La buona notizia riguardo l’inbound marketing è che può aiutarti davvero ad attirare alti volumi di lead. Tuttavia, la sfida di cui ci interessa parlare in questo articolo riguarda come separare i contatti buoni da quelli che hanno appena iniziato a guardarsi intorno e a fare ricerche, quelli che non sono ancora pronti a sentir parlare di vendita, per intenderci. Infatti il compito del marketing è quello di generare lead “caldi”, più vicini cioè alle fasi finali del Buyer’s journey (quindi più vicini all’acquisto), da poter passare al team commerciale. Ecco, questo è il momento in cui dovrebbe intervenire la gestione dei lead, e nello specifico, il momento in cui dovrebbe intervenire la Lead scoring. Attraverso la Lead scoring, puoi assegnare dei valori ad ognuno dei tuoi lead in base alle loro informazioni professionali e demografiche e in base al comportamento attuato sul tuo sito web. Per esempio, darai un punteggio più elevato a un contatto che si è registrato come “vice-presidente”, e che ha passato del tempo sulle tue pagine prodotti e prezzi, rispetto a un contatto di livello “stagista” o “studente”, che ha in comune lo stesso comportamento sul sito. Potresti inoltre classificare un contatto di livello-vice presidente sopra un altro se il primo ha dimostrato più interesse e intereagito di più con i contenuti del tuo sito. Ognuno di questi punteggi farà parte dei dettagli del profilo del tuo lead per aiutarti a determinare quando sarà pronto a parlare con uno dei tuoi commerciali. Più tempo i lead qualificati spendono a consultare i tuoi contenuti, diventando di conseguenza più informati, più probabilmente saranno interessati a essere contatti e a parlare con un addetto del tuo team vendite. N.B: La Lead scoring non è immediata, ha bisogno di ragionamenti, conoscenza delle operazioni di business e un software per la gestione dei lead. Tuttavia, una volta avviata, non ti porterà via molto tempo per quanto riguarda la gestione quotidiana. Se stai considerando di avviare un programma di lead scoring, ecco quello che ti serve sapere per iniziare e dare il via a un sistema di punteggio che avvantaggerà la tua attività. Cos’è la Lead scoring? La Lead scoring è una metodologia usata per classificare i potenziali clienti (prospect) su una scala che rappresenta il valore percepito che ogni lead rappresenta per l’azienda. Si basa generalmente su due tipi di dati: quelli demografici e quelli della Lead intelligence. I dati demografici riguardano le informazioni sull'azienda o sulla persona a cui sono rivolte le tue attenzioni commerciali e puoi raccoglierli attraverso i form implementati per convertire i visitatori in contatti. La Lead intelligence riguarda invece le informazioni che raccogli sul comportamento di un lead sul tuo sito (quanto spesso lo visita, che pagine visualizza, e quali offerte lo hanno convertito da visitatore a contatto). Informazioni di valore per la tua attività riguardanti un lead potrebbero essere: La posizione lavorativa Il numero dei seguaci sui social media La grandezza/il fatturato dell’azienda La Lead scoring permette di personalizzare l’esperienza che un prospect ha con la tua azienda in base alla fase di acquisto in cui si trova e al livello di interesse e, allo stesso tempo aiuta a migliorare la qualità dei lead generati e a consegnare al reparto commerciale solo quelli più “caldi” a cui far seguire un follow-up. Vantaggi della Lead scoring I vantaggi che porta un sistema di lead scoring sono: L’aumento dell’efficienza ed efficacia del reparto commerciale. Con la lead scoring un’azienda può focalizzare l’attenzione commerciale esclusivamente sui lead che ritiene più di valore. Si assicura quindi che al reparto commerciale vengano consegnati solo i lead qualificati evitando perdite di tempo e soldi. L’aumento dell’efficacia del marketing: un sistema di lead scoring permette al reparto marketing di vedere effettivamente quali sono i tipi di contatti più importanti e di ragionare su quali caratteristiche devono avere, il che porta il marketing a migliorare le attività di inbound marketing e a consegnare lead di qualità più alta al commerciale Un allineamento più stretto tra marketing e commerciale: la lead scoring aiuta a rafforzare il rapporto tra marketing e commerciale stabilendo un linguaggio comune tramite il quale i responsabili del marketing e del commerciale possono discutere la qualità e la quantità dei lead generati. La tua azienda ha bisogno della Lead scoring? Innanzitutto, devi valutare se la tua attività potrebbe davvero ottenere dei benefici da un sistema di lead scoring. Devi considerare il fatto che non si tratta di un must-have adatto a ogni tipo di business e, in molti casi, dare un punteggio ai tuoi lead può rivelarsi davvero una perdita di tempo. Secondo MarketingSherpa’s B2B Benchmarking Report, mentre molti stanno pensando alla lead scoring per la propria azienda, solo il 21% degli addetti marketing B2B hanno davvero messo a punto un programma di lead scoring. Per valutare se la Lead scoring è giusta per la tua attività, poniti le seguenti domande: Al mio team commerciale vengono consegnati abbastanza contatti? Se il tuo reparto commerciale non ha abbastanza contatti per iniziare, la Lead scoring difficilmente risulterà necessaria. Di conseguenza, il tuo team di marketing dovrebbe focalizzarsi nel generare più contatti. Il mio team commerciale chiama almeno i lead che gli consegno? Se sì, si lamenta sempre dei “cattivi” contatti? La Lead scoring dovrebbe risolvere questi problemi, giusto? Dipende. È più probabile che in questa situazione il problema riguardi l’allineamento sales/marketing. Se la tua attività non ha in atto un accordo sul livello del servizio (SLA: service level agreement) tra il reparto commerciale e quello di marketing per definire quanti contatti il marketing deve consegnare al commerciale e quante vendite devono seguire, sedetevi insieme e createne uno prima di pensare alla lead scoring. Ho abbastanza dati per implementare la lead scoring? Per implementare un sistema di lead scoring, devi avere due tipi di dati: informazioni demografiche catturate dai form di conversione, e dalla lead intelligence, o i dati comportamentali in base a come un lead interagisce con il tuo sito. Stai raccogliendo le informazioni sbagliate sui tuoi form di lead generation o stai monitorando nel modo sbagliato come interagiscono i contatti con il tuo sito usando una piattaforma di gestione delle analytic e dei lead? Di conseguenza non hai i giusti dati per iniziare la lead scoring. Se puoi rispondere affermativamente a tutte e tre le domande allora esistono delle buone possibilità che la tua attività potrebbe davvero beneficiare dalla lead scoring. Identifica le caratteristiche che rendono un lead qualificato per il marketing (MQL) La prima cosa di cui avrai bisogno per avviare un sistema di Lead scoring è decidere, con la tua organizzazione commerciale, quali criteri rendono un contatto qualificato per il marketing. Un lead qualificato per il marketing (o quello che noi smanettoni del marketing chiamiamo MQL), è un contatto che ha più chance di diventare un cliente rispetto ad altri contatti in base alle sue informazione demografiche e le azioni eseguite sul tuo sito prima che diventi cliente. Definendo le caratteristiche individuali del MQL, puoi assegnare punti valore ad ognuno di questi requisiti per formare le basi del tuo sistema di lead scoring. Siediti con i tuoi responsabili commerciali per determinare quali sono i dati demografici, le attività e i comportamenti che rendono un contatto qualificato per il marketing. Discutete le caratteristiche demografiche che rendono un contatto più incline all’acquisto rispetto ad altre. Sono di livello “Vicepresidente” di un determinato settore? Rappresentano in genere piccole o grandi imprese? Queste informazioni potrai raccoglierle dai form di conversione che catturano i lead. Ecco cosa dovresti considerare, insieme come ad altri criteri che potrebbero essere importanti per la tua attività. I requisiti che deve avere un form che cattura i contatti: Ruolo/nome della posizione lavorativa Grandezza dell’azienda/Numero di dipendenti Tipo di azienda/settore Successivamente, guarda i comportamenti che indicano il tipo di interesse di un lead. Ecco, dovrai utilizzare i dati della lead intelligence per condurre alcune analisi con le statistiche a circolo chiuso (closed-loop analytics) per identificare i tassi di chiusura di ogni evento di conversione che offri sul tuo sito web. Le statistiche a circolo chiuso ti forniscono l’intero ciclo di vita del cliente, dalla prima volta che ha interagito con te fino a diventare cliente. Aiuta davvero tantissimo l’allineamento tra marketing e commerciale perché puoi vedere esattamente le azioni che hanno più probabilità di produrre un cliente. Poi, compara i tassi di chiusura con un altro. Devi identificare quali eventi di conversione hanno avuto i tassi maggiori di chiusura e quali attività hanno portato a quegli eventi di conversione. Ecco qui un esempio dei alcuni criteri che dovresti valutare. Tipi di interessi: Richiesta di una demo o di specifiche informazioni Visualizzazioni di un certo tipo di pagina prodotto Interessi da Top-Of-the-Funnel (es. Scaricamento di contenuti come E-book e webinair) vs. più interessi da middle-of-the-funnel qualificato (es. contenuti prodotto come pagine di presso o una prova gratuita) L’ultima cosa da considerare è il livello delle attività di un contatto prima che lui/lei diventi un cliente. Quanto, a quale frequenza e in che arco di tempo un MQL in genere interagisce con il tuo sito web prima di convertire in cliente? Per esempio, dovrai considerare… Il livello dell’attività: Numero di pagine web visualizzate Numero di form completati (documenti scaricati o richieste fatte) Il tipico ciclo di vendita (quanto tempo deve trascorrere prima di arrivare alla conclusione che un lead non comprerà mai?) Imposta e assegna i valori Ora che hai identificato e con la tua organizzazione commerciale hai concordato quali sono i criteri che rendono un contatto qualificato per il marketing, puoi elaborare con un sistema