L'analisi della concorrenza è il primo step per un ecommerce vincente

Se stai pensando di lanciare un nuovo e-commerce c’è un passaggio obbligato che non puoi ignorare: l’analisi della concorrenza. Potresti pensare di aver individuato un business “vergine” e di nicchia, laddove invece esistono già molti concorrenti.

Questo non significa che devi lasciar perdere, semplicemente è necessario un lavoro più approfondito per studiare meglio i tuoi competitor. Cosa fare nello specifico? Devi vivisezionare le aziende che operano nel tuo settore analizzando: prezzi, costi di spedizione, promozioni, sconti ecc.

Perché è necessaria questa operazione? Per due motivi. Innanzitutto per essere allineato sul mercato. Non puoi, ad esempio, proporre prezzi eccessivamente alti o eccessivamente bassi. Nel primo caso nessuno acquisterà da te un prodotto che può reperire ad un costo più basso su un altro sito; nel secondo caso “romperesti” il mercato, poiché se imponi prezzi troppo bassi rischi di non rientrare nemmeno dei costi di produzione.

L’analisi della concorrenza va impostata su due competitor: diretti e indiretti. La nostra guida parte proprio dallo studio di queste due tipologie di concorrenti.

Analisi della concorrenza diretta e indiretta: qual è la differenza?

Una piccola premessa prima di approfondire la differenza tra concorrenza diretta e indiretta: il primo step è la ricerca del tuo target. In pratica devi capire cos’è un buyer persona, cioè stilare l’identikit del cliente tipo che più facilmente acquista da te. Se ad esempio vendi abbigliamento per adolescenti, il tuo target di pubblico comprende naturalmente studenti di 14-18 anni che amano vestirsi in modo giovanile e preferiscono una comunicazione fresca e innovativa.

Ora possiamo concentrarci sulla concorrenza diretta e indiretta.

• La concorrenza diretta comprende tutte quelle persone che operano nello stesso mercato, propongono gli stessi beni o servizi e si rivolgono al medesimo target di pubblico. Se ad esempio vendi birre, i tuoi concorrenti diretti sono altre aziende che commercializzano birre;
• La concorrenza indiretta comprende quelle aziende che operano nel tuo mercato e che si rivolgono alla stessa clientela, ma offrono beni o servizi sostitutivi o alternativi rispetto ai tuoi. In tal caso, supponendo sempre che tu venda birra, tra i concorrenti indiretti ci sono aziende che vendono vini, whisky o alcolici in generale.

Impara a “spiare” la concorrenza

Una volta individuati i tuoi concorrenti devi imparare a “spiarli”. Eticamente e moralmente non ti sembra una cosa giusta? Non si tratta né di etica né di morale, ma semplicemente di strategia e di affari. Tutte le aziende, piccole, medie o grandi che siano, studiano e “spiano” la concorrenza per provare a migliorarsi o semplicemente a trarre spunti originali sia nell’online che nell’offline. Come diceva il saggio filosofo cinese, Sun Tzu, “conosci il tuo nemico”.

Conoscere la concorrenza, ancora prima che una strategia di mercato, è quasi un dovere di ogni imprenditore. Per analizzare e sbaragliare la concorrenza devi adoperare gli strumenti giusti, come Shopify, che ti consente di creare un sito e-commerce a tua immagine e somiglianza, reattivo e proattivo, pronto a soddisfare le esigenze dei clienti e di offrire un’esperienza d’acquisto coinvolgente e personalizzata.

Lo studio deve concentrarsi principalmente sulle attività che operano nel tuo settore. Successivamente devi fare una doppia analisi tra aziende presenti nel tuo stesso territorio e aziende che operano lontano dalla tua area geografica. Soprattutto se intendi lavorare a livello di local e-commerce, devi capire quali sono le strategie dei tuoi competitor per poi superarli in astuzia e strategia.

Le aziende che operano nel tuo stesso settore, ma lontano dal tuo territorio, possono comunque essere ottime fonti di ispirazione per le tue future strategie.

Come procedere all’analisi della concorrenza?

Nei siti web delle società è possibile reperire informazioni preziose come servizi, prodotti, punti vendita, prezzi, tariffe ecc. Tra i servizi online dell’azienda sono disponibili anche le relazioni, documenti che consentono di conoscere addirittura la situazione finanziaria e l’attività commerciale del brand. Puoi così reperire facilmente, senza fare calcoli complessi, informazioni sulle vendite e sulla fatturazione negli ultimi anni.

Secondariamente devi spostare l’attenzione sulla tipologia di comunicazione e sui canali utilizzati. C’è chi comunica tramite cartellonistica, pubblicità in tv o in radio, social network, blog ecc. Il tuo obiettivo è capire qual è la comunicazione più efficace e il canale più apprezzato nel tuo settore di riferimento.

