Nel mondo digitale, dell'internazionalizzazione, dell'omnicanalità e della digital transformation, uno dei problemi che le aziende si trovano ad affrontare è quella della duplicazione e ridondanza del dato. Ovvero, capita spesso che, nelle organizzazioni, ci troviamo con diversi software e database che replicano gli stessi dati e debbano essere aggiornati. Per evitare che questo avvenga e per gestire le informazioni in modo centrale, per poi distribuirle nei software, nei database e nei canali che serve, sono nate delle applicazioni specifiche. Una delle applicazioni che ha conosciuto maggiore fortuna negli ultimi tempi, proprio per la sua natura specifica, che ha a che fare con l'esplosione del fenomeno dell'ecommerce, della multicanalità e delle vendite via marketplace, è quella relativa all'ottimizzazione nella gestione delle informazioni sui prodotti. Per questo motivo hanno si stanno facendo largo, all'interno delle organizzazioni, i sistemi PIM, o Product Information Management. Che cos'è il PIM? PIM, acronimo di Product Information management, è un sistema in grado di immagazzinare e aggiornare le informazioni e i dati relativi ai prodotti (nome, prezzo, descrizione, ean, foto, video, info tecniche, etc...). I PIM vengono usati per avere un unico centro di inserimento e di aggiornamento delle informazioni relative ai prodotti, per non dover disperdere il lavoro di chi si occupa di produrle e di mantenerle. che sarebbe necessario se si dovesse scegliere di non utilizzare un PIM. Non utilizzare un PIM per raccogliere ed accentrare tutte le informazioni e i dati sui prodotti, significherebbe aumentare l'effort interno e le possibilità di avere alcuni database non aggiornati o con informazioni sbagliate - causa errori di inserimento (la percentuale di possibilità cresce ad ogni singola gestione manuale). Connettendo poi Il PIM con il resto dell'architettura aziendale, le descrizioni, le foto e qualunque altro dato relativo ai prodotti, sarà portato dove serve, nel momento in cui serve. Il PIM, quindi, fa da tramite tra i vari silos informatici ed informativi aziendali: custodisce le informazioni dei prodotti per poi farle utilizzare - tramite data integration - da altre piattaforme per la gestione e l'operatività aziendale: ERP, CRM, ecommerce, marketplace, salesforce automation, cataloghi e qualunque sistema che necessita di tali informazioni sui prodotti, senza una gestione ad hoc dei dati per ognuno di essi. Oltre che automatizzare l'allineamento delle informazioni su tutti i software e i database aziendali, anche i team che hanno bisogno di trovarle, ad esempio il marketing, sa che c'è una repository unica alla quale far riferimento e che può essere usata per estrapolarle quando serve. L'importanza dei PIM è testimoniata dalla crescita che hanno avuto: una ricerca di Markets and Markets stima che nei prossimi anni il mercato dei PIM crescerà in termini di fatturato, passando dai 9 miliardi di dollari del 2020 ai 16 nel 2025, e avrà un tasso di crescita del 12,2% annuo durante il periodo considerato. Come funziona un PIM Per capire meglio cosa siano i Product Information Management bisogna capirne il funzionamento e come vengono gestiti. Di base potremmo, in maniera un po' semplificata, suddividerne l'utilizzo e la gestione in 4 fasi: Fase della raccolta del dato dei prodotti: In questa fase il dato viene raccolto all'interno del PIM e sono possibili più strade: Raccolta automatica attraverso integrazione con sistemi ERP, CRM o altri sistemi; Importazione manuale dei dati tramite file CSV o XLS; Importazione automatica tramite connettori; Aggiornamento automatico dei dati da parte dei fornitori; Tramite collegamento ai sistemi DAM; Fase della gestione del dato dei prodotti: In questa fase il dato, una volta raccolto, viene gestito all'interno del PMI tramite: Classificazione dei prodotti in base alla tipologia, alla categoria e ai canali distributivi a cui sono destinati; Misurazione e controllo costante della qualità dei dati del prodotto; Gestione delle autorizzazioni dei vari utenti che hanno accesso al sistema PIM; Gestione della completezza del catalogo con tutte le versioni pubblicate; Fase dell'arricchimento del dato: In questa fase, all'interno del PIM, per mantenere elevata la qualità dei dati è possibile: Arricchire le descrizione dei prodotti con i dati relativi agli aspetti tecnici e di utilizzo del prodotto; Associare file multimediali come immagini, video, GIF e documenti per ogni prodotto; Automatizzare l'arricchimento del dato dei prodotti se gli attributi sono standardizzati; Tradurre le informazioni e cambiare i prezzi dei prodotti in base al tipo di mercato o alla località; Fase della distribuzione In questa fase, una volta completate le precedenti fasi, il dato può essere inviato al canale desiderato, che può essere un ecommerce, un negozio retail, un marketplace o molto altro. In questa fase è possibile: Gestire differenti cataloghi di vendita per differenti canali tramite un unico sistema; Selezionare attributi specifici da visualizzare per ogni canale, in modo da avere coerenza tra quello che l'utente cerca in un canale e ciò che è offerto; Collegare i vari canali di vendita tramite connettori ed API; Distribuire i cataloghi dei prodotti ai marketplace o altri canali di vendita; fonte immagine: Factory.dev Quali tipologie di dati può includere i PIM? Abbiamo detto che le informazioni che possono essere contenute all'interno di sistemi PIM sono quelle relative ai prodotti dell'azienda. In particolare questa tipologia di dati si possono dividere in: Dati di base: Nei dati base vengono inclusi ad esempio il nome del prodotto, la sua descrizione, eventuali indicazioni sull'uso del prodotto. Vengono incluse inoltre informazioni come il codice del prodotto, SKU e quantitativo di prodotto presente in magazzino. Risorse del prodotto: Per quanto riguarda le risorse, in esse includiamo tutte le immagini, video o GIF relative all'uso o all'aspetto del prodotto. Queste sono utili in caso si venda tramite ecommerce. Informazioni tecniche: Sono caratteristiche specifiche del prodotto. Ad esempio in una scarpa questo tipo di informazioni sono: materiali utilizzati, tessuti, colori utilizzati, peso, dimensione del prodotto ed inoltre anche le garanzie applicate al prodotto. Informazioni relative al marketing: Questo tipo di informazioni sono utili al team marketing e possono essere messe in condivisione tramite il PIM. Includono tutte le info relative alle strategie di marketing da applicare per ogni prodotto, come ad esempio: buyer persona di riferimento, descrizioni ottimizzate per SEO e dispositivi mobili, titoli, parole chiave e altre informazioni utili per pianificare la strategia SEO del prodotto. Informazioni correlate alle vendite: Questo tipo di informazioni includono tutte quelle relative ai prezzi dei prodotti, opinioni e recensioni sul prodotto. Questi dati possono poi essere utilizzati all'interno dell'ecommerce del brand. Informazioni specifiche in base al mercato: Le aziende che operano in più mercati, come le multinazionali oppure le aziende che suddividono i prodotti in base alla località, possono beneficiare delle funzioni del PIM. Questi sistemi infatti danno la possibilità di creare copie di dati diverse in base alla località o al mercato. Inoltre si può beneficiare di sistemi valutari diversi. Classificazione dei prodotti: All'interno del PIM possono essere classificati i prodotti in base alle relazioni che possono esserci in fase di acquisto. Spesso infatti i prodotti possono essere complementari ed acquistati insieme. Con i sistemi PIM c'è la possibilità di catalogarli in base alle categorie merceologiche, relazioni con altri prodotti e variazioni del prodotto. Informazioni relative al design del prodotto: A livello di design avere una linea guida coerente può fare la differenza sulla percezione del brand (tant'è che i grandi marchi hanno tutti un brand book per evitare che il marchio venga percepito in diverse maniere). La stessa cosa può essere applicata quando viene presentato un prodotto su un ecommerce. Grazie ai PIM possono essere immagazzinate tutte le informazioni relative al design e alla presentazione del prodotto. Informazioni emotive: I processi di acquisto sono sempre più esperienziali, pertanto far vivere un'esperienza positiva al cliente è fondamentale. All'interno del PIM possiamo trovare risorse come immagini o video, indicazioni e descrizioni che possono favorire un impatto emotivo positivo nella mente del cliente. Per chi è utile il PIM? 5 punti chiave In questo paragrafo andremo ad analizzare 5 punti riscontrabili in aziende che necessitano di un sistema di Product Information Management per risolvere le loro problematiche sia a livello operativo/processuale, sia a livello di customer experience finale. 1. Per l'azienda che ha una grande mole di SKU Se l'azienda ha un grande quantitativo di SKU, è molto utile adottare un sistema PIM. I codici SKU sono un dato unico che serve ad identificare un particolare prodotto e ogni prodotto contiene una serie di dati che vanno dal nome del prodotto, al design passando anche per il materiale di fabbricazione. Inserire tutte le informazioni manualmente, per un grande quantitativo di prodotti, sottopone le aziende ad alcuni rischi. Il primo è legato a possibili errori nell'inserimento dei dati mentre il secondo al coordinamento del dato con i vari canali commerciali, siano essi online oppure offline (esempio un catalogo dei prodotti). I sistemi PIM risolvono queste due problematiche sia con la possibilità di automatizzare l'inserimento dei dati da un'unica fonte, evitando così errori dovuti alla ridondanza dei dati, sia mettendo in condivisione gli stessi con i canali commerciali. In questo modo si riesce a tracciare facilmente le informazioni e avere un'unica sorgente di dati affidabile. 2. Per l'azienda che vende o vuol vendere su più canali (compresi i marketplace) Se l'azienda punta a vendere su più canali (ecommerce, marketplace, vendite retail, app ecc...) i PIM possono consentire il coordinamento delle informazioni per ognuno di essi. I PIM infatti sono strutturati con un unico database centrale e da quest'ultimo le informazioni relative al prodotto vengono distribuite in base al canale di vendita in modo da personalizzare il più possibile l'esperienza dell'utente su ogni canale. I sistemi PIM inoltre permettono tramite le impostazioni la creazione di canali con i quali è possibile gestire le informazioni trasmesse per ognuno di essi. Tutto ciò è utile alle aziende che vendono su marketplace visto che, in caso di vendita su Amazon o su eBay, le informazioni possono essere visualizzate diversamente. Perché tutto questo? L'omnicanalità è uno dei concetti chiave per chi vuol vendere perché consente di dare al cliente finale una seamless experience ossia che il brand sia presente in ogni touchpoint, sia online che offline, in cui il cliente può acquistare il prodotto. 