utenti per vendere a chi ti conosce altri prodotti? E’ ovvio che al crescere di una percentuale, diminuirà l’altra, ma ciò non significa che non puoi concentrarti in entrambe le direzioni. 5) Perdita dei clienti all’interno del funnel delle vendite Misurare le perdite di lead all’interno delle varie fasi del funnel delle vendite, ti dice dove i tassi di perdita sono più alti. Per determinare dove stanno le note dolenti nel tuo processo di vendita, traccia io tassi di conversione per fase. Ad esempio: prima chiamata, demo, preventivo, revisione… A seconda della fase in cui si fermano le percentuali maggiori di potenziali clienti, dovresti poter investigare le cause. Individuando e migliorando questi punti deboli, puoi migliorare notevolmente i risultati.
Slack è il modo in cui i membri del tuo team possono comunicare nel loro lavoro di ogni giorno. Slack cambia completamente il modo in cui utilizzi le email per il tuo business ed evita di disperdere in più canali quello che viene detto tra due o più colleghi, grazie alle chat a due o ai canali tematici in cui possono partecipare più persone. I canali privati e pubblici di Slack sostituiscono le email Uno dei motivi per cui l'email è diventato meno utile negli anni è la quantità di posta più o meno indesiderata che riceviamo, che rende più difficile dividere il rumore per concentrarci su ciò che è pertinente. E’ uno dei motivi per cui abbiamo abbracciato l’inbound marketing, per smettere di rompere le scatole al mondo con le nostre fantastiche proposte sui nostri meravigliosi prodotti, quando l’altra persona non è interessata a parlarne. Mentre molte piattaforme e client di posta elettronica forniscono strumenti per aiutare gli utenti a gestire il problema della posta indesiderata o dei messaggi di posta meno importanti, Slack consente solo ai membri della squadra invitati in un canale di inviare messaggi. I canali privati possono anche essere creati per conversazioni più sensibili. Si potrebbe pensare che i canali Slack non sono molto diversi da quello che si ottiene creando una cartella di posta elettronica, ma le cartelle richiedono maggiori sforzi per impostare e creare filtri per ordinare automaticamente l'email. Alla fine è una questione che richiede continue attenzioni in o aggiornamenti, oltre a test e monitoraggio per essere sicuri che i filtri impostati siano a prova di errore di prova per ottenere i risultati desiderati. Anche se sicuramente non è stato progettato per essere un sostituto per un vero e proprio sistema di gestione dei documenti, Slack consente anche ai membri del team di condividere file, di trovarli e scaricarli quando si vuole all’interno di un canale, senza dovere intasare la propria casella di posta. L’integrazione con servizi (app) terzi, come GitHub, Hangout, Zapier, Google Drive, Skype e molte altre decine ha reso Slack popolare dagli sviluppatori, perchè apre ad un mondo di possibilità. La recente acquisizione di una società dedicata alla condivisione dello schermo per le conference call a distanza, mostra chiaramente quale direzione Slack abbia intrapreso, come sistema di comunicazione integrato all’interno dell’organizzazione. Slack è quindi facile da usare e può entrare, in prima battuta, come una sostituto della posta elettronica, quando si lavora su progetti interni. Ci sono molte ragioni per preferire Slack alle email. Ecco le mie preferite. 1. Possibilità contro obbligo L’email è un tipo di comunicazione “forte”. Quando si invia a qualcuno un messaggio di posta elettronica, questo si sente in dovere di rispondere, o almeno pensa di essere in dovere a farlo. Con Slack puoi inviare informazioni in un canale dedicato ad un argomento o chiunque all’interno dell’azienda sia interessato a quell’argomento, o a quelli invitati per esserci, puoi semplicemente limitarsi a leggerlo, A meno che tu non citi l’altra persona, chiedendole una risposta. 