Stai cercando uno strumento efficace per automatizzare il marketing e le vendite? Vuoi semplificare le attività di marketing e convertire più facilmente i tuoi visitatori in clienti? Allora HubSpot è la soluzione ideale per una strategia di marketing automation di successo. Prima di soffermarci sulle specifiche caratteristiche di HubSpot e dei vantaggi tangibili che apporta alle aziende, vale la pena capire prima cosa si intende per marketing automation e quali sono i suoi principali obiettivi. Cos’è il marketing automation? Il marketing automation fa riferimento a quei software progettati per automatizzare le attività ripetitive, sviluppare campagne di email marketing e tracciare le azioni dei clienti per individuare le loro abitudini e fornire quindi un prodotto o un servizio su misura. Con la digitalizzazione dei servizi si parla ormai di automation digital marketing, una disciplina che abbraccia diverse attività che vanno dall’email marketing alla CRM Integration, dalla lead generation all’inbound marketing, dal social media marketing al marketing analytics. Tutte operazioni che, svolte singolarmente da singoli dipendenti o gruppi di lavoro e quindi slegate tra di loro, richiedono un notevole dispendio di energia e spesso senza raccogliere risultati significativi. Il marketing automation mira invece a raggruppare tutti i dati raccolti in un unico database, consentendo ai vari gruppi di lavoro di operare in sinergia tra di loro avendo una panoramica complessiva della situazione. Tutti i processi vengono quindi snelliti, nell’ottica di una modalità di lavoro sempre più agile che sospinge la produttività aziendale e ottimizza il lavoro. Perché scegliere HubSpot per il marketing automation? Se ci fosse un Oscar per i software, probabilmente HubSpot CRM vincerebbe la categoria “best marketing automation software”, cioè “migliore piattaforma per il marketing automation”. HubSpot integra perfettamente i reparti di marketing e vendita, automatizzando i processi necessari per convertire i lead in clienti fidelizzati, velocizzando i processi e aumentando la produttività e di conseguenza il profitto. Le principali attività proposte da HubSpot da automatizzare HubSpot consente di automatizzare le seguenti attività: Email. Mantenere i rapporti con un lead o un cliente è di fondamentale importanza nell’opera di fidelizzazione. Puoi quindi automatizzare l’invio delle email, che vengono spedite automaticamente al momento più opportuno oppure dopo che il lead o il cliente ha svolto una determinata azione; Blogging. Con HubSpot puoi spingere al massimo i contenuti, impreziosendoli con un design graffiante e accattivante che cattura l’occhio e l’interesse del visitatore; Marketing automation. Conoscendo i comportamenti e le abitudini dei tuoi lead, puoi personalizzare il blog, le email e le offerte; SEO. La SEO è una componente fondamentale per il successo del tuo sito aziendale e HubSpot ti aiuta a posizionarlo nei primi risultati dei motori di ricerca, misurando periodicamente le prestazioni delle singole keyword; Gestione dei contatti. Raccogliendo tutte le informazioni dei tuoi contatti in un unico database ti risulta più facile realizzare campagne pubblicitarie personalizzate sul tuo target di pubblico. Le funzionalità nell’ambito della vendita Il CRM nasce per gestire i rapporti tra azienda e clienti potenziali ed esistenti con l’obiettivo principale di ottimizzare le vendite. Proprio per questo motivo HubSpot è dotato di una serie di funzioni utilissime per stringere rapporti sempre più duraturi e consolidati con i clienti. Eccole: Live Chat. Questa funzione consente di avere un dialogo diretto online con il cliente, accompagnandolo verso l’acquisto oppure rispondendo a domande specifiche; Chiamate. Puoi creare un elenco di chiamate di vendite per poi registrarle automaticamente sul CRM; Punteggio dei lead. Non tutti i lead hanno le stesse possibilità di essere convertiti in clienti. HubSpot stila una lista dei lead più facilmente convertibili, così da poter concentrare le tue risorse verso un’unica direzione in modo intelligente e mirato; Rapporti. Vuoi conoscere subito i dati relativi al marketing e alle vendite? Puoi accedere direttamente ad una dashboard, intuitiva e pulita graficamente, con elaborazioni numeriche chiare e perfettamente integrate con i diversi canali di acquisizione; Incontri. HubSpot CRM, tramite un’integrazione con Google Calendar e Office 365, ti consente di pianificare i tuoi incontri settimanali e mensili selezionando la fascia oraria libera per i membri dei team interessati. I 7 vantaggi Alla luce di quanto detto finora, possiamo fare un elenco indicativo dei principali vantaggi offerti da HubSpot, uno strumento utilissimo per piccole, medie e grandi aziende: Integrazione a 360°. Individuare e raccogliere i lead già di per sé è un’operazione dispendiosa che porta via molto tempo. Convertire questi lead in clienti determina un ulteriore investimento di risorse e denaro, che non sempre dà i risultati sperati. Con una piattaforma di automazione puoi invece raggruppare gli strumenti in un solo posto, così da gestire al meglio i tuoi lead e utilizzare gli strumenti più adeguati per ingaggiare i tuoi prospect, come test A/B, CTA o landing page; Ottimizzazione dei canali di comunicazione. I social media rivestono una grande importanza nell’ottica della comunicazione e dell’auto-promozione, perciò devono essere aggiornati di continuo con contenuti pertinenti e incentrati sul proprio target di pubblico. Tutte le azioni necessarie di scrittura, design e pianificazione possono essere tranquillamente programmate e automatizzate, recuperando tempo prezioso; Migliore Produttività. Automatizzando le principali azioni di marketing e vendite si ottengono due benefici: vengono ridotti i costi e i team sono liberati da una serie di attività noiose e ripetitive, con la possibilità di concentrarsi maggiormente sul “core business” aziendale. Il tutto si traduce in un miglioramento della produttività, poiché tutti gli sforzi vengono concentrati in un’unica direzione. Inoltre i team di marketing e vendita lavorano in sinergia tra di loro e perfettamente allineati; Migliori processi di marketing. Nell’ambito del marketing è importante monitorare la customer journey, ossia il viaggio del consumatore che può fare determinate scelte a seconda del percorso intrapreso. In particolare bisogna capire perché l’utente, ad un certo punto del percorso, decide di uscire dal sito e non completare l’acquisto. Gli strumenti di analytics permettono di individuare le criticità che hanno ostacolato l’acquisto per poi eliminarle; Migliore targettizzazione del pubblico. Non è sufficiente individuare il proprio target di pubblico, ma bisogna anche segmentarlo oppure identificare i lead più “caldi” e quindi più propensi all’acquisto. Con i vari strumenti di HubSpot puoi intercettare i clienti più in linea con i prodotti e i servizi proposti, per poi costruire su di loro campagne verticalizzate; Monitoraggio periodico dei dati. Avere tutti i dati costantemente sotto controllo consente di verificare al meglio l’andamento di una campagna o di un prodotto lanciato sul mercato. In base ai dati raccolti è più facile capire quali strategie adottare; Rapporti consolidati con gli utenti. Per creare relazioni durature con gli utenti e fidelizzarli non è sufficiente fornire un prodotto ad un ottimo rapporto qualità/prezzo. Nonostante la digitalizzazione dei servizi, le persone preferiscono ancora il rapporto umano e nello specifico vogliono vivere online un’esperienza simile a quella di un negozio fisico per chiedere consigli o semplicemente per scambiare 2 chiacchiere. Una volta che si stringono i rapporti con gli utenti, diventa anche più facile avviare una comunicazione più personalizzata con ognuno di loro e intercettare i principali bisogni. Marketing automation con Mailchip nell’ottica dell’inbound marketing Nel corso dell’articolo abbiamo sottolineato l’importanza dell’email marketing soprattutto nell’ottica dell’inbound marketing, una metodologia di business che attira i clienti in modo naturale e non invasivo creando contenuti di valore ed esperienze personalizzate. L’email, nonostante l’avvento di nuovi strumenti, continua a rappresentare una risorsa di grandissimo valore ma va usata nel modo più opportuno. Uno strumento come Mailchip, ideale per professionisti e piccole aziende, aiuta a comunicare meglio e spingere il proprio business online. Mailchip permette di tracciare l’intero customer journey dei clienti e inviare i messaggi personalizzati al momento opportuno. Esistono alcuni workflow preconfigurati contenenti i seguenti messaggi: Welcome message. Un messaggio da inviare ad un cliente che si è appena iscritto; Birthday mail. Un’email da inviare al cliente nel giorno del suo compleanno, una piccola attenzione che sarà sicuramente apprezzata; Education mail. Una serie di email inviate in sequenza per spiegare al neoiscritto le tue attività; E-commerce. Una o più email che vengono spedite in automatico dopo che l’utente ha portato a termine alcune azioni sul sito; Custom. Puoi decidere tu quale sarà la condizione che determina l’invio di una email. Il grande vantaggio è che puoi personalizzare le email per ogni tipologia di utente, rendendo la comunicazione davvero personalizzata e plasmata ad uso e consumo dell’utente. Conclusioni HubSpot nel marketing automation è lo strumento ideale per supportarti nelle campagne di lead generation e, contemporaneamente, allineare perfettamente il comparto marketing e vendita. Il cliente, una volta fidelizzato, diventerà egli stesso promotore del tuo brand. Il tutto ovviamente a costo zero. Puoi inoltre gestire i tuoi lead e favorirne la conversione con l’invio al momento opportuno di email. Ed ancora puoi attrarre più facilmente nuovi prospect e automatizzare processi ripetitivi all’interno dell’azienda. Non devi fare altro che iniziare ad usarlo subito e, se vuoi approfondire meglio il discorso, ti consiglio di scaricare la nostra risorsa gratuita a fondo pagina che ti spiega come utilizzare al meglio HubSpot per aumentare il fatturato online.
