Nudge Marketing: come applicarlo all'ecommerce per vendere di più

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Nudge marketing: la spinta gentile o la forza gentile nei confronti del potenziale consumatore, al fine di portarlo ad assumere un preciso comportamento d’acquisto. Il verbo To nudge - dall’inglese - infatti, tradotto in Italiano, vuol dire “spingere” e nel marketing indica una piccola, leggera e gentile spinta di un brand per far compiere un’azione desiderata ai consumatori. 

Per fare un parallelismo pensiamo ad esempio alla tecnica del product placement nel cinema, ovvero l’azione d'inserire dei prodotti o claim di brand nel quadro scenografico o nella sceneggiatura di un film, al fine d'indurre il consumatore finale ad acquistarlo. 

Nel cinema questa tecnica è molto diffusa e l’obiettivo è far memorizzare attraverso l’esperienza dell’attore, un particolare brand o prodotto nella mente del target. Pensiamo ad esempio a una famiglia che fa colazione la mattina con i biscotti della Mulino Bianco, è un chiaro esempio di product placement, perché sebbene il prodotto sia al centro della narrazione, la sua presenza non risulta invadente agli occhi di chi guarda, anzi. 

Allo stesso modo si utilizza il nudge marketing, una strategia di economia comportamentale per direzionare gentilmente un potenziale cliente a compiere una specifica azione.

Il nudge marketing, a differenza dell'inbound marketing, va ad agire sui bias cognitivi delle persone, i cui archetipi comportamentali d’acquisto sono facilmente destrutturabili. L’obiettivo è di far cambiare un comportamento in modo prevedibile, ovvero nella direzione desiderata dal brand. 

Ora la domanda è: il nudge marketing può essere applicato in un progetto ecommerce? La risposta è sì, ma bisogna prevedere alcune semplici ma efficaci azioni di cui parleremo più avanti in questo articolo.

Cos’è la Teoria Nudge?

La Teoria Nudge appartiene alla branca dell’economia comportamentale e la prima volta che se n’è sentito parlare è stato nel libro Nudge - La spinta gentile di Richard Thaler (Premio Nobel per l’economia) e Cass Sunstein. 

La loro teoria era basata sulla possibilità di modellare il comportamento delle persone in modo gentile, senza l’utilizzo di minacce, punizioni o premi. Il Nudge marketing si propone di ribaltare il paradigma secondo il quale bisogna influenzare i comportamenti dei consumatori a scopo di lucro, aiutando invece le persone a prendere decisioni che vadano tutto a beneficio loro e del mondo che li circondano. 

Quindi, come si può comprendere, molto ben lontano dalle teorie persuasive e manipolatorie del marketing dove l’obiettivo sembra essere solo quello di far acquistare solo i prodotti più cari, che non necessariamente siano i migliori. 

Il segreto di questa tecnica dell’economia comportamentale è quello di agire sulle azioni del consumatore non imponendogli un comportamento, ma portandolo a pensare che sia meglio fare una cosa anziché un’altra, al fine di migliorare la sua condizione di vita. 

Approfondiamo nel prossimo paragrafo come si può applicare la teoria del nudge marketing all’e-commerce.

Nudge Marketing per il tuo ecommerce, come farlo

Come riuscire ad applicare il nudge marketing a un e-commerce? Esistono degli escamotage molto interessanti che potresti iniziare a mettere in atto, vediamoli:

