Che si tratti di chiamare curiosamente dopo aver letto un annuncio interessante riguardo alla vendita di un capannoncino (o in dialetto veneto: capanonselo) con in tetto in amianto, all'aver ricevuto richiesta di assistenza per un prodotto o domande sullo stato di un ordine, le Inbound Sales sono eccellenti opportunità per qualsiasi attività commerciale che sappia utilizzare quella magica scatola grigia chiamata Router. All'inizio, potrebbe sembrare più semplice rispetto alle Outbound Sales, ma quando un rappresentante non risponde adeguatamente a una domanda o una chiamata viene lasciata senza risposta, si perde un'opportunità di vendita. Questo articolo è una raccolta di consigli di Inbound Sales: prova ad adottare queste best practices quando rispondi alle chiamate dei clienti! In questo modo capirai come chiudere una vendita con maggiore efficacia. 1. Adatta il copione al potenziale cliente Un errore comune nelle Inbound Sales è quello di avere solo un copione per vendere, e questo potrebbe non adattarsi sempre a ciascuna situazione che ha spinto un potenziale cliente a chiamare. Di conseguenza, non riusciamo a relazionarci con le esigenze del cliente. Usando la scienza dei quattro tipi di personalità dell'acquirente per la vendita basata sui valori, dovremmo avere quattro diversi copioni per ogni prodotto o soluzione. Concentrati sul desiderio di sicurezza del tuo Buyer Persona, sulla ricerca di opportunità per il tipo di azione che vuole intraprendere, sull'empatia personale basandosi sul suo livello culturale, etc. 2. Diventa quello che risolve i problemi I clienti ti chiamano perché hanno un problema (necessità). Puoi risolvere il problema per loro, o uno dei tuoi concorrenti può farlo. La scelta è tua. Il cliente lo perdi tu. Prima di rispondere a ogni chiamata, indossa il tuo mantello immaginario in cui diventi un supereroe, lì per salvare la loro giornata e risolvere il loro problema. Non fare domande rapide. Parla con loro come se parlassi con un amico o un parente. Sii informato, sii curioso, sii genuino, sii interessato. 3. Non attenenerti al tuo copione Ascolta più di quanto parli. Qualcuno che si rivolge a te deve avere un certo livello di consapevolezza del tuo prodotto e sicuramente ha una necessità consolidata dei i tuoi servizi. Quindi prenditi il tempo necessario per capire la loro prospettiva e il loro contesto. Fai domande ponderate. Stai lontano dalle domande scontate, banali ed ovvie! 4. Controlla la conversazione senza interrogare il Caller Anche se i chiamanti in entrata sanno che devi fare domande per aiutarli con il loro problema, rispondere a un elenco di diverse domande può diventare fastidioso. Impara come essere un grande conversatore e incoraggiare le vendite abbinando dichiarazioni e domande, ad esempio: Aggiungi una dichiarazione prima della tua domanda per spiegare lo scopo della domanda Ho solo bisogno di compilare i tuoi dati di fatturazione, quale indirizzo usi? Fai una domanda di follow-up dopo aver parlato al tuo potenziale cliente del tuo prodotto, servizio o promozione per vedere se hanno sviluppato un'opinione sul suo valore. Ad esempio, La promozione di questa settimana è del 20% sui nostri capannoni prefabbricati, vale a dire € 1000 per una confezione di 3 capannoni alle mandorle. Può esservi utile? Offri al tuo potenziale cliente una spiegazione sul perché è meglio agire subito e poi fai la tua domanda finale. Ad esempio, I nostri clienti sono molto interessati ai capannoncini, quindi di solito offro il mio aiuto per completare il finanziamento capannoni. Ci vogliono solo 5 minuti, ti piacerebbe farlo?. 5. Parla del tuo prodotto creandolo su misura in base alle esigenze del cliente Il pitching di un prodotto o servizio che non parla a proposito delle esigenze dell'acquirente non si tradurrà in una vendita. Incidenti come questi normalmente comportano un bisogno di riqualificazione, ma ancora più importante, questo tipo di feedback dei clienti può danneggiare la reputazione della tua azienda nel lungo periodo. Invece di inserire ciecamente i lead inbound, il personale di vendita dovrebbe fare buon uso dei dati di lead disponibili per determinare le necessità iniziali del cliente. Costruisci una relazione prima di tutto offrendo assistenza e domande accomodanti che possano aiutarti a identificare quale tipo di vendite funzionerà correttamente. Ascolta attivamente in modo da poter offrire facilmente una soluzione al problema del cliente con il prodotto o il servizio appropriato. 6. Sii onesto con i tuoi Prospect Una volta determinati gli obiettivi, le sfide e i punti deboli del potenziale cliente, è necessario esplorare i modi in cui il tuo prodotto o servizio potrebbe soddisfare tali esigenze e se pensi che la relazione sia una buona idea. Se non è una buona idea, non aver paura di dirlo - è meglio essere onesti in anticipo che finire con un cliente insoddisfatto. Il tuo potenziale cliente apprezzerà che tu abbia dimostrato rispetto per il loro tempo e potrebbe anche darti la possibilità di offrire un'alternativa a ciò che stavano cercando. 7. Evita le risposte chiuse Le risposte chiuse sono sempre controproducenti quando il tuo scopo è provare a stabilire una connessione. Le risposte limitate a Sì, No o Sicuro non alimentano ulteriori conversazioni con un potenziale cliente Inbound. Ti fanno sembrare non interessato. Invece, insegna ai tuoi dipendenti a dare ulteriori informazioni o domande al fine di sostenere la conversazione e aumentare le probabilità di stabilire una connessione. Ad esempio, se il chiamante chiede Esiste una garanzia per il prodotto?, Non dire semplicemente Sì. Invece, dire Sì, c'è una garanzia di un anno su parti e servizi e 6 mesi di sostituzione. Devi ovviamente bilanciare il tuo desiderio di creare una connessione con il rispetto per il tempo del chiamante. 8. Search Engine Optimize qualunque cosa! Un modo fondamentale per aumentare le Inbound Sales è migliorare l'ottimizzazione dei motori di ricerca del tuo sito web (SEO). Fare un buon uso delle parole chiave per descrivere il tuo prodotto o servizio aumenterà la possibilità del tuo sito web di arrivare alla prima pagina dei risultati di ricerca di Google. Con classifiche migliori viene aumentato il traffico al tuo sito web. Se quella persona ha raggiunto il tuo sito web mentre cercava un prodotto da acquistare online, le tue possibilità di convertire il potenziale cliente sono alte. Assicurati di disporre di un meccanismo di acquisizione dei lead, come un modulo di registrazione, una volta che i potenziali clienti arrivano al tuo sito web. 9. Conosci il tuo prodotto (e assicurati che anche i tuoi addetti alle vendite lo conoscano) Conoscere a memoria il prodotto della tua azienda ti dà la giusta confidenza quando rispondi a una chiamata Inbound Sales. E questa fiducia può essere percepita rapidamente dal tuo Prospect. Un chiamante che si prende il tempo di effettuare una chiamata ha bisogno di assistenza. Se non sei abbastanza esperto per rispondere alle domande ed elaborare la vendita, le tue probabilità di chiudere la vendita sono notevolmente ridotte. Il tempo e la formazione costante sono la chiave per sviluppare la conoscenza del prodotto. Potrebbe essere utile per determinare quali sono le domande di Inbound Sales più frequenti e parlare con il tuo responsabile della formazione delle vendite sul modo migliore per rispondere a queste domande. 10. Tratta tutte le richieste come una vendita potenziale Quando qualcuno telefona per i dettagli dei tuoi prodotti o servizi, cosa fai? Lo vedi come una possibilità di business, o semplicemente come una richiesta di informazioni e gli spedisci una brochure? La migliore mentalità da adattare è che ogni chiamata è un'opportunità per fare una vendita. Qual è la ragione dietro le richieste del cliente? Come puoi aiutare? Cerca sempre di qualificare una richiesta per determinare se è giusta per te e il tuo processo di vendita. Secondo un sondaggio di risposta del 2017 condotto da Drift , uno sconcertante 55% dei lead in arrivo non ottengono alcun seguito. Ciò significa che, mentre gli agenti di vendita spendono così tanto per cercare di raggiungere nuovi lead, ci sono grandi opportunità nel tuo sistema che non vengono monitorate. Solo per questo motivo, stabilire una revisione regolare delle richieste in entrata dovrebbe contribuire ad aumentare le vendite. 11. Non fare supposizioni Molte chiamate Inbound Sales possono sembrare molto familiari, facilitando l'inserimento in una routine. Quando ciò accade, diventi troppo sicuro e inizi a formulare ipotesi sul tuo potenziale cliente nel momento in cui senti pronunciare parole chiave particolari. È sempre importante ricordare che ogni vendita è diversa e ogni acquirente avrà problemi unici che richiedono una soluzione. Il modo migliore per evitare questo è utilizzare solo le informazioni che ti sono state fornite dall'acquirente. Fai domande di follow-up se ci sono delle lacune. Ripeti ciò che hai capito al tuo potenziale cliente per assicurarti di aver capito bene. È importante evitare di fare supposizioni sulla loro situazione perché nel momento in cui ti sbagli, l'acquirente ci leggerà come qualcuno che non lo ha ascoltato. Un acquirente che si sente ignorato metterà in dubbio la tua credibilità e alla fine rovinerà ogni possibilità di vendita. Inoltre esiteranno a riporre la loro fiducia nel tuo marchio lasciando un duraturo effetto negativo. 