Nel dizionario moderno del marketing è entrato di diritto un termine che non può essere ignorato dalle aziende, soprattutto da chi ha un e-commerce: la supply chain. Questa parola è diventata sempre più popolare alla luce degli ultimi eventi, come la pandemia da Covid-19 e la guerra in Ucraina, che hanno pesantemente influito sull’intera catena di distribuzione e sull’approvvigionamento delle materie prime a livello globale. Per sopperire ai problemi è molto importante per le aziende adottare metodologie e software capaci di rafforzare la catena di approvvigionamento e snellire i processi produttivi in un contesto sempre più mutevole. In questo articolo ci concentriamo proprio sul ruolo della supply chain nell'ecommerce, la sua origine, la sua definizione e quali fattori hanno permesso di arrivare al concetto attuale. Supply chain: cosa fa e cosa significa? Le origini della supply chain affondano le loro radici nel 1982 quando ne parlarono per la prima volta nel libro “Supply Chain Management: Logistics catches up with strategy” due studiosi, Oliver e Webber, che la definirono “una tecnica di riduzione delle scorte in aziende facenti parte della stessa filiera”. Negli anni successivi la supply chain si è evoluta sempre di più e furono date nuove interpretazioni, che possiamo così suddividere secondo 4 approcci diversi: Filosofia manageriale di gestione che guida chi opera nella supply chain a creare valore aggiunto per il cliente (1990); Integrazione verticale tra le imprese (1993); Processo di gestione e coordinamento (1997); Integrazione logistica (1998). Ognuno di questi 4 diversi approcci ci dà una differente chiave di lettura, facendoci capire quanto impatti la supply chain sulla vita aziendale a 360°. Volendo dare una definizione generale possiamo dire che la supply chain è una catena di approvvigionamento che va dalla fornitura dei materiali da parte dei fornitori fino alla consegna del prodotto al cliente finale, tenendo ovviamente presente tutti i processi compresi all’interno. Le aziende, in base alla clientela da soddisfare e alle necessità del proprio mercato nel corso dell’anno, devono dotarsi del giusto quantitativo di materie prime, della forza-lavoro e dei macchinari per tenere in salute il proprio business. Bisogna poi considerare tutte le variabili, presenti in ogni tipologia di mercato, che rischiano di provocare una sovrapproduzione che causa giacenze inutili, che si trasformano in costi eccessivi, o al contrario in una sottoproduzione che determina carenze di prodotti che si traducono in meno vendite e quindi in perdite. Ecco perché per ogni progetto ecommerce B2B o B2C è importante pianificare con la massima attenzione la propria supply chain per garantirsi un approvvigionamento equilibrato senza eccedenze o carenze. Differenza tra supply chain e logistica C’è il rischio di pensare che la supply chain e la logistica siano la stessa cosa, due termini che erroneamente vengono utilizzati spesso come sinonimi. La principale differenza risiede nel fatto che la logistica è una parte della supply chain, che è invece un processo molto più ampio. Nella logistica rientra il ciclo di produzione che comprende l’organizzazione e la gestione dell’approvvigionamento, dello stoccaggio e della distribuzione delle materie prime e dei prodotti necessari per la produzione finale. Riassumendo possiamo dire che la logistica è quel processo comprensivo di tutte le operazioni che riguardano il trasporto di merce da un luogo all’altro, tenendo conto delle tempistiche e dei costi. Come già spiegato invece la supply chain comprende una serie di operazioni molto più ampie che coinvolgono i macchinari, le risorse e le attività necessarie per la produzione e la vendita finale del prodotto. Dalla supply chain tradizionale a quella digitale: i 5 cambiamenti chiave Dalla supply chain tradizionale, quella teorizzata da Oliver e Webber agli inizi degli anni ‘80 per intenderci, ne è passata di acqua sotto i ponti. Per affrontare le sfide del presente e del futuro con un progetto ecommerce moderno e innovativo bisogna prendere in considerazione 5 cambiamenti fondamentali già avviati: Digitalizzazione; Globalizzazione; Crescita dell’e-commerce; Smart working; Nuovi modelli di business. La digitalizzazione La digitalizzazione ormai fa parte di tutti i processi di marketing, e non solo, quindi è fondamentale digitalizzare l’intera catena di approvvigionamento per velocizzare e snellire ogni azione. Tecnologie come l’IoT