7 alternative economiche per la marketing automation di HubSpot che costano meno di 100 € al mese, per chi non mette il sito web e la strategia digital al centro della strategia di sviluppo di business della sua azienda. Ok, qualcuno chiederà: e se io volessi mettere la strategia online di crescita della mia azienda, al centro dei miei sforzi con un software che costa meno di HubSpot, non lo posso fare? Certo, tutto si può fare, anche costruire una casa nella palude. Ma se parliamo di investire per far crescere il fatturato della propria azienda, davvero guardi che la piattaforma costi 100 € anziché 800 al mese? Cioè, voglio dire… è quella la discriminante? Davvero? Ok, abbiamo idee diverse su cosa significa fare business e quali siano gli investimenti importanti per portare valore all’interno dell’azienda. HubSpot e l’inbound marketing presentano una metodologia che penetra nelle fondamenta del commerciale e della comunicazione di un’azienda, cambia le prospettive e mette in discussione metodi push, di interruzione, utilizzate nel tempo, che oggi danno rendimenti sempre più bassi. I vantaggi di Hubspot non hanno eguali quando parliamo di saper gestire una strategia inbound. HubSpot poi presenta cultura e uno staff che supporta la voglia di crescita del tuo business. Di cosa stiamo parlando? Ci sono delle alternative ad HubSpot per provare a fare inbound marketing (per la marketing automation... non alternarive in senso globale) ma, a mio avviso non sono certamente quelle che costano meno di 100 € al mese Dopo questa doverosa premessa, per far capire che queste NON sono delle alternative ad HubSpot dal punto di vista dell’adozione della metodologia inbound per l’aumento dei clienti e del fatturato da web, ma alternative “funzionali” per fare marketing automation e gestire un crm, andiamo con questo elenco di parenti lontani. 1. Agile CRM Agile CRM si presenta come un “CRM con la marketing automation” che permette di creare campagne di marketing automation in maniera facile per catturare lead ed alimentare il CRM. La gestione facile ed amichevole, con il drag & drop, e le funzionalità, ce lo fanno preferire a molte altre alternative povere presentate in questo post. Tra le funzioni integrate del marketing: - pop-up per il sito web - newsletter - autorisponditori - gestione campagne mobile e social - lead scoring - realizzazione landing page - notifiche push - segmentazione contatti basata su click sulle email, apertura email, attività su web, tag personalizzati… La versione Agile CRM Starter costa 8,99 $ ad utente al mese. [DISMESSA]2. InBoundio Inboundi è relativamente giovane ma offre già le funzioni che possono supportare una strategia digitale che aspira all’inbound. Non integra blog, sito, marketing automation complessa e molte altre cose, ma, nella versione Lite, ha il vantaggio di costare davvero poco e dare quegli strumenti essenziali per avvicinarsi ad un modo più serio di trattare il digital marketing, rispetto a quello che viene fatto da tutte le aziende che non usano questi strumenti. InBoundio Lite: Social media marketing Social sharing Creazione landing Alert via email Integrazione con CRM Task e alert automatici Lead nurturing Lead scoring Segmentazione Importazione ed esportazione dei contatti Gestione lead e clienti Risposta automatica alle email Email personalizzate Reportistica base Plugin per Chrome Plugin per Wordpress 49$ al mese (o 588 all’anno) 3. X2CRM X2CRM è una piattaforma di Customer Relationship Management, che include serie funzionalità di marketing automation. Uno degli aspetti interessanti di X2CRMe è che è open source e include una versione base gratuita. Tuttavia, la versione gratuita non offre in realtà le funzioni essenziali di marketing automation. Questa piattaforma è disponibile in due differenti modalità e prezzi, cloud e scaricabile ed instancabile sul proprio server (self hosted). Parlando con un amico che ha esperienza con X2CRM, mi ha fatto capire che questa piattaforma non è per i deboli di cuore. Questo è particolarmente vero quando si tratta della versione self-hosted: dire che richiede un po 'di esperienza è riduttivo. Se si decide di giocare con X2CRM, andate con la versione di cloud diretti e senza pensarci, e concentratevi su come imparare ad usarla e a renderla uno strumento efficace di marketing. 90 $ al mese (5 utenti e un amministratore). Altri utenti 18 $ al mese ciascuno. 4. Hatchbuck L’obiettivo di Harchbuck è chiaro fin dall’inizio, nel suo slogan: “Un software semplice di marketing e CRM per le piccole aziende”. Poi possiamo discutere se un’azienda “piccola” che vuole investire sull’asset sito web per trovare lead e contatti abbia bisogno di una soluzione che non sia HubSpot, ma qui siamo nel campo del valore che ognuno può dare al suo business, ai suoi lead e alla crescita della sua azienda. Torniamo ad Hatchbuck. Integra: - builder email drag & drop (sembra molto mailchimp) - html editor per le email - metriche di tracciamento email - marketing automation - priorità ai lead sullo scoring … La versione da 2 utenti costa 99$ al mese e permette di gestire fino a 1.500 contatti 5.Venntive Venntive, a dispetto di un’interfaccia un po’ semplice e non proprio cool, presenta funzioni interessati, soprattuto se cominciate a studiarlo in profondità. Venntive è una piattaforma per il digital marketing era marketing automation completa, che collega tutta l’attività di marketing. Commerciale grazie al com integrato (anche se la vocazione va più verso il marketing). Diciamo che fa le cose che deve fare, tra cui: - Email marketing - Sondaggi - Workflow per il social media marketing - Reportistica web - Template per le email - Email trading - Workflow personalizzati … La versione Venntive premium, con 7.500 contatti, costa 75$ al mese. Per ogni utente si devono aggiungere poi 25$ al mese (e 5 $ ogni 1000 pagine viste, dopo le prime 1,000) Ora ci spostiamo, per gli ultimi due, nel campo Worpress, con 2 soluzioni che puntano a trasformare Wordpress in un Frankenspot avanzato, senza combinare troppi ammennicoli. 