Sommario

Introduzione

 

Un e-commerce offre numerosi vantaggi: fantastiche opportunità di guadagno, la possibilità di essere aperti 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e tradizionalmente meno spese generali rispetto alla vendita in un negozio tangibile.  Eppure, nonostante il fatto che circa il 56% dei consumatori faccia acquisti online, stiamo riscontrando un enorme numero di aziende di e-commerce che fatica ad essere redditizio, o in molti casi, a sopravvivere. 

Ma perché? Dopotutto, il settore delle vendite al dettaglio sta attraversando radicali trasformazioni: il progresso tecnologico ha introdotto dei cambiamenti sia nelle piattaforme di vendita sia nelle abitudini dei consumatori. Si prevede, infatti, che la crescita delle vendite in tutto il mondo raggiungerà i 6,54 trilioni di dollari entro il 2023. 

 

Elevato tasso di fallimento: cause

Perché, nonostante l'elevato potenziale di vendita di un prodotto, figura un tasso di fallimento così alto nel settore degli acquisti online?

I consumatori moderni hanno innumerevoli opzioni tra cui scegliere: possono cercare i prodotti online autonomamente e decidere quale carrello sarà riempito con i prodotti e quale abbandonare. Inoltre, per quanto l’idea dello shopping online sembri entusiasmare la generazione odierna, non si può negare il fatto che oggi la gente sia diventata più attenta ai prezzi, al marketing e più fedele al marchio, il che non è sicuramente un segno positivo per un aspirante imprenditore che vuole avventurarsi nel business dell’e-commerce.

 

E-commerce nel mondo oggi

Ecco un check-up della realtà mondiale circa il business dell'e-commerce:

  • Entro l'anno 2040, il commercio elettronico faciliterà fino al 95% degli acquisti (Nasdaq)
  • Nel 2020, il numero di acquirenti digitali dovrebbe essere di 2,05 miliardi e si prevede che il numero continuerà a crescere nel 2021 raggiungendo i 2,14 miliardi. Questo significa che una persona su quattro acquisterà online (il 26,28% dei 7,8 miliardi di persone nel mondo) (Oberlotrend di crescita degli acquirenti online nel mondo dal 2014 al 2021
  • I dati cumulativi prevedono per i prossimi anni un aumento del 276,9% delle vendite mondiali di e-commerce (Shopify)
  • Entro il 2022, le vendite globali di e-commerce per i beni di largo consumo (FMCG) diventeranno un’opportunità dal valore di 400 miliardi di dollari e sarà in Asia dove vedremo una delle maggiori crescite nei prossimi cinque anni (Nielsen). 
  • I cittadini europei effettuano sempre più acquisti fuori dalle frontiere del proprio Paese di origine: mentre un 44% di europei effettua acquisti solo nel proprio Paese, c’è un 47% che acquista indiscriminatamente anche all’estero e un 9% che acquista solo all’estero. (Paypal)
  • Si acquista prevalentemente da Cina, UK, USA e Germania (Consumer Barometer Google)
  • Nel 2020, le vendite via e-commerce dovrebbero rappresentare il 15,5% delle vendite al dettaglio in tutto il mondo (Oberlo).

10 errori da non fare

Se possedete un negozio di e-commerce, o state pianificando di costruirne uno, ecco un elenco dei 10 comuni (ed evitabili) errori che le start-up tendono a commettere nei loro primi anni di vita, i quali ostacolano le vendite e i tassi di conversione.

L’obiettivo è quello di fornire ai voi lettori una visione reale di ciò che serve per determinare il successo di un negozio di e-commerce e come bisogna agire per conquistare i potenziali clienti.

 

1. Mancanza di strategia del prodotto.


Uno dei motivi principali per cui una società di e-commerce non avrà successo è la mancanza di una chiara strategia di prodotto. Infatti, sembra che la maggior parte dei negozi online offrano qualsiasi tipo di servizio: spesso si trovano sezioni di elettronica, abbigliamento, cosmetici e alimentari tutti in un unico sito web! 
Questa non è una linea mirata e vi farà apparire come un’azienda non focalizzata.


