Aspetta! Non firmare quel contratto di marketing automation…non ancora almeno. Se sei un amministratore delegato, potresti aver già sentito parlare di inbound marketing o di marketing automation dal tuo reparto marketing. Loro sembrano entusiasti ma tu sei ancora scettico al riguardo. Pensi che uno strumento di marketing automation abbia un costo mensile elevato e tu stai già utilizzando l’email marketing... Il tuo responsabile marketing sta suggerendo un piano di introduzione che comprende più corsi di aggiornamento per il reparto dal nome “Manager delle Operazioni di Marketing” piuttosto che “Ninja delle Metriche di Marketing.” Il reparto commerciale non ti sta chiedendo la marketing automation ma, al tempo stesso, vuole ottenere più informazioni riguardo a quello che stanno facendo i contatti sul sito, agli eventi e durante i webinair. Gli addetti vendite vogliono spedire 50 o 100 email “personalizzate” nel territorio di competenza; Tuttavia, qualsiasi strumento che hai ora è un deterrente a causa del tempo che serve per essere in grado di padroneggiarlo. E, in fondo, sai bene come lavora la maggior parte dei commerciali: sono focalizzati sui soldi non sul funzionamento di un database. Il tuo Direttore Finanziario sta correndo da una parte all'altra cercando di mettere insieme le entrate previste dai dati sulle opportunità nel CRM, le conversazioni con il responsabile commerciale e il tuo sistema finanziario. A volte, le previsioni sono azzeccate, spesso invece non è così. La marketing automation potrebbe risolvere questi problemi? Forse, ma solo se sei pronto ad affrontare la sfida. Se al momento si rivelano le seguenti situazioni, ti suggeriamo di non firmare un contratto per la marketing automation oggi. I tuoi contatti provengono solo da referral dei clienti Il tuo mercato è composta da 50 imprese e forse 500 persone in tutto Non hai nessun contenuto da condividere con i tuoi potenziali clienti Non hai un ampio database di contatti interessati a ricevere tue notizie. Non puoi, o non potrai, dedicare tempo nel fare dello strumento di marketing automation un fantastico sistema. Se vuoi andare in profondità, ci sono alcune lezioni sulla marketing automation da esaminare. L’automazione non riguarda solo scegliere uno strumento: obbliga il tuo team a ripensare ai modi nei quali commercializza. Serve tempo per implementare il sistema, servono anche mesi per preparare il CRM e il ciclo di vita di un contatto e approfittare così del potere e dei nuovi metodi disponibili. E questa è solo una parte di un percorso ben più lungo che ha come obiettivo la costruzione della generazione di domanda. La marketing automation non è una cura istantanea, è un processo di miglioramento continuo. L’Inbound Marketing viene prima Ci sono già migliaia di articoli sull’inbound marketing che spiegano come costruire una naturale presenza online per la tua nicchia. L’inbound marketing riguarda il creare contenuti coinvolgenti che dimostrino al tuo pubblico che sei un esperto del tuo settore. Fase Top of the funnel (TOFU) Su internet, i contenuti sono come la posizione di una casa per le agenzie immobiliari. Sorvegli la tua posizione e domini le SERP per lo spazio prescelto. Se inizi da zero, ti ci vorranno un paio di mesi per intercettare il traffico organico e ad arrivare al punto in cui i contatti faranno regolari richieste o ti lasceranno il loro indirizzo email. Ma questi contenuti “TOFU”, cioè contenuti per il “top of the funnel”, ti aiutano a costruire un bacino di iscritti per il tuo funnel che saranno educati attraverso contenuti di valore. “Ok, fantastico, così una volta che accade questo, sono pronto per l’automazione?” Probabilmente no. Il tuo blog potrebbe avere traffico, ma quante persone si trasformano in contatti email? Se stai ottenendo 10 o 20 contatti al giorno, allora considera la marketing automation. Se sono tipo 10 o 20 al mese la marketing automation non fa per te, non ancora almeno. Fase Middle of the Funnel (MOFU) Ora che hai un paio di persone che si sono iscritte e ti seguono, è tempo di mantenerle coinvolte. E non solamente parlando loro dei tuoi fantastici contenuti, no, ora hai bisogno che inizino a considerarti come qualcuno che può aiutarli a risolvere i loro problemi. Come li educhi oltre il problema che puoi risolvere? Come potresti essere quello adatto alla loro azienda? Attraverso i contenuti, i contenuti, i contenuti. Non un qualsiasi tipo di contenuti, contenuti di approfondimento. Inizia a inviare ai contatti email personalizzate con tipi di contenuti più lunghi come whitepaper, webinair di approfondimento e inviti a eventi speciali. Se non hai nessun tipo di contenuto ancora, inizia a lavorarci su. Questo processo di coinvolgimento dei tuoi contatti MOFU è chiamato lead nurturing (tutte le attività di nutrimento dei contatti per farli arrivare allo stadio finale del buyer’s journey, l’acquisto). Le attività di nutrimento dei contatti ti permettono di usare a tuo vantaggio i contenuti e i contatti per far apparire la tua azienda, agli occhi del lead, come un possibile candidato adatto a risolvere un problema. Se vedi che hai un migliaio di contatti ma poche vendite, forse è tempo di riconsiderare il tuo approccio. Approccio 1: Il reparto vendite sceglie i contatti dal database chiedendo al Marketing una lista di persone dal tuo CRM. Il marketing può inviare più di 200 persone che soddisfano la buyer persona, ma gli addetti vendite chiamano 50 di loro, 10 rispondono e 1 compra. Approccio 2: Il marketing invia email con contenuti di approfondimento ai contatti che sono collegati al contenuto al quale hanno dimostrato un certo interesse. Quando un nuovo articolo di settore esce, lo inviano alla giusta buyer persona. Se la tua azienda viene valutata positivamente o ottiene un riconoscimento, viene spedita un’infografica divertente alle persone che potrebbero apprezzerla di più. Il marketing controlla i contatti del pubblico di riferimento che coinvolge: le persone che aprono le email, cliccano sui link e visitano pagine del sito, scaricano documenti e partecipano a eventi. Dal momento che il contatto diventa più coinvolto, il marketing invia contenuti più focalizzati come video di dimostrazioni, offerte di dimostrazioni di persona, e consultazioni. Il marketing spinge i contatti coinvolti l'addetto vendite quando un contatto ha intrapreso abbastanza azioni da poterlo considerare più vicino alla fase di acquisto. Le vendite ora chiamano 50 persone che vogliono aiuto, 30 rispondono, 18 le incontrano, e 7 saranno i risultati di vendita. Quale di questi due approcci ti sembra il migliore? La marketing automation vede un ROI maggiore nel middle e nel botton of the funnel, dove i contatti automatizzati e le note alle vendite possono accellerare le cose e aiutare a raggiungere più contatti con meno sforzo. Come molti hanno affermato, i contenuti sono la benzina della marketing automation. Allo stesso tempo, una scarsità di contatti farà della tua marketing automation uno strumento costoso. Perciò assicurati di avere un flusso continuo di contatti nella fase top-of-the-funnel per meritare di essere presa in considerazione. Fase Bottom of the Funnel (BOFU) Un numero di indagini sui compratori B2B confermano che circa il 60% del processo d’acquisto relativo ai B2B è ora interamente online e senza l'intervento di un addetto commerciale (mercato americano). Se non credi a quello che ti stiamo dicendo, pensa a come compri un prodotto ora. Probabilmente farai ricerche online, controllerai la recensione di un sito, e forse chiederai agli amici. Una volta che avrai capito come funziona il prodotto, le specifiche tecniche, i potenziali problemi e i prezzi vorrai chiamare un addetto vendite (o cliccare su “compra”). Il bottom of the funnel (BOFU) è quando il compratore chiede dettagli come i prezzi, le specifiche tecniche, la riprova sociale. Se il tuo sito web o i contenuti che offri non rispondono a queste domande facilmente, il contatto non farà più parte della cerchia dei potenziali clienti. Una volta che i contatti iniziano a fare queste domande, il team di marketing può iniziare a fornire casi studio, recensioni, e dettagli tecnici incentrati sulla tua soluzione. Il compratore sarà ricettivo perché vicino a prendere una decisione. A questo punto, il compratore sarà anche più propenso a ricevere una chiamata telefonica dal team di vendite. Il marketing può spingere su questi contatti “pronti per la vendita” con uno storico completo sul comportamento dei contatti. Un addetto vendite sarà in grado di vedere la voce, vedere che Sally sta visualizzando il caso studio su IBM e ha