3. Per l'azienda che vende o vuol vendere su mercati internazionali L'internazionalizzazione è uno dei vantaggi di principali per le aziende che adottano sistemi PIM. Avere canali di vendita internazionali significa operare non solo su mercati con lingue diverse ma anche con preferenze diverse. Per questo è necessario organizzare i dati dei prodotti in base a questi parametri, in modo che ogni mercato abbia la sua esperienza personalizzata. Esempio classico sono le unità di misura di pesi o lunghezze: avere la misura in pollici o in centimetri può fare la differenza in termini di vendite in un mercato piuttosto che in un altro. 4. Per l'azienda che vuol alzare il livello di customer experience Una delle cose che permette di fare il Product Information Management è quella di creare una customer experience di alto livello. Una persona che acquista online si aspetta che una volta ricercato un prodotto riesca ad avere informazioni complete per valutare bene il proprio acquisto. I PIM danno la possibilità agli utenti dell'azienda di inserire descrizioni complete allineando inoltre tutti i reparti aziendali in modo da creare un'esperienza quanto più positiva ed emozionante per l'utente. I PIM possono inoltre essere collegati con i DAM (Digital Asset Management), per un percorso di acquisto ancora migliore aumentando la qualità della visualizzazione e l'affidabilità dei prodotti. Per ulteriori approfondimenti abbiamo scritto un articolo sulle differenze tra i PIM e i DAM. 5. Per l'azienda che vuol diminuire il numero di resi dei prodotti Uno dei più comuni problemi delle aziende è legato al numero di resi che sono costrette ad avere a che fare. Uno studio di Internet Retaling esprime che circa il 47% delle persone fa affidamento al reso perché le caratteristiche riscontrabili al momento dell'acquisto non erano corrispondenti con quelle riscontrabili a prodotto in mano. Il dato ancor più interessante è il 23% di queste persone che lo hanno consegnato perché diverso dalle immagini o dalla descrizione presente sull'ecommerce. Tutto ciò sottolinea l'importanza di avere un sistema PIM in grado di condividere le informazioni più pertinenti in base al canale di vendita e di organizzare con cura elementi fondamentali per le vendite come tabelle taglie o immagini, la cui gestione è semplificata anche per l'integrazione con sistemi DAM. I benefici dei PIM per i reparti aziendali In questo paragrafo andremo ad analizzare quali reparti aziendali possono trarre vantaggio dai sistemi PIM. Se non ti basta e vuoi ulteriori approfondimenti, abbiamo scritto un altro articolo dedicato ai vantaggi dei Product Information Management. I benefici per il Team IT Il primo team a beneficiare dei vantaggi dei sistemi PIM è il reparto IT. Il suo obiettivo è creare una infrastruttura tecnologica che permetta l'accesso ai dati, integrati da più fonti, aggiornati e in tempo reale a loro e agli altri reparti aziendali. Con questa tipologia di sistemi è possibile raggiungere tutto ciò: i dati infatti sono competi, performanti e facilmente integrabili con i principali servizi in cloud. Oltre a questo è da segnalare l'ottimizzazione di costi e risorse riguardante la gestione del dato con una riduzione sensibile degli errori dovuti alla ridondanza dei dati. Ulteriori vantaggi per il team IT possono essere sintetizzati in: Asset tecnologico scalabile in caso di crescita aziendale; Gestione del dato completa su un'unica piattaforma; Integrazione con sistemi ERP, CRM e piattaforme ecommerce come Shopify; Automatizzazioni relative allo scambio dei dati grazie alle integrazioni con altre piattaforme; I benefici a livello marketing L'obiettivo del team marketing è quello di avere più velocemente possibile tutte le informazioni riguardante un prodotto, comprese le immagini e le descrizioni per ottimizzare, in termini di tempi e costi, le campagne di marketing ed advertising. I sistemi PIM sono utili per raggiungere questi obiettivi e migliorare molti KPI relativi al marketing tra cui: Costo per acquisizione; Costo per click; Tempo di permanenza dell'utente sulla pagina; Tasso di conversione; I Product Information Management conducono ad una maggiore coordinazione delle informazioni presenti nei vari canali, rafforzando anche la brand image complessiva. Infine è utile ricordare che nelle imprese moderne è fondamentale saper allineare marketing e sales nel cosiddetto s-marketing. I PIM aiutano questa tipologia di allineamento visto che ogni team può aggiornare informazioni per tutti i team che a loro volta possono usufruire costantemente di queste informazioni. I benefici per il Team Sales Anche il team sales può beneficiare delle caratteristiche del PIM. Fine ultimo del reparto vendite e dell'imprenditore è quello di aumentare vendite e fatturato. Il Product Information Management serve a mantenere alto il livello di affidabilità e la velocità di circolazione dell'informazione migliorando inoltre il time to market dei prodotti sia in caso di lancio sia in caso di nuove versioni. Vantaggio importante per quanto riguarda il team sales è quello di tenere costantemente aggiornati tutti i canali di vendita, da quelli online a quelli offline. Una volta infatti modificato il dato all'interno del PIM, esso viene modificato automaticamente anche negli altri canali di vendita. Le informazioni presenti in ogni canale di vendita possono essere personalizzate e allo stesso tempo complete di tutto ciò che il cliente necessita per prendere la sua decisione di acquisto. Ciò rappresenta un grande vantaggio in termini di customer experience e propensione all'acquisto del cliente. Conclusioni I sistemi PIM consentono alle aziende di creare un data lake importante per organizzare i loro processi ed essere maggiormente, e in maniera più veloce, presenti sui mercato. Tutto ciò consente inoltre di avere dati continuamente aggiornati diminuendo il time to market all'interno dei vari canali commerciali. Questi ultimi punti contribuiscono ad aumentare il livello di customer experience del cliente: vero punto di forza per chi vuol vendere i propri prodotti.
Il prezzo psicologico è una strategia utilizzata dal pricing per influenzare gli acquisti dei consumatori sfruttando quelli che vengono definiti bias cognitivi. Tutto ciò si basa sul modo di ragionare del nostro cervello che usa due tipi di sistemi: quello di tipo 1, che induce a conclusioni poco ragionate e immeditate, e quello di tipo 2, con un ragionamento molto più profondo e lento. La psicologia dei prezzi nel marketing, quindi, include una serie di strategie per fissare il costo di un prodotto o servizio a vantaggio dell’azienda o negozio online. L’obiettivo di un prezzo psicologico è di soddisfare un bisogno psicologico del cliente e generalmente questo è sempre associato al concetto di risparmio, investimento in prodotti di qualità o quello di riuscire a fare un buon affare. Percettivamente, per il consumatore il prezzo del prodotto che desidera acquistare potrebbe apparire vantaggioso, ma in realtà non è così. Quello che il più delle volte subisce è una manipolazione psicologica verso il prezzo più conveniente per l’azienda. La psicologia dei prezzi in generale parte dalla consapevolezza che il consumatore, a meno che non sia realmente informato riguardo un settore, abbia dei bias cognitivi e asimmetrie informative da sfruttare per fargli credere che il prezzo sia più conveniente. Ma quali sono le strategie di prezzo più comunemente utilizzate ad esempio sugli ecommerce? 4 Strategie di prezzo usate dagli ecommerce Il charm pricing Questa è una delle strategie di prezzo più utilizzate all'interno degli ecommerce, e in particolare dei siti Shopify, probabilmente anche una di quelle che ha più successo nel marketing offline e online. Consiste nel togliere sempre un centesimo al prezzo reale, quindi se il costo è di 4€, dovrà diventare 3,99€. Psicologicamente chi acquista è tratto in inganno da questa tecnica perché ciò che viene visualizzato dal cervello, tramite ragionamento col sistema di tipo 1, sono i 3€ che i 4€. Solo ragionando con il sistema di tipo 2, difficilmente usato per i beni commodity, si riesce a capire che 3,99 è praticamente 4. Di prezzi così ne vediamo spessissimo sui negozi online ma anche i discount usano queste tecniche. Un esempio di questa strategia di prezzo possiamo vederla sullo store online di Kiko, il noto brand di cosmetici e make up. Effetto Decoy (chiamata anche effetto esca) Altra pratica da tenere in considerazione quando si pianifica il pricing relativo ai prodotti di un ecommerce è quella del cosiddetto effetto esca o effetto Decoy. Questa pratica è impostata in modo da aggiungere tra due varianti di prodotto una terza variante, spesso logicamente improponibile, con l'obiettivo di alterare le scelte del consumatore verso una o l'altra, sempre sfruttando il sistema di tipo 1 del consumatore. Esempio classico è riscontrabile al cinema con le scatole di pop-corn. Se avessimo solamente due grandezze avremmo: quella piccola al prezzo di 3€ e quella grande al prezzo di 7€. In questo caso la mente delle persone sarà improntata a catalogare la scatola grande come troppo cara e non voler quindi acquistare troppi pop corn. Inserendo un'alternativa che come dimensione sia una media tra quella piccola e quella grande ma con un prezzo simile a quello della taglia grande, ad esempio 6,50€, la situazione cambia. L'acquisto della scatola di pop corn a taglia grande infatti viene percepito come un acquisto conveniente e molte persone saranno tese ad effettuare quel tipo di acquisto con l'illusione di uscirne vincitori all'interno del gioco dei prezzi. Da notare è che la scatola con dimensione media rimarrà quasi sicuramente invenduta. Questa pratica viene molto spesso applicata anche negli ecommerce, ad esempio nel settore dell'elettronica. Chi vende computer molto spesso utilizza questo effetto aggiungendo tra le varianti di un pc, una variante con caratteristiche intermedie ma con prezzo più alto. Prezzo ancorato Il prezzo ancorato è quella strategia che invoglia il consumatore a pensare di fare un affare, quando invece il prezzo al quale egli acquista è quello che rispecchia realmente il valore. Un esempio di prezzo ancorato lo possiamo vedere sul sito di Unieuro Guardando il costo sbarrato il cliente penserà di aver risparmiato moltissimo, ma in realtà sta pagando il prodotto esattamente quanto è il costo reale. Anche questa è una strategia molto utilizzata durante il periodo del black friday. ATTENZIONE PERÒ!!!! Questa pratica, ed altre che hanno la finalità di ingannare il consumatore, all'interno degli ecommerce è sempre più condannata viste le nuove direttive dell'Unione Europea. La nuova direttiva Omnibus indica l'obbligo di indicare il prezzo medio applicato negli ultimi 30 giorni al prodotto. Questo