di punti e iniziare ad assegnare il valore ad ogni criterio. Puoi impostare qualsiasi valore ma, generalmente, ti consigliamo di attenerti a una scala che va da 0 a 100. Ricordati che quelli che hanno più importanza sono quelli che ti rivelano quanto un lead è pronto a parlare con un addetto vendite e a comprare. Facciamo un esempio. Diciamo che il tuo lead ideale è uno che deve prendere una decisione per una media-grande azienda (da 500 a 1.500 dipendenti). In passato hai trovato che prima di comprare, i lead hanno generalmente visitato almeno cinque pagine del tuo sito web, visualizzato la pagina dei prezzi e scaricato alcuni contenuti da top-of-the-funnel. In altre parole, hanno fatto abbastanza ricerche per discutere una decisione. In base a quello che hai scoperto, attraverso le analisi del MQL, darai più valore a quei requisiti o attività rispetto agli altri. Un’azienda con 800 dipendenti potrebbe avere 10 punti, mentre un’azienda con 20 potrebbe averne 1, e un contatto che fa parte della lista ”studenti“ potrebbe avere un punteggio negativo. Lo stesso vale per qualcuo che ha scaricato diversi e-book contro nessuno. Tutto i punti di un contatto saranno sommati per determinare il punteggio individuale del lead. Qui sotto un esempio di come assegnamo i valori, noi di ICT-Sviluppo. Determina quali punteggi rendono un lead pronto per la vendita Ricorda, il vantaggio di dare un punteggio ai lead è doppio: Ti evita di infastidire i lead con un contatto dal reparto vendite prima che siano pronti a comprare e aiutandoti così a identificare i contatti che hanno bisogno di essere ulteriormente nutriti e coltivati con il fine di farli avanzare lungo il funnel di vendita Massimizza l’efficienza del tuo team commerciale affinché possa facilmente identificare e lavorare solo quei lead pronti per la vendita Una volta che hai impostato i valori predefiniti per ognuna delle categorie elencate sopra sui requisiti che devono incontrare i lead, devi decidere qual è il punteggio totale che un lead deve raggiungere per assegnarlo al tuo team commerciale e dare così il via a una conversazione. Aiuta a guardare alle azioni passate del lead, e sapere effettivamente cosa ha portato alle conversioni di vendita. È importante ricordare questo, perché l’attività di un lead può cambiare di giorno in giorno, e anche il suo punteggio individuale può cambiare nel tempo. Per questa ragione la lead scoring non è qualcosa che puoi fare manualemente. Come abbiamo detto sopra, avrai bisogno di un software di gestione dei contatti che ti permetta di impostare i criteri di punteggio dei lead, auto-punteggio e ripunteggio in tempo reale. Per i clienti HubSpot, lo strumento di gestione dei lead è l’app Lead Grader che rende tutto questo una passeggiata. A seconda del tuo CRM, puoi impostare degli alert in base al punteggio personalizzato dei lead per avvertire il tuo team commerciale quando i contatti hanno raggiunto il punteggio cruciale che li rende pronti per la vendita. Fonte: http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/31279/How-to-Score-Your-Leads-So-Sales-Works-the-Hottest-Prospects.aspx#sm.0001chymtif5md6iu5h21enhph0ag
Quando si parla di marketing e commerciale spesso, nell’immaginario comune di chi lavora per uno dei due reparti, vengono alla mente degli scenari bellicosi, in cui le due armate avversarie si sfidano nel campo di battaglia. Nonostante quest’immagine sia piuttosto iperbolica, in genere i rapporti tra i due sono conflittuali, perché i compiti dei rispettivi reparti spesso si trovano a sovrapporsi. Invece di collaborare e coordinarsi finiscono per lavorare in maniera scollegata, dimenticando che rappresentano le due facce della stessa medaglia e che condividono un obiettivo comune: il fatturato aziendale. Secondo uno studio di Aberdeen Gruop, le aziende che sono riuscite in questo allineamento e che hanno diminuito il gap tra il marketing e le vendite hanno visto un aumento del fatturato annuo del 20% e reso l’organizzazione aziendale in generale più efficiente e produttiva. Marketing Vs. Commerciale: dove nascono i conflitti La tipica battaglia tra i due reparti si sviluppa più o meno così: il commerciale si lamenta del fatto che il marketing non sta generando abbastanza lead qualificati e il marketing critica il commerciale perché non è in grado di lavorare sui quei lead nel modo giusto. Il marketing, con l’avvento dei nuovi canali digitali, ha acquisito un’importanza fondamentale, delineando le strategie di comunicazione da seguire per attrarre il maggior numero di visitatori nel sito web e attraverso i social media con l'obbiettivo di convertirli in contatti. L’abbondanza di lead che ne deriva spesso travolge il reparto commerciale di opportunità che il più delle volte si rivelano non fruttuose: la maggior parte non sono ancora pronti per sentir parlare di vendita, sta ancora facendo ricerche ed è ben lontana da prendere una decisione di acquisto. Da lì il conflitto tra quantità e qualità dei lead, e l'impossibilità da parte del commerciale di coltivare le relazioni per farli avvicinare a una decisione di acquisto. Tutto nasce dal fatto che, prima di diventare cliente, l’utente ha bisogno di percorre un viaggio, chiamato dagli addetti ai lavori buyer’s journey, un percorso composto da 3 diverse fasi, che vanno dalla consapevolezza di avere un bisogno/problema (raccolta delle informazioni), alla valutazione dei modi in cui risolvere il problema, arrivando alla fase finale, la decisione di acquisto. Alla base della conversione, cioè della trasformazione da visitatore a contatto e da lead a cliente, ci sono i contenuti. Serve il contenuto giusto, alla persona giusta e nel momento giusto, che possano rispondere alle domande che le persone si pongono nei diversi stadi del processo di acquisto. Marketing automation per unire gli sforzi di marketing e di vendite Per riuscire a raggiungere l’obiettivo finale, quello cioè di ottenere contatti di qualità e avere la possibiltà di convertirli in clienti, marketing e vendite devono diventare un’unica squadra, riuscire a coordinarsi all'insegna di un percorso comune e condividere più informazioni possibili per diminuire le distanze che li separano. Solamente utilizzando un software di marketing automation puoi migliorare l'efficienza, la comunicazione e l'allineamento tra i reparti dell'azienda per cui lavori. La marketing automation integrata con il database contatti ti permette di vedere l'intero ciclo di vita di un contatto (da visitatore a cliente). Il commerciale sarà quindi in grado di monitorare i comportamenti online dei contatti evitando di fare le cosiddette terribili chiamate a freddo, il marketing invece potrà capire da dove provengono i migliori lead, capire cioè quali tipi di lead avranno più probabilità di convertire in clienti paganti. Inoltre, potrà destinare meglio soldi e tempo per massimizzare efficacemente il ROI. La marketing automation aiuta a segmentare la tua lista contatti e assegnare loro un punteggio di qualità, aiutandoti a valutare in pratica quali contatti sono nella fase di raccolta delle informazioni o quali sono più vicini a una decisione d'acquisto. In questo modo, dopo aver completato la valutazione dei lead, puoi passere alla fase di nutrimento, in cui hai la possibilità di spedire loro i contenuti più adatti alle loro esigenze e interessi con l'obbiettivo di farli avvicinare a un determinato prodotto/servizio. La fase di valutazione del lead è quella in cui i due riparti sono chiamati a collaborare di più. 3 ottimi consigli da seguire per giocare di squadra 1. Definire la modalità di valutazione e classificazione dei contatti acquisiti. Le attività di Lead generation in genere puntano alla quantità e non alla qualità dei contatti. Il commerciale può aiutare il marketing passando informazioni utili per l'elaborazione dei contenuti, dal momento che conosce le problematiche e i bisogni dei clienti meglio di chiunque altro. Si devono poi delineare le azione che rendono un contatto qualificato per il reparto commerciale, cioè un contatto caldo, che corrisponda al buyer persona. (Ha visualizzato un determinata pagina del sito? Ha scaricato un e-book o compilato un form di contatto per una richiesta di demo?) 2. Impostare dei feedback a circolo chiuso Una comunicazione continua che va braccetto con gli strumenti adatti, come una software di marketing automation integrato con un CRM in grado di monitorare il ciclo di vita del lead, permettono di aggiornare gli stadi in cui si trova un contatto. Semplifica le comunicazioni e permette al marketing di consegnare le informazioni necessarie al commerciale e di ricevere da quest'ultimo feedback accurati. Di conseguenza il team di marketing sarà in grado di verificare i risultati ottenuti e migliorare sempre di più la qualità dei contenuti. 3. Mantenere il dialogo aperto e costruttivo Per una buona collaborazione è importante promuovere una comunicazione costante e aperta, che lasci spazio alla discussioni di ogni disallineamento e frustrazione in maniera costruttiva. E, per convalidare le opinioni, quando è possibile è essenziale far parlare i dati. In ogni caso se sei a capo dei due reparti: Incoraggia il team di vendite a dare un feedback sulla qualità dei lead ogni mese, resoconto che aiuterà il marketing a generare lead di miglior qualità. Fai partecipare ogni tanto gli addetti marketing a una chiamata commerciale perché capiscano il valore di un lead generato dal marketing; questo farà sentire lo spirito di squadra e entrembi avranno l'impressione di combatte davvero la stessa battaglia. Organizza delle riunioni settimanali per impostare gli obiettivi, verificare i risultati e celebrare i successi. Entrambi i reparti vogliono la stessa cosa: un buon numero di contatti qualificati che converta in clienti fidelizzati, per allineare marketing e commerciale però non bastano le riunioni periodiche e lo scambio di informazioni. Agli obiettivi incrociati è necessario affiancare un software di marketing automation che si integri con un CRM in grado di implementare procedure operative condivise, di impatto e monitorare il processo di acquisto dei contatti.