e la blockchain renderanno le aziende che vendono su ecommerce molto più agili e proattive, riuscendo ad affrontare al meglio ogni evento prevedibile o imprevedibile che può verificarsi in futuro. Sarà possibile trasmettere e scambiare informazioni in tempo reale con fornitori e partner, adottando in tempo le contromisure necessarie grazie ad una maggiore collaborazione e gestendo al meglio ogni rischio potenziale. Globalizzazione Dalla digitalizzazione alla globalizzazione il passo è breve, ma bisogna prestare la massima attenzione in questo step. La globalizzazione ha portato sicuramente grandi benefici, ma ora stanno emergendo anche i tanti rischi, come il ritardo e talvolta l'impossibilità di reperire prodotti durante il periodo di lockdown per via delle numerose restrizioni in diversi paesi. In questo caso il rapporto con il mondo ecommerce è biunivoco perché l'ecommerce ha contribuito alla globalizzazione e la globalizzazione ha permesso lo sviluppo degli ecommerce, con tutti i rischi annessi. Una possibile alternativa è il reshoring, una sorta di ritorno al passato, che prevede di riportare la produzione al paese d’origine per dribblare le criticità presenti in altri paesi produttori e fornitori di materie prime. Crescita dell’e-commerce La crescita dell’e-commerce è ormai un fenomeno indiscutibile, come dimostrano i numeri, e sempre più persone vorranno acquistare online piuttosto che nei negozi fisici. Gli shop online non solo devono garantire la puntualità delle spedizioni, ma anche la loro personalizzazione, in ogni momento e in qualsiasi contesto. Altra sfida per gli ecommerce sarà creare spedizioni sempre più sostenibili e rispettosi dell’ambiente. Da questi punti di vista, piattaforme come Shopify sono certamente all'avanguardia da un punto di vista delle spedizioni, vista la possibilità di utilizzare pratiche come il dropshipping agevolando così la logistica in uscita, e in entrata, di chiunque voglia vendere i propri prodotti online. Questa tipologia di piattaforme inoltre sono inoltre diventate adatte a chi ha intenzione di sviluppare ecommerce sostenibili grazie anche ad applicazioni come Shopify Planet, di cui abbiamo parlato in un altro nostro articolo. Smart working Nato come necessità durante la pandemia, lo smart working è una modalità sempre più diffusa e apprezzata dalle aziende che possono tagliare un bel po’ di costi. Da parte di tutti i team è quindi richiesta la massima flessibilità, abbinata alla capacità di lavorare da remoto sinergicamente per adottare le strategie più idonee e trovare le alternative più percorribili per ottimizzare i processi. Nuovi modelli di business all’orizzonte Un altro dei cambiamenti in atto è la nascita di modelli di business nuovi e personalizzabili secondo il proprio mercato. La supply chain va quindi rivista e riallineata secondo questi modelli, o almeno secondo quello utilizzato dalla propria attività. I 4 pilastri della supply chain da considerare nell'ecommerce Entrando più nel dettaglio sono 4 i pilastri tecnologici, che hanno ormai cambiato radicalmente il volto della supply chain, da tenere in considerazione durante la pianificazione di un progetto ecommerce: Advanced Analytics; Internet of Things; Automazione; Cloud computing Advanced Analytics I dati sono una risorsa preziosissima, specialmente per chi possiede un ecommerce, che forniscono utilissime informazioni e indicazioni per migliorare i vari processi della supply chain. Nello specifico questi dati aiutano ad avere una proiezione delle tendenze future, come la domanda di mercato, a risolvere i problemi e rispondere alle domande secondo il ragionamento umano. Internet of Things Un altro elemento fondamentale è l’Internet of Things, che consente di tracciare e di sapere in tempo reale dove si trova un oggetto e quali sono le sue condizioni di conservazione, ampliando il monitoraggio all’inventario e al magazzino. Questo elemento è importantissimo per quanto riguarda tutti i servizi offerti a chi acquista da uno shop online nella fase di post spedizione, come i sistemi di tracking e marketing che si attivano da quando avviene l'ordine e si disattivano quando il pacco arriva a casa del cliente. Automazione Oggi si parla sempre più di logistica 4.0, intesa come quell’insieme di attività di trasporto e di magazzino totalmente automatizzate, che consentono di risparmiare tempo e risorse preziose. Questo significa che i dipendenti possono destinare il loro tempo ad attività più complesse