Il web marketing è una strategia promozionale che mira a ottenere visibilità attraverso la pubblicazione di articoli e banner per la vendita di un prodotto o di un servizio. L’Inbound marketing è una metodologia che non assale l’utente, ma pone al centro dell’attenzione i suoi desideri e le sue necessità. Per questo pratiche come l'interruption marketing oppure ogni tipo di marketing invasivo è da considerarsi superato perché il principio base è che l'utente non vuole essere infastidito! Cos'è l'interruption marketing? Una corretta definizione di interruption marketing può essere: l'insieme di tutte quelle pratiche invasive, che colpiscono una persona mentre sta svolgendo le proprie attività routinarie, finalizzata alla promozione di prodotti o servizi. Queste pratiche possono consistere nell'invio di messaggi, telefonate o altre comunicazioni, contro la volontà dell'utente e senza che esso abbia mostrato dell'effettivo interesse. Le pratiche di interruption marketing erano molto diffuse negli anni 80/90 quando l'obiettivo delle aziende era vendere a tutti i costi. Con il customer centrismo però le aziende hanno sempre più messo il cliente e le sue necessità al centro dei loro business model, avendo in cambio fedeltà dei cliente e l'ottimizzazione delle risorse all'interno del loro ciclo produttivo. Questa tipologia di marketing, che rientra tra le pratiche di marketing outbound, non si riferisce quindi ad un target specifico ma cerca di sparare nel mucchio nella speranza che qualcuno diventi un lead. Esempi di interruption marketing Andiamo ora analizzare alcuni esempi di interruption marketing, quelli più diffusi tra chi prevede questo tipo di marketing. Il primo esempio è legato alle pubblicità televisive, o quelle che si trovano all'interno dei video nel web. In questo caso l'utente viene interrotto dall'inserzione e, anche se ultimamente sono sempre più targetizzate nel mondo dell'online grazie all'utilizzo dei cookies, difficilmente l'utente sarà interessato. L'esempio più classico di questa tipologia di marketing invasivo è rappresentato dalle telefonate dei call center. Questa è il mezzo considerato più fastidioso perché molte persone la considerano come una violazione della propria sfera privata e, molto spesso, vengono eseguite chiamate di marketing senza avere le giuste autorizzazioni. Questo tipo di marketing può essere limitato inserendo il proprio numero di telefono all'interno del registro delle opposizioni. Altro esempio che andiamo a trattare è quello delle email di marketing (le cosiddette DEM - Direct Email Marketing). Partiamo dal presupposto che secondo la GDPR non si possono inviare comunicazioni di marketing senza il consenso da parte del contatto (software come HubSpot rappresentano una manna dal cielo per chi vuol fare email marketing in sicurezza da questo punto di vista). Ricevere una mail a cui non si è interessati può avere due conseguenze: la disiscrizione dell'utente alla newsletter oppure l'eliminazione della mail e la conseguente segnalazione come spam. L’inutilità del marketing invasivo Approfondiamo ora l'esempio fatto in precedenza sull'email marketing per trarne le conclusioni sull'efficacia di questa tipologia di marketing. Il ragionamento che segue può quindi essere applicato ad ogni tipologia di esempio fatto in precedenza. La comunicazione tramite pratiche di interruption marketing che colpisce l’utente attraverso dei piani di e-mail marketing, nel tentativo di vendere e di proporre un servizio, finisce quindi con ogni probabilità nella casella dello spam, senza nemmeno essere letta. Se un’e-mail riesce ad aggirare i filtri e a inserirsi in una casella di entrata, aumenta le possibilità di essere letta: ma se contiene una pubblicità inopportuna, oppure recapitata in un momento sbagliato, finisce cestinata. Stessa cosa può essere applicata alla pubblicità tramite video, in cui si aumenta la probabilità che l'utente non guardi nemmeno il video ed esca dal sito e, nel caso delle telefonate dei call center, riattacchi la cornetta. L’utente medio è quindi ormai assuefatto da questo tipo di promozione: poteva forse essere più efficace negli anni passati, ma ai giorni nostri, dove il grado di attenzione è mediamente calato a pochi secondi, questo tipo di marketing risulta spesso controproducente. Il marketing è sempre invasivo? Chiaramente, se il tentativo di raggiungere un contatto finisce nel cestino, anche il lavoro per tentare