Ciclo di vendita si riferisce alle azioni specifiche seguite dai venditori per chiudere un contratto con un nuovo cliente. I cicli di vendita sono spesso confusi con le metodologie di vendita: una metodologia di vendita, come la “metodologia inbound”, si riferisce al framework, al quadro con le procedure da seguire, per l'implementazione del ciclo di vendita, mentre un ciclo di vendita è un approccio più tattico e spesso include fasi come “potenziale cliente”, connessione, ricerca, presente e chiuso.Per comprendere un ciclo di vendita, è necessario comprendere le fasi in cui è composto. Ecco come sono composte. 1. L'esplorazione Scorri LinkedIn, controlla le notizie rilevanti e recupera i nomi delle persone e delle aziende che condividono contenuti e che sono in qualche modo dei potenziali clienti interessati. La prospezione non è la parte più affascinante delle vendite, ma potrebbe essere la più importante, quella con la quale riesci ad individuare delle persone attive sui social, con le quali, successivamente, iniziare una conversazione. In questa fase, identificherai i lead qualificati per le vendite (Sale Qualified Lead - SQL) e riempirai la tua pipeline di potenziali clienti che si adattano bene al tuo prodotto / servizio e al tuo buyer persona (e che potrebbero essere interessati a sentire ciò che hai da dire). 2. La connessione Una volta identificati i potenziali clienti, è il momento di stabilire un contatto. Fai il primo passo e scrivi qualcosa per presentarti, qualcosa che sia in grado di coinvolgere il tuo potenziale cliente sui social media come LinkedIn o Twitter, oppure e contattali direttamente tramite e-mail o telefono. Presentati, condividi il valore di ciò che offri (non le caratteristiche tecniche, ma il valore) e chiedi se sono interessati a saperne di più. Ad esempio, puoi chiamare un potenziale cliente e usare una frase che vada al cuore - sperato - dei loro bisogni: Ciao [nome del potenziale cliente]. Il mio nome è [Il tuo nome] e lavoro in [nome dell'azienda]. [Il punto dolente] è un problema per te? Aiuto società come la tua con [inserisci i vantaggi che offri], e penso di poter fare lo stesso per te. È qualcosa di cui vorresti saperne di più? 3. La ricerca Quando il tuo potenziale cliente è interessato a saperne di più, è il momento di mettersi d'accordo per una call successiva, una telefonata qualificante. Imparerai di più sulla loro attività, i loro bisogni e la tua capacità di soddisfare tali esigenze. Alcune chiamate di scoperta finiranno con te che ti renderai conto che non sei in grado di aiutarlo o con lui che sente di non aver bisogno di te. Altri invece ti daranno modo di poter lavorare sulle tue intuizioni e di proseguire nella strada della vendita consulenziale, per arrivare a far adottare il tuo prodotto/servizio. 4. La presentazione Ora è il momento della presentazione. La presentazione è solitamente costruita attorno a un modello e con un tono che il team di vendita utilizza e personalizza per le esigenze aziendali specifiche di ogni potenziale cliente. In generale, presenterai le tue soluzioni a un team di responsabili del potenziale cliente e le domande sul campo ti dimostreranno o meno l'interesse dei prospect su quello che presenti. Ricorda: parla di soluzioni e case history in linea con le esigenze e le dimensioni aziendali di ogni singolo cliente a cui ti presenti, in questo modo si sentiranno più vicini ed ematici con i casi presentati. 5. La chiusura È probabile che avrai altri passi da seguire dopo la presentazione. Potrebbe essere necessario rispondere alle obiezioni dei potenziali clienti o confrontarsi con il team dei legali per problemi relativi alla GDPR o con il responsabile IT su dettagli logistici di quello che proponi. Una volta completati questi passaggi, è il momento di chiedere di chiudere - che nel gergo delle vendite significa ritenere che il potenziale cliente è pronto per l'acquisto. Se dicono Sì, compila il contratto e invialo per la revisione finale e la firma. Se dicono No, potresti dover affrontare ulteriori obiezioni o dover rimandare la vendita a tempi più propizi. Conclusione I cicli di vendita sono una parte fondamentale della giornata di ogni venditore. È importante avere familiarità con il ciclo in cui il tuo team si attiene e usarlo come bussola per navigare nella tempesta che può arrivare... ogni giorno!
Il futuro del mondo del lavoro è tutto digitale. Perché? Perché oggi la merce più preziosa, quella che permette di guadagnare davvero, è il dato, e coloro che sanno come sfruttarlo appieno sono dunque la superstar del futuro, poiché ti aiutano a chiudere con i clienti prima e meglio. Ebbene sì, ovunque cercherete troverete prove a sostegno di questa affermazione: ciò che permette alle aziende e alle compagnie odierne di fatturare grandi cifre sono i cosiddetti Big Data, ovvero quell'immane quantità di dati immessi quotidianamente nell'abnorme matassa di informazioni che chiamiamo Internet. Per dirla tutta, non sono i Big Data in sé a garantire un guadagno a chi ne immagazzina il più elevato numero possibile: infatti, ciò che permette di vendere i propri prodotti o i propri servizi online non è la cifra effettiva dei dati raccolti, quanto piuttosto l'analisi degli stessi e le previsioni che ne derivano. Da qui si può facilmente intuire perché la richiesta di chi sappia come manipolarli al meglio sia in costante aumento. Quali sono le figure più legate ai Big Data? Lo scenario dello studio e dell'analisi dei dati è molto vasto, e per questo motivo si sono sviluppati diversi profili, specializzati in differenti mansioni: i più ricercati sono il Digital CRM Manager, il Profiling Manager, il Digital Strategist e l'Export Area Manager, tutti ruoli accomunati dall'ottima capacità di parlare il linguaggio digitale e di gestire grosse quantità di dati. E poi ci sono le aziende (ok come la nostra ma non volevo parlare della nostra) che affiancano altre aziende per aiutarle ad implementare metodi, tecnologie e know how con la finalità di costruire queste competenze all'interno. Digital CRM Manager Il suo compito è lo sviluppo di strategie di marketing elaborate in seguito alla segmentazione dei dati dei contatti raccolti su siti aziendali, cookies, social network e articoli di blog: in base alla differenziazione delle diverse personalità emerse dall'analisi dei dati, egli proporrà appropriati approcci con i potenziali clienti, elaborando soluzioni personalizzate per ognuno. Sono necessarie un'ottima conoscenza dell'inglese, una conoscenza di base delle tendenze del mercato, buone nozioni tecniche sull'analisi del dato ed una laurea in Informatica o Economia con master in digital marketing. Profiling Manager Ruolo simile e in larga parte collegato al precedente, si occupa esclusivamente della parte di profilazione dei dati raccolti, creando diverse categorie di potenziali clienti per quanto riguarda interessi, importanza commerciale e possibilità di concludere una vendita. I requisiti sono gli stessi della classe precedente, poiché opera nella stessa area del CRM. Digital Strategist Dedicato alla creazione di vie di comunicazione con i contatti, deve