Sviluppare strategie di marketing automation è un’esigenza che le aziende che si occupano di digital marketing sentono sempre più impellente. Del resto, automatizzare in modo efficace i processi di gestione del flusso delle comunicazioni e interazioni verso l’esterno - clienti e prospect - e l’interno - colleghi e partners - ha un grande appeal per chiunque abbia a che fare con operatività giornaliere. Prima di pensare a strumenti complessi di automazione, la cui scelta va in relazione agli obiettivi di business e il volume di dati da trattare, andiamo a capire la vera essenza della marketing automation e di come questi principi, seppur molto semplici nella loro esposizione, possono trasformarsi in processi che davvero aiutano il business a crescere. Una buona marketing automation, quella che funziona davvero, si basa infatti sulla pianificazione degli obiettivi che vogliamo ottenere con l’automazione e lo strumento tecnico per implementare il tutto. Il segreto di una buona pianificazione è non dimenticarsi mai i 3 principi di base della marketing automation: Content (contenuto), Audience (pubblico) e Timing (tempismo). Quante newsletter ricevete da aziende che conoscete e le cui promozioni vi interessano ma ricevete contenuti generici, poco in linea con i vostri interessi e a volte anche fuori luogo? Ecco, queste email non tengono conto o del giusto tempismo o del contenuto personalizzato per il segmento di pubblico. Comprendere bene come concatenare questi tre elementi significa costruire flussi di marketing automation efficaci, sia semplici che complessi. Cos’è la marketing automation La marketing automation è un flusso di operazioni automatiche gestite da una piattaforma dedicata, che vengono attivate da azioni dell’utente sulla base delle loro informazioni di contatto e dei loro comportamenti. via GIPHY Ok, semplificando: utilizziamo un software che in modo automatico gestisce una serie di operazioni che partono quando qualcuno compie qualcosa o assume determinate caratteristiche. Distinguiamo quindi nella marketing automation degli eventi scatenanti e delle azioni automatiche. Gli eventi scatenanti Gli eventi scatenanti, c.d. triggers, possono essere di due tipologie: informazioni anagrafiche o dati statici di contatto, come la città di residenza, il ruolo lavorativo, il settore industriale di appartenenza. Sono i classici parametri di segmentazione del database contatti che tutti le aziende, in modo più dettagliato o meno, hanno. informazioni sui comportamenti: l’aver acquistato negli ultimi 6 mesi un prodotto di un certo tipo, essersi registrato ad un evento, aver richiesto una determinata informazione, aver visitato determinate pagine del sito web, aver aperto un ticket di assistenza… Affinché tutte queste azioni possano essere utilizzate come eventi scatenanti, serve utilizzare un sistema CRM in grado di tenerne traccia in modo dinamico e il più automatico possibile. Azioni automatiche Le azioni automatiche possono essere di diversi tipi: l’invio di un email al contatto esterno, l’invio di una notifica al commerciale o ad un collega del customer service, il cambio di una proprietà del database, mostrare contenuti web differenziati…. Cosa è possibile fare, dipende dalla piattaforma di marketing automation e di quali tipologie di flussi e output è in grado di gestire. Pianificare i flussi di marketing automation Partiamo con un esempio di workflow di marketing automation in HubSpot: Questo nell’immagine potrebbe sembrare un flusso complesso: in realtà non lo è affatto. Quando si hanno chiari il Content, l’Audience e il Timing, aggiungere diramazioni ai flussi e azioni per ottenere l’obiettivo prefissato è (quasi) un gioco da ragazzi. Ecco come iniziare a progettare i primi flussi. Content Innanzi tutto serve scegliere il tipo di contenuto o contenuti che vogliamo distribuire per ottenere l’obiettivo di nurturing dei nostri lead. Scelti i contenuti è possibile strutturare il flusso di email per distribuirli nel tempo e nella sequenza pensata e di inserire gli alert alle persone in azienda che potrebbero trarre giovamento dalle informazioni di interazione degli utenti con i contenuti proposti. Tuttavia, spedire a tutti i contatti, indiscriminatamente, una sequenza di email con scadenza temporale fissa, non è così efficace. Il nostro flusso dovrà iniziare a diramarsi tenendo conto del pubblico a cui facciamo arrivare il messaggio. Audience È importante scegliere il pubblico più adatto a cui fare arrivare i miei contenuti, non solo all'avvio del flusso, ma anche nelle azioni successive. Oppure ad adattare il contenuto in base al pubblico nel mio flusso di azioni. Pensando ad una promozione, l’offerta a che target è indirizzata? E se potrebbe essere di interesse a più segmenti del mio pubblico, il contenuto va bene così o serve un leggero adattamento di testi? Il solo contenuto potrebbe non essere ancora così efficace se non è presentato nel modo migliore al target. La tipologia di cliente o prospect che sto cercando di portate verso il mio obiettivo deve ricevere il miglior contenuto possibile in base all’azione svolta (il comportamento manifestato) e lo deve ricevere nel momento migliore oppure non riceverlo affatto se ha già effettuato un’azione simile in un altro momento. Entra in gioco il tempismo. Timing via GIPHY Il timing dell’azione è il terzo fattore chiave dell’automation. C’è un importantissimo timing iniziale: i workflow di marketing automation partono proprio dal manifestarsi in tempo reale un’azione da parte del pubblico scelto. È il tempismo più cercato da chi pensa all’automation. Posso progettare tutti i contenuti considerando le variabili di pubblico ma sarò poco efficace se passa troppo tempo tra il compimento dell’azione e la mia reazione. Ho scelto il cosa (contenuto), ho scelto a chi (pubblico), ho scelto come (mezzo di distribuzione), laddove la variabile è il quando, la marketing automation è la soluzione. C’è anche un secondo tempismo che va considerato nelle diramazioni del mio flusso, ovvero il fatto che l’utente possa aver già fatto l’azione che voglio proporgli successivamente all’evento scatenante. Il flusso dovrà sempre tener conto e distinguere chi ha già compiuto un’azione da chi invece ancora non l’ha fatta. Facciamo un esempio... “Voglio mandare in automatico una email di ringraziamento quando un cliente di tipo A, B o C compie X perché voglio invitarli a fare Y e successivamente mandar solo a chi fa Y lo sconto per l’acquisto di z”. A,B, C è la mia audience riconosciuta da criteri anagrafici e di comportamento. X è il fattore scatenante (trigger) l'email è il mezzo l’invito e lo sconto sono il Content Y è l'obiettivo intermedio del mio nurturing Z è l'obiettivo finale del flusso. La mia email partirà nel momento in cui l’azione X verrà portata a termine; ma la mia email dovrà essere diversa nel caso in cui il cliente sia A,B o C, se abbia già fatto Y in passato se abbia già acquistato Z. Prima di mandare lo sconto Z a distanza di una settimana dall'invio di Y, dovrò tener presente tutte quelle possibili azioni fatte da A, B o C nel lasso di tempo che va da Y a Y+7 per le quali l’invio di uno sconto potrebbe non essere appropriato. Ogni step del mio flusso dovrà quindi sempre verificare se: il segmento di pubblico il contenuto e la sua forma che partirà in automatico il tempismo con cui l’azione viene inviata sono a favore o contro il raggiungimento del mio obiettivo. Ecco quindi come un flusso, come quello dell'immagine riportata all'inizio, sembri a prima vista complesso, ma in realtà svolge azioni molto semplici. Tenendo sempre a mente questi 3 elementi è possibile incrociare molteplici dati a disposizione del mio database per offrire al mio pubblico un’esperienza di marketing interessante per lui e remunerativa per me. Serve sottolineare che la raccolta, la segmentazione delle informazioni e l'aggregazione in un unico punto, sono fondamentali non solo per la marketing automation, ma per una gestione ottimale delle informazioni che contribuisca a sviluppare in azienda una vera e propria economia del dato.