12. Aggiungi uno strumento di chat dal vivo sul tuo sito web Supponiamo che il tuo sito web sia al primo posto su Google e che i clienti possano accedere al tuo negozio online. Che cosa puoi fare per convincere un potenziale acquirente indeciso se visitare i siti web dei concorrenti? Puoi aggiungere uno strumento di chat dal vivo. Non è insolito che i clienti abbiano domande a cui preferirebbero ricevere una risposta diretta invece di doverli cercare. Coloro che stanno cercando di acquistare in quel momento non si preoccuperanno di compilare un modulo di contatto / richiesta o di fare una telefonata: il tempo è una risorsa troppo preziosa! Quando si rendono disponibili i rappresentanti di Inbound Sales nella chat live, si dà ai clienti la possibilità di rispondere per rispondere immediatamente alle loro domande scottanti. Aiuta ad educare un acquirente in tempo reale, costruisce l'esperienza del cliente con micro-momenti e sviluppa la fiducia del cliente nel tuo marchio. Se stai pensando di aggiungere uno strumento di chat dal vivo sul tuo sito web, assicurati di controllare le Conversations di Hubspot . 13. Offri più opzioni di prezzo Quando un potenziale cliente ti contatta con l'intento di acquistare, una parte enorme della loro decisione è il prezzo. Cercheranno naturalmente dei modi per ottenere degli sconti e se non sono soddisfatti di ciò che possono ottenere, finiranno per visitare un concorrente. Le giuste domande ti diranno le abitudini e le preferenze di acquisto del tuo potenziale cliente. A loro piace ricevere offerte promozionali? Fanno sconti diretti? Offri ai tuoi potenziali clienti una gamma di opzioni di prezzo per far loro sentire il tuo impegno nel fornire loro il miglior servizio clienti e alla fine chiudere una vendita. 14. Gestisci le chiamate in entrata perse in modo efficace Soprattutto per le piccole imprese, non puoi permetterti di perdere una chiamata di Inbound Sales. Cosa fai quando sei lontano dall'ufficio? Configura un sistema telefonico VoIP che offre funzionalità avanzate di routing delle chiamate. In questo modo il sistema invierà automaticamente le chiamate di vendita al tuo telefono cellulare o al telefono di un altro membro del team. Se perdi anche così ancora la chiamata di un potenziale cliente, assicurati di richiamarlo il prima possibile. Puoi offrire uno sconto o un omaggio se mostrano interesse all'acquisto del tuo prodotto o servizio come forma di compensazione per la loro attesa. Offrendo loro questa grande esperienza di assistenza clienti, hai buone possibilità di concludere una vendita. Bonus: Come chiedere l'e-mail di un Prospect Inbound Non tutte le offerte, in particolare quelle in entrata, si chiudono in una singola conversazione. Prendi l'abitudine di chiedere l'indirizzo email del potenziale cliente per spostarti lungo il processo di vendita. L'email è il modo migliore per seguire il lead perché non è così invasiva. Il cliente sente già un livello di connessione con te, quindi è più probabile che apra la tua email. Assicurati di prendere appunti durante la tua telefonata e usa il contenuto della discussione nelle tue e-mail di follow-up. Le e-mail di follow-up regolari ti assicurano di rimanere nella mente del tuo potenziale cliente, aumentando le possibilità di conversione. A vous, dames et messieurs! La conversione delle chiamate di Inbound Sales da un cliente sconosciuto a un cliente felice significa sapere come ascoltare ciò di cui ha bisogno. Prova questi consigli di Inbound Sales e dovresti essere in grado di padroneggiare l'arte di colmare il divario tra potenziali clienti e clienti. Hai il tuo consiglio di Inbound Sales che vuoi condividere o una domanda che vuoi fare? Scrivici un commento qui sotto!
Trasformare un mero visitatore in un cliente pagante è l'obiettivo che da sempre è alla base di ogni business, ma è anche una sfida che ogni commerciale si trova davanti all'inizio e alla fine di ogni mese. Può suonare poco poetico, ma tutto ciò che avviene all'interno di un'azienda ha il solo scopo di tradursi in fatturato, perché è con i soldi che l'azienda stessa può permettersi di continuare la sua attività. Insomma, tutto è finalizzato a vendere: e vendere, come sappiamo, è tutta questione di saper gestire i numeri e il tempo. Questi due concetti, inoltre, sono strettamente legati tra loro, poiché sono uniti da una proporzione inversa: massimizzare i numeri nel minor tempo, un'impresa che può essere raggiunta con l'utilizzo del giusto metodo, dei giusti strumenti e delle giuste abilità. Vendere, però, è un processo in continua evoluzione, e con esso cambiano anche le modalità per ottimizzarlo: negli ultimi anni siamo passati da una visione prodotto-centrica ad una sempre più cliente-centrica, dove il buyer è posto al centro dell'attenzione dell'intero sistema di marketing & sales. Questo ha ovviamente influenzato pesantemente la modalità di prospecting, ovvero la fase più dispendiosa dell'intero processo di acquisizione clienti. Cos'è il prospecting? Il prospecting racchiude tutte quelle iniziative volte all'attrazione di nuovi visitatori sul tuo sito web, nell'ordine delle idee di trasformarne una parte in clienti dopo averli accompagnati lungo un percorso di convincimento. Vediamo quali sono gli step fondamentali per attuare un efficace piano di prospecting. Ricerca Prima di tutto, va studiato a tavolino un piano per capire chi è il nostro target ideale: chi è, cosa gli interessa, che tipo di ricerche potrebbe fare su Google. Nel caso non sia la prima volta che compi questo procedimento, potrai avvalerti dei dati raccolti in passato: in questo sono molto utili strumenti gestionali come il CRM o Google Analytics, che ti permettono di studiare e filtrare le informazioni riguardanti alle tue campagne concluse o in atto. Attrazione Una volta scelto chi è il tuo cliente ideale, devi trovare il modo di farti notare da essi. Generalmente, puoi entrare in contatto con due diverse personalità: l'intermediario: colui che per primo fiuta la possibilità, ma non ha il potere per procedere con la scelta decisiva il contatto finale: quella persona in carica di prendere le decisioni finali, spesso indicataci dall'intermediario Il tuo obiettivo sarà interfacciarti il prima possibile con il contatto finale, per discutere dei vantaggi che può ottenere dalla collaborazione con te e per chiarire ogni sua curiosità nei confronti del tuo prodotto/servizio, al fine di evitare fraintendimenti o incomprensioni. Connessione Una volta che qualcuno richiede una call o un appuntamento, è opportuno verificare se è in linea con le nostre aspettative: nel caso non sia adatto a diventare un buon cliente, non sarà ricontattato, se invece passerà il test procederemo con la connessione, generalmente per via telefonica. Questa prima telefonata deve essere gestita intelligentemente: in base ai dati raccolti e grazie ad un po' d'intuito commerciale, sta a te capire se procedere aggressivamente con una proposta diretta oppure avanzare con cautela e offrire ulteriori informazioni, senza parlare di prezzi. Confronto delle necessità Dopo la connessione è il momento di valutare se si è compatibili a livello di domanda e offerta: ci si confronta su tempistiche, budget e necessità, e se si trova un accordo si procede con il preventivo. Questa fase è spesso la più lunga e delicata, poiché immediatamente precedente alla vendita: qui il potenziale cliente sarà attento a qualunque dettaglio, per assicurarsi che valga la pena di effettuare l'acquisto con te e non con un tuo concorrente. Non cadere nella trappola dello sconto facile, così come non impuntarti sulla tua posizione in maniera irremovibile: discuti, ascolta e reagisci in maniera assertiva, così sarà più facile per te concludere la tua vendita e il tuo futuro cliente saprà che potrà contare su di te la prossima volta, oltre a consigliarti ad amici e conoscenti nel caso venga interpellato sulla sua storia d'acquisto. Conclusione Fino a quando non vedi la firma sul preventivo non considerare la vendita conclusa: fino a quando non avviene la conferma scritta, la vendita può ancora fallire. Resta vigile e disponibile fino a quando non avrai concluso ufficialmente il deal, e sappi riconoscere una sconfitta quando essa è evidente: infatti scendere a compromessi svantaggiosi o perdere troppo tempo ed energie dietro ad una causa persa non solo ti lascerà l'amaro in bocca, ma ti avrà prosciugato inutilmente di risorse che potrebbero essere state utili in un altro contesto. Tecniche di prospecting Con l'evoluzione del mercato e della figura del cliente, i venditori hanno dovuto adattarsi e studiare nuove tecniche di vendita. Ne possiamo identificare principalmente due, opposte tra loro: tecniche outbound: utilizzano processi molto diretti ed invasivi, come le chiamate a freddo, lo spam sui social e nelle email, e compiono il primo passo con lo scopo di vendere direttamente tecniche inbound: sfruttano strategie indirette ed attrattive, come l'utilizzo di blog, compilazione di form e chat live, aspettando che sia il prospect a contattarli per ricevere informazioni Le due tecniche non si escludono a vicenda, ma è un dato di fatto che la metodologia inbound porti risultati più concreti con spese molto inferiori, anche se richiede tempistiche elevate; in un certo senso è anche più etica, poiché rispetta gli spazi del cliente e va incontro ai suoi bisogni, non ai propri. L'inbound fa bene anche all'azienda che lo pratica, poiché ne influenza positivamente la fama - fondamentale per un passaparola positivo - e ne migliora l'immagine. Conclusione Vendere non è un'azione esclusiva, che inizia con l'acquisizione dei contatti e si ferma con la firma del preventivo: è un processo continuo, che si fa forte sia dei tuoi successi - sfruttando i dati di come hai concluso le tue vendite - sia dei tuoi fallimenti - l'errore è un elemento positivo, poiché ti insegna che cosa non fare. Inoltre, sarebbe una buona cosa non separare completamente l'attività del commerciale da quella del marketing, poiché sono strettamente connesse: anche qui può venirci in aiuto l'inbound marketing, poiché pone le sue basi sull'esperienza del commerciale e la sfrutta per ottenere lead di qualità elevatissima, molto inclini all'acquisto - semplificando quindi anche il lavoro del commerciale stesso.
