Il periodo che va dal 2020 al 2022 è stato molto complesso per le aziende, soprattutto per quelle che lavorano nell'ambito della tecnologia. Questo biennio ha rappresentato un vero spartiacque per la digital transformation che, se da un lato ha dovuto affrontare le nuove sfide imposte dalle restrizioni del Covid, d’altra parte ha visto aumentare il livello di digitalizzazione dei servizi trasformando così in opportunità una grave crisi sanitaria, con conseguenti difficoltà anche dal punto di vista economico. Le basi di una crescita costante Tra le aziende che meglio hanno saputo affrontare questa situazione imprevista, mostrando grande capacità di adattamento e di resilienza, c’è ICT Sviluppo, realtà che sviluppa progetti e-commerce e sistemi di valorizzazione del dato a supporto dei processi di marketing e di vendita. La crescita di ICT Sviluppo è testimoniata dalle numerose partnership con i principali brand sul mercato che offrono soluzioni nell’ambito della digital transformation e dell’ecommerce. L’azienda nel 2016 ha stretto partnership con HubSpot, divenendone Diamond Partner, e con Shopify, divenendone Shopify Expert. Nel 2021 inoltre, per soddisfare le esigenze delle aziende che vendono in mercati B2B, ha aggiunto tra i suoi partner anche BigCommerce, piattaforma leader per questa tipologia di ecommerce. Grazie alle soluzioni enterprise offerte da HubSpot, Shopify Plus e BigCommerce, ICT Sviluppo ha conquistato clienti importanti e brand noti nel settore del design, del fashion e dell’elettronica. Presente localmente con sedi ad Arzignano, Verona, Milano e Torino, l’azienda ha ormai acquisito un profilo nazionale e vanta clienti in ogni regione d’Italia. I numeri che danno ragione ad ICT Sviluppo A dare ulteriore conferma della crescita esponenziale di ICT Sviluppo, ci sono i numeri. Rispetto al 2021 l’azienda ha fatto registrare una crescita del 20% del fatturato, che nel 2022 si è attestato su un milione e 100.000 euro. ICT Sviluppo conta ad oggi 22 persone tra dipendenti e collaboratori, specializzati nella realizzazione di progetti di digital transformation legati a processi di vendita B2C, principalmente nel settore dell’ecommerce, e B2B avvalendosi delle soluzioni fornite da HubSpot per il CRM e da BigCommerce per lo sviluppo di ecommerce B2B. E ancora, l’azienda si occupa di integrazioni tra sistemi con strumenti avanzati e all’avanguardia come Total Data Hub per cercare di aiutare le imprese a costruire un sistema di dati che permetta loro di migliorare i loro processi aziendali e di crescere nel tempo. Volendo fare un breve riepilogo ecco i numeri del 2022 fatti registrare da ICT Sviluppo messi a confronto con il 2021: +35% di fatturato generato da clienti fidelizzati, una percentuale che attesta il livello di soddisfazione delle persone che hanno utilizzato i servizi messi a disposizione dell’azienda. Il rapporto infatti non si è concluso dopo la consegna del progetto, ma è continuato anche dopo; +30% di fatturato generato dalle collaborazioni con agenzie e professionisti che si sono rivolti a ICT Sviluppo per l’ecommerce in SaaS con Shopify, BigCommerce e l’implementazione di progetti CRM e marketing & Sales con HubSpot. Numeri di cui l’azienda può andare fiera, poiché proprio a cavallo tra il 2020 e il 2022 molte aziende big del digital sono state costrette a ridurre il personale, a volte anche in maniera drastica, per contenere i costi elevati emersi nei periodi di lockdown. Il commento di Diego Dal Lago, CEO di ICT Sviluppo Diego Dal Lago, CEO di ICT Sviluppo, ha commentato con entusiasmo questi numeri che testimoniano la bontà del lavoro fatto dall’azienda: “I servizi e la professionalità che offriamo rappresentano quanto abbiamo seminato negli anni. Alle spalle c’è il lavoro di persone e professionisti che mettono a disposizione dei clienti la loro capacità di fare, le loro abilità, la loro passione e le loro competenze”. Continua Dal Lago: “Veniamo pagati per il know how costruito e maturato negli anni e la capacità di realizzare cose concrete, e non per presentare progetti astratti. Solo un anno fa abbiamo cambiato il nostro payoff aziendale: “Born to Build Digital”. Proprio in quel Build si racchiude tutta l’essenza della nostra azienda, quello che siamo e che vogliamo continuare ad essere. Non siamo mai paghi di quello che conosciamo, anzi, siamo sempre pronti a nuove sfide con una grande voglia di crescere e migliorare di continuo”. ICT Sviluppo è un’azienda nata con una visione costantemente orientata verso il futuro, restando comunque ben concentrata sul presente per offrire soluzioni efficaci ed efficienti da utilizzare nell’immediato e risolvere problematiche attuali e concrete. Sono tanti gli ingredienti della ricetta del successo di ICT Sviluppo: grande capacità di pianificazione e realizzazione dei progetti concreti, know how, capacità di problem solving, visione e supporto continuo a brand, aziende e agenzie di comunicazione che hanno bisogno di implementazioni e sviluppi creati su misura per i loro clienti. Diego Dal Lago annuncia nuovi e ambiziosi progetti di crescita in vista del 2023: “Anche quest’anno saremo al Netcomm a maggio e al Web Marketing Festival a giugno e Giovanni Fracasso, COO dell’azienda, parteciperà come esperto a vari eventi”.
Sono sempre di più le aziende che, vedendo il successo di strumenti come i Reel di Instagram e piattaforme come TikTok, si chiedono come si faccia marketing con i video e fanno bene poiché questi contenuti sono l’anima del marketing per chi opera online. Ma, domanda ancora più importante, dovrebbero anche chiedersi come fare video marketing. E invece molte aziende snobbano i contenuti video poiché ritengono che siano troppo onerosi e che richiedano troppe risorse ed energie. Questo forse poteva essere vero fino a qualche tempo fa ma oggi, grazie alle nuove strumentazioni e ai programmi sempre più intuitivi e facili da usare, realizzare un video per le campagne di marketing è decisamente un’operazione abbastanza snella, pratica e per certi versi anche divertente. Ma ciò che bisogna sottolineare è la grande forza d’impatto che i video hanno sugli utenti. Se una foto vale più di mille parole, quanto può valere allora un video? In particolare è importante che il video sappia toccare le giuste corde emotive, racchiudendo i valori dell’azienda per ridurre il confine che separa i brand dai consumatori. Secondo una ricerca di HubSpot, gli utenti hanno indicato proprio nei video i contenuti preferiti per interagire con un brand, seguiti dalle email, dalle immagini e dagli articoli. Adottare una buona strategia di video marketing consente di intercettare le esigenze dei consumatori, suscitare in loro emozioni positive per indurli a compiere l’azione desiderata e dare visibilità al brand. Scopriamo nel dettaglio come fare. Che cos’è il marketing video? I video, in particolar modo nel marketing, devono assolvere a due funzioni principali: far leva sulle emozioni degli utenti e inviare un messaggio chiaro, diretto e con una grande forza d’impatto visivo. Se un video piace alle persone, è più probabile che venga condiviso in maniera virale fino a trasformarsi in una straordinaria vetrina pubblicitaria che conferisce pregio e prestigio al brand, aumentandone la web reputation, e che attira potenziali nuovi clienti. Un altro aspetto che merita di essere sottolineato è la straordinaria versatilità dei video nel marketing, è che possono essere usati per fare storytelling, per presentare un prodotto o un servizio, per creare tutorial, webinar o corsi di formazione. In questo modo si possono educare, intrattenere, ispirare e attirare nuovi e vecchi clienti, costruendo nel tempo un rapporto di fiducia che si rafforza sempre di più. I video hanno infatti il potere di consolidare la posizione di un brand che, diffondendo contenuti di qualità, creativi e accattivanti, si pongono come un punto di riferimento autorevole nel loro settore. Contenuti video per il marketing A questo punto sorge una domanda: come fare content marketing con i video? Per rispondere a questa domanda bisogna tenere in considerazione i