e anche più stimolanti nell’ambito del core business aziendale. Inoltre si riducono significativamente gli errori umani che determinano perdite di tempo e aumento dei costi. In sostanza l’azienda ottiene un valore aggiunto nella gestione della supply chain. Cloud computing Infine nella supply chain riveste una grande importanza il cloud computing, che assicura una serie di vantaggi: Integrazione di più piattaforme; Approccio scalabile delle soluzioni; Informazioni e dati immediatamente disponibili da qualsiasi dispositivo e in ogni momento. Grazie al cloud computing la supply chain diventa molto più agile, poiché risponde in modo reattivo alle richieste sfruttando e collegando contemporaneamente più risorse e strumenti. Conclusioni La supply chain è un aspetto fondamentale per chi vuole fare ecommerce e va contestualizzata secondo le situazioni contingenti e il proprio specifico mercato. Sono diversi i fattori e le variabili che possono stravolgere da un giorno all’altro le modalità di approvvigionamento, o addirittura limitare la disponibilità di prodotti o di materie prime, perciò è necessario tenere pronti sempre piani alternativi per affrontare ogni possibile emergenza. A proposito di ecommerce, a fine articolo puoi scaricare gratuitamente il nostro ebook che ti spiega come far funzionare correttamente un’attività online e che ti fornisce utilissimi consigli per il tuo business.
La profilazione dei clienti può essere considerata a tutti gli effetti un patrimonio delle aziende che vendono online, poiché consente di raccogliere dati e informazioni preziosissimi sugli utenti che acquistano, che navigano o che comunque si interfacciano con un sito web. Cosa si intende per profilazione clienti? Volendo spiegare il significato di profilazione, possiamo dire che si tratta di quell’insieme di attività di raccolta, elaborazione e analisi di dati delle persone che transitano sul tuo sito. Tutte queste persone lasciano delle tracce del loro passaggio, che possono darti utili indicazioni sulle modalità di navigazione, sulle preferenze di acquisto o semplicemente sui loro dati anagrafici. Sarebbe un peccato perdere questo ingente patrimonio a tua disposizione e la profilazione punta a catalogare gli utenti e poi suddividerli in sottogruppi, ognuno dei quali corrisponde ad una buyer persona, cioè un cliente tipo. Da un punto di vista del marketing puoi adottare delle operazioni specifiche e mirate a sostegno del tuo business, così da ottenere un ritorno sull’investimento ottimale. Se ad esempio hai realizzato una campagna di marketing destinata ai ragazzi tra i 14 e i 20 anni, non ha senso cercare di raggiungere tutto il tuo pubblico che comprende anche persone over 30. Se invece suddividi la tua clientela per bisogni, esigenze, località geografica e preferenze puoi andare a colpo sicuro, indirizzando la tua campagna di marketing verso un pubblico realmente interessato a ciò che proponi. Tutto questo viene definito inbound marketing ed è una tipologia di marketing perfettamente applicabile anche nel mondo ecommerce. Profilazione nel marketing: quali sono i vantaggi? Da un punto di vista del marketing i vantaggi sono evidenti e consentono di adottare le azioni più indicate per ottimizzare il proprio business. Puoi lanciare nuovi prodotti plasmati e realizzati secondo i bisogni di una nicchia di pubblico e indirizzarli solo a loro, così da avere una risposta attendibile e veritiera sul livello di soddisfazione e di gradimento della clientela. Allo stesso modo, come già anticipato precedentemente, puoi indirizzare le campagne di marketing verso un pubblico specifico che usa o che comunque ha mostrato interesse verso quel tipo di prodotto o di servizio. E ancora puoi testare le varianti di un prodotto per segmenti differenti, così da individuare quello maggiormente ricettivo e adeguare di conseguenza le tue future strategie. Sulla scorta dei dati ottenuti puoi riposizionare il tuo prodotto o il tuo brand e migliorare la comunicazione, tarandola e plasmandola sulle preferenze e le esigenze dei tuoi clienti, e individuare anche il canale più indicato. Questa introduzione ci fa capire l'importanza del dato al giorno d'oggi. Importante è inoltre la sua gestione e la sua raccolta: per questo nel corso del tempo sono nati i software CRM che ti permettono di raccogliere una grande quantità di dati e di usare quest'ultimi per corrette campagne di marketing e comunicazione. Da segnalare che uno dei migliori software presenti