Ecco gli aspetti che dovete considerare se volete trovare il giusto equilibrio di prodotti da vendere nel vostro negozio online: 

  • Prodotti che risolvano un problema: offrire una soluzione comporta un maggiore potenziale di vendita. Tenete d’occhio le frustrazioni comuni e i prodotti che possono aiutare le persone a far luce sui loro problemi quotidiani.
  • Attirate i fanatici: quando una determinata fascia demografica è incline a un movimento o a una tendenza particolare, allora vorrà acquistare un prodotto correlato al vostro sito e interagire con il vostro brand.
  • Vendete la vostra competenza: avete risolto un particolare problema nel vostro settore attraverso un vostro servizio? Bene, significa che potete trasformare quest’abilità  in profitto e avere allo stesso tempo un prodotto di e-commerce unico nel suo genere.
  • Incassate sui prodotti di tendenza: restate al passo con i trend e siate i primi a offrire un prodotto emergente sul vostro sito web. Ascoltate il vostro mercato e i vostri clienti target, scoprite le loro curiosità e cosa cercano nei mercati online. 
  • Individuate prodotti ad alto profitto: se volete vendere prodotti fisici, iniziate con quelli a basso costo, in modo che i vostri margini di profitto possano aumentare. Quando valutate questi articoli, considerate l’intero investimento, dall'approvvigionamento dei prodotti alla loro commercializzazione. 

2. Opportunità perse a causa di contenuti deboli

 

Anche se state vendendo i migliori prodotti al miglior prezzo, senza buoni contenuti non sarete in grado di massimizzare i profitti per la vostra attività di e-commerce. 

Quando le persone aprono il vostro sito web, decidono rapidamente se siete più convenienti rispetto alla concorrenza perciò un buon contenuto è fondamentale per convincere gli altri del fatto che offrite qualcosa in più rispetto ad altri siti web comparabili, che si tratti di una descrizione del prodotto, di una foto, di un video o di un post sul blog.  


Quando create le idee per il vostro sito web di e-commerce, considerate quanto segue: 

 

a) Una buona grafica

 

La gente vuole vedere i prodotti in modo visivamente piacevole: per questo motivo è necessario disporre di buone immagini che supportino i contenuti. 


Hai bisogno di una prova? Dai un’occhiata al sito web di Stormy Kromer: ogni articolo è mostrato attraverso un’immagine chiara che potete visualizzare e zoomare.


b) Fornite sempre più valore

Alcuni comprano prodotti con uno schiocco di dita, altri hanno bisogno di qualcosa di più convincente. Fornendo consigli utili, video di prodotti, demo e post educativi sul vostro sito, diventerete immediatamente un esempio da imitare nella vostra nicchia. I clienti si fideranno di voi maggiormente quando i vostri contenuti saranno qualcosa in più di una proposta di vendita.

 

c) Fate attenzioni ai dettagli

Tutto, dalla pagina About della vostra azienda alla descrizione del prodotto, deve essere accuratamente dettagliato. Gli elementi importanti di una descrizione esauriente di un prodotto di qualità sono:

  • illustrazioni adeguate alle esigenze del target;
  • caratteristiche e vantaggi del prodotto;
  • keyword mirate che migliorino la visibilità dei motori di ricerca.

3. Sistema di ranking debole

 

Anche offrendo prodotti unici, non c’è garanzia che si classifichino bene su Google.  Quando i clienti cercano un prodotto, vengono portati in una SERP (Search engine results page).
Come azienda e-commerce, il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di classificare le pagine dei vostri prodotti nei primi dieci risultati di ricerca. Ma è più facile a dirsi che a farsi. La SEO non è un compito facile e a volte può essere particolarmente impegnativo. 