principi della strategia di inbound marketing, cercando di non sprecare risorse in video creati solamente per il gusto di crearli. In pratica un video carino, ben fatto e coinvolgente è del tutto inutile se non risponde alle domande del pubblico e se non soddisfa le sue esigenze. Gli step da seguire sono principalmente 4: Analisi del contesto di mercato; Creazione di un buyer persona da colpire; Analisi della sua customer journey; Definizione delle metriche di misurazione e budget; Creazione del video pensando ad una strategia che possa sposarsi con il funnel dell'inbound marketing, quindi: Attract; Convert; Close; Delight; Attract La prima fase è quella dell’attrazione, quando trasformi un estraneo in un visitatore. Devi capire quali sono le tue buyer personas e quali sono le loro esigenze, così da proporre una soluzione valida ai loro problemi. I video per il marketing, nella fase di creazione, devono entrare in empatia con i loro problemi e i prodotti o i servizi che proponi devono essere la soluzione perfetta. Oltre a fornire informazioni utili per dimostrare di essere una fonte autorevole in quel determinato settore, devi creare video finalizzati all’intrattenimento e capaci di suscitare emozioni. In questa fase del funnel puoi creare: Video brand che parlano della tua azienda; Video “how to” e tutorial che spiegano come risolvere praticamente un problema; Video storytelling che introducono la vision e la mission della tua azienda. Man mano che attiri un nuovo pubblico cerca di non concentrarti unicamente sul prodotto, ma poni al centro dell’attenzione i valori e la personalità del tuo marchio. I marketing video che crei possono andare su una varietà di canali, quindi sviluppa una strategia mirata a seconda della piattaforma utilizzata. Convert Una volta che hai attirato spettatori e visitatori, devi convertirli in lead. In questa fase dovresti aver già raccolto informazioni di contatto su di loro con un modulo, quindi hai più dati a disposizione per impostare le tue strategie. Nella fase della conversione il marketing video ha il compito di entusiasmare ed educare il visitatore. I video più indicati per convertire sono: Webinar utili e interessanti; Demo di prodotti inviate via e-mail; Video promozionali della pagina di destinazione; Case study; Video dimostrativi. Mentre nella fase di attrazione i video potrebbero fornire suggerimenti rapidi per una vendita, nella fase di conversione potresti usare video esplicativi che scompongono la metodologia di vendita in più step, fornendo dettagli ancora più particolareggiati. Close La terza fase del funnel è indicata come chiusura poiché, dopo aver attratto visitatori e convertiti in lead, devi chiudere il ciclo trasformandoli in clienti. Questa è una fase estremamente delicata, poiché per il visitatore è arrivato il momento di scegliere e quindi, detto in modo estremamente pratico, decidere se acquistare o meno. I video soprattutto nello step della chiusura devono spiegare dettagliatamente come funziona un prodotto, ma aggiungendo un tocco emotivo per evocare le giuste emozioni. Esempi perfetti di video per la chiusura sono: Testimonianze credibili di clienti nelle quali i visitatori possono identificarsi; Demo approfondite del prodotto; Video aziendali che illustrano la qualità del servizio offerto; Video dimostrativi che spiegano in che modo il prodotto o il servizio possa essere utile in casi di vita reale. Delight Hai portato il visitatore dalla tua parte trasformandolo in cliente? Ottimo, ma il tuo lavoro non finisce qui poiché puoi fare ancora di più. Come? Trasformando il cliente in un ambasciatore del brand, che tramite il passaparola diventa egli stesso un veicolo promozionale che parla bene del tuo marchio online e offline. La quarta fase è quella in cui devi deliziare il cliente acquisito continuando ad offrire contenuti dall’effetto wow in grado di stimolare le emozioni di clienti già acquisiti per aggiungere ulteriore valore alla loro esperienza. Un’ottima idea, quando si pensa ad una strategia di marketing, è quella di inviare un video di ringraziamento ad un cliente che ha fatto il primo acquisto, dandogli così il benvenuto nella community e facendolo sentire parte integrante di un progetto. Altri esempi di video che puoi prendere in considerazione sono i corsi educativi e i video di formazione sui prodotti per soddisfare le esigenze dei clienti che preferiscono risolvere in autonomia i loro problemi o che semplicemente vogliono approfondire le loro conoscenze e competenze su un determinato argomento. Marketing con video: quali benefici per le aziende? I marketing video hanno un potere d’impatto molto elevato, tant’è che molti utenti hanno affermato che le loro decisioni al momento dell’acquisto sono fortemente influenzate proprio dai video. Come già accennato alcuni marketer sono spaventati all’idea di stilare un piano di video marketing, ritenendoli contenuti esosi da un punto di vista economico e troppo dispendiosi da un punto di vista organizzativo. In realtà bisogna completamente ribaltare questo punto di vista: più un video è semplice e naturale e più diretto arriva il messaggio. Questo significa che un video può essere breve e non ha bisogno necessariamente di filtri ed effetti speciali, l’importante è che diffonda il giusto messaggio e tocchi le corde emotive degli spettatori. Uno dei vantaggi principali è che grazie al video marketing si possono pianificare strategie di lead generation e, come abbiamo visto nel paragrafo precedente, costruire una strategia completa che porti il lead a diventare cliente finale. Per completare questo tipo di strategie di inbound marketing molte aziende usano piattaforme come Hubspot CRM, in modo da avere analisi dettagliate sul comportamento dei propri utenti, in modo da poter offrire contenuti sempre più mirati. Con strumenti come i CRM, inoltre si possono monitorare tutti i touchpoint con cui la persona si interfaccia con l'impresa, con la possibilità quindi di avere una conoscenza completa dei contatti acquisiti grazie al marketing con i video. C’è poi un altro vantaggio per gli utenti e, di conseguenza, anche per le aziende: i video sono molto più semplici da seguire. Su qualsiasi dispositivo, che sia smartphone, tablet o notebook, il video è un contenuto facilmente fruibile che non richiede un grande sforzo mentale. La digital transformation ha fortemente impigrito gli utenti, che preferiscono di gran lunga vedere un video piuttosto che leggere un contenuto durante i loro spostamenti. I contenuti video riescono a tenere alta l’attenzione stimolando di volta in volta la curiosità, l’empatia ed emozioni sempre diverse. Benché il content marketing sia importante e non vada ignorato, talvolta risulta complicato mettere per iscritto un passaggio o fornire una spiegazione. La narrazione di un video invece è molto più diretta e intuitiva, alleggerendo così anche il servizio clienti di un’azienda che altrimenti si troverebbe costretta a fornire continuamente spiegazioni o a rispondere sempre alle stesse domande. I video avvicinano molto di più le persone alle aziende, soprattutto se utilizzi un linguaggio fresco che è proprio del tuo target di pubblico. Infine, ma non per questo meno importante, i video piacciono anche ai motori di ricerca e, proprio perché attirano di più, Google usa i suoi algoritmi per cercare video freschi e accattivanti da indicizzare e posizionare nella Serp. Per questi motivi fare marketing con i video potrebbe essere la soluzione ideale per la tua impresa. Conclusioni Un’azienda che non imposta strategie efficaci di video marketing ha vita breve. Per prima cosa devi quindi pianificare e progettare una buona strategia di video marketing che deve essere tarata e plasmata secondo le preferenze, le abitudini, le necessità e il linguaggio del tuo target di pubblico. Poiché conoscere i tuoi potenziali clienti è di fondamentale importanza, può sicuramente tornarti utile il contenuto gratuito disponibile alla fine dell’articolo che ti spiega come costruire una scheda di una buyer persona per identificare le caratteristiche dei tuoi clienti ideali.