  • Le recensioni - probabilmente la più banale delle tecniche, ma che funziona molto ma molto bene. Pensiamo ad esempio al funzionamento dell’app The Fork che si basa quasi esclusivamente sul ragionamento delle recensioni. In pratica l’app ti consiglia un ristorante in base a dei criteri specifici come ad esempio la distanza da casa, il tipo di cibo che desideri consumare, la grandezza del locale. Ma ciò che spinge davvero le persone a scegliere un locale sono le recensioni dei clienti e infatti, anche se il prezzo è alto, si è disposti a spendere tanto pur di mangiare bene. Straordinario esempio di come il nudge marketing influenzi il pensiero altrui ed è per questo che bisogna cercare di non avere (... o minimizzare) recensioni negative nel vostro ecommerce;
  • I pop up - altra tecnica di nudge marketing che però deve essere utilizzata con criterio e correttamente. Puoi decidere di offrire un codice sconto nel Pop Up, avvisare i clienti potenziali di alcune novità in arrivo di una categoria di prodotti, offrire promozioni se i clienti si iscrivono alla newsletter del sito. L’importante è che questa tipologia di exit intent non interrompa mai la navigazione di un utente o si ottiene l’effetto contrario;
  • Avvisi di scarsità - relativi per esempio a una categoria di prodotti che nel giro di pochi giorni potrebbe terminare, ad esempio. Una leva, questa della scarsità che funziona sempre benissimo perché anche se non nell’immediato, il consumatore agisce, ci pensa e arriva a prendere la decisione senza paura e con maggiore consapevolezza. Utilizzare queste tecniche destrutturando gli archetipi razionali delle persone, quindi ponendoli in una situazione d’urgenza, potrebbe essere un buon esempio di nudge marketing, anche se siamo già border line perché l’obiettivo della teoria è quello d'influenzare un comportamento in modo positivo, senza l’utilizzo di minacce o premi;
  • Etichettatura dei prodotti - suddividere le etichette dei prodotti in benefici funzionali e trigger per rendere il compito dell’utente più semplice quando cerca un prodotto;
  • Invisibilità del pagamento - una tecnica che Amazon e altri colossi simili hanno adottato subito. Anni fa il check out era previsto in almeno 3 o 4 finestre e anche i metodi di pagamenti erano strutturati in modo molto complesso, facendo proprio pesare l’azione di mettere mano al portafogli. Oggi, creando prima il proprio account e inserendo i dati della carta in fase di registrazione, il momento del pagamento è talmente rapido e autonomo che il cliente nemmeno se ne rende conto. I suoi sensi di colpa così sono tenuti molto a bada ed è sicuramente un incentivo all’acquisto.

Quanto il Nudge Marketing riesce davvero a influenzare le persone? La risposta è molto, ma approfondiamo nel prossimo paragrafo.

Quali sono le potenzialità del Nudge marketing da sfruttare

Il Nudge Marketing agisce principalmente sulla psicologia delle persone, andando a condizionare - per quanto questo verbo possa sembrare brutto - i loro comportamenti. Si pensi per esempio al potere di questa tecnica di economia comportamentale nella creazione di contenuti e di come quest’ultimi siano capaci di entrare nella mente del lettore. 

Le parole hanno un potere enorme e possono rappresentare un ottimo strumento di Nudge Marketing da utilizzare, non essendo però mai troppo espliciti, né imponendo azioni o pensieri. Chiaramente, per sfruttare le potenzialità delle parole è necessario conoscere benissimo il target, nonché l’obiettivo preciso della nostra comunicazione, altrimenti non hanno l’effetto che desideriamo. 

Il nudge marketing in generale, come concetto, diviene efficace soltanto quando conosciamo bene i nostri clienti e quindi le loro abitudini, i loro interessi, i loro valori e le inclinazioni psicologiche. 

Vediamo 3 esempi di Nudge Marketing che dimostrano l’efficacia di questa teoria.

Nudge Marketing: 3 esempi

Portiamo all’attenzione 3 esempi di nudge marketing e di come applicarli. 

Amazon - utilizzo dell’etichettatura dei prodotti e della riprova sociale per spingere gli utenti a fare un acquisto, facilitandone il processo decisionale. 

Zalando - usa la leva dell’esclusività di un prodotto o della sostenibilità di esso per convincere le persone a fare i loro acquisti.

IKEA - utilizza i trigger psicologici con le etichette del tipo “prezzo di coppia” o “prezzo di famiglia”, proprio per stimolare il target a rivolgere la sua attenzione all’offerta dedicata. E questa come tecnica si combina anche a quella della personalizzazione, di cui il brand conosce bene le potenzialità. Si pensi per esempio all’esperienza fisica di andare da IKEA e al percorso guidato ed etichettato che si deve seguire per vedere tutti i prodotti in vendita, quella per esempio è una strategia di spinta e un aiuto per il consumatore nel cercare ciò che gli occorre. 

Conclusioni

Hai un ecommerce ma non sai ancora da dove partire per lanciare il tuo progetto? Potrebbe esserti utile sapere che devi iniziare dalla scelta della piattaforma, come ad esempio Shopify, ideale per chi non è ancora esperto del mercato.

Scegliere la giusta piattaforma a cui affidarsi, divenendo poi bravi ad applicare strategie come il nudge marketing, vuol dire porre le basi per un progetto di successo. 

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Redazione

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