Grazie alle moderne tecniche di vendita automatizzata raddoppiare - o triplicare - il lavoro di un piccolo team è diventato possibile. Ma a volte aumentare la produttività non è abbastanza. Se pensi che la mole di lavoro non sia un problema, ma hai la necessità di trovare più clienti, hai trovato il post che fa per te: ecco come puoi trasformare il tuo raggio di vendita da buono a grandioso, con l'aggiunta di qualche consiglio pratico per migliorare la tua presenza sul web. 1. Autoanalisi interna Che differenza c'è tra la migliore e la peggiore iniziativa commerciale che la tua azienda è in grado di portare avanti? Se la risposta non ti viene in mente subito, hai un problema. È importante conoscere le interazioni con i clienti che ottengono risultati rispetto a quelle che terminano con un fallimento. Sfrutta i software adeguati per controllare importanti fattori (come concorrenza, budget e cronologia) e monitorare determinate parole chiave (ad esempio costi, caratteristiche specifiche e punti di svolta). Una delle migliori caratteristiche dell'autoanalisi è che dà a ciascuno dei tuoi rappresentanti la possibilità di vedere le loro prestazioni. I responsabili delle vendite ricevono anche pieno accesso all'analisi, in modo che possano apportare modifiche al volo. 2. Contratti automatici Stai spendendo tempo per potenziali clienti che si rivelano poi essere sbagliati? Ricorda che anche quelli possono fornire dati utili, a patto che non vada sprecato troppo tempo e che siano inerenti ai tuoi interessi. Cosa succederebbe se determinati contatti potessero autodefinirsi come buoni o inconcludenti? Strumenti come PandaDoc ti consentono di aggiungere contratti autogenerati e semplici direttamente nel tuo flusso di lavoro, per automatizzare le interazioni minori. Ciò consente ai rappresentanti di concentrarsi su possibilità più grandi e più complesse. Con l'invio del contratto automatico come parte del flusso di lavoro, è possibile che determinati tipi di clienti (quelli che rispondono attivamente) abbiano la possibilità di prendere una decisione di acquisto quando e dove è conveniente per loro. Inoltre, questi strumenti ti consentono di inviare pagine di lavoro e contenuti PDF. 3. Campagne di direct mail Cosa fai quando i lead non rispondono? Prima di gettare la spugna, dai al contatto un'ultima spinta attraverso un nuovo canale. La posta diretta è tornata alla ribalta negli ultimi anni come un ottimo modo per superare tutto il caos che i lead hanno nella loro casella di posta. Come puoi legare le email dirette all'automazione commerciale? Strumenti come HubSpot facilitano l'automazione della posta diretta, grazie ad un sistema di email personalizzabili, duplicabili e automatizzabili. 4. Campagne di vendita con email automatizzate Abbiamo visto le potenzialità delle email automatizzate: esse possono farti risparmiare moltissimo lavoro, ma vanno usate con cautela o rischierai di innervosire i clienti. È molto facile farsi prendere la mano e spedire diverse email, con il risultato di finire bollati come spam dai clienti. Considera l'importanza di accostare alla comprensione dei pericoli dell'automazione una piattaforma potente, in grado di snellire gli elementi personali dei vostri sforzi di sensibilizzazione nei confronti dello staff. Gli step per una campagna efficace Prendiamo ora come faro Brandon Redlinger, il Direttore della crescita ad Engagio, e vediamo i suoi consigli per la costruzione di una campagna vincente. Crea i tuoi modelli di campagna Per la tua prima e-mail a caldo, segui queste linee guida per aumentare le tue possibilità di ottenere una risposta: Spazio cerebrale: le persone non hanno molto tempo per leggere, per non parlare di rispondere alla tua email. Punta a non più di 3-5 frasi. Apri forte: cattura l'attenzione del lettore grazie ad un contenuto coerente nella frase d'apertura. Lancia una proposta precisa: distilla il valore del tuo prodotto in una frase. Includi una CTA: poni una domanda specifica o fornisci al lettore istruzioni su come procedere. Sii umano: ricorda che le persone vogliono connettersi con altre persone. Gli acquirenti sono molto più inclini a rispondere a una e-mail colloquiale che ad un messaggio robotico. I punti successivi devono formulare un motivo legittimo per il follow up. Ecco quattro esempi: Riaffermare il valore: riprendi il punto focale del tuo discorso, ma con parole diverse. Offri approfondimenti: condividi una prospettiva diversa sui loro problemi o una nuova idea su come possono raggiungere i loro obiettivi. Educare: offri un contenuto prezioso, come un whitepaper, un ebook o una registrazione webinar. Condividi notizie: perché pensi che i social media siano così avvincenti? La gente vuole essere informata. Condividi le notizie più importanti del tuo settore. Se non ottieni subito risposta, non darti per vinto. Dopo un periodo ragionevole, prova a conquistare nuovamente il lead con una diversa proposta. Imposta le tue campagne Qui entra in gioco il tuo piano d'azione: considera quanti lead dovrai contattare, e agisci di conseguenza. Personalizza diversi tipi di email sulla base delle varianti di target del tuo elenco. Aggiungi i tuoi lead È giunto il momento di iniziare a importare i lead nelle campagne più appropriate. Il trucco qui è assicurarti di non avere gli stessi lead in diverse campagne: diversifica il più possibile e proponi obiettivi diversi. Avvia la tua campagna Effettua un passaggio finale attraverso il tuo elenco e i tuoi modelli per assicurarti che non ci siano variabili mancanti, quindi premi Invia. Assicurati che i lead siano inseriti nelle giuste campagne. Analizza e regola Dopo aver dato alla campagna il tempo sufficiente per agire, fai un passo indietro e vedi cosa funziona e cosa no. Si spera che tu abbia parametri di riferimento per confrontare il rendimento di ogni campagna: in caso contrario, non preoccuparti. Inizia ora il monitoraggio in modo da poter eseguire una campagna di prospezione basata sui dati ottenuti. Conclusione Attenzione: considerate con cautela le medie del settore, che sono spesso gonfiate. Di solito le aziende che condividono i loro benchmark vanno bene. Inoltre, molte di queste aziende sono molto più avanti nei loro programmi di test. Quindi, aspira a numeri di riferimento, ma non mirare a raggiungerli con precisione. Queste tattiche sono utili per aiutare i tuoi rappresentanti a lavorare in modo più intelligente e semplificato. Le vendite richiedono molto volume per ottenere risultati, ma ciò non significa che più volume sia sempre la soluzione migliore. A volte ciò di cui ha veramente bisogno per raggiungere il tuo obiettivo è una migliore comprensione delle tipologie di campagne da creare, o del tuo target di vendita. Altre volte, si tratta di aggiungere (o rimuovere) uno step nella campagna e di ricordare di non gettare la spugna troppo presto. Ad ogni modo, i fattori determinanti per alzare il numero di vendite sono la tua dinamicità e la capacità provare nuove tattiche. Quindi, procedi e passa all'azione.