scaricato specifiche tecniche sulla Soluzione X-3000. Vedere che Sally ha inoltre partecipato a tre webinair: Soluzione X-3000 e Cisco; Come risolvere X, e Dimostrazione Soluzione X-3000. A questo punto, il tuo team di marketing potrebbe ritirarsi leggermente e lasciare che il team commerciale condivida contenuti ulteriori in modo personale fino a che una decisione finale sarà stata presa. Questo è d’aiuto, ma non penso che la mia azienda sia pronta per la marketing automation. Cosa dovrai fare? Come Amministratore Delegato, devi porti le domande più toste. Il marketing potrebbe chiedere a gran voce la marketing automation, ma vedi che l’azienda non è pronta. Rick Burnes se lo è chiesto recentemente in un articolo, “Is marketing automation worth the hassle?” (Marketing automation: ne vale la pensa? Nuovi dati sollevano alcuni interrogativi). Noi diciamo di sì, ma solo se puoi rispondere alle domande che pone in quell'articolo, insieme ad alcune altre domande che poniamo noi qui: 1) Com’è il tuo funnel di vendite? Chiedi al tuo team di costruire un report settimanale e mensile sul funnel di vendite, descrivendo. Traffico al sito web Email di iscrizione Contatti passati alle vendite Contatti non qualificati Contatti estremamente qualificati Numero dei contatti in linea con le tue buyer persona Incontri Opportunità aperte e create Opportunità chiuse/vinte e chiuse perse Avere questi dati è sempre una buona idea e puoi iniziare a tracciare il ROI dei contenti, del sito web, e dei miglioramenti dei contatti anche prima della marketing automation. La tua decisione di marketing automation può allora essere una fantastica opportunità di dimostrare il miglioramento associato con quello che i tuoi contatti stanno facendo. 2) Quali sono gli strumenti esistenti? Che risultati stanno portando? Salute del CRM: duplicati, numero delle voci, workflow. Piattaforma email: è collegata al CRM? Sei in grado di tracciare facilmente i comportamenti? Sito web e design del sito: il tuo sito è impostato per avvantaggiarsi dalla SEO? È progettato per condurre le persone a offerte di contenuti? Può il marketing facilmente modificare e creare offerte? Possono le tue pagine test disegnare facilmente? 3) Assicurati che casa tua sia in ordine prima di fare grandi restauri Come stai creando i contenuti? Ne stai creando abbastanza? Chiedi al marketing quanti post del blog, documenti, webinair e eventi stanno facendo Costruisci un calendario editoriale Per quali parole chiave ti stai posizionando? Per cosa vuoi essere posizionato? Quanto spesso crei contenuti? Una volta che hai capito dove si trova la tua azienda in questo momento, potrai sviluppare un piano per intraprendere il viaggio verso l’inbound marketing e il marketing del fatturato. Parte di quel viaggio includerà la marketing automation, ma solo nel momento giusto. Ricorda, la marketing automation è la tua opportunità per ripensare il modo in cui la tua azienda commercializza integrando i tuoi contenuti e il processo al nuovo buyer journey. Prenditi il tempo di capire il tuo marketing attuale, come il tuo compratore vuole essere avvicinato e come costruirai un sistema per far sì che questo accada. [Articolo originale: http://blog.hubspot.com/marketing/ready-for-marketing-automation-ht#sm.00000v2toeo6tue6kviltaklm6qqr]
I tuoi contatti seguono il flusso o se ne stanno dormienti nel tuo database di marketing? Se non hai impostato nessun tipo di flusso email automatizzato, la risposta sarà probabilmente la seconda, il che significa che ti stai facendo sfuggire da sotto il naso importanti occasioni per nutrire e interagire con i tuoi contatti. Lo sapevi che, secondo un rapporto di Forrester, i marketer B2B che hanno implementato attività di marketing automation hanno incrementato la loro pipeline di vendita di una media del 10%? Ma aspetta… c’è di più. Le campagne di nutrimento non sono il solo tipo di email marketing automation che puoi usare per ottenere di più dal tuo database contatti...Pensa ai clienti già acquisiti. L’email automation non solo può aiutarti a convertire i lead in clienti, ma può anche aiutarti a deliziare i tuoi clienti esistenti e incoraggiare attività come l’adozione di un prodotto dal valore maggiore, offrire al cliente un servizio superiore e più costoso, far diventare i clienti dei promotori del tuo brand e incentivare ulteriori acquisti. Se vuoi ottenere di più dal tuo database contatti, questo articolo ti darà alcune idee per flussi automatizzati di email (workflow) che puoi impostare per interagire e attivare tutti i diversi tipi di contatti che popolano il tuo database. Impostare i workflow di email di marketing automation I workflow delle email hanno bisogno di essere impostati usando il software di marketing automation. Diversi fornitori di software avranno diverse caratteristiche e funzionalità, ma il concetto della marketing automation è abbastanza universale. Se stai utilizzando l’app di workflow di HubSpot, per esempio, puoi creare flussi di email personalizzati e automatizzati che possono essere innescati in modi diversi quando un contatto viene aggiunto a una lista, compila un form sul tuo sito web, clicca un link in una mail, visualizza una pagina del blog, clicca su uno dei tuoi annunci AdWords o diventa un lead qualificato per il marketing. Puoi inoltre impostare dei workflow di email in base a qualsiasi informazione che hai ottenuto sui contatti nel tuo database di marketing, come la visualizzazione di una determinata pagina, click su email o social media, contenuti scaricabili, proprietà dei contatti o qualsiasi altra combinazione di questi e molto altro. Si tratta di qualcosa di davvero potente, non è vero? Ed è solo l’inizio di quello che puoi fare con i workflow! I workflow possono anche permetterti di automatizzare altre azioni oltre le email, come ad esempio impostare o definire il valore delle proprietà di un contatto, aggiornare lo stadio del ciclo di vita di un contatto, aggiungere/rimuovere un contatto da una lista e altri compiti di amministrazione che rendono il tuo marketing ancora più mirato ed efficace per i tuoi potenziali clienti e clienti. Ora vediamo alcuni fantastici esempi di workflow di email automatizzati che puoi impostare per iniziare a ottenere di più dal tuo database contatti e gli strumenti della marketing automation. 13 Esempi di Workflow di email della marketing automation che dovresti provare 1) Workflow per argomenti Principale evento che innesca il workflow: visualizzazione di pagine e scaricamento di offerta di contenuti Crea un workflow per ogni tema legato al tuo settore per il quale hai creato dei contenuti. Così, se, ipoteticamente, sei un cuoco di cucina vegetariana, i tuoi contenuti principali verteranno sulle diete per vegetariani, verdure biologiche, alimenti nutrizionali che sostituiscono le proteine della carne, potresti elaborare offerte di content marketing (es. E-books, webinair, kit, etc.) e post del blog su questi temi, creare un workflow delle email per ognuno di questi argomenti e far innescare un wokflow quando uno dei tuoi contatti visualizza una pagina o scarica un offerte incentrata attorno a quell’argomento. Cosi se un contatto ha scaricato il tuo E-book chiamato 10 consigli per una dieta bilanciata per vegetariani, il tuo workflow “dieta per vegetariani” sarebbe innescato e invierebbe a quel contatto un contenuto utile come un post del blog su consigli per diete per vegetariani. 2) Workflow di benvenuto per i nuovi iscritti al blog Principale evento che innesca il workflow: iscrizione al blog Dai ai nuovi iscritti al blog della tua attività un bel benvenuto caloroso con una email di benvenuto. Puoi sfruttare questa email per ringraziare i contatti per essersi iscritti, ricordare loro di non farsi sfuggire i post del blog, revisionare le impostazioni di iscrizione (e permettere loro di fare delle modifiche) e promuovere gli articoli del blog che hanno le migliori performance e altre offerte. 3) Workflow di benvenuto per nuovi clienti e di training Principale evento che innesca il workflow: lo stadio del ciclo di vita Visto che stiamo parlando di benvenuti calorosi, considera di impostare una serie di email di benvenuto, quando un contatto converte diventando un cliente pagante, che puoi far innescare quando un stadio del ciclo di vita del contatto si aggiorna a “cliente”. Non solo è un fantastico sistema per iniziare con il piede giusto una relazione con i nuovi clienti, mantiene anche i tuoi clienti coinvolti dopo l’acquisto. E se il tuo prodotto o servizio richiede un piccolo training da parte dei tuoi clienti, sfrutta questo workflow come un’opportunità per introdurre materiali di training utili sviluppati progressivamente. 