sapersi muovere agilmente tra social network e infrastrutture mediatiche per raccogliere le informazioni utili atte alla formulazione di una strategia di attrazione. Deve possedere una laurea in Comunicazione e marketing, più un master in ambito digital che ne provi le capacità informatiche. Export Area Manager La più particolare delle personalità sopraelencate, poiché il suo ruolo tende ad essere molto trasversale: non tocca con mano propria i Big Data, ma elabora le informazioni da essi ricavate per creare, e in seguito gestire, un nucleo di clienti esteri, selezionati all'interno di un area extraterritoriale ben precisa. La sua preparazione è piuttosto varia, e deve spaziare dalla conoscenza del marketing a quella dell'economia straniera, comprendendo un'ottima conoscenza delle lingue e dei rudimenti della comunicazione. Per tutti questi profili, negli ultimi anni, c'è stato (e continua ad esserci) un grande aumento di richiesta lavorativa, molto ben retribuita per di più: la media dell'offerta base si assesta tra i 45.000-50.000 euro all'anno, destinata a crescere in relazione all'esperienza e alle capacità. Come mai il dato è la nuova moneta? Come può un'informazione semplice come il dato essere arrivata ad un livello di preziosità così elevata? Vediamo di approfondire la breve risposta data nell'introduzione: abbiamo detto che il punto di svolta non avviene nell'acquisizione del dato in sé, ma nell'analisi della totalità delle informazioni raccolte e dalle strategie di marketing pianificate su quelle basi. Cosa significa questo? Significa che, collezionando il più alto numero di dati possibile (ovviamente contestualizzando le informazioni sulle reali metriche che possono essere utilizzate per fare business e non dati completamente avulsi dall'applicazione marketing o commerciale), un'azienda sarà in grado di tracciare - grazie tanto alle capacità dei professionisti e aziende con le capacità di cui abbiamo parlato prima - delle linee generali sui profili più diffusi tra coloro che dimostrano di essere in qualche modo interessati ai suoi prodotti o ai suoi servizi: da qui risulterà più semplice proporre articoli con una maggiore possibilità di acquisto. Praticamente: vendi farina integrale e vedi che c'è una signora di 50 anni che ama la pizza? Le parleremo di come la nostra farina sia perfetta per la pizza e cosa significhi utilizzare la nostra farina per farla. Ma, banalmente, arrivando a conoscere i problemi delle persone, intuendoli dal loro comportamento online, in base a cosa le persone cliccano, gli articoli che leggano, i video che guardano etc... è molto più facile costruire dei profili che ci permettono di relazionarci in maniera migliore con i potenziali clienti Più un esperto di dati è in gamba - e migliori sono gli strumenti a disposizione - maggiormente sarà in grado di ipotizzare con precisione che cosa vuole il suo pubblico: e, neanche a dirlo, non c'è miglior acquirente di quello interessato. Tanto più se per ottenere informazioni riguardo ciò che gli serve dovrà semplicemente fornire i suoi dati in via assolutamente gratuita e senza impegno, per decidere dell'acquisto in un secondo momento e senza pressioni. In altre parole, i dati sono la moneta per arrivare ad un guadagno effettivo e su larga scala, ed è responsabilità degli esperti di Big Data procacciarseli: essi sono dunque la base e lo sviluppo del marketing del futuro, poiché ricavano e raffinano la materia prima di cui esso si nutrirà, utilizzando i CRM migliori per ottimizzare il loro lavoro. La bella notizia La notizia fantastica è che oggi metodi e tecnologia sono alla portate delle tasche di qualunque media azienda (a volte anche piccola) proprio perché le tecnologie hanno costi sempre più abbordabili. Ad esempio con HubSpot e la metodologia inbound marketing è possibile portarsi a casa dati e conoscenza, facendosi però guidare da chi questo dato lo utilizza pr segmentare . per vendere. Voglio dire... se ci volete chiamare siamo qua :)
L'industria conciaria è il settore industriale che produce pelli e cuoio recuperando e valorizzando un sottoprodotto dell'industria alimentare: la pelle animale grezza proveniente dalla macellazione. Già dalla preistoria l'uomo usava le pelli degli animali cacciati per coprirsi, ma questi capi di abbigliamento privi di alcun trattamento chimico non erano duraturi nel tempo. Per ovviare a questo problema gli uomini preistorici, iniziarono ad essiccare la pelle bloccando così il processo di decomposizione, ma questo la rendeva estremamente rigida e difficile da lavorare. La moderna industria conciaria, con quegli inizi agli albori della storia dell'uomo ha molto poco in comune, forse solo la materia prima che viene trattata: macchine, metodi, sistemi per la depurazione... l'hanno trasformata a tutti gli effetti in un settore all'avanguardia sotto molti punti di vista. Nella conceria è arrivata l'industria 4.0 ma le metodologie di vendita sono quelle del secolo passato Quello in cui latita, finora, è l'innovazione nelle dinamiche di acquisizione cliente utilizzando il web, dovendo affrontare alcuni preconcetti sul tema internet. In particolar modo manca, nelle industrie conciarie, la capacità/voglia di adottare la metodologia inbound per costruire liste di potenziali clienti e vendere di più e meglio, manca la voglia di mettersi a capire di cosa si parla, perché viene visto come un mondo lontano dal loro. Perché non ne hanno bisogno? No, ma perché pensano di non averne bisogno. Sicuramente contribuisce a questa staticità dei sistemi di vendita la figura degli agenti , che vengono un po' lasciati a se stessi, come se fossero un modo a parte e capaci di penetrazione commerciale, indipendentemente dal mondo intorno che sta cambiando velocemente. Ma gli agenti, pluri o mono mandatari che siano, esistono anche in tutti gli altri settori... Ma la maggior parte delle concerie ha commerciali alle dirette dipendenze, che hanno bisogno continuamente di costruire nuove relazioni e penetrare nuovi mercati. Segmentati in una nicchia di mercato, gli imprenditori e i venditori si chiudono a riccio sulle loro peculiarità specifiche, immaginandosi di vivere in contesti così diversi dalle altre industrie, al punto da pensare di non aver bisogno di nuovi contatti freschi di potenziali clienti che si possono o costruire utilizzando il canale web e l'inbound marketing. Proviamo a superare queste idee di settarismo, per far capire al venditore e al proprietario di una conceria che oggi, passata l'epoca delle telefonate a freddo e della costruzione di liste a caso, contattando persone in ordine casuale i risultati sono molto bassi. E che una fiera, se può essere interessante per un potenziale cliente che sta valutando l'acquisto, è quanto di più lontano ci possa essere da uno strumento redditizio per costruire nuovi contatti da lavorare nel tempo. La conceria vende come tutti gli altri: trovando nuovi contatti La principale obiezione all'uso degli strumenti offerti dal digital marketing, quando parlo con qualche responsabile vendite della conceria, è quella che per comprare la pelle un cliente deve vederla e toccarla. La