Il carrello abbandonato nell’e-commerce, sia da un punto dal punto di vista di marketing che di vendita, rappresenta un punto dolente per il venditore online. La pagina carrello dell’e-commerce rappresenta l’ultimo step che serve per convertire un utente in acquirente e quindi in consumatore.
Eppure proprio in questa fase possono verificarsi casi di abbandono del carrello. C’è da preoccuparsi? Dipende. Se il tasso di abbandono del carrello è basso allora non è il caso di allarmarsi. Talvolta i clienti riempiono il loro carrello per avere un promemoria dei prodotti desiderati, per poi acquistarli con calma quando hanno più tempo a disposizione o una maggiore disponibilità economica. Altre volte invece i clienti si dimenticano completamente di aver riempito il carrello, quindi avresti bisogno di creare un efficace flusso di comunicazioni legate al tuo progetto ecommerce che invii email “reminder” o notifiche sull’app per ricordare di completare l’acquisto.
Se invece il tasso di abbandono del carrello raggiunge percentuali alte, allora deve scattare un campanello d'allarme. Evidentemente c’è qualche criticità che frena gli utenti proprio al momento della conversione, cioè dell’acquisto, e sulla quale devi intervenire energicamente.
Prima di capire come ridurre il tasso di abbandono del carrello, è opportuno comprendere di che cosa si tratta.
Il carrello ecommerce, ovvero il carrello acquisti, è un contenitore virtuale dove gli utenti online ripongono i prodotti che intendono acquistare. Concettualmente è simile al carrello fisico della spesa, dove i consumatori ripongono gli articoli che pagheranno poi alla cassa.
Tuttavia arrivati alla cassa gli utenti a volte ripongono sugli scaffali virtuali i prodotti, senza procedere all’acquisto. Perché succede? É esattamente quello che devi capire, poiché se un utente al momento di pagare decide di rinunciare all’acquisto tutto il lavoro fatto precedentemente va in fumo.
Le cause possono essere diverse e le analizziamo nel successivo paragrafo per capire dove e come intervenire tempestivamente.
Tanto per gli ecommerce b2b che per quelli b2c il carrello abbandonato equivale ad una perdita economica direttamente proporzionale al numero degli utenti che rinunciano all’acquisto proprio al momento finale. Analizziamo quindi quali sono le cause che frenano l’utente al momento decisivo dell’acquisto, spingendolo ad uscire dal sito senza compiere l’azione desiderata.
Ogni consumatore, come è logico che sia, punta al risparmio o quanto meno ad acquistare un prodotto ad un ottimo rapporto qualità/prezzo. Magari è convinto della qualità del prodotto che vendi e ritiene che anche il costo sia ragionevole ma, al momento di completare l’acquisto, si trova un prezzo maggiorato da spese impreviste.
Nella maggior parte dei casi può trattarsi delle spese di spedizione, o magari di tasse e commissioni che non sono state specificate precedentemente. Questa brutta sorpresa non piacerà al consumatore che probabilmente abbandonerà il carrello e che inoltre percepirà il tuo atteggiamento come poco trasparente.
Un doppio passo falso che non solo non porterà alla vendita, ma determinerà anche un cattivo ritorno d’immagine per il tuo brand. La prima cosa da fare quindi è essere sempre trasparenti.
In altri casi il prezzo finale è ben accettato dagli utenti, ma le condizioni di acquisto sono troppo stringenti. Magari la spedizione è garantita solo in determinati orari, non ci sono sufficienti opzioni di pagamento o le politiche di reso risultano poco trasparenti.
Talvolta il problema non è da ricercare nei costi troppo alti o in politiche di reso troppo stringenti, ma nel sito stesso. Un tempo di caricamento troppo elevato delle pagine potrebbe annoiare o infastidire il potenziale cliente, quindi assicurati di usare video e immagini leggeri che non appesantiscano troppo l’e-commerce.
Tieni a mente che la maggior parte delle persone usa lo smartphone per completare gli acquisti, quindi è prioritario che il tuo sito sia mobile-friendly. A tal proposito assicurati di utilizzare una piattaforma all’avanguardia per la realizzazione del tuo sito, come Shopify, che ti offre tutti gli strumenti necessari per personalizzarlo come preferisci.
Benché lo shopping online sia stato sdoganato a tutte le latitudini, gli utenti hanno ancora un po’ di paura a fare acquisti sul web soprattutto se si interfacciano con un brand nuovo e che non conoscono.
Per convincere gli utenti dell’affidabilità del tuo sito aggiungi tutte le certificazioni relative alla sicurezza e metti in evidenza i commenti e i feedback positivi dei tuoi precedenti clienti.
Crea delle pagine social e tienile sempre aggiornate, così i potenziali clienti si renderanno conto che la tua è una realtà affermata e ben consolidata.