L’obiettivo di ogni azienda è promuovere i propri prodotti, i propri servizi e il proprio brand. Questo è ovvio, ma non è altrettanto ovvio trovare la soluzione più adatta per conseguire questo obiettivo poiché bisogna fare i conti con una serie di elementi esterni. Conoscere la propria azienda e il pubblico di riferimento è sicuramente un punto di inizio, ma non è sufficiente per trovare la strategia di marketing più adeguata secondo le proprie esigenze e i propri obiettivi. Bisogna infatti fare i conti con le condizioni del mercato di riferimento che, soprattutto nell’epoca digitale, si modificano e cambiano ad un ritmo vorticoso, ma anche con il budget aziendale, altro aspetto cruciale in un periodo in cui austerity è la parola d’ordine. Ed è proprio in questa fase che entra in gioco la marketing intelligence, che consente di analizzare, studiare e leggere i dati a disposizione che racchiudono una serie di informazioni preziosissime. Scopriamo meglio cos’è la marketing intelligence e come sfruttare alla perfezione tutte le sue potenzialità. Marketing intelligence: la definizione La marketing intelligence, nota anche come business intelligence, è un approccio che si basa sulla lettura dei dati. Non si tratta però di una lettura “fredda” e casuale, ma strutturata e ben organizzata. Cosa farne di questi dati? E soprattutto come leggerli? Ogni giorno le aziende ricevono e incamerano migliaia e migliaia di dati provenienti da email, chat, telefonate, social ecc. Un patrimonio enorme di dati, spesso inseriti anche all'interno dei CRM, che vanno scorporati, vivisezionati e analizzati con appositi strumenti. La marketing intelligence integra e gestisce questa enorme mole di dati e informazioni, per poi ottimizzarli e distribuirli ai team aziendali. In questo modo ogni team ha a disposizione esclusivamente i dati di suo interesse, così da potersi focalizzarsi su quelli più pertinenti relativamente alla sua attività. Dall’analisi dei dati emerge una visione più chiara e completa dell’andamento del business della propria azienda, del comportamento dei clienti e anche degli altri competitor. Alla fine di questa analisi risulta più facile comprendere quali sono le strategie da adottare e quali invece vanno scartate. Tutti questi dati sono uno scrigno prezioso di informazioni per analisti, manager e responsabili dell’area marketing che, grazie ad una base solida su cui ragionare, possono adottare le decisioni più performanti secondo gli obiettivi da perseguire. Le 3 fasi principali La marketing intelligence si snoda secondo 3 fasi principali: Integrazione e gestione dei dati. I dati incamerati ogni giorno da un’azienda sono un’infinità e sarebbe difficile raggrupparli e riunirli tutti insieme, se non con la data integration. Si stima che per armonizzare tutti i dati ci voglia più di una settimana ogni mese, tempo, forze e risorse preziose che vanno perse. La marketing intelligence invece consente di visualizzare tutti i dati raccolti in un’unica posizione, indipendentemente che provengano da social network, ricerche online, email, CRM ecc. A tal proposito può esserti molto utile HubSpot CRM, che già fa una preziosa selezione dei dati dei clienti per conoscerli meglio e rafforzare da subito il rapporto con loro; Analisi e ottimizzazione dei dati. La seconda fase è quella di analisi e di ottimizzazione da svolgere in parallelo per migliorare l’engagement dei clienti. Si ottengono così report generati direttamente da dati unificati, così da adottare le strategie di marketing più efficaci e stabilire le spese per raggiungere in modo mirato il proprio target di pubblico; Allineamento e collaborazione. Una volta analizzati tutti i dati bisogna allinearli e metterli a disposizione di tutti i team e i reparti aziendali, affinché possano avere una visione chiara di tutte le informazioni. Bastano pochi clic per ottenere dei report completi relativamente ad un nicchia di mercato, una specifica area geografica, un segmento della propria produzione ecc. In questo modo risulta più facile prendere le migliori decisioni strategiche e migliorare l’esperienza del cliente. Come la marketing intelligence può migliorare l’esperienza del cliente? Tutto questo lavoro è sicuramente finalizzato a snellire e velocizzare i processi interni di un’azienda, ma è rivolto anche e soprattutto al cliente finale che poi rappresenta il centro attorno al quale si muove ogni attività, per questo si parla di customer centricity. Ebbene oggi non basta offrire un’esperienza sufficiente al cliente, ma bisogna andare ben oltre le sue aspettative per conseguire il tanto desiderato “effetto wow”. Le aziende devono essere proattive, quindi anticipare le possibili domande dei clienti e proporre soluzioni vincenti ancor prima che un problema possa presentarsi. Oggi i clienti sono veri ambasciatori di un’azienda, nel bene o nel male, poiché condividono online le loro esperienze sia positive che negative. Naturalmente un feedback positivo aumenta il prestigio di un brand, mentre un feedback negativo rischia di allontanare i potenziali clienti. Un aspetto ancora più importante nell’epoca della digital transformation poiché i consumatori ritengono che le aziende, tramite la tecnologia, possano e debbano offrire servizi sempre più performanti. Con gli strumenti messi a disposizione dai CRM, dalla data science e dalla marketing intelligence diventa più semplice intercettare le aspettative e le esigenze dei clienti e sfruttare i dati a disposizione per prevedere il loro comportamento secondo quello che hanno fatto in passato. Così facendo si aumenta l’engagement del cliente che può fruire di servizi costruiti su misura per lui per migliorare la sua esperienza con l’azienda. Da considerare che molti dei clienti, dopo un’esperienza negativa, difficilmente si rivolgono a quell’azienda e cercano altrove. Sarebbe un peccato regalare così un cliente alla concorrenza, perciò non bisogna sbagliare al primo colpo ma anzi è necessario fornire un’esperienza piacevole sin dal primo approccio. Non è importante concludere la vendita o spingere l’utente a compiere l’azione desiderata, quanto piuttosto instaurare un rapporto di fiducia e stima che può portare anche successivamente alla conversione. I vantaggi per aziende Una volta compresi i vantaggi per il cliente, focalizziamoci adesso sui benefici per le aziende. Con la marketing intelligence si evita per prima cosa l’indigestione di dati, quindi aziende ed e-commerce possono gestire al meglio quell’enorme flusso di informazioni che arriva ogni giorno. Le attività possono quindi capire e comprendere in anticipo i futuri cambiamenti del mercato, così da modificare le loro strategie e fornire al pubblico ciò di cui ha bisogno anticipando e bruciando sul tempo i competitor. Nuove normative o nuove tecnologie ad esempio impongono dei cambiamenti repentini per assecondare immediatamente le nuove richieste ed esigenze della clientela ed è necessario un approccio proattivo e reattivo. Vengono monitorati tutti i dati di vendita, quindi le aziende possono capire quali sono i trend del momento e quali prodotti “tirano” di più in un determinato periodo. In questo modo è possibile ottimizzare la produzione per evitare ammanchi o giacenze ed esaudire nel minor tempo possibile le richieste dei clienti. Non avrebbe senso implementare la produzione di un articolo che, in un determinato periodo, ha poco mercato. Al contrario andrebbe rafforzata la produzione di un articolo che invece è molto richiesto in un determinato periodo. Con tutti i dati ben ordinati le aziende riescono a capire quali sono i canali giusti per intercettare i nuovi potenziali clienti e come prevedere da subito le loro esigenze. Inoltre, analizzando le offerte dei concorrenti e grazie ad una profonda conoscenza dei propri clienti, risulta più facile offrire il prodotto nel modo giusto per aumentare la percentuale di vendite e di conversioni. E ancora riduci il rischio di errore e sfrutti al meglio il tuo budget, senza investimenti troppo onerosi che rischiano di essere inutili e raggiungendo il minimo risultato con il minimo sforzo. Come usare la marketing intelligence? Casi pratici Per comprendere meglio i vantaggi che la marketing intelligence offre alle aziende, ecco un elenco di casi pratici da applicare al proprio business: Analizzando le ricerche che i clienti fanno su Google puoi scoprire cosa cercano e quali sono i principali trend di mese in mese; Si possono migliorare i risultati di strumenti per la marketing automation snellendo così anche i processi aziendali; Con il social listening puoi capire cosa pensano i clienti della tua azienda, dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi. In base ai dati raccolti puoi adottare le strategie che ritieni più opportune per migliorare la web reputation che oggi riveste una grandissima importanza nell’ottica del marketing online; La web intelligence ti consente di tracciare i movimenti e i comportamenti dei tuoi clienti, di conteggiare le visite dei tuoi competitor e di capire da dove provengono; Sfruttando appositi strumenti, come Amazon Data, riesci a capire il numero di vendite online dei tuoi competitor; Puoi capire su quali Ads pubblicitari stanno maggiormente investendo i tuoi competitor e su quali pagine stanno veicolando i potenziali clienti, così da comprendere anche la percentuale di conversione. Possono essere applicate anche tecniche di growth hacking marketing; Conclusioni Ormai le aziende hanno compreso l’importanza dei reporting, che rappresentano il futuro ma anche il presente delle nuove strategie di marketing. L’analisi dei dati ha un’importanza straordinaria e per impostare le tue strategie future hai bisogno di strumenti efficaci, come HubSpot, un efficace CRM che ti permette di conoscere in maniera approfondita i tuoi clienti e adottare le strategie più adeguate. Se vuoi approfondire ulteriormente il discorso su HubSpot e conoscere le sue funzionalità ti basta cliccare sulla risorsa gratuita disponibile a fine articolo.
