Possiamo riassumere il concetto di inbound marketing dicendo che si tratta di una metodologia che utilizza tutti gli strumenti e le tattiche proprie del digital marketing e ha come obiettivo attirare visitatori al tuo sito, convertire quei visitatori in lead, trasformarli in clienti, e da clienti a promoter della tua azienda. L'inbound marketing si basa essenzialmente sull’essere trovati dai nostri potenziali clienti e ha a cuore gli interessi e il tempo degli utenti, per questo si contrappone all’outbound marketing, cioè al marketing tradizionale. L’ outbound marketing, infatti, ha come prerogativa l’utilizzo di un approccio push, dove l’utente viene continuamente interrotto da azioni di marketing non richieste, come gli spot televisivi, le chiamate ed email a freddo. Per approfondire il tema leggi Differenze inbound e outbound marketing. L’inbound marketing invece si focalizza sulla creazione di contenuti di qualità con lo scopo di attirare in maniera naturale e non aggressiva le persone verso la tua azienda e verso i tuoi prodotti/servizi. Ti aiuta ad allineare i contenuti che pubblichi con gli interessi dei tuoi potenziali clienti, in modo da attirare traffico inbound al tuo sito e da lì convertire quei visitatori in contatti, da contatti in clienti, continuando ad alimentarli con contenuti a cui sono interessati. È stato Brian Halligan, co-fondatore e CEO di HubSpot, nel 2015 a coniare il termine inbound marketing, termine reso conosciuto dopo la pubblicazione del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs scritto dallo stesso Halligan, Dharmesh Shah (uno dei creatori della società) e David Meerman Scott. In questo articolo parleremo dell'inbound marketing, cos'è come funziona, le fasi che contraddistinguono la metodologia inbound marketing e gli strumenti che utilizza. Come funziona l'Inbound marketing (in breve) 1. Creazione di contenuti e distribuzione Per fare inbound marketing devi partire dai contenuti, senza contenuti l'inbound non esiste. I contenuti sono la benzina della metodologia inbound. E non stiamo parlando di contenuti qualsiasi, intendiamo la creazione di contenuti mirati che rispondano alle esigenze, ai bisogni, alle domande dei potenziali clienti. Ma non finisce qui, ricorda; è altrattanto fondamentale la loro diffusione. 2. Marketing del ciclo di vita I promoter o clienti fidelizzati non appaiono dal nulla. Prima di diventare clienti felici e appagati, non conoscevano la tua azienda o i prodotti/servizi che offri, erano degli sconosciuti, poi sono diventati visitatori del tuo sito, contatti del tuo database e infine clienti. Le specifiche azioni di marketing e gli strumenti ti aiutano a trasformare gli sconosciuti in promoter in base allo stadio del Buyer's Journey in cui si trovano. Il Buyer's journey è il viaggio che ogni acquirente compie prima di acquistare qualcosa ed è composto principalmente da 3 stadi, che corrispondono a tre situazioni differenti in cui si troverà l’acquirente, durante il suo avvicinamento alla decisione finale d'acquisto: La consapevolezza di un determinato bisogno/problema/opportunità La considerazione, cioè la valutazione dei modi in cui risolvere la situazione La decisione, che porta all'acquisto di un determinato prodotto/servizio Per approfondire il tema ti consigliamo di leggere Che cos'è il Buyer's Journey. 3. Personalizzazione I contenuti creati su misura, che rispondono alle esigenze e agli interessi delle persone che li visualizzano, avranno sicuramente più valore per l'utente e più impari a conoscere i tuoi lead nel corso del tempo, più puoi personalizzare i tuoi messaggi secondo i loro specifici bisogni. Come fare? Pensa ai tuoi Buyer Personas e allo stadio del Buyer's Journey in cui si trovano. Un Buyer Persona è l'archetipo di un nostro possibile cliente. Non è un target generico, ma non è neppure un vero e proprio cliente. E' una rappresentazione fittizzia di un profilo tipo di un possibile cliente, un modello comportamentale per intenderci. Costruire il profilo di un Buyer Persona aiuta a costruire contenuti adatti a lui, a contattarlo nel modo corretto, a parlare la stessa lingua e ad entrare in empatia con ogni singolo lead e prospect che corrisponde al profilo. Per approfondire leggi Che cos'è un Buyer Persona 4. Approccio multi-canale L’inbound marketing è multi-canale per natura perché si approccia alle persone dove si trovano, nel canale in cui vogliono intereagire con te. I tuoi contenuti non possono essere trovati se non li pubblichi nel posto giusto e il posto giusto è quello in cui i tuoi potenziali clienti passano il loro tempo. 5. Integrazione La creazione di contenuti, la loro pubblicazione e gli strumenti di analytics devono lavorare tutti insieme come una macchina ben oliata, solo così potrai concentrarti sulla pubblicazione del giusto contenuto nel posto giusto e nel momento giusto. Right content in the right place at the right time. La metodologia dell’inbound marketing Ora, andiamo nel dettaglio. L'inbound marketing illustra 4 fasi principali che compongono l'inbound marketing e il processo di vendita. Attrazione, Conversione, Chiusura, Fidelizzazione/Customer Care Nell'immagine di seguito troviamo gli strumenti che ci servono per mettere in atto quelle 4 azioni. N.B: Teniamo a precisare che gli strumenti che troviamo sotto ogni fase non si limitano ad essere applicati in quell'unica fase. Strumenti diversi, come le email, possono risultare essenziali in più fasi. Attrazione Il mondo dei consumatori è cambiato. C'è sempre più insofferenza verso le pubblicità che interrompono le nostre azioni con informazioni non richieste, completamente scollegate a quello che stiamo facendo in quel momento. La metodologia dell'Inbound marketing mette la tua azienda e i tuoi prodotti/servizi di fronte ai tuoi potenziali clienti quando questi stanno davvero cercando quello che tu hai da offrire. D'altro canto però, non vogliamo attirare qualsiasi tipo di utente al sito, vogliamo il traffico giusto. Vogliamo le persone che hanno più probabilità di diventare lead e infine clienti felici. Chi sono le persone giuste? Come abbiamo già accennato sono i nostri Buyer Personas, cioè i nostri clienti ideali. Alcuni degli strumenti più importanti per attirare gli utenti giusti al tuo sito sono: Il blog. L’inbound marketing inizia con il blog. Un Blog è il miglior modo per attirare nuovi visitatori al tuo sito. Per essere trovati dai giusti potenziali clienti devi creare contenuti educativi che parlino ai tuoi Buyer Personas e rispondano alle loro domande. La SEO. I tuoi clienti iniziano il loro processo d’acquisto online, di solito utilizzano un motore di ricerca per trovare qualcosa di loro interesse. Devi assicurarti di apparire bene in vista nel momento in cui ti stanno cercando e nel luogo giusto. Per fare ciò, devi scegliere con attenzione le parole, ottimizzare le tue pagine, creare contenuti in ottica SEO e costruire link intorno ai temini che i tuoi compratori ideali stanno cercando. Le Pagine web. Le pagine del tuo sito web sono una vetrina digital. Allora presentati al meglio! Ottimizza il tuo sito web per essere attraente per i tuoi compratori ideali e trasforma il tuo sito in un bacino di contenuti utili per incentivare gli sconosciuti giusti a visitare le tue pagine. Pubblicazione e promozione sui Social. Le strategie inbound di successo hanno alla base contenuti di valore e la social publishing ti permette di condividere e promuovere quelle informazioni sui social e interagire con i tuoi potenziali clienti. Ricorda: sii umano nelle tue interazione e interagisci sulle piattaforme dove i tuoi clienti ideali trascorrono più tempo. Conversione La conversione è la fase in cui il lavoro svolto porta i suoi frutti, la fase in cui cominci a vedere la ricompensa di tutti gli sforzi fatti nella creazione di contenuti. Hai già invogliato gli sconosciuti a diventare visitatori, ora devi farti dare da quei visitatori le informazioni di contatto così da inserirli nel tuo database di marketing e sales e iniziare a segmentarli. Le informazioni di contatto (ti serve al minimo l'indirizzo email e il nome) sono la valuta più importante per gli addetti marketing. Quindi per fare in modo che i tuoi visitatori ti diano volentieri quelle tanto sperate informazioni devi offrire loro qualcosa in cambio! Quel “pagamento” avviene con uno scambio di contenuti come un Ebook, whitepaper, consigli, insomma qualsiasi informazione a cui sono interessati. Alcuni degli strumenti più importanti nel converitre i visitatori in lead includono: I form. Per fare in modo che i visitatori diventino lead, devono compilare un form inserendo le loro informazioni. Ottimizza i tuoi form per rendere questo step di conversione il piu agile possibile. Le Call-To-Action. Le call-to-action (CTA) sono pulsanti o link che incoraggiano i tuoi visitatori a fare un’azione, come “Scaricare un E-book” o “Partecipare a un Webinair”. Se non hai abbastanza call-to-action o le tue CTA non sono abbastanza accattivanti sarà difficile generare lead. Le Landing Page. Quando un visitatore del sito clicca su una call-to-action dovrebbe essere indirizzato a una Landing Page (LP). Una landing page è dove viene compiuta l’azione annunciata nella CTA e dove il potenziale cliente inserisce le sue informazioni compilando il form. Permette al tuo team commerciale di usare quelle informazione per iniziare una conversazione con loro. Quando i visitatori compilano un form su una LP per la prima volta quel visitatore diventa un lead. Tieni traccia dei lead che stai convertendo in un database centralizzato di marketing. Avere tutti i dati in un unico posto ti aiuta a comprendere e avere una panoramica di ogni interazione che hai avuto con i tuoi contatti, che possono avvenire per email, in una Landing Page, Social Media o altro, e ti aiuteranno ad ottimizzare le interazioni future: attirare, convertire, chiudere e deliziare con più efficacia i tuoi Buyer Personas. Chiusura La fase di chiusura è la più critica perché significa fatturato. Sei sulla strada giusta. Hai attirato i visitatori giusti e convertito i lead giusti ma ora devi trasformare quei lead in clienti. Chiudere con un lead e convertirlo in cliente può essere un processo molto lungo per molte aziende di settori diversi. Come puoi portare a termine in modo efficace questa prodezza? Alcuni strumenti di marketing ti aiutano in questa fase per avere la sicurezza che stai chiudendo i lead più caldi nel momento giusto. Gli