Il mercato è cambiato con Internet, si sono certamente modificati i comportamenti di acquisto dei consumatori, (i clienti finali), ma anche dei buyer B2B (Business2Business). Diventa quindi sempre più indispensabile adattare il processo di vendita all’ambito digitale, terreno dove si possono incontrare sia gli acquirenti B2C che B2B. L'inbound marketing gioca un ruolo importante nell'attrazione verso le nostre soluzioni, soprattutto quando c'è del valore che viene apportato all'interno di un processo di produzione, rivelandosi quindi una leva di scardinamento potente per il mercato professionale. Il potere dalla parte dell'acquirente Partiamo da un sondaggio che ci rivela un dato interessante: solo il 18% degli acquirenti B2B fa affidamento esclusivamente sul venditore/commerciale per avere informazioni sul prodotto da acquistare. Questo significa che l' 82% cerca informazioni anche in altri modi, bypassando il portavoce ufficiale di un prodotto o un servizio, andando a chiedere informazioni ad amici, colleghi e conoscenti. Oltre, ovviamente, a cercare informazioni nel posto più consueto, più diffuso e naturale: Google. Ma non solo. Negli ultimi anni, alle interrogazioni sui motori di ricerca, si sono sommate tutte le informazioni che ci arrivano su qualsiasi argomento o prodotto, dalle interazioni social, dalle recensioni online, dai materiali di approfondimento come e-book, videocorsi, infografiche, podcast e chi più ne ha più ne metta. I Buyer B2B si sono liberati dalle catene che li tenevano appesi alle parole dei commerciali (che arrivavano in azienda per decantare le lodi delle loro soluzioni iper-efficienti...) perché, quando questi vanno fuori dalla porta, oggi, si apre il vero mondo della conoscenza su quanto appena presentato: il web. Cambiano i pesi: il potere è passato dal venditore all'acquirente. Navigando su web, i buyer formano già il 67% della propria opinione sui prodotti e sui servizi di cui hanno bisogno, quindi ben prima di incontrare il commerciale. Per forza di cose, un'azienda che oggi vuole fare business online, deve farsi trovare da chi cerca queste informazioni su web o da chi le incontra scorrendo la timeline di Facebook. Occhio: non cercano pubblicità su web. Cercano informazioni, qualcosa che dia loro un valore sull'argomento che in questo momenti - in questo momento proprio, non domani o tra una settimana - interessa loro. La metodologia inbound permette di entrare in contatto con i Buyer B2B che già stanno cercando la tua azienda... anzi, no, che stanno cercando soluzioni che la tua azienda potrebbe essere in grado di fornire loro. Cosa pensano gli imprenditori dell'inbound marketing applicato al B2B Il 27% degli uomini d’affari che hanno applicato l’inbound marketing nel settore del B2B, è molto soddisfatto dei risultati ottenuti. Il 66% si dichiara soddisfatto. Solo il 7% ritiene che l’inbound marketing non sia stato abbastanza utile al loro business aziendale. Per dirla più semplicemente, il 90% dei responsabili aziendali che hanno applicato la metodologia inbound, afferma che nel B2B funziona alla grande. Che significa? Che la metodologia inbound marketing fa aumentare il business, il fatturato delle loro aziende. Spesso l'insoddisfazione espressa da una piccola percentuale non è tanto dovuta alla non applicabilità del metodo al loro caso: la discriminante è spesso una strategia di inbound marketing completamente sbagliata, o il tentativo di metterla in pratica senza le adeguate risorse e strumenti. 5 consigli per una strategia inbound marketing per la vendita B2B 1. Fissare gli obiettivi Devono essere SMART, ovvero specifici, misurabili, accessibili, realistici e tempestivi. Dire che vuoi un incremento delle vendite… non è un obiettivo SMART! Tutti vogliono un incremento delle vendite ma non è un obiettivo né specifico, né misurabile perché non ci sono dati su cui basarsi; e non dici entro quale termine vuoi raggiungerlo. Un obiettivo SMART invece è “voglio un incremento del 30% delle vendite per il prodotto X entro il terzo trimestre 2017”. Identificare correttamente gli obiettivi delle azioni di inbound marketing permette anche di calcolare il ROI in modo più preciso perché hai dei dati su cui basarti. 2. Definire i Buyer Persona Tutta la metodologia dell’inbound marketing gira intorno al possibile acquirente; è lui il centro di ogni azione di marketing. Devi ascoltarne le esigenze e le necessità, anche quelle non espresse esplicitamente, e devi fornirgli risposte e contenuti che siano per lui un valore, tanto da decidere di scegliervi. Soprattutto per la vendita B2B, se da un lato l’azienda è facilitata nell’identificare i possibili Buyer perché conosce il settore e la tipologia di Buyer con cui ha a che fare, dall’altra proprio perché sono Buyer particolarmente informati e specializzati, diventa fondamentale individuare le caratteristiche precise dei Personas a cui ci si vuole rivolgere. Definire bene chi sono i Buyer Persona che interessano all'azienda, diventa fondamentale per costruire contenuti e argomenti con cui attirarli sul sito aziendale. 3. Creare contenuti di valore E’ attraverso i contenuti che si può attirare l’interesse di un Buyer B2B. Il blog aziendale è il luogo migliore per inserire i contenuti per i Buyer Persona B2B; ma attenzione... devi aggiornarlo con costanza (secondo un piano editoriale) e arricchirlo sempre. Pensa a quello che cerchi tu quando fai una ricerca su Google: cerchi idee, informazioni e approfondimenti, soluzioni e perchè no? anche alternative e nuove prospettive. Ecco, i tuoi Buyer Persona cercano quello che cerchi tu. Cercano soluzioni che risolvano i loro problemi nel modo migliore possibile. E quelle risposte puoi dargliele tu. Una valida strategia di blogging ti permette anche di convertire i contatti digital in lead qualificati (di qualità): inserisci una Call-to-Action con contenuti upselling da scaricare come e-book etc. per incentivare il Buyer B2B a lasciarti i suoi dati di contatto. Poi alimenta la vostra relazione e guadagnati la sua fiducia fornendogli esattamente le risposte che cerca e anche qualcosa di più... sii generoso. 