La marketing automation gioca un ruolo molto importante nella strategia di inbound marketing di un'azienda. Con marketing automation si indicano tutte quelle azioni di marketing che avvengono in automatico allo scatenarsi di un determinato evento nonché al software che ne permette l’implementazione. Uno degli esempi più semplici è l’invio della mail di conferma registrazione ad un sito. L’invio automatico di email è l’azione più intuitiva della marketing automation, ma ne esistono altre, come la visualizzazione di contenuti diversi a seconda dell’utente collegato al sito, la pubblicazione sui social, la creazione di task e alert e molto altro. Perché la marketing automation sia efficace, tutte le azioni automatizzate devono essere disegnate e concepite nell’ottica della lead generation, ovvero nella creazione e automatizzazione di vari tipi di contenuto con l’obiettivo di attrarre attivamente, qualificare e far scendere il prospect lungo il funnel di vendita fino all’acquisto. L’importanza della marketing automation per la lead genenration è data dal fatto che permette di consegnare il contenuto migliore per il preciso destinatario e soprattutto nel momento più adatto. Non sorprende che i più interessati utilizzatori dei processi automatizzati siano gli addetti marketing dei siti di e-commerce. Azioni di cross-selling e upselling sono molto più efficaci se fai vedere all’utente proposte in linea con i suoi interessi e i suoi acquisti. E lo sconto o la promozione su determinate categorie di prodotti ha efficacia solo sulle persone che già sono interessate. Insomma, potete creare una mail graficamente molto curata, utilizzare un testo accattivante, offrire una promozione importante, impostare il corretto timing, ma se proponete ghiaccio agli eschimesi… ecco, magari ve lo comprano. Ma sarebbe un caso. Ci sono modo corretti e modi errati di utilizzare la marketing automation. A quali errori bisogna fare attenzione? Ne abbiamo selezionati cinque. 1. Investire nella marketing automation senza un strategia inbound di lead generation Acquistare un software di marketing automation senza avere avviato una strategia di contenuti ha rendimenti molto bassi. Questo principalmente perché non si attirano e convertono lead qualificati dal web. Per ovviare alla mancanza di contatti, si potrebbe pensare a ad acquistare liste per aumentare le dimensioni del database. Ma questa è una prassi sarebbe proprio bene evitare, per diversi motivi, primo fra tutti il fatto che le persone non amano ricevere email da aziende che non conoscono. Questo irrita i tuoi potenziali consumatori e dopo aver inviato la prima mail, se non ottieni nessun riscontro, quel nominativo non ha più alcun valore per la tua azienda. Focalizza i tuoi sforzi invece nello sviluppo di una strategia inbound che attiri proprio le persone che sono interessate a restare in contatto con la tua azienda e ricevere comunicazioni da te. Crea del contenuto di valore per il tuo potenziale pubblico, il tuo buyer persona, e assicurati che siano in grado di trovarlo. Magari affronta il processo a step, dedicando prima tempo e risorse ad implementare una strategia di creazione di contenuti e poi, man mano che accresce il database di contatti qualificati, avviare le attività di marketing automation. 2. Non segmentare la mailing list Anche se il tuo database si accresce in modo organico di contatti validi, se utilizzi il tuo software di marketing automation per inviare dozzine di email a tutti indiscriminatamente, il risultato che otterrari sarà un basso tasso di apertura e una alto numero di richieste di disiscrizione. Creare una buona segmentazione delle liste di contatti a cui inviare le email ne aumenta invece il rendimento. Secondo la Direct Marketing Association, le email segmentate generano il 58% del fatturato. Data l’importanza della segmentazione, è importante che il software di marketing automation scelto permetta di eseguire facilmente strategie di segmentazione che portino a risultati concreti. 3. Spedire troppe email Sia perché le liste non sono ben segmentate o perché un po’ ti sei fatto prendere la mano, si può facilmente incorrere nell’errore di inviare troppe email e infastidire i contatti. Privilegia la qualità sulla quantità: assicurati che ogni email che mandi fornisca dell’effettivo valore al destinatario. Saper fare bene l'email marketing è un punto di forza per l'azienda. 4. Automatizzare solo l’invio di email Un software di marketing automation può essere utilizzato per fare molto di più che direct email marketing. A volte però non si utilizzano tutte le funzionalità che la piattaforma mette a diposizione. Un po' per complessità, un po' per mancanza di strategia operativa chiara. Ci sono molte altre attività che vengono fatte quotidianamente che singolarmente non richiedono molto tempo ma che sommate occupano una fetta importante del nostro lavoro e che potrebbero essere automatizzate. Dalla pubblicazione sui social, alla modifica dei contatti, all’impostazione di task… maggiori i processi che automatizzi, maggiore il tempo che ti resta a disposizione per studiare strategie efficaci. 5. Utilizzare troppi strumenti Non tutti utilizzano software di marketing automation oppure portano avanti strategie combinando azioni su vari tool, noi l’abbiamo chiamato Frankenspot, per raggiungere gli obiettivi prefissati. Scopo della marketing automation è rendere le cose più facili e più efficienti. Se stai spendendo troppo tempo ad aggiornare ed incrociare i dati su più strumenti, allora dovresti guardare a piattaforme all-in-one come HubSpot. Fare bene una strategia di inbound marketing richiede anche una efficace attività di marketing automation: parti con il piede giusto e utilizza al meglio il software per ottenere risultati concreti dall’automazione. Fonte consultata: 7 marketing automation mistakes you can’t afford to make
L'email è il mezzo di comunicazione più utilizzato dalle aziende e, allo stesso tempo, il più trascurato. Nonostante lo spam, l'email resta uno degli strumenti più efficaci per comunicare, fidelizzare la propria clientela e alimentare il contatto con i prospect e i lead. Malgrado questo diffuso ed eclettico utilizzo, nelle aziende le email vengono spesso trascurate dal punto di vista della comunicazione. Si addestra le persone a rispondere al telefono ma non si educa alle risposte via email, perdendo quindi occasioni. Nella tua azienda, piccola o grande che sia, sono molti i modi, e gli scopi per cui utilizzi l'email: comunicazioni B2B, B2C, newsletter informative, newsletter promozionali o direct email marketing... Prima di tutto è bene conoscere i principi alla base della comunicazione via email per riuscire ad utilizzare l'approccio migliore in ogni occasione e in ogni contesto aziendale. Impostata una coesa strategia di comunicazione via mail per la tua attività, trovare la giusta piattaforma di marketing automation ti sarà quindi necessario per impostare una comunicazione ancora più efficace, non solo attraverso la mail. L'importanza di internet e dell'email Se vent'anni fa il dialogo con i propri clienti avveniva fondamentalmente per telefono o per fax, adesso avviene per email e, oggi, internet è la principale fonte di informazione. L'email è diventata il principale mezzo di comunicazione intraziendale e interpersonale. Non deve quindi sorprendere il fatto che sia diventato un interessante canale pubblicitario e che si sia sviluppata una specifica forma di marketing, l'email marketing, appunto. Un'attività di email marketing può riguardare: le attività promozionali in senso stretto, i messaggi di direct marketing, tutte le comunicazioni che intercorrono via email tra la tua organizzazione e i suoi interlocutori. Perchè fare email marketing Uno dei principali fattori di efficacia dell'email marketing è il fatto che il messaggio arriva direttamente alla casella di posta di una persona e che ci si rivolge direttamente a questa. Il linguaggio da utilizzare è più familiare: quando scrivi una email sai che stai scrivendo ad una persona, non ad un'organizzazione astratta. Il messaggio che invii ti serve per instaurare un dialogo tra te, il mittente, e il ricevente. Un'email non si aprirà mai con Spettabile ditta, ma con un Gentile sig. (o qualunque altro titolo onorifico) oppure un Ciao *nome* o Buongiorno *nome*. Al di là dei principi della netiquette che riguardano la comunicazione via email, e con differenze culturali tra paese e paese (il tono delle email inglesi sembra più informale rispetto al tono delle email italiane), il modo in cui componi un messaggio di posta elettronica è