Inviare email a volte è frustrante, sopratuto perchè, inviandole nel momento sbagliato, corri il rischio di essere poco efficace. Quindi diventa un lavoro a cui dedicare energie. Se di recente ti sei accorto che dedichi la maggior parte della tua giornata lavorativa a creare e inviare email ai tuoi contatti, sicuramente è un ottimo indicatore del fatto che il tuo database è sempre più popolato, ciò non toglie però che ti ritrovi in una situazione alquanto impegnativa. Dopo svariati sforzi di marketing offline (come l'organizzazione di eventi, fiere e conferenze) o online (come l'elaborazione di newsletter e di form) sei riuscito finalmente a ottenere un buon numero di contatti. Ora che hai aggiornato il database, inserito indirizzi email, nomi, cognomi e magari anche numeri di telefono sicuramente vorrai sfruttare quel po' po' di opportunità il più presto possibile, e qui si ritorna al problema principale…il tempo. La tua giornata lavorativa non ha abbastanza ore per permetterti di lavorare al meglio su quei contatti. Ed è qui dove molti di quelli che si occupano di marketing pensano di aver trovato la risposta più giusta alle loro esigenze optando per soluzioni veloci. Si buttano a capofitto nell’inviare automaticamente email di massa automatizzate verso tutti gli indirizzi che hanno ottenuto, una email uguale all’altra. Certo, hanno sicuramente risolto il problema tempo, ma otterranno davvero dei buoni risultati? Diciamo che le probabilità sono molto basse, soprattutto se si sta parlando di email dai contenuti commerciali e promozionali. Ecco, sarà sicuramente successo a tutti di vedere qualcosa che ci ha colpiti nella vetrina di un negozio e di averlo comprato subito dopo, ma non va quasi mai così. Perché le email automatizzate da sole non funzionano Molte aziende basano la lora strategia di marketing esclusivamente sull'email marketing considerando la posta elettronica come il principale canale di comunicazione con i propri clienti e prospect. Si affidano a software che gestiscono le mailing list, le newsletter e il database contatti automatizzando l'invio di comunicazione e di aggiornamenti. Nonostante questi software di automazione delle email siano degli ottimi supporti per diminuire la mole di lavoro, le campagne di email automatizzate dovrebbero essere integrate a un apprroccio più completo e coerente. Un approccio sistematico che vada di pari passo e a supporto delle altre azioni di marketing, come la creazione di contenuti di valore, la condivisione e il coinvolgimento nei social media e tutte quelle azioni personalizzate che andranno a nutrire i contatti individualmente. Infatti il più delle volte, prima di diventare cliente una persona attraversa quello che viene chiamato il percorso d'acquisto (buyer’s journey), che consiste nelle diverse fasi che il cliente percorre prima di arrivare a quella finale, l’acquisto appunto. Dal guardare il tuo sito web per la prima volta passa all’iscriversi alla tua newsletter per ricevere le tue email e finisce con il parlare con un addetto vendite per capire se comprare da te. Questo processo sta alla base di tutte le azioni di marketing, ed è compito dell’addetto marketing e delle azioni che ha programmato con anticipo riuscire a far avanzare il potenziale cliente lungo il funnel e portarlo all’acquisto. Contenuti giusti alla persona giusta nel momento giusto. Flussi automatizzati di email per nutrire i contatti Internet e i nuovi canali di comunicazione, come i social media, hanno reso il lavoro degli addetti marketing e dei commerciali più semplice. Quando si parla di interagire con i potenziali clienti nelle diverse fasi del funnel si traduce nel consegnare i contenuti più adatti alle loro esigenze secondo lo stadio del buyer's journey in cui si trovano: è il riassunto della metodologia dell'inbound marketing. Grazie ai questi canali online si possono ottenere più facilemente contatti, ma allo stesso tempo aumenta la probabilità che questi non siano ancora pronti per la vendita, quindi per essere consegnati al team commerciale, perché come abbiamo affermato sopra, molti si trovano nelle fasi iniziali del processo di vendita. Passare indiscriminatamente tutti i contatti ai colleghi del commerciale porterebbe a una perdita di tempo e a un aumento dei costi, nonché alla possibilità di giocarsi la chance di interagire per primi con i contatti che stanno cercando risposte alle loro domande. (Si stima che il 25-50% delle vendite vanno all'addetto vendite che risponde per primo a una richiesta di informazioni). È il motivo per cui sempre più aziende hanno iniziato a utilizzare flussi automatizzati di email (workflow) che permetto di dare un seguito all'interesse dimostrato dai contatti e manternerli interessati alla propria azienda, nutrirli con contenuti utili e informativi affinché possano avanzare nel processo di acquisto. Com'è fatto un workflow? Un workflow utilizza i dati del comportamento degli utenti, possono attingere dalle informazioni raccolte dall'interazione degli utenti con Landing Page, pagine del sito, Call-To-Action, articoli del blog per offrire una personalizzazione delle email e una conseguente segmentazione pertinente. In pratica un workflow è l'insieme di azioni di marketing che vengono eseguite in automatico in base ad alcune situazioni che si devono verificare, come ad esempio, in base al fatto che visualizzino una particolare pagina del tuo sito web, una landing page, aprano una email e molto altro ancora. I vantaggi di avere flussi di email automatizzati L'utilizzo di un software di marketing automation permette agli addetti marketing di ottimizzare e automatizzare compiti ripetitivi, come l'invio di email appunto. I vantaggi dell'utilizzare un software che permetta di creare flussi di email automatizzati porta diversi benefici. permette di inviare email automatizzate con contenuti di valore che nutrono i contatti portandoli più avanti nel processo di vendita automatizza e rende più efficaci gli sforzi di marketing generando contatti qualificati da passare al reparto vendite semplifica e velocizza azioni di marketing manuali che possono essere integrate con il CRM aziendale permette al team di marketing e di vendite di avere conversazioni più efficaci, perché dovranno allinearsi e concordare le modalità di valutazione dei contatti aumenta le capacità di misurare il ritorno sugli investimenti (ROI) L'invio di email periodiche sta alla base delle relazioni con i tuoi clienti e potenziali clienti. Permette di instaurare un rapporto di fiducia e, nella migliore delle ipotesi, trasformarli in clienti. È fondamentale tenere bene a mente però che la qualità è più importante della quantità e il valore della mail non si calcola in base al numero ma al tipo di contenuto: consegnare le informazioni giuste all'utente giusto e nel momento giusto.
Aspetta! Non firmare quel contratto di marketing automation…non ancora almeno. Se sei un amministratore delegato, potresti aver già sentito parlare di inbound marketing o di marketing automation dal tuo reparto marketing. Loro sembrano entusiasti ma tu sei ancora scettico al riguardo. Pensi che uno strumento di marketing automation abbia un costo mensile elevato e tu stai già utilizzando l’email marketing... Il tuo responsabile marketing sta suggerendo un piano di introduzione che comprende più corsi di aggiornamento per il reparto dal nome “Manager delle Operazioni di Marketing” piuttosto che “Ninja delle Metriche di Marketing.” Il reparto commerciale non ti sta chiedendo la marketing automation ma, al tempo stesso, vuole ottenere più informazioni riguardo a quello che stanno facendo i contatti sul sito, agli eventi e durante i webinair. Gli addetti vendite vogliono spedire 50 o 100 email “personalizzate” nel territorio di competenza; Tuttavia, qualsiasi strumento che hai ora è un deterrente a causa del tempo che serve per essere in grado di padroneggiarlo. E, in fondo, sai bene come lavora la maggior parte dei commerciali: sono focalizzati sui soldi non sul funzionamento di un database. Il tuo Direttore Finanziario sta correndo da una parte all'altra cercando di mettere insieme le entrate previste dai dati sulle opportunità nel CRM, le conversazioni con il responsabile commerciale e il tuo sistema finanziario. A volte, le previsioni sono azzeccate, spesso invece non è così. La marketing automation potrebbe risolvere questi problemi? Forse, ma solo se sei pronto ad affrontare la sfida. Se al momento si rivelano le seguenti situazioni, ti suggeriamo di non firmare un contratto per la marketing automation oggi. I tuoi contatti provengono solo da referral dei clienti Il tuo mercato è composta da 50 imprese e forse 500 persone in tutto Non hai nessun contenuto da condividere con i tuoi potenziali clienti Non hai un ampio database di contatti interessati a ricevere tue notizie. Non puoi, o non potrai, dedicare tempo nel fare dello strumento di marketing automation un fantastico sistema. Se vuoi andare in profondità, ci sono alcune lezioni sulla marketing automation da esaminare. L’automazione non riguarda solo scegliere uno strumento: obbliga il tuo team a ripensare ai modi nei quali commercializza. Serve tempo per implementare il sistema, servono anche mesi per preparare il CRM e il ciclo di vita di un contatto e approfittare così del potere e dei nuovi metodi disponibili. E questa è solo una parte di un percorso ben più lungo che ha come obiettivo la costruzione della generazione di domanda. La marketing automation non è una cura istantanea, è un processo di miglioramento continuo. L’Inbound Marketing viene prima Ci sono già migliaia di articoli sull’inbound marketing che spiegano come costruire una naturale presenza online per la tua nicchia. L’inbound marketing riguarda il creare contenuti coinvolgenti che dimostrino al tuo pubblico che sei un esperto del tuo settore. Fase Top of the funnel (TOFU) Su internet, i contenuti sono come la posizione di una casa