notizia, udite udite, non è delle più sconvolgenti, ma dovreste abituarvi all'idea: ci sono un sacco di settori in cui se non vedi un prodotto non capisci proprio cosa stai comprando. C'è bisogno di un contatto e di vedere il prodotto in tutti i settori dove meccanica, materiale, contesto hanno bisogno di un confronto con il prodotto davanti e quelli in cui la quantità della commessa d'investimento ti porta a vedere più fornitori, andando ad ispezionare le loro fabbriche e linee di produzione. Il bisogno di vedersi di persona e vedere il prodotto è comune in molti segmenti di mercato. Anche nei servizi, anche per piccole commesse. Alla fine è una questione di relazione, di fiducia, di brand e di autorità, ancora prima di essere una questione di mi interessa il prodotto. E infatti, quando dico che la conceria dovrebbe abbracciare la metodologia inbound marketing, non sto parlando di vedere e toccare la pelle, non sto parlando neppure di uno che vuole comprarla. Non sto parlando affatto del prodotto. Del prodotto parlo solo quando voglio comprarlo. Ma prima di sedermi ad un tavolo con qualcuno per toccare il prodotto, devo per forza conoscerlo. Sto parlando di scegliere il tavolo al quale sedersi, quando si ha bisogno di toccare il prodotto. Un potenziale cliente, prima di voler comprare qualcosa, deve entrare in relazione con noi. Il web non sostituisce il contatto fisico con il prodotto, perché dopo la generazione di interesse, segue la costruzione di un rapporto, di una relazione con il potenziale cliente. Vedere e toccare dal vivo la pelle è solo un momento alla fine del percorso di acquisto. Vedete, di solito prima di avere un figlio, due persone devono conoscersi, frequentarsi, capire se c'è intesa affettiva profonda, provare a fare sesso... o per restare su una metafora correlata, non è che si va in discoteca, vedi una e le dici vieni in albergo con me e questa corre. A meno che non sia una donna di malaffare, quando vedi qualcuno che ti piace inizia una fase più o meno lunga di corteggiamento in cui costruisci una sorta di relazione. Questo discorso è vero come non mai per le concerie: la conceria risponde, spesso, alle esigenze di sviluppo di prodotto avanzata da un grosso brand. Calzatura, pelletteria, arredamento... sono mercati dove le grandi firme dettano il passo con stili, design e soluzioni. E il fornitore è quello che assicura i produttori degli oggetti finiti (e più grosso è il produttore, più grosse devono essere le assicurazioni fornite) sulla capacità di rispondere alle esigenze specifiche di ognuno sul prodotto pelle. Costruire dei rapporti con i nuovi contatti basati sul know-how, sull'utilità delle informazioni pubblicate su web e sulle capacità interne delle conceria (tutto diventa materiale di valore per il potenziale cliente) serve a fare brand. Vado oltre: diventa un posizionamento determinante anche per i clienti già acquisiti, che, nel tempo, vengono alimentati con questi contenuti di valore. Trovare contatti con il web e costruire relazioni durature basate sulla fiducia Le relazioni da instaurare con un potenziale cliente sono la chiave della faccenda di utilizzare il web come principale canale commerciale. Il web dovrebbe aiutare la conceria moderna a costruire relazioni con nuovi potenziali clienti, con l'obiettivo di far capire l'affidabilità, la capacità. L'esperienza e il mood che si respira in un'azienda. Di cosa sto parlando? Di inbound marketing e della metodologia inbound in generale. L'inbound nasce come metodo per convertire tutti gli strumenti digital ad un'unico obiettivo: generazione di contatti, segmentazione in base agli interessi, qualificazione degli stessi, alimentazione con contenuti interessanti per costruire una relazione nel tempo. Le vendite arrivano dopo, quando, prima o poi, il potenziale cliente esprimerà un interesse verso la tipologia di prodotti e servizi erogati dall'azienda che l'ha convertito. [leggi questo post per approfondire: Inbound marketing, la spiegazione definitiva] Traduco ai minimi termini. Chi sono i clienti della conceria? I calzaturifici, i mobilifici, produttori nel settore all'automotive... Sapete quanto importa ai titolari e ai rispettabili di produzione di queste aziende della pelle dell'azienda X o dell'azienda Y? Nulla. Il prodotto diventa interessante solo nel momento in cui c'è bisogno di trovare nuove soluzioni, di cambiare fornitore o per altri problemi o opportunità. Ma quanto cambia poter portare a casa una lista di contatti interessati ai temi di cui trattiamo (non necessariamente del nostro prodotto specifico in quel momento) per costruire una relazione basata sulla distribuzione di materiale informativo e utile, di valore, importante per questi contatti? A chi credete si rivolgeranno questi signori nel momento in cui avranno bisogno di un nuovo fornitore, di una risoluzione ad un problema tecnico o alla ricerca di una novità da esplorare? Si rivolgeranno in primis a chi conoscono e che trasmette loro affidabilità. Chi meglio di qualcuno, ossia la conceria che fa inbound, può essere quel soggetto? Perché se una conceria parte dalla creazione e dalla distribuzione di contenuti utili e di valore per tutti i suoi potenziali clienti, non potrà fare che una cosa, adottando la metodologia inbound: Attirare i potenziali clienti sul suo sito con un blog, un'accademia online, un laboratorio d'idee con post interessanti, pensati apposta per quei potenziali clienti. Convertirli in contatti del proprio database con proposte di maggior valore, come un ebook o la partecipazione ad un evento, per accedere ai quali si chiede, tramite un form, nome, cognome ed indirizzo email. Segmentarli in base agli interessi e ai bisogni. Passare la palla alle vendite, che contatteranno il potenziale cliente sapendo quali sono i suoi problemi, interessi e percorso di avvicinamento all'azienda. In questo modo non sarà mai una telefonata a freddo, ma al massimo, una telefonata inaspettata (perché chi chiama sa cosa sta cercando l'interlocutore). Il web, in un settore come quello della concia e un'industria che richiedere sempre di più investimenti, specializzazione e capacità di interpretare i mercati, può essere un acceleratore potente, al servizio della crescita dei clienti e del fatturato aziendale. E sto parlando sia per i colossi conciari (tutti mi conoscono: si certo e perché non tutti comprano da te?) sia per le aziende più piccole e dinamiche (perché crescere lentamente basandosi solo sulle relazioni fisiche e non portare a casa relazioni uno ad enne con una strategia oculata e mirata da web?). Il valore notevole delle potenziali commesse che si generano in questo mercato, giustificano un investimento differenziato per esplorare nuove strade e percorsi di vendita, che sappiano proiettare la moderna conceria nel mercato dei prossimi anni. Quanto poi alla tradizionale reticenza Eh ma i miei clienti non usano il web non è neanche da commentare in un mondo che passa tra Amazon e Ali Express, vede Ebay e Facebook, LinkedIn e le ricerche su Google e Youtube di massa, gli acquisti dell'Apple store con l'iPhone e auto ipertecnologiche che vanno ad energia solare.