4. Distribuzione sui Social Creare contenuti sul blog aziendale non serve a nulla se non li diffondi attraverso i Social. Ma attenzione che non tutti i Social vanno bene. Nel caso di vendita B2B, LinkedIn è di sicuro una grande piazza d'affari, notoriamente dedicato a profili professionali. Qui le persone ragionano in primis come professionisti e leggono e condividono le informazioni su prodotti/servizi, vestendo il loro ruolo aziendale. Ma non scartare a priori Facebook per esempio. Pensa che ogni Social ha un pubblico e tu devi pensare se tra quel pubblico puoi trovare anche il Buyer che vorresti contattare. 5. Marketing automation L’inbound marketing non è una metodologia mordi e fuggi, se la consideri così di sicuro non funziona. Ricorda che stai cercando di costruire una relazione con i tuoi possibili Buyer B2B, devi seguirla step by step e devi sapere in quale fase del processo di acquisto di trova quel Buyer B2B piuttosto che un altro. Come? Sarebbe importante avvalersi di un software di marketing automation che tenga traccia di tutte le interazioni di ogni singolo lead in modo da rispondere con “the right content to the right person at the right time”. Conclusione Questi 5 consigli rappresentano la base per una strategia di inbound marketing per la vendita B2B. Abbiamo capito che identificare i giusti Buyer Persona e creare contenuti interessanti e di valore sono i punti cruciali di questa metodologia. Ma servono anche strumenti integrati che permettano di monitorare le azioni dei lead per poter rispondere loro tempestivamente e in modo appropriato. Sul mercato le soluzioni sono molteplici e purtroppo non sempre rispondenti alle esigenze sopra citate; noi di ICT Sviluppo ci affidiamo ad HubSpot, una piattaforma all-in-one che integra tutti i tools per il Marketing & Sales, nata proprio a supporto della metodologia Inbound. FONTI: http://www.marketingprofs.com/charts/2015/27097/b2b-inbound-marketing-top-tactics-goals-and-challenges
Di Chiara Bertoldo e Luca Maffiotti. L'argomento come trovare clienti B2B é un ambito poco esplorato nella divulgazione online. La definizione degli obiettivi e del budget di spesa, sono le tappe fondamentali per valutare in modo corretto come analizzare e profilare il mercato di riferimento. Ecco che definire le tipologie di clienti che potrebbero essere conquistati dalla tua offerta (distributori, importatori, punti di vendita, ecc.) è il modo migliore per preparare una lista di potenziali clienti. Scenario Trovare nuovi clienti, per un'azienda che si dedica alla commercializzazione B2B dei propri prodotti, è una priorità assoluta, uno degli elementi determinanti per garantire un'armonica crescita aziendale, anno dopo anno. Se un'azienda non cresce, rischia di andare in crisi, anche per colpa di un sistema paese che strutturalmente non aiuta le aziende in stasi. Tutto ciò può portare ad una mancanza di liquidità, a non sopportare i continui aumenti della pressione fiscale e impantanarsi nelle lentezze dovute alla burocrazia. Da tutto ciò si evince che é fondamentale non perdere la fiducia, continuare a cercare soluzioni per migliorare i propri rendimenti e aprirsi a nuovi mercati. Prima di rischiare con nuovi investimenti é meglio definire una strategia e studiare con precisione qual é il mercato al quale vogliamo dedicarci. Cosa fare quindi, nella pratica? Le decisioni di acquisto delle aziende acquirenti B2B, vengono prese spesso molto prima di contattare il fornitore: significa che tra il 57% ed il 70% delle volte in cui un'azienda prende in mano il telefono o scrive un'email che chiedere un preventivo, si è già informata, ha capito bene di cosa ha bisogno e sta valutando da chi comprare (tecnicamente si dice che questo cliente è nella fase finale del suo viaggio d'acquisto, il Buyer's Journey). A questo dato se ne aggiunge un altro: chi è attivo con una strategia di comunicazione digital online, genera il 67% di contatti in più rispetto a chi non adotta alcun sistema di ricerca. Quindi, oggi più che mai, é necessario che le aziende B2B si dotino di una strategia di comunicazione e commerciale che parta - o contempli - la presenza attiva nel mondo web. Il primo passo è quello di individuare il tipo di acquirente a cui ci rivolgiamo. E' un lavoro importante, perchè, definendo i suoi obiettivi di lavoro, le sue sfide giornaliere e i suoi comportamenti online, andremo ad organizzare la nostra strategia per poterlo raggiungere nel modo più efficace. Si tratta, quindi, di mettere nero su bianco gli archetipi del nostro acquirente tipo (chiamato anche Buyer Persona). Si tratta poi, definendo dove questo cliente tipo va a cercare informazioni online prima di chiamare un fornitore, di mappare tutte le fonti a cui egli potrebbe attingere: social network, blog, forum...In questo modo sapremo dove andare a cercare un contatto con il nostro possibile cliente, nel momento in cui egli, sul nascere di un'esigenza dettata da un'opportunità o da un problema, inizierà il suo Buyer's Journey. Una volta individuati mezzi e strumenti, si inizia a lavorare sull'operatività della nostra strategia di comunicazione. Facendo riferimento ai suoi obiettivi e sfide lavorative, andremo a costruire dei contenuti che possono dargli una mano. Più alto sarà il valore che riusciremo a trasmettere ai visitatori del nostro sito, maggiori probabilità abbiamo di essere presi in considerazione quando dovranno poi contattare un fornitore: l'obiettivo è quello di trasmettere professionalità, knowhow, disponibilità e volontà di aiutarli a comprendere quello che stanno cercando. Sono i principi della metodologia inbound marketing, che puntano a trasformare i visitatori del sito in lead qualificati commercialmente, con offerte di contenuti e l'utilizzo di form da compilare, per portarli all'interno del nostro database. Come procedere nella pratica per trovare nuovi clienti B2B. Assodato che abbiamo definito i nostri Buyer Persona e siamo pronti a partire, ecco alcuni consigli per organizzare i vostri passi online. 