sarà la base di partenza della scontistica. Ti lasciamo il testo integrale della direttiva Omnibus. Prezzo scorporato Per prezzo scorporato si intende quando il costo del prodotto viene separato da quello della spedizione. In questo modo, la percezione dell’acquisto per il consumatore sarà quella di pagare di meno il prodotto. Se invece si somma il prezzo del prodotto a quello della spedizione, il costo apparirà più alto e il consumatore tenderà ad andare altrove. Esempio più eclatante in questo caso sono riferibili ai prodotti venduti da Amazon. Spesso infatti alcuni prodotti vengono venduti non comprensivi delle spese di spedizione e vengono percepiti più convenienti rispetto a prodotti che hanno la spedizione gratuita. Queste sono alcune delle strategie di pricing più utilizzate, ma in generale il concetto è che nella psicologia di prezzo si tende a sfruttare la poca abitudine dei consumatori a fare i calcoli o a informarsi sui reali prezzi dei prodotti. Marketing e strategie di prezzo negli ecommerce: cosa funziona sempre Un concetto che sicuramente funziona sempre è quello di dare valore a un prodotto tramite il prezzo alto, questo nel marketing è definito come posizionamento. La competitività delle persone è una leva da sfruttare in quanto esse tenderanno sempre ad acquistare ciò che percettivamente è unico ed esclusivo. Facciamo un esempio. Su un campione di 100 persone 80 non acquisteranno il prodotto a prezzo alto, se non rateizzandolo nel tempo, ma 20 di queste invece lo compreranno a prezzo pieno. E questo perché c’è una cosa che nel marketing funziona sempre, ovvero il principio di esclusività: le persone sono disposte a spendere tanto se sanno che quel prodotto è a edizione limitata e che soltanto loro potranno averlo. Nella definizione di un prezzo altra cosa che funziona sempre è quella di lasciare la possibilità al consumatore di acquistare un prodotto in modo rateizzato, ovvero pagarlo in più tanche nel tempo. Non tutti possono pagare un prezzo pieno nell’immediato e su molti progetti ecommerce prevedono pagamenti a rate, proprio per favorire gli acquisti. Ci sono delle leve che se utilizzate con intelligenza funzionano sempre molto bene nella strategia di pricing di un e-commerce, ovvero: Scarsità e urgenza, concetto che abbiamo già affrontato nei precedenti paragrafi di questo articolo e che punta l’attenzione proprio nel far percepire al cliente il limitato tempo che ha a disposizione per fare un acquisto; Notorietà del brand, ovvero quando un personaggio famoso presta il proprio volto per pubblicizzare un marchio; Unicità del prodotto, ovvero quando un brand non ha rivali sul mercato e quindi può permettersi di avere un prezzo più alto; Sostenibilità, una tecnica che funziona molto per le aziende, perché oggi i consumatori sono apparentemente preoccupati dell’ambiente e scelgono prodotti venduti da ecommerce sostenibili. Un altro aspetto importante, di cui parliamo nella parte finale di questo articolo, ma è uno dei punti fondamentali da osservare per chi vende online è la tutela dei diritti dei consumatori. Nella scelta di un prezzo ci vuole trasparenza sui costi. Non si può trarre in inganno il cliente, si deve sempre essere onesti. A questo proposito risulta particolarmente chiara la Direttiva Omnibus per tutela dei consumatori. Tutti coloro che hanno un business online si devono adeguare alla Direttiva, la quale prevede l’obbligo di agire con maggiore trasparenza nei confronti degli utenti, fornendo loro indicazioni e dettagli su modalità, strumenti e applicazione di eventuale scontistica sui prezzi. Stabilire un prezzo di vendita per il tuo e-commerce non deve diventare un’ossessione o una preoccupazione. Con Shopify anche questo aspetto può essere gestito con tranquillità, scegliendo con attenzione i prezzi dei prodotti, nel pieno rispetto del mercato. Conclusioni Un progetto ecommerce indubbiamente richiede molta attenzione a svariati aspetti, le strategie di pricing sono tra queste anche in ecommerce sviluppati con piattaforme come BigCommerce. Se hai in mente di lanciarti nel business dei negozi online, vendendo i tuoi prodotti al consumatore finale o avviando un progetto ecommerce b2b, potrebbe essere interessante informarti su cos’è Shopify e come può aiutarti a realizzare il tuo obiettivo di business.
Chi apre un ecommerce con Shopify, non sempre lo fa per un progetto coerente di business aziendale, ma spesso può essere mosso dalla curiosità o dalla voglia di esplorare. Diverso è quando parliamo della versione enterprise di Shopify, ovvero Shopify Plus, pensato per brand ed aziende con necessità di costruire progetti di business per scalare e trovare un posizionamento nel mondo dell’ecommerce. O che già lo hanno, ma vogliono migrare da soluzioni che fanno venire il mal di testa, con approcci decisamente legati ad un mondo diverso dal SaaS e dalle logiche semplici della digital transformation, un mondo di server, sistemistica, aggiornamenti, bug, siti in down ed assistenza continua. Quindi, se rappresenti un brand, una azienda enterprise o una agenzia che ha bisogno del nostro supporto per proporre al tuo cliente un progetto con Shopify Plus, leggendo questo post capirai come puoi definire il costo - di massima - di una messa in linea dell'ecommerce, chiavi in mano. Sì sì, hai letto bene: anche se sei un'agenzia che propone soluzioni ecommerce: collaboriamo con un sacco di partner Shopify che hanno bisogno di esperti e specialisti per sviluppare soluzioni personalizzate... e Shopify Plus ha proprio bisogno di visioni e messe a terra di sviluppo custom. Il budget per sviluppare l’ecommerce enterprise con Shopify Plus Ci possono essere, fondamentalmente 3 possibili strade al progetto ecommerce con Shopify Plus, con la metodologia di ICT Sviluppo, che determinano differenti fasce di costo, per inquadrare il budget. Queste tre strade non hanno a che fare con le impostazioni di base del negozio (pagamenti, spedizioni, tasse, privacy…) e neppure con tutti gli elementi extra - che vanno quantificati a parte su bisogni specifici, visto che questi elementi si affrontano sempre con gli stessi paradigmi, in startup. Si basano sulla scelta dell’approccio al tema della grafica, che può variare molto, in prima battuta. Questo perché, nella definizione del costo per avere un budget di un progetto ecommerce con Shopify Plus ci sono 2 livelli su cui si lavora a) Il primo livello è il tema grafico. E qui è semplice, differenti modi di intendere il risultato, determinano progetti distinti anche per la quantificazione. b) Il secondo livello è quello legato a tutti gli aspetti che non c’entrano con la grafica, ovvero il supporto per CONFIGURAZIONI e allo sviluppo di FUNZIONI, in pagina o con app terze. Parliamo, per il secondo caso, dell’eventuale necessità di quantificare lingue aggiuntive, di sostenere una migrazione dei clienti e degli ordini dal vecchio ecommerce, di un allineamento per gestire molti mercati (scegliendo per ognuno se abbiamo bisogno di un Expansion Store di Shopify Plus o di lavorare con la funzione integrata dei “mercati”) il bisogno di integrare uno store locator….e così via, tutte quelle altre funzioni di cui necessita il progetto - alcune delle quali potrebbero aver bisogno anche di uno sviluppo di app private, non presenti nello store. NOTA BENE: Quindi, i budget che andrò ad esporre hanno tutti la premessa che il supporto per configurazione e sviluppo di funzioni più complesse possono incidere in modo impattante sul costo finale. Quindi si consideri come un BUDGET DI MINIMA. Le tre possibili strade per il progetto enterprise con Shopify Plus di ICT SVILUPPO 1. Startup Theme con Shopify Plus Sviluppare l’ecommerce utilizzando tema di Shopify dallo store ufficiale, uno di quelli senza troppe magagne, da scegliere con il cliente, senza apportare modifiche grafiche e strutturali. Su questo andiamo ad impaginare e settare tutto.. Immaginiamo che, mediamente, questo approccio, porta ad un progetto che, sulla base di progetti precedenti, possiamo stimare con un range tra i 15/25k €*. 2. Custom Theme con Shopify Plus Sviluppare lo store con sviluppo di un tema custom, fatto su misura. Ne beneficia la velocità (ci sono solo i codici che ci servono) e la possibilità di “lavorare” in futuro sul tema riducendo la possibilità di incontrare difficoltà nello sviluppo (non essendoci codici extra che non usiamo inseriti nel tema dallo sviluppatore). Questo permette di essere anche più aderenti alle linee guida del brand e nel “pensare da zero” il sito. Fermo restando tutte le possibilità di costi extra che possono sopraggiungere, per i progetti con grafica custom, e, in base alla nostra esperienza, l’azienda deve considerare un accantonamento di budget di almeno 25-35k €*. 3. Customized theme con Shopify Plus La via di mezzo è quella di scegliere un tema dallo store, molto simile al risultato finale che si vuole ottenere come funzionalità (ad esempio un tema con megamenu, un tema con con l’anteprima dell’acquista in pagina listino… insomma, con le funzioni che grossomodo voglio) e lavorare su un mockup su questo per cambiare la grafica e farla “più personalizzata”. Potremmo definirla una personalizzazione di un tema acquistato dallo store. Su progetti di questo genere, generalmente andiamo su budget di massima di 20/30k €*. . * Perché poi il progetto potrebbe necessitare di un budget più alto? Su questo budget spesso capita di dover aggiungere, come premesso, il supporto per configurazioni o sviluppi extra (come app private, per soddisfare requisiti specifici, o per l’apertura di altri canali di Shopify (come nel caso di differenti cataloghi su nazioni diverse, con sistemi di pagamento differenti e logiche di scoutistiche e promozioni distinte, ovvero per tutti i casi in cui la funzione “Mercati” integrata in Shopify non dovesse bastare). Ma qui è impossibile dare un range, perché dipende dalle applicazioni che si installano, dalle applicazioni che si sviluppano, dalla quantità di espansione store (nuovi canali) che si attivano. Ci sono inoltre tre variabili, valide per ognuno delle tre strade, che vanno a costituire dei COSTI ADDIZIONALI ma spesso NECESSARI: i. Data Integration Oltre allo sviluppo dell’ecommerce, bisogna (quasi) sempre mettere nel budget un connettore, ovvero la parte di data integration tra Shopify e l’ERP / il software gestionale. A corredo del sistema informativo, ci possono essere altri flussi di scambio dati necessari tra Shopify plus e altri software, come con un PIM, un DAM o un software per la gestione del catalogo e delle vendite sui marketplace (alla Channelengine o Langow, per fare un esempio). Ma, almeno per la parte di scambio anagrafiche, ordini e di allineamento giacenze con il gestionale, il connettore con il gestionale è un “sine qua non” difficilmente non ipotizzabile in un progetto ecommerce. Per andare incontro a questa necessità, ICT