2. Le rispose non distraggono tutti Tutti odiamo quando veniamo messi in copia conoscenza dagli altri colleghi per una domanda fatta solo ad uno di noi, vero? Troppe volte un “reply to all” tra due colleghi comincia ad intasare con decine di messaggi la casella di posta elettronica - e questo contribuisce al calo di desiderio di controllare la posta. Con Slack tu invii un messaggio su un canale e le persone andranno a leggerlo se interessate. Anzi, se non sono interessate alle risposte ulteriori possono abbandonare il canale. 3. Quando si invia un messaggio di posta elettronica, si aggiunge un’attività da eseguire alla sua giornata. Molte persone che conoscono usano le email non sono per comunicare ma anche come un elenco di cose da fare. Si tengono le email di alcuni contatti “non lette” per ricordarsi di andare a leggere successivamente o mandano dei remainder via email per ricordare alle persone cosa fare. L’obiettivo è quello di costringere le persone a prendere visione del proprio “to do” scaricato a loro, archiviando, cancellando dalla propria lista dei compiti quello che è stato mandato agli altri. Anche su Slack puoi mandare un messaggio diretto ad un collega (che diventa la stessa cosa di un’email/to-do), che però sarà nel canale dedicato di quella persona, e non nella a casella di posta tra altri centinaia di migliaia di email di differente gente. 4. Nessuno è lasciato fuori delle conversazioni Quello che mi piace di Slack è che non esiste mai nessuno fuori da una conversazione. Posso pubblicare in un canale di Slack un post che ho letto e che riguarda un cliente sul quale stiamo lavorando, e tutti quelli che sono inseriti in quel canale possono vederlo. Chi non è interessato a quel cliente ne resta fuori. Mandare quell’articolo via email mi obbliga a pensare a chi inviarlo, nel momento in cui seleziono i destinatari. 5. Gli archivi sono ottimi per i nuovi membri del team Quando arrivano dei nuovi assunti e devono prendere visione dello status delle discussioni su un cliente, possono immergersi in un canale e rapidamente recuperare tutte le discussioni che si son svolte tra i loro colleghi, precedentemente al loro arrivo. Non ci sarebbe alcun modo semplice per farlo via e-mail. 6. Maggiore capacità di divertirsi e rimanere in contatto Infine Slack può servire come una grande valvola di sfogo per l’ufficio. Le persone inviano link o video divertenti, condividono notizie e cose su cui stanno lavorando, fanno domande al gruppo. Credo che la nostra azienda si senta più connessa perché può condividere cose personali e divertenti a tutto il gruppo tramite Slack. Conclusione: la nostra esperienza oltre a Slack Da quando abbiamo iniziato ad utilizzare Slack, il flusso delle informazioni all'interno delle azienda va decimente meglio. Ma Slack risolve solo uno degli elementi legati al flusso di dati interno all'azienda. Utilizzando Gsuite per la posta elettronica, abbiamo iniziato a collaborare anche con il Calendario aziendale, Google Drive al posto di altre soluzione slegate e le videocall con Hangout. Quando serve, portiamo dentro ai principali gruppi di Slack i nostri ospiti (stagisti, tirocinanti, clienti per un lavoro per il quale c'è bisogno di maggiore dialogo...). Per la gestione dei progetti, e quindi dei compiti, delle comunicazioni, dello scambio materiale etc... utilizziamo Teamworks, altro strumento che ci ha permesso di lavorare meglio e con maggior soddisfazione dei nostri clienti. Per le preventivazioni utilizzamo lo stupefaciente PandaDoc e, ovviamente, HubSpot per il CRM e la gestione del digital marketing aziendale (il sito web, le newslettere, la gestione dei social, gestione e analisi rendimento adwords e ads...).
Quante volte interrompi le persone? Molti di noi sottovalutano notevolmente la frequenza con la quale lo facciamo. Forse pensi di farlo una o due volte in una conversazione, mentre invece stai rompendo il filo del discorso ogni volta che l’altra persona parla. Questa abitudine ti fa male, non importa cosa fai, ma è particolarmente dannoso per le vendite. Il tuo successo dipende dalle interazioni positive con il prospect. È necessario guadagnare fiducia e rispetto, oltre a fornire informazioni chiave che possono aiutarli. E se li interrompi di continuo non ci riuscirai mai. Come riuscire a non interrompere le persone mente parlano? 