1. Aprire un blog aziendale Questo permette di poter estendere gli argomenti a nostra disposizione ben oltre le semplici pagine di presentazione dei nostri prodotti e servizi, per poter intercettare necesità collaterali, sulle quali potremmo essere d'aiuto ai nostri potenziali clienti e, quindi, riuscire a portare a casa contatti anche in un momento del viaggio dell'acquirente, lontano dalla fase decisionale. 2. Creare dei contenuti che che costituiscano un valore reale per i nostri prospect Rimanere aggiornati con le novità del settore e del nostro mondo, si può aiutare a trovare sempre argomenti freschi sulle possibili domande che potrebbero sorgere ai potenziali clienti, per rispondere a delle opportunità o problemi che incontrano nel loro ambito lavorativo. Per creare autorevolezza, il modo migliore è quello di evitare di parlarsi addosso (azienda innovativa, dinamica, all'avanguardia, prodotti fantastici et....) ed evitare l'autocelebrazione, prediligendo contenti utili che non fanno pubblicità. Il segreto è essere apprezzati per quello che diciamo. 3. Lavorare sulla SEO per ottimizzare i propri contenuti ed essere trovati nei motori di ricerca Si inizia con una ricerca per capire le tendenze legate al proprio settore, ipotizzando delle parole che vengono utilizzate dei Buyer Persona quando cercano su Google. Guardiamo i trend sulle ricerche più diffuse e che stanno crescendo (Google Trends) per poter anticipare gli interessi che si stanno diffondendo all'interno del settore. Monitoriamo i canali social per capire cosa interessa alle persone in questo momento. 4. Essere presenti sui social: perchè, anche se non lo credi, i tuoi clienti ci passano le ore... La maggior parte delle persone ha un account di Facebook, di Linkedin, di Twitter o Instagram. Insomma, che sia per diletto o per lavoro sempre più persone, ogni giorno, costruiscono relazioni sui social. Tu non puoi non esserci. Sia come azienda che come individuo, per coltivare la tua rete relazionale. Portare le persone interessate ai tuoi contenuti sul sito web è una priorità. Sul sito web aziendale avviene la magia: ovvero i tuoi potenziali clienti ti possono contattare e diventare dei lead qualificati commercialmente. Uno degli obiettivi dell'inbound marketing è la lead generation, ovvero cominciare a raccogliere contatti interessati ai contenuti che proponi nel tuo blog e nle tuo sito per poter successivamente segmentarli, per capire quando saranno pronti per acquistare. I social occupano un posto di primo piano per la visibilità e l'opportunità di condivisione dei contenuti, anche perché, per l'appunto, possono giocare sul ruolo relazionale/personale di chi i contenuti li condivide. Ma i social non sono importanti solo per la distribuzione dei contenuti per trovare lead e potenziali clienti, ma anche per deliziare/alimentare chi già ci conosce o è già nostro clienti. Consolidando relazioni - anche social - può portare gli altri utenti a condividere e a farsi promotore dei nostri contenuti. Ampliando quindi, esponenzialmente, la nostra visibilità. 5. Devi emozionare anche nel B2B Non dimenticare che i tuoi contenuti dovranno attrarre essere umani...e gli esseri umani sono esseri profondamente emotivi.... anche i responsabili acquisti! Il 70% delle nostre decisioni di acquisto si basa su stimoli emotivi, prima ancora che razionali: d’altronde, quando compili un documento per calcolare il ritorno dell'investimento (ROI) di un prodotto o un servizio, il fatto che per te un marchio offra prodotti che possono durare più di altri è spesso un'investitura emotiva e basata sulle tue esperienze e relazioni con quel brand. Ecco quindi la necessità di preparare contenuti che possano intrattenere, entusiasmare, formare, e dare spunti al lettore, in modo da superare il mero concetto di aiuto e supporto che possiamo inserire nle contenuto per entrare nel campo emotivo: questa azienda mi sta simpatica, hai visto che fuori questi? ehi, proprio cool... Umanizzare l'azienda vuol dire portarla più vicino al cliente, nel tentativo di metterlo a suo agio e di stimolare sensazioni positive nel nostri confronti. 5. Forma il personale interno... Non puoi fare un viaggio in solitaria nel mondo web per far trovare nuovi clienti B2B alla tua azienda. I commerciali, gli amministrativi e tutto il personale dovrebbe accompagnare questa trasformazione, nella redifinizione della propria identità e nel modello di business. Dall'interno dell'azienda possono uscire gli argomenti da presentare ai Buyer Persona, la tipologia di post da condividere sui social...e tutto l'elemento umano che DEVE trasudare dalla presenza online della tua azienda. Ricorda: se non sei originale ed onesto, in qualche modo il tuo potenziale cliente lo scoprirà. Conclusione: trovare clienti online nel B2B è possibile se... Andare online non significa realizzare un sito web. Oggi la presenza online va OLTRE la mera pubblicazione di un sito aziendale. Sopratutto se vuoi utilizzare il canale web per trovare clienti. Un caso da manuale, quello delle aziende B2B che riesco a rispondere alla crisi o ad ottenere indici di performance altissimi grazie alla corretta strategia online. Ovviamente la tua azienda è speciale. Tutte le aziende sono speciali. Ma questo le rende uniche e con strategie difficilmente ripetibili. Devi trovare l'identità digitale dell'azienda scavando all'interno di essa, se vuoi poi, davvero, garantire indici alti di crescita del fatturato in entrata dal canale digital. Ma, alla base ci vogliono due presupposti: Crederci: se non ci credi, lascia stare. Budget: il web è diventato un terreno per fare business già da qualche anno, e chi fa business lo fa spesso multimilionario. Se non vuoi spendere ogni anno ALMENO i soldi che dedichi alla più stupida fiera del settore, davvero, significa che non ci credi e torniamo al punto di partenza. PS Questo contenuto è stto realizzato all'interno del percorso pratico-formatico del corso INBOUND SPECIALIST dell'EnacLab di Schio.