strumenti per la fase di chiusura includono: Il CRM. Tiene traccia di tutte le informazioni che girano intorno ai tuoi contatti, aziende e deal nella tua pipeline e ti permette di entrare in contatto facilmente con i potenziali clienti nel momento più opportuno. Un sistema di Customer Relationship Management (CRM) facilita le vendite assicurandoti di avere le informazioni giuste a portata di mano per meglio interagire con i potenziali clienti attraverso ogni canale. Report a circolo chiuso (Closed-loop reporting). Come fai a sapere quali sforzi di marketing stanno portando i migliori contatti? Il tuo reparto vendite sta chiudendo efficacemente quei lead in clienti? L’integrazione con il tuo sistema CRM ti permette di analizzare quanto bene stanno lavorando il tuo team di marketing e di vendite. Email. Cosa fai se un visitatore clicca sulla tua Call-To-Action, compila una Landing Page o scarica il tuo whitepaper, ma non è ancora pronto a diventare cliente? Una serie di email focalizzate su contenuti utili e pertinenti e di valore possono costruire fiducia con un potenziale cliente, lo alimentano e lo accompagnano verso le fasi finali del suo Buyer's Journey. La Marketing Automation. Questo processo, nella metodologia inbound marketing si traduce nel creare azioni di email marketing e di lead nurturing automatizzate e su misura (workflow), in linea con le esigenze del tuo potenziale cliente e allo stadio del ciclo di vita in cui si trova. Per esempio, se un visitatore ha scaricato un whitepaper su un certo argomento nel passato, potresti voler inviare a quel contatto una serie di email in relazione al quel determinato argomento. Fidelizzazione/Customer Care Come ormai saprai, l'inbound marketing fornisce contenuti di valore ai tuoi contatti e clienti. Solo perché qualcuno è già diventato cliente non significa che devi dimenticarti di lui. Le aziende inbound continuano a interagire, deliziare e a fare strategie di upsell ai loro clienti attuali per renderli dei clienti felici e dei promoter delle aziende e dei prodotti che amano. Gli strumenti utilizzati per fidelizzare e deliziare i clienti includono: I Sondaggi. Il miglior modo per capire quello che i tuoi clienti e potenziali clienti vogliono è chiederglielo. Usare feedback e sondaggi ti permette di sondare se stai fornendo ai clienti quello che stanno davvero cercando. I Contenuti dinamici (Smart Content). Presentano a utenti diversi offerte che cambiano in base al Buyer Persona e allo stadio del ciclo di vita. Forniscono ai tuoi clienti attuali contenuti di valore su misura in base ai loro interessi e alle loro sfide. Il Social Monitoring. Monitora le conversazioni sui Social che ti importano di più. Ascolta le domande dei clienti, i commenti , i like, e i non mi piace più e raggiungerli con contenuti rilevanti.
È successo a tutti di chiedersi una volta nella vita “ma cosa diavolo è https?” Per cosa sta la “S” in più? La “s” in più sta per “SSL”, acronimo di Secure Sockets Layer – la tecnologia che codifica la tua connessione a un sito web così che gli hacker non possano intercettare nessuno dei tuoi dati. L’https è un argomento molto interessante, ma perché è così importante? E, soprattutto, perché serve al tuo sito? Allora, esistono molti motivi per i quali dovresti attivare l' https, in questo articolo troverai i cinque più importanti, molti dei quali hanno a che fare con le performance di ricerca. Per i clienti di HubSpot Marketing: SSL è incluso gratuitamente con l’importazione del sito, il numero dei domini sui quale puoi attivare SSL dipende dal tipo di abbonamento. 5 motivi per cui HTTPS dovrebbe essere attivo sul tuo sito web 1) È utile per la ricerca Ogni minuto, o meglio, ogni secondo, l’algoritmo di Google chiede ai siti di sfidarsi nel campo di battaglia, la SERP per intenderci, per comparire tra i primi risultati di ricerca. Che immagine...due siti web che potrebbero posizionarsi per una ricerca effettuata da un utente, che in pratica concorrono per finire tra le prime posizioni dei risultati di ricerca. Ma che succede se ci fosse un pareggio? Lo spareggio lo fa proprio l’https. Gary Illyes, Webmaster Trends Analyst di Google spiega che “se tutti i segnali di qualità fossero uguali per entrambi i risultati, allora l’unico dei due che è in HTTPS potrebbe avere la spinta extra necessaria per battere l’altro risultato di ricerca.” Si torna sempre all’idea che Google trova costantemente una soluzione per l’utente e fa, per questo motivo, frequenti cambiamenti al suo algoritmo al fine di creare una migliore esperienza. Ecco quindi perché il punto #2 ha senso. 2) È meglio per gli utenti Si sente spesso raccontare di hacker che rubano migliaia di dati. L'applicazione di SSL aiuta a prevenire questi attacchi da “man in the middle”, MITM, (in italiano uomo nel mezzo), che in pratica è un attacco in cui qualcuno segretamente ritrasmette o altera la comunicazione tra due parti che credono di comunicare direttamente tra di loro. (fonte Wikipedia). SSL mantiene sicure le informazioni degli utenti. Questo rende fondamentale l'abilitazione dell'https, soprattutto se il tuo sito web accetta carte di credito o ha una funzionalità di login. Con così tanti incidenti di hackeraggi che fanno notizia, gli utenti vogliono sapere se la tua azienda si sta adoperando per proteggerli ed evitare che le loro informazioni private siano rubate o compromesse. Potremmo anche adentrarci in un dibattito sull’etica del proteggere i tuoi utenti da questo tipo di violazione della privacy ma hai capito il punto: La privacy degli utenti è importante L'https è cosa buona e giusta per la privacy 3) Il protocollo SSL è richiesto per le AMP Un’infarinatura sul lessico prima di continuare: “AMP” sta per Accelerated Mobile Pages. È la tecnologia cha fa caricare istantaneamente alcune pagine del sito su mobile. Così, quando cerchi qualcosa su Google dal tuo dispositivo mobile, potresti notare che alcuni risultati hanno l’icona di un fulmine vicino, il che significa che è pronto per l’AMP. Guarda cosa succede quando cerchi AMP su Google dal tuo cellulare. Nella prima pagina dei risultati, uno ha l’icona del fulmine vicino. E quando clicco su quel risultato: …si carca subito. Le pagine super veloci AMP giocheranno un ruolo importante nella SEO nel futuro, e Google le renderà una priorità nel 2017, il che implica che le pagine pronte per l’AMP si posizioneranno meglio. Ma perché siano etichettate come AMP richiedono SSL. È risaputa l’importanza dell’ottimizzazione per mobile e le AMP fanno parte di quella ottimizzazione. Ma perché i webmaster siano più web-friendly possibile, tutti i requisiti dietro alle AMP devono essere esaminati attentamente, inclusi i criteri https. 4) Google sta indicizzando per mobile Quindi, quello che abbiamo appena detto sull’importanza del mobile? Si trasforma, Google sta iniziando l’indicizzazione per mobile, il che significa che i suoi “algoritmi useranno principalmente la versione mobile dei contenuti di un sito per posizionare le pagine di quel sito.” Affinché un sito mobile sia indicizzabile, Google raccomanda diverse best practice, una delle quali è quella di “iniziare migrando a un sito sicuro,” specialmente se non supporti ancora l’HTTPS.” E morale della favola, dice il SEO Senior Marketing Manager di HubSpot, Victor Pan, “HTTPS è meglio rispetto all' HTTP nell’indicizzazione, a parità di condizione.” Quindi mettiti in sicurezza, sarai felice di averlo fatto. 5) “Non sicuro” Per approfondire, nel gennaio 2017, Chrome 56 comincerà a far visualizzare “not secure” nella barra del browser per ogni sito http (notare che manca la”s”) che chiede agli utenti di fare login o informazione della carta di credito. Non so te, ma quando sto per fare un acquisto online vedere che il sito non è sicuro, per esempio, che l’icona del lucchetto nella barra del browser è rotta, tendo a essere diffidente. Infatti, solo il 3% degli acquirenti online dice che inserirebbe le loro informazioni della carta di credito in un sito senza lucchetto verde. Immagina se Google iniziasse a farlo al posto degli utenti prima che arrivino a fare checkout. Se il numero è più basso del 3% ora, prima che i motori di ricerca inizino a indagare ed etichettare i siti come “non sicuri” prima che qualcuno li visiti, vedrai come il traffico di quei siti subiranno un duro colpo, insieme al fatturato derivato dalle vendite digital. Crea uno spazio sicuro Se vuoi che la tua SEO rimanga forte, sia su desktop sia su mobile, e non vuoi perdere fatturato derivato da vendite digital, allora non ti sarà difficile capire perché htpps dovrebbe essere abilitato nel tuo sito. Queste sono solo un paio di ragioni perché l'https si rivela così importante. Articolo originale: https://blog.hubspot.com/marketing/enable-https-on-your-website
Le aziende si stanno pian piano accorgendo dei risultati che può portare la marketing automation. La marketing automation Se usato nel modo corretto, un software di marketing automation può cambiare drasticamente il modo in cui ci si approccia al marketing, al commerciale e all’assistenza al cliente. Non ci si può girare intorno, i software di marketing automation sono costosi, richiedono tempo e dedizione per riuscire a padroneggiarli abilmente. Per questo motivo, quando le aziende si trovano a dover scegliere una soluzione per far crescere il proprio business ci vanno con i piedi di piombo, analizzando al microscopio quelli dalle soluzioni più promettenti. Altre aziende, invece, desiderano davvero far crescere il fatturato proveniente dal web, ma non mettono la strategia digital e il sito web al centro della strategia di sviluppo di business. Se anche tu fai parte di questa cerchia, e preferisci optare per alternative più economiche, invece di procedere con la lettura di questo post, ti consigliamo di leggere 7 alternative economiche ad hubSpot per fare marketing automation che costano meno di 100 € al mese. Detto ciò, il mercato offre diversi software di marketing automation e, se ti sei già guardato un po' intorno, ti sarai di certo imbattuto sulle piattaforme più famose in circolazione, tra le quali, molto probabilmente, HubSpot, Marketo e Pardot. Abbiamo già parlato delle differenze tra HubSpot e Marketo, in questo articolo metteremo a confronto HubSpot e Pardot. Se hai già avuto modo di leggere il nostro blog o visitare il nostro sito, conoscerai già HubSpot e la metodologia dell'Inbound marketing. Sarai già a conoscenza del fatto che noi di ICT