di presentare un prodotto, o un servizio, risulta vano. E nessuna azienda può permettersi di lavorare a vuoto. Il marketing è invasivo quando è utilizzato come strumento di contatto forzato e non richiesto, quando è un’azione a senso unico e offre un servizio solo a se stesso, mirato alla vendita diretta. Questo però non è l’unico modo di promuovere qualcosa e, probabilmente, nemmeno il migliore. Il principio del “do ut des”, frase latina che viene tradotta con “io do affinché tu dia”, esce dai canoni della forzatura e punta a creare dei contenuti veramente validi, che possano risolvere un problema. La fine dell'interruption marketing: perché attrarre è diverso da imporre Se il marketing tradizionale sul modello dell'interruption impone un punto di vista al potenziale cliente, l’Inbound marketing attrae le persone offrendo i contenuti che queste desiderano trovare, creando delle relazioni. Quando un utente web è soddisfatto, perché ha risolto un suo problema, sarà interessato a leggere altri articoli che possono aiutarlo a superare altri fastidi. L’attrazione costa però un investimento in termini di lavoro, a differenza dell'interruption marketing che costa in termini monetari. Per semplificare il concetto, basti pensare al periodo estivo: come si affronta la classica prova costume? Come si costruisce un corpo tonico, con una bassa percentuale di cellulite, con una pelle elastica e seducente? Solo grazie al lavoro in palestra, alla costanza e all’impegno, a un obiettivo preciso ben chiaro in mente. A quel punto, quando il corpo sprigiona un buon livello di fascino, quando soddisfa le esigenze estetiche personali, diventa motivo di attrazione anche per le altre persone: saranno loro a inseguirci, perché conquistati da quello che stanno cercando. Interruption marketing e pratiche invasive: le strategie per superarlo L’intuizione sull’importanza della creazioni dei contenuti è arrivata per la prima volta da Bill Gates, nel 1996, oltre vent’anni fa, con la sua frase “Content is the King”. Un’epoca che sembra lontanissima, in termini web, eppure che già aveva tracciato un percorso futuro: internet è un immenso calderone, letteralmente una rete di collegamenti infinita, rinnovata quotidianamente. Ciò che oggi è nuovo, sarà vecchio e superato domani. Un utente naviga in rete per divertirsi e informarsi, alla ricerca di soluzioni: l’abbinamento informazione e divertimento, complicato da ottenere, è un aspetto fondamentale per creare una relazione. Conquisti l’attenzione di una persona quando sai essere utile, ma anche divertente, costruendo un’immagine autorevole senza essere troppo serioso. Il contenuto è premiato anche dai motori di ricerca, che privilegiano i link posizionandoli nelle prime posizioni della pagina: la SERP. Ciò significa che le pratiche di marketing invasivo, come l'interruption marketing, sono certamente superate dai contenuti e dalle strategie di quello che viene definito inbound marketing, che riescono ad attirare l'attenzione molto di più che pubblicità fastidiose ed indesiderate. La chiave non è solo nelle parole L’Inbound marketing funziona al meglio quando le parole di ricerca (keywords) veicolano gli utenti ai contenuti. Questi ultimi hanno come casa di appartenenza i blog: in un post è possibile spiegare, in modo esauriente, la funzionalità e l’utilità di un servizio o di un prodotto. È basilare scrivere titoli con le keywords, da ripetere anche all’interno degli stessi articoli. Ciò permette di essere trovati con maggiore facilità dagli utenti senza infastidirli, ma non è sufficiente: un internauta soddisfatto, emozionato, da quanto ha trovato avrà un incentivo maggiore a condividere il post sui profili dei social media personali. Grazie all’autorevolezza conquistata e al gradimento raccolto tra gli utenti, si creano nuovi collegamenti e si diventa virali: le persone inizieranno a consumare i contenuti proposti e ne vorranno di nuovi. L’utente consapevole di trovare le risposte che desidera, tornerà alla ricerca di nuove soluzioni. Avrà l’impulso di iscriversi al blog, per rimanere aggiornato sui nuovi post a cui prevede di essere interessato e per farlo fornirà, attraverso apposito modulo, il proprio nome e l’indirizzo e-mail. Un altro metodo, per ottenere il recapito di posta elettronica, è offerto dalle call to action, dalle landing page e da form specifici che hanno la possibilità di veicolare l’internauta anche sui nostri obiettivi di