UK Coffee Company ha visto una crescita del fatturato del 40% anno su anno con l’aiuto di HubSpot. Office Coffee Company è stata fondata nel 2011da Richard Doherty e Jim Devlin, per condividere il loro amore per il sapore di un caffè con provenienza etica con tutte le aziende del Regno Unito. Inizialmente hanno utilizzato solo metodi tradizionali di outbound marketing per costruire il loro neonato business, ma dopo aver realizzato un bel sito web e una strategia SEO hanno deciso di fare il passaggio all’inbound marketing al 100%. Nonostante il momento di recessione del comparto, hanno continuato a crescere negli ultimi 4 anni. Ora è cresciuta e ha 12 dipendenti e, tr i suoi clienti ci sono Mulberry, Abbey Road Studio e Diesel. Crescita del traffico annuale al sito Crescita del fatturato anno su anno Posizionamento keyword importanti 74% 40% #1 Iniziare con un nuovo business in un momento di recessione L’azienda è stata fondata nel 2011 da da Richard Doherty e Jim Devlin dopo aver visto che c’è un grande divario, in termini di qualità, tra la caffetteria e le bevanda in ufficio. Richard osservò che c’era un incremento della domanda di bevande di qualità nel mercato inglese e ha creduto che le aziende avrebbero sollevato il morale dei dipendenti e se fosse riuscito a fornirle in loco (ovvero, senza andare al bar). La loro soluzione consiste di fornire entrambe le macchine, da caffè e da te in ufficio e rifornirle con prodotti di provenienza eticamente certificata. Entrarono nel mercato delle bevande in un momento difficile ma, come dice Richard, “se riesci ad affermare un modello di business in tempi bui, allora la strada che hai intrapreso è quella giusta”. Con un background e un’esperienza nelle vendite B2B, Richard è partito con le telefonate a freddo per qualificare i lead e cercare di fissare un appuntamento. Inizialmente quindi si sono mossi con il telemarketing outbound, anche se erano consci che avrebbe fornito un successo molto limitato e non in linea con la loro visione del business. Una delle prime decisioni di marketing strategico è stata quella di investire in un sito web per dare l’idea ai visitatori che si trovassero nel sito di un’azienda affermata e di successo, quindi affidabili. Il tutto sostenuto dalle televendite. Vedendo che il sito riusciva a dare garanzie, hanno fatto il salto della fede e si sono dotati di un modello 100% inbound. Hanno assunto un responsabile per i social media e un professionista del marketing con esperienza e, con il loro sostegno hanno iniziato a migliorare, grazie alla SEO, il posizionamento di determinate parole chiave. “Tuttavia - ammette Richard- ci stavamo dilettando con quello che avevamo a disposizione, perché non avevamo una piattaforma per legare e sostenere tutti i nostri sforzi” L’attuazione di una strategia completa ed efficace di inbound marketing Office Coffee Company si rivolse ad HubSpot per trasformare la loto strategia frammentata di inbund in una efficace metodologia per alimentare la crescita del loro business. “HubSpot - ricorda Richard - ci ha fornito tutti gli strumenti di cui avevamo bisogno per accelerare il nostro processo di inbound marketing” Come azienda appena partita, gli obiettivi principali era quello di costruire brand awareness e catturare in modo efficace i lead. Usando le Keyword e misurando le prestazioni, la strategia è sta quella di puntare alla visibilità nel loro segmento di mercato. Per Richard il vantaggio di HubSpot è stato che “Ci ha permesso di avere tutto in un’unica piattaforma, compreso il monitoraggio e una vista con un cruscotto sui dati essenziali”. In 8 mesi erano primi su Google per “Macchine da caffè per ufficio”. Questo ha fatto una grande differenza per la quantità di richieste in entrata ed è stato un punto chiave per la congiuntura favorevole sull’azienda. Per attirare più visitatori la squadra ha cominciato a bloggare con 4 articoli al mese all’interno del blog di HubSpot: “Sapevamo - dice Richard - che una scrittura coinvolgente ci avrebbe fatto ottenere più visite e conversioni. E sul caffè avevamo molto di cui parlare”. Una volta definiti i fondamentali, quindi, hanno iniziato a curare la conversione dei visitatori in contatti qualificati. L’utilizzo delle landing page di HubSpot ha permesso loro di costruire profili dettagliati dei lead. Un approccio semplice, che ha contribuito a migliorare efficacia del tema delle vendite in terminino di priorità e interessi. Il 70% dei lead si avvaleva della possibilità di degustazione gratuita per poi essere pronti ad essere convertiti in clienti. Office Coffee Company ha iniziato ad utilizzare il CRM di HubSpot per aiutare il team commerciale a gestire l’offerta e il funnel delle vendite: “Siamo felici con HubSpot CR - dice Richard - è intuito e facile da usare e ci permette di concentrarci sugli elementi importanti della strategia di vendita. Un sistema fresco e veloce”. Buoni risultati e domanda crescente Con l’implementazione di HubSpot il traffico del sito web di Office Coffee Company è aumentato del 74% su base annua, principalmente grazie alla ricerca organica. L’adozione di HubSpot ha permesso a Office Coffee Company di crescere ad un tasso di oltre il 40% anno su anno. Richard crede fermamente che senza HubSpot sarebbe stato molto duro raggiungere la metà di questo tasso di crescita. Office Coffee Company conta ora tra i suoi clienti gli Abbey Road Studios, Mulberry Diesel. L’azienda continua a crescere e per far fronte alla domanda crescente stanno progettando di trasferirsi in una struttura più grande per impiegare più personale. [Articolo originale: http://www.hubspot.com/customers/officecoffeecompany]