per le agenzie immobiliari. Sorvegli la tua posizione e domini le SERP per lo spazio prescelto. Se inizi da zero, ti ci vorranno un paio di mesi per intercettare il traffico organico e ad arrivare al punto in cui i contatti faranno regolari richieste o ti lasceranno il loro indirizzo email. Ma questi contenuti “TOFU”, cioè contenuti per il “top of the funnel”, ti aiutano a costruire un bacino di iscritti per il tuo funnel che saranno educati attraverso contenuti di valore. “Ok, fantastico, così una volta che accade questo, sono pronto per l’automazione?” Probabilmente no. Il tuo blog potrebbe avere traffico, ma quante persone si trasformano in contatti email? Se stai ottenendo 10 o 20 contatti al giorno, allora considera la marketing automation. Se sono tipo 10 o 20 al mese la marketing automation non fa per te, non ancora almeno. Fase Middle of the Funnel (MOFU) Ora che hai un paio di persone che si sono iscritte e ti seguono, è tempo di mantenerle coinvolte. E non solamente parlando loro dei tuoi fantastici contenuti, no, ora hai bisogno che inizino a considerarti come qualcuno che può aiutarli a risolvere i loro problemi. Come li educhi oltre il problema che puoi risolvere? Come potresti essere quello adatto alla loro azienda? Attraverso i contenuti, i contenuti, i contenuti. Non un qualsiasi tipo di contenuti, contenuti di approfondimento. Inizia a inviare ai contatti email personalizzate con tipi di contenuti più lunghi come whitepaper, webinair di approfondimento e inviti a eventi speciali. Se non hai nessun tipo di contenuto ancora, inizia a lavorarci su. Questo processo di coinvolgimento dei tuoi contatti MOFU è chiamato lead nurturing (tutte le attività di nutrimento dei contatti per farli arrivare allo stadio finale del buyer’s journey, l’acquisto). Le attività di nutrimento dei contatti ti permettono di usare a tuo vantaggio i contenuti e i contatti per far apparire la tua azienda, agli occhi del lead, come un possibile candidato adatto a risolvere un problema. Se vedi che hai un migliaio di contatti ma poche vendite, forse è tempo di riconsiderare il tuo approccio. Approccio 1: Il reparto vendite sceglie i contatti dal database chiedendo al Marketing una lista di persone dal tuo CRM. Il marketing può inviare più di 200 persone che soddisfano la buyer persona, ma gli addetti vendite chiamano 50 di loro, 10 rispondono e 1 compra. Approccio 2: Il marketing invia email con contenuti di approfondimento ai contatti che sono collegati al contenuto al quale hanno dimostrato un certo interesse. Quando un nuovo articolo di settore esce, lo inviano alla giusta buyer persona. Se la tua azienda viene valutata positivamente o ottiene un riconoscimento, viene spedita un’infografica divertente alle persone che potrebbero apprezzerla di più. Il marketing controlla i contatti del pubblico di riferimento che coinvolge: le persone che aprono le email, cliccano sui link e visitano pagine del sito, scaricano documenti e partecipano a eventi. Dal momento che il contatto diventa più coinvolto, il marketing invia contenuti più focalizzati come video di dimostrazioni, offerte di dimostrazioni di persona, e consultazioni. Il marketing spinge i contatti coinvolti l'addetto vendite quando un contatto ha intrapreso abbastanza azioni da poterlo considerare più vicino alla fase di acquisto. Le vendite ora chiamano 50 persone che vogliono aiuto, 30 rispondono, 18 le incontrano, e 7 saranno i risultati di vendita. Quale di questi due approcci ti sembra il migliore? La marketing automation vede un ROI maggiore nel middle e nel botton of the funnel, dove i contatti automatizzati e le note alle vendite possono accellerare le cose e aiutare a raggiungere più contatti con meno sforzo. Come molti hanno affermato, i contenuti sono la benzina della marketing automation. Allo stesso tempo, una scarsità di contatti farà della tua marketing automation uno strumento costoso. Perciò assicurati di avere un flusso continuo di contatti nella fase top-of-the-funnel per meritare di essere presa in considerazione. Fase Bottom of the Funnel (BOFU) Un numero di indagini sui compratori B2B confermano che circa il 60% del processo d’acquisto relativo ai B2B è ora interamente online e senza l'intervento di un addetto commerciale (mercato americano). Se non credi a quello che ti stiamo dicendo, pensa a come compri un prodotto ora. Probabilmente farai ricerche online, controllerai la recensione di un sito, e forse chiederai agli amici. Una volta che avrai capito come funziona il prodotto, le specifiche tecniche, i potenziali problemi e i prezzi vorrai chiamare un addetto vendite (o cliccare su “compra”). Il bottom of the funnel (BOFU) è quando il compratore chiede dettagli come i prezzi, le specifiche tecniche, la riprova sociale. Se il tuo sito web o i contenuti che offri non rispondono a queste domande facilmente, il contatto non farà più parte della cerchia dei potenziali clienti. Una volta che i contatti iniziano a fare queste domande, il team di marketing può iniziare a fornire casi studio, recensioni, e dettagli tecnici incentrati sulla tua soluzione. Il compratore sarà ricettivo perché vicino a prendere una decisione. A questo punto, il compratore sarà anche più propenso a ricevere una chiamata telefonica dal team di vendite. Il marketing può spingere su questi contatti “pronti per la vendita” con uno storico completo sul comportamento dei contatti. Un addetto vendite sarà in grado di vedere la voce, vedere che Sally sta visualizzando il caso studio su IBM e ha scaricato specifiche tecniche sulla Soluzione X-3000. Vedere che Sally ha inoltre partecipato a tre webinair: Soluzione X-3000 e Cisco; Come risolvere X, e Dimostrazione Soluzione X-3000. A questo punto, il tuo team di marketing potrebbe ritirarsi leggermente e lasciare che il team commerciale condivida contenuti ulteriori in modo personale fino a che una decisione finale sarà stata presa. Questo è d’aiuto, ma non penso che la mia azienda sia pronta per la marketing automation. Cosa dovrai fare? Come Amministratore Delegato, devi porti le domande più toste. Il marketing potrebbe chiedere a gran voce la marketing automation, ma vedi che l’azienda non è pronta. Rick Burnes se lo è chiesto recentemente in un articolo, “Is marketing automation worth the hassle?” (Marketing automation: ne vale la pensa? Nuovi dati sollevano alcuni interrogativi). Noi diciamo di sì, ma solo se puoi rispondere alle domande che pone in quell'articolo, insieme ad alcune altre domande che poniamo noi qui: 1) Com’è il tuo funnel di vendite? Chiedi al tuo team di costruire un report settimanale e mensile sul funnel di vendite, descrivendo. Traffico al sito web Email di iscrizione Contatti passati alle vendite Contatti non qualificati Contatti estremamente qualificati Numero dei contatti in linea con le tue buyer persona Incontri Opportunità aperte e create Opportunità chiuse/vinte e chiuse perse Avere questi dati è sempre una buona idea e puoi iniziare a tracciare il ROI dei contenti, del sito web, e dei miglioramenti dei contatti anche prima della marketing automation. La tua decisione di marketing automation può allora essere una fantastica opportunità di dimostrare il miglioramento associato con quello che i tuoi contatti stanno facendo. 2) Quali sono gli strumenti esistenti? Che risultati stanno portando? Salute del CRM: duplicati, numero delle voci, workflow. Piattaforma email: è collegata al CRM? Sei in grado di tracciare facilmente i comportamenti? Sito web e design del sito: il tuo sito è impostato per avvantaggiarsi dalla SEO? È progettato per condurre le persone a offerte di contenuti? Può il marketing facilmente modificare e creare offerte? Possono le tue pagine test disegnare facilmente? 3) Assicurati che casa tua sia in ordine prima di fare grandi restauri Come stai creando i contenuti? Ne stai creando abbastanza? Chiedi al marketing quanti post del blog, documenti, webinair e eventi stanno facendo Costruisci un calendario editoriale Per quali parole chiave ti stai posizionando? Per cosa vuoi essere posizionato? Quanto spesso crei contenuti? Una volta che hai capito dove si trova la tua azienda in questo momento, potrai sviluppare un piano per intraprendere il viaggio verso l’inbound marketing e il marketing del fatturato. Parte di quel viaggio includerà la marketing automation, ma solo nel momento giusto. Ricorda, la marketing automation è la tua opportunità per ripensare il modo in cui la tua azienda commercializza integrando i tuoi contenuti e il processo al nuovo buyer journey. Prenditi il tempo di capire il tuo marketing attuale, come il tuo compratore vuole essere avvicinato e come costruirai un sistema per far sì che questo accada. [Articolo originale: http://blog.hubspot.com/marketing/ready-for-marketing-automation-ht#sm.00000v2toeo6tue6kviltaklm6qqr]