L'inbound marketing è una metodologia che attrae, coinvolge e delizia le persone il cui fine è quello di far crescere un'azienda votata a creare valore e fiducia nei confronti dei suoi clienti. Questa è la definizione che ci viene data direttamente dall'azienda che ha iniziato tutto e che ha portato questa metodologia in tutto il mondo, cambiando il modo di fare business di migliaia di aziende: esatto, proprio HubSpot. Va da sé che una filosofia vincente abbia ispirato molti libri sull'argomento: d'altronde, in un mondo sempre più frenetico, in cui le persone non ne possono più di essere interrotte da pubblicità a cui non sono interessate, un metodo che punta sull'attirare e conquistare l'utente in modo che sia lui stesso a contattare la tua azienda quando è pronto all'acquisto, il confronto non regge. Ecco alcuni tra i titoli più interessanti sull'argomento per farsi ispirare dall'inbound marketing e, chissà, pensare di introdurlo nella tua azienda. Inbound marketing. Attirare e soddisfare i clienti online Autori: Brian Hallingan, Dharmesh Shah Iniziamo con la Bibbia dell'inbound, scritta da chi questa metodologia l'ha inventata davvero, ossia i fondatori di HubSpot Halligan e Shah. In questo libro, i due autori descrivono l'inbound, che molte spesso è tutto fuorché semplice da implementare e portare avanti in azienda con costanza e successo, attraverso un linguaggio e una modalità semplice da capire e da eseguire. Dall'utilizzo del tuo sito web come centro della tua attività di marketing per attirare nuovi potenziali clienti, fino ad arrivare agli ultimi step del funnel di vendita con cui arrivare all'acquisto, questo libro è un ottimo inizio per approcciarsi all'inbound marketing, anche per principianti! Inbound Marketing And SEO: Insights From The Moz Blog Autori: Rand Fishkin, Thomas Høgenhaven Inbound significa anche curare la parte più tecnica, dalla SEO alla pianificazione dei contenuti e l'attività di analisi. I due autori del blog Moz spiegano in questo libro quali sono le migliori - e le peggiori - pratiche SEO a cui ispirarsi e come applicare i concetti dell'inbound alla propria strategia di marketing nel modo più efficace. Questo libro non è propriamente una guida step-by-step su come iniziare materialmente con l'inbound, quanto più una serie di esempi di successo presi dal loro blog aziendale che hanno funzionato e hanno portato a dei benefici evidenti. All marketers are liars Autore: Seth Godin Per chi non lo conoscesse, Seth Godin è un vero e proprio guru per chi lavora nel web marketing: scrittore, blogger e imprenditore statunitense, inizia la sua carriera negli anni '80, introducendo nel marketing una serie di idee innovative che l'hanno portato a vendere la propria compagnia Yododyne a Yahoo! per 30 milioni di dollari. Insomma, uno che di marketing sa il fatto suo. La sua produzione letteraria comprende risorse gratuite e non, tra cui una serie di libri particolarmente interessanti, come La mucca viola: farsi notare (e fare fortuna) in un mondo tutto marrone, I piccoli saranno i primi. 184 sorprendenti idee di marketing e All marketers are liars. In questo libro Godin parla dell'importanza di uno storytelling autentico per rafforzare il brand e il ruolo che gioca nell'inbound marketing. Le storie sono interessanti e gli esseri umani mostrano un particolare interesse verso chi le sa raccontare in modo accattivante: rendono i messaggi più facili da ricordare e generano un impatto emotivo profondo, molto più di quanto non potrebbe fare un semplice comunicato stampa. Ed è qui che si forma la linea tra chi è un bravo marketer, e può essere considerato un narratore, e chi, invece, rischia di essere, come dice il titolo, un bugiardo. Il libro riporta un sacco di esempi concreti che rimarcano quanto dice il suo autore e per illustrare il potere di un storia autentica: quello di commercializzare in modo efficace. Marketing performance Blueprint Autore: Paul Roetzer Paul Roetzer è il fondatore e CEO di PR 20/20, agenzia che si occupa di web e inbound marketing e agenzia partner platinum di HubSpot. Nel suo libro, oltre a parlare di inbound, offre un sacco di spunti interessanti e consigli di marketing in generale. Si va dalle storie tratte dall'esperienza e la ricerca personale dell'autore, fino alla condivisione di processi, strumenti e strategie necessarie per costruire un'organizzazione orientata alle performance e di successo. Il tutto non dimenticando l'importanza fondamentale della customer experience e del supporto di un team affiatato. Accelerare le vendite. La formula per moltiplicare i profitti sfruttando i dati, la tecnologia e l'inbound selling Autore: Mark Roberge Dopo la sua esperienza maturata in HubSpot come Senior Vice President, Roberge delinea una vera e propria formula scientifica per creare profitto attraverso le vendite in azienda. Come? Attraverso l'utilizzo dei dati, misurabili e tracciabili, la tecnologia a disposizione in azienda e l'inbound selling. Nonostante il focus sia incentrato sul sales e quindi sul processo di vendita, il libro va a esplorare anche i vari step che i marketer devono affrontare per portare un semplice utente al primo acquisto. The new rules of Marketing & PR Autore: David Meerman Scott Il libro è arrivato alla sua sesta ristampa, quindi si può tranquillamente affermare che è un bell'acquisto da mettere in libreria. Scott si rivolge a chi ancora utilizza il marketing tradizionale e insegna loro l'utilizzo combinato di metodi vecchi e nuovi per raggiungere i clienti moderni. Dai social media, al blog aziendale, fino ai comunicati stampa e i video online, l'autore mette insieme il buono del mondo inbound e di quello outbound (il marketing che interrompe le persone di cui parlavamo prima) per creare un marketing nuovo e finalmente efficace. Inbound marketing per la tua azienda? Inizia da qui Se non hai tempo di leggere tutti questi libri, ma l'inbound ti ha interessato, ho una buona notizia per te! Qui sotto, troverai un bottone per scaricare una piccola guida in 9 semplici passaggi per iniziare la tua prima campagna inbound in autonomia. Apprenderai i migliori consigli da cui partire, gli schemi da attuare e gli strumenti da utilizzare.