“La gente non cerca i nostri prodotti online”. “La gente non compra i nostri prodotti online” Non posso dirvi quante volte ho sentito questa frase dai responsabili marketing di aziende B2B iperspecializzate su particolari settori, che si occupa di prodotti altamente complessi.La loro convinzione è che il loro cliente non cerchi nuovi fornitori online. Sono convinti che il loro cliente non comprerebbe mai online. La maggior parte delle aziende B2B con un alto grado di specializzazione hanno generalmente prodotti costosi con lunghi cicli di vendita, con una base di clienti molto ristretta. Oppure anche prodotti a basso costo, ma con forniture continue nel tempo e con ordinativi quantitativamente importanti. Immaginano perciò che poche persone siano alla ricerca dei loro prodotti online e che, proprio per questo, non sia vantaggioso investire in una politica di marketing digitale per farsi trovare online. Ma le cose funzionano in modo differente: se hai un prodotto buono che risolve dei problemi, qualcuno cercherà una soluzione ai suoi problemi. E se troverà te hai un possibile cliente che è arrivato sul tuo sito. Il fatto che non saranno moltissimi quelli che ti cercheranno, non è affatto una notizia negativa, anzi, per molti versi, essere trovati da poche persone è una cosa buona. Ecco 8 ragioni per cui fare inbound marketing per le aziende iper-specializzate nel B2B può essere un’ottima strategia. 1) C’è meno concorrenza sulle ricerche effettuate sui motori di ricerca Uno dei fattori chiave per il successo dell’inbound marketing è l’ottimizzazione dei contenuti attorno ai termini e alle intenzioni di ricerca dei possibili clienti che utilizzano questi termini per cercare online soluzioni ai loro problemi. Significa che ci sono parole chiave ad alta concorrenza e altre a bassa concorrenza. Ma se ci sono poche persone che cercano online soluzioni per il tuo settore, significa che avrai anche meno concorrenza. Ne avrai pochissima se i tuoi competitor non stanno facendo content marketing, SEO e distribuzione dei contenuti. Tradotto nella pratica, probabilmente essere nelle prime posizione dei motori di ricerca, sarà più semplice rispetto a settori che online sono più maturi, competitivi o di massa. Se l’azienda produce “laser femtosecondi per la produzione” avrete maggiori probabilità di chi offre un “hotel a Roma”. 2) E’ possibile ottenere una gratificazione immediata Anche se non ci sono tante persone che cercano soluzioni nel tuo settore, molto probabilmente chi lo fa è seriamente interessato. Pensate a chi cerca “laser femtosecondi per la produzione”: sanno esattamente cosa vogliono, non stanno bighellonando su web alla ricerca di “non si sa che cosa”. Un’azienda che produce questi laser, dopo aver allestito un blog ed iniziato ad offrire contenuti interessanti ed educativi sui laser a femtosecondi, ha triplicato il traffico e il database dei contatti è cresciuto di 6 volte in soli 3 mesi. E solo offrendo un whitepaper introduttivo alla tecnologia da scaricare in cambio. 3) Grande valore Mentre il volume di ricerca e il target di riferimento possono essere ridotti, l’acquisizione di nuovi clienti rappresenta spesso un valore importante, visto che spesso i prodotti sono costosi o si tende a coinvolgere il cliente in una fornitura che durerà anni. Un nuovo cliente rappresenta un’entrata immediata ma, soprattutto, un investimento sul futuro. 4) L’educazione fa miracoli Uno dei principi dell’inbound marketing è quello di educare, informare e formare, non quello di vendere. Una tattica che funziona a meraviglia quando si parla di settori che coinvolgono tecnologia o sistemi di produzioni sofisticati. I dipendenti novizi e i veterani - se opportunamente coinvolti - saranno motivati a rimanere aggiornati sul campo, per poter offrire contenuti interessanti all’azienda, ognuno per il loro campo di interesse. Questo, a livello di brand awareness, è una bomba. 5) I tuoi concorrenti non lo stanno facendo. La mentalità “la gente non compra online” è ancora diffusa in molti campi e settori, non solo sulle aziende specializzate. Molti siti di questi settori, non sono aggiornati da un decennio o più, proprio perché c’è la diffusa convinzione che “la gente non mi contatta dal sito”. Questo significa una nicchia completamente libera sulla quale applicare la metodologia dell’inbound marketing. Perché non hai competitor. 6) Si premia la qualità Una delle domande che fanno spesso le aziende a chi si deve occupare dei contenuti è: “come puoi produrre contenuti sul nostro settore se non sei un tecnico e non ne sai nulla?” La preoccupazione è giusta perché la specializzazione e la competenza aiuta a produrre contenuti credibili e di alto valore. Per quello il personale commerciale e tecnico dell’azienda deve fare i compiti per casa e portare informazioni che poi possono essere trasformate in pagine web, articoli del blog, white paper, case study o altro materiale. La gente dei settori tecnologicamente specializzati annusa i contenuti che profumano di pubblicità da lontano. Apprezzando invece i contenuti onesti, di qualità, che condividono informazioni importanti e di valore, scritti per trasmettere quel valore. Dovete mirare a produrre contenuti importanti che potrebbero essere utilizzati dalle università. 7) Hai più contenuti di quello che pensi Ci sono un sacco di aziende con prodotti e servizi molto sofisticati che hanno un sacco di contenuti a portata di mano e non li usano. Hanno dipendenti con profili altamente specializzati, che potrebbero competere con insegnanti universitari, che hanno pubblicato su riviste prestigiose articolo con argomenti scientifici molto apprezzati, documenti interni di formazione molto dettagliati e un sacco di informazioni educative per il loro settore. E’ il magico mondo del B2B dove spesso si sceglie un fornitore anche per la sua capacità di entrare nei processi di produzione e migliorarli. Questi contenuti vengono usati in un’ottica di rapporto uno ad uno dal commerciale, ma non sono mai stati presi in considerazione per una diffusione, ad esempio usando il blog, contenuti da scaricare e social media. 