1. Fermati per due secondi. Le persone sono così eccitate mentre dialogano che tendono ad iniziare a parlare appena il loro interlocutore finisce il suo discorso. Ma se questo sta prendendo un respiro o raccogliendo i pensieri, per evitare interruzioni accidentali, conta silenziosamente fino a due prima di cominciare a parlare. Sembrerà un’eternità a te, ma altra persona non se ne accorgerà nemmeno. Se devono dire qualcosa lo diranno prima dei due secondi, se non lo fanno è il tuo turno di parlare. 2. Scrivi i tuoi pensieri Hai paura di dimenticarti quello che devi dire mentre l’altro parla e sento il bisogno di dirlo subito prima che ti scappi dalla mente? Annota i tuoi pensieri. La tua ansia si allevierà immediatamente. C’è una cosa da tenere in considerazione quando usi questa tecnica: se userai il tuo telefono o il computer per prendere appunti, dillo al tuo prospect, avvisalo che prenderai appunti, in modo che questo non pensi che stai facendoti i fatti tuoi. 3. Inserisci dei promemoria Potrebbe essere facile dimenticare il tuo obiettivo di smettere di interrompere le persone. Tienilo in mente, lasciandoti promemoria in luoghi che vedrai di nuovo e di nuovo, come sul monitor, vicino alle cuffie o sulla schermata iniziale. Vederli durante tutto il giorno ti terrà vigile su questo tema, soprattutto se ti capita di leggerlo durante una riunione. 4. Revisiona le tue telefonate Durante la revisione delle chiamate, per studiarne l’andamento con gli altri membri del team o con il tuo manager, presta parlare attenzione ai momento che interrompi. Eì una buona idea scrivere le frasi che il prospect stava sviluppante ed appuntamenti il motivo per cui lo hai interrotto. Non è un esercizio divertente, anzi, ti può far innervosire, ma sicuramente è molto utile, perché la volta successiva sarà più consapevole. 5. Fermati Non riuscirai a non interrompere all’inizio. Ma appena ti rendi conto che stai interrompendo, fermati e dici: “mi scuso per l’interruzione è un’abitudine sulla quale sto lavorando per migliorare, continua pure il tuo pensiero”. Nel tempo, la tua voglia di interruzione diminuirà. Interrompere gli altri è una cattiva abitudine, ma fortunatamente è possibile fermarsi. Prova queste 5 strategie e raccontaci come va dopo qualche settimana.
Hai fatto un preventivo e hai mandato il contratto. Tutto quello che rimane da fare al prospect è la firma, e l’affare è concluso. Stavi già volando alto, dando tutto per fatto. Ma poi è arrivata la temuta email. “Prima di firmare, vorrei parlare di alcuni dettagli del contratto” Anche se un commerciale ha qualificato adeguatamente il prospect e gestito le proprie aspettative durante il processo di vendita, l’operazione potrebbe comportare una negoziazione anche nella parte conclusiva. Il venditore ha bisogno di spostare gli ingranaggi mentali da consulente, accompagnatore del processo decisionale per vestire i panni del venditore e progettare un accordo che sia buono per tutte e due le aziende. Qui esce il venditore, quello che riesce a far andare le cose nella direzione che egli desidera, mettendo tutti d’accordo e facendo risultare tutti felici. Ecco le capacità di negoziazione che dovrebbe sviluppare un venditore: Definizione chiara delle concessioni Parlare per secondo Tenersi alla larga dal “range” Rifiutare di “spartire la differenza” Scrivere i termini al momento giusto Parlare con il decisore Premere per un regalo Parlare di qualcosa di più che i soldi Essere umani Sapere quando andar via 1) Definisci in anticipo le concessioni che sei disposto a fare Nella concitazione del momento, uno sconto addizionale del 30% o 6 mesi aggiuntivi di supporto, potrebbe sembrare perfettamente accettabile per chiudere il contratto. Solo quando torni nel tuo ufficio e ti metti alla tua scrivania per redigere il contratto, ti rendi conto che quello che hai proposto e portato a casa era qualcosa da non accettare. Definire prima dell’appuntamento con il prospect i limiti sugli sconti e sui prezzi, i servizi o prodotti aggiuntivi, ti assicurerà di raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso. 2) Lasciate che il prospect vada per primo Hai presentato i termini dell’offerta e il prospect desidera negoziarli, quindi lasciate che sia lui ad iniziare la negoziazione. Nello spirito di essere accomodanti, i venditori sono spesso tentati di offrire uno sconto di aggiustamento prima che il potenziale cliente apra la bocca. Ma non sai ancora cosa voglia dire! Proprio come nelle altre fasi della vendita, è necessario ascoltare prima di parlare. 