SVILUPPO propone una soluzione testata da decine e decine di siti online, chiamata Total Data Hub (TDH). TDH è una sistema IAAS (Infrastructure As a Service) di scambio dati tra sistemi software, altamente adattabile e scalabile, sviluppato all’interno del Cloud Microsoft Azure, con un sistema di micro servizi altamente scalabile. TDH si occupa dell’interscambio dati tra diverse fonti e destinazioni, in modo bidirezionale, tramite vari tipi di collegamenti via API, webservice, etc. resi disponibili dai vari software specialistici, per costruire un’infrastruttura che si rifà ai principi essenziali della Digital Transformation. Per stimare il costo di una soluzione di data integration è necessaria un’analisi preliminare, senza la quale è impossibile definire SE (si può) e QUANTO (costa). Ma visto che stiamo parlando di budget di massima, proviamo ad invidiare un primo range, sempre di partenza: se si tratta di un connettore “semplice”, ovvero dove, senza particolari complicazioni e che utilizza uno dei sistemi standard diffusi nelle PMI italiane - alla TeamSystem, Zucchetti, Atelier, Moda, Stealth o software di pari livello - in 15 anni di sviluppo di soluzioni di data integration, possiamo con una certa sicurezza, indicare sui 10 k € un'idea di budget. Se fosse invece un connettore con un sistema più enterprise, come SAP o Oracle, ci è capitato spesso di aggirarci su cifre che variano tra i 15-30k € di budget. La cifra dipende molto dalla tipologia di database, dalla sua dimensione (quanti prodotti) e dalle necessità architetturali più o meno complesse (punti vendita, marketplace e altri canali di distribuzione da tenere aggiornati, allineando le giacenze, con grandi quantitativi di codici ean da gestire). Il tutto, ovviamente (non mi stanco di ripeterlo) subordinato ad una analisi preventiva. ii. I canali aggiuntivi di Shopify Plus Non sempre si riesce a gestire tutto con la funzione dei mercati di Shopify, per gestire l’internazionalizzazione del proprio business online. Spesso è necessario disaccoppiare su differenti canali paralleli i vari listi, cataloghi, forme di pagamento, proposte commerciali… Impostare e configurare un nuovo canale, applicargli il tema selezionato è un lavoro che si fa per ogni mercato e che ha peculiarità specifiche, quelle stesse che lo rendono inassimilabile su un’unica istanza di Shopify plus. Anche qui, dipendendo dai casi, potremmo immaginare un budget di minima 4/5.000 € per ogni canale aggiuntivo. iii. Il progetto Headless Ecommerce C'è una quarta strada sul tema dell'impostazione grafica, che è quella dell'HEADLESS ecommerce con Shopify, Shopify propone una soluzione completa per la realizzazione degli ecommerce headless. Cosa significa headless? Il disaccoppiamento del software per la gestione dell'ecommerce dalla pagine che vengono navigate, il frontend. In questo modo abbiamo due sistemi, uno che gestisce l'ecommerce e uno sul quale si sviluppano esperienze utente di navigazione, che dialogano tra loro tramite API. Se volete approfondire il tema, ho scritto questo articolo su che cos'è un ecommerce headless. Dato che il backend per le operazioni è sempre Shopify, le pagine dello store, il frontend, viene invece sviluppato, all'interno di questa soluzione nativa con un framework basato su React che si chiama Hydrogen. Hydrogen è la piattaforma per lo sviluppo ufficiale proposta da Shopify per costruire gli storefront (le teste dell'ecommerce headless, ovvero le pagine che vengono viste dal pubblico) personalizzati. Viene promossa sul sito di Shopify come la soluzione a Framework completo che permette di supportare l'azienda che lo vuole implementare sotto diversi aspetti: Permette di accelerare lo sviluppo dell'ecommerce, grazie a dei template da cui partire, incluso un completo store di demo e a dei componenti già pronti, hook ed utility che rendono più facile il lavoro con le API di Shopify. Si presenta completo e flessibile: si appoggia a tecnologie moderne e avanzate ma nel contempo diffuse e collaudate come Typescript, React e Tailwind. (ma soprattutto questo) E' ottimizzato per aver performance eccellenti, grazie al rendering in streaming lato server (server side rendering) con Suspense e le politiche di memorizzazione nella cache, che sbloccano i primi rendering veloci e permettono l'immissione dei dati in maniera progressiva. E poi anche perché è uno dei primi framework costruiti su React 18. Per sviluppare un progetto headless con Shopify Plus, visto che bisogna produrre moduli e funzionalità da zero, sulle richieste specifiche del progetto, a seconda della dimensione del progetto, potremmo ipotizzare un budget dai 70.000 € ai 150.000 €. Anche qui, tutto da definire in fase di analisi. Shopify Plus, un PROGETTO ecommerce enterprise Mettere in piedi un sito ecommerce enterprise con Shopify Plus, non è quindi aprire un account sulla piattaforma, caricare i prodotti, fare due configurazioni e andare in linea, sperando di vendere qualcosa. Un’azienda e un brand, che decidono di migrare - o di iniziare con un nuovo progetto - con la soluzione enterprise di Shopify Plus, lo devono dare con un approccio progettuale. Ed è questo che facciamo qui da noi, in ICT SVILUPPO: progetti ecommerce per aziende che vogliono affrontare il mondo dell’online in maniera organica e completa, progetti integrati nell’architettura informatica ed informativa dell’azienda, che scambiano dati con ERP, PIM, CRM e con i touchpoint che possono essere necessari. Nel fare questo, abbracciamo una filosofia che votata alla semplicità: “make it easier” è la nostra ricerca della soluzione più semplice per risolvere questioni spesso complesse. Si scala su qualcosa di “più complesso” solo quando la soluzione più semplice non soddisfa completamente i requisiti. Un approccio che mescola il Growth Drive Design, i paradigmi Lean e una vocazione ai dettami della Digital Transformation. Ma come coniugare la soddisfazione dei requisiti di realtà molto complessi con un approccio votato alla semplicità? Beh, premessa: dovrebbe sempre essere una questione di riduzione ai minimi termini di problematiche complesse 😀 (e non di complicare l’esitante ancora di più, come accade scegliendo certi software blasonati e sviluppatori che hanno fatto le loro fortune su questo). Un progetto ha bisogno di essere redatto e quantificato in seguito alla analisi delle esigenze di business specifiche, per poterlo quantificare. Il nostro esercizio, con questo post, è poter dare un minimo di visione per iniziare a comprendere dei budget da cui partire. E, detto questo, in ICT SVILUPPO facciamo questo con un metodo, un metodo che deriva da un’esperienza di lunga data sul mondo ecommerce. Il METODO di ICT SVILUPPO ICT SVILUPPO è stato uno dei primissimi partner di Shopify italiani, dal 2016, e Shopify Experts, con un know how che si è consolidato, negli ultimi 5 anni, su decine di progetti. Ma il team interno ha messo in piedi, sviluppato e venduto progetti di ecommerce fin dal 1998. Parliamo di quei 25 anni di know how sul tema. Il CEO di ICT Sviluppo, Diego Dal Lago, sviluppava gestiva i suoi ecommerce dalla fine degli anni 90. Lo stesso faceva il COO Giovanni Fracasso. Con esperienze diverse (quella di Diego più tecnologia, quella di Giovanni più votata al marketing) ma in un ambito che, all’epoca, era pionieristico. E oramai, inutile nasconderlo con falsa modestia, quando ci troviamo di fronte ad un progetto ecommerce da sviluppare, le idee sul “come” andrebbe fatto, le abbiamo spesso molto chiare fin dalle prime chiacchiere con il cliente. Negli anni abbiamo costruito un metodo per realizzare i nostri progetti ecommerce, che semplifica e fluidifica i processi per arrivare ad un risultato in tempi ragionevoli e con costi proporzionati alla grandezza ed importanza del progetto che il cliente vuole avviare. Il Project Ecommerce Manager Il metodo di ICT SVILUPPO passa attraverso l’utilizzo di una risorsa senior che, da project manager, affianca costantemente il cliente in ogni fase, non solo con lo scopo di accounting, ma di vero e proprio supporto consulenziale, per trovare le migliori soluzioni con la piattaforma scelta. I 4 team per il progetto Shopify Plus E poi ci sono 4 team distinti, per seguire le varie fasi del progetto, coordinati dal manager affidato al progetto per i diversi aspetti sviluppo front end (grafica/tema); sviluppo core (connettori, app private); configurazioni, impostazioni ed impaginazioni; supporto per. Implementazioni tattiche di marketing (popup, marketing automation, fidelity…). I 4 team e il Project Manager lavorano sul progetto, partendo da un kick-off, con l’obiettivo di trovare la strada “più semplice” (e che lasci la massima libertà di intervento successiva al team marketing del cliente) per soddisfare tutti i requisiti del cliente. Conclusione: ma insomma, quanto costa un progetto con Shopify Plus? Spero lo abbiate capito: definire un budget per un progetto di Shopify plus senza analizzare nel dettaglio ogni esigenze è praticamente impossibile. Pesa la scelta dell’approccio alla grafica. Pesa la scelta della gestione dei mercati differenti. Pesa il connettore con gli altri sistemi aziendali e la complessità dell’architettura. Pesa la necessità di sviluppare o configurare soluzioni specifiche per necessità di business particolari. Resta quindi una considerazione da progetto, proprio come ricordato prima: e un progetto ha bisogno di essere redatto e quantificato in seguito alla analisi delle esigenze di business specifiche. Ma intanto, se volete giocare con un budget e con le voci inserite in questo post, potete creare uno scenario aziendale per poter affrontare il tema con il metodo di ICT Sviluppo. Di base direi che, a secondo delle complessità da risolvere a livello di data integration, come gestire la questione dei vari mercati e qualche funzionalità aggiuntiva, è un progetto che - se non si sceglie la strada dell'headless ecommerce - si aggira, sulla base del nostro storico e tipologia di gestione dei progetti, tra i 50.000 € e i 100.000 €. E davvero, se pensate che il fatto che costi meno rispetto a Salesforce Commerce Cloud o ad Adobe/Magento sia un minus per un ecommerce enterprise... forse dovreste riconsiderare e ritarare i parametri di giudizio, alla luce della veloce progressione tecnologia e alla spinta dell'innovazione che abbiamo visto negli ultimi anni, che ha abbattuto i costi di soluzioni all'avanguardia. Perché con l'approccio di Shopify Plus si può avere molto di più a decisamente meno, grazie ad una piattaforma che rende facile la gestione, l'implementazione e lo sviluppo. Ulteriori approfondimenti li trovi nel nostro articolo sul prezzo di Shopify Plus. Per approfondire il tema, per capire come ICT Sviluppo potrebbe aiutarvi con il vostro progetto con Shopify Plus, questo il link al mio calendario per fissare una call di presentazione: CALENDARIO GIOVANNI.