Capire se un investimento è redditivo o meno è di fondamentale importanza per le aziende in fase di pianificazione di budget. Ancor più importante è cercare di aumentarne il rendimento e, per questo, partire con un progetto CRM è una delle carte a disposizione nelle mani delle imprese. Prima di soffermarci però su come aumentare il ROI con il CRM, proviamo a dare una breve definizione di entrambi. Il ROI è il ritorno dell’investimento e indica il profitto di un investimento, derivante dal capitale posto a disposizione inizialmente. Il CRM (Customer Relationship Management) è un sistema informatico di gestione delle relazioni con il clienti. Aiuta le aziende a capire su quali clienti investire e su quali no quando si crea la strategia di marketing. Probabilmente questi acronimi erano già noti, in special modo se si lavora nel mondo del marketing, ma una piccola premessa andava fatta. Come si fa quindi ad aumentare il ROI con l’uso di un CRM? Si può? La risposta è sì, andiamo a scoprire come. Come si aumenta il ROI? Gli esempi sono da sempre i migliori amici dei concetti, per cui noi oggi proviamo a spiegare come aumentare il ROI della tua azienda, riportandoti dei casi che potrebbero essere reali. Poniamo il caso che tu abbia un e-commerce e dai dati analizzati noti che il fatturato, nel primo trimestre dell’anno, non sia stato positivo. Poche vendite dei prodotti, altrettante poche visite al negozio online. La prima domanda da porsi è: cos’è che non ho fatto che avrei dovuto fare per migliorare il fatturato? E allora si iniziano ad analizzare le azioni di marketing, la gestione interna delle risorse e degli ordini, la scelta dei prodotti e ovviamente la costruzione delle offerte. Posti questi esempi che andranno analizzati nel dettaglio, quali sono le prime 5 cose da fare per aumentare il ROI della tua azienda? Se non hai un CRM a cui affidarti per la gestione dei tuoi clienti e hai tanti dati da analizzare, Hubspot CRM è quello che fa per te; Hai promosso adeguatamente il tuo sito o il tuo e-commerce con le giuste strategie di advertising? Se non lo hai fatto, comincia. Se lo hai fatto, avrai sbagliato qualcosa, capisci bene cosa; Ti affidi a soluzioni automatizzate per la gestione dei tuoi ordini? Se no, inizia subito. Se sì, evidentemente non ti stai affidando alle piattaforme o ai sistemi giusti; Analizza il tuo processo di vendita. Ci sono punti di debolezza da rivedere? Se sì, analizzali con il team e trasformali in punti di forza; Il tuo team è sempre lo stesso, ma qualcosa ti sembra che non funzioni? A volte anche solo semplicemente rivedere i ruoli, promuovendo una sfida sana tra colleghi, oltre che una fase di formazione interna, può far aumentare la produttività e quindi anche le idee per fare qualcosa di nuovo. Se ti sembrano consigli scontati, beh sappi che non è così. Il mancato rispetto di questi punti basilari, compreso l'uso di un CRM sbagliato, è una delle cause di un ROI basso, o addirittura negativo. Ma quali sono gli strumenti del CRM che ti possono aiutare ad aumentare il ROI e risolvere le problematiche indicate sopra? Scopriamolo nel prossimo paragrafo. Quali sono gli strumenti del CRM che aumentano il ROI Il CRM da noi più utilizzato è Hubspot, di conseguenza sappiamo indicarti bene quali sono gli strumenti che possono aiutare di più ad aumentare il ROI. Hubspot CRM ti permette di lavorare con tutto il tuo team sui dati dei clienti, andando a capire cosa migliorare della tua strategia. Ecco cosa puoi fare con gli strumenti del CRM: Scheda per ogni contatto e per ogni impresa comprensiva di tutte le interazioni svolte. Avere sempre sottomano tutte le interazioni avvenute con una persona aiuta tutta l'organizzazione ad essere più efficace in un rapporto con un lead; Avere una previsione delle vendite accurata tramite pipeline; Migliorare il coordinamento tra i vari team aziendali con task e log delle attività; Capire quali contenuti producono più risultati in termine di conversione e quali invece sono da scartare. Hubspot inoltre offre la possibilità di creare: articoli del blog, landing page, email di marketing e i post sui vari social network aziendali; Avere sotto controllo le azioni di vendita con report e dashboard; Avere sotto mano tutti i dati relativi ad annunci di advertising; Miglioramenti in fase di assistenza clienti con la possibilità di gestire i ticket; Tutto quel che è necessario per costruire una strategia di marketing automation tramite i workflow; In tutti questi punti possiamo trovare il CRM perfetto per aiutare le aziende a migliorare il processo di vendita e di conseguenza ad aumentare il ROI. Migliorare il ROI con l’Inbound marketing La personalizzazione nel marketing è spesso la strada migliore per ottenere dei risultati migliori, in quanto se il cliente si sente coccolato e pensato, se ha la percezione di essere unico, aumenta anche l’affidabilità che egli ha verso l’azienda e quindi la fidelizzazione. Personalizzare le azioni di marketing può fare aumentare di molto il ROI. La marketing automation di Hubspot può aiutare a costruire una strategia diversa per ogni contatto. Poniamo un esempio. Sia nel caso di siti web, in particolar modo di un sito Hubspot, sia nel caso di ecommerce, con la conoscenza profonda di chi e in che modo interagisce con quel touchpoint, c'è la possibilità di inviargli una mail con un contenuto personalizzato in base alle azioni svolte. Nel caso specifico degli ecommerce, è molto frequente l'uso degli ecommerce crm, ossia crm perfettamente integrati con gli ecommerce. Grazie a questo tipo di strumenti è possibile capire i prodotti che interessano, e che vengono visualizzati, da un determinato contatto. Anche in questo scenario c'è la possibilità poi di inviare comunicazioni personalizzate, risultando così ai suoi occhi interessante, senza perdere tempo con tecniche di marketing outbound che spesso portano risultati peggiori rispetto alla metodologia inbound. Per questo abbiamo scritto un articolo di approfondimento sulla differenza tra marketing inbound e outbound. Con CRM come Hubspot inoltre è possibile costruire un funnel di marketing per capire in che fase del suo customer journey sia il contatto, pensando così ad azioni specifiche per farlo rimanere sempre attivo facendolo diventare nel tempo un cliente fidelizzato. Personalizzare il marketing, aiutandosi con i dati raccolti da CRM e strutturando un processo di vendita automatizzato, si possono ottenere molti risultati. Ma quali sono i vantaggi per il ROI di una soluzione CRM? Scopriamolo nel prossimo paragrafo. Vantaggi per il ROI di una soluzione CRM Da ciò che abbiamo spiegato sino a ora, i vantaggi dell’adozione di un CRM sono immediatamente riconducibili a: Identificazione degli investimenti che ha senso fare e quelli che invece è meglio mettere in pausa, ottimizzando non solo i costi ma anche il tempo impiegato; Aiuta a capire quali sono i clienti dormienti, che però possono essere riattivati da quelli che non saranno mai più interessati all’azienda. O ancora l’analisi dei dati permette di capire chi sono i clienti più attivi e come si può ottenere il massimo da loro; Permette di capire come impostare un funnel marketing, definendo le priorità nei flussi di lavoro. L’adozione di un CRM ti permette di avere una panoramica completa sul tuo progetto, andando a individuare punti di forza e di debolezza. Conclusioni Come hai potuto dedurre da questa lettura, adottare un CRM oggi è divenuto assolutamente fondamentale per un qualsiasi business online, perché ti permette di capire ancora più a fondo cosa non funziona e cosa invece sì. Nel momento in cui sai su quali aspetti del tuo marketing per il business puntare, hai la strada spianta verso il successo. Vuoi saperne di più su Hubspot CRM? Leggi la nostra guida.