I tuoi contatti seguono il flusso o se ne stanno dormienti nel tuo database di marketing? Se non hai impostato nessun tipo di flusso email automatizzato, la risposta sarà probabilmente la seconda, il che significa che ti stai facendo sfuggire da sotto il naso importanti occasioni per nutrire e interagire con i tuoi contatti. Lo sapevi che, secondo un rapporto di Forrester, i marketer B2B che hanno implementato attività di marketing automation hanno incrementato la loro pipeline di vendita di una media del 10%? Ma aspetta… c’è di più. Le campagne di nutrimento non sono il solo tipo di email marketing automation che puoi usare per ottenere di più dal tuo database contatti...Pensa ai clienti già acquisiti. L’email automation non solo può aiutarti a convertire i lead in clienti, ma può anche aiutarti a deliziare i tuoi clienti esistenti e incoraggiare attività come l’adozione di un prodotto dal valore maggiore, offrire al cliente un servizio superiore e più costoso, far diventare i clienti dei promotori del tuo brand e incentivare ulteriori acquisti. Se vuoi ottenere di più dal tuo database contatti, questo articolo ti darà alcune idee per flussi automatizzati di email (workflow) che puoi impostare per interagire e attivare tutti i diversi tipi di contatti che popolano il tuo database. Impostare i workflow di email di marketing automation I workflow delle email hanno bisogno di essere impostati usando il software di marketing automation. Diversi fornitori di software avranno diverse caratteristiche e funzionalità, ma il concetto della marketing automation è abbastanza universale. Se stai utilizzando l’app di workflow di HubSpot, per esempio, puoi creare flussi di email personalizzati e automatizzati che possono essere innescati in modi diversi quando un contatto viene aggiunto a una lista, compila un form sul tuo sito web, clicca un link in una mail, visualizza una pagina del blog, clicca su uno dei tuoi annunci AdWords o diventa un lead qualificato per il marketing. Puoi inoltre impostare dei workflow di email in base a qualsiasi informazione che hai ottenuto sui contatti nel tuo database di marketing, come la visualizzazione di una determinata pagina, click su email o social media, contenuti scaricabili, proprietà dei contatti o qualsiasi altra combinazione di questi e molto altro. Si tratta di qualcosa di davvero potente, non è vero? Ed è solo l’inizio di quello che puoi fare con i workflow! I workflow possono anche permetterti di automatizzare altre azioni oltre le email, come ad esempio impostare o definire il valore delle proprietà di un contatto, aggiornare lo stadio del ciclo di vita di un contatto, aggiungere/rimuovere un contatto da una lista e altri compiti di amministrazione che rendono il tuo marketing ancora più mirato ed efficace per i tuoi potenziali clienti e clienti. Ora vediamo alcuni fantastici esempi di workflow di email automatizzati che puoi impostare per iniziare a ottenere di più dal tuo database contatti e gli strumenti della marketing automation. 13 Esempi di Workflow di email della marketing automation che dovresti provare 1) Workflow per argomenti Principale evento che innesca il workflow: visualizzazione di pagine e scaricamento di offerta di contenuti Crea un workflow per ogni tema legato al tuo settore per il quale hai creato dei contenuti. Così, se, ipoteticamente, sei un cuoco di cucina vegetariana, i tuoi contenuti principali verteranno sulle diete per vegetariani, verdure biologiche, alimenti nutrizionali che sostituiscono le proteine della carne, potresti elaborare offerte di content marketing (es. E-books, webinair, kit, etc.) e post del blog su questi temi, creare un workflow delle email per ognuno di questi argomenti e far innescare un wokflow quando uno dei tuoi contatti visualizza una pagina o scarica un offerte incentrata attorno a quell’argomento. Cosi se un contatto ha scaricato il tuo E-book chiamato 10 consigli per una dieta bilanciata per vegetariani, il tuo workflow “dieta per vegetariani” sarebbe innescato e invierebbe a quel contatto un contenuto utile come un post del blog su consigli per diete per vegetariani. 2) Workflow di benvenuto per i nuovi iscritti al blog Principale evento che innesca il workflow: iscrizione al blog Dai ai nuovi iscritti al blog della tua attività un bel benvenuto caloroso con una email di benvenuto. Puoi sfruttare questa email per ringraziare i contatti per essersi iscritti, ricordare loro di non farsi sfuggire i post del blog, revisionare le impostazioni di iscrizione (e permettere loro di fare delle modifiche) e promuovere gli articoli del blog che hanno le migliori performance e altre offerte. 3) Workflow di benvenuto per nuovi clienti e di training Principale evento che innesca il workflow: lo stadio del ciclo di vita Visto che stiamo parlando di benvenuti calorosi, considera di impostare una serie di email di benvenuto, quando un contatto converte diventando un cliente pagante, che puoi far innescare quando un stadio del ciclo di vita del contatto si aggiorna a “cliente”. Non solo è un fantastico sistema per iniziare con il piede giusto una relazione con i nuovi clienti, mantiene anche i tuoi clienti coinvolti dopo l’acquisto. E se il tuo prodotto o servizio richiede un piccolo training da parte dei tuoi clienti, sfrutta questo workflow come un’opportunità per introdurre materiali di training utili sviluppati progressivamente. 4) Workflow per i contatti più interessati e per i Promotori Principale causa che innesca il workflow: visite, click, o form di iscrizione Creare una lista dinamica (queste le chiamiamo Liste Smart nella piattaforma di marketing di HubSpot) che si aggiorna automaticamente per includere i contatti che sono davvero coinvolti con te. Per creare queste liste, usa i criteri che li innescano come la soglia delle visite al tuo sito, i click sulle tue email o i post social media o le iscrizioni ai form. Poi crea un workflow di email per gestire abilmente questa lista come un modo per incoraggiare la promozione dei tuoi contenuti migliori sui social media. Visto che questi contatti sono già molto interessati a te, saranno più propensi a condividere i tuoi contenuti principali. Puoi anche considerare di aggiungere criteri alla lista per attirare un certo numero di follower di Twitter così potrai gestire agilmente il potere di quegli influencer sui social media nel tuo database. 5) Workflow per le attività di nutrimento dei contatti Principale causa che innesca questo workflow: eventi multipli da conversione Top-of-the-Funnel Se un contatto ha scaricato diverse offerte di marketing da top-of-the-funnel come E-book e webinair, potrebbe essere un buon segno che sia pronto per qualcosa in più. Imposta dei workflow che ti aiuti a far avanzare questi contatti ulteriormente lungo il funnel. Se il contatto è un lead, prova a inviare loro email contenenti più contenuti da middle-of-the-funnel che potrebbero trasformarli in lead qualificati per il marketing (QML – marketing qualified lead) o in un’opportunità nel tuo processo di vendita. Questo workflow potrebbe includere contenuti e pagine web che hai indentificato da un report di analisi sull'attribuzione riguardo l'influenza nel convertire i contatti in clienti – magari contenuti su case hystory di clienti di successo, offerte di prove gratuite, o dimostrazioni di prodotto. (Bonus: se usi i Workflow di HubSpot, puoi impostare una condizione che automaticamente aggiorna i contatti a un nuovo stadio del ciclo di vita come risultato!) 6) Workflow interno di notifica per il reparto commerciale Principale evento che innesca il workflow: Eventi di conversione/visualizzazione da Bottom-of-the-Funnel In ogni sito web, ci sono determinate visite a pagine ed eventi di conversione che indicano un interesse maggiore verso un prodotto rispetto ad altri. Prima, identifica queste pagine e gli eventi di conversione usando uno strumento (attribution report, come quello che ha HubSpot) che permette di capire il viaggio che qualcuno intraprende dalla prima volta che mette piede sul tuo sito al momento in cui diventa cliente. In poche parole è il processo di identificazione di un insieme di eventi (azioni compiute dai contatti), ai quali assegnare un valore, che conducono i contatti all'acquisto. Noterai molto spesso che queste pagine saranno quella dei prezzi, le pagine dei prodotti, etc., cioè pagine che i contatti visualizzano quando stanno davvero valutando i tuoi prodotti o servizi. Utilizza i workflow qui per innescare una mail interna di notifica al tuo reparto commerciale per informarli di queste attività di alto valore. Usando la personalizzazione, darai al reparto tutte le informazioni che servono riguardo al lead in questione, inclusi contenuti da mid e bottom-of-the-funnel che possono inviare ai lead nelle loro email di contatto. Questo ti permette di connettere il reparto commerciale con i migliori lead possibili al momento giusto. 7) Workflow per coinvolgere nuovamente Principale evento che innesca il workflow: Contatti inattivi Risvegliare i contatti inattivi con un workflow di ri-coinvolgimento, registrando i contatti una volta che hanno soddisfatto alcuni criteri della lista. Per esempio, potresti impostare delle condizioni come il tempo trascorso dal momento del loro ultimo form di iscrizione, visita al sito o click su email, scatenando le email quando è passato un tot di tempo dall'ultima volta che il contatto ha interagito con te. Nel tuo workflow, prova a inviare loro un offerta esclusiva o un coupon per farli interessare nuovamente alla tua azienda. 8) Workflow per gli eventi Principale evento che innesca il workflow: registrazione o partecipazione Ospitare un evento dal vivo, di persona? O piuttosto un evento online come un webinair? Utilizza le mail di workflow per automatizzare le tue comunicazioni agli iscritti dell’evento e ai partecipanti prima, durante, e dopo l’evento. Per esempio, crea un workflow che consegni informazioni importanti che gli iscritti dovrebbero conoscere prima dell’evento, ad esempio: suggerimenti sugli hotel dove dormire e informazione di agenda per eventi live o il log-in per i webinair degli eventi online. Quando l’evento sarà terminato, imposta un workflow che dia ai partecipanti l'accesso online alle slide così che possano essere nutrirli con contenuti ulteriori o promozioni per futuri eventi. 9) Workflow per l'abbandono dei carelli della spesa Principale evento che innesca questo workflow: l’abbandono del carello della spesa Se hai una attività e-commerce, probabilmente sarai avvantaggiato nell’avere un workflow incentrato sull'abbandono del carello della spesa. Il concetto qui è semplice: quando qualcuno aggiunge un articolo al suo carrello della spesa online ma lascia il sito senza completare l’acquisto, puoi far innescare un workflow di email che gli ricordi del dimenticato acquisto e lo motivi a completare la transazione offrendogli un codice di sconto speciale o altri incentivi per l’acquisto. 