Albert Einstein aveva un cartello appeso al muro del suo ufficio: Non tutto ciò che conta può essere contato e non tutto ciò che può essere contato conta.Einstein avrebbe potuto essere un perfetto analista delle vendite perché avrebbe colto quello che molte aziende non capiscono ancora, e fanno enormi investimenti in costosi CRM come SalesForce (frustrati poi per i bassi tassi di utilizzo dei venditori) con l'obiettivo di tener traccia di tutto e misurare qualsiasi cosa (ma con risultati imprecisi per la desuetudine della rete commerciale ad usare il CRM): perché non tutto ciò che può essere contato conta. Perché così tanti venditori sono reticenti e si oppongono all'utilizzo di un CRM? Uno dei motivi di sicuro impatto è sicuramente la struttura del funnel delle vendite e l'incapacità del responsabile commerciale di formare correttamente i singoli commerciali. Mentre i manager possono monitorare la quantità di attività che vengono svolte dai singoli venditori su ogni opportunità - avendo quindi una vista generale che li aiuta a capire come sta andando - la struttura e la logica dell'imbuto delle vendite - che obbliga i venditori ad inserire tutte le attività nell'opportunità, seguendola nei vari stadi, finché, alla fine, non risulta o vinta o persa - è imperfetta, perché inibisce la capacità di apprendere le abilità di vendita, strategia, conoscenza... così i venditori non vedono più di quello che loro inseriscono nel CRM e si chiedono: perché sto facendo tuto questo lavoro extra? Come può aiutare? Perché devo scrivere tutto quello che faccio solo per essere controllato da un manager? Proviamo a capire qual è il problema. Ecco la tipica struttura ad imbuto che porta alla chiusura di una vendita - il famoso sales funnel - che si basa su passaggi di un processo di vendita, proprio e caratteristico di ogni azienda: Nuove opportunità Qualificazione In analisi Valutazione Preventivazione Negoziazione/Chiusura Da notare: questi passaggi dell'imbuto descrivono ciò che l'azienda si aspetta che un venditore faccia, non ciò che i clienti vogliono che il venditore faccia. Quando segui le vendite in questo modo, sembra che l'opportunità stia seguendo abbastanza bene perché il venditori sta inserendo le varie attività e portando l'opportunità sempre più verso la chiusura, in fondo all'imbuto, in un processo di canalizzazione. Ma se il cliente rallenta il processo di acquisto, o se un venditore commette un errore, nessuno lo sa finché non è troppo tardi. Perché, semplicemente, né il venditore né il suo manager stanno misurando il successo di ogni fase della pipeline delle vendite o monitorando il comportamento di acquisto. Ipotizziamo, per esempio, che il tuo venditore si sia mosso rapidamente attraverso le varie fasi del processo di vendita e sia arrivato fino alla preventivazione. Ma tu non sai se ha capito i bisogni del cliente o se il cliente capisca la portata dei benefici che la tua soluzione apporterà alla sua azienda e alla sua qualificazione interna all'azienda per quello che sta comprando. Un CRM incentrato sui processi di vendita non ti dice se il cliente sta confrontando la tua soluzione con quella dei tuoi concorrenti o se ha stabilità delle priorità in base a dei criteri di acquisto. Quindi, quando il CRM ti dice che il venditore ha presentato la proposta, potresti pensare che l'affare sua quasi finito. Ma la realtà potrebbe essere molto diversa. SCOPRI PERCHÈ UN CRM FA BENE ALLA TUA AZIENDA! Scarica qui l'ebook gratuito Come ci ha detto Albert Einstein, non tutto ciò che può essere contato conta. Tutto ciò che ti spiega in che stadio è la tua trattativa non conta. Cioè che conta è: cosa sta facendo il cliente? Che bisogni vuole risolvere con l'acquisto del nostro prodotto? Quali sono i suoi problemi e le motivazioni che lo spingono verso la mia azienda? Bisogna cambiare prospettiva: il modello del sale funnel del CRM tradizione si è rotto, perché è tutto concentrato sul bisogno dell'azienda di vendere e non sulla soluzione di un problema che il prodotto/servizio proposto dall'azienda risolve nel potenziale cliente. Il modello che funziona oggi è quello del Buyer's Journey, che focalizza tutto il processo di vendita non sul venditore o sul nostro prodotto ma sui bisogni e sui desideri del nostro cliente. Il Buyer's Journey si divide in tre fasi: nella prima il potenziale cliente diventa cosciente di che soluzione ha bisogno, nella seconda compara metodi o proposte differenti per adottare la soluzione di cui ha bisogno, nella terza fase decide da chi acquistare. Adottare il modello del Buyer's Journey nelle azioni di marketing (comunicazioni e vendita) cambia la prospettiva in cui si muove tutta la tua azienda: il fulcro non è più quello che vendi, perché al tuo potenziale cliente non interessa nulla del tuo prodotto o servizio... fintantoché non diventa importante per risolvere un suo problema o aiutarlo a promuovere una opportunità che si pretesta, insomma fintantoché non diventa un bisogno. Ed è qui che il modello dei classici CRM si impianta: con tutta l'attenzione posta sull'attività di vendita si dimenticano che la cosa più importante è interpretare i comportamenti e i bisogni del clienti per vendergli quello di cui ha bisogno nel momento più adatto. Stiamo parlando di inbound (inbound marketing e inbound sales), con tutta la metodologia della vendita consulenziale (consultant sales process), che, negli ultimi anni, sta cambiando il paradigma dell'azione commerciale delle aziende più dinamiche del mercato. I vecchi software CRM stanno segnando il passo a una nuova concezione di CRM pensato attorno ai bisogni del cliente e non del venditore, ma che al contempo permettono al venditore di ridurre i tempi di aggiornamento delle schede contatto, perché si approvvigionano in automatico con le informazioni raccolte durante l'attività quotidiana dei commerciali. HubSpot CRM si differenzia dai vecchi CRM come SalesForce proprio per questa sua vocazione totalmente dedicata all'analisi del comportamento del cliente e all'aiuto per il venditore in tutte le fasi del Buyer's Journey. Ma il cambio di strumento è la prima condizione. Che non basta, per quanto l'utilizzo di un software come HubSpot CRM permetta di tener traccia delle interazioni senza far perdere tempo alla rete vendita. Come può un'azienda creare una situazione in cui i venditori siano più motivati ad utilizzare il software CRM messo a disposizione? La chiave è riallineare tutto il processo di vendita e farlo diventare un processo di acquisto, focalizzandosi sul Buyer's Journey (ricorda: le persone adorano acquistare, ma odiano quando si prova vendere loro qualcosa). Questo porterà a migliorare le previsioni, perché si baseranno sull'avanzamento del cliente all'interno del Buyer's Journey e non si misureranno le azioni dei venditori verso di lui. Questo porterà a migliorare le vendite, perché i venditori saranno allineati con i bisogni dei potenziali clienti in ogni fase del Buyer's Journey. Questo porterà ad una maggiore comprensione, da parte dei manager, dello stato dell'arte, aiutandoli ad affiancare i venditori per guidarli meglio. Per far utilizzare a tutti il CRM, e utilizzarlo in modo proficuo, comincia a fare quello che farebbe Albert Einstein: conta cil che conta... il comportamento del tuo acquirente!