Il mondo è cambiato tanto negli ultimi 10 anni. Ma proprio tanto. Fino al 2005 non avevamo uno smartphone con una connessione perenne in tasca, non passavamo le nostre giornate su Facebook, non chattavamo nei gruppi di Whatsapp e un sacco di altre cose. Le persone sono cambiate Internet ha stravolto le nostre vite e i nostri comportamenti, plasmando in maniera più o meno silente anche la nostra forma mentis. Svegliarsi e andare a prendere il giornale in edicola? Un ricordo, oggi si surfa tra siti di informazione in pigiama con la tazza del caffè davanti. Lo shopping? Si sposta da Amazon a Yoox, passando da Ebay e alla domenica, se proprio bisogna, al centro commerciale. Le vacanze, i voli in aereo o i pernottamenti? Vi sfido a trovare qualcuno che va ancora in un'agenzia di viaggio. Anzi, se lo trovate, fate un fischio perché deve essere salvaguardato come valore, un po' come i reduci della guerra. Ma è cambiato anche il modo in cui ci avviciniamo ad un prodotto, sia esso un forno a microonde o un'auto, una macchina da mettere in officina o un computer. Facciamo info commerce: ci attacchiamo a Google o a Youtube a cercare recensioni, pareri, novità dal mercato o altro. Ma ai grandi motori di ricerca chiediamo anche altre cose: li consultiamo quando ci troviamo smarriti, come facevano gli antichi greci con l'oracolo di Delfi, attendiamo da loro risposte e proviamo a districarci nella selva di risultati che ci restituiscono, per incontrare la nostra strada. Possiamo dirlo: siamo cambiati. E su tutto. Il tempo libero oggi conta spesso più di 100 € in più a fine mese, avere ottimi colleghi di lavoro conta più del bravo capo, le organizzazioni sono sempre più orizzontali e distribuiscono decisioni e conoscenza in modo diffuso. Ma non mi dilungo, il sunto credo lo abbiate capito e non è questo il focus del post. Siamo artefici dei nostri fastidi Quanto ci infastidisce essere chiamati all'ora di cena, proprio quando stiamo condendo l'insalata, per la nuova offerta strepitosa dell'operatore telefonico di turno. Quanto poco siamo interessati al finanziamento che ci propongono fermandoci mentre passeggiamo con la nostra famiglia in centro. Con quale disinteresse buttiamo senza neppure leggere tutte quelle cartacce con le quali ci vengono riempite le cassette della posta. E il fastidio che proviamo per le decine di richieste settimanali di appuntamento, di scoperta di mirabolanti prodotti che ci raggiungono via email quando siamo al lavoro. Se parliamo dell'interruzione di 4-5 minuti di spot pubblicitari nel mezzo di una trasmissione televisiva che ci stava interessando, arriviamo anche a cambiare canale e a dimenticarci di tornare indietro. Questo è il mondo della comunicazione che ci arriva addosso che non ci piace, ma che vorremmo cambiare. Il problema è che per cambiare questo mondo, prima, dovremmo cambiare noi. Gli esempi possono essere innumerevoli, anche fuori dal contesto marketing e comunicazione. Ci inalberiamo per il traffico, quando siamo noi ad usare una macchina a testa e a far fallire i progetti di mezzi pubblici per le zone industriali. Siamo allucinati dalla mancanza di rispetto verso gli adulti dei ragazzini per strada, dimenticandoci che sono i nostri figli. Ci inorridiamo per i test sugli animali delle creme e lozioni body & care ma siamo noi che sosteniamo questa industria, ogni volta che non compriamo prodotti non testati sugli animali. Ci scandalizziamo per la frutta e verdura presentata dentro a buste di plastica ma siamo noi che preferiamo comprare quella, anziché quella esposta, quando andiamo in un supermercato. Insomma, il mondo che ci circonda è il nostro mondo, quello che noi giorno dopo giorno costruiamo. La comunicazione e le vendite verso il fine corsa Così è nel mondo della pubblicità e delle vendite: siamo noi i primi che giustificano pratiche commerciali e di marketing che infastidiscono, perdonandoci tutto quando si tratta del nostro prodotto e dei nostri servizi da vendere. Non facciamo tempo a segnalare un'email per spam che il momento dopo decidiamo di mandare email per l'acquisto del nostro personalissimo set di pentole (sostituite set di pentole con qualunque cosa vendiate) a qualunque indirizzo ci capiti sottomano, convinti che sia il modo migliore per incrementare le nostre probabilità di raccattare nuovi clienti. Non riusciamo a metabolizzare il principio primo dell'inbound marketing: al nostro potenziale cliente dei nostro prodotti o servizi non gli importa nulla, zero, una benamata cippa. E meno che meno gli interessa che ne parliamo ora, mentre sta facendo colazione, mentre guarda la partita allo stadio, mentre fa la spesa o è al ristorante. Al nostro potenziale cliente il nostro prodotto o servizio potrà interessare solo quando ne avrà bisogno per risolvere una particolare situazione in cui questo può diventare utile. Ma anche in quel caso ci sarà un momento che si dedica con la questa alla risoluzione di questa questione e altri momenti in cui non gli interessa nulla. Questo è il marketing contestuale: il giusto contenuto, alla persona giusta, nel giusto momento. Tutto il resto, qualunque informazione non richiesta, fuori dallo stadio del percorso dell'acquisto che il potenziale cliente sta seguendo, diventa un fastidio. Lo è per noi, perché non lo dovrebbe essere per gli altri? Perché quando si parla di quello che vendiamo noi, riusciamo a sovvertire l'ordine delle cose e a perdere la lezione che dovremmo aver imparato ogni volta che abbiamo subito noi una comunicazione non allineata con le nostre aspettative del momento. Si può cambiare Vuoi cambiare il mondo, evitando che tutti siano infastiditi dalla pubblicità invadente? Inizia da te, comincia con la tua azienda. Abbandonare le pratiche di outbound marketing, della comunicazione che interrompe (interruption marketing) è il primo passo. L'outbound marketing definisce e raccoglie, nella sua definizione, tutte le pratiche di comunicazione e di vendita che piombano nella vita delle persone senza permesso, senza capire se in questo esatto momento quella persona è interessata al nostro messaggio. Negli ultimi 30 anni è una forma di comunicazione e di vendita che è diventata pervasiva e di massa: dai commerciali che suonano il campanello della nostra azienda, alle telefonate che provano a venderci di tutto, alle email che sempre più spesso finiscono nello spam, le pagine di pubblicità dei giornali che ci portano a distinguere con difficoltà il redazionale dal contenuto promozionale... le persone - noi - dicevo, sono sempre più infastidite da queste interruzioni non richieste e non gradite. Ripetilo con me, ad alta voce, più volte, finché non capisci di cosa stiamo parlando Alla gente del mio meraviglioso prodotto o servizio non gliene frega un cazzo. Fintantoché non ne avranno bisogno. In un mondo sempre più veloce e frenetico questi messaggi arrivano ad un ritmo sempre più veloce e frenetico: questo ci porta alla chiusura a riccio verso qualunque sollecitazione non richiesta. Forse è qualcosa che, se avete provato a fare telefonate a freddo con un call center negli ultimi anni, state vedendo: se fino a qualche anno fa la percentuale di chiusura delle telefonate a freddo potevano anche giustificare, in qualche modo, dal punto di vista delle entrata, questa pratica fastidiosa, oggi è molto più difficile. Sempre meno aziende trovano un ritorno dell'investimento positivo nelle telefonate a freddo, nelle email a liste non segmentate, nella pubblicità cartacea spedita nella cassetta della posta. Perché si continua? La risposta che mi sento dare più spesso è una cosa che suona più o meno così: Abbiamo sempre fatto così, non saprei cos'altro fare, qualcosa dobbiamo fare se vogliamo provare a farci nuovi clienti, cosa vuoi che chiudiamo? Beh, se anche tu risponderesti così, c'è una notizia bella e una brutta. Parto dalla brutta: è colpa tua. Colpa tua che non esci dagli schemi che ti hanno insegnato e non vai alla ricerca di qualcosa di nuovo continuamente, Senza fermati e mai pago, che ti adagi su quello che hai fatto una volta e anche se non funziona più continui a farlo, che non ti fermi a guardare i dati disastrosi di queste attività di marketing per dire basta già qualche anno fa, colpa tua che sei stato pigro fino ad oggi e che ti ritrovi a leggere questo articolo del blog sentendo dire che c'è un'alternativa al rompere le balle la gente per tentare di vendere i tuoi prodotti o servizi. Ti dirò di più: l'alternativa esiste dal 2009. Giusto una decina di anni fa. E in questa decade non è cambiata. La notizia buona l'hai già capita. L'alternativa, per l'appunto, c'è e si chiama inbound marketing. Come funziona l'inbound marketing L'inbound marketing è una metodologia che sia basa su un semplice concetto: non dobbiamo forzare i nostri messaggi di vendita per raggiungere persone che in questo momento non stanno pensando all'acquisto del prodotto o servizio che vogliamo proporre, perché questo è fastidioso, è controproducente per il posizionamento del nostro brand e, nella stragrande maggioranza dei casi, allontana le persone dalle nostre proposte ed offerte commerciali. Proprio per questo l'inbound marketing non si basa sulla spinta verso le persone di qualcosa, ma sull'attrazione: il potenziale acquirente pronto ad acquistare arriverà da noi quando ha bisogno di quel qualcosa che noi possiamo offrirgli. Per raccogliere in una frase molto stringata quello che fa l'inbound marketing è questo: utilizzare il proprio sito web per attrarre potenziali clienti non parlando dei nostri prodotti ma dei problemi o delle opportunità che i nostri prodotti aiutano a risolvere o a conseguire. In questo modo, quando qualcuno cerca in internet con l'intento di informarsi (operazione definita in gergo info commerce) su - per dirla in maniera generale - come fare qualcosa, potrebbe trovare il nostro sito che glielo spiega. S.p.i.e.g.a. Spiega. Non tentare di vendergli qualcosa nella fase dell'acquisizione della conoscenza. La fase della decisione di acquistare è successiva e viene dopo l'aver acquisto abbastanza informazioni da aver capito di cosa potresti aver bisogno. Ecco, in questo modo smettiamo i panni del venditore aggressivo e diventiamo un consulente gratuito che distribuisce una piccola parte della sua competenza e conoscenza per arrivare a costruire una relazione con qualcuno che in questo momento cerca informazioni e non sa a chi chiederle se non a Google. O su un gruppo sui LinkedIn o Facebook. O navigando all'interno di Youtube. Solo por fare degli esempi. L'obiettivo dell'inbound marketing, alla fine, è proprio questo: costruire delle relazioni di lungo termine con le persone che un giorno potrebbero aver bisogno di acquistare il nostro prodotto. Cosa devi fare Devi muovere il culo, devi darti una mossa, devi - come mi diceva mia nonna - scantarti, devi diventare curioso di apprendere e di provare nuove strade. L'inbound non è una magia: prendo il metodo, pago Giovanni e fa lui; no, non funziona così, proprio no. Deve diventare parte del DNA della tua azienda, dei commerciali, di chi si occupa di comunicazione. La chiave è tutta nel mettere al centro dei pensieri di chi si occupa di comunicazione o di vendite che la cosa importante non è vendere il prodotto ma affiancare i potenziali clienti per aiutarli nei loro buyer's journey, nei loro viaggi per risolvere problemi, aiutarli ad approfondire aspetti del tuo mondo sui quali si accende la loro curiosità ed utilizzare questi contenuti per costruire una relazione che deve rinsaldarsi nel tempo. Noi venditori, privati del nostro potere di maieuti dei cataloghi, delle novità e dei prezzi che interessavano al nostro buyer's persona, il nostro potenziale cliente con il quale vogliamo entrare in armonia, dobbiamo farcene una ragione. Il mondo è cambiato, dobbiamo cambiare anche noi. PS Giuro che se vedo di nuovo una tua email mandata a minchia nella mia casella di posta, vengo a prendere il tuo caso aziendale e ti trovi scritto qua sotto, tra i cattivi.