vendita. Ottenere l’indirizzo e-mail di un utente è una delle opportunità migliori per mantenere il contatto con lui. I dati raccolti, grazie all'uso dei CRM, permettono di conoscere le preferenze di una persona e di targetizzarla con contenuti sempre più mirati. Nome e indirizzo e-mail sono soltanto i primi passi: seguendo la logica “do ut des” dobbiamo imparare a comprendere il nostro lettore. L’offerta di un contenuto utile, da consumare liberamente, deve procedere di pari passo con l’acquisizione di altre informazioni: età, luogo geografico di appartenenza, hobby, stato sociale ecc. Identificare, in modo preciso, il proprio target di riferimento consente di ideare le giuste leve per approfondire il rapporto e renderlo proficuo, da ambo le parti. Tiriamo le somme sull'interruption marketing e sull'inbound L'interruption marketing e tutte le pratiche di marketing invasive sono quindi superate perché si rischia di infastidire troppo l'utente. Per questo viene in aiuto a chi si occupa delle strategie di marketing delle imprese il concetto di inbound. Un piano di Inbound marketing è in costante evoluzione, perché ogni azione richiede la verifica della sua efficacia o meno. I social media, i servizi di e-mail marketing e l'implementazione di un CRM mettono a disposizione degli strumenti di analisi che consentono di capire, rapidamente, cosa funziona e cosa non funziona nel progetto di marketing. L’Inbound marketing è una forma di promozione che funziona nel tempo, che costruisce relazioni, autorevolezza e affidabilità: è l’amico in grado di risolvere le esigenze di un utente attraverso contenuti specifici e utili. Con la giusta agenzia Hubspot, specializzata in inbound marketing, al tuo fianco nulla potrà impedire alla tua azienda di decollare. Image by master1305 on Freepik
Vuoi entrare in contatto con i tuoi clienti a un livello più personale, creando relazioni che durino nel tempo? Se è così, allora devi conoscere il marketing conversazionale. Questo insieme di tecniche di marketing e tool è in ascesa anche in Italia e ti permette di creare vere e proprie conversazioni con i clienti (o potenziali tali) in maniera automatica e veloce. Può essere un potente strumento per favorire le interazioni e aumentare la fiducia dei tuoi utenti nel tuo brand. Vuoi saperne di più? Continua a leggere per scoprire tutto quello che c'è da sapere sul marketing conversazionale. Cos'è il marketing conversazionale e perché è importante? Il marketing conversazionale è uno stile di inbound marketing che sta rapidamente diventando uno degli strumenti più potenti a disposizione delle aziende per raggiungere e coinvolgere i propri clienti. Combinando canali e strumenti digitali come chatbot, app di messaggistica, intelligenza artificiale (AI) e live chat, il marketing conversazionale consente alle aziende di creare un dialogo tra clienti e brand in tempo reale. I vantaggi del marketing conversazionale sono numerosi: permette ai brand di costruire relazioni con i propri clienti; aiuta le aziende a rispondere rapidamente a richieste e reclami; consente di raccogliere preziose informazioni sui clienti; Aiuta le aziende a fornire esperienze personalizzate che soddisfino le loro esigenze; In definitiva, il marketing conversazionale aiuta a rafforzare la fedeltà dei clienti creando un forte legame tra loro e il prodotto o il servizio che intendono acquistare. Le aziende che scelgono il marketing conversazionale sono sicure di raccogliere presto i frutti dei loro investimenti: un maggiore coinvolgimento del pubblico e, di conseguenza, l’aumento delle vendite. L’applicazione di queste tecniche di marketing e comunicazione, è anche un modo efficace per fornire ai clienti un'assistenza personalizzata e tempestiva. Permette di trasformare il servizio clienti in uno strumento in grado di generare conversazioni che creano fiducia e fanno sentire i tuoi potenziali acquirenti più coinvolti e ascoltati. Impegnandosi direttamente con gli acquirenti e creando un dialogo, i business possono offrire un customer care impeccabile e garantire esperienze d’acquisto personalizzate e indimenticabili. Come puoi utilizzare il marketing conversazionale per raggiungere più clienti e aumentare le tue vendite? Avrai capito che il marketing conversazionale è un modo eccellente per avviare conversazioni e costruire relazioni con i potenziali clienti. Ma in che modo queste possono trasformarsi in vendite? Queste tecniche