Sfruttare i trend e le notizie più calde del momento è un’ottima strategia per le aziende che vogliono instaurare una comunicazione fresca, immediata e coinvolgente con il proprio target di pubblico. In questo momento storico, in cui le notizie si diffondono alla velocità della luce, ha assunto un ruolo ancora più importante l’instant marketing che, pur essendo considerata una modalità di promozione e di comunicazione tradizionale, oggi si è fortemente modernizzata grazie ai nuovi strumenti tecnologici e digitali di informazione. Questa strategia diventa ancora più performante se applicata con l’aiuto dei social media, dove è possibile realizzare contenuti divertenti e accattivanti capaci di cavalcare l’onda di una notizia o di un trend nel più breve tempo possibile. Naturalmente devi metterci del tuo, attingendo a tutta la tua creatività per creare contenuti freschi e che siano in grado di catturare l’attenzione della tua clientela. Cosa si intende per instant marketing? L’instant marketing, noto anche come real time marketing, comprende una serie di azioni finalizzate a intercettare le news e i temi più caldi del momento, per cavalcarli e reinterpretarli così da attivare delle efficaci strategie di comunicazione in base al proprio target di pubblico. Magari si può cavalcare l’onda di un successo sportivo, o di un evento mediatico clamoroso come ad esempio il famoso schiaffo dato da Will Smith a Chris Rock in occasione degli ultimi Oscar, da riprendere per una campagna pubblicitaria in tono ironico, scherzoso e sarcastico. Questo tipo di comunicazione piace molto, soprattutto ai giovani, che poi sono quelli che spendono maggiormente online e quindi sono uno dei target a cui dare particolare importanza. Il marketing in tempo reale ha un impatto elevato nelle persone poiché sfrutta una notizia fresca nell’immediato e consente di creare contenuti innovativi e coinvolgenti da diffondere subito sui social. Questo non era possibile fino a 10-20 anni fa, quando la notizia veniva data dai telegiornali o dai giornali e quindi a distanza di qualche ora dall’evento. Oggi, con i social, le notizie rimbalzano nel web alla velocità della luce e quindi anche la comunicazione è stata rivoluzionata, con la possibilità di sfruttare una notizia in qualsiasi parte del mondo si sia verificata. L'utilità di questa tipologia di marketing è molteplice e si prestano bene a: campagne di brand awareness grazie alla viralità dei post; campagne di lead generation: se pensate bene, questo tipo di campagne possono essere uno strumento molto utile per acquisire nuovi contatti da inserire all'interno di un CRM e accompagnarli successivamente alla vendita. Le 5 chiavi vincenti dell’instant marketing L’instant marketing si sposa perfettamente con l’inbound marketing, una strategia che attrae naturalmente e senza forzature gli utenti veicolandoli sul proprio sito o e-commerce con news e contenuti. Anche per questo motivo è una strategia che sta ottenendo un grande successo ma, una volta capito cos’è, come mettere in pratica una strategia efficace di instant marketing? Ognuno deve personalizzarla in base alle proprie esigenze e necessità, ma secondo dettami ben precisi per creare contenuti istantanei e di grande impatto visivo ed emotivo. Ecco gli elementi guida che bisogna sempre tenere a mente: Tempismo: questo è un elemento imprescindibile per cavalcare l’onda di una notizia clamorosa, strana o estemporanea. Tutti gli altri tuoi competitor si lanceranno come dei falchi sulla news per sfruttarla, quindi devi essere sempre sul pezzo e creare nel minor tempo possibile un contenuto divertente e accattivante quando l’attenzione del pubblico è ancora molto alta; Creatività: come già anticipato anche questo elemento è fondamentale per catturare l’attenzione del tuo pubblico e distinguerti dalla concorrenza con una buona dose di ironia e irriverenza, affinché gli utenti siano spinti a condividere i contenuti sulle proprie bacheche; Rilevanza e mediaticità dell’evento: non devi creare contenuti per ogni notizia che esce, ma devi saper discernere tra i vari eventi. Deve trattarsi di qualcosa di davvero incredibile o clamoroso, che abbia una portata nazionale se non addirittura mondiale. Con un po’ di pratica e di allenamento sarai in grado di capire quali sono gli argomenti, i trend e le news che maggiormente stuzzicano la curiosità degli utenti; Capacità di aumentare l’engagement: una notizia da sola, per quanto clamorosa, potrebbe non essere sufficiente ad attirare il tuo pubblico. Saranno tanti i brand, competitor o no, che cavalcheranno quella notizia e quindi devi essere bravo a creare un contenuto che possa realmente diventare virale e fare il giro del web e che possa aumentare l'engagement attorno al tuo brand. In caso contrario sarai solo una goccia nell’oceano e tutto il tuo lavoro sarà inutile, col rischio di perdere tempo, risorse ed energie; Flessibilità: i tuoi contenuti devono sapersi modificare ed evolversi in base alla tipologia di notizia. Un format potrebbe avere successo per un determinato settore, ma non per altri. Una tipologia di contenuto magari può andare bene per il settore sportivo, ma non per quello del cinema o della musica. Impara ad essere proattivo e flessibile anche in base alla reazione dei tuoi utenti. Instant advertising: comunicare con la Gen Z L’instant advertising può essere considerata una costola dell’instant marketing, poiché consiste nel creare una pubblicità che cavalca un accadimento rilevante per il proprio target di pubblico. Se ben sfruttato, l’instant advertising è in grado di creare un contenuto che possa diventare virale sul web e che quindi possa dare grande visibilità al brand stesso. L'annuncio pubblicitario, nel caso in cui si voglia far lead generation, deve essere anche accompagnato da una landing page, in modo da misurare il successo di una campagna in termini di conversioni, con al suo interno un form di registrazione. Passaggio successivo sarà quello di prevedere una strategia di lead nurturing, in modo da accompagnare i contatti acquisiti alla vendita. Tutto ciò è possibile nel caso in cui si abbia pianificato un progetto CRM. Questa strategia risulta particolarmente efficace con la Generazione Z, cioè i nati tra il 1997 e il 2012, giovanissimi che mangiano “pane e social” e che possono rendere virale un contenuto tramite like e condivisioni. I ragazzi tengono in grande considerazione i brand che hanno sempre i riflettori accesi sui principali trend del momento, poiché vogliono essere costantemente aggiornati per condividere contenuti freschi e simpatici con gli amici. Questa tipologia di comunicazione accorcia le distanze tra l’azienda e i giovanissimi, che amano un linguaggio fresco e informale, magari condito da slang e frasi del momento. In sostanza si interfacciano con un marchio come se stessero parlando con un loro amico, indentificandosi ancora di più in quel brand. Se ti stai chiedendo perché il tuo prodotto vende poco pur essendo di ottima qualità, probabilmente stai adottando una comunicazione vecchia e antiquata che non stuzzica più di tanto la fantasia dei ragazzi che hanno bisogno di stimoli continui. Se invece adotti una comunicazione giovanile e di grande impatto, affiancato da prodotti di ottima qualità e in grado di soddisfare le esigenze della tua clientela, vedrai che otterrai ottime risposte in termini di vendite. Real time marketing: i casi di successo Per avere le idee più chiare e magari trarre qualche spunto per la tua strategia di instant marketing, ecco alcuni esempi di successo. Ceres, famoso brand di birra danese, si è sempre contraddistinto per i suoi spot irriverenti, sarcastici e in alcuni casi sopra le righe, che hanno cavalcato le principali tendenze del momento. Ebbene un po’ di tempo fa si diffuse a macchia d’olio la teoria secondo la quale la Terra fosse piatta. La Ceres, sfruttando questo trend, creò un post diventato virale dove le bottiglie di birra diventavano piatte e bidimensionali. Questo è un ottimo esempio di instant marketing per sfruttare una tematica molto popolare che, proprio per il suo carattere inverosimile e illogico, è diventata di dominio pubblico. Un altro esempio di epic win è quello del Monopoly, il popolare gioco da tavolo che nel 2018 cavalcò l’onda del reddito di cittadinanza, una tematica ancora oggi attuale e popolare. Monopoly condivise un post in cui citava: “Da noi il reddito di cittadinanza è garantito fin dal 1935! Ecco quanto spetta ad ogni giocatore per iniziare la sua partita. Buon Divertimento!”. Altro esempio intelligente e creativo che ha rilanciato un gioco che, fino a quel momento, già godeva di una grande credibilità. Ironica e per certi versi irriverente fu la campagna promozionale promossa da Pringles Italia in occasione della festa di San Valentino nel 2018. In quel giorno particolare, dove è lecito immaginare che gli innamorati si scambino baci, coccole ed effusioni, l’azienda suggeriva ai propri followers di evitare le patatine al gusto sour cream e cipolla. Come è noto baciare una persona con l’alito di cipolla non è proprio il massimo e con questa campagna simpatica e sarcastica Pringles ha aumentato ulteriormente il suo appeal. L’instant marketing, se però utilizzato in modo sbagliato, può rivelarsi un’arma a doppio taglio. Va bene sfruttare gli eventi più mediatici del momento con ironia e sarcasmo, ma ci sono pur sempre dei limiti. Alcune aziende ad esempio hanno cavalcando l’onda di eventi negativi e addirittura tragici, come ad esempio alluvioni, terremoti, inondazioni o morti di personaggi famosi. Come è facile immaginare una campagna di marketing che sfrutta eventi funesti può trasformarsi facilmente in un boomerang. In casi come questi la viralità di un post o di una pubblicità, invece di aumentare la brand awareness del brand, rischia di affossarlo definitivamente creando un danno irreparabile per la sua reputazione. Conclusioni Ora hai tutti gli strumenti per realizzare contenuti ironici e divertenti in grado di sfruttare i trend del momento. Tieni presente che, per essere efficaci nelle proprie strategie di marketing è bene considerare i principi dell'inbound marketing. Solamente in questo modo è possibile instaurare un rapporto che vada oltre alla semplice vendita con un consumatore finale facendolo diventare un'importante fonte di dati per la tua impresa. Ti lasciamo perciò questo ebook gratuito che ti darà importanti indicazioni su come iniziare una campagna di inbound marketing.