L'Inbound Marketing non è una tecnologia specifica che viene utilizzata per fare digital marketing, ma una metodologia complessa che utilizza qualunque software, canale e possibilità si presenti, per fare attività di comunicazione - in senso lato - sul web, con lo scopo di trovare nuovi contatti e segmentarli in base alle informazioni che si acquisiscono su di loro. L'Intelligenza Artificiale è uno di questi strumenti strumenti che possono essere messi al servizio dell’inbound marketing. Cos'è l'Intelligenza Artificiale (AI) Si parla di intelligenza artificiale (AI) quando si utilizzano sistemi informatici per imitare il processo decisionale umano, la risoluzione di problemi e il ragionamento. È un'area di informatica che tenta di imitare il livello di intelligenza negli esseri umani attraverso l'uso di computer e software, per eliminare l’intervento umano nei processi. Non si deve confondere il termine lato intelligenza artificiale con l'apprendimento automatico: i concetti sono diversi e indicano cose diverse. L'apprendimento automatico è un'area dell'intelligenza artificiale che mira a utilizzare i principi comportamentali e di apprendimento con algoritmi: insomma, l’intelligenza artificiale si programma e poi ci fa risparmiare l’intervento umano. Che cos’è l’inbound marketing L’inbound marketing è una metodologia che si concentra sull’attrazione del potenziale cliente, lavorando su quello di cui lui ha bisogno e su quello che lo porta verso l’acquisto di un servizio o di un prodotto. Nell’inbound marketing il focus centrale non è su quello che si vende, sul proprio prodotto o servizio, ma è sul cliente, sui suoi bisogni, sulle sue necessità. Un software di marketing automation come HubSpot, che permette anche di gestire flussi di email, task, conversazioni con il Bot o altro, raccoglie i dati che sono necessari all’intelligenza artificiale per funzionare. L’AI permette all’inbound marketing di evolversi Con la metodologia inbound marketing i dati e le informazioni che si acquisiscono sul potenziale cliente o sul cliente crescono esponenzialmente. Lo stesso HubSpot, dalle informazioni di marketing, è arrivato a presentare funzionalità che permettono di raccogliere informazioni anche sull’assistenza ai clienti e la gestione del contatto commerciale. E tutte queste informazioni si possono mescolare. Chi fa inbound marketing con Hubspot ha quindi a disposizione una grande quantità di dati che si possono utilizzare per fare previsioni e decidere dove puntare con le future campagne. Ci vogliono soluzioni tecnologiche sempre più complesse per usare al meglio questi dati e le soluzioni includono l’intelligenza artificiale. Programmando, per esempio, il chatbot con le variabili IF si possono creare dei pattern per la raccolta delle informazioni molto molto complessi che, simulando le risposte dell’operatore umano, permettono all’utente di avere una customer experience completamente operativa. Ci sono soluzioni, soprattutto in lingua inglese, come inboundwriter.com che consentono agli operatori marketing di ottenere delle previsioni sul rendimento di determinati contenuti ancora prima di pubblicarli. L’algoritmo analizza i dati dal web e in real time prova ad ipotizzare l’andamento di quel contenuto. Scarica l'ebook Cos'è HubSpot cliccando sulla copertina Google, l’AI e l’inbound marketing Google sta investendo molto nella tecnologia e nei talenti che si occupano di AI. Considerando che Google vuole fornire una risposta a quasi tutte le domande che facciamo e cerca di anticiparle mentre le digitiamo sulla barra della ricerca, l’investimento in Intelligenza Artificiale per Google è determinante. Per l’inbound marketing questo rappresenta un’opportunità, perché sia Google che l’inbound marketing condividono un obiettivo comune: il cliente - e le sue necessità - sono sempre al primo posto. Finché chi fa inbound marketing penserà a produrre contenuti di grande valore per i suoi potenziali clienti, Google sarà un grande alleato. L’intelligenza Artificiale funziona se ha buoni dati che la fanno girare Il problema dell’introduzione di troppi dati mal gestiti nei sistemi di AI si presenta come un overload con implicazioni negative sul funzionamento. Perché l’intelligenza artificiale lavori bene è importante che chi si occupa di marketing raccogli i dati corretti, li tenga aggiornati e li possa utilizzare in tempo reale. Solo con queste condizioni l’AI può portare grande risultati e migliorare le prestazioni delle campagne marketing. Ancora una volta l’utilizzo di un software come HubSpot, pensato per fare inbound marketing e in grado di classificare i dati all’interno di uno schema di “campagne marketing” ad hoc, oltre ad utilizzarli in tempo reale, diventa essenziale per massimizzare il connubio inbound marketing e intelligenza artificiale. Una spinta importante nell’utilizzo della tecnologia AI è quella che punta al miglioramento delle prestazioni e del ROI delle campagne. I responsabili marketing hanno sempre più pressione per massimizzare i risultati e ridurre i costi. Grazie ai software che usano l’AI i professionisti del marketing possono accedere ad analisi predittive che migliorano le prestazioni delle loro campagne. Il futuro dell'inbound marketing e dell'Intelligenza Artificiale Anche se oggi molte funzioni del marketing cominciano ad essere automatizzate, in gran parte il marketing digitale, nel mondo, è ancora gestito dagli umani in maniera manuale. La continua implementazione delle tecnologie AI nell'inbound marketing non faranno altro che migliorarlo e ottimizzarlo ulteriormente. Cosa succederà (o sta già accadendo)? Un sacco di cose, di cui alcune già molto evidenti. La strategia dei contenuti sarà sempre meno concentrata sulle parole chiave target specifiche e sulla creazione di gruppi di argomenti. Già oggi lo strumento per la strategia dei contenuti di Hubspot ci da un'idea di come le macchine saranno in grado di supportarci, con proiezioni in real time e aggregando le informazioni complesse per aiutarci a produrre contenuti in linea con gli obiettivi e le performance che ci aspettiamo. La personalizzazione dei contenuti che vengono offerti sul proprio sito, adattando immagini e testi alle aspettative di chi sta navigando, è un altro plus che è reso possibile dalle integrazioni tra inbound marketing e intelligenza artificiale (vedasi gli smart content). La segmentazione del contatto a livello individuale diventerà la norma nella comunicazione, complice l'intolleranza sempre più accesa delle persone-consumatori ai messaggi massivi, alle interruzioni e ai fastidi del vecchio marketing outbound. Significa sapere sempre quando è il momento giusto per un'email o una telefonata ad una persona, conoscendo il momento in cui questa si trova nel processo decisionale (contextual marketing). I chatbot permetteranno di implementare messaggi con prospect e consumatori su vasta scala, senza grossi call center alla spalle, permettendo alle persone di conoscere quello che stanno cercando in modo puntale e preciso. Se è vero che l’AI si sta sostituendo ad alcuni lavori, è anche altrettanto vero che crea lavori in altre aree, soprattutto perché l’Intelligenza Artificiale ha bisogno di operatori umani per impostarla e farla funzionare. Dopotutto siamo già in una società sovraccaricata di lavori: perché non permettere alla macchine di togliere un po’ di quel carico, in particolar modo dove le macchine ci permettono di rendere il lavoro ancora più efficiente? Come, appunto, nell’inbound marketing, dove l’utilizzo dei dati permette di avere delle performance straordinarie sui risultati del sales e della Customer experience.