6. Spokal (per Wordpress) Spokal è pesantemente integrato con Wordpress per permettere agli utenti di creare contenuti che possano portare i visitatori all’interno del funnel per essere trasformati in lead. Trasforma un po’ Wordpress in qualcosa che assomiglia, da lontano, al Content Optimization System (COS) di HubSpot. Offre tracciamento di campagne, funzioni di marketing automation e molto altro ancora. La versione Spokal Essential, per 3 utenti, costa 99$ al mese. 7. ORBTR (per Wordpress) ORBTR è un plugin per Wordpress che installa sulla piattaforma opensource un pacchetto di marketing automation importante, aumentando le capacità di Worpress. Offre la possibilità di gestire landing page, tracciare i lead, segmentare, gestire l’email marketing e altre interessanti funzioni. Non offre funzioni per gestire l’invio di email massiccio (per fortuna) e si appoggia (con saggezza) a Mailchimp per l’invio di email per le quali si limita a raccogliere le informazioni. Inoltre, per gestir ei form, bisogna installare il plugin Gravity Form La versione ORBTR connect costa 99 $ al mese, a cui però si dovrebbero aggiungere 20$ il tracciamento dei lead ed altre abilità di automazione. Conclusione: perchè le alternative economiche di HubSpot a meno di 100 € al mese non fanno parte della mia visione del mondo Io quando investo soldi per realizzare post del blog che penso siano interessanti per i miei prospect, quando investo soldi per creare azioni di marketing automation, investo soldi per produrre materiali che possano essere utili per i visitatori, per convertire lead, quando spendo soldi per distribuire quei contenuti, quando spendo soldi per tenere organizzati e aggiornati i contatti del CRM, i deal, i task interni… ecco quando spendo soldi per fare tutto questo, penso che il costo di HubSpot sia IRRISORIO rispetto a quello che sto spendendo per queste attività e per pagare gli stipendi ai commerciali, organizzare le fiere e tutto il resto. Cercare delle alternative su cui poggiare tutta questa parte di aziende e cercarle in base alla loro economicità credo sia FOLLIA. Ma credo anche che, in questa Italia ancora molto indietro dal punto di vista digital, molti imprenditori non si stiano neppure ponendo il quesito. E si limitano ad ignorare che esiste questo mondo. Voglio dire: anche una soluzione da 100 € al mese è meglio del nulla su cui galleggiano il 99,9% delle realtà italiane, piccole, medie o grandi che siano, quando parliamo di soluzioni che uniscano commerciale e vendite. Ma poi, quando ci si dedica, pensare di non integrare HubSpot è qualcosa che sconfina nel dolo :)
HubSpot è un ottimo software per le cose che fa come: la gestione all-in-one del digital marketing aziendale con la metodologia inbound, con tutti gli strumenti necessari. Ed è per questo che ha un trend in fortissima crescita. HubSpot sta diventando il sogno proibito di ogni responsabile marketing che ha a cuore le vendite e di ogni responsabile vendite che capisce l’importanza della comunicazione. Ci sono alternative ad HubSpot? Non è l’unica soluzione per chi fa e ha bisogno di marketing automation, ma è decisamente l’unica se si vuole fare inbound marketing (a meno che non si tentino soluzioni casalinghe alla Frankenspot, il Wordpress che avrebbe voluto essere HubSpot e costare meno, ma che si risolve in un gran delirio, mal di testa e poca attenzione alle metriche importanti, ovvero quelle di business). Ma, appunto, se si vuole far marketing automation ci sono altri software che offrono funzionalità di base o avanzate, per un’azienda che ha bisogno di generare lead e automatizzare l’attività di marketing & sales. Guardiamo ad altre piattaforme in grado di: Creare landing page e usare i form per catturare lead Alimentare i lead in modo automatico Fare email marketing Gestire e monitorare i social SEO e ottimizzare le pagine Offrire contenuti personalizzati Disporre di un CRM integrato. Nessuna di queste offre un hosting per il sito web, simile al COS di HubSpot. Ineguagliabile Nessuna poi fa tutte le cose sopraelencate e decisamente nessuna lo fa nel modo che fa Hubspot. Si fa molto presto a capire che è la sola piattaforma completa e che non ha competitor per quei manager che vogliono un pacchetto completo ed integrato, sopratutto se si mira ad un costo di gestione, manutenzione dettato dal business e guidato da uno sviluppo Growth-Driven Design. Andiamo a vedere queste 5 piattaforme che fanno un po’ di cose di quelle che fa HubSpot, alcune meglio, e altre peggio. Il mio consiglio? Non innamoratevi del brand e del software, ma delle funzioni e delle vostre necessità di business. Il fatto che io usi HubSpot non significa che sia il migliore per voi, per quanto sia il migliore e l’unico in grado di gestire completamente la vostra azione digital di inbound marketing. Ma attenzione: non dico che HubSpot è il migliore perché lo uso e sono partner certificato: lo uso, lo vendo e sono partner certificato perché senza ombra di dubbio per me è il migliore di tutti i software presenti in questo elenco. Il prezzo base di HubSpot parte d 46 € al mese, fatturati annualmente. Tenetelo a mente e vediamo che cosa fanno gli altri. 5 alternative ad Hubspot 1. Act-On La piattaforma Act-On è forse la più vicina ad HubSpot: offre tutto quello di cui potresti aver bisogno per la tua marketing automation - management dei lead e scoring, lead nurturing, marketing via email, lending page, form, tracciamento dei visitatori, strumento per la gestione dei social e molto altro ancora. L’unico cosa che potrebbe davvero mancargli è il sito web/blog in host (e questo ti preclude i contenuti Smart, gli unici in grado di darti il giusto contenuto, nel giusto momento, alla persona giusta) ma dispone di un tool per la SEO molto potente in grado di monitorare il sito web esistente. Si connette con ogni cosa, da Wordpress a Hootsuite, da Gmail a Salesforce. Porta i dati nella sua app e ti aiuta a gestire i contenuti. Il piano base offre la possibilità di avere 50 utenti che si occupano di vendite, in aggiunta agli utenti che lo utilizzano per far marketing. Il piano base parte da 600$ al mese, fatturati annualmente. 