4) Workflow per i contatti più interessati e per i Promotori Principale causa che innesca il workflow: visite, click, o form di iscrizione Creare una lista dinamica (queste le chiamiamo Liste Smart nella piattaforma di marketing di HubSpot) che si aggiorna automaticamente per includere i contatti che sono davvero coinvolti con te. Per creare queste liste, usa i criteri che li innescano come la soglia delle visite al tuo sito, i click sulle tue email o i post social media o le iscrizioni ai form. Poi crea un workflow di email per gestire abilmente questa lista come un modo per incoraggiare la promozione dei tuoi contenuti migliori sui social media. Visto che questi contatti sono già molto interessati a te, saranno più propensi a condividere i tuoi contenuti principali. Puoi anche considerare di aggiungere criteri alla lista per attirare un certo numero di follower di Twitter così potrai gestire agilmente il potere di quegli influencer sui social media nel tuo database. 5) Workflow per le attività di nutrimento dei contatti Principale causa che innesca questo workflow: eventi multipli da conversione Top-of-the-Funnel Se un contatto ha scaricato diverse offerte di marketing da top-of-the-funnel come E-book e webinair, potrebbe essere un buon segno che sia pronto per qualcosa in più. Imposta dei workflow che ti aiuti a far avanzare questi contatti ulteriormente lungo il funnel. Se il contatto è un lead, prova a inviare loro email contenenti più contenuti da middle-of-the-funnel che potrebbero trasformarli in lead qualificati per il marketing (QML – marketing qualified lead) o in un’opportunità nel tuo processo di vendita. Questo workflow potrebbe includere contenuti e pagine web che hai indentificato da un report di analisi sull'attribuzione riguardo l'influenza nel convertire i contatti in clienti – magari contenuti su case hystory di clienti di successo, offerte di prove gratuite, o dimostrazioni di prodotto. (Bonus: se usi i Workflow di HubSpot, puoi impostare una condizione che automaticamente aggiorna i contatti a un nuovo stadio del ciclo di vita come risultato!) 6) Workflow interno di notifica per il reparto commerciale Principale evento che innesca il workflow: Eventi di conversione/visualizzazione da Bottom-of-the-Funnel In ogni sito web, ci sono determinate visite a pagine ed eventi di conversione che indicano un interesse maggiore verso un prodotto rispetto ad altri. Prima, identifica queste pagine e gli eventi di conversione usando uno strumento (attribution report, come quello che ha HubSpot) che permette di capire il viaggio che qualcuno intraprende dalla prima volta che mette piede sul tuo sito al momento in cui diventa cliente. In poche parole è il processo di identificazione di un insieme di eventi (azioni compiute dai contatti), ai quali assegnare un valore, che conducono i contatti all'acquisto. Noterai molto spesso che queste pagine saranno quella dei prezzi, le pagine dei prodotti, etc., cioè pagine che i contatti visualizzano quando stanno davvero valutando i tuoi prodotti o servizi. Utilizza i workflow qui per innescare una mail interna di notifica al tuo reparto commerciale per informarli di queste attività di alto valore. Usando la personalizzazione, darai al reparto tutte le informazioni che servono riguardo al lead in questione, inclusi contenuti da mid e bottom-of-the-funnel che possono inviare ai lead nelle loro email di contatto. Questo ti permette di connettere il reparto commerciale con i migliori lead possibili al momento giusto. 7) Workflow per coinvolgere nuovamente Principale evento che innesca il workflow: Contatti inattivi Risvegliare i contatti inattivi con un workflow di ri-coinvolgimento, registrando i contatti una volta che hanno soddisfatto alcuni criteri della lista. Per esempio, potresti impostare delle condizioni come il tempo trascorso dal momento del loro ultimo form di iscrizione, visita al sito o click su email, scatenando le email quando è passato un tot di tempo dall'ultima volta che il contatto ha interagito con te. Nel tuo workflow, prova a inviare loro un offerta esclusiva o un coupon per farli interessare nuovamente alla tua azienda. 8) Workflow per gli eventi Principale evento che innesca il workflow: registrazione o partecipazione Ospitare un evento dal vivo, di persona? O piuttosto un evento online come un webinair? Utilizza le mail di workflow per automatizzare le tue comunicazioni agli iscritti dell’evento e ai partecipanti prima, durante, e dopo l’evento. Per esempio, crea un workflow che consegni informazioni importanti che gli iscritti dovrebbero conoscere prima dell’evento, ad esempio: suggerimenti sugli hotel dove dormire e informazione di agenda per eventi live o il log-in per i webinair degli eventi online. Quando l’evento sarà terminato, imposta un workflow che dia ai partecipanti l'accesso online alle slide così che possano essere nutrirli con contenuti ulteriori o promozioni per futuri eventi. 9) Workflow per l'abbandono dei carelli della spesa Principale evento che innesca questo workflow: l’abbandono del carello della spesa Se hai una attività e-commerce, probabilmente sarai avvantaggiato nell’avere un workflow incentrato sull'abbandono del carello della spesa. Il concetto qui è semplice: quando qualcuno aggiunge un articolo al suo carrello della spesa online ma lascia il sito senza completare l’acquisto, puoi far innescare un workflow di email che gli ricordi del dimenticato acquisto e lo motivi a completare la transazione offrendogli un codice di sconto speciale o altri incentivi per l’acquisto. 10) Workflow per l'offerta di prodotti/servizi dal valore più alto (upsell) Principale evento che innesca questo workflow: acquisti passati Le comunicazione con i clienti non dovrebbero fermarsi dopo l’acquisto. È in particolar modo confermata questa affermazione se vendi una varietà di prodotti diversi e/o servizi. Utilizza i workflow come un’opportunità per aggiornare o per proporre offerte di valore superiore (upselling) ai clienti esistenti, o vendere loro prodotti complementari e servizi in base a quello che hanno già acquistato. Creare liste di contatti che si aggiornano dinamicamente che comprano un certo prodotto, o una combinazione di prodotti, e creare poi i workflow con lo scopo di raccomandare altri prodotti/servizi o incoraggiare la vendita di prodotti di valore superiore o dotazioni aggiuntive. 11) Workflow per la gratificazione dei clienti Principale evento di questo workflow: grado della soddisfazione del cliente alto o basso Se gestisci regolarmente sondaggi sul grado di soddisfazione dei clienti del tuo database contatti, puoi utilizzare il grado di soddisfazione del cliente (NPS - Net promoter Score, metrica che misura su una scala da 0 a 10 il grado con il quale le persone raccomanderebbero la tua azienda ad altri) come proprietà per innescare workflow. Devi semplicemente determinare qual è il grado di gratificazione dei tuoi clienti ideali, e usarlo come soglia per la tua lista dinamica di clienti gratificati. Poi innesca un workflow per i clienti con punteggio “felice” e ricompensarli con contenuti esclusivi, offerte o sconti. Innesca un workflow diverso per i tuoi clienti “infelici” che includono contenuti/offerte con lo scopo di aiutare a migliorare la loro soddisfazione. 12) Workflow per il coinvolgimento e per il successo del cliente Principale evento che innesca il workflow: metriche del successo o utilizzo del prodotto Se tieni traccia delle metriche di successo dei clienti, hai un’opportunità eccellente di workflow per le mani. Per esempio, se provi a costruire il tuo arsenale di casi studio dei clienti, puoi automaticamente innescare una email che chieda ai clienti si sarebbero interessati nelle essere collegato a un caso di successo una volta che alcune metriche che misurano il successo dei clienti erano soddisfatte. Inoltre, se tieni monitorato l’adozione di prodotti dei clienti o l’utilizzo delle caratteristiche, puoi innescare un workflow per gli utenti che stanno dimostrando un basso coinvolgimento sul prodotto, fornendo risorse che educhino e allenino su come utilizzare le caratteristiche prodotto delle quali non si stanno sfruttando. 13) Workflow di promemoria per l'acquisto in arrivo Principale evento che innesca il workflow: acquisti periodici Il tuo database contatti include clienti che fanno acquisti periodici? Inserisci quelle persone in un workflow che si inneschi quando completano un acquisto. Per esempio, diciamo che vendi prodotti per la cura degli occhi e un cliente acquista una fornitura per sei mesi di lenti a contatto. Iscrivi quel cliente in un workflow che gli invii una email automatica cinque mesi dopo come promemoria che la sua fornitura sta per terminare e potrebbe essere arrivato il momento di ordinare un nuovo lotto di lenti. Che altre idee ti vengono in mente riguardo a dei workflow di email automatizzate da aggingere a questa lista? [Articolo originale: http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/33635/12-Automated-Email-Workflows-You-ll-Kick-Yourself-For-Not-Using.aspx#sm.00006v4uf5owedznspv19tr3lhq8j]