sicuramente molto diverso dalle lettere che vengono inviate in forma cartacea. Partendo quindi dal concetto fondamentale che la comunicazione via mail è una comunicazione one-to-one con una persona, le attività di email marketing saranno diverse rispetto alle altre forme di marketing. Sotto il termine email marketing rientrano diversi tipi di comunicazioni, accumunate dal fatto di essere inviate per una specifica finalità: fornire un tuo servizio ad un utente iteressato a ciò che fai. Possono essere di due tipi: email promozionali: hanno un contenuto orientato al marketing e sono più prettamente commeciali. Alcuni esempi: email di presentazione, invio catalogo, invio di coupon o offerte, newsletter, comunicati stampa, iscrivzioni ad eventi, sondaggi. email di servizio: sono le email che impieghi generalmente nelle attività quotidiane e che possono essere un ottimo spunto per azioni di marketing meno diretto. Alcui esempi: email di benvenuto, conferma di iscrizione, avvisi, follow-up, informazioni contabili, ecc. Le email di tipo promozionale possono essere di ausilio alle azioni di outbound marketing e inbound marketing per raggiungere determinati obiettivi: fidelizzare la clientela acquisire nuovi clienti rafforzare il brand. Le email di servizio, o transactional email, sono un tipo di comunicazioe molto diffusa che vengono spesso trascurate dal marketing aziendale. Propio per la lora natura di servizio, hanno tassi di apertura molto elevati, perché autorizzate dal rapporto in essere tra mittente e destinatario. Chi considererebbe inopportuno la ricezione di una email di conferma registrazione? Possono essere non aperte in quanto si intuisce il contenuto del messaggio, ma non di certo considerate spam o non volute. Considera quindi l'aggiunta di una call-to-action, anche sottoforma di semplice riga di testo, per mettere in evidenza un nuovo serivzio della tua azienda all'interno di questo genere di email per ampliare la distribuzione del contenuto. Il punto debole e il punto di forza dell'email marketing: le liste Se condotta nel modo giusto l'email marketing è uno dei migliori strumenti che la tua azienda ha a disposizione per fidelizzare i propri clienti e alimentare il proprio CRM. Ma se inviare migliaia di email istantaneamente è facile (ci sono diversi programmi gratuiti che lo fanno), non è privo di rischi e i risultati non sono così scontati. L'efficacia dell'email marketing, soprattutto quello di tipo promozionale, dipende dalla bontà dei dati contenuti nel crm e nella segmentazione delle liste. L'acquisizione dei contatti è la preoccupazione, se non l'ossessione, delle maggior parte delle aziende che decidono di intraprendere la strada dell'email marketing. La scorciatoia a cui si ricorre spesso è l'acquisto delle liste di contatti. Ma inviare ad una lista indistinta di destinatari lo stesso messaggio ha rendimenti molto bassi e il rischio di essere marcati come spam è, invece, molto alto. Un'alternativa, anche se non così semplice e veloce come l'acquisto delle liste, è mettere in atto una strategia di inbound marketing di lead generation, per ottenere conatti in modo organico e autorizzato dal sito web della tua azienda, dal blog, dai social media. Gli strumenti dell'email marketing: il CRM e le piattaforme di marketing automation Proprio perché una mail è una comunicazione diretta, più specifico è il messaggio, migliore è il risultato.Un buon CRM serve proprio a poter archiviare i dati di contatto delle persone (e non solo delle aziende come entità unica) e soprattutto a creare liste segmentate su vari criteri: lingua, interessi, rapporto con la tua organizzazione, precendeti attività... e per ognuno di questo gruppo si potrà inviare un messaggio personalizzato e interessante. I software di marketing automation invece, fanno questo e permettono, tra le varie opzioni, di automatizzare l'invio dei messaggi all'accadere di determinati eventi o su schedulazioni temporali. Non solo le email promozionali, ma anche, e soprattutto, le email di servizio, il cui corretto invio e la loro consegna sono importanti per l'attività dell'azienda. Pensa ai danni, disagi, ritardi quando un utente non riceve una conferma d'ordine, un chiarimento o una risposta alla richiesta di invio di preventivo. La chiave del successo di un'azione di email marketing non è solo nell'idea e nel contenuto che si manda, ma è piuttosto un modo di procedere, un'organizzazione di un'attività coerente e coesa che avviene nel rispetto degli utenti e che pervade interamente le comunicazione della tua azienda. Non ci sono scorciatoie facili, ma occorre un lavoro costante per ottimizzare tutte le informazioni che quotidianamente escono dalla tua azienda affinché si armonizzino con l'immagine che vuoi dare ai tuoi clienti.
Le aziende si stanno pian piano accorgendo dei risultati che può portare la marketing automation. La marketing automation Se usato nel modo corretto, un software di marketing automation può cambiare drasticamente il modo in cui ci si approccia al marketing, al commerciale e all’assistenza al cliente. Non ci si può girare intorno, i software di marketing automation sono costosi, richiedono tempo e dedizione per riuscire a padroneggiarli abilmente. Per questo motivo, quando le aziende si trovano a dover scegliere una soluzione per far crescere il proprio business ci vanno con i piedi di piombo, analizzando al microscopio quelli dalle soluzioni più promettenti. Altre aziende, invece, desiderano davvero far crescere il fatturato proveniente dal web, ma non mettono la strategia digital e il sito web al centro della strategia di sviluppo di business. Se anche tu fai parte di questa cerchia, e preferisci optare per alternative più economiche, invece di procedere con la lettura di questo post, ti consigliamo di leggere 7 alternative economiche ad hubSpot per fare marketing automation che costano meno di 100 € al mese. Detto ciò, il mercato offre diversi software di marketing automation e, se ti sei già guardato un po' intorno, ti sarai di certo imbattuto sulle piattaforme più famose in circolazione, tra le quali, molto probabilmente, HubSpot, Marketo e Pardot. Abbiamo già parlato delle differenze tra HubSpot e Marketo, in questo articolo metteremo a confronto HubSpot e Pardot. Se hai già avuto modo di leggere il nostro blog o visitare il nostro sito, conoscerai già HubSpot e la metodologia dell'Inbound marketing. Sarai già a conoscenza del fatto che noi di ICT Sviluppo siamo innamorati di HubSpot e del modo in cui questa piattaforma di marketing all-in-one riesce a rivoluzionare l'approccio del commerciale, del digital marketing e, in generale, di come un'azienda si affaccia sulla comunicazione e al commerciale. Tuttavia, non sempre HubSpot si rivela la scelta più adatta alle specifiche esigenze di un’azienda e, se vuoi introdurre la marketing automation per ottimizzare e potenziare le tue azioni di marketing e commerciali, prima di prendere una decisione devi avere ben chiare in testa le tue priorità (ad esempio per un'azienda con 15 responsabili marketing molto preparati, la duttilità e la facilità di Hubspot potrebbero essere un limite e si potrebbe aver bisogno di approcci verticali specialistici su ogni funzione di HubSpot). HubSpot Vs Pardot Secondo G2Crowd, un prodotto per essere incluso nella categoria “Marketing Automation” deve: Automatizzare più di una tra queste azioni: email, social media, SMS e digital ads Permettere una segmentazione dinamica dei target delle campagne di marketing Permettere il contatto con il target dopo determinate azioni o dopo un determinato periodo di tempo HubSpot e Pardot sono entrambe piattaforme integrate e automatizzate di inbound marketing con strumenti progettati per la generazione di lead e l'automazione delle attività di marketing e sales. Entrambe offrono una serie di funzionalità che vanno dall'email alla gestione dei lead, alle analytics adatte a molteplici settori di utilizzo. Ciononostante ciascun software ha i propri punti di forza e di debolezza e in questo post andremo a vedere quali sono, aiutandoti a fare chiarezza e scegliere quello che più si adatta ai tuoi bisogni. Punti di forza HubSpot HubSpot è uno strumento all-in-one che aiuta a gestire il digital marketing delle aziende con la metodologia inbound, dalla creazione e diffusione dei contenuti fino alla marketing automation. Parte del suo successo è dovuto a uno dei co-fondatori della piattaforma, Brian Halligan, che ha coniato il termine Inbound marketing e dalla la pubblicazione del libroo Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs scritto dallo stesso