8 Strategie di prezzo da usare nell'ecommerce

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Per un commerciante online uno dei momenti più delicati e spinosi è la scelta del prezzo del prodotto o del servizio da mettere in vendita.

Tendenzialmente si pensa che un prezzo basso e competitivo sia un buon viatico per conquistare nuovi clienti, ma non devi esagerare. Un prodotto in vendita ad un prezzo eccessivamente basso infatti potrebbe essere percepito come di scarsa qualità e quindi venire scartato dai potenziali acquirenti.

Al contrario un prezzo alto potrebbe conferire prestigio ad un prodotto, ma molto dipende dal mercato in cui operi. Se ad esempio hai una gioielleria online un prodotto dal costo elevato è sinonimo di pregio e qualità; la stessa cosa non si può dire se vendi prodotti di bigiotteria, che si caratterizzano invece proprio per la convenienza e quindi non puoi impostare prezzi troppo alti.

Nell’ambito del pricing marketing devi considerare una serie di aspetti, come il costo di produzione, il costo di fornitura di ulteriori servizi, il ritorno per l’impresa e la qualità finale del prodotto stesso. Tutte voci che incidono in modo significativo sul prezzo finale e di cui devi tenerne conto.

Nei seguenti paragrafi analizziamo le principali strategie di prezzo utilizzabili negli ecommerce e quali sono gli aspetti peculiari da tenere a mente.

Cos’è il pricing?

Prima di approfondire il discorso sulla strategia di prezzo nella vendita è opportuno soffermarci per un momento sul pricing, che può essere considerato quel processo tramite il quale un’azienda sceglie il costo di un prodotto o di un servizio.

Le varie tipologie di prezzo nell'ecommerce hanno la capacità di influenzare le decisioni del pubblico al momento dell’acquisto, ma devi essere bravo a scegliere le strategie più indicate in base al tuo target, al mercato in cui operi, alla tipologia di prodotti e servizi che offri e agli obiettivi di prezzo, intesi come il livello di prezzo che un investitore desidera raggiungere in un arco temporale specifico.

Se ti trovi in difficoltà nella selezione di un prezzo, allora puoi affidarti al break-even point, che puoi padroneggiare perfettamente con poche nozioni di economia di base per sfruttarlo.

Il break-even point è il punto di pareggio, cioè il numero di vendite necessarie per coprire almeno i tuoi costi di produzione, restare in attivo e non andare in rosso. 

Ecco la formula matematica del break-even point:

  • Punto di pareggio= CF / (PM - CV).

    con CF = costi fissi;
    con PM = prezzo medio delle vendite;
    con CV = costi variabili

Per ottenere il punto di pareggio devi conoscere alcuni parametri, a partire dai costi fissi che restano invariabili indipendentemente dal volume di vendita. A questi vanno poi aggiunti i costi variabili che invece possono cambiare a seconda del volume di vendita.

Questo metodo può essere utile prima di inserire i prezzi del prodotto all'interno di un ecommerce costruito su Shopify in modo da essere sicuro di fissare dei prezzi che ti consentono di non andare in perdita.

Strategie di prezzo: esempi

Per scegliere i prezzi più indicati per i tuoi prodotti devi fare affidamento all’inbound sales, cioè la metodologia che mette il cliente al centro del progetto e che modifica la vendita affinché si adatti alle esigenze dei consumatori. Il prezzo quindi rientra nelle strategie di inbound sales poiché rappresenta comunque una forma di comunicazione.

Un prezzo alto si rivolge ad una clientela selezionata che punta alla qualità, un prezzo basso invece mira a conquistare una fetta di mercato molto ampio che mira soprattutto alla convenienza.

Tuttavia il discorso non è così automatico e proprio per questo motivo esistono tante strategie di prezzo negli ecommerce da adottare di volta in volta a seconda delle variabili circostanti del mercato e delle proprie necessità. Scopriamo quelle più gettonate nei seguenti paragrafi.

Prezzo psicologico

La strategia del prezzo psicologico è abbastanza diffusa nei supermercati, nei centri commerciali e in ogni progetto ecommerce. Il prezzo è leggermente inferiore alla cifra tonda e così, invece di 10 euro si scrive 9,99 centesimi, con questi ultimi scritti con un font più piccolo. Il consumatore tende a percepire quel prezzo più vicino ai 9 euro che non ai 10 euro.

Prezzo civetta

Il prezzo civetta è un prezzo tenuto appositamente basso dal merchant, talvolta con margini nulli oppure addirittura negativi. La finalità di questa tipologia di strategia non è quella di creare direttamente profitti per l'impresa ma quella di attirare potenziali clienti in negozio, in modo che possano acquistare anche altri prodotti, recuperando così il margine perso con il prodotto civetta.

Prezzo premium

Il prezzo premium è l’esatto opposto del prezzo civetta e punta ad impostare un prezzo elevato, sopra la media dei prezzi di mercato. La finalità è per comunicare il valore esclusivo del prodotto, uno status symbol o l’appartenenza ad una specifica community.