Per una qualsiasi attività online è importantissima la fase di lead generation, essa consente ad un ecommerce di dotarsi di una schiera di potenziali clienti, che se adeguatamente alimentati possono acquistare all'interno degli shop online. Ma cos’è la lead generation? Se volessimo definire questo concetto cosa potremmo dire? La parola inglese “Lead” vuol dire contatto e “generation” vuol dire appunto generazione, va da sé che per lead generation si intende l’insieme di attività di marketing preposte a generare nuovi contatti. Ma come fa un’azienda, ed in particolare un ecommerce, a prendere nuovi contatti? Mediante un insieme di azioni come la SEO, il blogging, l’advertising, la pianificazione di una strategia sui social network e tutta la parte di content marketing con relative landing page - ovvero le attività di marketing base. Ok. Ora la domanda potrebbe essere: ma basta fare questo per generare nuovi contatti? Beh no. Queste citate sono quelle attività senza le quali non si arriva molto lontano con un business online, ma è vero anche che devono essere costruite strategicamente, secondo un’idea di funnel marketing molto precisa. Ma non sempre tutte le attività di marketing base sono necessarie per un funnel marketing. A volte quest’ultimo funziona benissimo anche senza il blog per esempio e si riescono a raccogliere nuovi contatti anche con una landing page fatta bene. Insomma, la lead generation è un insieme di strategie e creatività di marketing costruite ad arte per un obiettivo preciso. Per strutturare un funnel marketing efficace è importante conoscere molto bene le buyer persona, ergo studiare attentamente il profilo del target per proporre azioni mirate ed efficaci. Andiamo ora ad approfondire come funzionano le strategie di lead generation nel caso di progetti ecommerce, inoltre analizzeremo come fare pianificarle nel modo migliore possibile. Usare il funnel per fare lead generation per l'ecommerce Prima di tutto è importante soffermarsi sulla definizione della parola inglese “Lead”. Cosa si intende per Lead? I lead rappresentano i clienti potenziali, che potrebbero quindi essere interessati al prodotto o servizio e che dobbiamo convertire in clienti, tramite le strategie di lead nurturing. Fatta questa doverosa premessa che ci sarà utile, nel corso di questo articolo, per meglio comprendere come si struttura una strategia di lead generation per l'ecommerce, andiamo ora ad approfondire i 3 golden point da osservare per generare contatti. Offri ai contatti un lead magnet per attirarli - un contenuto di approfondimento gratuito scaricabile solo previo riempimento di un form contatti; Costruisci delle Call To Action (CTA) parlanti ovvero che invoglino i contatti a compiere un’azione. Sfrutta eventuali landing page per convertire i visitatori anonimi in lead; Questi 3 punti base sono fondamentali per raggiungere almeno il primo obiettivo, ovvero quello di ottenere contatti. Ottenere contatti però non è sufficiente e per trasformarli in clienti è necessario essere costanti. Ad esempio se abbiamo a nostra disposizione i dati del contatto, lasciati spontaneamente, possiamo intraprendere azioni specifiche, come la condivisione di articoli di blog, l’invio di newsletter settimanali o mensili per aggiornarli su nuovi contenuti da leggere, promozioni e offerte. A questi golden point si aggiunge poi, soprattutto se si parla di e-commerce, un servizio molto efficiente di customer care, con live chat e chatbot dedicati sempre disponibili. Come si può vedere sono attività a prima vista banali, ma che hanno un grande riscontro per una strategia di lead generation. Ma una volta acquisito il contatto, quanto è importante la fase di monitoraggio? Qui ci viene in aiuto l’utilizzo di un CRM efficace, come può essere appunto Hubspot CRM. Approfondiamo nel prossimo paragrafo di cosa si tratta. L'importanza della fase di monitoraggio Per un ecommerce è molto importante monitorare attentamente i movimenti dei contatti sul negozio online, è infatti importante dotarsi di un ecommerce CRM, perché ti dà la possibilità di avere una visione completa dei touchpoint dei tuoi clienti attuali. I dati derivanti dalle analisi, sono molto importanti per capire come strutturare una buona strategia di lead generation, sia per avere un'idea dei touchpoint su cui essere presenti, sia per avere chiara la strategia da un punto di vista del contenuto da adottare. L'analisi inoltre è utilissima per capire cosa sta funzionando nella strategia attuale di lead generation e cosa invece c'è da migliorare. Solitamente un report trimestrale ci dà l’idea reale di quanti contatti nuovi abbiamo acquisito e di quanti dormienti abbiamo “svegliato”, grazie per esempio a una landing page o un flusso di re-engagement. Monitorare le conseguenze delle nostre decisioni di marketing, ci aiuta a capire cosa possiamo riproporre e cosa no in futuro nella strategia di acquisizione di contatti per l'ecommerce. Ma quali sono le metriche più importanti che dobbiamo tenere sotto occhio nella fase di monitoraggio per una strategia di lead generation? CPL - Costo Per Lead - quanto si è speso per acquisire ogni lead? Conversion rate - percentuale degli utenti che hanno convertito; Leads per Channel - quali canali di marketing hanno funzionato meglio; Sales Cycle Time - quanto tempo è servito per generare una vendita; CPA - Costo per acquisizione - quanto è costata l’acquisizione di un cliente. Tenendo sott'occhio questi parametri possiamo dedurre se la nostra strategia di lead generation per l'ecommerce funziona o meno. Ma quali possono essere 3 idee vincenti per l’acquisizione di contatti? 9 Idee per fare lead generation per e-commerce Andiamo ora ad approfondire quali sono 9 idee per fare lead generation che ti possono essere utili per generare nuovi contatti. Fai pubblicità mirata Crea preziosi lead magnet Struttura una SEO e Content strategy per rispondere alle domande degli utenti Offri sconti o promozioni in cambio dei dati di contatto Utilizza il principio di scarsità nella tua strategia Aggiungi sempre una scadenza all’offerta Scegli bene le CTA Cerca di essere presente su quanti touchpoint possibili Sfrutta il potere delle recensioni Queste sono 9 idee che possono costituire la base di una buona strategia di lead generation, ma ciò che devi tenere a mente è che è la costanza la vera chiave del successo per un ecommerce. Pertanto per tenersi in contatto con i clienti mensilmente, puoi offrire scontistiche o prodotti in anteprima, condividere contenuti utili per i loro acquisti, avere sempre un controllo degli ordini sul negozio online ed essere sempre a loro disposizione in caso di problemi. Da segnalare inoltre, una volta fatta lead generation, è il fatto che alcune piattaforme, come Shopify o Bigcommerce, mettono a disposizione un app store dove è possibile acquistare applicazioni dedicate alle più svariate finalità. Abbiamo nel corso di questo articolo parlato anche di flussi di re-engagement e lead nurturing e in questo senso Shopify permette ai propri merchant, tramite l'app di Shopify Email, la creazione di email per risvegliare contatti dormienti e la creazione di workflow per automatizzare l'invio delle email. Quello che consigliamo è quello sì di dotarsi della piattaforma ecommerce che permetta di avere la più ampia possibilità di trasformare i contatti in clienti, ma anche quella di dotarsi di un CRM per migliorare tutta la fase di lead generation. Perché la lead generation è importante per un e-commerce Fare lead generation è fondamentale per un ecommerce, così come per qualsiasi altra attività online. Perché? La risposta è semplice, senza nuovi contatti non si avranno a disposizione potenziali clienti. Di conseguenza diventa pressoché impossibile cercare di vendere i propri prodotti online, vista l'iper-competitività che alberga nel mondo degli ecommerce. Per passare successivamente da contatto a cliente, così come nella vita per conquistare una persona, ci vorrà attenzione, pazienza e strategia. Non si passa da contatto a cliente immediatamente. Tutto richiede tempo e programmazione. Bisogna mantenere a mente l’obiettivo e il target con cui parliamo per avere successo nel marketing. Conclusioni Come hai potuto comprendere fare bene lead generation per gli ecommerce conviene, ma è anche necessario avere in mente chiara la strategia da seguire, motivo per cui è fondamentale affidarsi a una piattaforma che possa aiutare nella creazione di un workflow mirato e allo stesso tempo nel monitoraggio dei dati. Se rappresenti un grande ecommerce e avere sotto controllo più parametri per te è importante, sicuramente Hubspot è la piattaforma che fa per le tue esigenze.
Quando parliamo di post vendita facciamo riferimento ad un servizio essenziale per le aziende, anche se la sua importanza non viene percepita nella maniera corretta. Possiamo dividere le aziende in due grandi gruppi: quelle che si occupano quasi esclusivamente della vendita e della consegna del prodotto e quelle invece che si concentrano particolarmente anche sul servizio di post vendita. Tra le prime rientrano i grossi marchi, mentre tra le seconde ci sono soprattutto brand giovani che sentono il bisogno di fidelizzare il pubblico e costruire un rapporto di fiducia con i clienti. Che tu abbia un’azienda affermata o una startup, non puoi ignorare il servizio di post vendita che contribuisce a differenziarsi dalla concorrenza. Tra l’altro oggi esistono strumenti innovativi di marketing automation che consentono di seguire il cliente tramite un apposito servizio di follow-up automatizzando i vari step per snellire i processi di supporto e assistenza. Gestione post vendita: quali sono gli obiettivi principali? Una corretta gestione del post vendita ha almeno 3 obiettivi principali: Migliorare la user experience del cliente; Ottimizzare la qualità dei prodotti e dei servizi; Fidelizzare i clienti Migliorare la user experience del cliente Un cliente che riceve un disservizio o che si vede recapitare un prodotto guasto o malfunzionante è giustamente irritato e stressato. Quando si rivolge al centro di assistenza potrebbe quindi usare toni molto accesi e la prima cosa da fare è calmarlo e ascoltarlo con empatia. Il cliente viene così rassicurato sul fatto che il suo problema è stato preso in carico e che sarà risolto nel minor tempo possibile. Si inizia così a rilassare e il suo tono è più pacato, una condizione che fa lavorare meglio anche il tuo team di assistenza. Per migliorare e velocizzare il servizio di post vendita il tuo team potrebbe usare HubSpot per l'ecommerce che consente di integrare il tuo ecommerce, Shopify o BigCommerce, con un CRM, con tutti i vantaggi che esso comporta. Riguardo a ciò abbiamo scritto un approfondimento sull'ecommerce CRM. Ottimizzare la qualità dei prodotti e dei servizi Non sempre i clienti insoddisfatti di un prodotto o di un servizio lo fanno presente, ma questo per te rappresenta un danno. Un cliente insoddisfatto per prima cosa non acquisterà più dal tuo ecommerce, ma soprattutto parlerà male del tuo brand provocando un pericoloso ritorno di immagine. Con un valido servizio di post vendita puoi invece raccogliere informazioni utili su guasti, malfunzionamenti o criticità di un prodotto o di un servizio così da adottare tutte le contromisure necessarie per migliorare la qualità di quanto offerto. Fidelizzare i clienti Infine la fidelizzazione dei clienti più che un obiettivo diventa una logica conseguenza del tuo lavoro, se svolto correttamente e con grande cura dei dettagli. Gli utenti non si aspettano che la tua azienda sia perfetta in tutto e per tutto, ma sicuramente le loro aspettative sono molto alte