Vendere online all'estero: conosci il mercato giusto per i tuoi prodotti?

Vuoi vendere all’estero? Bene, con un ecommerce sicuramente non hai limiti e puoi farlo. Anzi, in realtà, ti conviene anche avere questo obiettivo, ma ci sono diversi approfondimenti che devi fare, necessari per la sopravvivenza del tuo business. 

In questo articolo andremo ad approfondire la parte che riguarda la normativa per vendere i tuoi prodotti italiani all’estero, e quella riguardante invece tutte le considerazioni SEO e digital che devi fare. 

In particolare la normativa è qualcosa che gli ecommerce nascenti trascurano, pensando di poter trovare degli escamotage. 

La vendita all’estero da un ecommerce italiano vuol dire, prima di tutto, essere informati su usi e costumi burocratici dei Paesi in cui vogliamo arrivare con il nostro business, oltre che aver studiato attentamente i mercati di riferimento. 

Insomma, ce n’è da studiare, quindi cominciamo subito. 

Normativa europea per vendere online all’estero prodotti italiani 

La prima regola per vendere all’estero dall’Italia, senza problemi, è la trasparenza delle informazioni.

Le informazioni più importanti che devi condividere in modo chiaro sono:

• Privacy Policy
• Termini contrattuali

Nello specifico, dovranno essere subito consultabili: 

1. Diritti e doveri delle parti attive nel contratto tra venditore e compratore;
2. Modalità di pagamento;
3. Diritto di recesso;
4. Garanzie legale di conformità;
5. Modalità di spedizione;
6. Diritto di recesso;
7. Legge applicabile in caso di controversia.

Il tuo ecommerce dovrà avere sempre ben in evidenza:

• Nome della società;
• Sede legale;
• Partita IVA;
• Numeri di telefono di riferimento e altri recapiti importanti.

Altra informazione importante: se ai tuoi clienti in Italia applichi la partita IVA, dovrai fare lo stesso con i clienti appartenenti agli stati membri dell’UE. 

Per applicare la corretta aliquota ai tuoi clienti, non sarà necessario aprire tante singole partite IVA. Ti basterà semplicemente aderire al MOSS (Mini one stop shop). 

Cos’è il MOSS?

Prendiamo in prestito questa definizione del portale leggioggi.it che ci aiuta a spiegare con più esattezza cos’è il MOSS. 

Il MOSS, come indicato nella guida edita dall’Agenzia delle Entrate, rappresenta una misura di semplificazione adottata in seguito alla modifica delle norme sull’IVA relative al luogo della prestazione, secondo cui quest’ultima avviene nello Stato membro del destinatario e non in quello del prestatore: il MOSS evita al fornitore di doversi registrare presso ogni Stato membro di consumo.

Le transazioni in Europa sono regolate dalla Direttiva UE 31 del 2000, questo per far sì che vengano applicate le stesse normative per tutti i paesi dell’Unione. 

E come funziona invece per i Paesi al di fuori dell’Europa?

Se devi vendere dal tuo ecommerce al di fuori dell’Europa, non devi addebitare l’IVA, ma va fatta una dichiarazione sostitutiva. Dovrai informarti su come fare con l’aiuto del tuo commercialista.

Ok, ora che abbiamo affrontato cosa vuol dire vendere all’estero seguendo la normativa del Paese di riferimento, dobbiamo soffermarci anche su di altro punto. 

Prima di vendere all’estero è necessario identificare quali sono i mercati che attualmente sono in crescita, quelli che invece sono emergenti e quelli che sono maturi per essere conquistati.

Andiamo ora ad approfondire cosa devi considerare se vuoi vendere all’estero.

Cosa devi sapere se vuoi vendere all’estero

Acquisire nuovi clienti online, riferendosi quindi a un mercato diverso da quello italiano, vuol dire innanzitutto che devi studiare usi e costumi di acquisto del tuo target all’estero. 

Come si fa quando si vuole vendere in Italia e quindi ci si studia le abitudini di consumo, così come tutte le obiezioni possibili a cui far fronte, allo stesso modo si deve fare con il target all’estero.

Bisogna porsi le seguenti domande: 

• Che esigenze ha il target a cui vogliamo arrivare?
• Che dubbi ha il target di riferimento?
• Come è abituato a relazionarsi con gli ecommerce il target di riferimento?
• Quali garanzie vuole il target del Paese a cui ci riferiamo?
• Come agiscono i nostri competitor all’estero?