Sviluppo siamo innamorati di HubSpot e del modo in cui questa piattaforma di marketing all-in-one riesce a rivoluzionare l'approccio del commerciale, del digital marketing e, in generale, di come un'azienda si affaccia sulla comunicazione e al commerciale. Tuttavia, non sempre HubSpot si rivela la scelta più adatta alle specifiche esigenze di un’azienda e, se vuoi introdurre la marketing automation per ottimizzare e potenziare le tue azioni di marketing e commerciali, prima di prendere una decisione devi avere ben chiare in testa le tue priorità (ad esempio per un'azienda con 15 responsabili marketing molto preparati, la duttilità e la facilità di Hubspot potrebbero essere un limite e si potrebbe aver bisogno di approcci verticali specialistici su ogni funzione di HubSpot). HubSpot Vs Pardot Secondo G2Crowd, un prodotto per essere incluso nella categoria “Marketing Automation” deve: Automatizzare più di una tra queste azioni: email, social media, SMS e digital ads Permettere una segmentazione dinamica dei target delle campagne di marketing Permettere il contatto con il target dopo determinate azioni o dopo un determinato periodo di tempo HubSpot e Pardot sono entrambe piattaforme integrate e automatizzate di inbound marketing con strumenti progettati per la generazione di lead e l'automazione delle attività di marketing e sales. Entrambe offrono una serie di funzionalità che vanno dall'email alla gestione dei lead, alle analytics adatte a molteplici settori di utilizzo. Ciononostante ciascun software ha i propri punti di forza e di debolezza e in questo post andremo a vedere quali sono, aiutandoti a fare chiarezza e scegliere quello che più si adatta ai tuoi bisogni. Punti di forza HubSpot HubSpot è uno strumento all-in-one che aiuta a gestire il digital marketing delle aziende con la metodologia inbound, dalla creazione e diffusione dei contenuti fino alla marketing automation. Parte del suo successo è dovuto a uno dei co-fondatori della piattaforma, Brian Halligan, che ha coniato il termine Inbound marketing e dalla la pubblicazione del libroo Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs scritto dallo stesso Halligan, Dharmesh Shah (uno dei creatori della società) e David Meerman Scott. È di facile utilizzo e molto intuitivo Il blog e l’accademia ti supportano nella fase di conoscenza della piattaforma e del marketing online È una soluzione all-in-one completa Pardot Pardot è uno strumento focalizzato sulla marketing automation. Nel 2012 Pardot è stato acquisito da Salesforce diventandone parte essenziale, infatti si integra ottimamente con il CRM di Salesforce. A differenza di HubSpot il suo scopo non è diventare una soluzione all-in-one, funziona benissimo come integrazione a un sistema CRM. Strumento personalizzabile di marketing automation Ottima integrazione con Salesforce La funzionalità LeadDeck ti notifica sul desktop quando un visitatore o prospect compie un’azione A confronto Sistema e Prezzo In genere i software di marketing automation sono venduti in pacchetti e, invece di pagare per postazione o utilizzatore, paghi in base alle funzionalità e il numero di contatti nel tuo database. HubSpot e Pardot si differenziano leggeremente in questo caso. Image credit: G2Crowd Pardot Pardot ha dei pacchetti in base alle funzionalità e al supporto al cliente. L'abbonamento Standard ti farà iniziare con l'email marketing di base e la lead management. Se vuoi gestire invece la marketing automation ad ampio raggio avrai bisogno di Pardot Pro. E, se vorrai caratteristiche comuni alle grandi industrie, un indirizzo IP dedicato, supporto telefonico, devi guardare verso Pardot Ultimate. Tutti i pacchetti supportano fino a 10.000 contatti e richiedono un contratto annuale. Pardot offre una serie di pacchetti per l'onboarding e per il training per aiutare gli utenti a inziare ad utilizzare velocemente la piattaforma. I programmi Quick Start Onboarding di Pardot sono tre: Bronze, Silver e Gold. Bronze è incluso in tutte e tre le versioni, silver costa 2.500$, il Gold 5.000$. A differenza di HubSpot, Pardot richiede una tassa di registrazione di 200 $ per potersi certificare, e di 100 $ dollari se non superi il test la prima volta. HubSpot I 3 pacchetti di HubSpot (Basic, Pro, Enterprise) offrono diverse funzionalità e supportano liste clienti di diverse dimensioni. Basic è fino a 100 contatti, Pro fino a 1.000 e Enterprise fino a 10.000. Se sfori il numero di contatti devi pagare per i contatti aggiuntivi. Per gestire completamente le campagne automatizzate e l'accesso a tutti gli strumenti necessari (A/B test, report sui costi, lead scoring avanzata), avrai bisogno della versione Enterprise. I pacchetti Basic e Pro sono molto meno costosi rispetto ai pacchetti di Pardot, ma il livello Enterprise con le spese di onboarding incluse vengono a costare circa lo stesso. HubSpot richiede una spesa iniziale (una tantum) per l’onboarding di 3.000 $ per il pacchetto Pro e di 5.000 $ per il pacchetto Enterprise, che potrebbero sembrare davvero un sacco di soldi, in realtà la fase di onboarding include molto di più, ad esempio i costi per le certificazioni. Lead Nurturing Per Lead Nurturing si intendono tutte quelle attività che andranno ad alimentare i contatti facendoli avanzare lungo il processo di acquisto. L'invio ai contatti di contenuti pertinenti e offerte in base al comportamento e in base allo stadio del processo di acquisto è un ottimo sistema per migliorare la qualità e quantità dei lead a cui vuoi vendere. Pardot e HubSpot sono entrambi forti concorrenti in questa specifica area, ma hanno un approccio leggermente diverso. Il pacchetto Basic di HubSpot ti permette solo di inviare email a ampie liste di contatti con un tipo di segmentazione rudimentale, quindi evitalo se vuoi fare lead nurturing. Mentre se ti avventuri nei pacchetti più evoluti, avrai accesso alle seguenti funzionalità: Lead scoring personalizzata Profilazione progressiva Notifiche ai commerciali quando un contatto diventa caldo Azioni automatizzate in base al verificarsi di un determinato evento Template automatizzati e contenuti dinamici Pardot include la lead nurturing, la lead scoring e il tracciamento dei prospect in tutti e tre i suoi pacchetti, ovviamente avrai delle funzionalità avanzate con i livelli Pro e Ultimate come ad esempio: contenuti dinamici avanzati drip program che ti permettono di aver una migliore visibilità e gestione delle azioni profilazione progessiva più definita notifiche ai commerciali (richiede Salesforce Engage add-on) permettono fino a 150 regoli di automazione un'assegnazione dei punteggi più evoluta che permette una migliore qualificazione dei contatti. Image credit: TechnologyAdvice Secondo TechnologyAdvance, HubSpot sembra focolizzarsi più sulla segmentazione delle liste per organizzare e monitorare le azioni di alimentazione, mentre Pardot si focalizza più sull'automazione delle regole stesse. Pardot dimostra qualche criticità quando si devono impostare queste regole. In ogni caso entrambi i sistemi permettono di mirare e interagire con i contatti in base al tempo, al comportamneto e ad altri parametri personalizzati. Facilità di utilizzo Avere un’idea chiara del tempo che occorrerà investire in una piattaforma è essenziale. Se dovrai utilizzare una piattaforma di marketing automation, quindi avviare e gestire campagne e analizzarne i risultati, chiediti quanto tempo potrai e vorrai dedicare per fare della tua marketing automation un successo per la tua azienda. Ricordati: le azioni automatizzate non sono semplici e richiedono, soprattutto all’inizio, dedizione per essere efficaci. Alcune piattaforme possono essere complesse e richiedere tempo aggiuntivo per riuscire ad imparare bene ad utilizzare il sistema, come ad esempio realizzare un’email o una Landing page, fare report, sviluppare processi automatizzati e creare e segmentare liste di potenziali clienti per le tue campagne. HubSpot HubSpot è conosciuto per essere una delle piattaforme più intuitive nel mercato e rende la fase di adozione della piattaforma un processo semplice. La piattaforma è estremamente user-friendly e semplice da utilizzare. HubSpot ti rende semplice mettere in pratica le tue azioni di marketing. Non devi avere per forza un background da sviluppatore web e nemmeno avere un reparto IT dedicato, infatti puoi facilmente creare Landing page, email, Call-To-Action senza mettere mano al codice. In più la creazione di contenuti e la loro diffusione è ben integrata attraverso tutti i canali inbound, che sono sito web, blog, social media, email, lead scoring e gestione dei lead, landing page, CTA, workflow etc. Pardot L’interfaccia di Pardot e i suoi processi sono un pelino più complicati. E, secondo le recensioni lette degli utenti, anche dopo aver passato qualche mese a lavorare sul sistema potresti ancora incorre in qualche criticità. Analytics e Report HubSpot Le Analytics di HubSpot ti permettono di misurare l’intero funnel di marketing da un’unica piattaforma, dal traffico del tuo sito web all’acquisizione di clienti. I report integrati di HubSpot coprono campagne, risorse, analytics delle pagine, competitor, Landing Page, liste contatti, fatturato, contatti e aziende. Ricorda solo che alcuni report, come per esempio quelli sul fatturato e i report personalizzati basati sul verificarsi di eventi, sono disponibili solo per il pacchetto Enterprise. Tutti e tre i pacchetti offrono comunque dashboard di marketing chiare per tracciare le campagne in corso e i report di HubSpot sono facili da creare e leggere. A breve HubSpot completerà le modifiche alla nuova dashboard di web analytics che mostrerà metriche rilevanti come il bounce rate da dispositivo, il rapporto tra nuovi visitatori Vs. visitatori di ritorno e molte altre informazioni sulla salute del tuo sito web, senza dover lasciare la piattaforma. Pardot Pardot non offre un report complessivo ma dispone di uno tra i migliori report per l’analisi del ciclo di vita dei contatti (Lifecycle Stage analysis), offrendoti uno spaccato della tua pipeline. I report integrati di Pardot coprono il ROI del marketing per singoli lead, canali e iniziative, analytics delle email, le campagne AdWords, webinair, le conversioni dei lead e molti altri parametri. Integrazioni con il CRM Per tracciare e fare dei report sull'intero funnel di vendita, dal momento in cui un visitatore diventa lead e da lead a cliente, i software di marketing automation hanno bisogno di essere