Crescere col web: l'e-commerce nella strategia digitale delle piccole aziende

Per gli imprenditori, qualsiasi sia l’azienda e la sua dimensione, le sfide quotidiane sono: trovare nuovi clienti e vendere di più, trovare nuovi partner commerciali e fornitori...

E ancora...tenere sotto controllo i costi di gestione, ottimizzare le risorse a disposizione (e pagare meno tasse).

Diverse le strategie e gli strumenti che hanno aiutato gli imprenditori nel tempo: innovazione tecnologica, investimenti in ricerca e sviluppo, tecniche di gestione del tempo e del personale, piani commerciale, pubblicità…

Negli ultimi anni, molte aziende hanno sono andate sul web per trovare nuovi sbocchi commerciali, implementando su vari livelli nuove strategie digitali: digitalizzazando alcune attività, implementando strategie di web marketing, aprendo negozi di e-shop per aumentare la propria presenza su vari canali...Operando sia a livello di marketing, che operativo con soluzioni di e-commerce.

Un’azienda con risorse da investire limitate e un’offerta di prodotti ristretta, può guardare all’ e-commerce e alla strategia digitale per sviluppare il proprio business? Sì, ma serve scegliere cosa e come fare. Non sono cambiate le sfide degli imprenditori, sono cambiati gli strumenti a disposizione.

Le strategie a disposizione di un’azienda per aumentare il fatturato

Per vendere di più, tradizionalmente parlando, le strategie per chi gestisce un’azienda sono:

• Strategie di Prodotto: mirate ad migliorare la produzione e il prodotto nonché la distribuzione delle risorse, umane e finanziarie, per aumentare la capacità competitiva dell'azienda.

• Strategie di Vendita: mirate a migliorare processi commerciali e ad espandere l’attività in altri mercati con i prodotti esistenti o con prodotti nuovi ma che non richiedono particolari cambiamenti dei processi produttivi e tecniche distributive.
• Strategie di Marketing: mirate a comprendere il mercato in cui si opera, analizzando il settore, la domanda, i concorrenti per individuare le opportunità che si presentano.

Negli ultimi anni si è aggiunta una quarta strategia aziendale, la Strategia digitale: riguarda tutte le iniziative e gli obiettivi che un’azienda può adottare per ottenere benefici economici dall’utilizzo delle nuove tecnologie digitali. Ne è conseguito uno sviluppo di metodologie e strumenti di marketing adatti alla promozione e comunicazione sul online, nonché un avvio graduale di digitalizzazione dei processi aziendali, sviluppando forme più o meno complesse di soluzioni di e-commerce, interaziendale o di vendita diretta.

Un pilastro della strategia digitale: l'e-commerce

Per e-commerce si intende qualsiasi attività economica o transazione commerciale che richieda il trasferimento delle informazioni via internet. Riguarda quindi più processi aziendali, non solo la fase di vendita al dettaglio.

Si distinguono generalmente due categorie di e-commerce:

• E-commerce B2C: per le compravendite di beni o servizi tra azienda e consumatori finali
• E-commerce B2B: per le transazioni commerciali tra aziende

La distinzione viene fatta in quanto sia i processi organizzativi, le finalità e a struttura di un sistema B2C e B2B sono differenti. Nel primo caso, si tratta di privilegiare l’esperienza del cliente, per trasformare i visitatori interessati in clienti. Nel secondo caso ci rivolgiamo ad altre aziende, ad operatori professionali che già ci conoscono, per migliorare i processi commerciale, logistici e contabili (gestione ordini, magazzino, contabilità).

Per quali motivi le aziende fanno e-commerce?

In generale, i motivi principali che spingono le aziende, di qualsiasi dimensione, ad intraprendere un progetto e-commerce B2C sono:

• Avere una base clientelare più ampia rispetto all’attuale a cui poter offrire i propri prodotti e servizi, più o meno di nicchia.

• Adeguarsi al mercato e il mercato on-line oggi è in espansione. Dati statistici confermano che gli utenti cercano sempre più informazioni e acquistano online; farsi trovare e offrire i propri prodotti/servizi online diversificando i canali di offerta costituisce per le aziende una forte potenzialità di sviluppo

• Costi di start up più bassi rispetto ad un esercizio commerciale fisico. Aprire un nuovo punto vendita in città richiede capitali maggiori di un e-shop e ha un raggio di promozione inferiore. In negozio virtuale supportato dalla giusta strategia di inbound marketing può raggiungere utenti in tutta Italia e all’estero, non ha limiti di territorio.

Le aziende scelgono invece e-commerce B2B per migliorare i processi commerciali con i propri clienti e fornitori, pre e post vendita:

• Creazione di cataloghi on line con accesso riservato e scontistiche diversificate per agevolare il processo di ordine

• Integrazione del catalogo online con software di gestione di magazzino per migliorare l’evasione degli ordini e la gestione delle scorte

• Creazione di aree riservate on-line per la condivisione dei documenti commerciali, fiscali e contabili (offerte, conferme d’ordine, documenti di trasporto, fatture)

• Implementazioni di servizi di assistenza on line per ottimizzare la gestione delle richieste.

A queste funzionalità operative, si aggiunge il vantaggio di avere visibilità online e di agevolare il contatto con potenziali clienti, fornitori, partner commerciali.

Queste sono alcuni degli sviluppi che i progetti e-commerce B2B possono avere. Sono possibili varie soluzioni, più o meno personalizzabili, gestibili da personale interno formato o esternalizzabili, affidandosi ad agenzie specializzate.

Gli imprenditori credono nell’e-commerce, ma non abbastanza?

Sebbene il volume di affari di chi opera sul web sia in aumento, così come le aziende che ritengono che il mercato online sia fonte di crescita, la strategia digitale non è ancora stata abbracciata da tutte le aziende.

Dimensione aziendale, budget, tipologia di prodotti, non avere le competenze tecniche e informatiche interne…. Questo alcuni dei fattori che causano scetticismo tra gli imprenditori. Comprensibili, certo ma superabili.