Eccoti alcuni piccoli trucchi per spiare le strategie dei tuoi rivali:

• Leggi le conversazioni sui social network e i commenti degli utenti;
• Fingiti cliente, fai domande e chiedi informazioni;
• Iscriviti alle newsletter;
• Visita i loro siti web e segnati le iniziative più interessanti da cui trarre spunto;
• Studia il posizionamento SEO e le keyword utilizzate.

Puoi impostare la tua analisi secondo tre parametri principali:

• SEO;
• Traffico;
• Prezzi.

Come studiare i competitor dal punto di vista SEO

Per analizzare i tuoi competitor lato SEO la prima cosa da fare è un’operazione molto semplice: una ricerca sui principali motori di ricerca. Devi scandagliare e analizzare le aziende che ti compaiono nei primi risultati dopo aver inserito le parole chiave correlate al tuo e-commerce.

Entra nei vari siti e studia il linguaggio, l’offerta, le recensioni e i commenti dei clienti. Dopo aver capito come si muovono i tuoi competitor, puoi stilare la tua personale strategia. Poni l’attenzione sui punti di forza e su ciò che maggiormente piace alla clientela, così da offrire un servizio simile ma naturalmente personalizzato secondo la filosofia del tuo brand. Cerca di capire invece quali sono le criticità e le lacune in chiave SEO. Alcuni siti potrebbero non essere ottimizzati per determinate parole chiave e correlate, magari meno ricercate. Potresti colmare quella lacuna utilizzando le parole chiave meno gettonate, per raggiungere una nicchia di mercato poco servita.

In generale devi saper ascoltare la rete, verificando anche le strategie social. A tal proposito impara a capire quali canali preferisce il tuo target di pubblico, fornendo un servizio quanto più personalizzato possibile. Anche i forum possono essere ottime fonti da analizzare. È sicuramente un lavoro complesso che richiede tempo e dedizione, ma necessario per dare una spinta in più al tuo e-commerce.

Come analizzare il traffico dei competitor

Un altro strumento da sfruttare è l’analisi del traffico dei tuoi competitor. Il traffico, oltre che alle parole chiave, è determinato da tanti altri fattori come la comunicazione adottata sui vari canali e la tipologia di lancio di post.

Devi capire non solo cosa cercano i clienti, ma anche dove e quando lo fanno. Magari alcuni post ricevono più like e commenti in determinati orari della giornata a seconda della tipologia di mercato. O magari determinate parole, hashtag o immagini hanno una presa maggiore del pubblico. Mixa tutti questi elementi per individuare la strategia più adeguata secondo le tue specifiche necessità e quelle dei tuoi clienti.

Come competere con i prezzi?

Un altro lavoro certosino da fare è l’analisi dei prezzi, un aspetto fondamentale soprattutto nei mercati molto saturi. Bisogna applicare un’attenta politica di competitive pricing, che consiste nell’applicare i costi in base a quelli dei competitor.

Vanno tenuti in considerazione diversi fattori: obiettivi in termini di branding, tecniche di penetrazione del mercato o livello di aggressività. Non sempre abbassare i prezzi eccessivamente è la strategia giusta, anche se può aiutare per un brand appena nato che si affaccia da poco sul mercato.

Supponiamo che tu abbia aperto da poco un e-commerce. Il primo passo da fare è creare la tua rete di clienti, quindi devi proporre costi vantaggiosi per attirare nuovi acquirenti. Così facendo puoi avere un vantaggio sul breve periodo e gli acquisti saranno comunque occasionali. Prima o poi però arriverà un competitor che presenterà prezzi più bassi, quindi perderai il target acquisito.

Una volta che il tuo brand si è imposto sul mercato, o comunque ha la sua cerchia di clienti fidelizzati, puoi alzare i prezzi per creare un marchio solido e autorevole. I prezzi più alti vengono spesso percepiti positivamente, poiché danno l’idea di un brand di qualità e affidabile. Se un articolo costa troppo poco, viene percepito di scarsa qualità o di seconda scelta.

I clienti non si faranno problemi a spendere qualcosa in più se vedono le loro necessità e i loro bisogno soddisfatti. Chiaramente quando applichi il prezzo valuta attentamente anche i costi di acquisto, di spedizione e di reso che variano a seconda dei vari competitor.

Conclusioni

Se sfrutti alla perfezione tutte le armi a tua disposizione, ti risulterà più facile creare un e-commerce che riesca subito ad avere successo. Devi mixare sapientemente le tue idee creative e gli spunti presi dai tuoi competitor, per offrire ai clienti esattamente quello che stanno cercando. Poniti nella mente dei consumatori come brand affidabile e in grado di risolvere i loro bisogni e le loro necessità.

Devi creare un nuovo e-commerce e non sai da dove partire? O al contrario hai troppe idee e non sai come metterle insieme? Nell’ebook sottostante, che puoi scaricare gratuitamente, hai a disposizione una lunga serie di e-commerce ai quali ispirarti per progettare in modo efficace il tuo primo sito.