2. Infusionsoft Infusionsoft è un’alternativa interessante, si concentra su un segmento di mercato differente con la sua piattaforma. Il nucleo di Infusionsoft è il suo CRM e gli strumenti che si integrano con questo. Con un piano base sarete in grado di costruire campagne, pagine di destinazione, configurare ed inviare messaggi di posta elettronica. Il cuore del controllo è nel CRM. Offre anche funzionalità di ecommerce, e questo lo rende particolarmente interessante. E possibile vendere prodotti fisici o virtuali. E’ molto popolare tra gli addetti marketing che vendono prodotti digital come siti web, corsi, ebook ecc. Infusionsoft una piattaforma completa, ma richiede un bel po’ di lavoro per la messa a punto e formazione. Una curva di apprendimento particolarmente ostica che fa desistere molti. Il piano base parte da 199 dollari al mese con fatturazione mensile, a cui aggiungere il kickstart iniziale, il cui pacchetto base parte da 700 dollari. 3. Hatchbuck Hatchbuck è ottimo per le piccole aziende. E’ uno strumento che costa poco e molto facile da usare, con una curva di apprendimento molto bassa e che ha tutto il necessario per automatizzare la parte marketing e vendite. Puoi iniziare ad usare Hatchbuck subito dopo che ti sei registrato. Piccoli setting e integrazione con il tuo sito e sei pronto a partire. Hatchbuck non ha un social media manager tool, non ha le landing page e non ha un CMS per fare l’hosting del sito web. Puoi associarci Hootsuite, Wordpress e alcuni plugin. Ma ti da un CRM, i form, la lead nurturing, l’email marketing, il tracciamento del sito web e degli strumenti per la vendita Il piano base costa 59 dollari al mese fatturati mensilmente. Un buon modo per partire, a cui aggiungere la consulenza di qualcuno in grado di dominarlo e gestirlo. 4. Marketo Negli anni Marketo si è sempre più evoluta e si è orientata vero la fascia alta di mercato. Se state cercando un’alternativa ad HubSpot perché pensate che costi troppo (ma davvero?!?) Marketo non è un’alternativa. Marketo ha ottime caratteristiche per gestire l’email marketing, oltre al montaggio del sito web dettagliato, i form e le landing page. A differenza di HubSpot, Marketo offre un’integrazione con Salesforce che è forse tra le migliori in circolazione. Come HubSpot può usare i form smart, ovvero precompilare i campi già conosciuti o chiederne di nuovi, prima di far scaricare qualcosa. Non ci sono pacchetti pronti. Il prezzo varia molto a seconda delle caratteristiche che ti interessano (ricordati: non ti vendono una piattaforma per fare inbound, ma uno strumento tecnologico che puoi usare per gestire differenti azioni di marketing e in modo anche non organico). 5. Pardot Acquistato da Salesforce, è quello con l’integrazione più completa con Salesforce. Ha tutte le funzioni che potresti volere da un software di marketing automation. Ma se non usi Salesforce, dovresti considerare altre piattaforme che offrano una migliore esperienza utente ad un prezzo migliore. Ci vuole un po’ di tempo per dominarlo e l’interfaccia utente non è delle più confortevoli. Non aspettarti di comprarlo ed usarlo: ci potrebbero volere settimane prima di cominciare a smanettarci davvero sopra per portare casa lead. Il prezzo parte da 1.000 dollari al mese, fatturati annualmente. 6. Menzione d’onore per FrankenSpot Il peggiore. Tanto Wordpress è un ottimo software, tanto diventa un mostro che drena risorse per essere governato, aggiornato e funzionate, invece che concentrarle sul marketing, sulla lead generation e sulla conversione dei contatti. Non serve che mi dilunghi su FrankenSpot, ne ho parlato diffusamente nell’articolo “FrankenSpot”. Conclusione (perché HubSpot è meglio delle sue alternative, al di là delle funzionalità) Ma come sempre... non è solo un problema di software. Al di là della selezione software più corretta che si deve fare all'interno di un'azienda - ed è sacrosanta, per carità - il vantaggio di HubSpot, al di là di queste alternative che abbiamo comparato dal punto di vista funzionale, è che sostanzialmente sei all'interno di un ecosistema tutto orientato e concentrato sull'aumento del tuo fatturato. Per un'azienda cliente di Hubspot: c'è la formazione, con l'Academy e le certificazioni che hanno definito lo standard delle conoscenze sull'inbound marketing nel mondo; c'è la cultura, un'azienda che ha un blog con circa 10 milioni di visitatori al mese e che parla di commerciale, di fare business, di fare azienda; ci sono le persone, un sistema di partner certificati di HubSpot, che sono al servizio del business del cliente. Un supporto pieno e completo per una strategia che non ha competitor sul panorama digital, per unire la comunicazione e il commerciale, i contenuti e la marketing automation, la brand awareness e la SEO.
Ogni attività commerciale ha bisogno delle sue attività promozionali per attirare nuovi clienti, fidelizzare quelli acquisiti, e per fare brand awarness. Anche la tua attività di e-commerce ha bisogno delle giuste strategie di web markerting per farsi trovare dagli utenti online, favorire la conversione in clienti e aumentare il fatturato. Le piattaforme di e-commerce ti mettono a disposizione dati per segmentare i clienti e strumenti per svolgere alcune attività di marketing specifico, utilizzando in via principale l’e-mail come mezzo di contatto. Gli addetti al marketing chiamano queste, e altre azioni, offsite, in quanto si svolgono al di fuori del sito di e-commerce. Consigliano inoltre di integrare software di marketing automation alla piattaforma e-commerce per permettere sia una migliore gestione automatica di campagne offsite, sia perché può aiutarti a gestire anche le cosiddette campagne di marketing comportamentale e le azioni onsite di modifica dinamica dei contenuti visualizzati dai tuoi utenti - clienti, contatti o visitatori che siano. Come aumentare il fatturato del tuo e-commerce? Fare web marketing Come ogni azienda, un e-commerce deve iniziare a vendere, poi deve vendere di più e poi far guadagnare di più. In relazione all’attività online, avrai probabilmente sentito parlare di Costo di Acquisizione dei Clienti (CAC, COCA in inglese), tasso di conversione, di tasso di abbandono del carrello e di altri variabili statistiche che permettono di valutare l’andamento del business (ne abbiamo parlato anche noi in questo articolo sulle statistiche di un sito e-commerce