quando si parla di servizio post vendita. In poche parole se si verifica un problema con il prodotto ordinato vogliono che sia risolto in modo tempestivo e definitivo, così i tuoi clienti diventano essi stessi ambasciatori del tuo brand. Come gestire il post vendita? Gli step fondamentali La tipologia di gestione di post vendita può variare e dipende dal progetto ecommerce. Abbiamo già fatto accenno al follow-up e alla marketing automation per testare il livello di soddisfazione del pubblico, ma cosa significa? Il termine follow-up è nato in ambito medico e indica quell’insieme di visite di controllo al quale il paziente deve sottoporsi dopo un’operazione o un trattamento. La parola è stata sdoganata anche nel marketing ma naturalmente con un’accezione diversa, cioè con l’intenzione di capire se un cliente è soddisfatto e se si trova bene con il prodotto o il servizio acquistato. Altro step fondamentale è la risoluzione di un problema, che può essere di qualsiasi tipo. La cosa essenziale è che la problematica venga risolta in breve tempo e in modo professionale. Quando si parla di e-commerce è opportuno verificare che tutto sia in ordine dopo la consegna ed eventualmente seguire attentamente le operazioni di reso. Tra gli step di post vendita rientrano altre tipologie di servizi come assistenza fisica e online, formazione e consulenza. Ogni servizio deve essere indirizzato verso il cliente e devi valutare bene la tipologia di attività in cui operi per fornire un’assistenza adeguata e pertinente al tuo target. Caratteristiche essenziali di un post vendita vincente Un servizio di post vendita per essere efficace deve avere determinate caratteristiche. Per prima cosa deve essere veloce, poiché in un mondo così frenetico e convulso la pazienza è merce rara. Cerca quindi di procurarti tutti gli strumenti necessari per risolvere tempestivamente le problematiche più frequenti. In ogni caso non mentire al cliente e non promettere di risolvere il problema in un’ora, se magari hai bisogno di almeno un giorno. Il cliente non gradirà dover attendere molto tempo, ma gradirà ancora meno se si sente preso in giro. La sincerità paga sempre e, una volta risolto il problema in modo ottimale, il cliente si dimenticherà del tempo di attesa piuttosto lungo. Altra caratteristica importante è la personalizzazione del tipo di assistenza. Ogni cliente è un mondo a sé, quindi devi calibrare i servizi di assistenza secondo le specifiche esigenze. Magari c’è chi preferisce ricevere supporto telefonico, chi tramite email e chi tramite messaggi. A proposito dell'importanza della personalizzazione, il tuo team dovrebbe essere bravo ad empatizzare col cliente e adottare di volta in volta il linguaggio più adeguato. Sempre restando fedele al tone of voice aziendale, sarebbe opportuno utilizzare una comunicazione più fresca con giovani e adolescenti oppure una più sobria e formale con aziende e professionisti. Infine la tua assistenza deve essere di qualità e cioè affidata a personale competente, opportunamente formato, per risolvere professionalmente le problematiche che si presentano, e in possesso di tutte le informazioni necessarie per rispondere alle domande dei clienti e dare le giuste indicazioni. I vantaggi Come un effetto domino, un eccellente servizio di post vendita crea una serie di vantaggi concatenati l’uno con l’altro a beneficio dell’azienda e dell'ecommerce. Il primo concreto vantaggio in termini di marketing è il positivo ritorno d’immagine. Se offri un valido servizio di post vendita darai un’immagine vincente del tuo ecommerce a 360°, che viene quindi percepita agli occhi del pubblico come seria e affidabile. Si rafforza così la brand identity del tuo marchio. C’è poi da fare un’ultima considerazione: il servizio di post vendita è di fatto l’ultimo contatto che c’è tra un’azienda e un cliente e che quindi resta maggiormente impresso nella sua mente. Se il rapporto con il cliente non inizia nel migliore dei modi, magari a causa di un disservizio o di un ritardo nella consegna, cerca di rimediare e lasciagli un bel ricordo con un servizio di post vendita impeccabile e assolutamente indimenticabile. C’è poi da fare un discorso su tutto l’“indotto” positivo in termini di passaparola online e offline. Oggi ormai qualunque consumatore prima di ordinare un prodotto, prenotare un albergo o fare qualsiasi acquisto online legge le recensioni e i feedback dei precedenti acquirenti per avere un’idea. Naturalmente un numero elevato di commenti positivi, tanto nella vendita quanto nella post vendita, non fa altro che aumentare l’appetibilità del tuo brand che si traduce in più vendite. Aumenta la fidelizzazione dei clienti e con essa di conseguenza il tasso di conversione. Come si è evoluta l’assistenza post vendita negli ultimi anni Per comprendere quanto sia importante l’assistenza post vendita e la sua evoluzione negli ultimi tempi, bisogna fare un salto indietro di 10 o 20 anni. Questa tipologia di servizio quasi non esisteva, poiché l’azienda vendeva il suo prodotto al cliente e il rapporto praticamente finiva lì. Oggi invece il cliente, grazie al sempre più ampio mondo dell'ecommerce, è molto più esigente e soprattutto ha gli strumenti per raccontare e pubblicizzare la sua esperienza dall’acquisto fino al post vendita. Il post vendita tra l’altro non serve solo per risolvere un problema, ma anche per rispondere alle domande dei clienti e dare informazioni sul corretto utilizzo del prodotto acquistato. Il post vendita quindi rappresenta per l’azienda stessa un valido strumento per differenziarsi dalla concorrenza in un mercato sempre più saturo e competitivo e perfezionare i suoi servizi per assecondare le richieste e le esigenze del proprio target di pubblico. Conclusioni Un cliente che riceve un ottimo sistema di post vendita si affeziona all’azienda che lo valorizza e lo fa sentire realmente ascoltato, un aspetto tutt’altro da sottovalutare in un periodo in cui la clientela è poco “fedele” ad un brand. Come già spiegato nel corso dell’articolo hai a disposizione diversi strumenti per ottimizzare il servizio in questione e la scelta di un esperto Hubspot per integrare il tuo ecommerce con un CRM per migliorare la gestione dei tuoi clienti, specialmente nella fase del post vendita, è fondamentale per fidelizzare la clientela. Se vuoi sapere di più su questa piattaforma e sul suo funzionamento puoi scaricare la risorsa gratuita direttamente a fondo pagina che ti spiega come impostare le funzioni principali del tuo negozio online.
Nudge marketing: la spinta gentile o la forza gentile nei confronti del potenziale consumatore, al fine di portarlo ad assumere un preciso comportamento d’acquisto. Il verbo To nudge - dall’inglese - infatti, tradotto in Italiano, vuol dire “spingere” e nel marketing indica una piccola, leggera e gentile spinta di un brand per far compiere un’azione desiderata ai consumatori. Per fare un parallelismo pensiamo ad esempio alla tecnica del product placement nel cinema, ovvero l’azione d'inserire dei prodotti o claim di brand nel quadro scenografico o nella sceneggiatura di un film, al fine d'indurre il consumatore finale ad acquistarlo. Nel cinema questa tecnica è molto diffusa e l’obiettivo è far memorizzare attraverso l’esperienza dell’attore, un particolare brand o prodotto nella mente del target. Pensiamo ad esempio a una famiglia che fa colazione la mattina con i biscotti della Mulino Bianco, è un chiaro esempio di product placement, perché sebbene il prodotto sia al centro della narrazione, la sua presenza non risulta invadente agli occhi di chi guarda, anzi. Allo stesso modo si utilizza il nudge marketing, una strategia di economia comportamentale per direzionare gentilmente un potenziale cliente a compiere una specifica azione. Il nudge marketing, a differenza dell'inbound marketing, va ad agire sui bias cognitivi delle persone, i cui archetipi comportamentali d’acquisto sono facilmente destrutturabili. L’obiettivo è di far cambiare un comportamento in modo prevedibile, ovvero nella direzione desiderata dal brand. Ora la domanda è: il nudge marketing può essere applicato in un progetto ecommerce? La risposta è sì, ma bisogna prevedere alcune semplici ma efficaci azioni di cui parleremo più avanti in questo articolo. Cos’è la Teoria Nudge? La Teoria Nudge appartiene alla branca dell’economia comportamentale e la prima volta che se n’è sentito parlare è stato nel libro Nudge - La spinta gentile di Richard Thaler (Premio Nobel per l’economia) e Cass Sunstein. La loro teoria era basata sulla possibilità di modellare il comportamento delle persone in modo gentile, senza l’utilizzo di minacce, punizioni o premi. Il Nudge marketing si propone di ribaltare il paradigma secondo il quale bisogna influenzare i comportamenti dei consumatori a scopo di lucro, aiutando invece le persone a prendere decisioni che vadano tutto a beneficio loro e del mondo che li circondano. Quindi, come si può comprendere, molto ben lontano dalle teorie persuasive e manipolatorie del marketing dove l’obiettivo sembra essere solo quello di far acquistare solo i prodotti più cari, che non necessariamente siano i migliori. Il segreto di questa tecnica dell’economia comportamentale è quello di agire sulle azioni del consumatore non imponendogli un comportamento, ma portandolo a pensare che sia meglio fare una cosa anziché un’altra, al fine di migliorare la sua condizione di vita. Approfondiamo nel prossimo paragrafo come si può applicare la teoria del nudge marketing all’e-commerce. Nudge Marketing per il tuo ecommerce, come farlo Come riuscire ad applicare il nudge marketing a un e-commerce? Esistono degli escamotage molto interessanti che potresti iniziare a mettere in atto, vediamoli: Le recensioni - probabilmente la più banale delle tecniche, ma che funziona molto ma molto bene. Pensiamo ad esempio al funzionamento dell’app The Fork che si basa quasi esclusivamente sul ragionamento delle recensioni. In pratica l’app ti consiglia un ristorante in base a dei criteri specifici come ad esempio la distanza da casa, il tipo di cibo che desideri consumare, la grandezza del locale. Ma ciò che spinge davvero le persone a scegliere un locale sono le recensioni dei clienti e infatti, anche se il prezzo è alto, si è disposti a spendere tanto pur di mangiare bene. Straordinario esempio di come il nudge marketing influenzi il pensiero altrui ed è per questo che bisogna cercare di non avere (... o minimizzare) recensioni negative nel vostro ecommerce; I pop up - altra tecnica di nudge marketing che però deve essere utilizzata con criterio e correttamente. Puoi decidere di offrire un codice sconto nel Pop Up, avvisare i clienti potenziali di alcune novità in arrivo di una categoria di prodotti, offrire promozioni se i clienti si iscrivono alla newsletter del sito. L’importante è che questa tipologia di exit intent non interrompa mai la navigazione di un utente o si ottiene l’effetto contrario; Avvisi di scarsità - relativi per esempio a una categoria di prodotti che nel giro di pochi giorni potrebbe terminare, ad esempio. Una leva, questa della scarsità che funziona sempre benissimo perché anche se non nell’immediato, il consumatore agisce, ci pensa e arriva a prendere la decisione senza paura e con maggiore consapevolezza. Utilizzare queste tecniche destrutturando gli archetipi razionali delle persone, quindi ponendoli in una situazione d’urgenza, potrebbe essere un buon esempio di nudge marketing, anche se siamo già border line perché l’obiettivo della teoria è quello d'influenzare un comportamento in modo positivo, senza l’utilizzo di minacce o premi; Etichettatura dei prodotti - suddividere