La Voice of The Customer cos’è? È un processo grazie al quale possiamo conoscere i desideri e le aspettative dei clienti. In pratica lo possiamo definire come un feedback che otteniamo da parte del cliente, in merito alla sua esperienza con la nostra azienda. Questo processo aiuta le aziende a capire dove, come e quando migliorare in merito a ciò che sì offre al target. La VoC consente inoltre, capendo i punti deboli o di forza, di aumentare il livello di customer experience di chi vuol vendere, o tramite un ecommerce oppure tramite punti vendita fisici. Conseguentemente, la Voice of the Customer aiuta le aziende a personalizzare la loro offerta, sia da un punto di vista dei prodotti sia da un punto di vista dei servizi, avendo così un grande vantaggio sui competitor, che magari usano ancora tecniche di marketing push anni '90, senza considerare la possibilità di passare all'inbound marketing. Andiamo ora a capire, nei prossimi paragrafi, come funziona la VoC e perché è importante. Voice of the Customer (VoC): come funziona La VoC è parte integrante della Customer Experience e aiuta a definire la strategia di marketing. Se sappiamo cosa non funziona, abbiamo la risposta in merito a quello che dobbiamo fare per invertire la rotta. Ma come si raccoglie la voce del cliente? Esistono vari metodi, in passato si facevano i focus group, quindi si riunivano delle persone differenti per età, sesso e interessi e gli si poneva delle domande. Ma oggi tutto questo è inutilmente dispendioso in termini di tempo e risorse. Non ce n’é più bisogno. Oggi si può avere un rapporto one to one con un cliente e fargli domande precise tramite social, email, sms e via web. In particolar modo grazie ai social è possibile raccogliere le testimonianze delle persone e farne veramente tesoro, oltre che gestire la relazione con il cliente in modo tempestivo e ottimale. Ma qual è il programma di VoC da seguire? Identificare i touchpoint dei clienti; Raccogliere i feedback dei clienti; Analizzare le informazioni raccolte dei clienti; Una volta seguite tutte e tre queste fasi, magari facendosi aiutare con strumenti come i CRM, è bene procedere con la propria strategia, al fine di migliorare l’esperienza lato utente. Apparentemente sembra superfluo tutto questo, invece è molto importante e scopriamo nel prossimo paragrafo il perché di questa considerazione. Perché il VoC è importante Se devi lanciare per esempio un nuovo prodotto sul mercato, il VoC diventa fondamentale per la tua strategia, perché ti aiuta a comprendere il sentiment del mercato, i desideri e le esigenze dei clienti, cosa che servirà anche ad evitare il passaparola negativo riguardo al brand. Prima di lanciare un prodotto sul mercato devono essere molto chiari i suoi punti di forza e debolezza. Identificare attentamente ciò che desiderano i clienti, ti permette di contenere anche le possibilità di fallimento. Pensiamo ad esempio agli e-commerce che si occupano della vendita di abbigliamento o biancheria per la casa. Quanti competitor ci sono sul mercato? Di sicuro molti e per questo è fondamentale capire in cosa si è più bravi, andando a coprire quegli aspetti in cui magari gli altri sono latenti, come per esempio il servizio. Pensiamo a un negozio online che vende biancheria per la casa appunto, quanto potrebbe essere importante offrire ai consumatori la possibilità di vedere in anteprima live un prodotto, prima di acquistarlo? Un servizio così per il cliente sarebbe sicuramente molto apprezzato e questa esigenza si potrebbe coprire con il live social commerce, altrimenti noto come shopstreaming. Se invece il problema è legato alla comunicazione e al rapporto con il cliente, ci sono strumenti come Hubspot CRM che aiutano a migliorare l'esperienza complessiva del cliente con il brand. Un altro motivo per cui è importante il VoC è che dall’estrazione dei dati che si può fare, è possibile eseguire quella che viene definita analisi SWOT, valutando così punti di forza, debolezza, opportunità e minacce. Grazie a questi dati possiamo comprendere facilmente il posizionamento all'interno del mercato intervenendo istantaneamente per rimediare ad eventuali difficoltà. Ora che abbiamo compreso perché è importante, scopriamo come implementare la tua strategia grazie al VoC. Come implementare la tua strategia grazie al Voice of the Customer La voce del cliente ti permette d'implementare la tua strategia per tutta una serie di motivi, alcuni dei quali abbiamo già parlato in questo articolo, ma che ora approfondiamo ancora meglio. Conoscere a fondo il tuo cliente ti permette di capire i suoi punti di forza e debolezza, apprendendo come aggirare i dubbi e le insicurezze e costruendo così una strategia davvero efficace Ad esempio 100 clienti visitano il tuo e-commerce e si trattengono qualche minuto su una determinata categoria del sito e-commerce, ma poi non comprano. Questo dato cosa ti permette di capire? In sostanza che probabilmente dovrai ritornare su quella pagina e magari cambiare qualcosa del modo in cui è presentata l’offerta. Ma se su quella stessa categoria si soffermano 500 persone che invece acquistano, questo cosa vuol dire per te? Che probabilmente quei 100 che non acquistano non sono soddisfatti di qualcosa o trovano il prezzo troppo alto. Da ciò deriva la considerazione che alcuni aspetti di come è presentata l’offerta vadano migliorati. Questi sono dati importantissimi per la tua azienda, che possono aiutarti a capire cosa implementare per migliorare la customer experience. Ritornando all’esempio. In entrambi i casi ciò che potresti fare per rendere più efficace la tua offerta, è interagire con il tuo target e porre precise domande che ti aiutino a capire cosa non ha funzionato e cosa invece sì. Le domande che potresti porre sono le seguenti: Come ci hai conosciuti? Com’è stata la tua esperienza di acquisto? - se c’è stata Cosa non ti ha convinto del nostro negozio online? In cosa non siamo stati bravi per farti procedere con l’acquisto? Cosa ti piace del nostro e-commerce? Come hai trovato il prodotto, una volta arrivato a casa da te? Lasceresti una recensione per noi sul sito - se è attivo il servizio di recensioni. Questi chiaramente sono solo degli esempi relativi a specifiche situazioni, ma le domande possono cambiare in base alle esigenze aziendali. L’importante è sapere con esattezza cosa pensa di te il target e come puoi farlo felice. Conclusioni La Voce del Cliente è sempre molto importante da ascoltare, in quanto ci dà la possibilità di capire cosa possiamo migliorare e implementare della nostra strategia per costruire meglio la nostra offerta. Una strategia di marketing in questo senso, per essere efficace, deve comprendere una molteplicità di canali e azioni, ecco perché reputiamo che ti possa essere utile leggere la nostra guida sull'omnicanalità per i brand.
