CRO per ecommerce: aumentare le vendite online

Se operi nel settore del marketing online sicuramente ti sarai imbattuto almeno una volta nel termine CRO, l’acronimo di Conversion Rate Optimization. In questo articolo analizziamo a fondo cos’è il CRO per ecommerce e come sfruttarlo al meglio per ottimizzare i risultati soprattutto in termini di conversione.

Per prima cosa è importante sapere che il CRO interviene in una seconda fase del business, cioè quando il sito è già costruito e completato. Serve quindi un sito ben strutturato, user-friendly e intuitivo e in questa fase è una buona idea avviare un progetto Shopify, che consente di realizzare una piattaforma personalizzata secondo le proprie esigenze e preferenze.

Fatta questa premessa possiamo concentrarci sull’ecommerce CRO, sulle strategie più efficaci e sulle fasi fondamentali.

Cos’è il CRO negli ecommerce e come funziona?

Il CRO è una via di mezzo tra arte e scienza e ha come obiettivo finale ottimizzare tutti i dettagli del sito per migliorare le prestazioni e aumentare il tasso di conversione. É un’arte perché sta alla bravura e al talento di chi gestisce il sito capire come e quali sono i punti da migliorare e implementare; è anche una scienza poiché si basa su dati empirici e concreti che danno chiare indicazioni da sfruttare con intelligenza per monitorare le prestazioni del sito e intervenire in maniera mirata.

L’obiettivo del CRO è sicuramente aumentare il traffico, ma soprattutto il tasso di conversione, inteso come rapporto tra visitatori unici, ordini e azioni effettuate durante una visita sull’ecommerce. Il lavoro in ottica SEO, le campagne a pagamento con Google ADS o quelle sui social network possono facilmente aumentare il traffico, ma questo non significa incrementare automaticamente il tasso di conversione.

Se sul tuo e-commerce arrivano 300 utenti, ma ci sono solo due conversioni, non puoi certo essere soddisfatto. Magari lavori bene per veicolare il traffico sul tuo sito, ma devi fare qualcosa in più per favorire la conversione. Il CRO punta principalmente a migliorare il tasso di conversione lavorando su alcuni aspetti del sito come il content marketing, la grafica, il design, i colori, la posizione delle CTA e dei pulsanti per l’acquisto e altro ancora. Il tutto deve essere supportato da un ottimo CRM, un sistema che consente di gestire i processi aziendali e soprattutto le relazioni con i clienti per rendere i flussi operativi più snelli e fluidi e fornire ai consumatori servizi costruiti su misura per loro.

La formula esatta per calcolare il tasso di conversione nella CRO

Per migliorare le prestazioni del tuo sito devi conoscere il tasso di conversione, che può essere ricavato con una semplice formula. Supponiamo che in un mese accedono 2.000 persone al tuo sito e che di queste 20 compiano un’azione desiderata, come effettuare un acquisto o iscriversi ad una newsletter.

Per ottenere il tasso di conversione devi dividere le azioni, dette transazioni, con le visite uniche e poi moltiplicare per 100. La formula è la seguente:

• transazioni/visite per 100.

In questo caso per calcolare il tasso di conversione la formula è la seguente:

• 20/2.000 per 100= 1% tasso di conversione del sito.

Un sito che converte sopra l’1% sta ottenendo risultati abbastanza soddisfacenti. Se il tasso di conversione resta stabile o addirittura migliora con l’aumento dei visitatori, allora vuol dire che i processi di acquisto o le fasi che portano l’utente a completare l’azione desiderata sono ben strutturati. Se invece scende notevolmente sotto l’1%, c’è qualcosa che non funziona e quindi devi intervenire subito.

Strategie di Conversion Rate Optimization (CRO) per ecommerce

La CRO può darti una grande mano, ma devi applicare le giuste strategie e gli approcci corretti tenendo conto del tuo business, ma anche del tuo pubblico di riferimento.

Per quanto le visite siano importanti, devi considerare anche altri fattori che hanno un impatto diretto sulla conversione. Una di queste è la durata media di permanenza sulla pagina: se un utente resta più a lungo su una pagina, è più probabile che venga convertito o che esegua l’azione desiderata. 

Hai notato invece che i tuoi utenti restano poco tempo sul tuo sito? Allora forse la landing page non offre subito le risposte che l’utente sta cercando. Cerca di migliorarla rendendola più intuitiva da un punto di vista grafico, più accattivante con video, foto di maggiore impatto e simpatiche animazioni e in generale offrendo una navigazione più fluida e scorrevole. Oggi i consumatori online sono pigri e poco pazienti e, se non trovano subito le informazioni di cui hanno bisogno, non si fanno problemi a cercare altrove.

