Come fare Social Selling: gli errori che danneggiano il brand

Sei convinto che stai usando il potere dei social nel modo giusto? Questa è una domanda che devi porti se vuoi lanciare un progetto ecommerce realmente efficace che sia in grado non solo di individuare potenziali clienti, ma anche di coinvolgerli aumentando in modo significativo il tasso di engagement.

I social, nati come strumenti naturali di aggregazione e di condivisione di contenuti da parte degli utenti con amici e parenti, col tempo si sono trasformati per le aziende in una vetrina di straordinaria visibilità. Il cuore di ogni progetto di business è rappresentato dai clienti o potenziali clienti che per l’appunto popolano i social.

Saperli intercettare in modo naturale e convertire le visite in vendite sono le nuove sfide per le aziende moderne e in questo processo il social selling può dare una grande mano.

Social selling: cos’è e a cosa serve

Iniziamo subito la nostra analisi partendo dal significato di social selling. Letteralmente significa vendita social, ma sarebbe una traduzione troppo semplicistica e fuorviante. Secondo il rapporto Global State of Sales di Linkedin il social selling consente di valorizzare il proprio brand e individuare le migliori opportunità di vendita offerte dai social, tramite la condivisione di contenuti pertinenti e la raccolta di dati preziosi degli utenti per proporre loro una shopping experience personalizzata e costruita secondo le loro esigenze.

Nell’ottica della lead generation, una pratica che prevede di attirare naturalmente nuovi clienti senza attività invasive, fare social selling non significa rincorrere i lead inviando loro messaggi personali, né tanto meno aggiungerli come amici sui social con l’obiettivo di propinare loro qualche vendita. Queste sono attività obsolete che non portano alcun risultato.

I social devono essere sfruttati per raccogliere informazioni utili a convertire il visitatore in cliente tramite un processo ben definito che consente di consolidare il rapporto con la clientela.

3 best practices per fare un social selling perfetto

Il social selling prevede un processo che consente di interagire con il cliente, ma bisogna procedere per gradi. Pazienza è la parola d’ordine: non puoi pensare di contattare un utente a caso, senza neanche conoscere le sue preferenze e abitudini d’acquisto, e pretendere che compri subito o che diventi un cliente fidelizzato.

Devi offrire prima qualcosa seguendo un percorso che si snoda in 3 fasi fondamentali:

• Avvicinare il cliente. L’approccio iniziale deve essere molto soft e invece di usare tecniche push, che sono molto invasive come messaggi privati che somigliano molto alle “cold call” o alle email simil-spam, devi adottare tecniche pull che sono molto più soft e discrete. L’interazione sui gruppi di interesse dei tuoi potenziali clienti è una buona mossa e in questo primo step può darti una grande mano un ecommerce CRM, come Shopify, che ti aiuta a costruire relazione di valore con i lead;
• Interagire con il cliente. Il secondo step è l’interazione che può avvenire sulle “piazze pubbliche” digitali messe a disposizione dai social, come pagine o gruppi;
• Pubblicare contenuti di valore. Se vuoi attirare naturalmente il pubblico in target devi offrire contenuti di valore che siano pertinenti, utili e interessanti.

Come comprendere le esigenze dei clienti in 5 step

Per conoscere meglio i tuoi clienti devi sforzarti ancora di più. Per avere una panoramica completa devi comprendere le loro reali esigenze, conoscere i loro desideri, anticipare le loro domande e di conseguenza proporre prodotti e servizi che siano realmente in linea con le loro aspettative e necessità. 

Come già anticipato Shopify è un ottimo alleato in questa fase di transizione poiché consente non solo di conoscere i clienti, ma anche di mantenere con loro un rapporto solido e duraturo che porta più facilmente alla relativa fidelizzazione. Il processo si fa ancora più specifico e per essere sicuro di intraprendere la strada giusta ecco gli step che devi seguire per fare correttamente social selling.

Focalizzati sulla buyer experience

La buyer experience ti consente di definire il tuo pubblico e anche di comprendere qual è il social potenzialmente più redditizio e performante in base al tuo target e al tuo business.

I social possono fornire utili informazioni come i dati demografici dei tuoi potenziali clienti, sui quali costruire la tua proposta di vendita per una shopping experience quanto più personalizzata possibile.

Crea e valorizza il tuo brand

Il tuo brand deve essere accattivante e professionale, così da aumentare la reputazione social. Il tuo profilo deve essere completo, chiaro ed esaustivo per dare una sensazione di maggiore credibilità e affidabilità.

Parole chiave, hashtag, foto di qualità, una bio breve ma completa, un link al tuo sito e i contatti non possono mancare nel tuo profilo per dare tutte le informazioni utili ai visitatori.