sul mercato che ti consente di fare tutto ciò che vediamo nel corso di questo articolo è Hubspot CRM. L’importanza della profilazione negli e-commerce per individuare le varie categorie di clienti Per gli e-commerce fare profilazione correttamente è importante per individuare le caratteristiche di ogni cliente. Non tutti gli acquirenti sono uguali, anzi ognuno è diverso dall’altro, quindi è fondamentale conoscere le loro preferenze. Spesso è molto più facile vendere allo stesso cliente, piuttosto che vendere a clienti nuovi. La profilazione clienti è una metodologia che permette di segmentarli in modo da adottare una strategia diversa per ognuna di loro. Ecco un elenco dei clienti ecommerce suddivisi per segmenti: Clienti altospendenti. Sono quelle persone che non badano al prezzo, magari perché affezionate ad un prodotto o ad un brand, e che in media spendono più dei clienti normali. Devi individuare per primi questi clienti e adottare delle azioni specifiche per fidelizzarli il prima possibile; Clienti leali. Sono persone che acquistano per un periodo prolungato sul tuo shop online, ma non per sempre. Considera che nessun cliente acquista sempre sullo stesso e-commerce e che la fedeltà nel marketing online è molto aleatorio. Devi dunque capire quali sono i motivi per i quali questi clienti restano a lungo fedeli a te e poi sfruttarli per fidelizzare le altre persone; Clienti redditizi. Questi clienti acquistano tendenzialmente prodotti ad alto rendimento, quindi con un margine superiore rispetto ad altri prodotti. Anche se con dinamiche differenti, in un certo senso possono essere equiparati ai clienti altospendenti. Sarebbe opportuno raggruppare per loro i prodotti ad alto rendimento, facilitando così la loro navigazione e quindi l’acquisto; Clienti compulsivi. Si tratta di clienti che spendono frequentemente e con una certa regolarità, magari subito dopo aver ricevuto lo stipendio. Proprio perché sono considerati compulsivi, la passione verso il tuo brand potrebbe spegnersi improvvisamente per andare ad acquistare altrove. Non confondere i clienti compulsivi con i clienti leali; Clienti osservatori. Questa categoria di clienti è piuttosto particolare, poiché si tratta di persone che circumnavigano il tuo e-commerce da cima a fondo, magari confrontando i prodotti anche con altri siti, prima di procedere all’acquisto. Potenzialmente però possono diventare clienti fedeli, quindi i loro movimenti vanno attenzionati costantemente; Clienti ambasciatori. Sono quei clienti che parlano bene della tua merce e del tuo brand fino a diventarne “ambasciatori”. Sono una fonte preziosissima per te poiché rappresentano una pubblicità a costo zero, tuttavia risulta molto difficile identificarli. L’unica cosa che puoi fare è monitorare i social per raccogliere quanti più commenti e feedback positivi possibili. Scheda profilazione clienti: i 4 step per farla in modo corretto Se vuoi che il tuo progetto ecommerce funzioni devi necessariamente stilare una scheda profilazione clienti, che va fatta secondo determinati criteri. La scheda cliente serve per registrare quelle informazioni strategiche ai fini della vendita e recuperarle al momento opportuno per convincere il cliente ad acquistare. Sono 4 gli aspetti che vanno analizzati, esaminiamoli nei seguenti paragrafi. 1- Il livello di confidenza Una scheda deve contenere tutti i dati personali come nome, indirizzo, cellulare, ecc. Un elemento però che molti dimenticano è il livello di confidenza: che tipo di comunicazione hai impostato col cliente? Informale o formale? Usi il tu o il lei? Potrebbe sembrare una cosa di poco conto, ma non lo è. Se hai impostato una comunicazione informale basata sul tu, il cliente si aspetta che venga mantenuto quel “tone of voice” poiché evidentemente preferisce un rapporto più diretto. Dargli del lei significa invece erigere nuove barriere e allungare le distanze tra te e lui. O magari, per una questione di professionalità, il cliente preferisce il lei poiché vuole che venga mantenuto un rapporto formale. Se gli dai improvvisamente del tu perdi di professionalità, poiché ti prendi una “confidenza” che il cliente non ti ha mai dato. Un classico esempio in questo caso è la diversità del pubblico over 60 di un teatro e della clientela di un ecommerce con un pubblico di ventenni: serviranno due modi di comunicare totalmente differenti. L'errore in questo caso è un disguido che puoi evitare tranquillamente indicando sulla scheda il grado di confidenza e la tipologia di comunicazione adottata. 