Non tutte le ciambelle riescono col buco e, soprattutto in un ambito complesso e variegato come il marketing online, potrebbe risultare necessario fare dei test e degli esperimenti per capire quale contenuto, tecnica o campagna pubblicitaria sia maggiormente efficace. In tale contesto sono nati gli A/B test che, a seconda dei risultati raccolti, ci suggeriscono se sia meglio una cosa piuttosto che un’altra. L’A/B testing è uno degli strumenti più apprezzati e utilizzati nell’ambito del marketing e ha come obiettivo principale aumentare il tasso di conversione delle campagne di marketing, trasformando quanti più visitatori possibili in clienti, ma non solo. Bisogna però utilizzarlo nel modo giusto per sfruttarne al massimo tutte le potenzialità, perciò nei seguenti paragrafi analizziamo cos’è l’A/B test e come metterlo in pratica. A/B test nel marketing: cos’è? Possono essere diversi i processi che richiedono un attento monitoraggio: la messa di un sito online, il lancio di una campagna di marketing o l’invio di email promozionali. L’A/B testing è finalizzato a mettere a confronto due differenti versioni dello stesso contenuto o strategia, con piccole ma significative modifiche. Un dettaglio all'apparenza insignificante, come una CTA, una foto o una frase, possono radicalmente migliorare le prestazioni di un contenuto. Il test A/B serve proprio per comprendere come reagisce il pubblico dinanzi a queste modifiche e se recepisce meglio o peggio un messaggio a seconda delle modifiche apportate. In genere si usano due versioni di un contenuto, chiamate appunto versione A e versione B, o anche originale e variante. I risultati dei test vanno salvati e memorizzati, e poi analizzati con estrema attenzione per comprendere quale modello risulta più performante. Questo test aiuta anche a conoscere meglio il proprio target di pubblico, le sue aspettative e le sue preferenze. Come fare un A/B test? Prima di iniziare un A/B test devi chiederti qual è l’obiettivo che intendi raggiungere. Vuoi aumentare il livello di engagement col tuo pubblico sui social? Vuoi aumentare il traffico sul tuo e-commerce e di conseguenza incrementare le vendite? O magari desideri aumentare il numero di iscritti alla newsletter? Una volta scelto l’obiettivo da perseguire devi individuare le cosiddetti KPI (Key Performance Indicators), cioè le metriche da misurare che vanno analizzate prima, durante e al termine del test. In questo modo hai una panoramica completa della situazione e questi stessi indicatori ti forniscono preziosi dati e informazioni per comprendere se e in che misura sono stati raggiunti gli obiettivi prefissati. Devi poi valutare, a seconda delle modifiche apportate tra un test e l’altro, che tipo di risultati hai raccolto. Per ottimizzare le prestazioni dei test devi conoscere approfonditamente le caratteristiche e le abitudini di navigazione dei tuoi utenti, in questo senso possono esserti utili i CRM, che ti consentono anche di andare a vedere le pagine web visitate. Oltre alla qualità del pubblico devi prendere in considerazione anche la quantità, cioè la dimensione del campione di utenti che parteciperanno al test. Puoi anche decidere se far partecipare tutto il pubblico ai test o soltanto quella parte che ritieni più rilevante. Perché è importante e quali vantaggi dà l'A/B test? Per ogni azienda, e-commerce o attività di qualunque genere è importante ottimizzare i costi e il tempo. Prendiamo come esempio una campagna di marketing che ha come obiettivo ottimizzare il tasso di conversione e quindi generare maggiori profitti. Ormai è noto che l’acquisizione di nuovi clienti ha costi molto maggiori della fidelizzazione di clienti già acquisiti e richiede anche molto più tempo. Più costi e più tempo sono nemici della produttività aziendale, poiché come impone un vecchio motto le aziende devono raggiungere il massimo risultato con il minimo sforzo. Invece di andare alla ricerca di nuovi utenti, è importante sfruttare tutto il potenziale garantito dal traffico già presente sul sito. La cosa interessante degli A/B test è che possono essere applicati a qualsiasi componente di un sito web: una landing page, una CTA o gli stessi colori. Riassumiamo di seguito tutti i vantaggi di un test A/B che può essere fatto con piattaforme come Hubspot: É facile, automatico con la possibilità di impostare l'inizio e la fine del test; Ti fornisce importanti indicazioni per migliorare il ROI e aumentare le conversioni; Aumenta il livello di engagement con i clienti e i prospect, poiché consente di capire quali sono le tipologie di interazioni e di comunicazione che piacciono di più; Consente di capire quali tecniche o strategie eliminare poiché non offrono i risultati sperati, e quali invece vanno alimentate e implementate; Migliora l’esperienza dei marketer che possono così sviluppare un approccio analitico, pragmatico e soprattutto basato su dati concreti e tangibili. A/B test nell’email marketing I test A/B hanno trovato un’ampia applicazione nell’ambito dell’email marketing, dove un dettaglio può davvero fare la differenza per catturare l’attenzione dell’utente. Generalmente, in occasione dell’invio di newsletter, l’azienda prepara un template che poi userà per tutta la strategia di email marketing. Nel corso del tempo cambiano soltanto i contenuti, come le promozioni, le offerte, gli sconti ecc. Tuttavia quando si crea un template, che non viene mai modificato, alcuni elementi potrebbero risultare poco efficaci e quindi le prestazioni ottenute non sono sufficienti. I test A/B consentono invece di apportare alcune piccole modifiche, come immagini, test, CTA o struttura, che potrebbero invece rendere molto più appetibile e accattivante quell’email. Come applicare il test A/B nell’email marketing? In pratica si stilano due differenti versioni dello stesso messaggio che vengono inviate ad un determinato numero di persone, dopodiché si analizzano le diverse reazioni tenendo presente le metriche prefissate all’inizio. In sostanza l’A/B test consente di valutare l’efficacia di una strategia non tanto con le impressioni e le sensazioni personali, quanto piuttosto con dati certi e tangibili che attestano se una versione è efficiente e performante oppure no. L'A/B test nell'email marketing con Hubspot CRM Con un A/B test puoi modificare tutti gli elementi presenti in un’email, per avere un quadro chiaro delle prestazioni delle tue campagne. Diamo uno sguardo agli elementi principali che possono essere modificati con gli A/B test di Hubspot CRM: L’oggetto. Questo è uno degli elementi più importanti di un’email, poiché proprio in base all’oggetto l’utente decide se aprire il messaggio di posta elettronica oppure cestinarlo senza neanche dargli uno sguardo. Puoi testare l’oggetto in due versioni differenti, ma assicurati che sia accattivante e che sappia catturare l’attenzione dei tuoi utenti; Layout. Altrettanto importante è il layout, che deve essere pulito graficamente ma allo stesso modo accattivante per il tuo tipo di target. Il tuo pubblico potrebbe preferire una singola colonna, due colonne o un’altra struttura completamente diversa; Personalizzazione. Il modo col quale ti rivolgi ai tuoi utenti può fare la differenza e questo dipende dalla comunicazione. Hai adottato un linguaggio fresco e informale? Allora puoi rivolgerti al cliente chiamandolo direttamente per nome, abbattendo subito qualsiasi barriera. Il tone of voice che hai adottato dall’inizio è invece professionale e formale? Allora meglio chiamare il tuo cliente “signor” oppure “signora” più il cognome; L’offerta. I tuoi clienti apprezzano di più uno sconto del 20%, un buono omaggio sul prossimo acquisto oppure un’offerta di spedizione gratuita? Fai molti test per capire a quale delle offerte la tua clientela è maggiormente sensibile; CTA/Immagini. Delle immagini oppure una CTA accattivante e coinvolgente è la chiave per spingere il cliente a compiere l’azione desiderata. Testa, sperimenta e prova fino a trovare la CTA o le immagini che maggiormente toccano le corde emotive del tuo pubblico. Indirizzo del mittente. Molte volte inviare un'email a nome di un dipendente può aumentare il tasso di conversione rispetto alla stessa email con mittente l'indirizzo di posta elettronica di un dipartimento generico (es. commerciale@nomeazienda.it). E ancora puoi sbizzarrirti con test A/B su header, immagini, video ecc. Naturalmente non devi modificare questi elementi tutti insieme, ma uno alla volta. Solo in questo modo riuscirai a capire se e quanto incide un elemento modificato sull’efficacia dell’email. Nella realizzazione di un test A/B può esserti utilissimo HubSpot CRM, che consente di creare versioni differenti dei test per le campagne di email marketing. Una volta impostato il test A/B puoi memorizzare e analizzare tutti i risultati e interromperlo ogni volta che lo desideri. Conclusioni Gli A/B test sono strumenti utilissimi tanto per le grandi aziende quanto per le piccole realtà, poiché forniscono risultati immediati e tangibili che danno utilissimi consigli sulle strategie più efficaci da adottare in volta in volta per conseguire i propri obiettivi. Come accennato nel corso dell’articolo uno strumento utilissimo per impostare i tuoi test A/B è HubSpot. Se vuoi approfondire il discorso su HubSpot non devi fare altro che scaricare l’ebook gratuito disponibile alla fine dell’articolo, dove abbiamo fatto una panoramica della piattaforma che non è solamente CRM ma è molto altro di più.