le etichette dei prodotti in benefici funzionali e trigger per rendere il compito dell’utente più semplice quando cerca un prodotto; Invisibilità del pagamento - una tecnica che Amazon e altri colossi simili hanno adottato subito. Anni fa il check out era previsto in almeno 3 o 4 finestre e anche i metodi di pagamenti erano strutturati in modo molto complesso, facendo proprio pesare l’azione di mettere mano al portafogli. Oggi, creando prima il proprio account e inserendo i dati della carta in fase di registrazione, il momento del pagamento è talmente rapido e autonomo che il cliente nemmeno se ne rende conto. I suoi sensi di colpa così sono tenuti molto a bada ed è sicuramente un incentivo all’acquisto. Quanto il Nudge Marketing riesce davvero a influenzare le persone? La risposta è molto, ma approfondiamo nel prossimo paragrafo. Quali sono le potenzialità del Nudge marketing da sfruttare Il Nudge Marketing agisce principalmente sulla psicologia delle persone, andando a condizionare - per quanto questo verbo possa sembrare brutto - i loro comportamenti. Si pensi per esempio al potere di questa tecnica di economia comportamentale nella creazione di contenuti e di come quest’ultimi siano capaci di entrare nella mente del lettore. Le parole hanno un potere enorme e possono rappresentare un ottimo strumento di Nudge Marketing da utilizzare, non essendo però mai troppo espliciti, né imponendo azioni o pensieri. Chiaramente, per sfruttare le potenzialità delle parole è necessario conoscere benissimo il target, nonché l’obiettivo preciso della nostra comunicazione, altrimenti non hanno l’effetto che desideriamo. Il nudge marketing in generale, come concetto, diviene efficace soltanto quando conosciamo bene i nostri clienti e quindi le loro abitudini, i loro interessi, i loro valori e le inclinazioni psicologiche. Vediamo 3 esempi di Nudge Marketing che dimostrano l’efficacia di questa teoria. Nudge Marketing: 3 esempi Portiamo all’attenzione 3 esempi di nudge marketing e di come applicarli. Amazon - utilizzo dell’etichettatura dei prodotti e della riprova sociale per spingere gli utenti a fare un acquisto, facilitandone il processo decisionale. Zalando - usa la leva dell’esclusività di un prodotto o della sostenibilità di esso per convincere le persone a fare i loro acquisti. IKEA - utilizza i trigger psicologici con le etichette del tipo “prezzo di coppia” o “prezzo di famiglia”, proprio per stimolare il target a rivolgere la sua attenzione all’offerta dedicata. E questa come tecnica si combina anche a quella della personalizzazione, di cui il brand conosce bene le potenzialità. Si pensi per esempio all’esperienza fisica di andare da IKEA e al percorso guidato ed etichettato che si deve seguire per vedere tutti i prodotti in vendita, quella per esempio è una strategia di spinta e un aiuto per il consumatore nel cercare ciò che gli occorre. Conclusioni Hai un ecommerce ma non sai ancora da dove partire per lanciare il tuo progetto? Potrebbe esserti utile sapere che devi iniziare dalla scelta della piattaforma, come ad esempio Shopify, ideale per chi non è ancora esperto del mercato. Scegliere la giusta piattaforma a cui affidarsi, divenendo poi bravi ad applicare strategie come il nudge marketing, vuol dire porre le basi per un progetto di successo. Vuoi saperne di più su Shopify? Leggi la nostra guida.
Spesso il concetto di realtà aumentata viene confuso con quello di realtà virtuale, questo succede perché la differenza tra i due termini è molto sottile e si tende quindi ad invertire i due concetti. Andiamo quindi a definire il concetto di realtà aumentata e di realtà virtuale, approfondendo poi come poter utilizzare la realtà aumentata a vantaggio dell'ecommerce. Realtà aumentata - si riferisce a una versione aumentata e arricchita della realtà, creata grazie all’ausilio della tecnologia, che tende quindi ad aggiungere informazioni all’ambiente fisico e reale in cui viviamo, alla nostra percezione sensoriale. Un'integrazione tra la realtà fisica e quella digitale. Realtà virtuale - una tecnologia che è capace di portarci in un’altra realtà, un universo parallelo al nostro in cui possiamo vivere nuove ed emozionanti avventure, solitamente avviene attraverso l'uso di visori. E ora la domanda che sicuramente interessa a chi ha un e-commerce: può la realtà aumentata aiutare le vendite del mio ecommerce? Come riuscire a farlo? Tipologie di realtà aumentata applicate all’e-commerce, conosciamole Contrariamente a quel che si pensa, quando parliamo di realtà aumentata non facciamo riferimento ad una sola ed unica tipologia. Probabilmente questo è un dettaglio che in molti trascurano per mancanza di conoscenza dell’argomento. Il concetto di realtà aumentata ha diverse “sotto realtà”, ciascuna importante a seconda del prodotto che vendiamo, delle possibilità e dell’obiettivo che vogliamo raggiungere con l'implementazione della realtà aumentata: Realtà aumentata sui marcatori - questo tipo di realtà funziona a riconoscimento dell’immagine. Rileva un oggetto posto dinanzi alla telecamera e fornisce tutte le informazioni a esso relativo. Nella pratica si ha davanti una versione 3D dell’oggetto che può essere visto “da vicino” e da diverse angolazioni; Realtà aumentata senza marcatore - in questo caso si può posizionare un oggetto virtuale ovunque si voglia e vedere come si trova nell’ambiente. Pensiamo ad esempio ai negozi online di arredamento, in questo caso è possibile vedere se un mobile o un vaso o una stampa possono andar bene per il proprio salotto; Realtà aumentata sulla posizione - questo è un tipo di realtà che utilizza la posizione geografica e che può far visualizzare dei contenuti digitali negli ambienti reali; Realtà aumentata sulla proiezione - proiezione di luce sintetica su superfici fisiche, come ad esempio gli ologrammi. Ora che abbiamo visto quante tipologie di realtà aumentata esistono pensiamo a quanto potrebbero essere utili per l'e-commerce. Immaginiamo per esempio, nel caso dei negozi di abbigliamento, quanto possa essere comodo provare un abito in un camerino virtuale. Di sicuro la realtà aumentata applicata al mondo della vendita online ha degli indubbi vantaggi, approfondiamoli nel prossimo paragrafo. I vantaggi dell'utilizzo della realtà aumentata per il mondo e-commerce La realtà aumentata indubbiamente comporta dei vantaggi considerevoli per un e-commerce, vediamo nello specifico quali: aumenta il grado di coinvolgimento del cliente; fidelizza il cliente perché si sente più vicino al brand e perché quest’ultimo fa provare un’esperienza unica; aiuta a rafforzare l’identità di brand proponendo innovazione al cliente; può portare alla riduzione dell'abbandono del carrello e le richieste di reso. Aumenta il grado di coinvolgimento del cliente La possibilità stessa di poter vedere da vicino un oggetto o un prodotto che si desidera acquistare, pone il potenziale cliente in uno stato di maggiore coinvolgimento nell'esperienza d'acquisto, che per lui diviene quindi indimenticabile. Immaginiamo di dover comprare un elettrodomestico, come ad esempio la tv e di poter verificare prima che effetto fa averlo in salotto. Non sarebbe un'esperienza unica da vivere? Di sicuro sì e aumenterebbe anche il grado di soddisfazione nell'acquisto. Fidelizza il cliente Fidelizzare il cliente vuol dire aumentare il suo grado fiducia verso il brand e questo lo si ottiene solo, garantendo al cliente potenziale affidabilità, disponibilità e precisione. Rafforza l'identità del brand Innovazione, voglia di crescere, ma soprattutto la prova che un brand è disposto a investire per garantire al cliente la miglior esperienza di acquisto possibile, pongono un'azienda in un'ottica molto positiva agli occhi del mercato, dei clienti potenziali e soprattutto dei competitor. Riduce l’abbandono del carrello e le richieste di reso Il principio secondo il quale l'abbandono del carrello e le richieste di reso diminuiscono è dovuta a un maggiore coinvolgimento del cliente nella prova di prodotto. Rassicurare una persona che quell'acquisto fa al caso suo, eliminando ogni dubbio prima ancora che il prodotto arrivi a casa, aumenta le possibilità d'acquisto. Andiamo ora a vedere ora quali brand ecommerce attualmente già usufruiscono della realtà aumentata. Brand e-commerce che utilizzano la realtà aumentata Ci sono diversi brand che attualmente utilizzano la realtà aumentata per l’e-commerce e che hanno mostrato un aumento delle vendite da parte dei clienti. Ikea è stato tra i primi brand a comprendere l’importanza della realtà aumentata. Il brand offre la possibilità, previo download dell’APP, di selezionare un qualsiasi prodotto e capire se si adatti o meno all’arredamento della propria casa. Amazon allo stesso modo, previo download dell’APP, dà la possibilità di collocare elettrodomestici come può essere la televisione nel salotto di casa, verificando che gli spazi si adattino. Asos grazie a uno speciale algoritmo permette di utilizzare degli avatar con diverse corporature e forme per vedere come vestono gli abiti scelti. Un altro brand che utilizza la realtà aumentata è Sephora, che sempre tramite l’utilizzo dell’APP permette di provare su se stessi i diversi prodotti make up. Nike ha sperimentato l’utilizzo della realtà aumentata già da diversi anni, monitorando un importante incremento delle vendite. Scansionando il piede della persona interessata e misurandone la forma, tramite APP, è possibile filtrare le misure delle scarpe e consigliare al cliente quelle migliori per lui. Indubbiamente abbiamo fatto l’esempio di veri e propri colossi, ma ciò non vuol dire che anche e-commerce di minore entità non possano sperimentare con la realtà aumentata. Se hai un progetto e-commerce da lanciare con Shopify, l’idea di provare l’esperienza della realtà aumentata potrebbe esserti molto di aiuto per rendere il tuo negozio online unico. Andiamo ora ad approfondire altri aspetti della realtà aumentata che possono aiutarti ad aumentare il fatturato, come il miglioramento della customer experience. Realtà aumentata e customer experience Il problema maggiore di chi acquista online è da sempre legato all’impossibilità di verificare se un prodotto possa o meno fare al caso proprio. Pensiamo ad esempio a tutti coloro che decidono di fare i loro acquisti d’abbigliamento online: i dubbi che un vestito, visto esclusivamente in foto, abbia lo stesso effetto su di noi sono moltissimi. Questo è un discorso che vale sia al femminile che al maschile e che aumenta di molto il mancato acquisto. Ancora di più se a indossarlo sono modelle o modelli dal fisico statuario a cui starebbe bene ogni cosa. Ecco, la realtà aumentata può aiutare a risolvere questo problema, andando incontro alle esigenze di chi ha bisogno di maggiori rassicurazioni e che non siano soltanto legate a una chat dove c’è una commessa digitale che condivide consigli, sebbene anche questa sia una soluzione da adottare per un ecommerce. Si parla di una vera e propria shopping experience, che coinvolge le persone al 100%, andando a placare tutte le insicurezze e i dubbi di comprare solo online per comodità. Conclusioni La realtà aumentata rappresenta un importante spunto per tutti coloro che desiderano lanciarsi nel mondo delle vendite online. Il mercato però si mostra da sempre molto competitivo e indubbiamente è necessario fare degli importanti investimenti per sbaragliare la concorrenza e offrire qualcosa di unico al proprio target. Se vuoi sperimentare con un progetto e-commerce, ma non sai ancora da dove partire, scarica la nostra guida su Shopify e realizza il tuo progetto ecommerce innovativo con anche l’ausilio della realtà aumentata.