Effettua ricerche specifiche

Conoscere i tuoi clienti non è sufficiente, devi fare qualcosa in più rispetto alla concorrenza e quindi capire in quale contesto si andranno a costruire i rapporti con loro per rendere più fluido e scorrevole il processo di vendita.

Devi quindi effettuare ricerche specifiche che ti diano indicazioni chiare sulle preferenze e sulle abitudini dei tuoi clienti.

Content is the king: sviluppa contenuti di qualità

Un vecchio detto della SEO recita così: “content is the king”, cioè “il contenuto è il re”. Ed è vero, soprattutto considerando che oggi le strategie più efficaci sono quelle di inbound marketing, dove è il cliente che si avvicina all’azienda e non viceversa.

Proponi ai tuoi lead contenuti di loro interesse, costruendo un rapporto “customer-centric” che avvicini in modo naturale i clienti. In questo modo non solo avrai un approccio poco invasivo, ma potrai raccogliere utili informazioni sui clienti per capire come lanciare la presentazione dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi.

Monitora i risultati

Infine per capire se la tua strategia sta funzionando o meno devi monitorare i risultati. Gli stessi social ti mettono a disposizione strumenti avanzati in fase di analisi, grazie ai quali puoi monitorare KPI fondamentali come livello di engagement, conversioni e crescita della pagina in termini di follower. In base ai risultati potrai capire se e come aggiustare il tiro per rendere le tue strategie ancora più efficaci.

8 errori da non commettere nel fare social selling

All’inizio dell’articolo abbiamo evidenziato che il social selling potrebbe avere un significato fuorviante se non si hanno le giuste competenze di base. Finora abbiamo analizzato cosa fare, mentre adesso ci concentriamo sugli errori da non commettere per evitare di fare “epic fail” che si trasformano in un boomerang e rendono il social selling inutile o addirittura controproducente. Ecco di seguito le 8 attività che il tuo team dovrebbe evitare:

1. Trattare i social come canali promozionali. Puoi pubblicare un annuncio a pagamento sui social, ma non devi trattarli come meri canali promozionali di vendita. Se si chiamano social ci sarà un motivo e quindi impara a socializzare con i tuoi clienti come se ti stessi approcciando ad un evento di networking dal vivo per costruire relazioni reali.
2. Non investire nella formazione dei team nella vendita social. Il tuo team ha la preparazione adatta per il social selling? Se la risposta è no non esitare e investi nella formazione del tuo team, altrimenti farai fatica a raggiungere risultati concreti.
3. Non utilizzare strumenti digitali. Sfrutta bene gli strumenti digitali messi a disposizione dai social, come quelli che semplificano la condivisione dei contenuti su più piattaforme e in modo automatizzato. In questo modo recuperi tempo prezioso da dedicare al core business della tua attività.
4. Non ottimizzare il tuo profilo. Già abbiamo accennato all’importanza di un profilo completo, che viene analizzato e studiato dai lead se pensano di fare un acquisto da te. Con un profilo social professionale e accattivante, in grado di riflettere l’identità del marchio e la qualità del tuo prodotto, aiuti gli utenti a prendere le loro decisioni d’acquisto.
5. Vendere senza creare solide basi. Anche questo è un discorso in parte già affrontato: prima di provare a vendere devi presentare la tua azienda e i tuoi punti di forza, prima ancora di puntare sul prodotto e sui prezzi. Se ci riesci aumenterai la possibilità di raggiungere persone realmente interessate alla tua offerta.
6. Non anticipare le esigenze dei clienti. Fornire ai tuoi clienti prodotti di loro interesse non basta, devi anticipare le loro esigenze e proporre soluzioni in grado di rispondere alle loro domande prima ancora che le facciano.
7. Non considerare le problematiche del tuo target. I clienti sono più propensi a prendere una decisione d’acquisto favorevole se ritengono che il tuo prodotto sia in grado di risolvere le loro criticità e le loro problematiche. Crea contenuti unici e specifici finalizzati a fornire una risposta concreta ai tuoi clienti.
8. Condividere casualmente contenuti irrilevanti. Risulta inutile condividere contenuti a casaccio che raggiungono un “mare magnum” di persone non in target col tuo business. Punta piuttosto a condividere i tuoi contenuti in un’area più ristretta, dove però hai la certezza che ci siano utenti realmente interessati a quello che offri.

Conclusioni

Il modo in cui metti in atto la tua strategia di social selling determinerà le tue possibilità di successo nella generazione di lead, che poi è il tuo obiettivo principale. Devi lavorare molto sul tuo team di vendita in termini di formazione e dotarti degli strumenti giusti per creare una presenza sui social efficace e una rete dove i potenziali clienti vogliono interagire.

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