Ecco quali sono gli errori comuni commessi dai negozi online:

 

a) Ignorare ciò che dicono i clienti

Oltre il 90% dei consumatori legge le recensioni online prima di acquistare un prodotto e l’84% di loro si fida delle recensioni come si fiderebbe di un amico. Inoltre, non solo servono come prova della qualità del prodotto, ma sono anche una preziosa risorsa SEO. 


b) Descrizioni scadenti

Ci sono innumerevoli siti web di e-commerce che descrivono il prodotto in una sola frase o che si limitano a copiare la descrizione dal fornitore del prodotto. Non siate uno di loro! Più rendete unici i vostri contenuti, maggiormente cresceranno il vostro ranking di ricerca e le vostre vendite. 


c) Evitare l’uso di uno schema markup

Google lo utilizza per capire meglio il vostro sito e-commerce e i contenuti della vostra pagina. Oltre a far risaltare i risultati della ricerca del sito web, gli schemi markup appropriati sono anche un segnale che conferma ai vostri clienti target che avete il valore che stanno cercando. 


d) Utilizzo di Tag title duplicati

Quando vendete prodotti simili o prodotti multipli che sono sotto un unico brand, avere Tag Title unici può diventare una sfida. Ciononostante, dovreste puntare proprio a questo: assicuratevi che ogni pagina del vostro prodotto sia unica, a partire dai titoli, al contenuto e agli URL.


e) Struttura URL errata

Troppe categorie di prodotti e pagine possono rendere le vostre URL un casino, specialmente se non sapete come formattarle correttamente. Assicuratevi quindi che ognuna di esse sia unica e che contenga al loro interno il nome del prodotto per intero.


f) Impiego di keyword sbagliate

Quando si tratta della SEO, è necessario classificare i termini che i vostri clienti target digitano nelle loro query di ricerca e vedranno le loro SERP. Fare un utilizzo eccessivo di keyword rivela che non siete abbastanza precisi ed è quindi necessario restringere il campo agli elementi di ricerca più importanti per i vostri clienti. 


Di seguito ecco delle considerazioni che dovrebbero essere tenute a mente nella scelta delle parole chiavi per il vostro e-commerce:

  • Volume di ricerca: più calibro ha un termine di ricerca, maggiori sono le possibilità di traffico verso il vostro sito. L’utilizzo di strumenti come SEMRush o UberSuggest può aiutarvi nel valutare i dati del volume di ricerca per un determinato termine. Tuttavia, dovete tenere a mente che una ricerca ad alto volume comporta una maggiore concorrenza. 
  • Concorrenza: ovviamente meno rivalità si ha per un termine di ricerca, maggiori sono le possibilità di classificarlo. Ancora una volta, è possibile utilizzare uno strumento come SEMRush o Ubersuggest per scoprire la difficoltà di posizionamento delle keyword.
  • Obiettivo: le parole chiave vengono classificate con intento di mercato, per cui guardate ogni parola e analizzate se vi aiuta a vendere prodotti o meno. 

4. Sforzi di marketing non focalizzati


Avere una rete di marketing più ampia non sempre si traduce in maggiori profitti: attirare traffico non mirato verso il vostro sito infatti diminuisce solo il tasso di conversione. 
Date un’occhiata a questo elenco e assicuratevi di non fare i seguenti errori di marketing e-commerce: 
  • brand voice vaga: è il modo più immediato per essere ignorato come sito e-commerce. Senza una brand voice chiara e pertinente perderete la fiducia dei probabili acquirenti, riducendo a zero i tassi di conversione. 
  • Annunci pubblicitari troppo promozionali: c’è una linea sottile tra il marketing e le vendite e di conseguenza un linguaggio di vendita troppo invadente allontanerà le persone dal vostro negozio online. Dovete invece concentrare i vostri sforzi su contenuti significativi che rendano le persone interessate ai vostri prodotti.
  • Email non segmentate: l’email marketing può essere uno dei canali migliori per convertire potenziali clienti. Tutti coloro che si iscrivono di solito hanno un certo interesse per i vostri prodotti , ma se volete che ogni newsletter sia convertita, dovete segmentare gli iscritti.

    Ad esempio, i nuovi iscritti dovrebbero ricevere prima qualcosa di valore, piuttosto di un’offerta gratuita che invece consiglierei di inviare a coloro che hanno già acquistato.
    Qualunque cosa facciate, non inviate la stessa newsletter a tutti e vedrete che i clienti riconosceranno la vostra originalità e continueranno a comprare da voi. 