Il termine “marketing automation” potrebbe renderti un pochino nervoso...suona così freddo e meccanico, così impersonale, vero? Forse ti fa pure temere che i robot un giorno prenderanno il sopravvento? O che Arnold Schwarzenegger busserà alla nostra porta per informarci che tutte le posizioni lavorative destinate agli esseri umani presto termineranno perché saremo rimpiazzati da eserciti di automi del marketing? Buone nuove dal fronte apocalittico del marketing robotico: non succederà. La marketing automation, come si vedrà, non lascerà che nessun tipo di intelligenza artificiale prenda il sopravvento sul marketing al posto tuo. In realtà, sei tu, essere umano, non la tecnologia, a essere fonte della vera intelligenza. Mentre chiunque è in grado di spingere un pulsante e inviare un migliaio di mail, i marketer che riscontrano più successo con la marketing automation sono quelli che conoscono il loro pubblico e creano messaggi e contenuti su misura, in modo da soddisfare le esigenze dei segmenti di pubblico specifici. Guida introduttiva alla marketing automation: 10 consigli per usarla da umano 1) Costruisci una lista di contatti fantastica (non comprarla!) Le tue campagne saranno belle e funzionali se lo sarà anche la tua lista. Non comprare liste, ma genera la TUA lista di contatti qualificati e alimentala costantemente per combattere il declino del database. Si stima infatti che un database di marketing descresca naturalmente ogni anno del 22,5% circa, quindi sarà essenziale avere una strategia per rimediare ai contatti persi. - Debbie Farese (Sr. Manager, Product Marketing,HubSpot) 2) Inizia semplicemente e ingrandisciti nel tempo Quando ti siedi e inizi a pensare a tutti i possibili modi in cui potresti potenzialmente segmentare le tue campagne di nutrimento dei contatti, è facile uscirsene con una lunga lista. Se hai appena iniziato, meglio mantenerla semplice. Identifica un paio di stadi importanti nel tuo funnel, e 1-2 personas. Nel corso del tempo, quando vedrai cosa starà funzionando e cosa non lo starà facendo, potrai sperimentare aggiungendo ulteriori stadi o segmenti di persona. Se inizi mettendo nel piatto troppa struttura, potresti finire per investire tempo in azioni che potrebbero rivelarsi sbagliate. - Jeffrey Russo (Product Marketing Manager, HubSpot) 3) Tieni gli occhi sul premio: le relazioni di nutrimento Non perdere di vista il principale obiettivo della marketing automation, iniziare e mantenere una relazione di valore con il tuo pubblico che alla fine aumenterà la quantità e la qualità dei contatti del tuo team di vendite. Consegna contenuti di alto valore al tuo pubblico; collabora con il reparto commerciale per identificare e definire gli stadi del contatto, i criteri di conversione e passare all’allineamento del reparto marketing e commerciale; e integra il marketing e i sistemi di automazione per un sistema ad anello chiuso. - Michael Gerard (CMO, Curata) 4) Pensa al di là della posta in arrivo La marketing automation ha inizio con le email ma i tuoi clienti interagiranno con la tua azienda attraverso diversi tipi di canali. Trova un sistema di marketing automation e sviluppa una strategia che distribuisca contenuti rilevanti attraverso tutti i canali che i tuoi clienti utilizzano, dalle email al sito web con lo scopo di avere chiamate commerciali più rilevanti e informate. E comunque…ti abbiamo già presentato i nostri amici Workflow? - Meghan Keaney Anderson (Product Marketing Director, HubSpot) 5) Coordinati con il tuo team vendite Uno dei più grandi errori che i marketer fanno quando usano l’automazione è non comunicare le loro azioni al team vendite. Questa mancanza di coordinamento spesso ha come risultato che i potenziali clienti e i contatti vengano nutriti da entrambi i reparti nello stesso momento, lasciandoli in ogni caso insoddisfatti e travolti da una miriade di email e chiamate telefoniche eseguite da diverse persone che chiedono loro di intraprendere azioni diverse. Decidi quando è il momento più opportuno per passare la fase di nutrimento dei contatti al team vendite e quando è più appropriato per le vendite rimbalzarla al marketing. Qualsiasi cosa tu decida di fare, ricordati solo che tu e i tuoi addetti commerciali state entrambi rappresentando l'azienda, perciò assicurati che le comunicazioni verso i tuoi contatti e potenziali clienti la rappresentino al meglio. - Sarah Goliger (Head of Paid Marketing, HubSpot) 6) Non dimenticarti di dare un tocco “umano” La marketing automation al suo meglio è davvero un’estensione del tocco umano. Si tratta di anticipare le esigenze del tuo pubblico durante il buyer's journey e fornire le giuste informazioni al momento più opportuno e nel giusto contesto. Il miglior modo per iniziare è concentrarsi su un unico percorso. Puoi scegliere qualcosa di semplice come registrarsi per un webinair e progettare tutte le possibili decisioni che qualcuno potrebbe fare, come anche le tue risposte ideali. Immagina come risponderesti se stessi provando ad aiutare un amico attraverso il processo. Una volta definito, potrai migliorarlo, ed è lì dove succede la magia. Invece di essere in grado di gestire solamente un paio di persone con il tuo tocco personale attraverso l’automazione potrai aiutare migliaia o centinaia di migliaia di persone. - Seth Price (Director of Sales & Marketing, Placester) 7) Utilizza l’automation per portare le persone più avanti nel funnel Pensa alla tua persona, dove si trova nel buyer’s journey all’inizio dell’automation e dove vuoi che arrivi alla fine?Forse desideri che dall'essere consapevole di cosa sia l' inbound marketing passi ad essere a conoscenza delle soluzioni che offre il software di inbound marketing. Utilizza l’automazione per spostare sistematicamente qualcuno più in basso nel funnel e sii consapevole del fatto che multipli workflow serviranno per raggiungere il tuo obiettivo finale, quello di nutrire e trasformare un lead in cliente. - Niti Shah (Head of Email Marketing, HubSpot) 8) Organizza la tua segmentazione La parte più importante della pianificazione della marketing automation è la segmentazione. Inviare alle persone il contenuto giusto nel momento più opportuno è essenziale. - Lauren Pedigo (Marketing Specialist, HubSpot) 9) Impegnati nei contenuti La traiettoria ha bisogno di tempo, ma una volta che la tua palla sarà in rotazione, i dividendi saranno alti. Continuando a creare contenuti di qualità che attirano i diversi segmenti del tuo pubblico, potrao essere sicuro che la tua strategia di marketing automation li consegnerà. - Patrick Campbell (Co-Founder & CEO, Price Intelligently) 10) Rendi i tuoi contenuti più intelligenti La marketing automation non è solo inviare email alle persone, riguarda anche i metodi attraverso i quali interagisci con il tuo pubblico sul sito. Mostrare diversi contenuti a diversi segmenti del tuo pubblico sul sito ti aiuterà a personalizzarlo secondo i loro interessi aiutandoli a intraprendere il passo successivo, il passo più corretto secondo il loro buyer’s journey. Assicurati che la piattaforma di marketing automation che sceglierai ti dia la possibilità di inviare non solamente le email ma di rendere i contenuti del sito web più intelligenti. - Diana Urban (Head of Conversion Marketing, HubSpot) [Articolo originale: http://blog.hubspot.com/marketing/tips-marketing-automation-less-robotic#sm.00006v4uf5owedznspv19tr3lhq8j]