8) R-I-S-P-E-T-T-O L’inbound marketing parte tutto dal rispettare i vostri clienti e i potenziali tali, coinvolgerli con argomenti che potrebbero interessare a loro, dando soluzioni ai loro problemi e offrendo soluzioni utili, anziché utilizzare sistemi da venditore di mercato e sbraitando contro di loro le nostre offerte. E’ un marketing che funziona benissimo nelle aziende e nei settori di nicchia, dove si tende a diffidare dalle tattiche di marketing tradizionali. Le aziende che realizzano prodotti sofisticati sono in genere gestite da dipendenti sofisticati. Non vuoi ingannarli e non vogliono essere ingannati con promesse e slogan. Sono persone che portano rispetto per la conoscenza. E se tu la dimostra hai il loro rispetto. Che spesso significa scegliere te come fornitore. I vostri possibili clienti stanno cercando proprio voi Le aziende di super-nicchia immaginano che nessuno li troverà nella vastità del web, visto che il loro è un segmento di mercato piccolo. Ma è proprio questo di cui non si rendono conto: che questa è una grande opportunità, proprio perché rappresentano un segmento di mercato e non sono in concorrenza con altre grosse aziende e non hanno bisogno di parlare al grande pubblico. Meno ricercatori frivoli, meno concorrenti, meno contatti che ti fanno perdere tempo. Minor costo di distribuzione e maggiore facilità di identificare gli argomenti. Mettiti in gioco Se la tua azienda è sempre stata nella periferia del web, perché hai sempre pensato che i tuoi clienti non cerchino su Google soluzioni che tu puoi offrire, forse hai capito che stai sbagliando e che è arrivato il tuo momento di metterti in gioco. La buona notizia è che con l’inbound marketing e con strumenti come HubSpot che permettono di gestire tutto il flusso di pubblicazione, ottimizzazione, distribuzione dei contenuti e analisi, hai un grosso vantaggio competitivo sui tuoi competitor. E se hai il sentore che qualcuno abbia cominciato prima di te, è una ragione in più per non perdere altro tempo prezioso.
Come possono le aziende B2B trovare clienti online?Il B2B, per dirla con l'italiano commercio interaziendale, è un ambito spesso poco esplorato e fuori dai mille articoli che forniscono consigli per le strategie, che sono quasi sempre dedicate al B2C, ovvero al rapporto tra azienda e consumatore. Il web è il luogo di applicazione ideale per le strategia di inbound marketing a supporto delle attività B2B. Dai dati ufficiali diffusi da CEB & Google, le decisioni di acquisto con il metodo B2B vengono prese prima di contattare il venditore, ciò avviene tra il 57 ed il 70% delle volte. A questo dato se ne aggiunge un altro, particolarmente interessante, che riguarda il numero di contatti che si ricevono con una strategia ben precisa, utilizzando gli strumenti online, ovvero il 67% in più rispetto a chi non adotta alcun sistema di ricerca. La mappatura dei mezzi e dei canali online Ciò significa che per commerciare con le aziende è necessario avere una strategia, soprattutto online. Intanto bisogna raccogliere informazioni su cosa il web offra, perché oltre ai siti internet aziendali, ci sono siti web che sono vere e proprie banche dati di settore, in cui trovare informazioni sulle imprese, ci sono i social network e diversi sistemi che permettono di raccogliere e veicolare informazioni. Il primo passo è quello di fare una vera e propria catalogazione dei social network, dei siti specifici e dei servizi offerti dai motori da ricerca e dagli strumenti che il web mette a disposizione. A seconda dei clienti e potenziali clienti che si vogliono ottenere, si devono preparare delle liste segmentate, in modo da poter sceglie i mezzi e i contenuti online più adatti per ognuno, sia per promuovere l'azienda ed i prodotti, sia per creare contatti e raccogliere informazioni sui potenziali clienti. Non bisogna dimenticare che il consumatore può essere importante anche nella strategia del B2B, perché per alcune tipologie di prodotto, si può convincere un'azienda a comprare creando interesse e desiderio nel consumatore finale, in modo da far capire al cliente che l'acquisto e la rivendita del prodotto, gli farà guadagnare non solo denaro, ma anche nuove opportunità di vendita nella sua attività di commercio al dettaglio. Chiaramente ciò è applicabile per prodotti che sono destinati alla gente, ma che vengono prima venduti a negozi o riveditori della grande distribuzione. La distribuzione dei propri contenuti Una volta individuati mezzi e strumenti, si lavora su comunicazione, vendite, assistenza clienti e politica aziendale, nel rivedere anche la comunicazione interna e gli strumenti utilizzati dal personale. Sui siti e social network che si intendono utilizzare si possono inserire delle offerte precise, in modo da attirare l'attenzione e generare contatti. I contenuti che si pubblicano, però, possono anche riguardare eventi, storie che coinvolgano il lettore, insomma qualcosa che attiri l'attenzione senza andare direttamente all'offerta. Un modo per guidare passo a passo il potenziale cliente alla scoperta dell'azienda, passando dalle caratteristiche e dalla qualità per arrivare all'offerta. In perfetta logica inbound marketing, ovvero quella di attirare i clienti verso di se. Si deve puntare anche su caratteristiche quali l'affidabilità, la responsabilità, la professionalità e l'onestà dell'azienda, elementi che possono convincere il cliente ad affidarsi all'impresa. L'utilizzo di internet per promuoversi e trovare clienti consente di avere più contatti e di farlo velocemente. Ciò motiva anche il personale dell'azienda, che trova maggiore stimolo nel migliorarsi. Passaggi basilari per una strategia online per il B2B I passaggi più importanti nella definizione di una strategia B2B online sono sette. Essi costituiscono i pilastri e sono applicabili a qualsiasi tipo di azienda, mettendo il web al centro. a) definire una strategia di marketing precisa, partendo dai propri obiettivi e dal gruppo di riferimento, ovvero della tipologia di clienti che si vuole raggiungere. E' necessario fare un'analisi di mercato, per valutare le potenzialità del mercato e quindi utilizzare i dati per le scelte strategiche; b) creare dei contenuti che possano suscitare l'interesse per clienti e potenziali clienti, si devono tenere presenti i gruppi di riferimento ed anche i prodotti offerti. E' utile contenere i costi e velocizzare i tempi, sfruttando qualsiasi