di marketing utilizzano messaggi personalizzati e comunicazioni dirette su canali digitali per creare un'esperienza interattiva con i potenziali clienti. Attraverso le conversazioni, le aziende possono ottenere informazioni preziose sulle esigenze e i desideri dei consumatori e sviluppare campagne mirate per raggiungerli in modo più efficace. Tutte le interazioni poi possono essere archiviate all'interno dei CRM per averle sempre accessibili da parte di tutti i team all'interno dell'azienda. Utilizzando questi metodi per coinvolgere i clienti, le aziende possono aumentare le vendite fornendo informazioni utili, perché riguardano direttamente agli interessi degli individui o portano i consumatori a scegliere in maniera consapevole la loro soluzione piuttosto che quella dei concorrenti. Perché usare isendu per il marketing conversazione di un e-commerce? L'implementazione di una strategia di marketing conversazionale di successo presenta una serie di sfide per i proprietari di e-commerce, tra esse garantire che le conversazioni rimangano rilevanti per il pubblico di riferimento, fornire risposte rapide e affidabili alle richieste dei clienti e creare conversazioni che non sembrino commerciali. Le aziende possono affrontare questi problemi costruendo un profilo accurato del proprio pubblico di riferimento, sviluppando piani di content marketing che si adattino alle esigenze dei clienti e utilizzando sistemi di messaggistica automatizzati per rispondere rapidamente. Inoltre, possono sfruttare i social media per coinvolgere gli utenti a un livello più personale, creare processi di onboarding approfonditi per i nuovi membri del team che parteciperanno alle conversazioni e valutare costantemente l'efficacia delle campagne di marketing conversazionale monitorando le metriche chiave come il sentiment e i tempi di risposta. isendu è lo strumento perfetto per aiutare chi gestisce un e-commerce non solo a creare, ma anche a migliorare le proprie strategie di marketing di conversazione. Consente di sviluppare messaggi mirati e automatizzati che migliorano l'esperienza e la soddisfazione dei clienti. Questa piattaforma intuitiva offre una funzionalità drag and drop che consente ai commercianti di creare facilmente sofisticati customer journey in pochi minuti. Inoltre, isendu fornisce report e analisi in tempo reale per dare agli imprenditori una chiara panoramica delle attività dei clienti e monitorare quali strategie funzionano meglio per loro. Utilizzando isendu per il marketing di conversazione del proprio e-commerce, le aziende possono ottimizzare i risultati senza sacrificare tempo e risorse. Se stai cercando un modo per raggiungere più clienti e aumentare le vendite, il marketing conversazionale può essere la risposta. Ti permette di entrare in contatto con il tuo pubblico in modo più personale e coinvolgente, il che può portare a migliori relazioni e a un migliore servizio clienti. L'implementazione di una strategia di marketing conversazionale di successo richiede tempo e impegno, ma ne vale la pena. Per iniziare a sviluppare la tua strategia di marketing conversazionale, parti dall’audit del tuo e-commerce. Questo strumento ti aiuterà a identificare le aree in cui puoi migliorare le interazioni con i clienti. Image by Drazen Zigic on Freepik
Cos'è la lead generation? È una strategia di marketing finalizzata ad acquisire contatti commercialmente interessati ai prodotti, servizi o attività dell’azienda. Questi contatti, nel medio o lungo termine, possono trasformarsi in clienti, che in ottica aziendale significa aumentare il fatturato. Ecco quindi che una strategia di lead generation ti permette non solo di trovare questi contatti ma di condurli lungo il loro percorso di acquisto fino alla fase finale. Vista in questo modo, una strategia di lead generation si lega strettamente con l’approccio inbound al digital marketing, considerando che i processi di acquisto sono molto cambiati col web. La lead generation Già in queste poche righe abbiamo introdotto alcuni concetti che entrano in gioco e si intersecano in una strategia di lead generation: lead, percorso di acquisto ed inbound marketing. Vediamoli tutti partendo dall’ultimo: L’inbound marketing e lead generation Di definizioni su che cos’è l’inbound marketing se ne trovano in quantità online e tutte più o meno imperniate sul fatto che sia una metodologia per attrarre visitatori interessati sul tuo sito web. L’inbound