Stai producendo contenuti da un bel po’ e sei riuscito a raccoglie informazioni sui visitatori del tuo sito web. Hai costruito una bella lista di lead che ti giri e rigiri, senza sapere cosa sia e come fare per aumentare l’engagement con queste persone che ti hanno dato l’email e una serie di informazioni in cambio di qualcosa di valore che hanno trovato nel tuo sito. Potresti essere stato anche così previdente da aver integrato HubSpot nella tua strategia digitale di inbound marketing, in modo da segmentare i loro interessi e continuare ad alimentarli in modo automatico per farli tornare al tuo sito, riuscendo a capire sempre di più da loro. Ora, come utilizzato questi dati per integrarli in una strategia di alto livello? Qual è il significato di engagement e perché è così importante Per prima cosa è importante capire qual è il significato di engagement, una delle parole più usate dai digital marketer, divenuto concetto famoso soprattutto grazie ai social media. L’engagement nella pratica misura il livello di coinvolgimento di vostri utenti che possono dimostrarsi attivi partecipando a conversazioni, lasciando commenti o scrivendo feedback e recensioni della loro esperienza avuta con l’azienda. Tutte queste azioni contribuiscono a creare un legame solido tra cliente e aziende e contemporaneamente favoriscono la nascita di una community attiva. Un buon engagement significa che state producendo contenuti di grande appeal per i vostri utenti che apprezzano quanto viene loro proposto. Alcune aziende ritengono, erroneamente, che un maggior numero di fan e followers sui social equivalga automaticamente ad un maggior engagement. Sbagliato! Non è il numero di utenti che crea un buon engagement, ma il loro livello di coinvolgimento. Quindi pratiche come l'acquisto dei followers, risultano inefficaci perché non aumentano assolutamente l’engagement visto che i contatti non sono realmente interessati a quello che viene proposto. Possono anche iscriversi al canale o alla pagina se vengono pagati, ma non saranno attivi. Non avrebbe senso di conseguenza avere una pagina con 2.000 iscritti, se solo poche decine sono attive e partecipative. Anzi, in tal caso l’engagement diminuirà e la pagina risulterà poco attrattiva. Meglio una base più piccola, ma realmente attiva. Anzi alcuni social, come Instagram con i nuovi algoritmi, tendono addirittura a penalizzare le pagine con poco engagement poiché i contenuti vengono ritenuti poco rilevanti per il pubblico che vi segue, quindi anche l’acquisizione di followers appare poco trasparente e di fatto fittizia. Cos’è l’engagement rate e come si calcola C’è un modo per calcolare effettivamente l’engagement? Sì e si chiama engagement rate, che può variare a seconda della piattaforma sulla quale viene calcolato. Su una pagina Facebook oppure su un profilo Instagram l’engagement rate si basa sul numero delle interazioni registrate dalla fanbase in un preciso momento. Per calcolare l'engagement rate medio totale bisogna dividere la somma delle interazioni di tutti i contenuti (quindi reazioni, commenti e condivisioni) per il numero stesso di contenuti e successivamente per il numero di fan, il tutto è poi moltiplicato per 100. Il dato ottenuto può poi essere confrontato con le pagine dei propri competitor. In alternativa è possibile analizzare il numero dei reach, quindi il numero delle persone che hanno visualizzato i post, sulla pagina Facebook o sul profilo Instagram in sostituzione del numero di fan. In questo caso però bisogna tener conto dell'unità di misura del denominatore (una il numero di follower mentre l'altra le visualizzazioni del post). Per calcolare l’engagement rate di un singolo contenuto invece bisogna dividere la somma di tutte le interazioni ottenute da un post per il numero di persone che lo hanno effettivamente visto, moltiplicando il risultato per 100. Calcolare l’engagement rate è importante per capire quanto effettivamente il pubblico sia interessato e coinvolto dai vostri post e dai vostri contenuti. I risultati vanno misurati e analizzati sul medio periodo, riuscendo così a capire se state adottando la strategia giusta o se dovete cambiare qualcosa. 5 Modi per aumentare l'engagement dei contatti: 1. Crea gruppi esclusivi sui canali social I tuoi contatti più impegnati, quelli che tornano a vedere il sito, magari che commentano il tuo blog e condividono degli status, meritano un riconoscimento maggiore. Sono quelli che dimostrano la passione maggiore. Immaginate un canale diretto con voi e tra di loro per scambiarsi informazioni sui servizi che erogate e sulle metodologie utilizzate. Condivisione di documenti, opinioni, pratiche. E vedrete cosa pensano e cosa fanno. In modo per affrontare questa sfida è un gruppo esclusiva sui canali social, dedicato al vostro settore. Un gruppo su Facebook, uno su LinkedIn e un Hashtag su Twitter. Tenete questi gruppi ristretti, in moda da giocare sull’esclusività del gruppo e permettere un’interazione più libera. 6 strategie per sviluppare l’engagement sui social L’engagement si crea principalmente sui social ed è proprio qui che si possono sviluppare le proprie strategie per coinvolgere ulteriormente i propri fan. Si parla di social engagement e comprende tutte quelle azioni virtuose e quelle strategie che attirano il pubblico e fanno sentire tutti i fan parte attiva della community. Ecco le strategie più diffuse: Creare un piano di pubblicazione: è consigliabile pianificare una strategia con tanto di orario di pubblicazione dei post e comprensiva degli obiettivi che si intendono raggiungere; Creare Storie che raccontano il “dietro le quinte” dell’azienda, per rendere partecipi i fan di tutto il processo produttivo; Ascoltare i propri fan. Molto spesso proprio il pubblico, con le sue domande e osservazioni, crea i presupposti giusti per scrivere un articolo o sviluppare un contenuto secondo le sue aspettative, che può essere commentato e apprezzato; Interagire con il proprio pubblico. Gli influencer a volte creano un angolo sui social, tipo “Cosa vuoi chiedermi”, in cui gli utenti possono fare ai loro beniamini delle domande dirette. Questa è un’ottima strategia dalla quale prendere ispirazione; Intervistare influencer. Le interviste a influencer o a professionisti del settore sicuramente attirano un buon numero di fan e aumentano la brand reputation dell’azienda; Festeggiare con i fan gli obiettivi conseguiti. Infine, per coinvolgere il proprio pubblico, sarebbe un’idea carina festeggiare con loro un obiettivo raggiunto o un importante evento. 2. Porta un’esperienza personalizzata sul tuo sito Se hai raccolto le informazioni dei membri che sono arrivati sul tuo sito in un CRM, sei in una grande posizione di vantaggio: puoi proporre contenuti differenti a seconda del profilo e degli interessi dei tuoi visitatori. Ai visitatori più frequenti puoi proporre contenuti esclusivi per fidelizzarli sempre di più, con messaggi personali riservati a loro. Per farlo devi poter gestire gli smart content sul tuo sito Hubspot e sul tuo blog. La personalizzazione dell'offerta ha molti aspetti variabili, quindi assicuratevi di curare ogni aspetto del sito e dare i giusti contenuti ad ogni profilo. Sviluppate i vostri messaggi in modo coerente ma convincente. Dovete dedicare quanto più tempo possibile a capire e conoscere il vostro pubblico. 3. Inviare email personalizzate Le email sono il miglior canale per comunicare con il pubblico personalmente 1:1. Particolarmente utile per collegarsi con persone che hanno un alto interesse per la propria organizzazione o per i contenuti proposti: pensateci, questi stanno utilizzando il loro prezioso tempo per vedere cosa scrivere o proponete. Perché non approfittare al massimo di questi punti di contatto per aumentare il valore delle loro interazioni. Se si inviano email ad estranei o a visitatori minimamente impegnati, si stanno sprecando risorse. Ma quando invii email a persone interessate il rendimento è massimo. Personalizza quindi le email che invii, con ringraziamenti speciali per le persone già attente. Ci vorrà un minuto in più e puoi prepararti tutti i modelli di email con campi variabili già pronti (ad esempio con il Hubspot CRM). 4. Trascorrete del tempo assieme alle persone Quando si tratta di coinvolgere dei contatti, nulla sostituisce il valore di un’interazione di personal. Usa la tua strategia online per guidare la creazione di meeting esclusivi in aree geografiche chiave dove ci sono più persone tra quelle che visitano il tuo sito. Crea un database per gestire ospiti e relatori potenziali. Organizza un calendario mensile (il parco o il vostro ufficio, potrebbero essere due idee di location). E’ un programma di marketing che non ha costi aggiuntivi e offre un grande valore alle persone. E anche per te: quando trascorri del tempo assieme a dei potenziali clienti, ti possono arrivare feedback interessanti e sinceri, oltre ad avere nuove idee sui ulteriori iniziative di marketing. 5. Porta dei contenuti di valore sul tuo sito web E poi ci sono i siti web, dove si possono creare strategie altrettanto valide di engagement. Di seguito ecco alcune delle soluzioni più indicate per creare engagement sui siti web: Video. I video sono imperanti nel mondo del web grazie alla loro dirompente forza d’impatto che spesso vale più di 1.000 parole. Si può scegliere tra 5 tipologie di video: tutorial, recensioni, industriali, emozionali e infografiche animate; Foto. Anche le foto hanno un grande impatto visivo e possono raccontare una storia o trasmettere un’emozione. Bisogna scegliere immagini di qualità e capaci di toccare le corde giuste del proprio target di riferimento; Sondaggi. Sui siti sono molto gettonati i sondaggi, soprattutto quelli che riguardano la soddisfazione in relazione al servizio ricevuto. I clienti si sentono così chiamati in causa e possono esprimere le loro lamentele o i loro apprezzamenti sui servizi ricevuti; Landing page e articoli. Questi contenuti sono l’anima di un sito web e devono essere scritti secondo il tone of voice aziendale, ma anche secondo il target di pubblico che deve subito identificarsi con quanto scritto; CTA. Le call to action sono strumenti altrettanto importanti per spingere l’utente a compiere l’azione desiderata. Devono essere coinvolgenti, attrattive, in linea con il linguaggio aziendale e soprattutto pertinenti a quanto viene promesso. Pensieri finali Dati e personalizzazione delle campagne dovrebbero contribuire a legare assieme differenti parti della tua strategia di coinvolgimento di chi si iscrive al sito. Concentratevi per dare la miglior esperienza possibile di interazione con il vostro marketing. Automatizzate il più possibile (la marketing automation di HubSpot è uno strumento eccellente) per concentrarvi sul fattore umano.