Le ripercussioni dell'inbound marketing, portato all'estrema conseguenza del tutte le aziende promuovono sapere e cultura le loro specifico settore, porterebbero ad un generale miglioramento del web, perché il web diventerebbe un territorio sterminato di contenuti utili sotto differenti punti di vista. Facciamo un esempio proprio sull'inbound marketing. Fare inbound marketing significa, in soldoni, utilizzare il web per promuove contenuti utili e di valore per i propri potenziali clienti, al fine di attrarli al proprio sito web grazie a queste informazioni assolutamente gratuite e tentare di convertirli, con offerte premium, offerte di maggior valore, per trasformarli così in lead del proprio database. Proprio per questo, se cercate informazioni sull'inbound marketing online troverete un sacco di informazioni utili sul tema, decine - centinaia - di siti che ne parlano da qualunque punto di vista e in qualunque contesto possibile. I contenuti sono realizzati e distribuiti da aziende che si occupano di inbound marketing e che vendono inbound marketing. Ora, generalmente, aziende diverse che parlano dello stesso tema, offrono punti di vista, approfondimenti, aspetti diversi al potenziale pubblico di lettori, ognuno cogliendo, mettendo in luce e valorizzando differenti note sugli argomenti trattati. L'inbound, se fatto bene, mette in primo piano la validità del contenuto offerto, la sua qualità rispetto al tema trattato e rifugge la promozione pubblicitaria all'interno dei contenuti - se non utilizzando banner o Call-to-action. Immaginate un mondo di MILIONI di AZIENDE che producono contenuti verticali settoriali di approfondimento, che riesco a posizionarsi su Google in base alla loro utilità e qualità. Potrebbe essere un'evoluzione distribuita e orientata al commerciale del concetto di Wikipedia, non più gestita da un gruppo di persone, ma da centinaia di migliaia di aziende che si contendono il primato dell'accademia più utile per i propri prospect. Non stiamo parlando di informazione politica, cronaca ed eventi rosa: qui parliamo di verticalizzazione contenutistica in ambiti molto delimitati, come potrebbe essere il mondo dei conduttori elettrici, delle guaine, dei materiali edili, delle scelte architetturali, di tessuti artificiali, e qualunque altra cosa possa venirvi in mente. Ma comunque si rimani lontani dalla conoscenza wikipediaca, che snocciola fatti storici, personaggi famosi, luoghi e conoscenza da voci dell'enciclopedia in ordine alfabetico. Qui andiamo su un tipo di sapere più cattedratico o da bottega dell'artista, di carattere prettamente divulgativo, che accede al know-how di un'organizzazione per portare in luce pratiche, procedure, spiegazioni, approfondimenti. Ogni azienda nel suo gigantesco micromondo. Qualche esempio. Monplast è un'azienda che si occupa di tubi con fili elettrici preinfilati. Il loro blog parla di tempi specifici, ad esempio Come estendere la vita e l'utilizzo degli impianti elettrici, L'incidenza della portata elettrica sull'impianto, oppure Cos'è il CPR e che obblighi comporta. Dakota è un'azienda che produce materiale per il settore edile e propone post come I vantaggi delle piscine fuori terra in legno, Il rinforzo della muratura portante con il ciclo strutturale o Coibentazione termica e risparmio energetico. Enecta si occupa della commercializzazione di estratti e oli di CBD. Nel loro magazine online troviamo post come Ansia e comportamento DOC nel gatto, Cannabidiolo contro le conseguenze di un trauma cranico o Oli, capsule, cristalli: tutte le forme del CBD Sono solo tre esempi. Ce ne potrebbero essere molti altri e chissà quanti ne avete sfogliati senza rendervene conto nei vostri pellegrinaggi online alla ricerca di informazioni utili prima di acquistare qualcosa o di fronte a determinate esigenze pratiche nel lavoro o nella vita privata. Insomma, quello che voglio dire è che un web dove le aziende assumono l'impegno civile di promuoversi usando la diffusione della conoscenza è un web che diventa una fonte preziosa di informazioni per l'umanità intera. Dalla diffusione del sapere - e non parlo di formule brevettate o di segreti industriali, ma della conoscenza che deriva dallo studio e dall'esperienza - ne esce un web dove le ricerche su Google portano a siti che si fregiano della medaglia di chi è più utile, interessante e di valore. Ma non per sfizio: perché tutto ciò si trasforma in un generatore di fatturato, proprio utilizzando i differenti passi della metodologia inbound marketing: attiri sul sito grazie alla qualità dei contenuti, converti, segmenti i lead che hai generato, li qualifichi commercialmente a seconda dei comportamenti, per poi passare la palla alle vendite nel momento più opportuno. Ovviamente c'è il rovescio della medaglia. Non tutte le aziende producono contenuti, per così dire, memorabili. Spesso, la scarsità del budget messo a disposizione, la scarsa scolarizzazione e la poca istruzione dilagante anche tra chi si declama professionista nella produzione di contenuti, la fretta con la quale si punta a portare a casa risultati di business in tempi rapidi... sono fattori che portano alla produzione di contenuti dimenticabili che, anziché rendere il web un posto migliore, contribuiscono al crescere del web spazzatura. Diciamo che l'inbound marketing, a dispetto di chi si limita a fare solo SEO, dovrebbe avere dei buoni anticorpi, se il messaggio è stato recepito: per fare SEO si può giocare più sulla quantità che sulla qualità, si può giocare sulla replicazione di concetti su differenti post, cambiando la prospettiva di qualche nanomillimetro per estendere le keyword pur rimanendo nello stesso ambito semantico, si può guardare meno la qualità generale del contenuti, su determinanti progetti. Insomma, per dirla più facilmente, se punti solo ad aumentare il traffico organico del tuo sito, rischi di produrre molta merda. Rischi, eh... mica è una regola assoluta. E torniamo all'inbound marketing, che dovrebbe rifuggere questa tendenza alla produzione di contenuti in massa solo per attirare più visitatori del competitor, ma dovrebbe farlo per dare a questi visitatori contenuti straordinari, che sono, alla fin fine, quelli che fanno la differenza sia per il posizionamento del brand, sia, nel lungo temine, sulla vendita e il fatturato. Uno dei vizi italiani è di non aver colto, nella sua immanente portata, il pieno significato dell'inbound marketing, che: è molto ma molto lontano dalle logiche della SEO o della semplice conversione; è molto lontano dall'attività social e i concetti di reach, engagment e così via; è molto lontano dalla focalizzazione sul traffico a pagamento attraverso il paid search / ppc è molto lontano dell'email marketing in senso stretto (e potrei continuare con l'elenco degli elementi digital dal quale l'inbound marketing è molto lontano...) MA (c'è un grosso MA) Tutti gli ingloba, tutti gli usa e di tutti si fa vanto. L'inbound marketing utilizza TUTTI gli strumenti del digital marketing, ma li converte in un metodo di acquisizione, alimentazione, segmentazione, qualificazione commerciale, profilazione e allineamento con il sales per andare verso la chiusura. Più passano gli anni più sono convinto che per fare questo in modo organico, armonico e per comprendere il disegno globale della metodologia inbound, si debba utilizzare HubSpot e che mai come in questo caso, pensare che la metodologia sia indipendente dallo strumento che si usa sia un grande abbaglio, una mistificazione della realtà e una profonda incomprensione di cos'è l'inbound marketing. Solo comprendendo il disegno nella sua interezza, farlo proprio e metabolizzarlo, un'azienda si allinea a quella produzione di valore che può migliorare il mondo del web. Fare inbound marketing, per qualsiasi attività, diventa, in qualche modo, un impegno civile per migliorare il web e, nel farlo, trovare nuovi clienti. Forse è proprio questa etica di fondo che l'inbound marketing ingloba, che l'ha fatto diventare un trend modaiolo sulla bocca di agenzie e professionisti che fanno qualunque altra cosa ma non inbound marketing. Si alza l'asticella dell'etico nel digital e, rifuggendo ogni forma di outbound, si contribuisce a migliorare la permanenza su web di tutti i navigatori ed utilizzatori dei social. Questa attività sottende la creazione di un sistema di informazioni interno che proietta l'azienda direttamente nella società del dato, nell'economia dell'informazione, andando a segmentare i propri lead a seconda dei comportamenti, interessi, interazioni con l'azienda. Informazioni essenziali per procedere nella strada dell'alimentazione del contatto a seconda degli interessi dimostrati, nel momento in cui li dimostra, ed allineare questa alimentazione con precedenti comportanti di acquisto, relazioni one to one con la rete vendita o il servizio di assistenza. Proprio per questo diventa determinante l'uso di HubSpot, l'unico strumento all in one pensato per fare inbound marketing, sviluppato da chi l'inbound marketing l'ha pensato.