3) Non dare un range di prezzo Se il clienti desidera sapere quanto costa il prodotto, non dire mai “potrebbe varia tra 10 e 20”. Chi mai potrebbe accettare 20 dopo che hai parlato di 10? La parola TRA deve essere evitata tutti i costi e circostanzia il costo di 10 e di 20 in modo che si capisca la differenza tra i due. 4) Evita di dividere la differenza Secondo l’esperto di negoziazioni commerciali Art Sobczak, offrire di “incontrarsi a metà” fa più male che bene. Ad esempio se il prodotto/servizio costa 100 e il prospect preme per 50, vien abbastanza naturale cercare di incontrarsi a metà, a 75. Dovresti magari proporre un leggero sconto, ma rimanere vicino ai prezzi originali, per mantener un margine e non dar l’impressione di aver tentato di fregarlo. 5) Non mettere nulla per iscritto finché la conversazione non è finita I negoziati possono oscillare avanti ed indietro, verranno proposte molto idee, alcune accettate, altre scartate. Un venditore non dovrebbe provare a fissare dei prezzi e condizioni per iscritto finché non sarà tutto definito e la discussione terminate ed entrambe le parti avranno accettato verbalmente i termini. 6) Negozia con il decisore Questo suggerimento potrebbe sembrare ovvio ma molti venditori commettono l’errore di negoziare con la persona sbagliata. E questo significa che quando iniziano i colloqui con il decisore, si parte dal prezzo già scontato e abbassato nella negoziazione precedente con la persona sbagliata. Un ottimo risultato per il potenziale cliente, ma non per il venditore. 7) Porta a casa qualcosa in cambio di concessioni Le relazioni salubri tra clienti e venditori sono sostenute dal rispetto reciproco e dalla fiducia. Partendo da questo presupposto, non si dovrebbe accettare ogni singola richiesta di un prospect senza portare a casa qualcosa in cambio su ogni richiesta accettata. Visto che la negoziazione dovrebbe essere vantaggiosa per entrambe le parti, entrambi devono “mollare” in egual misura. 8) Estendi la conversazione ben al di là del denaro L’oggetto su cui è incentrato il tema di una trattativa di vendita è il prezzo: ecco che tutti i venditori devono essere pronti a parlare di sconti. Tuttavia, visto che il prezzo è legato alla percezione del valore che porterà in azienda l’acquisto di un prodotto o servizio, ecco che il bravo venditore dovrebbe aggiungere nella trattativa altri elementi, non direttamente collegati al prezzo. 9) Mantieni la conversazione leggera Anche se il prospect e il venditore si trovano ai lati opposti della tavola durante la negoziazione, saranno partner una volta che l’affare sarà firmato. Per questo è necessario mantenere il tono della discussione leggere e gioviale, per evitare di creare un clima teso e incrinare il rapporto che si costruirà in futuro. 10) Andare via, se necessario Il venditore non dovrebbe essere disposto ad accettare qualsiasi rilancio del potenziale clienti. Se le richieste diventano irragionevoli e non vantaggiose per la tu azienda, non aver paura di abbandonare l’affare. Se si arriva a questo, di base, il cliente non sta vedendo alcun valore nella tua offerta. Al che, è inutile tentare di vendergli qualcosa a cui lui non sta dando un valore. Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/essential-negotiation-skills-for-salespeople