I venditori d'oggi vivono - o vorrebbero vivere - su LinkedIn. Ricercano prospect, partecipano a gruppi e mantengono i loro profili in uno stato perfetto, tutto per far bella figura con i potenziali clienti. Un'altra pratica comune dei venditori è quella di condividere messaggi con contatti, i cui contenuti sono, di solito, utili per chi legge. Ma cosa succede se si dispone di un prezioso post sul blog o di un'intuizione particolarmente efficace da condividere con una persona specifica su LinkedIn? Come si invia loro un messaggio se si dispone di una connessione di 2 ° o 3 ° grado o se fanno parte di una rete esterna? E qual è il problema con InMail (una delle funzioni a pagamento che ti permette di inviare messaggi a contatti con i quali non sei in connessione)? Scopri come inviare un messaggio a chiunque su LinkedIn con i pratici passaggi descritti di seguito. Come inviare un messaggio su LinkedIn 1. Come inviare messaggi alle connessioni di 1° grado Passaggio 1: vai al profilo LinkedIn del tuo contatto Passaggio 2: fai clic sul pulsante blu Messaggio nella parte superiore del loro profilo. Passaggio 3: componi un messaggio e premi Invio per inoltrarlo 2. Come inviare messaggi alle connessioni di 2 ° grado Una connessione di 2 ° grado su LinkedIn significa che entrambi i profili sono connessi direttamente ad una stessa persona. Ad esempio, se io e Brian non siamo collegati tra di noi ma siamo entrambi connessi ad Adib, io e Brian condividiamo una connessione di secondo grado. In questo caso, un 2° appare nel profilo di ognuna delle due persone quando viene visualizzato dall'altro. Se si dispone di LinkedIn InMail, è possibile inviare messaggi ai contatti di 2 ° grado senza essere effettivamente connessi. Basta aprire i loro profili e premere il pulsante InMail per comporre e inviare il messaggio. Se non si dispone di InMail, e si desira inviare una messaggio ad una connessione di 2° grado, bisogna attenersi alla seguente procedura. Passaggio 1: vai al profilo LinkedIn della persona alla quale vuoi inviare il messaggio Passaggio 2: fai clic sul pulsante blu Connetti nella parte superiore del suo profilo. Passaggio 3: componi un messaggio che spiega perché desideri connetterti con questa persona. Fai riferimento ad interessi condivisi, ad una connessione reciproca, o spiegagli quanto lo ammiri per il suo lavoro. Premi il pulsante Invia invito quando sei pronto per mandare la richiesta, ossia dopo aver compilato il messaggio adatto. Passaggio 4: dopo che ha accettato l'invito, inviagli un messaggio seguendo i passaggi nella sezione superiore (Come inviare messaggi alle connessioni di 1° grado). 3. Come inviare messaggi alle connessioni di terzo grado Passaggio 1: vai al profilo LinkedIn della persona alla quale vuoi mandare il messaggio. Passaggio 2: verifica se vengono visualizzati il nome e il cognome. Passaggio 3: se vengono visualizzati entrambi i nomi, è possibile visualizzare il pulsante blu Connetti, che ti consente di inviare al destinatario scelto un invito. Una volta connesso, puoi comporre un messaggio seguendo i passaggi nella sezione uno di questo post. Se viene visualizzata solo la prima lettera del cognome, non sarà possibile fare clic su Connetti, ma potrebbe comunque essere possibile creare un contatto tramite InMail (previo l'acquisto dei servizi di LinkedIn). 4. Come inviare messaggi ai membri del gruppo LinkedIn di cui fai parte Passaggio 1: visita il gruppo di cui tu e la tua connessione siete parte. Passaggio 2: fai clic sull'elenco membri che trovi nella home page del gruppo e cerca la connessione desiderata. Passaggio 3: fai clic sul pulsante Messaggio accanto al nome della connessione. Passaggio 4: Componi e invia un messaggio alla tua connessione senza mai lasciare il gruppo: non è richiesto InMail. Cos'è InMail InMail è un servizio disponibile per gli utenti di LinkedIn che possiedono un account Premium. InMail ti consente di inviare messaggi direttamente ad altri membri di LinkedIn, anche se non sei connesso con loro. I crediti InMail vengono assegnati in base al tipo di abbonamento Premium, tuttavia, anche InMail non ti permette di inviare messaggi a tutti i membri di LinkedIn... 5. Come inviare messaggi a connessioni esterne alla tua rete Passaggio 1: visita il profilo LinkedIn del contatto a cui vuoi mandare un messaggio. Passaggio 2: non sarà possibile inviare un messaggio tramite InMail alle connessioni fuori rete, quindi è necessario fare clic sul pulsante blu Connetti. Passaggio 3: una volta connesso, segui i passaggi nella sezione uno di questo post per inviare un messaggio. Ricorda: LinkedIn è una risorsa preziosa per i venditori che desiderano identificare e connettersi con potenziali clienti. Utilizza questi suggerimenti per ottenere il massimo dal tuo account.