integrati con un CRM. Un sistema integrato correttamente con il CRM permette ai commerciali di aver accesso a informazioni importantissime sul comportamento dei contatti e sui loro dati demografici e di avere quindi l'occasione di tracciare le opportunità e i ricavi. HubSpot HubSpot dispone del proprio CRM integrato gratuito e la piattaforma può facilemente integrare altri sistemi come Salesforce, Sugar, MS Dynamics e Zoho e molti altri. Pardot Si integra in modo nativo con SalesForce (come abbiamo già detto Pardot è di proprietà di Salesforce.com), Microsoft Dynamics, NetSuite and SugarCRM. Inoltre offre ai sviluppatori un API (application programming interface) con cui connettere altre piattaforme CRM di terze parti. Conclusione Quale scegliere tra i due? Che dire...dipende! Dipende da quanto sei disposto a spendere, dai tuoi obiettivi che vuoi perseguire con le tue azioni di marketing automation e dal CRM della tua azienda. Se le esigenze della tua azienda non sono quelle di una grande industria con più di 15 responsabili marketing e non hai bisogno di mettere in moto workflow molto complessi, ma concentrarti sulla generazione di lead, la loro segmentazione e qualificazione commerciale per aumentare il fatturato, HubSpot si rivela la scelta più adatta in termini di prezzo. Una soluzione integrata che mette al centro della tua strategia di business l'intero funnel di vendita utilizzando strumenti integrati tra di loro per la generazione di contatti (SEO, Blog, Social, contenuti dinamici, Landing Page, Call-To-Action), per le azioni che andranno ad alimentare i contatti e per la marketing automation (workflow, email automatizzate, Lead scoring, Call-To-Actione e immagini che si possono adattare). Per HubSpot la marketing automation è solo una parte di una piattaforma ben più grande e completa, che mette al centro della sua esitsenza la metodologia dell'inbound marketing. Tuttavia, se sei pronto a dare il via a elaborati programmi di lead nurturing e di azioni automatizzate in generale dovresti considerare un software come Pardot o il pacchetto Enterprise di HubSpot. Fonti: TechnologyAdvice, G2Crowd
I software di marketing automation si dimostrano strumenti incredibilmente importanti per le aziende di tutte le dimensioni. La marketing automation Fino a poco tempo fa, i costi della marketing automation potevano essere onerosi per le aziende più piccole ma ora il pensiero di automatizzare il marketing e alcune delle attività commerciali suona accattivante anche per loro. Implementare uno strumento di marketing automation, infatti, può avere effetti considerevoli nel modo in cui le aziende fanno business, a prescindere dalla dimensione. Innanzitutto rende possibile per le aziende creare un accurato profilo del loro pubblico e utilizzare messaggi personalizzati che aiuteranno ad aumentare le conversioni, quindi la gestione automatica della lead nurturing (tutte quelle azioni che andranno ad “alimentare” i contatti facendoli avvicinare alle fasi finali del processo di acquisto) e delle campagne di marketing invece di farlo manualmente. Con uno strumento del genere potresti potenzialmente inviare quotidianamente migliaia di email personalizzate senza muovere un dito! Gli strumenti di marketing automation ti aiutano a sviluppare e portare avanti la tua strategia permettendoti di concentrarti sulle cose importanti, sulle soluzioni che richiedono più creatività, invece di sprecare tempo (e soldi) a compiere azioni ripetitive. Aiutano le aziende a incrementare il tasso di chiusura e migliorare la qualità dei contatti e, sono di supporto anche per le azioni commerciali, migliorando la gestione dei contatti (lead management) che si traduce nel miglioramento del ROI. Ma ora, arriviamo al punto. Il mercato offre un'ampia scelta di software di marketing automation, per questo motivo un’azienda si trova in difficoltà quando deve valutarne diversi. Capire le funzionalità e le differenze proprie ad ogni strumento non è semplice. I software di marketing automation in genere hanno funzionalità per l’email marketing, il social media marketing, la lead generation e molto altro e, spesso, queste funzionalità sono integrate con gli strumenti del CRM. Secondo G2Crowd, un prodotto per essere incluso nella categoria “Marketing Automation” deve: Automatizzare più di una tra queste azioni: email, social media, SMS e digital ads Permettere una segmentazione dinamica dei target delle campagne di marketing Permettere il contatto con il target dopo determinate azioni o dopo un determinato periodo di tempo HubSpot VS Marketo HubSpot e Marketo sono i software di Marketing Automation più utilizzati nel mondo. Secondo SimilarTech, HubSpot è utilizzato su 80.601 siti e Marketo su 37.265 (dato aggiornato a novembre 2016). Ovviamente noi di ICT Sviluppo dichiariamo apertamente il nostro amore per HubSpot ma ciò non toglie che Marketo sia un’opzione da tenere in considerazione, soprattutto perché ogni azienda ha una storia a sé ed esigenze diverse. Le due piattaforme condividono molte caratteristiche comuni, tuttavia non sono uguali. Per questo motivo le metteremo a confronto, per aiutarti a capire punti di forza e di debolezza e scegliere la soluzione migliore per la tua azienda. Nonostante alcune sostanziali differenze, ci sono un paio di aree dove Marketo e HubSpot coincidono in termini di funzioni: Entrambi sono progettati per aiutare le aziende a supportare le strategie di marketing attraverso diversi canali, come il sito web, le email o i social media. Integrano alle campagne email strumenti di invio ottimizzati, azioni che si innescano in base al verificarsi di eventi, lead nurturing e A/B test. Possono monitorare e analizzare il traffico web e possono tracciare e gestire gli sforzi di social marketing. Punti di forza Punti di forza di HubSpot La cosa fantastica di HubSpot è che è davvero una piattaforma all-in-one di Inbound Marketing e una macchina da lead generation. Dopotutto HubSpot è stato progettato dalle persone che hanno elaborato il termine Inbound Marketing, diventato ormai di uso comune per gli addetti di digital marketing. HubSpot ti aiuta dalla fase di realizzazione del sito fino alla fase di chiusura con i clienti. Quindi se cerchi una soluzione completa, HubSpot fa al caso tuo. Punti di forza di Marketo Marketo, d’altro canto, dà il meglio di sé nelle analytics dettagliate e nei workflow di email. Infatti è specializzato nelle soluzioni personalizzate per le grandi industrie, che hanno bisogno di complesse campagne email destinate a un bacino affollato di utenti. Punti deboli Punto debole di Marketo Forse il più grande inconveniente di Marketo è il fatto che è uno strumento complesso e difficile da usare, richiede infatti più tempo imparare ad utilizzare la piattaforma. Anche per questo si adatta meglio alle grandi industrie che hanno un reparto IT dedicato e un ufficio marketing di almeno 10-15 persone. Punto debole di HubSpot HubSpot invece risulta di facile utilizzo per chiunque (è davvero così), tuttavia una grande industria probabilmente avrà bisogno di qualcosa di più strutturato e robusto per portare avanti le complesse strategie di marketing. A confronto 1. Sistemi e prezzi Marketo Il sistema di Marketo è suddiviso in 4 moduli separati: Marketing automation, consumer engagement, real-time personalization e marketing management, che possono essere acquistati separatamente. In più, il costo dei moduli di Marketo va in base ai livelli: Spark (per piccole aziende), Standard, Select e Enterprise. HubSpot A differenza di Marketo, HubSpot fornisce tutte le funzionalità di cui hai bisogno in un’unica piattaforma con applicazioni sales disponibili come integrazioni aggiuntive gratuite. HubSpot offre inoltre un numero di integrazioni facilemente integrabile con le app più popolari per permettere un’ulteriore personalizzazione. Il prodotto è venduto in 3 livelli in base alla dimensione e alla funzionalità richiesta: Basic, Professional e Enterprise. (Solo gli abbonamenti Professional e Enterprise permettono la marketing automation). Se mettiamo a confronto i pacchetti più completi, aggiungendo tutte le funzionalità premium, HubSpot e Marketo sono simili nel prezzo, ma Marketo resta comunque più costoso. Specialmente dal momento che la maggior parte delle aziende hanno bisogno di più di un modulo per essere efficaci. 2. Integrazione del CRM La marketing automation e il CRM (Customer relationship management) sono interdipendenti. È per questo che molte aziende comprano una soluzione di marketing automation che possa integrare il loro CRM o vice versa. HubSpot dispone del proprio CRM integrato gratuito e la piattaforma può facilemente integrare altri sistemi come Salesforce, Sugar, MS Dynamics e Zoho e molti altri. Marketo invece non fornisce un CRM integrato, tuttavia il loro prodotto è stato costruito utilizzando la piattaforma di Salesforce, il che significa che offre tra le migliori integrazioni di Salesforce nel mercato. Inoltre dispone di integrazioni native per MS Dynamics e SAP e integrazioni certificate per Netsuite, Oracle e SugarCRM. 3. Analytics Sia HubSpot sia Marketo forniscono analytics utili che permettono di tracciare le performance di marketing, scoprire informazioni di valore sui tuoi potenziali clienti e clienti e creare report dettagliati. HubSpot offre analytics e insight all'interno delle varie parti della strategia di inbound marketing, ma le analytics di Marketo sembrano fornire una visibilità più profonda e strategica. Conclusione Marketo è uno strumento potente di marketing automation e, nonostante abbia alcuni strumenti social e funzionalità per le landind page, la marketing automation è il suo obiettivo principale. L’obiettivo principale di HubSpot è essere una soluzione integrata, incentrata sull’intero funnel di vendita, che ha strumenti, tutti integrati tra di loro, per la lead generation (SEO, Blog, Social, contenuti dinamici, landing page), per la lead nurturing e per la marketing automation (workflow, email automatizzate, lead scoring, Call-To-Action e immagini che si possono adattare). Per HubSpot la marketing automation quindi diventa solo una parte di una piattaforma ben più grande e completa. Un’altra differenza è nell’approccio specifico alla marketing automation. L’automation di HubSpot è costruita sul concetto di personas e sugli stadi del ciclo di vita, Marketo è basato sull'email automation e non fornisce strumenti per supportare le attività di inbound marketing.