La collaborazione tra colleghi, la gestione delle comunicazioni con i clienti e, in generale, tenere in collegamento tutti quelli con i quali dobbiamo lavorare (in inglese la risolvono con un termine: networking) è determinante in tutti i contesti lavorativi, ma diventa indispensabile per il commerciale che tiene i contatti con gli altri membri del team e i molti lead con i quali dialoga. Un ottimo modo di presentare te stesso e il tuo prodotto o servizio a nuovi utenti in modo cool, dando subito l’impressione di azienda organizzata, focalizzata sugli obiettivi e - parola che piace a tuti gli imprenditori - innovativa. “Fare rete” è spesso occasione di eventi formali o di tempo passato anche felicemente, ma può anche essere noioso come stare in fila all’aeroporto. L’importante è che tu riesca a sfruttare al meglio ogni opportunità di rimanere in contatto o soddisfare le aspettative di un prospect. Per fare questo ecco 8 applicazioni per supportare o estendere la tua capacità di networking, dallo scambio di biglietti da visita alla pianificazione della prossima riunione. 1) MightyMeeting Prezzo: 19 $ mese per 10 partecipanti - 39 $ mese per 25 partecipanti - 59 $ mese per 100 partecipanti (Oltre: contattare l’azienda) Disponibile su iOS e su Android MightyMeeting trasforma le presentazioni aziendali in un’esperienza interattiva. Permette di condividere video, docenti e presentazioni in qualsiasi momento e ovunque. Tutto è memorizzato con sicurezza nel cloud e si può accedere sia online che offline. Quindi, se stai avendo una bella chiacchierata con un prospettiva che hai incontrato durante una conferenza e questo è interessato a saperne di più, tira fuori il tuo smartphone e passa veloce le slide del tuo ultimo video di presentazione aziendale. Sembrerai davvero preparato e reattivo e non potrai che impressionare il tuo prospettiva. 2) HubSpot CRM Prezzo: gratis Disponibile su iOS e Android. Crea task dai contatti, dalle azienda o dai deal e tieni traccia di tute le tue attività su di loro con il tuo HubSpotCRM gratuito. Poi fissa l’invio d una email collega al to do per non dimenticartene. Puoi anche includere note, la tipologia di to do o assegnare il task a qualcun altro del tuo team. Una volta che il task è creato, lo trovi nella timeline del contatto e puoi tracciarne il completamento in un cruscotto dedicato ai task. Anche dalla dashboard generale o da una finestra dedicata ai task, puoi controllarne l’avanzamento verso il completamento. L’uso dei task è perfetto per una migliore organizzazione aziendale. 3) Evernote Scannable Prezzo: gratis Disponibile su iOS Hai problemi di gestione tutti i biglietti da visita che arrivano dalla tua attività di relazione sociale? La versione gratuita di Evernote Scannable per iPhone e iPad ti evita di dover memorizzare tutte le informazioni che ti arrivano con i biglietti da visita. Utilizza la fotocamera per acquisire un’immagine cristallina del biglietto da visita e l’applicazione salva automaticamente il nome, il titolo, l’azienda, le informazioni di contatto e il profilo di LinkedIn. 4) LinkedIn Sales Navigator Prezzo: da 48 ai 95 € /mese a seconda della modalità di pagamento e funzioni. Disponibile su iOS e Android Questa applicazione utilizza il potente algoritmo di LinkedIn per fornire suggerimenti sui lead a misura per la tua attività. Questo dovrebbe rendere la tua attività di networking più redditizia e - speriamo - di successo. Navigator si integra con il tuo CRM, sincronizzando quotidianamente i dati e mantenendo fresche le informazioni sui tuoi lead. Fornisce quindi aggiornamenti in tempo reale, avvisando quando il lead cambia azienda, se pubblica notizie, presentando un feed di interazioni con i lead. 5) Feedly Prezzo: il Basic è gratuito, poi 5 $ /mese per il pro e 18 $ /mese per il team Disponibile su iOS e Android Il peccato originale del networking? Essere noiosi, ripetitivi, non avere nuovi argomenti per coinvolgere i lead. Feedly è un aggregatore di notizie gratuito. Rende molto facile rimanere aggiornati sulle novità del settore che interessano ai tuoi lead e prospect. Vuoi vendere consulenza ai nuovi ristoranti che aprono l’attività? Imposta un feed che popolerà le ultime novità dell’industri agroalimentare ogni giorno. In questo modo, quando stai lavorando per entrare a fornire una catena di ristoranti, puoi chiedere al prospect come va quella nuovo legislazione sulla marchiatura dei prodotti artigianali. 