Sappiamo che le migliori organizzazioni di vendita utilizzano un processo di vendita consultivo. Ma come funziona questo processo per davvero? Un processo di vendita è consultivo quando le fasi e le azioni si allineano con l’esperienza di acquisto del cliente e sono definiti dalla relazione che si instaura con il lui. Ha successo solo quando la direzione vendite e i venditori sono allineati per perseguire l’obiettivo della vendita con questo metodo. In una quadro di vendite consultive c’è sia una componente umana che una di processo, metodologica. Vediamole entrambe. Un tipico processo di vendita consultivo è costituito da 6 fasi, ognuna delle quali delinea i comportamenti e le strategie vincenti. Questo è l’esempio: Fase 1: individuazione dell’obiettivo e sua qualificazione Fase 2: esplorazione e valutazione Fase 3: entrata e sviluppo della soluzione Fase 4: soluzione attuale e follow-up Fase 5: negoziazione e chiusura Fase 6: implementazione, valutazione dei risultati ed espansione. Ogni fase dovrebbe definire l’obiettivo, le migliori pratiche, gli strumenti, i modelli e le azioni del cliente che permettono di avanzare alla fase successiva (ad esempio, il cliente accetta una riunione nella Fase 1 o introduce al responsabile/decisore dell’acquisto nella fase 2). Ci dovrebbero essere anche un elenco di domande di allenamento per ogni fase. Ad esempio nella fase 2 potrebbero essere: quale problema di business vuole risolvere i cliente? ho raggiunto la persona che si occupa dell’acquisto o sto parlando con chi non ha potere decisionale? Le fasi devono essere allineate con il buyer’s journey (leggi cos’è il buyer’s journey) attraverso la consapevolezza, la valutazione e infine la decisione di acquisto del nuovo prodotto o servizio. Ecco un tipico ciclo di acquisto, assieme all’azione corrispondente da parte del venditore. Fase 1: il cliente viene a conoscenza di un problema in azienda. Una alternativa, il venditore crea un’opportunità PRE-fase 1, introducendo un0idea o una sfida che non è ancora all’ordine del giorno del cliente, ma potrebbe montare in fretta come argomento importante, sottovalutato dino ad ora. Fase 2: i clienti valutano la priorità del problema, determinano le opzioni e sviluppano i criteri che guideranno il processo decisionale. I venditori possono aiutare i loro prospect inviando loro dei post del loro blog, offrendo loro di eseguire una telefonata di consulenza ed invitandoli a scaricarsi dei contenuti che hanno a che fare con la risoluzione del loro problema. Fase 3: i clienti effettuano ricerche, confrontano soluzioni, restringono le scelte e perfezionano i criteri decisionali. Il venditore deve differenziare, concentrarsi sui risultati aziendali dimostrare valore. Fase 4: i clienti esperti selezionano e negozio. I venditori skillati sono riusciti a fare un preventivo ed indirizzarlo alla persona giusta, prima di questa fase. Fase 5: i clienti effettuano l’acquisto. I venditori supporto l’implementazione del prodotto/servizio facendo da tramite con la loro azienda e seguono il follow up per capire il grado di soddisfazione successiva. Fase 6: i clienti si trovano nella modalità di valutazione post acquisto, misurando i risultati e valutando le prestazioni rispetto alla promessa di vendita. Decidono sul futuro della relazione con il fornitore. I venditori devono farsi avanti, per discutere dei risultati e dimostrare il valore del rapporto creato in precedenza. È dall’incrocio del processo di vendita e di acquisto che vengono effettuate le vendite. Il marketing deve farsi avanti e supportare la forza vendita non solo con dei lead qualificati ma condividendo le conoscenze, la ricerca e apprendimenti sulle caratteristiche del settore, del cliente, di quel tipo di buyer persona e sulle sfide che questi affrontano. L’inbound marketing riesce a qualificare i lead, e a consegnarli alle vendite, con tutte le informazioni che permetteranno a team commerciale di entrare in un’azienda per risolvere dei problemi. Il venditore consultivo Un processo di vendita consultivo è “potente”, perché rende chiaro ai venditori cosa devono fare e guida i direttori del tema vendite su cosa insegnare e come valutare le performance. Un processo di vendita, tuttavia, non è un proiettile d’argento che si confitta dritto nel cuore del lupo mannaro, è una percorso che devia e cambia in base alle condizioni. Questo processo dovrebbe essere abbastanza flessibile da consentire al venditore di adattarlo secondo il proprio giudizio/esperienza. Proprio come i modelli di acquisto dei clienti sono cambiati radicalmente negli ultimi 20 anni, mettendo in crisi la figura del venditore tradizionale, così è cambiato anche quello che serve oggi per essere un venditore.consulente. I venditori hanno bisogno di una serie di competenze e risorse, tra cui una conoscenza più approfondita, un più alto livello di abilità, una maggiore creatività per portare nuove idee ai prospect, migliori strumenti di vendita e, soprattutto una leadership capace di guidare ed insegnare. L’utilizzo dell’inbound marketing per creare nuovi lead nel database aziendali, segmentarli a seconda delle necessità, profilarli su queste esigenze e seguire le fasi di prevendita in modo automatico (grazie a un programma per la gestione delle marketing e del team vendite come HubSpot), appare quanto mai necessario ad una moderna squadra di venditori che si adoperano per fare consulenza.
Il consultantive sales process, in italiano il processo di vendita consultivo si concentra principalmente sull'esperienza che il tuo potenziale cliente (il lead) sente e vede durante le interazioni con te. Questo riguarda il modo in cui riesci a dare valore ai tuoi lead e a far sentire loro che sono il perno e il focus di tutta la tua azienda, che tutto è pensato e ruota attorno a loro. Non è mai il tuo prodotto, non è mai la tua attività, non sono mai i tuoi numeri: il tuo prodotto non conta un emerito ca##o. Come vendi? probabilmente hai un metodo di vendita di qualche genere, sia che tu lo sappia oppure no. Se vendi, significa che in qualche modo tu ti approcci alla vendita. Non importa se sei un imprenditore, il proprietario di una piccola azienda o un venditore, e neppure se sei un team bel oliato di dieci o più persone, oppure se rappresenti un pezzo di una rete di vendita distribuito in tutto il mondo. Ogni azienda - e ogni persona - ha il suo modo di vendere. Quindi... come vendi? Con l'inbound sales, l'obiettivo delle vendite è quello di vendere quello che ti crei. Le vendite non sono un fine, di per sé. Il venditore inbound adotta un consultative sales process, ovvero un processo di vendita consultivo ed è quello che può fare la differenza nel mondo per te, per la tua azienda e anche per i tuoi clienti. ricorda, è sempre su di loro. Che cos'è il processo di vendita consultivo? Il processo di vendita consultivo si concentra principalmente sull'esperienza che il potenziale cliente, il lead, apprende durante le interazioni con te, e ha tutto a che fare, quindi, con la creazione di valore per lui: insomma, non riguarda proprio te e neppure i tuoi prodotti. A volte si parla anche di vendita basata sulle soluzioni: la vendita di soluzioni è una metodologia di vendita. Piuttosto che promuovere un prodotto esistente, l'addetto alle vendite si concentra sui dolori che il cliente affronta e il problema che i suoi prodotti e servizi possono risolvere. Generalmente la conversazione iniziale con il tuo lead, per un processo di vendita consultivo, potrebbe iniziare con il venditore che dice qualcosa del genere: Ciao Giovanni, mi hanno detto che sei venuto sul sito web e che hai scaricato (riferimento all'evento di conversione). Ti ricordi? Grande! Come ti è sembrato? Hai trovato l'aiuto che speravi? Nota una cosa: l'enfasi è su ciò che il prospect desidera e ha bisogno, non su ciò che si desidera e si ha bisogno dal potenziale cliente. Se non usi l'inbound marketing per attrarre, convertire lead, segmentarli e qualificarli commercialmente è difficile fare consultantive sales process, perché non conosci i bisogni dei tuoi potenziali clienti. Più il marketing supporta le vendite nel processo di lead generation e di segmentazione, più il processo di vendita consultivo può funzionare Ci sono sei principi per il processo di vendita consultivo Ricerca Domanda Ascolta Insegna Qualifica Chiudi Questi sei principi dovrebbero fornire uno schema base per un processo di vendita consultiva da mettere in piedi per la tua attività. La metodologia che applicherai dovrebbe tener in conto di cosa stai vendendo, del ciclo di vendita tipico della tua azienda, del tuo settore e dei tuoi acquirenti (ovvero: non è uguale per tutti indipendentemente dal contesto). 