Se desideri ridurre il tasso di abbandono e di conseguenza aumentare il carrello medio del tuo ecommerce, per prima cosa devi focalizzarti sulla singola pagina carrello. Valutando e analizzando il traffico su questa pagina, la percentuale di carrelli abbandonati o quanti utenti completano l’acquisto puoi avere una panoramica più ampia della situazione e avere una base dalla quale partire. Con alcuni specifici strumenti puoi anche capire dove gli utenti si soffermano maggiormente, individuando così gli elementi e le informazioni che potrebbero bloccare la conversione.
Fatta questa operazione ci sono poi delle best practices da seguire per ottimizzare la pagina carrello: analizziamole.
Partendo dal concetto che “less is more”, il procedimento che porta all’acquisto deve essere quanto più semplice possibile. Magari il form presenta troppi campi da compilare, alcuni dei quali inutili o solo finalizzati a carpire dati che poco o nulla hanno a che fare con l’acquisto.
Ogni informazione in più richiede un impegno maggiore all’acquirente, quindi scegli form semplici e design facilmente intuitivi. Se proprio vuoi ampliare il tuo form assicurati di inserire campi realmente utili per ottimizzare l’esperienza d’acquisto e per poter instaurare con il cliente un rapporto continuativo e di valore.
Hai bisogno di una buona user interface, cioè un’interfaccia che accolga il cliente nel migliore dei modi. Come farlo? Ottimizzando i testi, le immagini, i campi di immissione del testo e tutti quegli elementi presenti sul tuo sito con cui gli utenti interagiscono.
La user experience non è meno importante, viene determinata da quanto è facile o difficile interagire con i diversi elementi che compongono la nostra interfaccia.
Non sottovalutare mai l’efficacia e l’importanza delle CTA, che rappresentano il trampolino di lancio per gli utenti verso l’acquisto.
I bottoni delle CTA devono essere ben visibili e spiccare rispetto agli altri elementi con un colore diverso e subito riconoscibile. Il messaggio da usare deve essere breve e coinciso, composto da una fino ad un massimo di 4 parole.
Il tuo obiettivo finale deve essere quello di aumentare il valore medio del carrello e-commerce, ottimizzando gli investimenti fatti e ottenendo il massimo da ogni singolo ordine ricevuto online. Nei precedenti paragrafi ti ho indicato alcuni consigli pratici per ridurre il tasso di abbandono. Adesso ti fornisco altre dritte che hanno a che fare principalmente con l’aspetto strategico e che puntano ad aumentare il valore medio dei carrelli.
Gli utenti adorano la spedizione gratuita, per il semplice fatto che la parola “gratis” accende sempre una lampadina nella testa dei consumatori che puntano al risparmio. La spedizione gratuita però inevitabilmente richiede maggiori costi per l’azienda. Come procedere? Hai due opzioni.
Puoi alzare leggermente il prezzo di vendita, accollandoti la spedizione gratuita che verrà percepita positivamente dai clienti. Oppure puoi proporre la spedizione gratuita al raggiungimento di una determinata soglia di spesa, aumentando così il valore medio del carrello.
Puoi fare up-selling e cross-selling in diverse aree del tuo e-commerce e una di queste è proprio la pagina carrello. Con strategie ben studiate non solo convincerai l’utente della bontà dell’acquisto che sta per fare, ma puoi vendere anche altri articoli correlati o prodotti più costosi aumentando quindi il valore medio del carrello.
Come fare cross-selling? Mettendo in evidenza un prodotto secondario che può essere abbinato con quello primario. Se hai un e-commerce di abbigliamento e il tuo cliente acquista un pantalone, puoi inserire tra le opzioni di acquisto una cintura. In caso di up-selling puoi invece proporre, prima di completare l’acquisto, la possibilità di comprare un prodotto ad un prezzo più alto e di qualità migliore.
Nello shopping online si creano delle dinamiche davvero molto curiose e tra queste c’è il cosiddetto effetto rimorso. Di cosa si tratta? Un cliente, pochi giorni dopo l’acquisto di un prodotto, si pente perché magari trova un articolo simile di qualità migliore o ad un prezzo più basso. Si pente quindi di essere stato precipitoso nell’acquisto e chiede il reso ancor prima che il prodotto acquistato arrivi.
Cerca quindi di consegnare il prodotto nel più breve tempo possibile, così il cliente lo usa e non ha il tempo di paragonarlo o confrontarlo con altri oggetti simili.
Un’altra opzione per prevenire l’effetto rimorso è quella di inserire l’opzione “Soddisfatti o rimborsati” che rende il cliente più tranquillo e gli consente di completare l’acquisto con maggiore relax.
Riducendo il tasso di abbandono del carrello aumenterai le vendite e di conseguenza il profitto. Per ottimizzare ulteriormente le tue vendite online e garantire ai tuoi clienti una user experience ottimale, faresti bene ad affidarti all’agenzia Shopify che è diventata un punto di riferimento per tutti gli e-commerce e gli shop online. Vuoi saperne di più? Scarica la risorsa gratuita che ti introduce al mondo di Shopify.
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