5. Utilizzare un design eccessivo


In qualsiasi tipo di attività, non solo nell’e-commerce, è importante avere un sito ben progettato e rendere il proprio marchio memorabile. Tuttavia, le regole del web design e gli standard di bellezza possono variare a seconda del negozio online.


Un sito web e-commerce moderno dovrebbe essere funzionale, sicuro, reattivo e veloce ma allo stesso tempo non dovrebbe sembrare complicato. Se si esagera con il design, il tasso di conversione non sarà così alto come si vuole.


Quando le persone aprono il vostro e-commerce hanno due possibilità di comportamento: o si guardano intorno o acquistano direttamente il prodotto. Il vostro sito web deve rendere questa esperienza il più rapida e semplice possibile, ad esempio facilitando il riconoscimento delle CTA e del carrello della spesa in modo tale che gli utenti possano aprirli subito dopo aver scelto i loro prodotti.

Inoltre, ogni scroll e click dovrebbe motivare gli utenti ad intraprendere ulteriori azioni verso la cassa. 

 

6. Trascurare i dispositivi mobili

 

Oggi le persone fanno acquisti direttamente attraverso i loro smartphone o tablet. Nel 2020 i siti web non ottimizzati correttamente per la spedizione mobile sono meno frequenti ma comunque ce ne sono ancora molti.


Le statistiche sono molto chiare: entro il 2025 circa il 75% del mondo utilizzerà gli smartphone per accedere a internet. Nel 2021, il mobile metterà in ombra il desktop nelle vendite del 54%. Inoltre, più di 50 milioni di italiani comprano cose per divertimento sui loro telefoni cellulari, a dimostrazione del fatto che sono tutti fortemente coinvolti nell’era delle vetrine digitali mobili. 


Un sito reattivo si traduce in:
  •  una migliore presentazione dei prodotti;
  • in esperienze più veloci;
  • in una navigazione più pulita;
  • in funzioni che possono essere svolte in pochi clic.

7. Processo di check-out complicato


Attraverso lo shopping online, sia voi che i vostri clienti potete risparmiare un sacco di tempo. Tuttavia, nessuno vuole passare un’ora a compilare moduli e a passare attraverso infinite fasi di check-out. La gente ha un disperato bisogno di semplicità quando acquista online. 
Ecco alcuni errori che i rivenditori online commettono quando si tratta dell’esperienza alla cassa:

  • Conti obbligatori: spingere i nuovi utenti a registrarsi prima che possano acquistare un prodotto è uno dei modi migliori per allontanarli dal vostro sito e-commerce. Le persone si rifiuteranno di creare un account o perché non vogliono dare i loro dati personali troppo presto o perché non vogliono ricevere newsletter di vendita.
    Per evitare ciò dovreste lasciare i vostri potenziali clienti liberi di acquistare come utenti ospite. Quest’opzione, infatti, velocizza l’esperienza di check-out e non obbliga gli utenti a creare un account.
  • Troppi passaggi: meno sono gli step, meglio è. Se i passaggi da eseguire alla cassa sono distribuiti su più pagine, la fidelizzazione del cliente rimarrà bassa e il tasso di abbandono del carrello aumenterà. Quindi, se possibile, realizzate un’esperienza di checkout di una pagina.
    Inoltre, considerate l’aggiunta di una barra di avanzamento: ai vostri clienti piace conoscere la fase del processo di acquisto in cui si trovano e una barra di avanzamento permetterà loro di visualizzare quanto tempo ci vorrà per completare l’ordine.
  • Chiedere i soldi prima di tutto: naturalmente se si vuole crescere è importante assicurarsi le entrate. Tuttavia, per i clienti può essere una scocciatura dover dare i dati della loro carta di credito prima di essere certi di ricevere il prodotto consegnato  a casa. Di conseguenza, il tasso di abbandono del carrello potrebbe essere più alto del previsto.
    Invece, è possibile chiedere anticipatamente le informazioni di spedizione e di contatto e  facilitare il vostro cammino verso le fasi finali del checkout.