Ogni mercato all’estero ha la sue regole. 

Ad esempio, non è detto che la stessa strategia di marketing per ecommerce che si segue in Italia, vada bene per il mercato in UK. 

Le transazioni con il commercio elettronico in UK sono diventate leggermente più complesse dopo l’uscita dall’UE, ma le basi per interagire con questo mercato sono comunque molto interessanti, poiché ci fanno capire come ragiona un consumatore diverso da quello Italiano.

Prendiamo, appunto, in riferimento il mercato in UK degli ecommerce, lato consumatore.

Due sono gli aspetti importanti che il consumatore in UK osserva: 

• Il post vendita e quindi tutto quello che viene fatto dopo che è stato effettuato l’acquisto;
• La strategia di prezzo equilibrata. Se il consumatore si rende conto che hai applicato una politica di prezzo giusta, si fida più facilmente di te. 

Altro dettaglio che dovresti prendere in considerazione è che per esempio in UK, così come in altri paesi, c’è una maggiore propensione a usare le carte di credito.

Quindi tra le tue modalità di pagamento, se stai cercando di attrarre il pubblico in UK, dovresti porre come prioritario questo metodo di pagamento. 

A questi aspetti si aggiunge l’importanza della sicurezza dei dati e la rapidità di pagamento, quindi tieni sempre presente che dovrai rendere molto esplicite le politiche di privacy. 

Ci sono anche altri punti che ti converrebbe approfondire dopo la Brexit, se vuoi interagire con il mercato ecommerce in UK, in quanto ora è cambiato molto il modo di relazionarsi commercialmente con questo paese. 

Per ogni mercato ci sono differenti punti da tenere in considerazione, non bisogna mai dare nulla per scontato ed ecco perché prima d'iniziare a vendere all’estero è necessario conoscere molto bene i tuoi competitor e come ragiona il target. 

In molti casi, quando si decide di vendere all’estero, ancora prima di agire, il consiglio è proprio quello di interagire con gli ecommerce esteri.

Provare com’è l’esperienza d’acquisto e cercare anche di comprendere come ragionano i consumatori.

Quello che nel marketing semplicemente chiamiamo Analisi di mercato. 

Oltre a queste considerazioni ci sono, poi, altri dettagli molto importanti che portano al successo il tuo ecommerce. Scopriamoli nel prossimo paragrafo.

5 cose che devi sapere se vuoi vendere online all’estero

Fino ad ora abbiamo parlato di ciò che devi fare ancora prima di vendere all’estero. Ma ora soffermiamoci sugli altri aspetti, più operativi e pratici, che di sicuro devi prendere in considerazione, come:

• La SEO
• Attività di content marketing
• I social 
• Le strategie di prezzo
• La gestione della logistic

La SEO

Dovrai avvalerti di un SEO internazionale e di esperti madrelingua che traducano categorie, mail e articoli di blog - se fai attività di content marketing - in lingua. 

Devi considerare le spese di marketing per adeguare il tuo sito all’esigenza di essere multilingua e di avere, quindi, tutti i testi tradotti in inglese.

Prendiamo ad esempio le descrizioni di categorie scritte in inglese. L’obiettivo è attrarre il consumatore a tutti i costi. 

Solitamente le caratteristiche di una categoria ben scritta per attrarre il target estero sono:

• Cercare d'instaurare una conversazione con il potenziale cliente;
• Focalizzarsi sui benefit del prodotto;
• Usare sempre un linguaggio chiaro e diretto;
• Evitare affermazioni o consigli di qualsiasi tipo;
• Creare sempre una conclusione.

Attività di content marketing

Devi sicuramente mettere in preventivo di tradurre tutti i contenuti del blog in inglese.

E anche in questo caso non basterà semplicemente tradurre un articolo dall’italiano all’inglese, poiché anche per il blog sarà necessario il linguaggio del pubblico di riferimento. 

A seconda che il tuo ecommerce sia B2B o B2C è necessario conoscere il gergo specifico e capire cosa vuole il pubblico. 

Ecco perché dovrai mettere in preventivo di investire in risorse madrelingua specializzate, che conoscano il mondo dell’online e che siano abituate a scrivere in ottica SEO.