Generare lead è un'attività che richiede un'attenzione e una sensibilità da addetto marketing con esperienza. Uno dei trucchi migliori per generare più lead è partire dall'ottimizzazione della pagine del sito che funzionano meglio. Dagli articoli del blog alle Landing Page fino alle offerte di lavoro, il tuo sito web può essere fatto da decine, centinaia perfino migliaia di pagine individuali. A prescindere da quante pagine è fatto il tuo sito, troverai che la maggior parte del tuo traffico arriva da alcune specifiche pagine, generalmente la homepage, quella “Chi siamo”, quella di “Contattaci” e forse da una o due dei tuoi post del blog più popolari. E, dal momento che tante persone atterrano su quelle quattro o cinque pagine, è importante che ti focalizzi nell'ottimizzarle per la conversione. In caso contrario rischi di lasciarti sfuggire un numero potenzialmente alto di lead e di vendite. Alcune ricerche hanno dimostrato che le aziende, che mettono in pratica un approccio strutturato verso l’ottimizzazione della conversione, hanno il doppio delle probabilità di vedere un aumento delle vendite. Fidati: ottimizzare queste pagine può pagarti del tempo speso, nel lungo termine. Veniamo al dunque, come capisci quali sono le pagine del tuo sito web che hanno il traffico migliore? E una volta che l’hai scoperto, come ottimizzi quelle pagine per i lead – e quali strumenti possono aiutarti? Iniziamo con la prima domanda. Quali pagine ottengono più traffico? Allora, varia da sito web a sito web. In genere, troverai che le pagine più visitate di un determinato sito includono la homepage, la pagina “Chi siamo”, e la pagina “Contattaci”. Per scoprirlo con certezza, dovresti verificare il tuo software di marketing. Se sei cliente HubSpot, fai semplicemente il log-in alla dashboard principale di HubSpot e vai su Reports > Page Performance, poi filtra i report per Views. (Consiglio Pro: Clicca la scheda “Optimization” dentro a ognuna delle tue pagine per imparare come ottimizzare ulteriormente i diversi aspetti della tua pagina.) Puoi inoltre utilizzare Google Analytics per trovare le tue pagine web più popolari guardando ai tuoi report “Top Content”. Per ottenere questo report, fai il log-in a Google Analytics e vai su Content Optimization > Content Performance > Top Content. Questo ti darà le pagine top in base alle visite e alle pageviews di ogni pagina, come anche il tempo di permanenza media che i visitatori passano su ogni pagina e il bounce rate della pagina (ad es. quanto spesso i visitatori lasciano il tuo sito dopo aver visualizzato la pagina). Generare lead dalle pagine più popolari del tuo sito web: ecco come fare. Una volta che avrai identificato quali sono le pagine che ottengono più traffico, è tempo di ottimizzarle per i lead. 1. Assicurati che queste pagine passino il “Blink test”. Se vuoi che le persone che visitano il tuo sito diventino contatti, la prima cosa è: tenerli sulla pagina una volta che ci sono arrivati. Hai solo pochi secondi per catturare la loro attenzione, fai arrivare il tuo messaggio e cattura il loro interesse. Il “Blink test” si riferisce a quei pochi secondi quando un visitatore atterra sulla tua pagina, la giudica e decide se vuole rimanere e compiere un’azione o lasciarla. Esistono molti modi per assicurarsi che la pagina passi un “blink test”. Il tempo di caricamento della pagina è fondamentale, fai delle modifiche se necessario. Il tempo di caricamento delle pagine più lente impoveriscono la user experience e possono portare a un aumento dell’abbandono della pagina. Non potrai generare lead dalle tue pagine ad altro traffico se le persone che le stanno visitando non ci trascorrono del tempo. (In più, anche Google utilizza i tempi di caricamento come un fattore di ranking per la ricerca, più velocemente si caricheranno le tue pagine, più traffico otterrai.) Per testare le tue pagine migliori secondo il tempo di caricamento, inserisci le URL dentro a Google’s page speed testing tool. Se hanno bisogno di più di due o tre secondi per caricarsi, forse è meglio se comprimi le immagini su quelle pagine, alleggerisci il codice e carichi i video nel background (o non caricarli affatto). Assicurati che quelle specifiche pagine siano belle e intuitive e che siano focalizzate sulla lead generation, elemento chiave dello sviluppo di un sito web con il metodo Growth-Driven Design, dove la priorità è data alle pagine più importanti del tuo sito – sia mentre le progetti all’inizio, sia quando le riprogetterai successivamente. Il giusto design e layout ti aiuterà a focalizzare l’attenzione dei tuoi visitatori sulle aree delle pagine che li convertiranno in contatti. I tuoi visitatori non dovranno mai trovarsi nella situazione in cui si chiedono cosa dovranno fare successivamente: mostra loro il passo successivo da intraprendere! 2. Utilizza gli strumenti giusti Il tuo sito potrebbe essere esteticamente molto bello, ma ti sta portando contatti? E se stai ottenendo lead, ti rende semplice identificarli, qualificarli e segmentarli in liste appropriate integrate con il resto dei tuoi strumenti di marketing, alimentarli e convertirli in clienti? Questo è il momento in cui l’utilizzo degli strumenti giusti si rivela davvero importante per il tuo fatturato. Se vuoi costruire un sito web che catturi lead in maniera efficace, avrai bisogno di capire in quali strumenti vale la pena investire e quali strumenti gratuiti aggiungere al tuo arsenale. Certamente, tutto inizia con l’investire in un CMS (Content Management System), come quello di Hubspot, che integra i tuoi contenuti del sito con tutti i tuoi canali di marketing. Cosa che renderà molto più semplice per te non solo tracciare chi sta visitando il tuo sito e cosa sta facendo una volta arrivato lì, ma anche quali parti del tuo sito stanno convertendo i visitatori in contatti per poi tracciarli, alimentarli e convertirli in clienti quando il momento giusto sarà arrivato. 3. La Call-To-Action (CTA) deve essere ben visibile: posizionala dove va a finire lo sguardo delle persone che visualizzano il tuo sito I lead che generi dalle tue pagine web arriveranno, per la maggior parte, dalle CTA che hai posizionato nelle tue pagine. Senza di loro non potresti ottenere nessun lead e non avresti nessuna chance di vendita da tutto quel traffico. Progetta delle CTA efficaci per ogni pagina del tuo sito in base alle azioni che vuoi che facciano i visitatori quando ci arrivano. Per esempio, nella tua homepage, vorrai posizionare Call-To-Action che invitino i visitatori a registrarsi, effettuare il log-in o con lo scopo di ottenere maggiori informazioni. Su una pagina del blog, forse vorrai che le persone scarichino un eBook o si iscrivano al tuo blog. A prescindere dallo scopo della tua CTA, il posizionamento è la chiave che porta alle conversioni. Quando gli utenti atterrano sul tuo sito, dove guarderanno per prima cosa? Il naturale percorso degli occhi inizia dall’angolo a sinistra in alto del sito e procede da lì, secondo uno studio sul tracciamento degli occhi. Image credits: ConversionXL Da quell’angolo in alto a sinistra, lo studio sul tracciamento degli occhi mostra anche che le persone spesso leggono i contenuti del sito in uno schema a forma di F. Leggono da sinistra a destra due volte di fila, in due righe orizzontali, seguite da una riga verticale. Image credits: Kissmetrics Image credits: Envato Studio Cosa significa per il posizionamento della CTA? Pensa attentamente alle informazioni da posizionare in questi punti chiave. Testa e modifica il layout per vedere cosa funziona meglio per te, in ogni caso ti consigliamo ti utilizzare lo schema a F della scansione del comportamento per dettare il layout generale e il design di quelle pagine e posizionare strategicamente le CTA lungo le linee del sito. 4. Assicurati che le tue CTA risaltino nella pagina Oltre a posizionare le tue CTA in punti strategici dove le persone le troveranno velocemente, assicurati che siano anche visivamente di impatto. Questo aiuterà ad attirare lo sguardo dei tuoi visitatori, specialmente per le persone che stanno scansionando la tua pagina in cerca di un’azione da compiere. Un modo per catturare lo sguardo delle persone è di usare colori per le CTA a contrasto con il resto del sito. Prova uno strumento gratuito come Canva per creare immagini in modo facile e veloce, da utilizzare per le tue Call-To-Action. Un altro modo è di far buon uso dello spazio bianco. Nell’esempio qui sotto della homepage di Dropbox, noterai che è stato usato un design semplice e molto spazio bianco per fare risaltare quella CTA blu “Sign up for free”. Inoltre, visto che sia la CTA sia il logo di Dropox in alto nella pagina sono dello stesso coloro, è facile per il visitatore interpretare questa CTA come “registrati su Dropbox”. Forse ti starai chiedendo...e utilizzare un testo più grande per attirare l’attenzione delle persone? In realtà, secondo le ricerche di Eyequant un testo più grande non necessariamente attira lo sguardo, in alcuni casi ha perfino degli effetti negativi nell'attirare l'attenzione. 