10) Workflow per l'offerta di prodotti/servizi dal valore più alto (upsell) Principale evento che innesca questo workflow: acquisti passati Le comunicazione con i clienti non dovrebbero fermarsi dopo l’acquisto. È in particolar modo confermata questa affermazione se vendi una varietà di prodotti diversi e/o servizi. Utilizza i workflow come un’opportunità per aggiornare o per proporre offerte di valore superiore (upselling) ai clienti esistenti, o vendere loro prodotti complementari e servizi in base a quello che hanno già acquistato. Creare liste di contatti che si aggiornano dinamicamente che comprano un certo prodotto, o una combinazione di prodotti, e creare poi i workflow con lo scopo di raccomandare altri prodotti/servizi o incoraggiare la vendita di prodotti di valore superiore o dotazioni aggiuntive. 11) Workflow per la gratificazione dei clienti Principale evento di questo workflow: grado della soddisfazione del cliente alto o basso Se gestisci regolarmente sondaggi sul grado di soddisfazione dei clienti del tuo database contatti, puoi utilizzare il grado di soddisfazione del cliente (NPS - Net promoter Score, metrica che misura su una scala da 0 a 10 il grado con il quale le persone raccomanderebbero la tua azienda ad altri) come proprietà per innescare workflow. Devi semplicemente determinare qual è il grado di gratificazione dei tuoi clienti ideali, e usarlo come soglia per la tua lista dinamica di clienti gratificati. Poi innesca un workflow per i clienti con punteggio “felice” e ricompensarli con contenuti esclusivi, offerte o sconti. Innesca un workflow diverso per i tuoi clienti “infelici” che includono contenuti/offerte con lo scopo di aiutare a migliorare la loro soddisfazione. 12) Workflow per il coinvolgimento e per il successo del cliente Principale evento che innesca il workflow: metriche del successo o utilizzo del prodotto Se tieni traccia delle metriche di successo dei clienti, hai un’opportunità eccellente di workflow per le mani. Per esempio, se provi a costruire il tuo arsenale di casi studio dei clienti, puoi automaticamente innescare una email che chieda ai clienti si sarebbero interessati nelle essere collegato a un caso di successo una volta che alcune metriche che misurano il successo dei clienti erano soddisfatte. Inoltre, se tieni monitorato l’adozione di prodotti dei clienti o l’utilizzo delle caratteristiche, puoi innescare un workflow per gli utenti che stanno dimostrando un basso coinvolgimento sul prodotto, fornendo risorse che educhino e allenino su come utilizzare le caratteristiche prodotto delle quali non si stanno sfruttando. 13) Workflow di promemoria per l'acquisto in arrivo Principale evento che innesca il workflow: acquisti periodici Il tuo database contatti include clienti che fanno acquisti periodici? Inserisci quelle persone in un workflow che si inneschi quando completano un acquisto. Per esempio, diciamo che vendi prodotti per la cura degli occhi e un cliente acquista una fornitura per sei mesi di lenti a contatto. Iscrivi quel cliente in un workflow che gli invii una email automatica cinque mesi dopo come promemoria che la sua fornitura sta per terminare e potrebbe essere arrivato il momento di ordinare un nuovo lotto di lenti. Che altre idee ti vengono in mente riguardo a dei workflow di email automatizzate da aggingere a questa lista? [Articolo originale: http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/33635/12-Automated-Email-Workflows-You-ll-Kick-Yourself-For-Not-Using.aspx#sm.00006v4uf5owedznspv19tr3lhq8j]
Il termine “marketing automation” potrebbe renderti un pochino nervoso...suona così freddo e meccanico, così impersonale, vero? Forse ti fa pure temere che i robot un giorno prenderanno il sopravvento? O che Arnold Schwarzenegger busserà alla nostra porta per informarci che tutte le posizioni lavorative destinate agli esseri umani presto termineranno perché saremo rimpiazzati da eserciti di automi del marketing? Buone nuove dal fronte apocalittico del marketing robotico: non succederà. La marketing automation, come si vedrà, non lascerà che nessun tipo di intelligenza artificiale prenda il sopravvento sul marketing al posto tuo. In realtà, sei tu, essere umano, non la tecnologia, a essere fonte della vera intelligenza. Mentre chiunque è in grado di spingere un pulsante e inviare un migliaio di mail, i marketer che riscontrano più successo con la marketing automation sono quelli che conoscono il loro pubblico e creano messaggi e contenuti su misura, in modo da soddisfare le esigenze dei segmenti di pubblico specifici. Guida introduttiva alla marketing automation: 10 consigli per usarla da umano 1) Costruisci una lista di contatti fantastica (non comprarla!) Le tue campagne saranno belle e funzionali se lo sarà anche la tua lista. Non comprare liste, ma genera la TUA lista di contatti qualificati e alimentala costantemente per combattere il declino del database. Si stima infatti che un database di marketing descresca naturalmente ogni anno del 22,5% circa, quindi sarà essenziale avere una strategia per rimediare ai contatti persi. - Debbie Farese (Sr. Manager, Product Marketing,HubSpot) 2) Inizia semplicemente e ingrandisciti nel tempo Quando ti siedi e inizi a pensare a tutti i possibili modi in cui potresti potenzialmente segmentare le tue campagne di nutrimento dei contatti, è facile uscirsene con una lunga lista. Se hai appena iniziato, meglio mantenerla semplice. Identifica un paio di stadi importanti nel tuo funnel, e 1-2 personas. Nel corso del tempo, quando vedrai cosa starà funzionando e cosa non lo starà facendo, potrai sperimentare aggiungendo ulteriori stadi o segmenti di persona. Se inizi mettendo nel piatto troppa struttura, potresti finire per investire tempo in azioni che potrebbero rivelarsi sbagliate. - Jeffrey Russo (Product Marketing Manager, HubSpot) 3) Tieni gli occhi sul premio: le relazioni di nutrimento Non perdere di vista il principale obiettivo della marketing automation, iniziare e mantenere una relazione di valore con il tuo pubblico che alla fine aumenterà la quantità e la qualità dei contatti del tuo team di vendite. Consegna contenuti di alto valore al tuo pubblico; collabora con il reparto commerciale per identificare e definire gli stadi del contatto, i criteri di conversione e passare all’allineamento del reparto marketing e commerciale; e integra il marketing e i sistemi di automazione per un sistema ad anello chiuso. - Michael Gerard (CMO, Curata) 4) Pensa al di là della posta in arrivo La marketing automation ha inizio con le email ma i tuoi clienti interagiranno con la tua azienda attraverso diversi tipi di canali. Trova un sistema di marketing automation e sviluppa una strategia che distribuisca contenuti rilevanti attraverso tutti i canali che i tuoi clienti utilizzano, dalle email al sito web con lo scopo di avere chiamate commerciali più rilevanti e informate. E comunque…ti abbiamo già presentato i nostri amici Workflow? - Meghan Keaney Anderson (Product Marketing Director, HubSpot) 5) Coordinati con il tuo team vendite Uno dei più grandi errori che i marketer fanno quando usano l’automazione è non comunicare le loro azioni al team vendite. Questa mancanza di coordinamento spesso ha come risultato che i potenziali clienti e i contatti vengano nutriti da entrambi i reparti nello stesso momento, lasciandoli in ogni caso insoddisfatti e travolti da una miriade di email e chiamate telefoniche eseguite da diverse persone che chiedono loro di intraprendere azioni diverse. Decidi quando è il momento più opportuno per passare la fase di nutrimento dei contatti al team vendite e quando è più appropriato per le vendite rimbalzarla al marketing. Qualsiasi cosa tu decida di fare, ricordati solo che tu e i tuoi addetti commerciali state entrambi rappresentando l'azienda, perciò assicurati che le comunicazioni verso i tuoi contatti e potenziali clienti la rappresentino al meglio. - Sarah Goliger (Head of Paid Marketing, HubSpot) 6) Non dimenticarti di dare un tocco “umano” La marketing automation al suo meglio è davvero un’estensione del tocco umano. Si tratta di anticipare le esigenze del tuo pubblico durante il buyer's journey e fornire le giuste informazioni al momento più opportuno e nel giusto contesto. Il miglior modo per iniziare è concentrarsi su un unico percorso. Puoi scegliere qualcosa di semplice come registrarsi per un webinair e progettare tutte le possibili decisioni che qualcuno potrebbe fare, come anche le tue risposte ideali. Immagina come risponderesti se stessi provando ad aiutare un amico attraverso il processo. Una volta definito, potrai migliorarlo, ed è lì dove succede la magia. Invece di essere in grado di gestire solamente un paio di persone con il tuo tocco personale attraverso l’automazione potrai aiutare migliaia o centinaia di migliaia di persone. - Seth Price (Director of Sales & Marketing, Placester) 7) Utilizza l’automation per portare le persone più avanti nel funnel Pensa alla tua persona, dove si trova nel buyer’s journey all’inizio dell’automation e dove vuoi che arrivi alla fine?Forse desideri che dall'essere consapevole di cosa sia l' inbound marketing passi ad essere a conoscenza delle soluzioni che offre il software di inbound marketing. Utilizza l’automazione per spostare sistematicamente qualcuno più in basso nel funnel e sii consapevole del fatto che multipli workflow serviranno per raggiungere il tuo obiettivo finale, quello di nutrire e trasformare un lead in cliente. - Niti Shah (Head of Email Marketing, HubSpot) 8) Organizza la tua segmentazione La parte più importante della pianificazione della marketing automation è la segmentazione. Inviare alle persone il contenuto giusto nel momento più opportuno è essenziale. - Lauren Pedigo (Marketing Specialist, HubSpot) 9) Impegnati nei contenuti La traiettoria ha bisogno di tempo, ma una volta che la tua palla sarà in rotazione, i dividendi saranno alti. Continuando a creare contenuti di qualità che attirano i diversi segmenti del tuo pubblico, potrao essere sicuro che la tua strategia di marketing automation li consegnerà. - Patrick Campbell (Co-Founder & CEO, Price Intelligently) 10) Rendi i tuoi contenuti più intelligenti La marketing automation non è solo inviare email alle persone, riguarda anche i metodi attraverso i quali interagisci con il tuo pubblico sul sito. Mostrare diversi contenuti a diversi segmenti del tuo pubblico sul sito ti aiuterà a personalizzarlo secondo i loro interessi aiutandoli a intraprendere il passo successivo, il passo più corretto secondo il loro buyer’s journey. Assicurati che la piattaforma di marketing automation che sceglierai ti dia la possibilità di inviare non solamente le email ma di rendere i contenuti del sito web più intelligenti. - Diana Urban (Head of Conversion Marketing, HubSpot) [Articolo originale: http://blog.hubspot.com/marketing/tips-marketing-automation-less-robotic#sm.00006v4uf5owedznspv19tr3lhq8j]
