Non importa qual è il tuo settore, avrai sicuramente ricevuto domande del genere “Perché dovrei scegliere voi?”
“Perché dovrei mettermi in affari con voi?”
La maggior parte dei commerciali quando sentono domande del genere, entrano in modalità “televendita” elencando tutti i motivi per cui la loro azienda è fantastica: “La nostra azienda è la migliore, i nostri servizi sono assolutamente impareggiabili, siamo nel mercato da più di 100 anni, abbiamo la qualità migliore sul mercato ”
E, guarda caso, i tuoi potenziali clienti si aspettano giusto una risposta del genere, perché, tieniti forte, anche i tuoi competitor usano le stesse formule.
Pensaci un attimo, tutti elencano la miglior qualità e i migliori servizi, anche se non è vero.
Leggi come puoi cambiare e migliorare questo approccio per ottenere l’attenzione dei tuoi potenziali clienti quando ti chiedono “Perché dovrei mettermi in affari con te”.
1. Inizia dicendo “Non sono sicuro che dovresti farlo”
Di nuovo, il tuo prospect si aspetta la modalità televendita, infatti questa risposta lo conquisterà di sicuro.
Potrà essere inaspettata ma sarà anche la verità; infatti non sarai mai sicuro che un potenziale cliente sia davvero adatto finché non avrete un'approfondita conversazione.
Non solo questa risposta è genuina ma aumenterà anche la tua credibilità. Dopotutto, nessun dottore dichiara di avere la risposta finché non capisce in pieno il problema.
2. Spiega “Ho bisogno di saperne di più”
Questo dimostra al prospect che non si tratta di una mancanza di autostima, che ti rende insicuro, del perché dovrebbero fare business con te.
Rispondere in questo modo ti farà sembrare un esperto che non ha fretta di elaborare un giudizio. Mentre la maggior parte dei commerciali giura che loro sono la soluzione a tutto per tutti, tu dimostrerai di utilizzare un approccio razionale.
3. Domanda “Posso farti alcune domande per determinare se posso davvero esserti utile?”
Questa domanda cruciale ribalta l’intera interazione.
Invece di lasciare al prospect il coltello dalla parte del manico e di metterti sotto esame mentre rispondi, sarai tu a fare le domande con il suo permesso.
Questo ti alleggerirà da ogni pressione sui tuoi prodotti o servizi e ti permetterà di concentrarti pienamente nel capire se possono davvero essere adatti.
4. Incalzalo dicendo “Raccontami le sfide più grandi che stai affrontando ora”
Questa semplice uscita ti permette di interagire con il potenziale cliente sulle questioni reali che lui/lei e l'azienda stanno affrontando.
A questo punto, la tua conversanzione non sarà più sull’offerta sarà invece incentrata intorno agli obiettivi che vuole raggiungere il prospect.
Significa inziare una conversazione di valore con i tuoi potenziali clienti ed è totalmente diverso dalla tipica conversazione che inizia con “Perché dovrei mettermi in affari con noi?”
Alice Vanzo
Inbound Marketing Specialist