Se il prezzo civetta si tende a ridurre il valore percepito del prezzo finale per via del suo costo esiguo rispetto agli altri prodotti del mercato, nel prezzo premium il prezzo finale viene fissato esattamente in maniera opposta. L’articolo viene così percepito come un prodotto esclusivo, unico e di qualità.

Questa strategia è indicata per i brand di lusso che vogliono imporsi come un’azienda di prestigio.

Prezzo di penetrazione

Le strategie di prezzo di penetrazione impongono un prezzo piuttosto contenuto per un prodotto di qualità alta e vengono utilizzate quando si entra in un mercato nuovo o quando si lancia un nuovo articolo.

L’obiettivo è attirare i consumatori che vengono incuriositi da un prodotto nuovo di alta qualità ma a costi contenuti. Inizialmente ci sarà inevitabilmente qualche perdita, ma l’obiettivo non è tanto monetizzare quanto piuttosto catturare l’attenzione di nuovi consumatori e trasformarli in clienti fidelizzati.

Prezzo di scrematura

Il prezzo di scrematura, conosciuto anche come skimming price, è l’esatto opposto del prezzo di penetrazione e prevede l’applicazione di un costo piuttosto elevato per dei prodotti nuovi distribuiti sul mercato. L’obiettivo è quello di massimizzare i profitti per quel prodotto, soprattutto perché questa strategia viene applicata quando manca la concorrenza all'interno del mercato, dopodiché i costi vengono abbassati per attirare una fetta di pubblico più ampia.

Si tratta di una strategia da adottare con estrema cautela, poiché il successivo calo della domanda dovuto dal prezzo troppo elevato rischia di annullare i benefici previsti.

Prezzo differenziato

Il prezzo differenziato è una strategia di prezzo di marketing molto diffusa tanto nell’online quanto nell’offline. In tal caso lo sconto viene mostrato in modo molto chiaro: si mette in evidenza il nuovo prezzo di fianco al prezzo vecchio barrato.

L’acquirente percepisce subito il vantaggio economico, poiché il nuovo prezzo è chiaramente più basso rispetto al vecchio prezzo.

Cost-based pricing e cost-plus pricing

Il cost-based pricing e il cost-plus pricing tengono in considerazione i costi di produzione e del livello di maggiorazione desiderato, quindi in un certo senso sono più specifici.

In particolare il cost-plus pricing tramite una maggiorazione fissa assicura maggiori margini. Per raggiungere un determinato livello di maggiorazione è sufficiente moltiplicare i costi di produzione previsti, sia fissi che variabili, per la maggiorazione desiderata, in modo da ottenere un prezzo per un livello anticipato di vendite.

Questa tecnica è focalizzata solo sul costo del prodotto e non prende in considerazione la domanda dei consumatori e la concorrenza.

Bundle pricing

Il bundle pricing, noto anche come prezzo a pacchetto, prevede la vendita di un intero pacchetto di prodotti anziché uno solo. Questa tecnica può dare belle soddisfazioni, ma va utilizzata nel modo corretto.

I prodotti in vendita devono essere complementari tra di loro, affinché gli acquirenti possano realmente percepire il vantaggio di acquistare un unico pacchetto a prezzi ovviamente più bassi.

In caso contrario un acquirente che intende comprare un singolo prodotto potrebbe non trovare conveniente l’acquisto di un pacchetto intero di articoli, di cui magari ne userà solo qualcuno.

Considerazioni finali

Prima di salutarci è opportuno fare un’ultima considerazione sui fattori interni ed esterni di un’impresa, che potrebbero determinare quale strategia di prezzo negli ecommerce risulti più efficiente.

Tra i fattori interni di un’azienda che vanno considerati ci sono:

  • La conoscenza del proprio canale commerciale;
  • La conoscenza dei costi di produzione sia fissi che variabili;
  • Gli obiettivi che devono essere stabiliti in anticipo per poi decidere qual è la strategia di marketing vincente.

Possiamo così elencare invece i fattori esterni di un’azienda:

  • Domanda e offerta nel proprio mercato di riferimento;
  • Abitudini e comportamenti tipici dei propri buyer personas;
  • Condizioni macroeconomiche;
  • Le normative che regolamentano il proprio mercato;
  • Comportamenti dei competitor.

Bisogna ragionare nell’ottica dell’inbound marketing, cioè quell’insieme di tecniche che mirano ad attrarre i clienti verso la propria azienda tramite contenuti di valore e una comunicazione personalizzata. Anche il prezzo è una forma di comunicazione e va quindi scelto per entrare in perfetta sintonia con il proprio target di pubblico per proporre un’offerta personalizzata.

A tal proposito vale la pena approfondire il discorso sull’inbound marketing e per farlo ti basta scaricare la risorsa gratuita a fine articolo che ti spiega come trovare facilmente più clienti online e aumentare il fatturato. 

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Redazione

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