però è molto più che una serie di nozioni su come fare web marketing oggi per avere successo. L’inbound marketing è una metodologia di approccio al cliente, è uno status mentale e quindi comportamentale che tutta la tua azienda dovrebbe maturare. A me piace pensare che sia una evoluzione culturale del fare marketing sul web. Un’evoluzione culturale perché se dobbiamo attrarre qualcuno, dobbiamo metterci nella lunghezza d’onda mentale e fattiva del cliente per risolvere i suoi obiettivi, desideri, volontà e necessità; e farlo in modo sincero e reale. Cosa sono i lead nel marketing Il termine lead indica un visitatore del tuo sito interessato a ciò che proponi e che ha lasciato almeno i dati basilari di contatto perché si possa poi eventualmente ricontattarlo, quindi indirizzo email e nome. Il lead quindi è normalmente un contatto nella sua fase iniziale. Attraverso varie fasi del processo di Lead generation potrai qualificarlo maggiormente da un punto di vista commerciale fino a farlo diventare a tutti gli effetti un cliente. Il percorso che “spingerà” il lead verso una maggiore qualificazione commerciale è collegata con il percorso di acquisto che il lead dovrebbe compiere. Il percorso di acquisto (Buyer's Journey) Passiamo ora al concetto di buyer's journey e come influisce all'interno delle strategie di lead generation. Agli occhi del team marketing e sales, viene visualizzato nel funnel (imbuto) di destra, qui sotto. Attraverso i passaggi visualizzati il lead può arrivare al bottom of the funnel (BOFU) dove diventa cliente; a sinistra lo stesso percorso, visto però attraverso gli occhi del visitatore in un processo che porta all’acquisto del prodotto/servizio. Questi due visioni del percorso di acquisto del lead sono fondamentali per capire i contenuti che si dovranno produrre a seconda dello stadio in cui si trova il lead. Lo scopo? Cercare di condurlo a compiere il percorso completo. In termini aziendali… farlo diventare un nuovo cliente, quindi aumentare il fatturato. La strategia di lead generation perciò prevede una comprensione profonda di chi vogliamo attrarre (vedi come si identificano i Buyer Persona secondo la metodologia inbound di Hubspot), perché sapendo chi sono i nostri possibili clienti e in quale stadio del loro percorso di acquisto si trovano possiamo articolare contenuti ad hoc, cioè proprio quei contenuti che stanno cercando. E questa è la parte “contenutistica”, diciamo. Come fare lead generation: alcuni strumenti e tecniche Oltre a quanto scritto nei precedenti paragrafi abbiamo bisogno anche di strumenti che permettano il processo di lead generation perché dopo aver attratto un visitatore sul sito aziendale attraverso la pubblicazione e lo sharing del contenuto idonea, come ti lascia i suoi dati? Attraverso quel meccanismo di Call-To-Action > Landing page > Thank You Page e naturalmente un contenuto o offerta di maggior valore che giustifichi le informazioni di contatto che il visitatore lascia sul form. Le offerte di maggior valore ricadono in quella fase della lead generation che tratta il nurturing, cioè quelle azioni che servono a coltivare, appunto nutrire, per qualificare il lead in modo regolare e secondo le sue esigenze in modo da trasformarlo in cliente effettivo. Ciò che differenzia la fase iniziale della lead generation e la lead nurturing sono, non tanto gli strumenti, quanto gli obiettivi che hanno. Le campagne di lead generation hanno l’obiettivo di generare un lead, cioè trasformare un visitatore in lead; la lead nurturing ha l’obiettivo di qualificare il lead e portarlo alla fase finale del percorso di acquisto. Forse non serve ma ricordiamo che questi strumenti devono essere “costruiti” secondo una struttura, regole visive e di design, nonché di buonsenso che facilitino la conversione in modo naturale. Beh diamo per scontato che il sito web e ogni singola pagina sia ad alto gradimento per User Experience, mettici pure che sia esteticamente accattivante. Checché se ne dica… anche l'occhio vuole la sua parte. Di seguito andiamo ad analizzare alcuni consigli utili per chi vuol iniziare a generare lead per il tuo business. Generare i lead con contenuti di valore Uno dei punti per la fare lead generation è quello di attuare strategie di content marketing per riuscire ad attirare utenti in linea con i buyer persona. Per questo è necessario iniziare a pensare contenuti utili a livello di blog, ebook, post su sui social network