5. Crea offerte specifiche per le pagine più popolari Se alcune delle tue pagine web ottengono molte visite ogni mese, potrebbe valere la pena creare un’offerta speciale con contenuti in linea con quelle pagine. La maggior parte delle persone che arrivano sul tuo sito non sono pronte a comprare in quel momento, così offrire loro contenuti super rilevanti riguardo a quello che possono trovare nel sito farà maturare il loro interesse verso la tua azienda e i prodotti/servizi che offri. Tuttavia creare un’offerta del tutto nuova può portare via molto tempo, potrebbe essere molto più efficace per la lead generation ottimizzare i colori dei pulsanti, il linguaggio, le immagini e così via. Per risparmiare tempo, potresti pensare di aggiornare contenuti esistenti e creare un’offerta aggregando parti più piccole di contenuti su un argomento simile in una raccolta coesa. Qui due esempi di business che mostrano ai visitatori del sito contenuti pertinenti. Il primo è nostro, di ICT Sviluppo. Abbiamo aggiunto una CTA pop-up sulla nostra pagina del sito sul corso intensivo di Inbound Marketing programmato per il 2017. Vogliamo che i lettori clicchino sulla CTA per ottenere lo sconto per partecipare al corso. Qui un altro esempio da Eastern International College. Hanno creato un quiz per gli studenti per la scelta del college. Il quiz è stato usato per catturare lead che hanno fatto test chiedendo loro nome, numero di telefono e indirizzo email per vedere i risultati. Esistono molto altri modi che puoi utilizzare offerte specifiche con contenuti per catturare lead. Se una delle tue pagine più popolari sono quelle di prodotto, per esempio, potresti considerare di creare un’offerta di contenuti che insegnano alle persone come usare quel prodotto. Se il tuo obiettivo è di aumentare la lista email di quelli che si iscrivono al blog, le tue CTA rilevanti possono essere semplicemente una CTA per iscriversi al blog. Qui un esempio da Beebom: 6. Assicurati che le CTA, i form e i font siano ottimizzati per il mobile. A prescindere da quello che stai facendo per catturare i lead sul tuo sito web, hai bisogno che funzioni bene per il mobile dei tuoi visitatori. Dopo tutto, il numero delle persone che cercano su Google da mobile sorpassano il numero delle persone che cercano da desktop da più di un anno, il che significa che un sacco di persone stanno visitando il tuo sito da smartphone o tablet. Se il tuo sito è di difficile navigazione da mobile, corri il rischio di perdere tutte quelle persone prima che abbiano avuto la possibilità di diventare contatti. Ricerche effettuate da Adobe mostrano che quasi 8 utenti su 10 di dispositivi digital chiudono i dispositivi o fermano la visualizzazione se il contenuto non si visualizza bene sul loro dispositivo. I migliori addetti marketing non solo ottimizzano i loro siti web per utenti mobile per offrire una buona esperienza, ma ottimizzano i percorsi per la lead generation. Alcuni sistemi per l'ottimizzazione da mobile che si collegano agli sforzi di lead generation includono: Rendere le CTA facili da cliccare sui dispositivi mobile. Assicurati che i pulsanti siano di grandezza minima di 44X44 px e inseriscile al centro e difronte in modo che siano facili da vedere e raggiungere. Inoltre, assicurati che ci sia spazio intorno alle CTA così le persone non clicchino accidentalmente su qualcos’altro. Allarga e accorcia i form su mobile. Compilare i form su mobile potrebbe essere frustrante e le persone potrebbero non completare i tuoi form se questi sono troppo lunghi ed è difficile digitare all’interno di essi. Allarga i tuoi font e linkali alle tue pagine mobile così è più facile per gli utenti da mobile leggere e cliccare invece di zommare con le dita. Consigliamo che la grandezza del font sia di minimo di 22 px per i titoli e 14 px al minimo per il corpo. (N.B: iOS ridimensiona automaticamente i font al di sotto dei 13 px, rendendoli più grandi al posto tuo. Grazie, Apple!) Vuoi vedere dei begli esempi di sito mobile-friendly? Qui la lista dei 18 migliori esempi di siti mobile-friendly da cui prendere spunto, secondo HubSpot. 7) Rendi le tue CTA e form “smart” Le CTA smart sono CTA posizionate sulle tue pagine del sito che cambiano in base a chi vengono mostrate. Questo significa che ogni singola persona che atterra sulla tua pagina vedrà immagini, pulsanti e opzioni di prodotto che sono fatte su misura per i loro interessi, posizioni e pagine che hanno già visualizzato, gli articoli o servizi che hanno acquistato prima e così via. Non solo questo dà la possibilità alle persone di avere una migliore esperienza sul tuo sito ma ti dà inoltre la possibilità di fare up-selling (vendere qualcosa con un prezzo o un valore più alto) ai tuoi clienti esistenti e continuare a rispondere alle loro domande con contenuti freschi ed offerte. Non è una sorpresa che le CTA personalizzate convertono il 42% in più dei visitatori rispetto alle CTA base. I contenuti dinamici e la personalizzazione on page ti aiutano a generare più contatti. Qui un esempio di un CTA smart in azione su uno delle pagine prodotto di HubSpot. Nota che la CTA fa visualizzare una specifica CTA solo per i clienti di HubSpot e li invita a provare il prodotto (Social Inbox) nel loro account HubSpot Vs. una prova gratuita per i non clienti HubSpot. 8) Aggiungi la riprova sociale (social proof) Un altro modo per incrementare le conversioni sulle tue pagine più popolari del sito? Aggiungi la riprova sociale per incoraggiare le persone a cliccare sulle tue CTA. La Social proof si riferisce alle testimonianze delle persone che garantiscono per qualsiasi cosa che stai vendendo e si base sull’idea che i consumatori adatteranno il loro comportamento in base a quello che stanno facendo le altre persone. Alcuni esempi di social proof possono essere: un video su case study, link a storie di persone che hanno fatto un corso o acquistato un prodotto o una referenza da un numero impressionante di persone che hanno fatto un determinato corso o acquistato un prodotto/servizio. Quando revisioni le tue pagine più popolari, guarda se potresti aggiungere la riprova sociale, se è in un form di una semplice statistica o se è come dettaglio di storie di successo di clienti. 9) Verifica queste idee Per quanto tu possa desiderare una soluzione che andasse bene per tutti per l’ottimizzazione del tasso di conversione, ogni attività è diversa. Ogni pubblico è unico e ciò che funziona meglio per un tipo di business potrebbe non funzionare per te. Devi testare queste idee. Se sei nuovo nell’ottimizzazione del tuo sito per i lead, allora potresti voler iniziare con degli A/B test, la maniera più facile (e più gettonata) per testare l'ottimizzazione dei tassi di conversione. Un A/B test semplicemente testa una variabile in una parte di contenuto di marketing rispetto a un altro, come i pulsanti Call-To-Action con due diversi frasi o colori per vedere quale performa meglio. 10) Trova più modi per incrementare il traffico di quelle pagine Alla fine, per incrementare i contatti sulle tue pagine più popolari dovresti sempre cercare di incrementare il traffico di quelle pagine. Ci sono molti modi per aumentare il traffico di specifiche pagine del sito, ma due dei più critici hanno a che fare con l'ottimizzare queste pagine per le parole chiave per cui si posizionano e linkare quelle pagine internamente e esternamente. Ricorda che le tue pagine del sito migliori per il traffico sono probabilmente così popolari perché sono già posizionate per certe parole chiave e le persone le trovano su Google. Per posizionare queste pagine ancora più in alto nella ricerca vorrai capire per quali parole queste pagine si posizionano e poi ottimizzarle per quelle parole chiave per incrementare. Per identificare quali parole chiave le tue pagine vengono trovare, usa una combinazione di ricerca di parole chiave e uno strumento di monitoraggio delle keyword (come quelli sulla lista delle migliori tool per il monitoraggio delle parole chiave). Poi, dai priorità alla tua lista di keyword in base a una o due keyword dalle quali proviene la maggior parte del tuo traffico. Dopo quello, ottimizza quelle pagine per quei target kwyword incorporando quelle esatte frasi keyword dentro a titoli dei post, testate e CTA. Collegare alle tue pagine web già più popolari aiuterà a dare loro un incremento nei risultati dei motori di ricerca perché i link dicono ai motori di ricerca che il tuo sito è un’autorità su un certo argomento o keyword. Più backlink hai da siti autorevoli, di alta qualità meglio il tuo sito si posizionerà nelle SERP (pagine dei risultati dei motori di ricerca). Fonte: https://blog.hubspot.com/marketing/lead-generation-tips-for-popular-webpages#sm.0000wq2aixhted6wy3k1vwuc1g9ka