Immagina di essere arrivato a metà del tuo bel piatto di pasta, il cameriere del ristorante di fianco si avvicina e ti dice, “Vorrei elencarti le specialità del giorno.” Quando fai notare che stai già magiando, questo risponde, “Credimi, i nostri piatti ti piaceranno molto di più.” Non ci sarà nessuna possibilità di comprare dal suo menu. Tuttavia, sebbene questa strategia non funzioni, è la stessa strategia che la maggior parte dei commerciali usa per controbattere all’obiezione “stiamo già lavorando con il competitor X”. Il tipico rappresentante di vendita dice, “Possiamo consegnare lo stesso servizio in minor tempo,” o “I nostri prodotti fanno la stessa cosa a metà prezzo.” Ma c’è un problema con questo tipo di risposte. Infatti, non hai stabilito ancora nessuna credibilità con il potenziale cliente – perché dovrebbero credere che sei la scelta migliore? In più, tu stesso, hai bisogno di capire la loro situazione specifica prima di riuscire a spiegare precisamente come la soluzione che offri li aiuterà (forse anche in modo migliore rispetto a quello che hanno). Ecco 10 modi per rispondere in maniera più efficace all’obiezione sui competitor. 1) “È bello sentirlo – [il competitor] è un ottima azienda. Infatti, condividiamo molti clienti in comune. Le aziende, che usano entrambe le nostre offerte, spesso trovano che i nostri prodotti raggiungano [obiettivo X] molto più facilmente, dal momento che ha [vantaggio unico #1] e [vantaggio unico #2].” Questa risposta ti lascia differenziare i tuoi prodotti rispetto a quelli dei concorrenti senza gettare fango. In più, apre le porte per un altro tipo di conversazione; una volta che hai conquistato la fiducia del potenziale cliente, puoi iniziare a parlare di uno scambio se è nei migliori interessi del compratore. 2) “A questo punto, non ti sto chiedendo di strappare nulla. Mi piacerebbe solo mostrarti in che modo siamo diversi e come forniamo un valore aggiunto ai nostri clienti. Posso farti vedere alcuni casi di utilizzo di aziende clienti come la tua che lavorano con noi e con il Concorrente X. Quando sarà un buon momento per programmare una chiamata?” Secondo Bryan Gonzalez, Busuness development manager in Procore, questa risposta ti darà la possibilità di provare che i tuoi prodotti funzionano in maniera diversa e, in ultimo, mostrano al potenziale cliente perché potrebbe servirgli. 3) “Ho capito. Posso chiederti il processo di valutazione per essere sicuro che hai scelto il miglior servizio disponibile?” Art Sobczak, presidente di Business by Phone, spiega che hai bisogno di insinuare dei dubbi nella mente del potenziale cliente prima che possa considerare dei cambiamenti sui fornitori. Probabilmente non ha pensato di valutare la concorrenza dal momento che ha firmato il contratto – questa domanda li farà pensare se si conferma la migliore scelta. 4) “Ti hanno mai deluso?” Il fondatore di Trigger Event Selling, Craig Elias, suggerisce di usare questa domanda per sfidare lo status quo del potenziale cliente. Se il potenziale cliente risponde affermativamente, procedi con “Che impatto ha avuto sul tuo business? Alla fine, chiedi cos’ha fatto il fornitore (se ha fatto qualcosa) per sistemare la questione e per evitare che possa succedere di nuovo. “Una volta che saprai di più riguardo la delusione avvenuta, puoi chiedere se gli piacerebbe lavorare con un fornitore più affidabile del quale può avere fiducia, scrive Elias. 5) “È fantastico. Cosa ti piace di più nel lavorare con [la concorrenza]?” Chiedere al potenziale cliente di pensare a tutte le ragioni per le quali ama lavorare con la concorrenza, probabilmente ti sembrerà una cattiva idea. Tuttavia, dice Dan Fisher, sales strategist, questa domanda porterà il potenziale cliente a spiegare cosa non gli piace dei suoi fornitori. Il trucco? Devi essere paziente. “Non importa cosa diranno in risposta, aspetta dai 7 ai 10 secondi,” dice Fisher. “Il silenzio metterà a disagio – e sarà lì che il potenziale cliente offrirà un commento negativo o una preoccupazione.” 6) “Sono felice che stai [affrontando la sfida X, riconosci l’importanza di fare Y]. Come sta andando?” La prima parte di questa risposta dà valore al potenziale cliente, mentre la seconda lo porta ad aprirsi di più. Una volta che parleranno della loro situazione, potrai capire quanto sono soddisfatti del loro fornitore attuale. Cosa sta andando bene? Cosa no? Fai attenzione alle lamentele che potrebbero essere risolte passando al tuo prodotto. In alternativa, prova: “Oh, sono familiare con [il concorrente]” – ho avuto modo di farne uso nel mio lavoro precedente. Ora, non sto provando a convincerti di passare a noi. Penso che abbia senso invece esplorare prima la tua situazione e vedere se [prodotto] possa andare ancora meglio per te.” Menzionare che hai utilizzato in precedenza il prodotto dei concorrenti ti darà credibilità all’istante. Inoltre, molti potenziali clienti rispondono bene a questa calma e a questo approccio amichevole. Ancora, l’obiettivo è semplicemente quello di far parlare della loro situazione. 7) “È fantastico. Mi stavo chiedendo, in ogni caso, se hai ancora delle difficoltà a superare [la sfida X]. Lo chiedo perché ho visto che hai [postato qualcosa su LinkedIn, tweettato a riguardo, scaricato uno dei nostri E-book su quello, etc.] Ho un paio di suggerimenti per te in relazione a quelle sfide – ti interesserebbe programmare una chiamata per discutere di questo?” Di sicuro, non tutti i compratori saranno così gentili di pubblicizzare un malcontento sul loro attuale fornitore con una recensione negativa o un post critico sui social media! Tuttavia, se ti prendi del tempo per effettuare delle ricerche prima di aprire un dialogo e analizzare il comportamento online del potenziale cliente, potresti diventare un esperto e mettere in luce perché il fornitore non è così perfetto per lui. Per esempio, stanno cercando aiuto in una specifica area che il tuo competitor non copre? Se stanno cercando aiuto online, l’attuale fornitore non sta chiaramente risolvendo tutti i loro bisogni. Prima aiuta il potenziale cliente, così sarà più ricettivo ad ascoltare riguardo il tuo prodotto in un secondo momento. 8) “Di certo – molti dei nostri attuali clienti hanno utilizzato diversi fornitori in passato. Ma sono disponibile a discutere modi in cui puoi [contrastare danni di business, incrementare i risultati, massimizzare l’investimento]. Saresti interessato nel programmare un’altra chiamata per discutere di questo?” Nelle vendite moderne, il “bisogna sempre concludere” è stato rimpiazzato da “essere sempre d’aiuto.” Dopo che avrai aiutato il potenziale cliente con una determinata sfida, sarà molto più ricettivo ad ascoltare cos’ha da offrire la tua azienda. Ancora meglio, probabilmente sarà passato molto tempo da l’ultima volta che qualcuno dei loro fornitori attuali lo abbia chiamato per offrirgli solo dei consigli gratuiti. In questo modo apparirai ai suoi occhi molto più allettante rispetto alla concorrenza. 9) “Capisco. Hai un contratto con loro? ” Se il potenziale cliente è bloccato con un contratto e credi davvero che un cambiamento sia nei suoi migliori interessi, allora hai un paio di opzioni. Puoi aiutali ad ammortizzare i costi se porteranno avanti la risoluzione del contratto concedendo loro uno sconto o mostrando il ROI del cambiamento. In alternativa, puoi scoprire quando scadrà il loro accordo, e far sapere che ti farai sentire un mese o due mesi prima di quella data. 10) “Bello sentirlo. Sono curioso, cosa pensi che faccia funzionare così bene la relazione? ” Mike Shultz, presidente di RAIN Group, afferma che la domanda è un modo non minaccioso di far aprire un potenziale cliente. Dopo che avranno risposto, puoi sondare più a fondo la relazione chiedendo una serie di domande come “Sono curioso di sapere”. Per esempio: “Sono curioso di sapere – il vostro account manager chiama solo per sapere come sta andando?” Quando il potenziale cliente risponde negativamente a una domanda, Schultz suggerisce di andare più in profondità per trovare modi con cui potresti migliorare il loro attuale servizio. Esiste una risvolto positivo nell’ascoltare l’obiezione “lavoriamo già con il vostro competitor X”: significa che metà del tuo lavoro è già stato fatto. Dopo tutto, non devi educarli sul problema che hanno, devi solo mostrare loro perché i tuoi prodotti sono più adatti per le loro esigenze. [Articolo originale: http://blog.hubspot.com/sales/effective-responses-to-already-work-with-competitor]