che fa guadagnare). Brevemente, i punti critici individuati dagli esperti di marketing relativi all'attività online sono: I costi iniziali di acquisizione di un cliente, sia di marketing, che commerciali, che operativi, possono essere più o meno elevati in base al settore in cui si opera. Un cliente fidelizzato fa ordini mediamente di valore superiore rispetto al cliente occasionale Il costo di mantenimento di un cliente è di sette volte inferiore al costo di acquisizione. Il tasso medio di abbandono del carrello è del 68% a livello mondiale (quindi solo 32 carrelli ogni 100 creati diventano ordini!) Sulla base di queste (e altre) considerazioni, si sono sviluppate varie strategie di marketing a supporto dell’e-commerce, con lo scopo di far aumentare il tasso di conversione (= più ordini) e il tasso di mantenimento dei clienti (= clienti fedeli che spendono di più e ti costano meno). Strategie base di web marketing per l’e-commerce: SEO, navigabilità e customer experience Innanzitutto serve fare SEO (search engine optimization) e SEM (search engine marketing) per aumentare la visibilità e la ricerca organica dei prodotti o servizi e quindi traffico sul sito. Seguono poi i test e le azioni di marketing da condurre per rilevare criticità e risolvere gli ostacoli “tecnici” alla conversione, al fine di migliorare la navigazione e l’esperienza del cliente: Controllare che il sito sia facile da navigare ed utilizzare senza assistenza, di modo che i tuoi clienti possano muoversi autonomamente e trovare le informazioni necessarie per convincersi all’acquisto. Garantire la sicurezza delle transazioni. Eliminare i broken link e gli errori, bug e malfunzionamenti. Migliorare la velocità di caricamento delle pagine e rendere il sito navigabile da dispositivi mobili. Rendere facili, intuitive e rapide le procedure di completamento degli ordini. Aumentare la visibilità e scegliere le politiche commerciali Oltre alle verifiche “tecniche”, il tuo marketing dovrà operare anche in base a delle strategie per aumentare la visibilità e a delle politiche commerciali di fidelizzazione del cliente: quindi come e dove fare pubblicità, a chi inviare e come buoni sconti, coupon, offerte speciali, promozioni, ecc. Dati gli obiettivi, le campagne che puoi svolgere rientrano generalente in una di queste tipologie di attività: Diplay advertising: fare pubblicità su web attraverso banner, annunci testuali, annunci animati che interagiscono con l’utente, su siti o portali simili di terzi. Le campagne saranno pianificate sulla base di interessi e caratteristiche del pubblico target. Azioni di remarketing: evoluzione del display advertising, ti consentono di mostrare contenuti personalizzati agli utenti che sono transitati sul tuo sito, su altre pagine di siti terzi. I contenuti cambiano sulla base degli articoli – prodotti o servizi – che gli utenti hanno precedentemente visualizzato. Social media marketing: utilizzare i canali social come veicolo pubblicitario, data la loro forte capacità di coinvolgere ed incentivare gli utenti. Ogni canale ha il suo pubblico, devi individuare quale si presta meglio alla tua attività. Campagne a pagamento: puoi attivare campagne pubblicitarie a pagamento su Google, utilizzando Google AdWords, oppure su Facebook con suo programma di advertising. Le campagne a pagamento ti saranno utili per aumentare la visibilità del tuo sito per quegli ambiti di interesse sui quali la ricerca organica è ancora poco efficace e per promuovere determinati contenuti al tuo pubblico specifico. Campagne di DEM – direct email marketing: l’invio di email promozionali mirate ad utenti profilati. Nel strutturare la campagna, devi individuare gli obiettivi commerciali e la corretta periodicità di invio delle mail. Successivamente dovrai analizzare le performance di invio e lettura per impostare gli invii successivi. Le campagne di email marketing diretto Le piattaforme di e-commerce mettono a disposizione un CRM, basico o più evoluto, che permette una profilazione dei clienti in base a criteri di preferenze e la segmentazione dei contatti in liste. In base al tipo di CRM integrato queste suddivisioni saranno più o meno capillari e di conseguenza saranno possibili diverse azioni di distribuzione dei contenuti alle liste. Se nel tuo sito hai reso disponibile la creazione di una “lista dei desideri” avrai a disposizione nel tuo database sia elenchi di clienti che hanno già acquistato che di potenziali clienti. I contenuti delle mail da inviare alle varie liste profilate e segmentate saranno quindi di vario tipo: Newsletter generali o specifiche per categorie di prodotti/servizi, interessi Campagne progressive di marketing: up-sell, cross-sell e re-sell, ovvero invio di mail con promozioni di prodotti con caratteristiche superiori a quello acquistato, di articoli correlati o di incentivo al riacquisto. Mail di benvenuto: contenenti informazioni e/o coupon promozionali Invio di offerte a clienti che hanno abbandonato il carrello Questionari per la valutazione del servizio ottenuto, utili per migliorare il rapporto con il cliente ed eventualmente correggere le aree critiche del servizio L'email marketing è tutt'ora uno strumento molto valido per qualsiasi business, anche il tuo, per questo considera come rendere ancora più efficace l'invio di queste mail personalizzate, integrando dei sistemi di e-mail marketing automatico. Se vuoi avere a disposizione uno strumento ancora più potente, meglio affidarsi invece alle piattaforme di marketing automation, in grado di gestire sia l'email marketing automatizzato, che la personalizzazione dinamica dei contenuti sul tuo sito. Mettere il turbo al web marketing: utilizzare la marketing automation L’obiettivo della marketing automation è di distribuire in modo automatico un’offerta personalizzata per ciascun utente in base ad interessi e comportamenti che vengono impostati come gli eventi scatenanti dell’azione programmata, sia durante la navigazione che in seguito. L’utilizzo di software di marketing automation integrati alle piattaforme di e-commerce rispondono a due fondamentali esigenze del marketing: il tempismo e la pertinenza del messaggio. Nel marketing per l’e-commerce il tempo