Immagina di essere arrivato a metà del tuo bel piatto di pasta, il cameriere del ristorante di fianco si avvicina e ti dice, “Vorrei elencarti le specialità del giorno.” Quando fai notare che stai già magiando, questo risponde, “Credimi, i nostri piatti ti piaceranno molto di più.” Non ci sarà nessuna possibilità di comprare dal suo menu. Tuttavia, sebbene questa strategia non funzioni, è la stessa strategia che la maggior parte dei commerciali usa per controbattere all’obiezione “stiamo già lavorando con il competitor X”. Il tipico rappresentante di vendita dice, “Possiamo consegnare lo stesso servizio in minor tempo,” o “I nostri prodotti fanno la stessa cosa a metà prezzo.” Ma c’è un problema con questo tipo di risposte. Infatti, non hai stabilito ancora nessuna credibilità con il potenziale cliente – perché dovrebbero credere che sei la scelta migliore? In più, tu stesso, hai bisogno di capire la loro situazione specifica prima di riuscire a spiegare precisamente come la soluzione che offri li aiuterà (forse anche in modo migliore rispetto a quello che hanno). Ecco 10 modi per rispondere in maniera più efficace all’obiezione sui competitor. 1) “È bello sentirlo – [il competitor] è un ottima azienda. Infatti, condividiamo molti clienti in comune. Le aziende, che usano entrambe le nostre offerte, spesso trovano che i nostri prodotti raggiungano [obiettivo X] molto più facilmente, dal momento che ha [vantaggio unico #1] e [vantaggio unico #2].” Questa risposta ti lascia differenziare i tuoi prodotti rispetto a quelli dei concorrenti senza gettare fango. In più, apre le porte per un altro tipo di conversazione; una volta che hai conquistato la fiducia del potenziale cliente, puoi iniziare a parlare di uno scambio se è nei migliori interessi del compratore. 2) “A questo punto, non ti sto chiedendo di strappare nulla. Mi piacerebbe solo mostrarti in che modo siamo diversi e come forniamo un valore aggiunto ai nostri clienti. Posso farti vedere alcuni casi di utilizzo di aziende clienti come la tua che lavorano con noi e con il Concorrente X. Quando sarà un buon momento per programmare una chiamata?” Secondo Bryan Gonzalez, Busuness development manager in Procore, questa risposta ti darà la possibilità di provare che i tuoi prodotti funzionano in maniera diversa e, in ultimo, mostrano al potenziale cliente perché potrebbe servirgli. 3) “Ho capito. Posso chiederti il processo di valutazione per essere sicuro che hai scelto il miglior servizio disponibile?” Art Sobczak, presidente di Business by Phone, spiega che hai bisogno di insinuare dei dubbi nella mente del potenziale cliente prima che possa considerare dei cambiamenti sui fornitori. Probabilmente non ha pensato di valutare la concorrenza dal momento che ha firmato il contratto – questa domanda li farà pensare se si conferma la migliore scelta. 4) “Ti hanno mai deluso?” Il fondatore di Trigger Event Selling, Craig Elias, suggerisce di usare questa domanda per sfidare lo status quo del potenziale cliente. Se il potenziale cliente risponde affermativamente, procedi con “Che impatto ha avuto sul tuo business? Alla fine, chiedi cos’ha fatto il fornitore (se ha fatto qualcosa) per sistemare la questione e per evitare che possa succedere di nuovo. “Una volta che saprai di più riguardo la delusione avvenuta, puoi chiedere se gli piacerebbe lavorare con un fornitore più affidabile del quale può avere fiducia, scrive Elias. 5) “È fantastico. Cosa ti piace di più nel lavorare con [la concorrenza]?” Chiedere al potenziale cliente di pensare a tutte le ragioni per le quali ama lavorare con la concorrenza, probabilmente ti sembrerà una cattiva idea. Tuttavia, dice Dan Fisher, sales strategist, questa domanda porterà il potenziale cliente a spiegare cosa non gli piace dei suoi fornitori. Il trucco? Devi essere paziente. “Non importa cosa diranno in risposta, aspetta dai 7 ai 10 secondi,” dice Fisher. “Il silenzio metterà a disagio – e sarà lì che il potenziale cliente offrirà un commento negativo o una preoccupazione.” 6) “Sono felice che stai [affrontando la sfida X, riconosci l’importanza di fare Y]. Come sta andando?” La prima parte di questa risposta dà valore al potenziale cliente, mentre la seconda lo porta ad aprirsi di più. Una volta che parleranno della loro situazione, potrai capire quanto sono soddisfatti del loro fornitore attuale. Cosa sta andando bene? Cosa no? Fai attenzione alle lamentele che potrebbero essere risolte passando al tuo prodotto. In alternativa, prova: “Oh, sono familiare con [il concorrente]” – ho avuto modo di farne uso nel mio lavoro precedente. Ora, non sto provando a convincerti di passare a noi. Penso che abbia senso invece esplorare prima la tua situazione e vedere se [prodotto] possa andare ancora meglio per te.” Menzionare che hai utilizzato in precedenza il prodotto dei concorrenti ti darà credibilità all’istante. Inoltre, molti potenziali clienti rispondono bene a questa calma e a questo approccio amichevole. Ancora, l’obiettivo è semplicemente quello di far parlare della loro situazione. 7) “È fantastico. Mi stavo chiedendo, in ogni caso, se hai ancora delle difficoltà a superare [la sfida X]. Lo chiedo perché ho visto che hai [postato qualcosa su LinkedIn, tweettato a riguardo, scaricato uno dei nostri E-book su quello, etc.] Ho un paio di suggerimenti per te in relazione a quelle sfide – ti interesserebbe programmare una chiamata per discutere di questo?” Di sicuro, non tutti i compratori saranno così gentili di pubblicizzare un malcontento sul loro attuale fornitore con una recensione negativa o un post critico sui social media! Tuttavia, se ti prendi del tempo per effettuare delle ricerche prima di aprire un dialogo e analizzare il comportamento online del potenziale cliente, potresti diventare un esperto e mettere in luce perché il fornitore non è così perfetto per lui. Per esempio, stanno cercando aiuto in una specifica area che il tuo competitor non copre? Se stanno cercando aiuto online, l’attuale fornitore non sta chiaramente risolvendo tutti i loro bisogni. Prima aiuta il potenziale cliente, così sarà più ricettivo ad ascoltare riguardo il tuo prodotto in un secondo momento. 8) “Di certo – molti dei nostri attuali clienti hanno utilizzato diversi fornitori in passato. Ma sono disponibile a discutere modi in cui puoi [contrastare danni di business, incrementare i risultati, massimizzare l’investimento]. Saresti interessato nel programmare un’altra chiamata per discutere di questo?” Nelle vendite moderne, il “bisogna sempre concludere” è stato rimpiazzato da “essere sempre d’aiuto.” Dopo che avrai aiutato il potenziale cliente con una determinata sfida, sarà molto più ricettivo ad ascoltare cos’ha da offrire la tua azienda. Ancora meglio, probabilmente sarà passato molto tempo da l’ultima volta che qualcuno dei loro fornitori attuali lo abbia chiamato per offrirgli solo dei consigli gratuiti. In questo modo apparirai ai suoi occhi molto più allettante rispetto alla concorrenza. 9) “Capisco. Hai un contratto con loro? ” Se il potenziale cliente è bloccato con un contratto e credi davvero che un cambiamento sia nei suoi migliori interessi, allora hai un paio di opzioni. Puoi aiutali ad ammortizzare i costi se porteranno avanti la risoluzione del contratto concedendo loro uno sconto o mostrando il ROI del cambiamento. In alternativa, puoi scoprire quando scadrà il loro accordo, e far sapere che ti farai sentire un mese o due mesi prima di quella data. 10) “Bello sentirlo. Sono curioso, cosa pensi che faccia funzionare così bene la relazione? ” Mike Shultz, presidente di RAIN Group, afferma che la domanda è un modo non minaccioso di far aprire un potenziale cliente. Dopo che avranno risposto, puoi sondare più a fondo la relazione chiedendo una serie di domande come “Sono curioso di sapere”. Per esempio: “Sono curioso di sapere – il vostro account manager chiama solo per sapere come sta andando?” Quando il potenziale cliente risponde negativamente a una domanda, Schultz suggerisce di andare più in profondità per trovare modi con cui potresti migliorare il loro attuale servizio. Esiste una risvolto positivo nell’ascoltare l’obiezione “lavoriamo già con il vostro competitor X”: significa che metà del tuo lavoro è già stato fatto. Dopo tutto, non devi educarli sul problema che hanno, devi solo mostrare loro perché i tuoi prodotti sono più adatti per le loro esigenze. [Articolo originale: http://blog.hubspot.com/sales/effective-responses-to-already-work-with-competitor]