Il mondo del fashion retail è un settore estremamente competitivo, fatto di previsioni, comprensione del mercato, tendenze di stagione e anticipazioni della moda. Al quadro poco rassicurante si aggiunge anche la concorrenza sempre più serrata del commercio online e delle nuove abitudini dei consumatori, che sono sempre meno presenti nei negozi fisici a favore degli acquisti in rete. Sommario Il contesto commerciale delle aziende del fashion retail Che cos'è l'inbound marketing? Come l'inbound marketing può aiutare nel settore del fashion retail Il contesto commerciale delle aziende del fashion retail Un primo punto con cui ogni azienda del fashion retail deve fare i conti è il cliente: un cliente sempre più volubile, alla ricerca della qualità, ma anche del servizio impeccabile, della velocità di consegna e dell'efficienza nella gestione dei problemi post acquisto. In poche parole, il cliente si aspetta che tutti i suoi bisogni siano soddisfatti, se non addirittura anticipati. Infatti, come riporta Salesforce, il 50% dei consumatori è disposto a cambiare marchio se un'azienda non è in grado di anticiparne i bisogni. La buona notizia è che attirare nuovi clienti è possibile, ti serve solo una strategia ben consolidata con cui capire i bisogni del tuo nuovo potenziale compratore e dargli tutte le informazioni che cercano in modo da togliere loro ogni dubbio sul tuo prodotto e, contemporaneamente, per convincerli che comprare da te sia proprio ciò che desiderano. Fermati a riflettere su questo passaggio perché è determinante nella nostra strategia di vendita e per la metodologia inbound marketing. L'inbound marketing è quella magia che ti permette di trovare nuovi contatti qualificati per l'acquisto. Ok, capisco che a volte questa frase sembra uno slogan da venditore di spettacoli al circo delle pulci, quindi è meglio partire dall'inizio e spiegare... Che cos'è l'inbound marketing? L'inbound marketing è un metodo che sfrutta gli strumenti del web marketing e del digital per attrarre su un sito web dei visitatori realmente interessati ai contenuti proposti da un'azienda; il passo successivo è quello di provare a convertirli in contatti del proprio database e poi coltivare una relazione per arrivare, quando ne avranno davvero bisogno, con una proposta commerciale. Insomma, una metodologia meticolosa ma relativamente semplice, che prevede dei passaggi chiari e ben definiti. Ecco i momenti principali dello sviluppo di una strategia personalizzata adottando la metodologia inbound. 1. La definizione dei Buyer Persona. Il Buyer Persona è un modello proposto dai creatori dell'inbound marketing, per identificare in modo più ricco ed articolato, rispetto al concetto di target, un potenziale acquirente. E abbandonando il vecchio concetto impersonale di target, si inizia a pensare al proprio potenziale cliente in base ai problemi, ai desideri, alle opportunità e ai bisogni che lo muovono alla ricerca di soluzioni e che lo fa arrivare al nostro prodotto. Nel settore del retail è determinante definire come e quanto il nostro prodotto può aiutare le varie Persona a raggiungere il risultato prefissato (diversi per ogni buyer persona), comprare un prodotto di buona qualità, trovare il compromesso ideale tra prezzo e caratteristiche o qualunque altro valore positivo che aiuti a ridefinire un determinato processo di acquisto. Differenti bisogni, differenti problemi, differenti obiettivi (nell'ambito in cui eroghiamo il nostro prodotto/servizio) definiscono differenti buyer persona. 2. La creazione di offerte di valore per i nostri Buyer Persona Una volta che abbiamo capito chi sono i nostri buyer persona, si tratta di capire cosa possiamo dare loro che possano considerare di valore, importante e utile; o, piuttosto, qualcosa che generalmente viene da loro cercato su Google o Bing quando hanno un problema; o, ancora, qualcosa in grado di attirare la loro attenzione se si trovano la proposta di lettura / scaricamento di quel contenuto mentre navigano sui social. Perché (squillo di trombe) la maggior parte delle persone con le quali dovete relazionarvi per vendere qualcosa hanno una loro vita: fanno ricerche su Google, guardano Facebook, hanno un account di LinkedIn, guardano le foto degli amici su Instagram, si fermano a guardare qualche video di Youtube... voglio dire, hanno tutti uno smartphone e una sorta di vita digitale (non sottovalutateli) e sono tutti smaniosi di conoscenza - soprattutto quando risolve loro situazioni pratiche. La vera sfida è riuscire a dare loro qualcosa che possa aiutarli (ma, permettetemi la divagazione rasserenante-pubblicitaria, per questo ci sono aziende come ICT Sviluppo che possono gestire la governance di tutto il processo di acquisizione). Queste offerte di contenuti saranno articoli del blog, pagine di approfondimento, ebook, video, webinar, eventi... e qualunque altra cosa ci permetta di chiedere ai nostri potenziali clienti, alcuni dati in cambio dell'accesso a questi contenuti di valore (per loro). Quando si parla di contenuto, su web, può essere qualunque cosa. Anche il biglietto gratis per entrare in una fiera del settore, una campione gratuito, una consulenza gratis per risolvere il problema... Una volta che si entra nel mood delle offerte di valore - e avendo identificato in modo corretto i propri Buyer Persona - diventerà sempre più facile pensarle. Per le aziende del fashion retail potrebbe trattarsi di video che spiegano il trattamento di particolari tipi di tessuti, ebook o video che spiegano come scegliere il negozio giusto durante i saldi... attenzione: gli argomenti devono essere correlati a quanto vendiamo, non devono essere pubblicità di quello che vendiamo. Se è pubblicità diventa promozionale e non è più utile ed informativo. 3. La creazione di landing page con un form per catturare contatti Una volta che abbiamo ideato e sviluppato un'offerta di valore per il nostro potenziali clienti, qualcosa per la quale egli sia disposto a pagare qualcosa, passiamo alla fase più creativa, quella più frizzante, ovvero la creazione di una landing page. Una landing page è una pagina che ha un solo scopo: far compilare un form al navigatore, per permettergli di accedere a quel qualcosa di valore - per lui - che questa pagina gli propone. Quindi, una landing page è la porta d'accesso per arrivare ad ottenere qualcosa che per il potenziale cliente ha un particolare valore. Molte - o differenti - offerte di valore per i differenti Buyer Persona significano molte landing page. Qui, come spesso accade nel mondo digital, entra in campo la tecnologia, per creare velocemente ed efficacemente delle landing page a supporto della propria strategia commerciale. Io utilizzo HubSpot, uno strumento che mi permette di duplicare infinite landing page, cambiando testi e documenti da scaricare, senza dover passare ogni volta dal marketing o dal reparto grafico. E quando il visitatore compila il form sulla landing? Ti ritrovi, all'interno del CRM, un lead e, forse, un potenziale cliente su cui lavorare. Come? Dipende... Se ha scaricato un ebook, si inizierà ad alimentarlo con altri contenuti in linea con i suoi potenziali interessi, in modo da costruire una relazione forte tra questo contatto e la nostra azienda, senza andare in spinta commerciale quando non è ancora pronto. La sequenza di proposte per nuovi contenuti di valore, può essere tarata per costruire una sorta di funnel, un imbuto verso cui portarlo, con argomenti sempre più vicini al nostro prodotto. 4. Il momento di portare i potenziali clienti sulle landing Quando la nostra landing page, con la promessa di accedere a qualcosa di valore che il potenziale cliente desidera, è online, si tratta solo di capire come farci arrivare persone interessate. Qui il gioco comincia a farsi duro, perché devo mettermi in gioco in mezzo ad altre migliaia di offerte che passano davanti agli occhi del prospect ogni giorno. a) Attrai usando le campagne su LinkedIn Appena si è online con la landing page si può partire a promuoverla pagando: su LinkedIn possiamo impostare campagne che puntano direttamente alle persone che occupano alcuni ruoli per noi importanti in segmenti di mercato ben definiti. LinkedIn è una manna per le aziende B2B, grazie alla segmentazione molto precisa che LinkedIn ci offre, utilizzando le informazioni che gli stessi utenti forniscono sul loro lavoro. Un sacco di manager, di responsabili di questa o quell'altra area hanno un account di LinkedIn dove dichiarano il loro vero lavoro, permettendo a questo social una segmentazione straordinaria, a vantaggio degli inserzionisti. Davvero: se siete dei commerciali di un'azienda del settore del fashion retail e volete far arrivare questa offerta di valore ai potenziali clienti, dopo aver allestito una landing page, impostate delle campagne su LinkedIn. Capire subito se quell'offerta di valore è stata pensata correttamente o se dobbiamo metterne in piedi un'altra. b) Metti in piedi un blog per lavorare sulla SEO Un'altra tattica per portare i visitatori all'interno delle tue landing page è quello di catturarli dalle ricerche che effettuano su Google o su Bing, ovvero sui motori di ricerca. Ma cosa cercano i tuoi potenziali clienti su web, in ambito lavorativo? Beh, come risolvere particolari problemi di cui non conoscono la risposta, come fare meglio un'azione della quale non sono particolarmente convinti, come aggiustare o sistemare qualcosa che non funziona bene... Insomma, lo spettro è piuttosto ampio e qui l'analisi fatta sui buyer persona diventa importante. Solo se riesci a fornire delle risposte convincenti alla loro problematiche con articoli del blog puoi, nel tempo, costruire un database di risposte che riesce a farsi notare sui motori di ricerca. Partiamo da un assioma, che, per quanti sembri banale, non lo è troppo: se nel tuo sito non parli di un determinato argomento, quando qualcuno cerca su web quell'argomento troverà altre azienda ma non la tua. Corollario: più utile ed interessante sarà il post del blog per i tuoi potenziali clienti, più sarà letto, trovato, condiviso. Effetto: più di questi post hai, maggiore sarà l'autorità che i motori di ricerca conferiranno su un particolare macro argomento al tuo sito, e maggiore sarà l'autorità che anche il tuo brand acquisirà come esperto dei temi