è una variabile tanto quanto il contenuto che vuoi inviare o mostrare ai tuoi clienti. Inviare una promozione troppo presto o troppo tardi, o inviare un messaggio non in linea con la fase decisionale del cliente in quel momento, si concludono egualmente in una mancata conversione. Perché questo sia possibile alla base della marketing automation c’è quello che gli esperti chiamano il marketing comportamentale, basato sui comportamenti di acquisto e sulle attività di navigazione dei clienti e possibili clienti, dalla fase pre-transazionale alla fase post-vendita. Focalizzarsi non solo su cosa comprano da te ma anche sul perché comprano da te e utilizzare queste informazioni per dare forma ai messaggi persuasivi da inviare automaticamente. La marketing automation utilizza il termine alimentazione dei contatti per descrivere l’insieme di azioni automatizzate che permettano di sviluppare un rapporto con: i contatti interessati ma non pronti all’acquisto i contatti che hanno manifestato interesse all’acquisto i contatti divenuti clienti e che possono diventare clienti fidelizzati. Il presupposto è questo: non tutte le persone che visitano il tuo sito per la prima volta sono pronte all’acquisto. Quindi limitare le tue campagne di marketing alla sola funzione di attirare e convertire le persone pronte ora all’acquisto significa ignorare tutti gli altri e perdere delle occasioni. Il ciclo di vendita comincia nel momento in cui le persone iniziano a ricercare informazioni. La conversione di contatti pre-transazionali permette quindi di iniziare una relazione con il cliente per tutto il suo percorso di acquisto. Usare i dati comportamentali per la marketing automation Quali sono i dati comportamentali più comuni che si possono tracciare per ogni utente? che dispositivo sta utilizzando (pc, android, iOs), il luogo da cui si collega e l’orario, da dove è arrivato (ricerca organica, canali social, tuoi banner pubblicitari o campagne a pagamento), che cosa ha fatto sul tuo sito nella sessione corrente e nelle sessioni precedenti (quali pagine o prodotti ha visitato, per quanto tempo, con che frequenza visita il sito). Se questi visitatori si registrano, per fare ordini, ricevere newsletter o creare lista dei desideri, di loro saprai anche il nome e avrai la mail per le tue campagne automatizzate di DEM. Cosa puoi impostare avendo questi dati? contenuti dinamici onsite che cambiano in base ai criteri impostati (provenienza, dispositivo, cliente, visitatore, ecc): homepage variaili prodotti diversi coupon e offerte differenziate creare le regole automatizzate di upselling, cross-selling e re-selling non solo in base agli acquisti ma anche ai prodotti visualizzati in fase di navigazione creare regole di invio delle newsletter in base alla navigazione automatizzazione invio e miglior contenuto delle mail per il recupero dei carrelli abbandonati Per poter convertire i visitatori in clienti, mantenere quelli migliori, offrire loro un’eccellente esperienza, aumentare la fidelizzazione e in definitiva far crescere il tuo business, devi conoscere bene i tuoi clienti. Monitorare le loro attività di navigazione, quindi, e aggiungere azioni anche in base a questi comportamenti, non solo lo storico degli ordini: per aumentare la soddisfazione, educare, offrire valore e fare in modo che la prima azienda da cui un cliente voglia comprare di nuovo sia la tua. Ecco come utilizzare al meglio il web marketing e la marketing automation nel tuo ecommerce.
Inviare email a volte è frustrante, sopratuto perchè, inviandole nel momento sbagliato, corri il rischio di essere poco efficace. Quindi diventa un lavoro a cui dedicare energie. Se di recente ti sei accorto che dedichi la maggior parte della tua giornata lavorativa a creare e inviare email ai tuoi contatti, sicuramente è un ottimo indicatore del fatto che il tuo database è sempre più popolato, ciò non toglie però che ti ritrovi in una situazione alquanto impegnativa. Dopo svariati sforzi di marketing offline (come l'organizzazione di eventi, fiere e conferenze) o online (come l'elaborazione di newsletter e di form) sei riuscito finalmente a ottenere un buon numero di contatti. Ora che hai aggiornato il database, inserito indirizzi email, nomi, cognomi e magari anche numeri di telefono sicuramente vorrai sfruttare quel po' po' di opportunità il più presto possibile, e qui si ritorna al problema principale…il tempo. La tua giornata lavorativa non ha abbastanza ore per permetterti di lavorare al meglio su quei contatti. Ed è qui dove molti di quelli che si occupano di marketing pensano di aver trovato la risposta più giusta alle loro esigenze optando per soluzioni veloci. Si buttano a capofitto nell’inviare automaticamente email di massa automatizzate verso tutti gli indirizzi che hanno ottenuto, una email uguale all’altra. Certo, hanno sicuramente risolto il problema tempo, ma otterranno davvero dei buoni risultati? Diciamo che le probabilità sono molto basse, soprattutto se si sta parlando di email dai contenuti commerciali e promozionali. Ecco, sarà sicuramente successo a tutti di vedere qualcosa che ci ha colpiti nella vetrina di un negozio e di averlo comprato subito dopo, ma non va quasi mai così. Perché le email automatizzate da sole non funzionano Molte aziende basano la lora strategia di marketing esclusivamente sull'email marketing considerando la posta elettronica come il principale canale di comunicazione con i propri clienti e prospect. Si affidano a software che gestiscono le mailing list, le newsletter e il database contatti automatizzando l'invio di comunicazione e di aggiornamenti. Nonostante questi software di automazione delle email siano degli ottimi supporti per diminuire la mole di lavoro, le campagne di email automatizzate dovrebbero essere integrate a un apprroccio più completo e coerente. Un approccio sistematico che vada di pari passo e a supporto delle altre azioni di marketing, come la creazione di contenuti di valore, la condivisione e il coinvolgimento nei social media e tutte quelle azioni personalizzate che andranno a nutrire i contatti individualmente. Infatti il più delle volte, prima di diventare cliente una persona attraversa quello che viene