Halligan, Dharmesh Shah (uno dei creatori della società) e David Meerman Scott. È di facile utilizzo e molto intuitivo Il blog e l’accademia ti supportano nella fase di conoscenza della piattaforma e del marketing online È una soluzione all-in-one completa Pardot Pardot è uno strumento focalizzato sulla marketing automation. Nel 2012 Pardot è stato acquisito da Salesforce diventandone parte essenziale, infatti si integra ottimamente con il CRM di Salesforce. A differenza di HubSpot il suo scopo non è diventare una soluzione all-in-one, funziona benissimo come integrazione a un sistema CRM. Strumento personalizzabile di marketing automation Ottima integrazione con Salesforce La funzionalità LeadDeck ti notifica sul desktop quando un visitatore o prospect compie un’azione A confronto Sistema e Prezzo In genere i software di marketing automation sono venduti in pacchetti e, invece di pagare per postazione o utilizzatore, paghi in base alle funzionalità e il numero di contatti nel tuo database. HubSpot e Pardot si differenziano leggeremente in questo caso. Image credit: G2Crowd Pardot Pardot ha dei pacchetti in base alle funzionalità e al supporto al cliente. L'abbonamento Standard ti farà iniziare con l'email marketing di base e la lead management. Se vuoi gestire invece la marketing automation ad ampio raggio avrai bisogno di Pardot Pro. E, se vorrai caratteristiche comuni alle grandi industrie, un indirizzo IP dedicato, supporto telefonico, devi guardare verso Pardot Ultimate. Tutti i pacchetti supportano fino a 10.000 contatti e richiedono un contratto annuale. Pardot offre una serie di pacchetti per l'onboarding e per il training per aiutare gli utenti a inziare ad utilizzare velocemente la piattaforma. I programmi Quick Start Onboarding di Pardot sono tre: Bronze, Silver e Gold. Bronze è incluso in tutte e tre le versioni, silver costa 2.500$, il Gold 5.000$. A differenza di HubSpot, Pardot richiede una tassa di registrazione di 200 $ per potersi certificare, e di 100 $ dollari se non superi il test la prima volta. HubSpot I 3 pacchetti di HubSpot (Basic, Pro, Enterprise) offrono diverse funzionalità e supportano liste clienti di diverse dimensioni. Basic è fino a 100 contatti, Pro fino a 1.000 e Enterprise fino a 10.000. Se sfori il numero di contatti devi pagare per i contatti aggiuntivi. Per gestire completamente le campagne automatizzate e l'accesso a tutti gli strumenti necessari (A/B test, report sui costi, lead scoring avanzata), avrai bisogno della versione Enterprise. I pacchetti Basic e Pro sono molto meno costosi rispetto ai pacchetti di Pardot, ma il livello Enterprise con le spese di onboarding incluse vengono a costare circa lo stesso. HubSpot richiede una spesa iniziale (una tantum) per l’onboarding di 3.000 $ per il pacchetto Pro e di 5.000 $ per il pacchetto Enterprise, che potrebbero sembrare davvero un sacco di soldi, in realtà la fase di onboarding include molto di più, ad esempio i costi per le certificazioni. Lead Nurturing Per Lead Nurturing si intendono tutte quelle attività che andranno ad alimentare i contatti facendoli avanzare lungo il processo di acquisto. L'invio ai contatti di contenuti pertinenti e offerte in base al comportamento e in base allo stadio del processo di acquisto è un ottimo sistema per migliorare la qualità e quantità dei lead a cui vuoi vendere. Pardot e HubSpot sono entrambi forti concorrenti in questa specifica area, ma hanno un approccio leggermente diverso. Il pacchetto Basic di HubSpot ti permette solo di inviare email a ampie liste di contatti con un tipo di segmentazione rudimentale, quindi evitalo se vuoi fare lead nurturing. Mentre se ti avventuri nei pacchetti più evoluti, avrai accesso alle seguenti funzionalità: Lead scoring personalizzata Profilazione progressiva Notifiche ai commerciali quando un contatto diventa caldo Azioni automatizzate in base al verificarsi di un determinato evento Template automatizzati e contenuti dinamici Pardot include la lead nurturing, la lead scoring e il tracciamento dei prospect in tutti e tre i suoi pacchetti, ovviamente avrai delle funzionalità avanzate con i livelli Pro e Ultimate come ad esempio: contenuti dinamici avanzati drip program che ti permettono di aver una migliore visibilità e gestione delle azioni profilazione progessiva più definita notifiche ai commerciali (richiede Salesforce Engage add-on) permettono fino a 150 regoli di automazione un'assegnazione dei punteggi più evoluta che permette una migliore qualificazione dei contatti. Image credit: TechnologyAdvice Secondo TechnologyAdvance, HubSpot sembra focolizzarsi più sulla segmentazione delle liste per organizzare e monitorare le azioni di alimentazione, mentre Pardot si focalizza più sull'automazione delle regole stesse. Pardot dimostra qualche criticità quando si devono impostare queste regole. In ogni caso entrambi i sistemi permettono di mirare e interagire con i contatti in base al tempo, al comportamneto e ad altri parametri personalizzati. Facilità di utilizzo Avere un’idea chiara del tempo che occorrerà investire in una piattaforma è essenziale. Se dovrai utilizzare una piattaforma di marketing automation, quindi avviare e gestire campagne e analizzarne i risultati, chiediti quanto tempo potrai e vorrai dedicare per fare della tua marketing automation un successo per la tua azienda. Ricordati: le azioni automatizzate non sono semplici e richiedono, soprattutto all’inizio, dedizione per essere efficaci. Alcune piattaforme possono essere complesse e richiedere tempo aggiuntivo per riuscire ad imparare bene ad utilizzare il sistema, come ad esempio realizzare un’email o una Landing page, fare report, sviluppare processi automatizzati e creare e segmentare liste di potenziali clienti per le tue campagne. HubSpot HubSpot è conosciuto per essere una delle piattaforme più intuitive nel mercato e rende la fase di adozione della piattaforma un processo semplice. La piattaforma è estremamente user-friendly e semplice da utilizzare. HubSpot ti rende semplice mettere in pratica le tue azioni di marketing. Non devi avere per forza un background da sviluppatore web e nemmeno avere un reparto IT dedicato, infatti puoi facilmente creare Landing page, email, Call-To-Action senza mettere mano al codice. In più la creazione di contenuti e la loro diffusione è ben integrata attraverso tutti i canali inbound, che sono sito web, blog, social media, email, lead scoring e gestione dei lead, landing page, CTA, workflow etc. Pardot L’interfaccia di Pardot e i suoi processi sono un pelino più complicati. E, secondo le recensioni lette degli utenti, anche dopo aver passato qualche mese a lavorare sul sistema potresti ancora incorre in qualche criticità. Analytics e Report HubSpot Le Analytics di HubSpot ti permettono di misurare l’intero funnel di marketing da un’unica piattaforma, dal traffico del tuo sito web all’acquisizione di clienti. I report integrati di HubSpot coprono campagne, risorse, analytics delle pagine, competitor, Landing Page, liste contatti, fatturato, contatti e aziende. Ricorda solo che alcuni report, come per esempio quelli sul fatturato e i report personalizzati basati sul verificarsi di eventi, sono disponibili solo per il pacchetto Enterprise. Tutti e tre i pacchetti offrono comunque dashboard di marketing chiare per tracciare le campagne in corso e i report di HubSpot sono facili da creare e leggere. A breve HubSpot completerà le modifiche alla nuova dashboard di web analytics che mostrerà metriche rilevanti come il bounce rate da dispositivo, il rapporto tra nuovi visitatori Vs. visitatori di ritorno e molte altre informazioni sulla salute del tuo sito web, senza dover lasciare la piattaforma. Pardot Pardot non offre un report complessivo ma dispone di uno tra i migliori report per l’analisi del ciclo di vita dei contatti (Lifecycle Stage analysis), offrendoti uno spaccato della tua pipeline. I report integrati di Pardot coprono il ROI del marketing per singoli lead, canali e iniziative, analytics delle email, le campagne AdWords, webinair, le conversioni dei lead e molti altri parametri. Integrazioni con il CRM Per tracciare e fare dei report sull'intero funnel di vendita, dal momento in cui un visitatore diventa lead e da lead a cliente, i software di marketing automation hanno bisogno di essere integrati con un CRM. Un sistema integrato correttamente con il CRM permette ai commerciali di aver accesso a informazioni importantissime sul comportamento dei contatti e sui loro dati demografici e di avere quindi l'occasione di tracciare le opportunità e i ricavi. HubSpot HubSpot dispone del