Pensi di investire nella marketing automation? Sei veramente sicuro che faccia per te? Cioè, visto la spesa che dovrai sostenere, sei davvero certo che per la tua azienda sia un buon investimento? Prima di andare troppo in là con i discorsi - e con gli impegni - dai un’occhiata alla serie di nuovi studi sulla marketing automation, che si concentrano sulla sua efficacia. Di seguito trovi le considerazioni principali che provengono da quelli: I risultati spesso non giustificano gli investimenti. Gli addetti marketing pensano che la marketing automation non produca i risultati necessari a giustificare il significativo investimento in tempo e denaro che richiede. Le persone che comprano un software di marketing automation raramente lo utilizzano in pieno. Molti addetti marketing sono travolti dalla complessità delle funzioni del programma e non arrivano mai a configurarlo del tutto e non riescono ad approfittare quindi di tutto quello che può offrire. La promessa della Marketing Automation Conosciamo tutti la promessa della marketing automation: è la promessa del marketing potente e personalizzato sullo stile di Amazon.com. La marketing automation che gli addetti marketing sognano organizza i dati condivisi dai loro potenziali clienti, utilizzandoli poi per fornire a quei prospect il giusto contenuto e le giuste interazioni per aiutarli a concludere le vendite. Nel sogno della marketing automation, il compratore ha un processo di vendita più semplice, e più di consultazione, e il venditore ha un processo di vendita più efficiente (meno costoso, e più veloce) che porta migliori clienti. La realtà della Marketing Automation Di certo, come rendono chiaro i nuovi dati emersi, è solo un sogno. Andiamo in profondità sui problemi che incontrano gli addetti marketing. - Efficacia David Raab ha esplorato in un post del suo blog la questione in profondità, “Marketing Automation User Satisfaction”. Il post mette insieme nuovi dati da G2 Crowd Ascend2, e B2B. Come mette in luce David in questa tabella, creata dai dati di Ascend2, gli addetti marketing hanno riscontrato che le tattiche di marketing automation sono relativamente inefficaci in rapporto allo sforzo che richiedono. Al contrario, le tattiche di inbound come il Blog e la SEO portano migliori risultati per l’investimento richiesto. Perché così tanti addetti marketing riportano di avere problemi con l’efficacia della marketing automation? Semplicemente perché molti di loro hanno investito erroneamente nella marketing automation prima di costruire un funnel di traffico sufficiente e un numero sufficiente di contatti da automatizzare. Se stai ottenendo mensilmente solo una misera quantità di contatti, una goccia per intenderci, non otterrai nessun beneficio nell’automatizzare le email inviate a quei pochi contatti. Avresti un impatto molto maggiore se ti concentrassi nel trasformare quella goccia in un idrante. Le liste acquisite sono un altro problema comune; molti di quelli che si occupano di marketing, che hanno poco traffico organico e un modesto flusso di contatti, provano a generare contatti per l’automazione comprando liste. È ovvio il motivo per cui questo approccio non funziona: le persone odiano lo spam. I contatti con cui non hai nessuna relazione sono ovviamente meno propensi a rispondere a email fredde con informazioni che non hanno mai richiesto. - Configurare le impostazioni Raab in uno dei suoi post precedenti, “Which B2B Marketing Automation Features Actually Get Used” analizza i dati sulle funzionalità utilizzate della marketing automation. Cita recenti studi di Holger Schulze, Aberdeen, Winsper e Gleanster. I dati che emergono da questi studi indicano che molti addetti marketing stanno semplicemente implementando le funzioni base di email nella loro piattaforma di marketing automation. Raab riassume i dati di questa tabella che normalizza i risultati da ogni studio (100 indica la funzionalità più utilizzata): Che succede qui? Il miglior modo di capire questi dati è di fare una prova autonoma di una piattaforma di marketing automation. Appena inizi a scavare sotto la superficie della promessa della marketing automation e utilizzi il suo software, ti renderai conto di quanto può essere difficile metterla in atto. Molti di quelli che si occupano di marketing si stanno accorgendo che le ore di configurazione e training richiesti non valgono la pena. Invece di investire una montagna per avere un miglioramento del tasso di conversione su un modesto flusso di contatti, stanno riscontrando che investire tempo e soldi nelle tattiche da top-of-the-funnel come il blog, i social media e la SEO possono portare migliori risultati e generare un netto e significativo flusso di contatti a cui far seguire un follow-up di marketing automation (funzionalità integrata nella piattaforma di HubSpot). Cosa dovresti fare quindi? Dovresti pensare attentamente riguardo a un investimento di marketing automation. Qui alcune importanti domande da porti: Qual è l’obiettivo del tuo investimento sulla marketing automation? In genere è di convertire molti dei tuoi contatti in clienti con l’obiettivo finale di portare più fatturato Attualmente hai tutti i clienti che ti servono nel tuo database ai quali vendere al fine di centrare l’obiettivo di fatturato? Se la risposta è no, dovrai generare nuovi contatti. Qual è il tuo piano per generare quei nuovi contatti? Attualmente, hai abbastanza contatti nuovi ogni mese per la marketing automation per avere un impatto nel tuo funnel? Se la risposta è no, qual è il tuo piano per generare quei contatti? Tieni a mente che la marketing automation non avrà un impatto sul tuo business finché non li avrai. Che tipo di campagne di marketing automation può supportare attualmente il tuo staff? Assicurati di pianificare l’impostazione del software, l’allenamento, le integrazioni, la pianificazione delle campagne, lo sviluppo dei contenuti e la gestione continua richiesta della piattaforma di marketing automation autonoma. Hai fatto test sufficienti della piattaforma di marketing automation che pianifichi di utilizzare? Assicurati di richiedere le prove di ogni piattaforma che stai considerando. Le prove ti aiuteranno a impostare e implementare sfide chiare. Oggi, molti marketer si pongono queste domande e trovano di aver bisogno di fare un investimento nell'intero funnel di vendite e di marketing. Pensano che sia necessario iniziare dal top of the funnel generando traffico e contatti con il blog, la SEO, i social media e le Landing Page, POI, in un secondo momento, integrano la marketing automation con queste campagne, solo una volta che hanno iniziato a generare un flusso di contatti considerevole. La marketing automation è sempre una buona idea? Assolutamente. La promessa può essere mantenuta! La marketing automation si può rivelare un fantastico strumento per aiutare un’azienda che possiede una montagna di contatti a nutrirli attraverso canali diversi (non solo le mail) riuscendo a dare priorità a quei contatti giusti per le vendite. Ma non è la cura per tutto, e non lo è per molte aziende. Perciò assicurati di farti le giuste domande per evitare le insidie della marketing automation nelle quali sono caduti molti addetti marketing. [Articolo originale: http://blog.hubspot.com/marketing/is-marketing-automation-worth-the-hassle#sm.0000104cbnj83levzulyjj5ddibln]
Smarketing : è il processo di allineamento del team commerciale e di marketing intorno a obiettivi comuni all’interno di un’attività o di una organizzazione, focalizzata nel miglioramento del fatturato. Allineare il team di marketing e quello di vendite è una parte fondamentale nella riuscita di una strategia inbound. Perché investire tutti quegli sforzi per mettere il tuo motore inbound in azione, in modo da attirare e convertire lead, se il tuo team vendite non si impegna o non è abbastanza consapevole da convertirli in clienti? È il motivo per il quale un’azienda adotta l’inbound, giusto? Per crescere. Sfortunatamente, il marketing e il commerciale non vanno sempre d’accordo. Un’indagine condotta dalla Corporate Executive Board ha riscontrato che “l’87% dei termini che utilizzano vendite e marketing per descrivere l’un l’altro sono negativi.” Il risultato di questa divisione non ferisce solo i sentimenti, può avere effetti anche sul fatturato. Secondo uno studio del Aberdeen Group, le aziende con un forte allineamento di marketing e vendite riescono a raggiungere l’obiettivo di crescita del fatturato annuale del 20%, a dispetto delle aziende con uno scarso allineamento di smarketing: queste hanno visto un declino dei ricavi del 4%. Lo scopo di questo articolo è delineare tre modi per iniziare ad utilizzare lo strumento Workflows di HubSpot al fine di migliorare l’efficienza, la comunicazione e l’allineamento tra marketing e vendite. N.B: Lo strumento di Workflow è disponibile sono per gli abbonamenti Professional e Enterprise di HubSpot. #1. Imposta uno stadio del Ciclo di Vita Gli stadi del Ciclo di Vita (Lifecycle Stages) ti aiutano ad organizzare i contatti in base alla fase in cui si trovano nel ciclo di vendita: iscritto, contatto, contatto qualificato per il marketing, contatto qualificato per il commerciale, opportunità, cliente o promoter. Dal momento che le interazioni con i tuoi contatti variano in base allo stadio del ciclo di vita in cui sono, è davvero utile avere la possibilità di segmentare i contatti in base a queste informazioni. Nello