chiamato il percorso d'acquisto (buyer’s journey), che consiste nelle diverse fasi che il cliente percorre prima di arrivare a quella finale, l’acquisto appunto. Dal guardare il tuo sito web per la prima volta passa all’iscriversi alla tua newsletter per ricevere le tue email e finisce con il parlare con un addetto vendite per capire se comprare da te. Questo processo sta alla base di tutte le azioni di marketing, ed è compito dell’addetto marketing e delle azioni che ha programmato con anticipo riuscire a far avanzare il potenziale cliente lungo il funnel e portarlo all’acquisto. Contenuti giusti alla persona giusta nel momento giusto. Flussi automatizzati di email per nutrire i contatti Internet e i nuovi canali di comunicazione, come i social media, hanno reso il lavoro degli addetti marketing e dei commerciali più semplice. Quando si parla di interagire con i potenziali clienti nelle diverse fasi del funnel si traduce nel consegnare i contenuti più adatti alle loro esigenze secondo lo stadio del buyer's journey in cui si trovano: è il riassunto della metodologia dell'inbound marketing. Grazie ai questi canali online si possono ottenere più facilemente contatti, ma allo stesso tempo aumenta la probabilità che questi non siano ancora pronti per la vendita, quindi per essere consegnati al team commerciale, perché come abbiamo affermato sopra, molti si trovano nelle fasi iniziali del processo di vendita. Passare indiscriminatamente tutti i contatti ai colleghi del commerciale porterebbe a una perdita di tempo e a un aumento dei costi, nonché alla possibilità di giocarsi la chance di interagire per primi con i contatti che stanno cercando risposte alle loro domande. (Si stima che il 25-50% delle vendite vanno all'addetto vendite che risponde per primo a una richiesta di informazioni). È il motivo per cui sempre più aziende hanno iniziato a utilizzare flussi automatizzati di email (workflow) che permetto di dare un seguito all'interesse dimostrato dai contatti e manternerli interessati alla propria azienda, nutrirli con contenuti utili e informativi affinché possano avanzare nel processo di acquisto. Com'è fatto un workflow? Un workflow utilizza i dati del comportamento degli utenti, possono attingere dalle informazioni raccolte dall'interazione degli utenti con Landing Page, pagine del sito, Call-To-Action, articoli del blog per offrire una personalizzazione delle email e una conseguente segmentazione pertinente. In pratica un workflow è l'insieme di azioni di marketing che vengono eseguite in automatico in base ad alcune situazioni che si devono verificare, come ad esempio, in base al fatto che visualizzino una particolare pagina del tuo sito web, una landing page, aprano una email e molto altro ancora. I vantaggi di avere flussi di email automatizzati L'utilizzo di un software di marketing automation permette agli addetti marketing di ottimizzare e automatizzare compiti ripetitivi, come l'invio di email appunto. I vantaggi dell'utilizzare un software che permetta di creare flussi di email automatizzati porta diversi benefici. permette di inviare email automatizzate con contenuti di valore che nutrono i contatti portandoli più avanti nel processo di vendita automatizza e rende più efficaci gli sforzi di marketing generando contatti qualificati da passare al reparto vendite semplifica e velocizza azioni di marketing manuali che possono essere integrate con il CRM aziendale permette al team di marketing e di vendite di avere conversazioni più efficaci, perché dovranno allinearsi e concordare le modalità di valutazione dei contatti aumenta le capacità di misurare il ritorno sugli investimenti (ROI) L'invio di email periodiche sta alla base delle relazioni con i tuoi clienti e potenziali clienti. Permette di instaurare un rapporto di fiducia e, nella migliore delle ipotesi, trasformarli in clienti. È fondamentale tenere bene a mente però che la qualità è più importante della quantità e il valore della mail non si calcola in base al numero ma al tipo di contenuto: consegnare le informazioni giuste all'utente giusto e nel momento giusto.
I tuoi contatti seguono il flusso o se ne stanno dormienti nel tuo database di marketing? Se non hai impostato nessun tipo di flusso email automatizzato, la risposta sarà probabilmente la seconda, il che significa che ti stai facendo sfuggire da sotto il naso importanti occasioni per nutrire e interagire con i tuoi contatti. Lo sapevi che, secondo un rapporto di Forrester, i marketer B2B che hanno implementato attività di marketing automation hanno incrementato la loro pipeline di vendita di una media del 10%? Ma aspetta… c’è di più. Le campagne di nutrimento non sono il solo tipo di email marketing automation che puoi usare per ottenere di più dal tuo database contatti...Pensa ai clienti già acquisiti. L’email automation non solo può aiutarti a convertire i lead in clienti, ma può anche aiutarti a deliziare i tuoi clienti esistenti e incoraggiare attività come l’adozione di un prodotto dal valore maggiore, offrire al cliente un servizio superiore e più costoso, far diventare i clienti dei promotori del tuo brand e incentivare ulteriori acquisti. Se vuoi ottenere di più dal tuo database contatti, questo articolo ti darà alcune idee per flussi automatizzati di email (workflow) che puoi impostare per interagire e attivare tutti i diversi tipi di contatti che popolano il tuo database. Impostare i workflow di email di marketing automation I workflow delle email hanno bisogno di essere impostati usando il software di marketing automation. Diversi fornitori di software avranno diverse caratteristiche e funzionalità, ma il concetto della marketing automation è abbastanza universale. Se stai utilizzando l’app di workflow di HubSpot, per esempio, puoi creare flussi di email personalizzati e automatizzati che possono essere innescati in modi diversi quando un contatto viene aggiunto a una lista, compila un form sul tuo sito web, clicca un link in una mail, visualizza una pagina del blog, clicca su uno dei tuoi annunci AdWords o diventa un lead qualificato per il marketing. Puoi inoltre impostare dei workflow di email in base a qualsiasi informazione che hai ottenuto sui contatti nel tuo database di marketing, come la visualizzazione di una determinata pagina, click su email o social media, contenuti scaricabili, proprietà dei contatti o qualsiasi altra combinazione di questi e molto altro. Si tratta di qualcosa di davvero potente, non è vero? Ed è solo l’inizio di quello che puoi fare con i workflow! I workflow possono anche permetterti di automatizzare altre azioni oltre le email, come ad esempio impostare o definire il valore delle proprietà di un contatto, aggiornare lo stadio del ciclo di vita di un contatto, aggiungere/rimuovere un contatto da una lista e altri compiti di amministrazione che rendono il tuo marketing ancora più mirato ed efficace per i tuoi potenziali clienti e clienti. Ora vediamo alcuni fantastici esempi di workflow di email automatizzati che puoi impostare per iniziare a ottenere di più dal tuo database contatti e gli strumenti della marketing automation. 