2- Il potere decisionale Soprattutto nell’ambito di un B2B, è fondamentale capire qual è il potere decisionale della persona che hai di fronte. Supponiamo che tu passi un’ora per smontare le resistenze del tuo interlocutore e infine, dopo una trattativa estenuante, ti senti dire: “Sono convinto dell’acquisto, prima però devo parlarne con il mio responsabile”. In tal caso o la vendita è sfumata, oppure devi interfacciarti con il responsabile dell’acquisto e imbastire da zero una nuova trattativa. Con l’aiuto di un buon ecommerce CRM devi quindi tracciare nella scheda clienti le informazioni sul potere decisionale dei referenti per spendere al meglio e ottimizzare il tuo tempo. Anche in questo caso, parlando di ecommerce B2B, la comunicazione andrà differenziata nel caso in cui ci si dovesse interfacciare con il responsabile acquisti di un'azienda oppure con un dipendente. 3- Informazioni utili ai fini di marketing Quando tracci la scheda di profilazione di un cliente, oltre ai dati anagrafici, non dimenticare di inserire i dati che possono essere definiti caratteriali e che risultano molto utili nel processo di vendita. Magari hai a che fare con un cliente tradizionalista e che quindi non ama particolarmente le novità. Oppure al contrario potresti interfacciarti con un cliente aperto alle innovazioni, quindi in tal caso dovresti puntare su qualcosa di originale. E ancora ci sono clienti che puntano al risparmio o che acquistano secondo determinate logiche di mercato. Non solo perché nel mondo ecommerce diventa fondamentale sapere che tipologie di prodotto sono acquistate dai clienti. Esempio un cliente che acquista principalmente prodotti dedicati all'igiene personale avrà una comunicazione differenziata rispetto ad un cliente che acquista prodotti per la pulizia della casa. Questo dato è facilmente ricavabile. Tutti questi dati possono essere utili sia al team di marketing sia a quello di vendita che, invece di procedere per tentativi, possono andare a colpo sicuro per un lavoro meno dispersivo e più efficiente. 4- L’importanza di un CRM Come sottolineato più volte nel corso dell’articolo, un CRM è una soluzione molto più indicata rispetto ad un anonimo Excel o un dispersivo Word. Un buon CRM ti aiuta a raccogliere i dati dei clienti in pochi secondi e averli subito a portata di mano, aiutando inoltre a segmentare la propria clientela, per far arrivare il giusto messaggio al momento giusto e alla giusta persona: principio fondamentale per chi si interfaccia con il mondo dell'inbound marketing. Hubspot inoltre permette una facile data integration con i principali ecommerce presenti sul mercato, come ad esempio Shopify. Ciò ti permette di avere una gestione del dato completa e di avere tutte le carte in regola per avere una conoscenza completa del cliente. Se ad esempio ti arriva una telefonata improvvisa o una richiesta urgente, ti basta accedere nel CRM per reperire immediatamente tutte le informazioni relative a quel cliente e non farti trovare impreparato. Conclusioni La profilazione dei clienti nel mondo ecommerce è un modo affidabile ed efficiente per acquisire tante utili informazioni che devono essere girate al team di vendita e di marketing per segmentare il pubblico e creare campagne personalizzate e offerte studiate su misura. In questo compito può darti una grande mano HubSpot CRM e se vuoi conoscere le principali funzioni ti basta scaricare la risorsa gratuita reperibile con un semplice clic a fine articolo.
Se hai intenzione di iniziare a sviluppare un progetto ecommerce la prima cosa che devi considerare è la redazione di un business plan, che rappresenta il primo mattone da posare per costruire la tua solidità attività. Molti marketer ritengono che aprire uno shop online rispetto ad un’attività fisica sia molto più rapido e sbrigativo, ma le cose non stanno esattamente così. Se è vero che vengono bypassate molte problematiche legate alla burocrazia o alla realizzazione di una struttura fisica, è anche vero che un ecommerce business deve essere strutturato e pianificato fin nei minimi dettagli. Se non lo fai costruirai una struttura su basi fragili e deboli, con il conseguente rischio di crollo al primo scossone. Con un business plan ragionato e pensato per la tua attività puoi invece costruire una struttura solida, in grado di competere sul tuo mercato di riferimento sul lungo periodo. Non ci resta che conoscere le caratteristiche