specifico, le caratteristiche del contatto qualificato per il Marketing (Marketing Qualified Lead, MQL) e il contatto qualificato per la vendita (Sales Qualified Lead, SQL) sono i due stadi del ciclo di vita che dovrebbero dettare quali contatti deve accettare il tuo team di vendite dal team di marketing. I contatti qualificati per il marketing (MQL) sono le persone che hanno alzato la mano (metaforicamente parlando) e si sono rivelati più coinvolti, più pronti per la vendita, per intenderci, rispetto agli altri soliti contatti, ma che non sono ancora diventati pienamente delle opportunità. I contatti qualificati per la vendita (SQL) sono quelli che il tuo team di vendite ha ritenuto degni di valore, e che ha quindi accettato facendo seguire un follow-up diretto di vendita. Usare questo stadio aiuterà i team di vendite e di marketing a rimane fermamente sulla stessa pagina in termini di qualità e volume di contatti che consegni al tuo team di vendite. Dal momento che ogni azienda è diversa, spetterà al tuo team definire come chiamerai un MQL. Una volta che hai deciso una definizione, puoi usare un workflow per evidenziare un contatto come un MQL e comunicare quel cambiamento al tuo team di vendite. HubSpot ti permette di avere una grande flessibilità nei modi in cui puoi usare lo strumento di workflow per impostare gli stadi del ciclo di vita dei MQL e SQL. Qui di seguito ci sono alcune opzioni: Puoi cambiare lo stadio del ciclo di vita di una lista di contatti Puoi usare un lead scoring personalizzato, in pratica una classifica con un punteggio da assegnare a ogni contatto, per impostare lo stadio del ciclo di vita dei tuoi contatti Puoi impostare lo stadio del ciclo di vita dei tuoi contatti dopo una determinata azione (come l’iscrizione a un form) #2. Utilizza la Branching Logic per l’assegnazione di contatti La Branching logic, o logica condizionale è una funzionalità che fornisce HubSpot. Permette ai tuoi contatti di intraprendere e seguire un determinato sentiero in base a un’azione o una caratteristica nel tuo workflow. Dà la possibilità alla tua azienda di dirigere/assegnare automaticamente al giusto addetto marketing, proprietario, addetto vendita o account manager determinati contatti in base a caratteristiche specifiche. Ogni tipo di azienda può fare un uso interno della branching logic al fine di assegnare contatti in entrata al giusto proprietario: Un’azienda che ha più prodotti o reparti Un’azienda che ha più locazioni Un’azienda che usa un modello territoriale per i loro addetti commerciali Un’azienda che ha un partner e un canale commerciale diretto Qui un esempio di un workflow, basato sul territorio, che usa la branching logic per assegnare contatti a un determinato addetto commerciale. (Da un partner HubSpot, il blog di SparkReaction) #3. Invia notifiche interne La velocità con cui fai seguire un follow-up sulle attività dei contatti è incredibilmente importante. In un articolo intitolato “The short life of online sales leads” (La breve vita dei contatti commerciali online), l’Harvad Business Review riporta che “le azienda che provano a contattare potenziali clienti entro un’ora dal ricevimento di richieste di informazioni hanno una probabilità 7 volte maggiore di intavolare conversazioni significative con chi deve prendere la decisione chiave, il quale si rivelerà più risoluto che cercare di contattare questo prospect anche solo un’ora più tardi. Tuttavia solo il 73% delle azienda risponde alle richieste di informazioni entro un’ora.” Lo strumento di Workflow di HubSpot ti permette di inviare notifiche email immediate al tuo team commerciale con informazioni rilevanti su un contatto basate sulle attività di marketing. Le azioni effettuate da un lead, come scaricare un caso studio, vedere la pagina dei prezzi, o compilare un form di contatti, possono essere tutte utilizzate per dare l'avvio a una notifica di mail interna a una o più persone. Non solo puoi inviare loro una email, ma puoi fornire loro un link al record del contatto. In questo modo hanno un accesso immediato alle informazioni di cui hanno bisogno per dare il via a una conversazione più personale e pertinente, evitando così l'effetto chiamata a freddo. Non dimenticare… Il potere dello strumento di workflow di HubSpot va oltre la fase di coltivazione dei contatti (Lead Nurturing) la fase di deliziare i clienti. È uno strumento potente che può rendere il tuo business più efficace e riuscire ad allineare tutti i reparti. Sono solo tre esempi di operazioni interne che possono essere migliorati utilizzando lo strumento di workflow, ma ne esistono molti altri ancora. [Articolo originale: http://blog.hubspot.com/customers/3-ways-to-align-marketing-and-sales-using-marketing-automation]
Una delle tue responsabilità principali da moderno responsabile commerciale quale sei è dover utilizzare tutti i dati che hai a tua disposizione per definire gli obiettivi che porteranno a un incremento della produttività e vendite. Se sicuro però che stai fissando gli obiettivi che permetteranno alla tua squadra di lavoro di far aumentare per davvero le vendite? Stai presentando loro un mare di dati interessanti ma non fattibili e ti ritrovi nella cosiddetta maledizione della “paralisi dovuta all’analisi”? Considera queste quattro domande mentre stai definendo i tuoi obiettivi per assicurarti di non intraprendere il cammino sbagliato. 4 Domande per prefissarsi dei solidi obiettivi di vendita Sto fissando questo obiettivo con false speranze? Chiunque lavori nel commerciale conosce bene gli obiettivi ambiziosi. Fa semplicemente parte del gioco. Esiste però un enorme differenza tra l’aiutare la tua squadra a motivarla a fare meglio contro il voler mirare a target non realizzabili. Il primo supporta la crescita, il secondo ha come risultato di buttare giù il morale. A volte, placare il tuo ottimismo è la miglior cosa che tu possa fare per la tua squadra. Potresti pensare che sia possibile triplicare le vendite per il prossimo trimestre, ma come ti sentirai quando sarai a metà del trimestre e le vendite sono “solamente” duplicate? Penserai di star fallendo? E, più importante, dire solo ai tuoi commerciale di “vendere di più” non è d’aiuto perché anche loro vogliono farlo. Piuttosto aiutali a focalizzarsi su quello che possono controllare e porterà a più vendite. Forse starai pensando che la tua squadra si distrae sprecando quotidianamente tempo su attività irrilevanti; allora fissa un obiettivo per duplicare l’ammontare delle attività di prospezione, e poi monitora attentamente continuando a costruire da lì. Concentrati su una sola attività per impennare la produttività o per aumentare il fatturato con obiettivi di performance minori, più progressivi. Questi goal concreti faranno apparire la crescita raggiungibile e sostenibile. “È facile lasciare i nostri obiettivi ingombrino velocemente le nostre capacità realistiche,” scrive su Inc., Janet Polivy, psicologa all’Università di Toronto. Polivy ha perfino un nome per definire questa tendenza: la sindrome delle false speranze. Assicurati che i tuoi obiettivi siano privi di questo. Questo obiettivo tiene conto solo del risultato finale o include anche i passi per raggiungerlo? Trish Bertuzzi, presidente di The Bridge Group, ha riassunto questo punto a Dreamforce un paio di mesi fa. “Le metriche [delle vendite] sono utilizzate per il risultato finale,” dice Bertuzzi. “Le persone stanno iniziando solo ora a misurare cosa serve per arrivare a questo risultato finale.” E ha ragione! Ogni giorno offre un’opportunità a te e ai tuoi addetti di prefissare degl obiettivi. Piuttosto di travolgere la tua squadra con obiettivi imponenti che devono per forza arrivare entro la fine dell’anno, pensa invece quali vuoi raggiungere entro la fine della settimana, piccoli obiettivi che ti porteranno verso il grande. “Stabilire e conquistare gli obiettivi non riguarda sapere come arriverai al risultato finale ma riguarda capire i passi aggiuntivi richiesti per avvicinarsi di più a quello,” spiega la psicologa di Stanford Kelly McGonigal. Forse per i tuoi addetti commerciali questo si traduce in quattro conversazioni di persona con contatti qualificati ogni giorno, o 15 dimostrazioni ogni settimana con contatti qualificati di livello superiore, come l’incontro con i direttori. Suddividi il tuo prossimo obiettivo in indicatori di prestazione più raggiungibili che possono essere gestiti ed eseguiti ogni giorno. Dopo assicurati di tracciare e monitorare i progressi, in modo da sapere le aree in cui ti serve focalizzarti di più. Come stabilisco le responsabilità? Nota il “come” nella domanda. Il tuo team