Come alternativa se vendi prodotti fisici puoi aggiungere più foto e di maggiore qualità: in questo modo non solo aumenti il tempo di durata media della permanenza sulla pagina, ma consenti al visitatore di avere una visione più ampia di quell’articolo. Questa è una strategia che funziona bene soprattutto per gli shop online di scarpe e di abbigliamento, ma in generale per chi vende prodotti fisici.

Un altro problema è rappresentato invece dai carrelli abbandonati, un vero incubo per i titolari di ecommerce poiché si perde il cliente proprio all’ultimo miglio del funnel di vendita. I consumatori decidono di rinunciare all’acquisto all’ultimo momento poiché forse non sono convinti delle politiche di reso o non è presente la modalità d’acquisto a loro più congeniale. Sono davvero tanti gli aspetti da considerare per realizzare un progetto ecommerce efficace e il CRO consente proprio di ispezionare e vivisezionare ogni singolo aspetto del sito per migliorare le prestazioni.

Le 6 fasi fondamentali per fare CRO nei negozi online

Anche se le strategie possono essere personalizzate, il CRO si snoda in 6 fasi fondamentali che devono essere seguite attentamente per ottenere risultati concreti e dati tangibili dai quali estrapolare informazioni preziose. Nei seguenti paragrafi analizziamo quali sono gli step principali da seguire.

L’analisi commerciale

L’analisi commerciale riguarda gli aspetti legati soprattutto al business, come ad esempio i prezzi rispetto ai competitor e al mercato di riferimento, i fornitori, i cataloghi, le offerte, la logistica, le spedizioni, la customer care o le campagne promozionali. Talvolta basta limare uno solo di questi dettagli per vedere migliorare notevolmente le prestazioni del sito.

La web analytics

La web analytics è un’analisi più tecnica, in quanto analizza i dati che riguardano più strettamente la struttura del sito o dell’ecommerce. Tale analisi può concentrarsi sui percorsi di navigazione degli utenti, su quali aree del sito si soffermano maggiormente e dove invece tendono a interrompersi bruscamente. Puoi così comprendere quali sono le pagine ad alto traffico o al contrario a basso traffico per prendere le contromisure necessarie.

L’analisi euristica

L’analisi euristica è una tecnica che si pone come obiettivo migliorare specifiche pagine del web analizzando l’interfaccia e individuare eventuali minacce come virus e malware. Oltre a migliorare la fruibilità del sito si ottimizza notevolmente la user experience a beneficio della fidelizzazione. Tra l’altro l’analisi risulta abbastanza breve e in poco tempo può intercettare virus o programmi indesiderati. Inoltre è una tecnica dinamica e non statica, quindi si sviluppa e si evolve col tempo fino a costruire una memoria che raccoglie tutte le informazioni relative a un’intera famiglia di malware.

Monitoraggio del comportamento degli utenti

Un altro step fondamentale per il CRO è il monitoraggio dei comportamenti degli utenti e la relativa raccolta dei dati. Ci sono diversi strumenti a disposizione, come le mappe di calore che aiutano i proprietari dei siti web a capire cosa guardano gli utenti e dove si soffermano principalmente. Altri strumenti che possono essere utilizzati sono i sondaggi online, le analisi dei form, i questionari e le interviste telefoniche.

Analisi delle buyer personas

Monitorare il comportamento degli utenti è importantissimo, ma lo è anche stilare un identikit perfetto delle proprie buyer personas. In questo modo si possono creare campagne di marketing e di advertising costruite su misura per i propri clienti, ma si possono anche offrire e vendere prodotti maggiormente in linea con le tendenze del momento tenendo sempre conto delle preferenze del proprio pubblico.

Test A/B

Tra gli strumenti a tua disposizione ci sono i test A/B, che consentono di testare due versioni del sito, o alcuni dei suoi elementi, per capire chi offre le prestazioni migliori. I test A/B però hanno un senso solo se il tuo sito ha raggiunto un livello di traffico significativo, altrimenti sarebbe inutile cambiare radicalmente il layout se non hai dati a sufficienza. Inoltre i test devono raggiungere la cosiddetta statistica di significanza, arrivare ad un massimo di 2-4 settimane ed essere ripetuti in maniera ciclica.

Conclusioni

Il CRO è utilissimo per qualsiasi sito, indipendentemente che abbia poco traffico o che ne abbia parecchio. Il web è un mondo in costante movimento e quindi è necessario testare continuamente lo stato di salute del proprio sito e apportare le modifiche ai piccoli particolari che poi sono i dettagli che fanno la differenza.

Nell’applicare le tue strategie non dimenticarti dell’importanza del marketing automation, una tecnologia che consente di automatizzare le mansioni ripetitive che aiutano a misurare gli obiettivi e le prestazioni. La tua strategia di CRO può partire proprio dal marketing automation e dalla lettura dell’ebook sottostante che puoi scaricare gratuitamente.