La prima volta che ne senti parlare ti chiedi proprio cos'è marketing automation e poi pensi non è adatta alla tua azienda o che è davvero difficile da gestire. E mentre ci sarà sempre qualcuno che sarà contrario o porterà l’esempio della sua personale situazione, devi tenere bene a mente che la marketing automation, per natura, è davvero fantastica per la tua attività. Parti dal presupposto che le aziende non sono tutte ugual. Ad esempio, non tutte si troveranno nella situazione di tweetare un messaggio controverso che rischierà di danneggiare il brand e non tutte le aziende danno retta ai falsi miti sulla marketing automation. Ma cos’è esattamente la marketing automation? Cos’è la Marketing Automation? La marketing automation si riferisce al software utilizzato per automatizzare le azioni di marketing. Comprende tutte le tattiche che permettono alle aziende di alimentare e coltivare i potenziali clienti utilizzando contenuti altamente personalizzati e di valore che le aiuterà a convertire i visitatori in contatti e a trasformarli in clienti. La marketing automation è una parte importante dell’intero puzzle di marketing e non è per nessun motivo un mezzo per raggiungere un fine. Hai bisogno di rimodellare continuamente e analizzare la tua strategia per scoprire cosa sta funzionando e cosa no per avere successo. Nutrire i tuoi contatti è un processo costante e la marketing automation può aiutare questo processo sincronizzando la tua strategia attraverso le attività di marketing su blog, social media, email, form, aiutandoti a organizzare il tuo piano di attacco. Detto questo, ricorda, il tuo piano di attacco si limita ad essere solo un piano, hai bisogno di agire per arrivare a coinvolgere e convertire i tuoi contatti se vuoi davvero raggiungere i risultati sperati. Dove puoi applicare la marketing automation? La marketing automation è un fantastico modo per accompagnare i tuoi potenziali clienti attraverso il tuo sito, canali sociali ed email per generare nuovi contatti, tutto questo mentre sta convertendo quelli esistenti. Validi usi includono: Social Media Marketing Email Marketing Lead Generation Lead Nurturing Metriche e Analytics Attività gestionali Esistono molte aziende che sanno cos’è la marketing automation, tuttavia preferiscono ignorarla. Molti di noi hanno sentito storie o hanno visto come un’automazione implementata malamente può condurre ad alcuni imbarazzanti momenti (ti basta solo digitare “Marketing Automation Fails” su Google). Ma non significa che il processo sia meno necessario! Così prima di credere alle storie dell’orrore sbandierate di qua e di là, prenditi un momento per leggere le 5 idee sbagliate sulla Marketing Automation e come puoi evitarle per avere successo. 5 idee sbagliate sulla marketing automation 1. Una volta e mai più Cosa significa: una credenza popolare sulla marketing automation è che gli addetti marketing abusano dell’automazione e lasciano le risposte dei visitatori coinvolti abbandonate a sé stesse. Perché è una credenza: La marketing automation ha bisogno di una costante cura e awareness per funzionare efficacemente. Troppe aziende lesinano e trascurano questi dettagli e pensano di poter lasciar fare tutto il lavoro all’automazione. Non è esattamente il miglior modo di raggiungere i tuoi obiettivi, vero? La marketing automation lavora come supplemento alla tua strategia di vendite, permettendoti di attuare strategie sul percorso futuro. Non va ovviamente intesa come qualcosa che puoi impostare e dimenticare. Per esempio, prendi gli A/B test. Uno dei vantaggi principali è che puoi testare due o più pagine per vedere cosa avrà più risonanza sul tuo pubblico. La stessa diligenza richiesta è necessaria con la marketing automation. Hai bisogno di verificare con cosa interagisce di più il tuo pubblico e assicurarti che il contenuto che stai progettando stia facendo il proprio lavoro. Inoltre, i clienti sono più propensi a interagire con i brand che interagiscono a loro volta, e se stai postando contenuti che stimolano l’interesse senza rispondere al tuo pubblico, tutto quello che stai facendo è infastidirli. Capiranno presto come gira e probabilmente ignoreranno le tue successive condivisioni. 2. È solo per le email Cosa significa: Molti proprietari di aziende pensano che la marketing automation si rivela fondamentale solo per l’email marketing. Perché è una credenza: Come abbiamo accennato sopra, esistono molti altri canali dove la marketing automation svolge un ruolo considerevole. Sicuramente l’email marketing è certamente uno dei canali più forti per l’automazione, può essere utilizzato con i social media, landing page, le attività di lead generation, le attività gestionali e molto altro ancora. Una delle ragioni principali per cui esiste questa credenza è che la maggior parte delle persone sono abituate a un marketing inefficace, da qui l’accostamento tra spam e marketing automation. Quando realizzi però i vantaggi che la marketing automation può portare agli altri canali (come può rendere i processi più veloci e semplici, e come può letteralmente accompagnare innumerevoli contatti attraverso il processo di conversione) sei sulla strada per far risparmiare soldi e tempo alla tua attività. 3. La marketing automation è pigra Cosa significa: Molte persone credono che la marketing automation si traduca in un modo pigro di affrontare la pubblicazione dei tuoi contenuti o campagne email. Perché è una credenza: La marketing automation pigra è facile ma la parola chiave qui è “pigra”. D’altro canto, la marketing automation di qualità richiede lavoro e gli sforzi fatti ne valgono davvero la pena alla fine. È una critica facile da accettare quando hai la possibilità di auto-programmare i tuoi contenuti per il futuro, ma l’automazione di qualità non ha fine una volta che hai inviato o pubblicato qualcosa. Non hai la possibilità di sederti e rilassarti perché, in realtà, la marketing automation è solo una piccola parte di una strategia più ampia. Devi essere a conoscenza di quello che stai dicendo tutte le volte, in ogni situazione, attraverso tutti i canali. Come pretendi che i tuoi contenuti programmati possano avere un qualsiasi tipo di effetto sulla tua azienda se non vengono monitorati o controllati? È come chiamare a freddo qualcuno al telefono e lasciare un messaggio in segreteria. Se il potenziale cliente richiama (pensaci su un attimo…lo farebbe davvero?) e tutto quello che ha è un segnale di linea di un numero disconnesso, secondo te potrebbe sentirsi infastidito, confuso e magari offeso? In un mondo perfetto questo è quello che vorresti assolutamente evitare ed è per questo motivo che la tua marketing automation ha bisogno di lavorare in tandem con gli altri canali. Automatizzare il tuo marketing e i contenuti è il primo passo, ma assicurati di raggiungere e personalizzare i tuoi contenuti prima, dopo e anche dopo che hanno interagito con te. 4. Automazione per i Robot Cosa significa: i potenziali clienti pensano che la marketing automation sia troppo impersonale e spesso quelli che si occupano di marketing comunicano come se stessero parlando con un muro. Perché è una credenza: come la seconda credenza, questo non è un difetto della marketing automation, è un difetto dei cattivi addetti marketing. Troppo spesso, le aziende non si prendono nemmeno il tempo di sembrare personali, inviando email, messaggi o chiamate che sembrano un copione preimpostato. Se la tua email o Landing page inizia con, “Ciao Cliente #24948,” quel cliente sarà meno incline di procedere con la lettura della tua offerta, giustamente. Il nostro mondo oggigiorno è pieno di offerte, pubblicità, e tentativi costanti di attirare la nostra attenzione. A causa di questo, i clienti ora sono più consapevoli e vogliono sentirsi più di un semplice numero come tanti altri. La buona marketing automation gioca entrambi i lati della medaglia. Gestisce abilmente l’automazione in base ai bisogni, e allo stesso tempo risponde ai potenziali clienti interagendo in modo produttivo con il pubblico. L’automazione non è il fulcro della pubblicazione dei contenuti, tuttavia è una parte importante di integrare la tua strategia di contenuti attuale, dimezzando il tuo lavoro e rendendo più agile alcune procedure per incrementare il successo della tua attività con contatti di qualità. 5. Tutta spam, nessuna attrattiva Cosa significa: Un’altra pericolosa credenza è che la marketing automation sia solo un’altra forma di spam. Perché è una credenza: mentre molte aziende possono scegliere di automatizzare il loro marketing in questo modo, non significa che puoi limitare l’intero processo a causa di un uso sbagliato. Lo spam è spam a causa della mancanza di rilevanza che caratterizza i messaggi, non perché appare senza preavviso nella tua casella di posta. Alla fine, se il contenuto non ottiene una certa risonanza sul tuo pubblico, probabilmente non valeva premere il pulsante invia per iniziare. Con la marketing automation, puoi far arrivare a piccole dosi le informazioni e i contenuti ai tuoi potenziali clienti in base a chi sono, cosa piace loro e come hanno trovato la tua azienda, per iniziare. È un’opportunità per interagire con i tuoi potenziali clienti in modo colloquiale mentre li accompagni attraverso il funnel di vendita. È importante perché le aziende che usano la marketing automation per nutrire le esperienze dei potenziali clienti hanno il 451% di contatti qualificati. Come ogni business può dichiarare, i contatti qualificati sono i più desiderati e, se sei in grado di guidare i contatti in maniera che solo i più qualificati arrivino alla fine del funnel, sei sulla strada per il successo. I profitti Quando arrivi a spogliare questi falsi miti è evidente che la marketing automation possa davvero migliorare il tuo business. Tuttavia devi essere ben informato sulle best practice prima di fare il passo più lungo della gamba, cosa che molte aziende ignorano. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di mantenere e scalare la tua profittabilità di business con successo. Ricordati che non tutte le strategie di marketing sono state create nella stessa maniera. Come abbiamo già più volte detto, ma è meglio sottolinearlo di nuovo, la marketing automation è solo una parte di un puzzle più grande e ha bisogno di una cura costante per fiorire. [Articolo originale: http://blog.hubspot.com/insiders/marketing-automation-facts?_ga=1.234000350.1547884225.1462303187]