Investire in uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (Customer Relationship Management) è essenziale per la tua azienda. Là fuori è una jungla, il mondo degli affari è competitivo, molto competitivo, e ti serve un modo per riuscire a identificare i tuoi potenziali clienti (prospect), aumentare la tua produttività commerciale e mantenere le conoscenze interne, acquisite nel tempo, quando un dipendente lascia l’azienda. Questi sono obiettivi importati da perseguire, ma non significa che ora devi uscire e acquistare il primo strumento che trovi. Devi valutare le opzioni, capire di cosa hai davvero bisogno in una piattaforma, e decidere come implementare il software nelle tue attività e processi attuali. Un CRM (Customer Relationship Management) dovrebbe far risparmiare tempo ai tuoi dipendenti, renderli più produttivi e fornirti i dati necessari per aiutarti a gestire il tuo business in maniera più efficace. Se stai considerando di scegliere un CRM, quindi investire tempo e denaro, poniti queste 5 domande: 1) Quali sono i miei obiettivi? Prima di investire in un CRM, devi determinare i tuoi obiettivi. Un CRM non sarà efficace se lo usi semplicemente per registrare i dati. Per essere esatti, devi usare le informazioni che raccogli per migliorare il tuo business. Considera queste domande mentre pensi al modo in cui userai un CRM: Vuoi che la tua squadra sia più efficiente e organizzata? Lo usi per prevenire una perdita di informazioni quando un membro della squadra lascia l’azienda? Vuoi fornire un miglior servizio ai clienti? Il marketing è in grado di creare campagne più mirate usando le informazioni raccolte? Ti serve per capire meglio il percorso dei contatti, i tassi di chiusura, il ciclo di vendita e altre informazioni chiave che possono farti puntare a clienti più redditizi? Con queste informazioni, puoi definire i tuoi obiettivi a breve e lungo termine e analizzare meglio le opzioni per un software. 2) Quanto tempo serve per implementare un CRM? La risposta a questa domanda può variare in base all’azienda. I sistemi CRM personalizzati hanno bisogno di circa un anno per essere implementati e integrarsi con gli altri strumenti utilizzati. Altri, principalmente le piattaforme SaaS, puoi configurarli in meno di 10 minuti. La durata dipende dalla grandezza dell’azienda, dal numero degli utenti, se necessiti di integrazioni personalizzate, dove sono posizionati i tuoi dati e le informazioni attuali e quanto facile sarà importarlo. Se il processo di vendita e il servizio clienti è relativamente semplice, allora dovresti essere operativo velocemente. Tuttavia, la tua principale priorità dovrebbe essere quella di implementare un sistema che soddisfi i tuoi obiettivi. 3) Si integra con gli strumenti che uso attualmente? Un CRM dovrebbe renderti il lavoro più semplice, non più complicato, così considera quali strumenti utilizzi attualmente e se vuoi che questi comunichino con il tuo CRM. Se ti basi su una piattaforma di marketing automation, l’integrazione con il CRM ne è la chiave, perché puoi migliorare la collaborazione tra marketing e commerciale e vedere un completo scenario di potenziali clienti e clienti con l’unione di questi due strumenti. Ad esempio, il CRM di HubSpot si sincronizza con la piattaforma di Marketing Automation. Se cerchi sulle piattaforme social media o utilizzi le informazioni per rendere note conversazioni commerciale, vorrai cercare uno strumento che includa questi dettagli. Se la piattaforma riesce automaticamente a inserire le informazioni nel CRM, è ancora meglio. Non c’è niente di peggio che copiare e incollare URL dopo URL. 4) Che informazioni devo raccogliere per trovare dati utili? In base ai tuoi obiettivi, vorrai determinare quali report hanno maggior importanza per il tuo business. Evidenziando queste priorità prima di investire in un CRM, potrai determinare se la piattaforma fornisce la giusta personalizzazione per il tuo utilizzo. Considera queste domande: Vuoi controllare mensilmente le previsioni di ogni addetto commerciale? Ti servono diverse panoramiche per i diversi ruoli in azienda? Ti servono report per il tuo funnel di vendita attuale? Il tuo ciclo di vendita è unico? Hai bisogno di personalizzare gli stadi di una offerta/trattativa? Ti serve creare autonomamente caratteristiche personalizzate? Che filtri saranno considerati di valore? Definendo in anticipo queste informazioni, sarà più facile valutare piattaforme simili e fare domande mirate agli addetti vendite. 5) È facile da utilizzare? Come posso motivare il mio staff a usare un CRM? Non tutte le aziende hanno bisogno di una piattaforma complicata, colma di funzionalità per gestire le relazioni con i clienti e il loro ciclo di vendita. E, la semplicità di utilizzo giocherà a tuo favore quando il tuo team inizierà davvero a utilizzarlo. Ricorda: un CRM funziona solo se le persone utilizzano la piattaforma, il che significa che devono sia inserire i dati sia ricavare le informazioni dal programma. E l’investimento economico ne varrà la pena se davvero snellirà i processi di business, portando a ottenre più clienti, più vendite di up-sell e preventivi più elevati. L'esperienza degli utenti finali che ne faranno uso dovrebbe essere intuitiva. Pensa un attimo all’inserimento dei dati: se il tuo staff inizia a passare il 25% del loro tempo a insere dati, hai un grosso problema. Un CRM evoluto dovrebbe connettersi al tuo account email, poter registrare le chiamate, e inserire i dati dai social media. Se integri il tuo CRM con una piattaforma di marketing automation sarà in grado anche di inserire le informazioni su come si muove un potenziale cliente attraverso il tuo sito o come interagisce con i tuoi contenuti. Tutto questo ti fornisce un’idea precisa in cosa è davvero interessata una persona. Se decidi di testare un CRM nella tua azienda, hai bisogno di scegliere quello giusto, fare in modo che i responsabili chiedano di usarlo, e che le persone siano in grado di cambiare i vecchi metodi, come cercare le informazioni di un'offerta in corso in una delle tante cartelle sul loro desktop o continuare ad utilizzare Excel. Serve un bel cambiamento da parte dell’azienda per chiunque abbia a che fare direttamente con i clienti. Concludendo, un CRM non è solo uno strumento. Sta a te usarlo nel modo giusto per migliorare le relazioni con i tuoi clienti. Articolo originale: http://blog.hubspot.com/sales/5-questions-to-ask-yourself-before-you-invest-in-a-crm#sm.00013ko4ksy0seiltnf2lvxgn2axg
Quando si parla di marketing e commerciale spesso, nell’immaginario comune di chi lavora per uno dei due reparti, vengono alla mente degli scenari bellicosi, in cui le due armate avversarie si sfidano nel campo di battaglia. Nonostante quest’immagine sia piuttosto iperbolica, in genere i rapporti tra i due sono conflittuali, perché i compiti dei rispettivi reparti spesso si trovano a sovrapporsi. Invece di collaborare e coordinarsi finiscono per lavorare in maniera scollegata, dimenticando che rappresentano le due facce della stessa medaglia e che condividono un obiettivo comune: il fatturato aziendale. Secondo uno studio di Aberdeen Gruop, le aziende che sono riuscite in questo allineamento e che hanno diminuito il gap tra il marketing e le vendite hanno visto un aumento del fatturato annuo del 20% e reso l’organizzazione aziendale in generale più efficiente e produttiva. Marketing Vs. Commerciale: dove nascono i conflitti La tipica battaglia tra i due reparti si sviluppa più o meno così: il commerciale si lamenta del fatto che il marketing non sta generando abbastanza lead qualificati e il marketing critica il commerciale perché non è in grado di lavorare sui quei lead nel modo giusto. Il marketing, con l’avvento dei nuovi canali digitali, ha acquisito un’importanza fondamentale, delineando le strategie di comunicazione da seguire per attrarre il maggior numero di visitatori nel sito web e attraverso i social media con l'obbiettivo di convertirli in contatti. L’abbondanza di lead che ne deriva spesso travolge il reparto commerciale di opportunità che il più delle volte si rivelano non fruttuose: la maggior parte non sono ancora pronti per sentir parlare di vendita, sta ancora facendo ricerche ed è ben lontana da prendere una decisione di acquisto. Da lì il conflitto tra quantità e qualità dei lead, e l'impossibilità da parte del commerciale di coltivare le relazioni per farli avvicinare a una decisione di acquisto. Tutto nasce dal fatto che, prima di diventare cliente, l’utente ha bisogno di percorre un viaggio, chiamato dagli addetti ai lavori buyer’s journey, un percorso composto da 3 diverse fasi, che vanno dalla consapevolezza di avere un bisogno/problema (raccolta delle informazioni), alla valutazione dei modi in cui risolvere il problema, arrivando alla fase finale, la decisione di acquisto. Alla base della conversione, cioè della trasformazione da visitatore a contatto e da lead a cliente, ci sono i contenuti. Serve il contenuto giusto, alla persona giusta e nel momento giusto, che possano rispondere alle domande che le persone si pongono nei diversi stadi del processo di acquisto. Marketing automation per unire gli sforzi di marketing e di vendite Per riuscire a raggiungere l’obiettivo finale, quello cioè di ottenere contatti di qualità e avere la possibiltà di convertirli in clienti, marketing e vendite devono diventare un’unica squadra, riuscire a coordinarsi all'insegna di un percorso comune e condividere più informazioni possibili per diminuire le distanze che li separano. Solamente utilizzando un software di marketing automation puoi migliorare l'efficienza, la comunicazione e l'allineamento tra i reparti dell'azienda per cui lavori. La marketing automation integrata con il database contatti ti permette di vedere l'intero ciclo di vita di un contatto (da visitatore a cliente). Il commerciale sarà quindi in grado di monitorare i comportamenti online dei contatti evitando di fare le cosiddette terribili chiamate a freddo, il marketing invece potrà capire da dove provengono i migliori lead, capire cioè quali tipi di lead avranno più probabilità di convertire in clienti paganti. Inoltre, potrà destinare meglio soldi e tempo per massimizzare efficacemente il ROI. La marketing automation aiuta a segmentare la tua lista contatti e assegnare loro un punteggio di qualità, aiutandoti a valutare in pratica quali contatti sono nella fase di raccolta delle informazioni o quali sono più vicini a una decisione d'acquisto. In questo modo, dopo aver completato la valutazione dei lead, puoi passere alla fase di nutrimento, in cui hai la possibilità di spedire loro i contenuti più adatti alle loro esigenze e interessi con l'obbiettivo di farli avvicinare a un determinato prodotto/servizio. La fase di valutazione del lead è quella in cui i due riparti sono chiamati a collaborare di più. 3 ottimi consigli da seguire per giocare di squadra 1. Definire la modalità di valutazione e classificazione dei contatti acquisiti. Le attività di Lead generation in genere puntano alla quantità e non alla qualità dei contatti. Il commerciale può aiutare il marketing passando informazioni utili per l'elaborazione dei contenuti, dal momento che conosce le problematiche e i bisogni dei clienti meglio di chiunque altro. Si devono poi delineare le azione che rendono un contatto qualificato per il reparto commerciale, cioè un contatto caldo, che corrisponda al buyer persona. (Ha visualizzato un determinata pagina del sito? Ha scaricato un e-book o compilato un form di contatto per una richiesta di demo?) 2. Impostare dei feedback a circolo chiuso Una comunicazione continua che va braccetto con gli strumenti adatti, come una software di marketing automation integrato con un CRM in grado di monitorare il ciclo di vita del lead, permettono di aggiornare gli stadi in cui si trova un contatto. Semplifica le comunicazioni e permette al marketing di consegnare le informazioni necessarie al commerciale e di ricevere da quest'ultimo feedback accurati. Di conseguenza il team di marketing sarà in grado di verificare i risultati ottenuti e migliorare sempre di più la qualità dei contenuti. 