13 Esempi di Workflow di email della marketing automation che dovresti provare 1) Workflow per argomenti Principale evento che innesca il workflow: visualizzazione di pagine e scaricamento di offerta di contenuti Crea un workflow per ogni tema legato al tuo settore per il quale hai creato dei contenuti. Così, se, ipoteticamente, sei un cuoco di cucina vegetariana, i tuoi contenuti principali verteranno sulle diete per vegetariani, verdure biologiche, alimenti nutrizionali che sostituiscono le proteine della carne, potresti elaborare offerte di content marketing (es. E-books, webinair, kit, etc.) e post del blog su questi temi, creare un workflow delle email per ognuno di questi argomenti e far innescare un wokflow quando uno dei tuoi contatti visualizza una pagina o scarica un offerte incentrata attorno a quell’argomento. Cosi se un contatto ha scaricato il tuo E-book chiamato 10 consigli per una dieta bilanciata per vegetariani, il tuo workflow “dieta per vegetariani” sarebbe innescato e invierebbe a quel contatto un contenuto utile come un post del blog su consigli per diete per vegetariani. 2) Workflow di benvenuto per i nuovi iscritti al blog Principale evento che innesca il workflow: iscrizione al blog Dai ai nuovi iscritti al blog della tua attività un bel benvenuto caloroso con una email di benvenuto. Puoi sfruttare questa email per ringraziare i contatti per essersi iscritti, ricordare loro di non farsi sfuggire i post del blog, revisionare le impostazioni di iscrizione (e permettere loro di fare delle modifiche) e promuovere gli articoli del blog che hanno le migliori performance e altre offerte. 3) Workflow di benvenuto per nuovi clienti e di training Principale evento che innesca il workflow: lo stadio del ciclo di vita Visto che stiamo parlando di benvenuti calorosi, considera di impostare una serie di email di benvenuto, quando un contatto converte diventando un cliente pagante, che puoi far innescare quando un stadio del ciclo di vita del contatto si aggiorna a “cliente”. Non solo è un fantastico sistema per iniziare con il piede giusto una relazione con i nuovi clienti, mantiene anche i tuoi clienti coinvolti dopo l’acquisto. E se il tuo prodotto o servizio richiede un piccolo training da parte dei tuoi clienti, sfrutta questo workflow come un’opportunità per introdurre materiali di training utili sviluppati progressivamente. 4) Workflow per i contatti più interessati e per i Promotori Principale causa che innesca il workflow: visite, click, o form di iscrizione Creare una lista dinamica (queste le chiamiamo Liste Smart nella piattaforma di marketing di HubSpot) che si aggiorna automaticamente per includere i contatti che sono davvero coinvolti con te. Per creare queste liste, usa i criteri che li innescano come la soglia delle visite al tuo sito, i click sulle tue email o i post social media o le iscrizioni ai form. Poi crea un workflow di email per gestire abilmente questa lista come un modo per incoraggiare la promozione dei tuoi contenuti migliori sui social media. Visto che questi contatti sono già molto interessati a te, saranno più propensi a condividere i tuoi contenuti principali. Puoi anche considerare di aggiungere criteri alla lista per attirare un certo numero di follower di Twitter così potrai gestire agilmente il potere di quegli influencer sui social media nel tuo database. 5) Workflow per le attività di nutrimento dei contatti Principale causa che innesca questo workflow: eventi multipli da conversione Top-of-the-Funnel Se un contatto ha scaricato diverse offerte di marketing da top-of-the-funnel come E-book e webinair, potrebbe essere un buon segno che sia pronto per qualcosa in più. Imposta dei workflow che ti aiuti a far avanzare questi contatti ulteriormente lungo il funnel. Se il contatto è un lead, prova a inviare loro email contenenti più contenuti da middle-of-the-funnel che potrebbero trasformarli in lead qualificati per il marketing (QML – marketing qualified lead) o in un’opportunità nel tuo processo di vendita. Questo workflow potrebbe includere contenuti e pagine web che hai indentificato da un report di analisi sull'attribuzione riguardo l'influenza nel convertire i contatti in clienti – magari contenuti su case hystory di clienti di successo, offerte di prove gratuite, o dimostrazioni di prodotto. (Bonus: se usi i Workflow di HubSpot, puoi impostare una condizione che automaticamente aggiorna i contatti a un nuovo stadio del ciclo di vita come risultato!) 6) Workflow interno di notifica per il reparto commerciale Principale evento che innesca il workflow: Eventi di conversione/visualizzazione da Bottom-of-the-Funnel In ogni sito web, ci sono determinate visite a pagine ed eventi di conversione che indicano un interesse maggiore verso un prodotto rispetto ad altri. Prima, identifica queste pagine e gli eventi di conversione usando uno strumento (attribution report, come quello che ha HubSpot) che permette di capire il viaggio che qualcuno intraprende dalla prima volta che mette piede sul tuo sito al momento in cui diventa cliente. In poche parole è il processo di identificazione di un insieme di eventi (azioni compiute dai contatti), ai quali assegnare un valore, che conducono i contatti all'acquisto. Noterai molto spesso che queste pagine saranno quella dei prezzi, le pagine dei prodotti, etc., cioè pagine che i contatti visualizzano quando stanno davvero valutando i tuoi prodotti o servizi. Utilizza i workflow qui per innescare una mail interna di notifica al tuo reparto commerciale per informarli di queste attività di alto valore. Usando la personalizzazione, darai al reparto tutte le informazioni che servono riguardo al lead in questione, inclusi contenuti da mid e bottom-of-the-funnel che possono inviare ai lead nelle loro email di contatto. Questo ti permette di connettere il reparto commerciale con i migliori lead possibili al momento giusto. 