proprio CRM integrato gratuito e la piattaforma può facilemente integrare altri sistemi come Salesforce, Sugar, MS Dynamics e Zoho e molti altri. Pardot Si integra in modo nativo con SalesForce (come abbiamo già detto Pardot è di proprietà di Salesforce.com), Microsoft Dynamics, NetSuite and SugarCRM. Inoltre offre ai sviluppatori un API (application programming interface) con cui connettere altre piattaforme CRM di terze parti. Conclusione Quale scegliere tra i due? Che dire...dipende! Dipende da quanto sei disposto a spendere, dai tuoi obiettivi che vuoi perseguire con le tue azioni di marketing automation e dal CRM della tua azienda. Se le esigenze della tua azienda non sono quelle di una grande industria con più di 15 responsabili marketing e non hai bisogno di mettere in moto workflow molto complessi, ma concentrarti sulla generazione di lead, la loro segmentazione e qualificazione commerciale per aumentare il fatturato, HubSpot si rivela la scelta più adatta in termini di prezzo. Una soluzione integrata che mette al centro della tua strategia di business l'intero funnel di vendita utilizzando strumenti integrati tra di loro per la generazione di contatti (SEO, Blog, Social, contenuti dinamici, Landing Page, Call-To-Action), per le azioni che andranno ad alimentare i contatti e per la marketing automation (workflow, email automatizzate, Lead scoring, Call-To-Actione e immagini che si possono adattare). Per HubSpot la marketing automation è solo una parte di una piattaforma ben più grande e completa, che mette al centro della sua esitsenza la metodologia dell'inbound marketing. Tuttavia, se sei pronto a dare il via a elaborati programmi di lead nurturing e di azioni automatizzate in generale dovresti considerare un software come Pardot o il pacchetto Enterprise di HubSpot. Fonti: TechnologyAdvice, G2Crowd
Le email sono un ottimo strumento di marketing per newsletter informative e soprattutto, per inviare messaggi personalizzati di marketing automation. Che sia un invio singolo, periodico o automatizzato, resta l'obiettivo fondamentale di ottenere più click possibili: ovvero di riuscire ad attirare l'attenzione del destinatario e invogliarlo a compiere una certa azione. Ci sono diversi indici di performance delle email che si possono analizzare e variano a seconda del tipo di attività. Quelli che bisogna tenere d'occhio, quando si vuole puntare su un'efficace campagna di email marketing, sono principalmente di due categorie, la consegnabilità di un messaggio e l'efficacia del contenuto. Tra i valori da tenere d'occhio quindi: Tasso di rimbalzo: la percentuale delle email inviate inviate ma che non sono state consegnate con successo alla casella di posta del ricevente. Si fa di solito distinzione tra rimbalzi “morbidi” e “duri”. I primi sono il risultato di problemi temporanei di indirizzi email validi, quali una casella di posta piena o problemi del server di ricezione. I rimbalzi duri invece sono il risultato di indirizzi di posta elettronica non validi o non esistenti. Tasso di click (click-through rate, o CTR): Indica non solo quante persone hanno ricevuto l’e-mail ma anche quante hanno intrapreso il passo successivo. Il CTR è dato dal rapporto tra numero di click per email e numero numero di mail consegnate. ROI complessivo: il ritorno dell’investimento complessivo di una campagna di mailing, ovvero il rapporto tra il guadagno e le spese totali. Guardando a questi dati, potresti essere molto soddisfatti del rendimento delle tue email promozionali, oppure no. Nel secondo caso, il punto più importante su cui agire è sicuramente il tasso di click. Mentre commettere involontari errori che ne peggiorano il rendimento è, purtroppo, fin troppo facile, aumentare questa percentuale richiede qualche sforzo e inventiva. Ecco allora 10 consigli per migliorare il CTR delle tue email. 1) Testare la riga dell’oggetto. Prima di tutto, per aumentare i click sui contenuti dell'email, serve che i destinatari aprano il messaggio. Serve quindi ottimizzare il testo che descrive l'oggetto della mail. Per prima cosa, bisogna assicurare la consegnabilità dei messaggi, facendo attenzione a non utilizzare parole bloccabili dai filtri anti-spam, o descrizioni generiche o vago. Per trovare il testo milgiore, si possono considerare gli A/B test per trovare la versione migliore. 2) Nei contenuti, meno vale di più. L'obiettivo è far trovare la tua offerta subito, prima che il lettore si annoi e cestini il messaggio. Se c'è più du un elemento, puoi provare ad evitare questo inconveniente mettendo al primo posto la tua migliore proposizione. 3) Includi le opzioni di condivisione sui social. Le email che includono almeno un pulsante di condivisione generano un 30% in più di click rispetto a email che non li utilizzano. Il CTR sale del 55% se ci sono almeno 3 opzioni di condivisione sui social. Anche se il tuo destinatario non ha interesse nell’offerta contenuta nell’email, potrebbe conoscere qualcuno a cui invece interessa. Favorisci la condivisione aggiungendo i pulsanti per i social. 4) Segmenta la tua lista. C’è un buon motivo per cui si insiste incessantemente su questo punto. A parte evitare di infastidire il destinatario bombardandolo con offerte per lui irrilevanti, liste segmentate permettono di targettizzare l’offerta e, di conseguenza, aumentare le probabilità che il lettore clicchi oltre. Alcune ricerche del settore dimostrano, per l’appunto, che gli addetti al marketing che segmentano le loro liste ottengono il 18% in più di transazioni, il 24% in più di contatti e un fatturato del 24% più alto. 5) Offri contenuto personalizzato. È esattamente il motivo per cui segmenti le liste! Ora che sai a chi stai mandando un’email, considera che contenuto vorrebbe ricevere e utilizzalo per la tua offerta. Se l’offerta è nelle corde di chi la riceve, riceverai un riscontro più alto. Puoi accrescere ulteriormente il focus della tua lista e del contenuto, aggiungendo elementi di personalizzazione. Un efficace processo di alimentazione dei contatti, tanto caro alla marketing automation, si basa sulla conoscenza dei prospect e dei clienti, sulla cronologia degli acquisti o dei download, dei livelli di soddisfazione e dell’attività sul sito. Questo ti permetterà di fornire offerte rilevanti che possano ricevere può click proprio grazie alla natura altamente targettizzata della tua email. Il giusto contenuto, nel giusto momento alla persona più adatta. 6) Rimuovi le distrazioni dalla tua email. Così come quando costruisci le landing page, è importante rimuovere le distrazioni dalla strutura dell'email. Resisti all’impulso di inserire una testata che includa la barra dei menù del sito o che includa più offerte con la speranza che qualcuna invogli il lettore a cliccarci sopra. Sono elementi che segnalano che la tua email non ha uno scopo specifico. Fai un passo indietro e considera l’obiettivo del messaggio. Qual è l’unica azione che vuoi che l’utente compia? Se lo scopo dell’email è ottenere più fan di Facebook, allora questo è quello che devi mettere in evidenza con il testo e questa l’azione richiesta nella call-to-action. Non offrire ai lettori distrazioni con rimandi ai post del blog, alle pagine dei prodotti o a qualsiasi altra parte del sito. 7) Colpisci i tuoi lettori con la call-to-action. Scelto cosa vuoi che il lettore faccia, spingili all'azione con la giusta call-to-action. 8) Includi un Post Scriptum. Un PS è una tattica per reiterare l’offerta o per attirare l’attenzione di chi scorre velocemente il contenuto dell’email (praticamente tutti). Considerando che il PS attrae lo sguardo, è uno degli elementi più validi da testare con un A/B test, per vedere se la sua presenza nella mail riesce ad incrementare effettivamente i click. 9) Creare un senso di urgenza. Una tattica di marketing che funziona molto bene è quella di inserire un limite all’offerta (temporale o quantitativo). Questo forza il destinatario del messaggio ad agire subito, aumentando i click. Non farti problemi ad usare questa tattica: se hai segmentato benele tue liste e diversificato i contenuti, stai inviando delle offerte che sono in linea con le loro necessità. 10) Assicurati che le email siano ottimizzate per i dispositivi mobili. Gli utenti controllano sempre più spesso la posta dai loro dispositivi mobile, più volte al giorno. Se il tuo messaggio non viene visualizzato bene, stai perdendo opportunità di click da quegli utenti. Alcuni di questi suggerimenti potrebbero esservi sembrati ovvi, altri forse non li avevate ancora considerati. Le email sono ancora importantissime per il marketing. Saper impostare correttamente un messaggio promozionale per email e le newsletter ha ancora forte impatto nel marketing. Provare ad apportare qualche piccola modifica a quanto fatto finora potrebbe tornarvi molto utile. Fonti: 11 Sure fire ways to increase email click-through rates