8. Servizio clienti scadente


Secondo Microsoft State of Global Customer Service Report, fino al 95% degli intervistati ritiene che avere un servizio clienti eccellente aiuti ad aumentare la fidelizzazione dei clienti e la fedeltà al marchio.
Un ottimo servizio clienti e la redditività della vostra azienda sono collegati: più qualcuno compra dal vostro negozio online, più alto è il valore medio dell’ordine (AOV).


Secondo eCostultancy, gli elementi chiave per fornire ai clienti un'esperienza online di valore sono: 

  • risolvere rapidamente i problemi;
  • risolvere i problemi in un’unica interazione;
  • rappresentanti del servizio clienti amichevoli;
  • opzione di seguire il rappresentante del servizio clienti;
  • possibilità di registrare/salvare l’interazione con il rappresentante del servizio clienti;
  • ottenere regolari sconti/offerte speciali;
  • non perdere tempo con telefonate;
  • accesso al servizio clienti tramite cellulare/sui social media;
  • condurre sondaggi per vedere il grado di soddisfacimento dei clienti;
  • team di assistenza clienti eccellente in quello che fa e che risponda bene alle domande dei clienti.

 I clienti fedeli non crescono sugli alberi: più vi impegnerete a fornire un valore/servizio, migliore sarà la fidelizzazione dei clienti e più grande sarà la vostra fan base.


9. Tariffe di spedizione nascoste ed elevate

 

Perché rischiare la propria reputazione e perdere le vendite per qualche euro in più nei costi di spedizione? 
Ogni cliente vuole sapere quanto spenderà per un prodotto. 
Pertanto, tariffe di spedizione sconcertanti non dovrebbero mai essere un’opzione.

 

Per migliorare la trasparenza dei costi di spedizione considerate:

  • spedizione gratuita: se il costo di spedizione è davvero basso, puoi includerlo nel prezzo o premiare il cliente che acquista il prodotto come parte di una promozione.
  • includere una politica di spedizione: se si includono le tariffe di spedizione, non dimenticate di pubblicare una specificazione del perché e gli eventuali sovraccarichi per ogni località.  

10. Scarsa sicurezza del sito


Per evitare violazioni, concentratevi su quanto segue quando mettete in sicurezza il vostro e-commerce:

  • scegliete un hosting migliore: avere un servizio di hosting di alto livello è fondamentale per una migliore sicurezza del sito web. Oltre a salvaguardare il vostro sito, un buon host eseguirà backup regolari per garantire che i dati vengano recuperati dopo un’eventuale violazione. 
  • utilizzate HTTPS: stabilisce una connessione sicura tra i browser e il vostro server. 
  • impostate i promemoria delle password: assicuratevi che i vostri clienti abbiano sempre password uniche impostando promemoria automatici sui loro account per cambiarle regolarmente.
  • eseguite dei test di vulnerabilità: garantiscono di scoprire le lacune di sicurezza del vostro e-commerce.
     
  • eseguite gli aggiornamenti: assicuratevi di procurarvi la nuova versione in modo da non compromettere i dati dei vostri clienti. 

Conclusioni

 

Sappiamo che gestire un negozio online non è facile ed è per questo motivo che speriamo che con questo articolo abbiate imparato una o due cose che vi possano aiutare a focalizzare il vostro approccio verso il successo nelle vendite online. 

Ponetevi delle domande pratiche, cercate, analizzate e fate chiarezza. Questi errori si verificano molto spesso, ripetutamente, perché i negozi di e-commerce e i loro trend cambiano continuamente. Quindi, è necessario rimanere aggiornati e avere sempre la curiosità di saperne di più e di trovare margini di miglioramento.

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Scritto da Anna Fedrigo

Durante un breve stage universitario in ICT(digitalthink) si è occupata di costruire un piccolo pezzettino de buyer's journey, con 5 post del blog che trattano l'argomento delle problematiche legate al far funzionare un e-commerce e ha sviluppato un e-book, raggiungibile dalla Call To Action in fondo ai suoi articoli, che analizza nel dettaglio il tema

Anna Fedrigo