6) Quora Prezzo: gratis Disponibile su iOS e Android Le persone vanno su Quora per fare domande - e lo fa un sacco di gente. C’è anche la versione italiana e ci sono più. Di 100 milioni di utenti in tutto il mondo. Quando crea l’account puoi seguire le domande che ti fanno anche i tuoi clienti e puoi rispondere per costruire valore, autorità e riconoscimento del tuo nome di fronte ai prospettiva. Inoltre puoi seguire i prospettiva per capire di cosa parlano e a cosa sono interessati. 7) Shapr Prezzo: gratis Disponibile su iOS Shapr prende la funzionalità (e l’utilità) dell’app per gestire gli appuntamenti, Tinder, e da vita ad un potente strumento per fare business. Attenzione: verrai bannato se tenterai di usare l’app per una vendita diretta. E’ un ottimo modo per espandere la rete, sia per il tuo attuale lavoro commerciale che per il tuo futuro professionale. Come funziona? Shapr vi presenterà un pool di professionisti con interessi simili ai vostri e - proprio con Tinder, sposterai a destra o a sinistra, a seconda che tu sia interessato a connetterti o meno. La partita inizia quando entrambi desiderano connettersi tra di loro, magari per mettersi d’accordo e bere un caffè. 8) Calendly Prezzo: gratis il base, 8$ il Premium, 12 $ il pro Disponibile su web Se incontri una persona interessata ad una demo del tuo prodotto o servizio non aspettare a tornare in ufficio, verificare le tue disponibilità e provare ad incrociarle con le sue. Apri Calendly e invia un link. Possono scegliere immediatamente la data e l’ora che per loro va bene e nella quale tu sei disponibile (si integra con il tuo calendario). Puoi anche dare un’occhiata ai Meeting di HubSpot, che crea automaticamente un lead all’interno del CRM per ogni lead che prenota - con la stessa logica - un incontro con te. Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/best-networking-apps
Se avete una lunga esperienza nelle vendite, probabilmente avrete già sentito dire che... raccontare una storia è il modo migliore per convincere i clienti. Ed è vero: la gente ama ascoltare storie molto di più che sentirsi vendere un prodotto. Secondo uno studio condotto da due psicologi dell’università di Yale, il nostro cervello evidenzia le informazioni metaforiche e quelle letterali alla stessa maniera. Facendo un esperimento, senza dire ai volontari che era iniziato, hanno dato loro in mano delle cartelle e hanno poi loro offerto un caffè. Ad alcuni hanno dato un caffè freddo ad altri caldo. Mentre erano con il caffè in mano hanno chiesto loro di descrivere la personalità di un certo individuo. Quello che avevano la tazza calda in mano, tendevano a dire che quella persona aveva una personalità “più calda”. Non so se è chiaro, ma questo ci dimostra che le storie sono potenti, perché ci aiutano a “collegare i puntini” e a scoprire modelli e disegni che ci portano verso l’acquisto. Aiutano a costruire un contesto, in altre parole, dove potremmo scoprire di aver bisogno di un determinato prodotto o servizio. Ecco quindi come possiamo sfruttare le storie per chiudere più offerte commerciali. L’anatomia di una storia persuasiva commercialmente L’utilizzo di storie nelle vendite può essere molto più convincente che semplicemente affidarsi a dati, logica e fatti, quando si tratta di comunicare in che modo la nostra soluzione può aiutare i clienti ad ottenere un risultato specifico. Ecco alcuni componenti chiave di una grande storia: Un eroe: qualcuno con cui il tuo pubblico può identificarsi Status: la situazione in cui l’eroe si trova quando inizia la storia Una miccia: un evento che innesca la “trasformazione” Tensione: gli ostacoli o sfide che l’eroe deve superare Il bivio: un punto in cui l’ere deve prendere una decisione che porta verso la trasformazione. La risoluzione: l’eroe - e gli altri personaggi - cambiano in meglio. Ecco un esempio di come potrebbe apparire una storia, per esempio, di chi deve vendere software per aiutare le vendite con l’automatizzazione delle email. L’eroe Roberto è il direttore commerciale di una startup di software con una squadra di commerciali in forte crescita. Lo status I rappresentati di Roberto stanno impiegando un sacco di ore ogni giorno per mandare email, seguire i social e fare email a prospect di liste che si costruiscono loro, senza avere delle reportistiche