Il carrello abbandonato nell’e-commerce, sia da un punto dal punto di vista di marketing che di vendita, rappresenta un punto dolente per il venditore online. La pagina carrello dell’e-commerce rappresenta l’ultimo step che serve per convertire un utente in acquirente e quindi in consumatore. Eppure proprio in questa fase possono verificarsi casi di abbandono del carrello. C’è da preoccuparsi? Dipende. Se il tasso di abbandono del carrello è basso allora non è il caso di allarmarsi. Talvolta i clienti riempiono il loro carrello per avere un promemoria dei prodotti desiderati, per poi acquistarli con calma quando hanno più tempo a disposizione o una maggiore disponibilità economica. Altre volte invece i clienti si dimenticano completamente di aver riempito il carrello, quindi avresti bisogno di creare un efficace flusso di comunicazioni legate al tuo progetto ecommerce che invii email “reminder” o notifiche sull’app per ricordare di completare l’acquisto. Se invece il tasso di abbandono del carrello raggiunge percentuali alte, allora deve scattare un campanello d'allarme. Evidentemente c’è qualche criticità che frena gli utenti proprio al momento della conversione, cioè dell’acquisto, e sulla quale devi intervenire energicamente. Abbandono carrello ecommerce: che cosa significa? Prima di capire come ridurre il tasso di abbandono del carrello, è opportuno comprendere di che cosa si tratta. Il carrello ecommerce, ovvero il carrello acquisti, è un contenitore virtuale dove gli utenti online ripongono i prodotti che intendono acquistare. Concettualmente è simile al carrello fisico della spesa, dove i consumatori ripongono gli articoli che pagheranno poi alla cassa. Tuttavia arrivati alla cassa gli utenti a volte ripongono sugli scaffali virtuali i prodotti, senza procedere all’acquisto. Perché succede? É esattamente quello che devi capire, poiché se un utente al momento di pagare decide di rinunciare all’acquisto tutto il lavoro fatto precedentemente va in fumo. Le cause possono essere diverse e le analizziamo nel successivo paragrafo per capire dove e come intervenire tempestivamente. Carrello abbandonato ecommerce: quali sono le principali cause? Tanto per gli ecommerce b2b che per quelli b2c il carrello abbandonato equivale ad una perdita economica direttamente proporzionale al numero degli utenti che rinunciano all’acquisto proprio al momento finale. Analizziamo quindi quali sono le cause che frenano l’utente al momento decisivo dell’acquisto, spingendolo ad uscire dal sito senza compiere l’azione desiderata. Spese impreviste e condizioni troppo stringenti Ogni consumatore, come è logico che sia, punta al risparmio o quanto meno ad acquistare un prodotto ad un ottimo rapporto qualità/prezzo. Magari è convinto della qualità del prodotto che vendi e ritiene che anche il costo sia ragionevole ma, al momento di completare l’acquisto, si trova un prezzo maggiorato da spese impreviste. Nella maggior parte dei casi può trattarsi delle spese di spedizione, o magari di tasse e commissioni che non sono state specificate precedentemente. Questa brutta sorpresa non piacerà al consumatore che probabilmente abbandonerà il carrello e che inoltre percepirà il tuo atteggiamento come poco trasparente. Un doppio passo falso che non solo non porterà alla vendita, ma determinerà anche un cattivo ritorno d’immagine per il tuo brand. La prima cosa da fare quindi è essere sempre trasparenti. In altri casi il prezzo finale è ben accettato dagli utenti, ma le condizioni di acquisto sono troppo stringenti. Magari la spedizione è garantita solo in determinati orari, non ci sono sufficienti opzioni di pagamento o le politiche di reso risultano poco trasparenti. Problemi del sito web Talvolta il problema non è da ricercare nei costi troppo alti o in politiche di reso troppo stringenti, ma nel sito stesso. Un tempo di caricamento troppo elevato delle pagine potrebbe annoiare o infastidire il potenziale cliente, quindi assicurati di usare video e immagini leggeri che non appesantiscano troppo l’e-commerce. Tieni a mente che la maggior parte delle persone usa lo smartphone per completare gli acquisti, quindi è prioritario che il tuo sito sia mobile-friendly. A tal proposito assicurati di utilizzare una piattaforma all’avanguardia per la realizzazione del tuo sito, come Shopify, che ti offre tutti gli strumenti necessari per personalizzarlo come preferisci. Mancanza di fiducia Benché lo shopping online sia stato sdoganato a tutte le latitudini, gli utenti hanno ancora un po’ di paura a fare acquisti sul web soprattutto se si interfacciano con un brand nuovo e che non conoscono. Per convincere gli utenti dell’affidabilità del tuo sito aggiungi tutte le certificazioni relative alla sicurezza e metti in evidenza i commenti e i feedback positivi dei tuoi precedenti clienti. Crea delle pagine social e tienile sempre aggiornate, così i potenziali clienti si renderanno conto che la tua è una realtà affermata e ben consolidata. Carrello abbandonato: i 4 step fondamentali per ridurre il tasso di abbandono Se desideri ridurre il tasso di abbandono e di conseguenza aumentare il carrello medio del tuo ecommerce, per prima cosa devi focalizzarti sulla singola pagina carrello. Valutando e analizzando il traffico su questa pagina, la percentuale di carrelli abbandonati o quanti utenti completano l’acquisto puoi avere una panoramica più ampia della situazione e avere una base dalla quale partire. Con alcuni specifici strumenti puoi anche capire dove gli utenti si soffermano maggiormente, individuando così gli elementi e le informazioni che potrebbero bloccare la conversione. Fatta questa operazione ci sono poi delle best practices da seguire per ottimizzare la pagina carrello: analizziamole. Inserisci solo i campi necessari per l’acquisto Partendo dal concetto che “less is more”, il procedimento che porta all’acquisto deve essere quanto più semplice possibile. Magari il form presenta troppi campi da compilare, alcuni dei quali inutili o solo finalizzati a carpire dati che poco o nulla hanno a che fare con l’acquisto. Ogni informazione in più richiede un impegno maggiore all’acquirente, quindi scegli form semplici e design facilmente intuitivi. Se proprio vuoi ampliare il tuo form assicurati di inserire campi realmente utili per ottimizzare l’esperienza d’acquisto e per poter instaurare con il cliente un rapporto continuativo e di valore. Migliora la user interface (UI) e user experience (UX) Hai bisogno di una buona user interface, cioè un’interfaccia che accolga il cliente nel migliore dei modi. Come farlo? Ottimizzando i testi, le immagini, i campi di immissione del testo e tutti quegli elementi presenti sul tuo sito con cui gli utenti interagiscono. La user experience non è meno importante, viene determinata da quanto è facile o difficile interagire con i diversi elementi che compongono la nostra interfaccia. Usa CTA accattivanti e pertinenti Non sottovalutare mai l’efficacia e l’importanza delle CTA, che rappresentano il trampolino di lancio per gli utenti verso l’acquisto. I bottoni delle CTA devono essere ben visibili e spiccare rispetto agli altri elementi con un colore diverso e subito riconoscibile. Il messaggio da usare deve essere breve e coinciso, composto da una fino ad un massimo di 4 parole. Come aumentare il valore del carrello medio dei clienti Il tuo obiettivo finale deve essere quello di aumentare il valore medio del carrello e-commerce, ottimizzando gli investimenti fatti e ottenendo il massimo da ogni singolo ordine ricevuto online. Nei precedenti paragrafi ti ho indicato alcuni consigli pratici per ridurre il tasso di abbandono. Adesso ti fornisco altre dritte che hanno a che fare principalmente con l’aspetto strategico e che puntano ad aumentare il valore medio dei carrelli. La spedizione gratuita Gli utenti adorano la spedizione gratuita, per il semplice fatto che la parola “gratis” accende sempre una lampadina nella testa dei consumatori che puntano al risparmio. La spedizione gratuita però inevitabilmente richiede maggiori costi per l’azienda. Come procedere? Hai due opzioni. Puoi alzare leggermente il prezzo di vendita, accollandoti la spedizione gratuita che verrà percepita positivamente dai clienti. Oppure puoi proporre la spedizione gratuita al raggiungimento di una determinata soglia di spesa, aumentando così il valore medio del carrello. Usa strategie incrociate di up-selling e cross-selling Puoi fare up-selling e cross-selling in diverse aree del tuo e-commerce e una di queste è proprio la pagina carrello. Con strategie ben studiate non solo convincerai l’utente della bontà dell’acquisto che sta per fare, ma puoi vendere anche altri articoli correlati o prodotti più costosi aumentando quindi il valore medio del carrello. Come fare cross-selling? Mettendo in evidenza un prodotto secondario che può essere abbinato con quello primario. Se hai un e-commerce di abbigliamento e il tuo cliente acquista un pantalone, puoi inserire tra le opzioni di acquisto una cintura. In caso di up-selling puoi invece proporre, prima di completare l’acquisto, la possibilità di comprare un prodotto ad un prezzo più alto e di qualità migliore. Previeni l’effetto rimorso Nello shopping online si creano delle dinamiche davvero molto curiose e tra queste c’è il cosiddetto effetto rimorso. Di cosa si tratta? Un cliente, pochi giorni dopo l’acquisto di un prodotto, si pente perché magari trova un articolo simile di qualità migliore o ad un prezzo più basso. Si pente quindi di essere stato precipitoso nell’acquisto e chiede il reso ancor prima che il prodotto acquistato arrivi. Cerca quindi di consegnare il prodotto nel più breve tempo possibile, così il cliente lo usa e non ha il tempo di paragonarlo o confrontarlo con altri oggetti simili. Un’altra opzione per prevenire l’effetto rimorso è quella di inserire l’opzione “Soddisfatti o rimborsati” che rende il cliente più tranquillo e gli consente di completare l’acquisto con maggiore relax. Conclusioni Riducendo il tasso di abbandono del carrello aumenterai le vendite e di conseguenza il profitto. Per ottimizzare ulteriormente le tue vendite online e garantire ai tuoi clienti una user experience ottimale, faresti bene ad affidarti all’agenzia Shopify che è diventata un punto di riferimento per tutti gli e-commerce e gli shop online. Vuoi saperne di più? Scarica la risorsa gratuita che ti introduce al mondo di Shopify.