idea che permetta di raggiungere tutte le categorie dei clienti, anche differenziando i contenuti per tipologia di cliente. Pubblicando testi ed informazioni che presentino non solo le caratteristiche dei prodotti, ma anche notizie del settore, collegandole alla merce offerta, sottolineando particolari soluzioni o migliorie che il prodotto possa produrre. Ciò crea autorevolezza ed aumenta le possibilità di trovare contatti e clienti; c) fare una ricerca e capire le tendenze e quello che interessa, legato al proprio settore, con chiavi specifiche, sia su internet, sia in ambiti offline. Combinando queste informazioni con i feedback ricevuti dalle persone online, permetterà di avere notizie utili per sviluppare contenuti che destino l'interesse. Investire sui contenuti è utile per aumentare le opportunità di avere nuovi clienti reali, che siano interessati al prodotto; d) mettere in relazione il proprio sito internet e i profili e pagine sui social network, in modo da creare continuità tra i contenuti, pubblicando notizie ed informazioni che diventino risorse per il cliente, affermandosi nel settore anche online. Ciò aiuta anche a definire meglio la strategia, individuando eventuali limiti e soluzioni per superare gli ostacoli; e) formare il personale, mettendolo in grado di lavorare sui contenuti, preparando testi che siano informativi e che attraggano il pubblico, rispondendo alle esigenze che i clienti possono avere. Oltre ad ottenere benefici nei rapporti con il cliente attraverso i contenuti stessi, metterà il personale in condizione di comprendere meglio strategie e dinamiche, sviluppando una precisa assistenza ai clienti, che aumenterà le possibilità di successo nel dare al cliente risposte più puntuali e precise ad una richiesta crescente e mutabile nel tempo. Insomma, il personale potrà viaggiare alla stessa velocità del cliente; f) preparare contenuti (testo, infografiche, video...) che non siano solo riferite alla vendita del prodotto, ma che possano intrattenere, entusiasmare, formare, e dare spunti al lettore. Si possono raccontare delle storie, che presentino l'azienda più umana agi occhi del cliente, magari anche utilizzando metodi che aiutino la storia stessa ad essere condivisa, facendo il giro del web ed aumentando ulteriormente le possibilità di pubblicità e contatto; g) scrivere e pubblicare contenuti differenti, e soprattutto, distribuirli sui migliori canali. I social network, oggi, in una strategia di distribuzione dei contenuti prodotti, occupano un posto di primo piano, perché contribuiscono ad aumenta la visibilità ed anche l'opportunità di condivisione degli contenuti da parte di chi segue l'azienda, dai loro contatti e da chi entra in relazione con il contenuto. Su web ogni utente può diventare un testimonia e un ambassador, condividendo, inviando e commentando la storia o l'informazione pubblicata, perché permette ad altri di leggere il contenuto, avviando una discussione, che aumenta così l'interesse. Più gente può vedere i contenuti e più persone possono essere interessate a contattare l'azienda, diventando tutti potenziali clienti, da conquistare poi con le offerte. L'azienda comunica e parla come un essere umano...anche nel B2B! Questi sette punti indicano che l'azienda deve valutare una nuova modalità di promozione, lasciando gli approcci classici alla vendita. Bisogna anche staccarsi dal prodotto, ma portare il prodotto all'acquirente invogliandolo, dandogli risposte su ciò che cerca e portandolo passo a passo fino al prodotto, passando per temi indiretti. Umanizzare l'azienda vuol dire portarla più vicino al cliente, metterlo a suo agio nel rapporto con l'impresa. Si deve dialogare, si deve mettere a disposizione qualcosa che gli permetta di trovare mezzi e strumenti che gli migliorino la vita, conquistando così la sua fiducia, che lo porterà dritto all'acquisto. Se da un lato le aziende non hanno tempo da perdere, dall'altro hanno bisogno di intercettare le esigenze e gli interessi del mercato, quindi sono online e seguono ciò che accade nel mondo attraverso la rete, quindi bisogna suscitare il loro interesse essendo presenti proprio in quella rete in cui viene trasportata la vita di persone ed imprese. Il B2B trova in internet la piazza ideale per presentarsi e creare contatti, ma bisogna saper comprendere ciò che la gente vuole e dare risposte, in un percorso che conduce alla vendita, ma non la propone direttamente. L'utilizzo di piattaforme per la gestione del marketing digitale e i contatti, come Hubspot, per il B2B, sono un supporto molto importante, che va sicuramente valutato.
Sono molte le aziende che svolgono il commercio interaziendale, il B2B, per via della tipologia di prodotti da vendere. Il mezzo più efficace per questo tipo di attività è senza dubbio internet: il web è la piazza del B2B, il posto ideale, il posto perfetto per l'incontro tra le aziende. Intanto il web è a disposizione di chiunque 24 ore al giorno, 7 giorni su 7. Ciò significa che mentre qualcuno dorme, qualcuno lavora, ma internet è sempre disponibile e l'azienda su internet è presente anche quando è chiusa. Il B2B online è in crescita in Europa e certamente anche in Italia, anche se l'Italia e le sue imprese, rispetto al web, non sono preparate come nei paesi stranieri, quindi anche in questo caso lo stivale non occupa la prima posizione del vecchio continente, ma sta crescendo ed ora si trova tra le prime dieci. B2B online, mercato in costante crescita Nell'ultimo anno la crescita del B2B è stata del 20%, con scambi tra le aziende per un valore di circa 10mila miliardi di Euro in tutto il mondo. L'Italia si stima che nel 2016 sarà all'8°posto in Europa per volumi di scambio e quote di B2B online. L'Italia nella classifica mondiale si trova a fare da divisorio, trai paesi sviluppati ed i paesi in via di sviluppo. Il mercato italiano è molto frammentato, perché il sistema delle aziende è formato in netta prevalenza da piccole e medie imprese, che non hanno spesso gli strumenti e le conoscenze per l'utilizzo del commercio online e