dettagliate su quanto efficace sua la loro azione. La miccia Roberto ha notato, revisionando ogni settimana e ogni mese le conversioni di lead in richieste di demo e da demo a cliente, che le performance stanno calando. Guardando gli ultimi tre mesi, le vendite sono diminuite di un 30%. Qualcosa va fatto. E velocemente! La tensione Roberto ha iniziato ad analizzare i dati della squadra per capire cosa sta andando male e sembra che i suoi venditori lavorino su lead non adeguatamente qualificati, incapaci di chiarire da subito le difficoltà e gli obiettivi dei loro potenziali clienti e, di conseguenza, non riescono ad inviare messaggi di posta elettronica ben scritti e personalizzati per essere utili al prospect. Ha così iniziato a cercare strumenti e soluzioni differenti che potrebbero contribuire a migliorare le prestazioni della sua squadra commerciale. Alla fine ha trovato questo (puoi cliccarci sopra): (Visto come sono riuscito a mettere il mio prodotto nella storia?) Il bivio Roberto stava valutando precedentemente delle soluzioni meno costose. Ma ha trovato dei case history che mostrano come HubSpot, in differenti aziende, ha contribuito a cambiare in modo drastico le performance della rete vendite. E ha deciso di prenotare una demo, contattando un esperto di Inbound marketing. La risoluzione Il team commerciale di Roberto ora lavora su più lead e maggiormente profilati con qualità. Le loro email, telefonate e riunioni di follow-up seguo logiche più rigorose e sono più focalizzate sulla risoluzione dei problemi del cliente. I tassi di conversione migliorano del 30%. Alle fine del trimestre Roberto è stato promosso. Questo è l’esempio di una storia in cui il vostro cliente potrebbe ritrovarsi. I vostri clienti dovrebbero affrontare sfide simili e desiderano una trasformazione simile, in modo che si vedano come l’eroe della tua storia, con un finale che li appaga e li fa immaginare nei suoi panni. Crea un contenitore per costruire storie Mentre il profilo di una storia rimane relativamente costante a seconda dei contesti, ci sono diversi tipi di storie che dovresti avere nel cassetto degli strumenti per comunicare efficacemente i servizi e i prodotti della tua azienda, le caratteristiche di quello che vendi, come hai risolto problemi etc… La storia del “Chi siamo” Le persone tendono a supporre che i clienti non siano interessati alla loro vita, alle loro passioni personali o di come sia stata costruita l’azienda. Ma non è vero. Non sono interessati a come vengono fatti i “Chi Siamo” ma sono indubbiamente interessati ad una buona storia, sopratutto quando fai uscire il lato umano e parli di sentimenti, speranze, illusioni, amarezze e felicità. Fai uscire i tuoi sentimenti, cerca l’empatia anche nel “Chi siamo”. Casi di successo dei propri clienti Le storie, così come le abbiamo ipoteticamente strutturate in differenti punti, sono il campo di applicazione perfetto per i case history aziendali. La condivisione delle storie di successo dei tuoi clienti, in differenti campi e di differenti dimensioni, mostrano sfide e casi reali di come funziona il tuo prodotto/servizio e può portarli ad immaginare - anche da soli e senza la mediazione di un commerciale - come si potrebbe applicare al loro caso specifico. Tutti credono che la loro azienda sia diversa, unica e speciale e che rappresenti per il nostro prodotto/servizio una sfida unica… finché non incontrano le storie di altri nostri clienti nelle loro stesse situazione. O no? La storia del tuo prodotto La storia del tuo prodotto è la storia di come questo è cambiato e migliorato nel tempo. Perché hai creato queste funzionalità? Perché hai deciso di sviluppare questo prodotto o servizio? Che bisogno doveva soddisfare nella prima versione in cui l’hai pensato? Non hai mai avuto dubbi su quale fosse la strada da prendere o le funzioni da integrare? Quali mercati si sono rivelati più ricettivi e perché? Qualche aneddoto legato a qualche vendita, a quale sviluppo di funzione o altro? Comunicare questi dettagli ti rende più vicino e relazionato con i tuoi clienti. Spunto: https://blog.hubspot.com/sales/use-stories-sales-pitch-example