Non basterà trovare semplicemente una persona che traduca i testi. 

Lo stesso concetto vale per le mail e le newsletter.

Social

Altro punto importante per garantire una buona attività di brand awareness è la cura dei social. 

Bisogna considerare che all’estero le piattaforme social di riferimento, non sono necessariamente le stesse che si utilizzano in Italia per comunicare con il proprio target. 

Ad esempio Facebook è una piattaforma social molto poco utilizzata per sponsorizzare i prodotti delle aziende.

Instagram, invece, è considerata ancora molto efficace per comunicare con il target e sponsorizzare i prodotti. 

Ecco perché bisogna studiare con attenzione anche le abitudini social dei paesi di riferimento e cercare di capire come ragionano i consumatori, dove trascorrono più tempo e da dove acquistano direttamente. 

Le strategie di prezzo

Bisogna adeguare la strategia di prezzo dell’ecommerce in base al mercato di riferimento. Ciò vuol dire studiare il potere d’acquisto del Paese di destinazione. Non è detto che pagare 50€ un prodotto vada bene sia in Italia che in un altro paese. 

Bisogna valutare il rapporto tra domanda e offerta del Paese di riferimento e, di conseguenza, valutare se il potenziale consumatore può reputare troppo costoso o troppo basso il prezzo di un prodotto.

In alcuni casi un prezzo che per l’Italia può sembrare alto, per il mercato di riferimento può essere reputato basso e, quindi, apparire come di bassa qualità.

La gestione della logistica

Altro punto dolente della strategia di gestione di un ecommerce che ha rapporti con l’estero, è la gestione della logistica e l’efficienza di distribuzione. 

All’estero l’attività post acquisto, quindi tutto il processo di gestione del cliente e il servizio di tracciamento del pacco, è quasi più importante dell’esperienza di acquisto del cliente sull’ecommerce. 

Bisogna assicurarsi: 

• Di mantenere la promessa di arrivo del pacco nei tempi comunicati al momento dell’acquisto;
• Di avere sempre un magazzino aggiornato e prodotti disponibili così come compaiono sul negozio online;
• Di assicurarsi che le politiche di reso rispondano perfettamente alle esigenze del target. 

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Come vendere all’estero con Shopify

Shopify è di sicuro la soluzione migliore se decidi realizzare un ecommerce per vendere all’estero.

Differentemente dalla creazione di un ecommerce, che comporta sicuramente molte più spese di quante ne puoi immaginare, Shopify ti garantisce un supporto costante e continuo, ma soprattutto un investimento più equilibrato alle tue necessità. 

Se per esempio la tua prima domanda è dove vendere all’estero, con Shopify identificare i mercati più adatti al tuo negozio sarà sicuramente più semplice.

Shopify ti offre la possibilità di valutare i mercati verso cui espandere il tuo business, semplicemente consultando una guida appositamente creata per te. 

Inoltre, grazie a Shopify potrai gestire con molta più facilità i pagamenti multivaluta, senza necessariamente dover creare sistemi ad hoc per adeguare i metodi di pagamento ad ogni paese al quale ti riferisci. 

Attivando i pagamenti multivaluta Shopify Payments, sarà possibile offrire al cliente la valuta più adatta a lui per effettuare il pagamento sul tuo ecommerce.

Sarà sufficiente seguire le istruzioni del pannello. I clienti potranno visualizzare i prezzi del negozio, pagare gli ordini al momento del check-out e ricevere rimborsi nella loro valuta locale. 

Con Shopify potrai inoltre: 

• Configurare i domini internazionali in base al Paese;
• Tradurre la lingua del negozio online in base al paese di riferimento, offrendo quindi un’esperienza localizzata;
• Identificare la migliore strategia di marketing per vendere al mercato di riferimento estero.

Con Shopify il mercato internazionale è di sicuro più accessibile. 

Analisi Finale

In molti credono che vendere online all’estero sia semplice. Si pensa che sia sufficiente tradurre i testi del proprio sito per diventare appetibili per il mercato estero. In realtà per riuscire a intercettare l’appetibilità di un mercato così complesso come può essere quello europeo o extra europeo, è necessario curare tutto nei minimi dettagli. 

Se vuoi approfondire l’argomento e avere successo all’estero scarica ora il nostro ebook gratuito e scopri come conquistare il mercato all’estero, partendo dalle basi.