7) Workflow per coinvolgere nuovamente Principale evento che innesca il workflow: Contatti inattivi Risvegliare i contatti inattivi con un workflow di ri-coinvolgimento, registrando i contatti una volta che hanno soddisfatto alcuni criteri della lista. Per esempio, potresti impostare delle condizioni come il tempo trascorso dal momento del loro ultimo form di iscrizione, visita al sito o click su email, scatenando le email quando è passato un tot di tempo dall'ultima volta che il contatto ha interagito con te. Nel tuo workflow, prova a inviare loro un offerta esclusiva o un coupon per farli interessare nuovamente alla tua azienda. 8) Workflow per gli eventi Principale evento che innesca il workflow: registrazione o partecipazione Ospitare un evento dal vivo, di persona? O piuttosto un evento online come un webinair? Utilizza le mail di workflow per automatizzare le tue comunicazioni agli iscritti dell’evento e ai partecipanti prima, durante, e dopo l’evento. Per esempio, crea un workflow che consegni informazioni importanti che gli iscritti dovrebbero conoscere prima dell’evento, ad esempio: suggerimenti sugli hotel dove dormire e informazione di agenda per eventi live o il log-in per i webinair degli eventi online. Quando l’evento sarà terminato, imposta un workflow che dia ai partecipanti l'accesso online alle slide così che possano essere nutrirli con contenuti ulteriori o promozioni per futuri eventi. 9) Workflow per l'abbandono dei carelli della spesa Principale evento che innesca questo workflow: l’abbandono del carello della spesa Se hai una attività e-commerce, probabilmente sarai avvantaggiato nell’avere un workflow incentrato sull'abbandono del carello della spesa. Il concetto qui è semplice: quando qualcuno aggiunge un articolo al suo carrello della spesa online ma lascia il sito senza completare l’acquisto, puoi far innescare un workflow di email che gli ricordi del dimenticato acquisto e lo motivi a completare la transazione offrendogli un codice di sconto speciale o altri incentivi per l’acquisto. 10) Workflow per l'offerta di prodotti/servizi dal valore più alto (upsell) Principale evento che innesca questo workflow: acquisti passati Le comunicazione con i clienti non dovrebbero fermarsi dopo l’acquisto. È in particolar modo confermata questa affermazione se vendi una varietà di prodotti diversi e/o servizi. Utilizza i workflow come un’opportunità per aggiornare o per proporre offerte di valore superiore (upselling) ai clienti esistenti, o vendere loro prodotti complementari e servizi in base a quello che hanno già acquistato. Creare liste di contatti che si aggiornano dinamicamente che comprano un certo prodotto, o una combinazione di prodotti, e creare poi i workflow con lo scopo di raccomandare altri prodotti/servizi o incoraggiare la vendita di prodotti di valore superiore o dotazioni aggiuntive. 11) Workflow per la gratificazione dei clienti Principale evento di questo workflow: grado della soddisfazione del cliente alto o basso Se gestisci regolarmente sondaggi sul grado di soddisfazione dei clienti del tuo database contatti, puoi utilizzare il grado di soddisfazione del cliente (NPS - Net promoter Score, metrica che misura su una scala da 0 a 10 il grado con il quale le persone raccomanderebbero la tua azienda ad altri) come proprietà per innescare workflow. Devi semplicemente determinare qual è il grado di gratificazione dei tuoi clienti ideali, e usarlo come soglia per la tua lista dinamica di clienti gratificati. Poi innesca un workflow per i clienti con punteggio “felice” e ricompensarli con contenuti esclusivi, offerte o sconti. Innesca un workflow diverso per i tuoi clienti “infelici” che includono contenuti/offerte con lo scopo di aiutare a migliorare la loro soddisfazione. 12) Workflow per il coinvolgimento e per il successo del cliente Principale evento che innesca il workflow: metriche del successo o utilizzo del prodotto Se tieni traccia delle metriche di successo dei clienti, hai un’opportunità eccellente di workflow per le mani. Per esempio, se provi a costruire il tuo arsenale di casi studio dei clienti, puoi automaticamente innescare una email che chieda ai clienti si sarebbero interessati nelle essere collegato a un caso di successo una volta che alcune metriche che misurano il successo dei clienti erano soddisfatte. Inoltre, se tieni monitorato l’adozione di prodotti dei clienti o l’utilizzo delle caratteristiche, puoi innescare un workflow per gli utenti che stanno dimostrando un basso coinvolgimento sul prodotto, fornendo risorse che educhino e allenino su come utilizzare le caratteristiche prodotto delle quali non si stanno sfruttando. 13) Workflow di promemoria per l'acquisto in arrivo Principale evento che innesca il workflow: acquisti periodici Il tuo database contatti include clienti che fanno acquisti periodici? Inserisci quelle persone in un workflow che si inneschi quando completano un acquisto. Per esempio, diciamo che vendi prodotti per la cura degli occhi e un cliente acquista una fornitura per sei mesi di lenti a contatto. Iscrivi quel cliente in un workflow che gli invii una email automatica cinque mesi dopo come promemoria che la sua fornitura sta per terminare e potrebbe essere arrivato il momento di ordinare un nuovo lotto di lenti. Che altre idee ti vengono in mente riguardo a dei workflow di email automatizzate da aggingere a questa lista? [Articolo originale: http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/33635/12-Automated-Email-Workflows-You-ll-Kick-Yourself-For-Not-Using.aspx#sm.00006v4uf5owedznspv19tr3lhq8j]