di vendite non vorrà fare molti progressi nel raggiungere gli obiettivi a meno che non ne rispondano personalmente. Definire le scadenze è il miglior modo per iniziare a fare ciò. Ricordi quando abbiamo parlato di stabilire quattro conversazioni di persona con contatti qualificati ogni giorno, o 15 dimostrazione con i direttori ogni settimana? Assicurati che le richieste “al giorno” o “a settimana” siano allegate a quei numeri quando sono comunicate ai tuoi addetti. Anche se stanno parlando di iniziative irripetibili, come il lancio di prodotti, assegna delle date su quelle consegnabili. Assicurati che quelle scadenze siano realistiche poi fallo sapere a tutti. Alla fine accertati che le timeline che hai dato non permettano ritardi, il che ci porta all’ultima domanda. Ho permesso troppo tempo nelle date di scadenza? Questo è l’equilibrio a cui devi fare attenzione quando scocca l’ora della scadenza. Gli obiettivi non realistici sono dannosi quanto le scadenze non realistiche. Detto ciò, pecca per eccesso di risolutezza. Esiste un’intera teoria che discute come le scadenze dimenticate possono ritardare il progresso. La legge di Parkinson afferma che: “Il lavoro si espande fino a riempire il tempo disponibile per il suo completamento.” In parole povere: Prenderai tanto tempo per fare un semplice compito quanto ti è stato dato. Lo stesso vale per il tuo team di vendite. Fai attenzione alle false speranze, agli indicatori di ritardo, alle mancanze di responsabilità, e alle scadenze indulgenti, perché accerteranno di prefissare gli obiettivi in modo da permettere al tuo team di ottenere successo. Brinda ai progressi di vendita intelligenti e raggiungibili. Fonte: http://blog.hubspot.com/sales/set-sales-goals-questions#sm.0000s554v51edzemwv86nybgioaqm
La negoziazione di una trattativa commerciale è un tema caldo. Una ricerca Google del termine trattativa commerciale porta alla luce circa mezzo milione di risultati. Sono stati scritti migliaia di libri sull'argomento, e innumerevoli altri articoli online, guide, e post dei blog disponibili per la tua lettura. Questo è dovuto al fatto che la trattativa è spaventosa. Gli ostacoli sembrano sempre insormontabili quando si cerca di ottenere qualcosa che si vuole e la negoziazione commerciale è in particolar modo feroce perché comporta delle ripercussioni professionali, per questo motivo i corsi di vendita sono così gettonati. La trattativa commerciale però non deve essere per forza di cose stressante o difficile. I migliori negoziatori si affidano a un insieme di best practice sperimentate sul campo che assicurano loro di raggiungere i risultati sperati, il più delle volte. Fai tue queste otto abitudini sulle tecniche di vendita e inseriscile nella tua routine di vendita, vedrai che riuscirai a chiudere anche più affari. 1) Non vedono la trattativa come una battaglia La negoziazione è spesso trattata come un gioco a somma zero. Parliamo in genere di vincere o di perdere, di battere i nostri avversari con delle tecniche di vendita programmate. Ma la trattativa commerciale non è un gioco sportivo con un risultato vittoria-sconfitta, i migliori negoziatori sanno che c'è un modo per raggiungere quello che vogliono entrambe le parti. I commerciali bravi nelle negoziazioni si avvicinano e trattano ogni discussione come un modo di raggiungere un obiettivo finale condiviso: per l'addetto vendite è un affare chiuso, per il potenziale cliente è il cambiamento o il valore che il prodotto porterà. Il cambiamento nella mentalità è estremamente importante. Approcciare ogni trattativa commerciale come una battaglia ti fa assumere una modalità bellicosa che ti porterà a essere in disaccordo con il tuo potenziale cliente, e colpirà ogni interazione che avrai con lui. Mantieni le cose più positive possibile per mantenere le conversazioni produttive, facendo attenzione anche a quello che si dice e quello che sarebbe meglio non dire. 2) Possono dirti le differenze tra un'obiezione e una richiesta di informazioni. Non essere in grado di fare questo può essere disastroso. Se stai ignorando veri blocchi e stai procedendo come se non fossero un gran problema o le tue reazioni a una richiesta di informazioni è di metterti sulla difensiva, le cose potrebbero precipitare molto velocemente. Perderai la tua credibilità e rischierai di avere potenziali clienti irritati inutilmente. I migliori negoziatori capiscono quando i potenziali clienti ribattono su un determinato tema, perché non hanno recepito in pieno (una richiesta di informazioni) o perché potrebbero davvero fermare il processo di vendita (un blocco) allora rispondono di conseguenza. 3) Hanno già anticipato le obiezioni dei loro potenziali clienti. Sun Tzu's L'Arte della guerra insegnò ai suoi generali a conoscere i loro nemici. E, sebbene i tuoi potenziali clienti non siano nemici (vedi #1!) rimani in grande svantaggio se non sai ancora i pro e contro dello loro situazioni aziendali. Prima di entrare in trattativa, dai un'occhiata all'offerta che proponi e chiediti: Cosa ameranno i miei potenziali clienti? Dove faranno un passo indietro? Dove sono le aree di potenziale confusione o preoccupazione? Anticipando queste obiezioni, sarai meglio equipaggiato per affrontare le loro preoccupazioni, e apparirai ancora più incisivo come chiunque sappia già cosa davvero importa al proprio potenziale cliente prima che questo venga a dirtelo. 4) Si assicurano che non ci siano sorprese nella fase d'acquisto. La cosa peggiore che puoi fare in una trattativa (eccetto fare qualcosa di veramente maleducato) è arrivare impreparato. Parte di questo perciò è prepararsi per le obiezioni, ma mantenendo la trattativa priva di qualsiasi sorpresa è una fattore essenziale per assicurarsi di iniziare dalla stessa pagina. Il tuo contatto pianifica di avere il suo team di legali presente per esaminare un contratto (e qual è la policy della tua azienda sul permettere loro di fare così)? Hanno bisogno che tu presenti una proposta formale per la revisione? I migliori negoziatori sanno i pro e i contro dei meccanismi di acquisto dei loro potenziali cliente così quando arrivano al tavolo della trattativa, sono certi che quello è davvero il momento giusto di farla. 5) Sanno già gli obiettivi finali dei loro potenziali clienti. Questo fa parte della buona vendita ma ha bisogno di essere ripetuta. Il miglior modo per assicurarti un buon esito per te e per il tuo potenziale cliente è... sorpresa... sapere quello che vuole. È la sola maniera in cui puoi misurare se quello che stai presentando è rilevante e personalizzare i messaggi parlando così di quello che interessa al tuo potenziale cliente. Ti dà inoltre un certo potere. Non intendiamo potere nel senso che devi forzare la mano dei potenziali clienti in ogni caso, ma conoscere cosa serve loro e cosa vogliono ti permette di dare priorità a quello che enfatizzerai durante la trattativa e per avere consapevolezza di quello che li farà allontanare o avvicinare. 6) Non usano trucchi di chiusura subdoli. Ci sono un sacco di consigli orripilanti là fuori per concludere le trattative. Ma, nei migliore dei casi, l'idea che i potenziali clienti hanno bisogno di essere lavorati per bene o abbindolati è sorpassata, e nei peggiori la sopracitata idea è pericolosa. Bisogna sempre essere chiari e onesti nelle trattative e nelle fasi di chiusura e non ridursi a utilizzare tattiche subdole per chiudere un contratto, se è davvero adatto non dovresti farlo. 7) Sanno come leggere tra le righe. Sia che tu stia negoziando di persona o al telefono, è essenziale che tu capisca quello che non viene detto come anche quello che è stato detto. Sia se avviene un cambio sospettoso del tono di voce o un cambiamento nel linguaggio del corpo del potenziale cliente, i migliori negoziatori stanno sempre attenti a notare cambiamenti nel comportamento che possono indicare che la conversazione sta andando bene o miseramente. 8) Sanno quando allontanarsi. Non bisogna sentirsi perdenti in ogni trattativa, ma è sicura la possibillità che potresti perdere. Se accetti abitualmente termini che sono cattivi per la tua attività, uno sconto elevato o i termini di pagamento che permettono a un potenziale cliente di chiudere un contratto in ogni occasione, stai costruendo delle fondamenta instabili di business che non pagherà mai i dividendi alla tua azienda. I negoziatori abili capiscono dove sta la loro redditività e se i termini si intersecano, sanno quando è meglio allontanarsi rispetto a continuare a combattere per gli scarti. Fonte: http://blog.hubspot.com/sales/habits-of-highly-effective-negotiators#sm.00001yjc2jnpgpfglsctg1dpiz6wx