di conseguenza anche del commercio interaziendale. In Italia si stima che la spesa media nell'ambito del B2B online sia di 7 miliardi di Euro contro i 214 miliardi in Europa. Questi dati indicano un settore in crescita, ma segnalano anche come sia importante potersi inserire in questo mercato online, perché è il modo più facile di trovare clienti, ma anche più veloce, più immediato e più economico. E' difficile avere dei dati precisi, proprio perché questo è un settore in continua evoluzione, un dato interessante è che chi praticale aziende che ottengono più del 60% dei lead dal canale online hanno una redditività migliore di chi opera offline. In Italia le aziende che acquistano online almeno l'1% degli ordini sono poco più del 20%, nel Regno unito arrivano a quasi il 60%. Maggiori possibilità in un mercato nazionale non ancora maturo Non sembrano dati incoraggianti, ma questo significa che, grazie al trend europeo, l'e-commerce in Italia è destinato a crescere ed in questo momento un'azienda italiana che si mette nel mercato online avrà meno concorrenza nazionale e più opportunità di ritagliarsi uno spazio che permetta anche e soprattutto di lavorare con l'estero. Solo in Europa si parta di 214 miliari di Euro di transazioni, con un totale di circa 750.000 aziende. Internet oltre ad avere tale numero di imprese che vendono e comprano, offre strumenti che possono aiutare l'impresa, da siti specifici e di settore ai social network, passando per il portale europeo che permette alle aziende di ricercare clienti, partner e fornitori nei 28 paesi dell'Unione europea. Essere su internet non vuole dire solo avere una vetrina, ma anche risparmiare tempo ed andare direttamente all'informazione. Un risparmio anche economico, che non è solo portato dall'utilizzo di strumenti online a costi contenuti rispetto all'utilizzo di servizi offline che aiutano la ricerca di contatti e clienti, ma anche dal fatto che si può accedere alle offerte e fare un confronto con rapidità. Le aziende e gli investimenti su web: social, SEO e pubblicità Un dato su cui vale la pena tornare è il 2,1 miliardi di persone hanno un account attivo su almeno un social network: un'opportunità eccezionale di raggiungerle a portata di click. Che saranno 2,5 miliardi nel giro di qualche anno. Questo significa che con una strategia messa a punto per utilizzare siti internet e social network per promuovere l'azienda, si può contare su una visibilità molto ampia, che raggiunge più facilmente anche chi è interessato ad acquistare il prodotto. Nello stesso momento con un post su internet c'è la possibilità di raggiungere più persone. Qualche dato che può essere utile, per dare un'idea del potenziale della pubblicità online. L'84% dei giovani non crede alla pubblicita tradizionale, il 74% delle persone dice di essere influenzato dal passaparola nelle decisioni di acquisto e l'88% afferma di credere molto di più nelle recensioni. Anche se il 46% di marker che si occupano di B2B non sono sicuri che sui social si stiano generando opportunità di vendita, il 64% dei commerciali professionisti hanno detto che nel 2014 ALMENO una vendita si è generata dai social media e il 58% dei consumatori dice di avere avuto buone espereinze di relazione con le aziende sui social. La presenza su internet assicura la possibilità di concentrare le proprie risorse su specifiche azioni, che danno maggiori risultati in tempi brevi. Internet, proprio per il fatto di essere sempre disponibile ed utilizzabile dal proprio computer, telefono o tablet, garantisce una maggore fruibilità ed in pochi minuti si possono trasmettere le informazioni a milioni di utenti. Inoltre si può comunicare con il mondo intero. Pensando che il 75% del tasso di coinvolgimento di un post su un social network avviene nelle prime 3/5 ore, si può pensare alla velocità di reazione degli utenti e chiaramente alla quantità di informazioni e notizie passano da questi nuovi mezzi di comunicazione. Per far sì che un post resti in primo piano o che la pagina dell'azienda sia più visibile e seguita da più persone, ci sono delle possibilità di pagare i social network con cifre abbastanza basse, con risultati garantiti. Una volta che il post è visibile per un certo tempo, grazie alla sponsorizzazione, ci sono più possibilità che venga condiviso e commentato, moltiplicando, a quel punto in maniera gratuita ed aggiuntiva alla sponsorizzazione, le opportunità di essere diffuso e letto. Attualmente le aziende italiane che investono nella pubblicità sui motori di ricerca sono il 46%, ovvero meno della metà. Queste aziende pagano i motori di ricerca per essere posizionati nella prima pagina, tra i risutlati a pagamento. Le spese per il marketing online sono in rapida crescita ed acquistano posizioni anche in Italia. Dal 2013 al 2014 sono aumentate del 13% e dal 2014 al 2015 del 18%, toccando la cifra dei 2,4 miliardi di euro, arrivando al 30% di tutte le spese pubblicitarie dell'azienda. Il content marketing (in ottica inbound, social, seo) è una spesa che il 76% dei marker B2B pianifica di aumentare per produrre più contenuti, il 51% lo aumenterà di sicuro per l'anno in corso. Conclusione Sono indicazioni che fanno comprendere dell'economicità del mezzo, che unite ai dati visti in precedenza sui risultati che si possono ottenere, affermano come la vera soluzione per lo sviluppo degli affari del B2B sia sempre di più il web. I dati dell'Italia sono in crescita, anche se rappresentano una piccola fetta di mercato rispetto all'Europa, e ciò fa pensare che oltre ad essere il presente, questo metodo sia il futuro. Questo è il momento giusto per cominciare a lavorare sul web, con una strategia che permetta di investire in maniera appropriata rispetto ai clienti che si cercano, sia per raggiungerli, sia per convincerli ad acquistare i prodotti, emergendo sulla concorrenza. Si deve approfittare degli spazi disponibili per posizionarsi in modo visibile ed entrare nel commercio interaziendale online, con maggiori garanzie.
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