che tratterai. Ma portare le persone sui post del blog è solo un passaggio, che non basta a convertire i visitatori in contatti. Dal blog bisogna spostarli verso la landing page, dove possono compilare il form. Per questo si usa uno strumento, ovvero le Call-to-Action, le chiamate all'azione, cioè dei banner, pulsanti o testi che linkano alla landing page. Stile questa, per capirci: Quando si parte con un blog i risultati arriveranno nel tempo: infatti ci vuole pazienza affinché i motori di ricerca riconoscano l'importanza dei nostri contenuti, ci vuole costanza nel produrli e abilità nel promuoverli. Per iniziare a trovare potenziali clienti più velocemente il modo migliore è partire con delle landing page e sponsorizzarle direttamente sui canali a pagamento (ADWords, Facebook Ads, Linkedin ADS etc...) 5. L'uso di un CRM integrato con il marketing Una volta che il visitatore ha compilato un form sulla landing page è diventato un lead del nostro database e può essere lavorato o dal commerciale o dal marketing, a seconda che sia un contatto caldo, interessato ai nostri prodotti, o se ha solo scaricato qualcosa di informativo che con i prodotti che vendiamo non c'entra. Ma, attenzione... bisogna averlo, un database! No ragazzi, non sto parlando del foglio di Excel condiviso su Google Drive dove ognuno mette le note. Sto parlando un un CRM, un software in grado di raccogliere tutti i contatti e di tener traccia delle azioni che facciamo su di essi. Non tutti i CRM sono integrati con le landing page e predisposti ad accogliere un automatico i lead generati dalla compilazione dei form. E quasi nessun CRM è già nativamente agganciato ad un blog, per permetterci di gestire i nostri contenuti e le Call-to-Action che inseriamo all'interno dei post. Di fatto il CRM di cui abbiamo bisogno è un CRM che ci permetta anche di poter inviare email in automatico a chi compila un form per accedere all'azienda e ci permetta di distribuire i compiti automaticamente a seconda di che form è stato compilato (in quale landing page e per quale offerta è arrivato). Sto dicendo che un CRM tradizionale non ci aiuta a trovare nuovi clienti e non ci sostiene nel processo commerciale che vogliamo attivare con l'inbound marketing. Io la risposta ce l'ho, lo sto usando e me ne sono così innamorato che lo propongo anche ai miei clienti. Ma siccome non stiamo parlando di questo, vi inserisco qui sotto una Call-To-Action per scoprire cos'è HubSpot. Se la cliccate andrete su una landing page dalla quale potete scaricare un eBook gratuito che vi spiega cos'è HubSpot. Lavorando sul CRM, e facendosi aiutare da questo strumento per segmentare e qualificare i lead in base ai reali interessi, è la parte che demanda ai singolo venditore - commerciale il lavoro iniziato sui form e sui contenuti dal marketing. Questo procedimento può risultare molto utile ad un industria come quella del retail. Come l'inbound marketing può aiutare nel settore del fashion retail Abbiamo parlato della necessità di conoscere il cliente e di rispondere alle sue domande, abbiamo parlato di guadagnare la sua fiducia e di creare una relazione per cui difficilmente vorrà rivolgersi a qualche altro venditore e abbiamo parlato dell'inbound marketing... che permette di fare tutte le cose sopra elencate! Pensare di non approfittare del web come canale per raggiungere potenziali nuovi clienti è un'utopia, ma lo è anche buttarsi a capofitto in questa nuova avventura senza una strategia ben pensata e senza gli strumenti adatti: attraverso l'uso degli strumenti del digital, puoi raggiungere i tuoi potenziali clienti ovunque e, soprattutto, nel momento più adatto, ovvero in quello che dedicano alla ricerca di informazioni. Il tasso di conversione di una campagna di inbound marketing ben studiata e che funziona diventerà sempre più elevato (permettendo, nel tempo, di abbattere il costo di acquisizione di nuovi contatti), perché si diventerà sempre più empatici con i bisogni dei propri clienti e si riuscirà ad entrare in sintonia con il loro punto di vista. Non è una metodologia che rimane chiusa nelle stanze di chi fa marketing, ma si apre al mondo del commerciale, portando i venditori ad allinearsi al processo di acquisto del potenziale cliente, piuttosto che forza i prospect sul loro modello di vendita... se volete mi chiamate e questa ve la spiego :-)
Vuoi far crescere il fatturato della tua azienda? Vuoi migliorare le performance del reparto commerciale e dare una marcia in più ai tuoi venditori? Vuoi trovare più clienti grazie al canale online? Qualunque sia la tua spinta che punta alla crescita del fatturato della tua azienda, ignorare oggi le potenzialità dell'inbound marketing sarebbe miope e poco intelligente. Un attimo, pausa: cos'è l'inbound marketing? L'inbound marketing è una metodologia per far crescere il business di un'azienda utilizzando il canale online e che si basa sulla convinzione che contattare le persone a freddo, non preparate a comprare il tuo prodotto, stia rovinando la reputazione e gli affari di molte aziende. Al contrario, l'inbound marketing punta ad attrarre visitatori al sito di un'azienda, convertirli in lead, segmentarli a seconda degli interessi e della posizione nel buyer's journey, alimentarli con contenuti ed offerte in linea con i loro interessi e chiudere, commercialmente, in modo efficace. Cose di deve fare per far crescere in modo rapido il proprio fatturato con l'inbound marketing? Primo step: attrarre visitatori 1. Crea valore con il blog Le aziende con un blog ricevono il 77% in più di traffico e il 97% in più di link rispetto a quelle che non ce l'hanno. Questo perché con il blog si crea valore e credibilità che attrae il tuo pubblico ideale. 2. Usa i social media per aumentare il traffico Ci sono oltre 2 miliardi di persone con un account attivo sui social che sono online 2-3 ore al giorno. Questo permette alle aziende di avere un nuovo canale per attirare traffico al proprio sito e trovare nuovi clienti. 3. Usa la SEO per farti trovare online Il 93% delle esperienze online di navigazione inizia da un motore di ricerca. Quando il tuo sito e il blog sono ottimizzati in modo appropriato per farsi trovare da queste ricerche, puoi ottenere un posizionamento migliore per i tuoi contenuti e attrarre più visitatori. 4. Cattura il pubblico su altri canali In media, le aziende riescono a riportare 1 visitatore su 6 quando provano a coinvolgere persone che già hanno visitato il sito e questo le aiuta a costruire un loro pubblico affezionato. 5. Crea campagne a pagamento di retargeting e pay per click I visitatori che vengono retargetizzati con il Display Ads hanno un 70% di possibilità in più di essere convertiti sul tuo sito web. Inoltre, retargetizzando con la pubblicità puoi aumentare i lead di oltre il 1000% nelle ricerche associate al nome del brand. Secondo step: convertire in lead 6. Dirigi il traffico con le Call-to-Action Il 70% delle aziende non ha alcuna Call-to-Action di rilievo in homepage (o sugli articoli del blog): questo rende terribilmente difficile portare i contatti su una pagina dove possono essere convertiti in lead. Usa le Call.to-Action per far andare i visitatori dove vuoi. 7. Crea valore con offerte di contenuti I contenuti premium - ebook, webinar o corsi via email gratuiti - generano 3 volte i lead delle tradizionali campagne di outbound marketing e i lead, nel medio periodo, arrivano a costare il 60% in meno. 8. Converti i visitatori usando le landing page Il 56% di tutti i click di un sito web portano a delle landing page... non alla home. Dirigi i visitatori su delle landing page per convertire i visitatori in lead. 9. Inserisci form per saperne di più in tutte le pagine del sito I form veloci per richiedere informazioni, messi in tutte le pagine del sito, sono uno dei modi migliori per far crescere più velocemente il database dei lead, incrementando la conversione anche di oltre il 1000%. 10. Usa la riprova sociale per creare credibilità Utilizza le recensioni dei clienti soddisfatti e pubblicale sul sito per creare credibilità: grazie al meccanismo della riprova sociale, l'88% delle persone ha fiducia nelle recensioni degli altri clienti e si fida delle raccomandazioni dei contatti personali. Terzo step: chiusura delle opportunità e conversione in clienti 11. Usa un CRM per tracciare i lead Un customer relationship management (CRM) può incrementare le chiusure del 41% quando è usato correttamente dai venditori per tener traccia delle azioni fatte e mantenere i contatti con i lead. 12. Manda email per agevolare la chiusura delle vendite L'email marketing è decisamente uno dei canali di marketing più efficaci, quando viene utilizzato bene. In meda, negli USA, ogni dollaro utilizzato per fare email marketing dalle aziende che fanno inbound ne produce 44. 13. Utilizza la marketing automation Le aziende che hanno automatizzato con successo il processo di alimentazione dei lead con messaggi targetizzati, basandosi non solo sulle anagrafiche ma anche sui comportamenti dei lead sui sito o le interazioni con il commerciale , si trovano con un 10% di aumento delle chiusure e del fatturato in solo 6-9 mesi. 14. Crea contenuti focalizzati sulla vendita Il 61% delle persone dice di essere maggiormente predisposta ad acquistare da aziende che distribuiscono contenuti. Creando video sui prodotti, fogli che spiegano bene i dettagli tecnici, FAQ sull'uso del prodotto... rendi più agevole, per il cliente, la fase decisionale del buyer's journey. 15. Usa gli strumenti di analisi per individuare i canali migliori Più del 50% delle aziende ha grosse difficoltà nell'individuare i risultati di fatturato, mettendoli in relazione ai canali di marketing utilizzati. Un tool completo come HubSpot per gestire CRM, Marketing e i contatti con il cliente, dispone di strumenti di analisi in grado di imputare ogni singola vendita all'origine primaria del lead, per capire in modo analitico cosa funziona e cosa non funziona nella tua strategia di marketing. Conclusione Ok, non vi tedio con la parte di alimentazione del contatto, che già se arriviamo qui, la via per adottare in modo permanente una visione del business più digital è stata intrapresa. Se vuoi scoprire come approcciarti all'inbound marketing, scarica il nostro ebook gratuito e scopri come fare!