principali di un buon business ecommerce plan. Cos’è un business plan? Il business plan descrive un’azienda a 360° con tutti i suoi prodotti, i suoi servizi, il suo budget, la sua forza-lavoro e anche il modello operativo che intende seguire per ottenere i risultati prefissati. Benché stilare un business plan è un’attività onerosa e per certi versi non particolarmente stimolante, non puoi pensare di iniziare il tuo progetto ecommerce senza di esso. Il business plan è un passaggio obbligatorio per e-commerce o una start-up ancora in fase embrionale, ma può anche dare la spinta necessaria ad aziende già in attività che intendono espandere e rilanciare il loro business. Perché è importante avere un business plan per ecommerce? Il business plan è un documento che ti consente di studiare tutti gli aspetti, anche quelli meno noti e battuti, del tuo mercato di riferimento così da conoscere i tuoi competitor, le nuove tendenze, le opportunità ecc. Con questo documento puoi farti un’idea di come gestire alcuni aspetti fondamentali del tuo business, dall’assistenza clienti allo stoccaggio dei prodotti fino alla loro spedizione, giusto per citarne alcuni. Dopo aver stilato un business plan completo puoi già iniziare a studiare le strategie per aggredire il mercato e di conseguenza gli investimenti necessari. Infine il business plan è un documento che può essere sottoposto a soci e fornitori, ma anche a banche e istituti di credito che intendono finanziare il progetto. La credibilità del tuo business, indipendentemente che sia un ecommerce b2b o b2c, passa proprio per il business plan. Un finanziatore convinto del tuo progetto sarà chiaramente più propenso a concedere i fondi necessari per il lancio dell’e-commerce. Possiamo così riassumere i motivi per i quali è opportuno stilare un buon business plan: Pianificazione. Il business plan rappresenta una guida strategia che ti consente di ottimizzare tutte le tue risorse a disposizione e avere una panoramica più ampia del tuo mercato; Corretta valutazione delle idee imprenditoriali. Se sei all’inizio della tua attività, potresti avere più idee di business in mente. In questi casi puoi stilare più piani per poi selezionare quelli più fattibili in una sorta di brainstorming e implementarli, concentrandoti su quelli che hanno più possibilità di successo; Formazione delle risorse. Se il tuo progetto è ampio, avrai probabilmente bisogno di collaboratori e dipendenti che vanno formati e aggiornati sull’operatività dell’ecommerce. Il business plan è uno strumento che consente di dialogare con loro, mettendo per iscritto tutto quello che c’è da sapere; Ricerca. Il business plan comprende anche la ricerca, che serve per conoscere meglio il tuo mercato, il tuo potenziale target di pubblico e i tuoi concorsi; Partnership. Se intendi avviare delle partnership con altre aziende, per avere una spalla forte sulla quale appoggiarti almeno nei momenti iniziali, con un business plan ben strutturato puoi trasmettere un’idea di solidità e affidabilità ai tuoi potenziali partner; Concorsi e finanziamenti. Se intendi chiedere finanziamenti e beneficiare delle agevolazioni per lanciare la tua attività, un business plan ben fatto può sicuramente convincere i potenziali investitori. Inoltre ci sono molti concorsi per business plan che offrono ai vincitori finanziamenti o capitali da investire nel progetto. Non sarebbe male mettere da parte un bel gruzzoletto ancor prima di iniziare. Gli elementi fondamentali da tenere a mente per un business plan Una volta chiariti gli aspetti base del business plan ecommerce, scaviamo più in profondità e concentriamoci sugli elementi e sui requisiti fondamentali che bisogna tenere a mente: Value proposition. La value proposition rappresenta una promessa di valore. In pratica quando vendi un prodotto o un servizio devi far emergere quelle caratteristiche e quei benefici che fanno veramente la differenza nel tuo mercato e che rappresentano appunto un valore aggiunto. Questo discorso è più attuale che mai soprattutto nell’ottica dell’inbound sales, cioè una metodologia che crea un processo di vendita costruita secondo le abitudini e le preferenze d’acquisto dei clienti; Approfondita conoscenza del pubblico. Prima ancora di pensare alle strategie di marketing per vendere e commercializzare i tuoi prodotti o i tuoi servizi, devi conoscere il tuo pubblico. Nello specifico devi chiederti chi sono i tuoi buyer personas, cioè i profili ideali dei tuoi potenziali clienti, e