I software di marketing automation si dimostrano strumenti incredibilmente importanti per le aziende di tutte le dimensioni. La marketing automation Fino a poco tempo fa, i costi della marketing automation potevano essere onerosi per le aziende più piccole ma ora il pensiero di automatizzare il marketing e alcune delle attività commerciali suona accattivante anche per loro. Implementare uno strumento di marketing automation, infatti, può avere effetti considerevoli nel modo in cui le aziende fanno business, a prescindere dalla dimensione. Innanzitutto rende possibile per le aziende creare un accurato profilo del loro pubblico e utilizzare messaggi personalizzati che aiuteranno ad aumentare le conversioni, quindi la gestione automatica della lead nurturing (tutte quelle azioni che andranno ad “alimentare” i contatti facendoli avvicinare alle fasi finali del processo di acquisto) e delle campagne di marketing invece di farlo manualmente. Con uno strumento del genere potresti potenzialmente inviare quotidianamente migliaia di email personalizzate senza muovere un dito! Gli strumenti di marketing automation ti aiutano a sviluppare e portare avanti la tua strategia permettendoti di concentrarti sulle cose importanti, sulle soluzioni che richiedono più creatività, invece di sprecare tempo (e soldi) a compiere azioni ripetitive. Aiutano le aziende a incrementare il tasso di chiusura e migliorare la qualità dei contatti e, sono di supporto anche per le azioni commerciali, migliorando la gestione dei contatti (lead management) che si traduce nel miglioramento del ROI. Ma ora, arriviamo al punto. Il mercato offre un'ampia scelta di software di marketing automation, per questo motivo un’azienda si trova in difficoltà quando deve valutarne diversi. Capire le funzionalità e le differenze proprie ad ogni strumento non è semplice. I software di marketing automation in genere hanno funzionalità per l’email marketing, il social media marketing, la lead generation e molto altro e, spesso, queste funzionalità sono integrate con gli strumenti del CRM. Secondo G2Crowd, un prodotto per essere incluso nella categoria “Marketing Automation” deve: Automatizzare più di una tra queste azioni: email, social media, SMS e digital ads Permettere una segmentazione dinamica dei target delle campagne di marketing Permettere il contatto con il target dopo determinate azioni o dopo un determinato periodo di tempo HubSpot VS Marketo HubSpot e Marketo sono i software di Marketing Automation più utilizzati nel mondo. Secondo SimilarTech, HubSpot è utilizzato su 80.601 siti e Marketo su 37.265 (dato aggiornato a novembre 2016). Ovviamente noi di ICT Sviluppo dichiariamo apertamente il nostro amore per HubSpot ma ciò non toglie che Marketo sia un’opzione da tenere in considerazione, soprattutto perché ogni azienda ha una storia a sé ed esigenze diverse. Le due piattaforme condividono molte caratteristiche comuni, tuttavia non sono uguali. Per questo motivo le metteremo a confronto, per aiutarti a capire punti di forza e di debolezza e scegliere la soluzione migliore per la tua azienda. Nonostante alcune sostanziali differenze, ci sono un paio di aree dove Marketo e HubSpot coincidono in termini di funzioni: Entrambi sono progettati per aiutare le aziende a supportare le strategie di marketing attraverso diversi canali, come il sito web, le email o i social media. Integrano alle campagne email strumenti di invio ottimizzati, azioni che si innescano in base al verificarsi di eventi, lead nurturing e A/B test. Possono monitorare e analizzare il traffico web e possono tracciare e gestire gli sforzi di social marketing. Punti di forza Punti di forza di HubSpot La cosa fantastica di HubSpot è che è davvero una piattaforma all-in-one di Inbound Marketing e una macchina da lead generation. Dopotutto HubSpot è stato progettato dalle persone che hanno elaborato il termine Inbound Marketing, diventato ormai di uso comune per gli addetti di digital marketing. HubSpot ti aiuta dalla fase di realizzazione del sito fino alla fase di chiusura con i clienti. Quindi se cerchi una soluzione completa, HubSpot fa al caso tuo. Punti di forza di Marketo Marketo, d’altro canto, dà il meglio di sé nelle analytics dettagliate e nei workflow di email. Infatti è specializzato nelle soluzioni personalizzate per le grandi industrie, che hanno bisogno di complesse campagne email destinate a un bacino affollato di utenti. Punti deboli Punto debole di Marketo Forse il più grande inconveniente di Marketo è il fatto che è uno strumento complesso e difficile da usare, richiede infatti più tempo imparare ad utilizzare la piattaforma. Anche per questo si adatta meglio alle grandi industrie che hanno un reparto IT dedicato e un ufficio marketing di almeno 10-15 persone. Punto debole di HubSpot HubSpot invece risulta di facile utilizzo per chiunque (è davvero così), tuttavia una grande industria probabilmente avrà bisogno di qualcosa di più strutturato e robusto per portare avanti le complesse strategie di marketing. A confronto 1. Sistemi e prezzi Marketo Il sistema di Marketo è suddiviso in 4 moduli separati: Marketing automation, consumer engagement, real-time personalization e marketing management, che possono essere acquistati separatamente. In più, il costo dei moduli di Marketo va in base ai livelli: Spark (per piccole aziende), Standard, Select e Enterprise. HubSpot A differenza di Marketo, HubSpot fornisce tutte le funzionalità di cui hai bisogno in un’unica piattaforma con applicazioni sales disponibili come integrazioni aggiuntive gratuite. HubSpot offre inoltre un numero di integrazioni facilemente integrabile con le app più popolari per permettere un’ulteriore personalizzazione. Il prodotto è venduto in 3 livelli in base alla dimensione e alla funzionalità richiesta: Basic, Professional e Enterprise. (Solo gli abbonamenti Professional e Enterprise permettono la marketing automation). Se mettiamo a confronto i pacchetti più completi, aggiungendo tutte le funzionalità premium, HubSpot e Marketo sono simili nel prezzo, ma Marketo resta comunque più costoso. Specialmente dal momento che la maggior parte delle aziende hanno bisogno di più di un modulo per essere efficaci. 2. Integrazione del CRM La marketing automation e il CRM (Customer relationship management) sono interdipendenti. È per questo che molte aziende comprano una soluzione di marketing automation che possa integrare il loro CRM o vice versa. HubSpot dispone del proprio CRM integrato gratuito e la piattaforma può facilemente integrare altri sistemi come Salesforce, Sugar, MS Dynamics e Zoho e molti altri. Marketo invece non fornisce un CRM integrato, tuttavia il loro prodotto è stato costruito utilizzando la piattaforma di Salesforce, il che significa che offre tra le migliori integrazioni di Salesforce nel mercato. Inoltre dispone di integrazioni native per MS Dynamics e SAP e integrazioni certificate per Netsuite, Oracle e SugarCRM. 3. Analytics Sia HubSpot sia Marketo forniscono analytics utili che permettono di tracciare le performance di marketing, scoprire informazioni di valore sui tuoi potenziali clienti e clienti e creare report dettagliati. HubSpot offre analytics e insight all'interno delle varie parti della strategia di inbound marketing, ma le analytics di Marketo sembrano fornire una visibilità più profonda e strategica. Conclusione Marketo è uno strumento potente di marketing automation e, nonostante abbia alcuni strumenti social e funzionalità per le landind page, la marketing automation è il suo obiettivo principale. L’obiettivo principale di HubSpot è essere una soluzione integrata, incentrata sull’intero funnel di vendita, che ha strumenti, tutti integrati tra di loro, per la lead generation (SEO, Blog, Social, contenuti dinamici, landing page), per la lead nurturing e per la marketing automation (workflow, email automatizzate, lead scoring, Call-To-Action e immagini che si possono adattare). Per HubSpot la marketing automation quindi diventa solo una parte di una piattaforma ben più grande e completa. Un’altra differenza è nell’approccio specifico alla marketing automation. L’automation di HubSpot è costruita sul concetto di personas e sugli stadi del ciclo di vita, Marketo è basato sull'email automation e non fornisce strumenti per supportare le attività di inbound marketing.