1. Ricerca La fase di ricerca delle vendite consultive prevede l'utilizzo dell'intelligence sui lead che la tua azienda ha raccolto. Se stai facendo inbound marketing bene, hai raccolto dati sui tuoi lead come il ruolo del lead, le pagine visitate sul tuo sito, le preferenze email e i comportamenti sui social media. Ancora più importante, hai raccolto un sacco di informazioni su quale tipo di contenuto è di maggiore interesse per il tuo lead e ti aiuta a scoprire quali domande hanno intesta in questo momento (attraverso l'analisi dell'interazione con i tuoi post del blog, il comportamento sui social, l'apertura e i click sulle newsletter ricevute...). In HubSpot tutte queste informazioni di intelligence sul lead, si possono trovare nello strumento dei contatti. Le proprietà che tu hai scelto come le più importanti per qualificare un lead posso essere messe tra le preferite e la tua timeline del contatto può darti una vista generale di qual è stata l'esperienza del lead nelle interazioni con tutti i tuoi contenuti. A seconda del ruolo del venditore, questo avrà accesso a queste informazioni sui vari lead. Oltre a queste informazioni, date dal lead nella compilazione dei form (e saranno sempre di più quanto più il marketing riuscirà a continuare a proporre ai lead contenuti di interesse per loro), il venditore dovrebbe passare un po' di tempo nel leggere le informazioni sull'azienda dove lavora il lead, leggere cosa scrive sui suoi profili social, cercare eventuali blog personali e su che forum è attivo, oltre a googlare un po' il suo nome. Trova un po' di informazioni sul tuo lead prima di passare al punto successivo. 2. Domanda Quando parli con il lead assicurati di fare domande a risposa aperta. Hai tutte le informazioni raccolte su di lui e sui suoi bisogni, ma non sai tutto di lui e della sua azienda. Se supponi di sapere commetti un errore: il lead deve fornirti volontariamente le informazioni, non pensare che tu l'hai studiato ed indagato, deve costruirsi un rapporto di fiducia e questo non può iniziare se lui vede che l'hai studiato troppo prima di andare da lui. Poni le domande che iniziano le le parole Chi, Cosa, Dove, Come, Perchè, Quando. Evita di fare fare domande con paro come Tu/Voi, Fai/Fate, Puoi/Potete. Questo tipo di domande tendono a ricevere come risposta sì o no che è esattamente quello che devi evitare: devi ricevere domande aperte e discorsive, quindi poni domande che lo invitino a parlare. L'obiettivo di porre domande è quello di scoprire lentamente quali sono gli obiettivi del lead, che strategia ha per raggiungere i suoi obiettivi, le sfide che potrebbe affrontare nel farlo e le tempistiche che ha in mente. Devi anche scoprire il budget e il livello di autorità della persona con cui stai parlando. Stai parlando con il decisore, la persona che controlla il budget, uno che può influenzare il decisore o qualcuno senza alcun potere interno? Se sei un buon venditore devi scoprirlo con le parole giuste. Durante il processo di vendita consultivo devi essere in modalità fare domande: le domande sono uno dei tuoi migliori strumenti di vendita. 3. Ascolta Sempre. Essere. In ascolto. È la cosa più importante che un grande venditore può fare. Stiamo parlando di un ascolto attivo, non passivo: devi essere focalizzato sulla persona che parla, essere pronto a rispondere o a chiedere approfondimenti su quello che ti sta spiegando. L'obiettivo è quello di essere sicuro che entrambi capiate quello che vi stiate dicendo, che tu capisca quello che lui vuole dirti e che siate allineati su quello che ti racconta. Mentre pratiche l'ascolto attivo, dovrai documentare tutto ciò che ti racconta il lead: tutte le informazioni che ottieni ti aiuteranno a qualificarti e a chiudere meglio con lui. Devi essere molto attento al loto tono e ai livelli di entusiasmo e di sofferenza. Questi elementi ti aiuteranno a decidere quale dovrebbe essere la tua prossima mossa. La pratica rende perfetti. Sempre. Essere. In ascolto. 4. Insegna Mentre ascolti attivamente, devi rispondere; e mentre rispondi, dovresti trovare il modo di insegnare qualcosa. Tuttavia tieni presente che non si tratta di insegnare qualcosa su quello che è il tuo ruolo, il tuo prodotto o il tuo servizio. Non devi qualificarti e parlare di te, Si tratta di aiutare il lead a imparare e a superare la proprie sfide, per costruire un piano e raggiungere i suoi obiettivi. Attenzione: insegnare potrebbe comportare o meno l'acquisto del tuo prodotto o servizio. Il tuo obiettivo in questa fase dovrebbe essere quello di aiutare il lead, non quello di vendere. Lo devi aiutare indipendentemente da quello che questo comporterà. Devi stare attento a non dare troppa conoscenza (altrimenti sfoci nella consulenza non pagata). Devi bilanciare la tua conoscenza con le domande che fai e le risposte che ottieni. Insegna sempre. 5. Qualifica Dovrai essere sempre in un processo di qualificazione continua del lead. Un lead qualificato ha degli obiettivi, potrebbe avere o non avere un piano, ha sicuramente delle sfide da superare, una tempistica e un budget definiti. Ma tieni presente che un lead qualificato è altrettanto interessante di un lead non qualificato durante il processo di vendita consultivo. I lead non qualificati, nel consultantive sales process, ti danno la possibilità di aiutare, essere amichevole e andare avanti. I lead qualificati, ovviamente, ti danno la possibilità di aiutare, essere amichevole e vendere. Quanti prima è possibile identificare un lead che non è adatto al tuo prodotto o servizio, tanto meglio. Se il lead non è qualificato non provare a chiudere: alla lunga ti farai del male. Dedica la massima attenzione ai lead qualificare o a continuare nel processo di qualificazione di lead che non lo sono 6. Chiudi Dovrebbe essere abbastanza facile chiudere con i lead qualificati. Hanno budget e l'autorità per autorizzare l'acquisto. Se mentre ti avvicini alla chiusura, d'improvviso vedi che l'affare si arena, puoi indagare in qualsiasi momento sulle conseguenze che avrebbe il lead se non dovesse comprare da te. Per esempio: Cosa succede se non raggiungi l'obiettivo che ti sei prefissato (e che ovviamente il tuo prodotto o servizio può aiutare a raggiugnere) Cosa succede se non puoi mettere in pratica il tuo piano o superare le difficoltà che si sono presentate? La sequenza di chiusura della vendita dovrebbe essere una cosa natura sia per te che per il lead. Se cerchi di vendere solo a lead adatti alla tua attività e che potrebbero trovare giovamento per superare le sfide, grazie ai tuoi prodotti o servizi, il tasso di fidelizzazione di questi nuovi clienti sarà abbastanza alto. Tocca a te! Utilizza questi sei principi per creare la tua personale metodologia di vendita consultiva. I venditori si comportano meglio quando hanno un metodo, un processo che possono capire e ripetere, sopratutto quando questa sequenza li porta a chiudere contratti. E i tuoi lead non avranno mai la sensazione di aver subito una vendita passivamente.