3. Mantenere il dialogo aperto e costruttivo Per una buona collaborazione è importante promuovere una comunicazione costante e aperta, che lasci spazio alla discussioni di ogni disallineamento e frustrazione in maniera costruttiva. E, per convalidare le opinioni, quando è possibile è essenziale far parlare i dati. In ogni caso se sei a capo dei due reparti: Incoraggia il team di vendite a dare un feedback sulla qualità dei lead ogni mese, resoconto che aiuterà il marketing a generare lead di miglior qualità. Fai partecipare ogni tanto gli addetti marketing a una chiamata commerciale perché capiscano il valore di un lead generato dal marketing; questo farà sentire lo spirito di squadra e entrembi avranno l'impressione di combatte davvero la stessa battaglia. Organizza delle riunioni settimanali per impostare gli obiettivi, verificare i risultati e celebrare i successi. Entrambi i reparti vogliono la stessa cosa: un buon numero di contatti qualificati che converta in clienti fidelizzati, per allineare marketing e commerciale però non bastano le riunioni periodiche e lo scambio di informazioni. Agli obiettivi incrociati è necessario affiancare un software di marketing automation che si integri con un CRM in grado di implementare procedure operative condivise, di impatto e monitorare il processo di acquisto dei contatti.
Inviare email a volte è frustrante, sopratuto perchè, inviandole nel momento sbagliato, corri il rischio di essere poco efficace. Quindi diventa un lavoro a cui dedicare energie. Se di recente ti sei accorto che dedichi la maggior parte della tua giornata lavorativa a creare e inviare email ai tuoi contatti, sicuramente è un ottimo indicatore del fatto che il tuo database è sempre più popolato, ciò non toglie però che ti ritrovi in una situazione alquanto impegnativa. Dopo svariati sforzi di marketing offline (come l'organizzazione di eventi, fiere e conferenze) o online (come l'elaborazione di newsletter e di form) sei riuscito finalmente a ottenere un buon numero di contatti. Ora che hai aggiornato il database, inserito indirizzi email, nomi, cognomi e magari anche numeri di telefono sicuramente vorrai sfruttare quel po' po' di opportunità il più presto possibile, e qui si ritorna al problema principale…il tempo. La tua giornata lavorativa non ha abbastanza ore per permetterti di lavorare al meglio su quei contatti. Ed è qui dove molti di quelli che si occupano di marketing pensano di aver trovato la risposta più giusta alle loro esigenze optando per soluzioni veloci. Si buttano a capofitto nell’inviare automaticamente email di massa automatizzate verso tutti gli indirizzi che hanno ottenuto, una email uguale all’altra. Certo, hanno sicuramente risolto il problema tempo, ma otterranno davvero dei buoni risultati? Diciamo che le probabilità sono molto basse, soprattutto se si sta parlando di email dai contenuti commerciali e promozionali. Ecco, sarà sicuramente successo a tutti di vedere qualcosa che ci ha colpiti nella vetrina di un negozio e di averlo comprato subito dopo, ma non va quasi mai così. Perché le email automatizzate da sole non funzionano Molte aziende basano la lora strategia di marketing esclusivamente sull'email marketing considerando la posta elettronica come il principale canale di comunicazione con i propri clienti e prospect. Si affidano a software che gestiscono le mailing list, le newsletter e il database contatti automatizzando l'invio di comunicazione e di aggiornamenti. Nonostante questi software di automazione delle email siano degli ottimi supporti per diminuire la mole di lavoro, le campagne di email automatizzate dovrebbero essere integrate a un apprroccio più completo e coerente. Un approccio sistematico che vada di pari passo e a supporto delle altre azioni di marketing, come la creazione di contenuti di valore, la condivisione e il coinvolgimento nei social media e tutte quelle azioni personalizzate che andranno a nutrire i contatti individualmente. Infatti il più delle volte, prima di diventare cliente una persona attraversa quello che viene chiamato il percorso d'acquisto (buyer’s journey), che consiste nelle diverse fasi che il cliente percorre prima di arrivare a quella finale, l’acquisto appunto. Dal guardare il tuo sito web per la prima volta passa all’iscriversi alla tua newsletter per ricevere le tue email e finisce con il parlare con un addetto vendite per capire se comprare da te. Questo processo sta alla base di tutte le azioni di marketing, ed è compito dell’addetto marketing e delle azioni che ha programmato con anticipo riuscire a far avanzare il potenziale cliente lungo il funnel e portarlo all’acquisto. Contenuti giusti alla persona giusta nel momento giusto. Flussi automatizzati di email per nutrire i contatti Internet e i nuovi canali di comunicazione, come i social media, hanno reso il lavoro degli addetti marketing e dei commerciali più semplice. Quando si parla di interagire con i potenziali clienti nelle diverse fasi del funnel si traduce nel consegnare i contenuti più adatti alle loro esigenze secondo lo stadio del buyer's journey in cui si trovano: è il riassunto della metodologia dell'inbound marketing. Grazie ai questi canali online si possono ottenere più facilemente contatti, ma allo stesso tempo aumenta la probabilità che questi non siano ancora pronti per la vendita, quindi per essere consegnati al team commerciale, perché come abbiamo affermato sopra, molti si trovano nelle fasi iniziali del processo di vendita. Passare indiscriminatamente tutti i contatti ai colleghi del commerciale porterebbe a una perdita di tempo e a un aumento dei costi, nonché alla possibilità di giocarsi la chance di interagire per primi con i contatti che stanno cercando risposte alle loro domande. (Si stima che il 25-50% delle vendite vanno all'addetto vendite che risponde per primo a una richiesta di informazioni). È il motivo per cui sempre più aziende hanno iniziato a utilizzare flussi automatizzati di email (workflow) che permetto di dare un seguito all'interesse dimostrato dai contatti e manternerli interessati alla propria azienda, nutrirli con contenuti utili e informativi affinché possano avanzare nel processo di acquisto. Com'è fatto un workflow? Un workflow utilizza i dati del comportamento degli utenti, possono attingere dalle informazioni raccolte dall'interazione degli utenti con Landing Page, pagine del sito, Call-To-Action, articoli del blog per offrire una personalizzazione delle email e una conseguente segmentazione pertinente. In pratica un workflow è l'insieme di azioni di marketing che vengono eseguite in automatico in base ad alcune situazioni che si devono verificare, come ad esempio, in base al fatto che visualizzino una particolare pagina del tuo sito web, una landing page, aprano una email e molto altro ancora. I vantaggi di avere flussi di email automatizzati L'utilizzo di un software di marketing automation permette agli addetti marketing di ottimizzare e automatizzare compiti ripetitivi, come l'invio di email appunto. I vantaggi dell'utilizzare un software che permetta di creare flussi di email automatizzati porta diversi benefici. permette di inviare email automatizzate con contenuti di valore che nutrono i contatti portandoli più avanti nel processo di vendita automatizza e rende più efficaci gli sforzi di marketing generando contatti qualificati da passare al reparto vendite semplifica e velocizza azioni di marketing manuali che possono essere integrate con il CRM aziendale permette al team di marketing e di vendite di avere conversazioni più efficaci, perché dovranno allinearsi e concordare le modalità di valutazione dei contatti aumenta le capacità di misurare il ritorno sugli investimenti (ROI) L'invio di email periodiche sta alla base delle relazioni con i tuoi clienti e potenziali clienti. Permette di instaurare un rapporto di fiducia e, nella migliore delle ipotesi, trasformarli in clienti. È fondamentale tenere bene a mente però che la qualità è più importante della quantità e il valore della mail non si calcola in base al numero ma al tipo di contenuto: consegnare le informazioni giuste all'utente giusto e nel momento giusto.