come si sviluppa il buyer’s journey, cioè l’intero processo di acquisto del consumatore. Solo dopo aver fatto ciò puoi individuare i canali, le strategie e gli strumenti più idonei alla tua attività. Ricerche di mercato. Chi sono i tuoi competitor? Quanto è grande il tuo mercato? Ci sono settori di nicchia ancora inesplorati? Quali sono i tuoi punti di forza che ti consentono di irrompere sul mercato con una notevole forza innovatrice? Queste sono solo alcune delle domande che devi porti per avere una conoscenza approfondita e completa del tuo mercato; Piano operativo. Anche se la tua è un’attività online devi comunque interfacciarti con fornitori, clienti, dipendenti ecc., dotarti di un magazzino per lo stoccaggio dei prodotti e predisporre un servizio clienti per comunicare con i clienti, gestire richieste di resi, rispondere a domande, fornire informazioni ecc... Prima di lanciare un nuovo business fai una lista di tutto ciò di cui hai bisogno e non lasciare nulla al caso, altrimenti la tua attività rischia di essere monca e poco omogenea già dalle origini; Chiarezza e capacità di sintesi. Il tuo business plan deve essere approfondito e completo, ma allo stesso tempo anche chiaro e sintetico, altrimenti c’è il rischio che risulti troppo dispersivo. Un buon esempio di business plan deve essere di circa 15-20 pagine. Se ci sono documenti che ritieni utili, puoi sempre aggiungerli in allegato; Tone of voice lineare e coerente. Il business plan deve essere coerente e uniforme, in linea con il tuo e-commerce, perciò è opportuno che sia una sola persona ad occuparsi del business plan e che mantenga un tone of voice omogeneo per garantire la massima continuità stilistica nella scrittura; Piano finanziario. Per ultimo, ma non per questo meno importante, il tuo business plan deve contenere un piano finanziario che faccia una previsione dei costi e dei ricavi della tua attività. Si tratta di un modello ipotetico che non tiene conto di possibili imprevisti o costi improvvisi, ma ti dà comunque un’idea per capire come e quanto puoi spendere. Come redigere un business plan per ecommerce Se non hai mai scritto un business plan potresti essere colpito dalla cosiddetta “sindrome da foglio bianco”, che riguarda principalmente scrittori e giornalisti e che consiste nel non sapere cosa scrivere. Per sbloccarti la mente segui questa struttura suddivisa in vari step: Executive summary. Si tratta di un riassunto elaborato che sintetizza tutto ciò che è presente e che dovrebbe comprendere: obiettivi aziendali, descrizione del prodotto, target, strategie di marketing, situazione finanziaria (attuale e prevista ed eventualmente, se il business è destinato ad un investitore, i soldi necessari per avviare il progetto) e il team; Le informazioni dell’azienda. Questa sezione deve rispondere fondamentalmente a due domande: chi sei e cosa hai intenzione di realizzare; Analisi di mercato. Dopo approfondite ricerche devi indicare a quale mercato rivolgerti, tenendo conto delle opportunità, dei costi, dei competitor e dei potenziali clienti; Presentazione dei prodotti e dei servizi. Devi far emergere le caratteristiche principali di prodotti e servizi e spiegare a quale clientela ti rivolgi; Strategie di marketing. Spiega quali sono le tue strategie per aggredire il mercato e come dovrebbero catturare l’attenzione del tuo target di pubblico; Definizione del piano logistico e gestionale. Logistica e attività operative devono camminare di pari passo affinché il tuo e-commerce abbia sempre a disposizione i prodotti e li possa stoccare in modo corretto; Piano finanziario. Il piano finanziario serve per capire quanto sia effettivamente fattibile il progetto e qual è l’investimento economico necessario. Conclusioni Qualunque sia la tua attività hai bisogno di un business plan ecommerce, che devi stilare sempre nell’ottica dell’inbound marketing, cioè una metodologia di vendita che punta ad attrarre clienti verso la propria azienda in modo naturale e con contenuti di valore. Se hai intenzione di scrivere un business plan per un ecommerce d’abbigliamento, per un ecommerce di prodotti alimentari o per un ecommerce di gioielleria puoi trovare un validissimo alleato in Shopify. All'interno del tuo business plan per ecommerce, dovresti tenere in considerazione anche la fase di sviluppo e gestione con Shopify. Ti proponiamo pertanto questo ebook che ti illustra con chiarezza e i vantaggi e funzionalità derivanti dall’uso di questo software.