Partiamo intanto dal definire cos'è un Piano di vendita. Un piano di vendita espone i tuoi obiettivi, le tattiche di alto livello, il target di riferimento e i potenziali ostacoli. È come un business plan tradizionale, ma si concentra in particolare sulla tua strategia di vendita. Un business plan espone i tuoi obiettivi; un Piano di vendita descrive esattamente come li raggiungerai. Chi scrive il Piano di vendita? Imprenditori, dirigenti alla vendite, responsabili commerciali e, in generale, chiunque possa trovare in beneficio dal definirne uno - per la propria azienda, dipartimento o team che si voglia. Qual è un modello per scrivere il Piano di vendita?Un Piano di vendita tipico, include queste sezioni: Clienti target Obiettivo di fatturato Strategie e tattiche Prezzi e promozioni Tempistiche e Persone direttamente responsabili (Directly Responsible Individual - DRI) Struttura del team Risorse Analisi del mercato Buyer persona Sia che tu stia scrivendo il tuo primo Piano di vendita o il quindicesimo, conoscere il tuo target demografico è indispensabile. Come sono i tuoi migliori clienti? In che settore operano? Di che dimensione sono? Hanno le stesse sfide? Tieni presente che potresti avere differenti acquirenti per prodotti differenti. Ad esempio, noi che vendiamo HubSpot, potremmo venderlo come software e tecnologia ai CMO e come strumento per le vendite ai direttori commerciali. Questa sezione del tuo piano di vendita può anche cambiare drasticamente nel tempo, mano a mano che la tua soluzione e la tua strategia di mercato si evolvono e trovi il mercato adatto. All’inizio, quando il tuo prodotto era giovane e i tuoi prezzi erano bassi, potresti aver trovato successo vendendo alle start-up. Ora che il prodotto è più maturo e hai aumentato il prezzo, le aziende di medie dimensioni sono magari le più adatte. Ecco perché è importante rivedere e aggiornare costantemente i tuoi buyer persona. Gli obiettivi del Piano di vendita La maggior parte degli obiettivi di vendite sono basati sulle entrate. Ad esempio potresti impostare un obiettivo totale di 10 milioni di euro in entrate ricorrenti. In alternativa, puoi impostare un obiettivo basato sul volume. Potrebbe trattarsi di 100 nuovi clienti l’anno o di 450 vendite. Assicurati che il tuo obiettivo sia realistico, altrimenti l’intero piano di vendita sarà in gran parte inutile. Tieni conto dei fattori come il prezzo del prodotto, il mercato al quale puoi arrivare, quanto puoi penetrare il mercato e quante risorse hai a disposizione (inclusi il personale per le vendite e l’assistenza del marketing). Il tuo obiettivo potrebbe essere legato anche ad altri obiettivi aziendali di alto livello; a titolo esemplificativo, se la società sta cercando di spostarsi verso un mercato di fascia alta, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di trovare nuovi 20 nuove aziende top, anziché acquisire 100 nuovi clienti nella media. Ovviamente puoi avere più di un obiettivo: identifica il più importante e presenta gli altri in ordine di priorità. Se ti muovi con un’attività territoriale, lega gli obiettivi ai territori e sotto-territori, per poi calcolare gli indici di performance. Strategie e tattiche Una volta che hai delineato in che direzione vuoi andare, devi capire come arrivarci. La sezione “strategie e tattiche” riassume il tuo piano per raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno. Ecco solo due esempi: 1. Obiettivo: aumentare i tassi di crescita dei lead e delle vendite del 30% nel trimestre Organizza un seminario sulle tecniche per fare qualcosa di tre giorni. Fai un corso sulle tecniche di vendita per spingere un prodotto meglio. Aumenta le commissioni sulle vendite di un 5% per il venditore 2. Obiettivo: acquisire come clienti 20 aziende top Identifica 100 potenziali aziende top e assegnale ai differenti venditori del tuo team Fai due eventi a livello dirigenziale ed invita queste aziende Dai un bonus al primo venditore che chiude con 3 di questi Spese Devi descrivere i costi associati al raggiungimento dei tuoi obiettivi di vendita. Di solito si include: Paga (salari e commissioni) Formazione Strumenti Premi Attività di team building Costi di viaggio Cibo Prezzi e promozioni In questa sezione descrivi i tuoi prezzi e le eventuali promozioni che stai pianificando di pubblicare. Annota anche l’impatto sulle vendite previsto Ecco un esempio: Prodotto A: aumento del prezzo da 40 € a 45 € il 2 febbraio (riduzione del % delle vendite mensili) Prodotto B: upgrade gratuito se presentati da un altro cliente prima della fine di gennaio (aumento del 20% delle vendite mensili) Prodotto C: diminuzione del prezzo da 430 € a 400 € il 1° marzo (aumento del 15% delle vendite mensili) Prodotto D: nessun cambiamento Tempistiche e DRI Disponi i tuoi obiettivi con una cronologia: avere dei parametri di riferimenti regolari, assicura che sai in qualsiasi momento dove ti trovi, se sei in anticipo o in ritardo per raggiungere i tuoi obiettivi. Supponiamo che il tuo obiettivo di vendita per il primo trimestre dell’anno sia 30.000 €. Sulla base delle prestazioni dello scorso anno, sai che le vendite a gennaio e a febbraio, saranno meno forti rispetto a marzo. Avendo questo bene in mente, la tua cronologia potrebbe essere: Gennaio 8.000 € Febbraio 8.000 € Marzo 14.000 € Se necessario o se ci riesci dovresti dedicarti ad ogni DRI. Ad esempio Mario a gennaio potrebbe arrivare a 3.000 e Carlo a 5.000 perché ha lavorato meglio nei mesi precedenti. Struttura del team Descrivi qui chi è nella tua squadra, quali sono i loro ruoli. Probabilmente gestisci più di qualche venditore e gestisci anche specialisti/professionisti esterni. Se stai pianificando di aumentare l’organico, includi il numero di dipendenti, che figure devi inserire e quando hai intenzione di inserirli. Dovresti che includere una descrizione delle tue risorse: avete un budget per concorsi di vendita ed incentivi? Budget per pubblicità? Condizioni del mercato Ora, alla fine, devi dare un nome ai tuoi concorrenti. Spiega come si muovono per vendere i prodotti come il tuo, i, loro prezzi, dove loro sono più forti e più deboli, i loro punti da invidiare. Dovresti anche parlare delle tendenze generali del mercato. Se sei un’azienda che vende SaaS, per esempio, dovresti annotare che il software verticale ad abbonamento sta diventano sempre più popolare. Se vendi annunci, spiega come sta procedendo l’aumento della pubblicità programmata per il mobile. Cerca di prevedente come i cambiamenti del mercato influenzeranno la tua attività. Conclusione Non esiste un piano di vendita valido per tutti. Questo modello può essere personalizzato in base alle esigenze dell’azienda o agli obiettivi prefissati. L’unico modo sbagliato di utilizzare un piano di vendita è quello di scriverlo una volta e non modificarlo più. Dovresti rivederlo periodicamente e aggiornarlo mano a mano che il tempo passa per mantenerlo sempre attuale. Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/ultimate-guide-creating-sales-plan