ecc... La logica sottesa a tutto ciò è che se non hai nulla da offrire nessuno sarà disposto a lasciare il suo contatto, e diventare quindi un lead. Al contrario, un ebook interessante è perfetto per invogliare l'utente a lasciare il proprio indirizzo email per averlo. Anche per il blog discorso analogo: un blog ricco di contenuti di valore riesce sicuramente ad essere utile all'utente invogliandolo ad iscriversi alla newsletter oppure a scoprire i servizi offerti. Lavorare di SEO è un ottimo lead generator Questo punto è correlato con il precedente. Un lavoro di SEO per quanto riguarda i contenuti digitali, è essenziale per essere trovati dall'utente. Può essere inoltre che l'utente cerchi su internet qualcosa per cui sa già che deve lasciare il proprio indirizzo email per averlo, come ad esempio nel caso di informazioni su prodotti o preventivi. Pertanto non avere una strategia SEO che consenta di apparire tra i primi posti sul motore di ricerca è un fattore altamente penalizzante per una lead generation efficace. Sfrutta campagne PPC per acquisire nuovi lead Le campagne PPC, conosciute anche come advertising, consentono a molte imprese di raggiungere gli utenti che sono in linea con il buyer persona ricercato grazie alla possibilità di selezionare il pubblico che visualizzerà l'inserzione. Solitamente gli annunci pubblicitari vengono agganciati ad una landing page per effettuare la conversione, trasformando così il semplice visitatore in un lead che entrerà a far parte del CRM aziendale. Fai un mix tra online e offline con contest ed eventi I lead non sono da ricercare solamente online ma possono essere anche provenienti dal mondo offline. Per questo eventi organizzati dalle aziende possono essere l'arma giusta per generare lead da coltivare fino a farli diventare clienti. Come? L'iscrizione all'evento è già un'ottimo modo per farsi lasciare l'indirizzo email ma anche un codice QR posto nello stand di una fiera collegato ad una landing page finalizzata alla richiesta di informazioni aggiuntive può essere utile. Anche i contest a premi possono essere utili perché, coinvolgendo l'utente e dandogli la possibilità di vincere premi, c'è una maggiore possibilità che lasci il proprio contatto. Quindi è sì importante avere una buona strategia per ottenere lead dal mondo online ma è importantissimo anche considerare tutti i canali offline e saper mixare le due strategie. Usa i social media per generare lead Quello che si può tenere in considerazione per attuare strategie di lead generation sono anche i canali social. Adottare una strategia di content marketing anche sui social network contribuisce ad aumentare l'engagement complessivo attorno all'azienda e, di conseguenza, avere più probabilità che un semplice visitatore lasci il proprio indirizzo email. Pubblicare un post che possa diventare virale, coinvolgere gli utenti in iniziative proposte dall'azienda sono solo alcuni dei metodi utili ad attirare nuovi lead. Lead generation con Hubspot Altro tassello fondamentale per creare una lista di contatti è avere un software che sia in grado di segmentare i lead secondo gli interessi espressi e che tracci tutte le interazioni che hanno avuto sia con il sito aziendale sia con le azioni di marketing. Parliamo in questo caso delle pagine che ogni lead vede, i contenuti da cui è maggiormente attratto, se clicca su certi link piuttosto che su certe CTA oppure se apre le email... e tanto altro. Un software così fatto consente di segmentare con maggiore precisione i nostri contatti e qualificarli commercialmente secondo i vari stadi del percorso di acquisto che stanno compiendo. Un software che sia capace di fare tutte queste azioni e soprattutto sia in grado si fornire dati e informazioni interconnessi e confrontabili è Hubspot: la piattaforma creata appositamente per fare inbound marketing, sales, marketing automation, con un CRM potente e versatile (e gratuito). Se poi invece volete fare un’assemblaggio di software diversi, che forniscono informazioni discordanti e avete tempo e impegno per codificarli, combinarli, scremarli… e alla fine trarre delle ipotesi più o meno suffragate… nessuno ve lo vieta. Ma rischiate di avere pesanti ripercussioni che cadranno sul vostro business. Quindi pensiamoci bene prima di scegliere, perché in palio c'è la buona riuscita del vostro progetto di lead generation...e anche qualcosa di più. Ma quali strumenti mette a disposizione HubSpot per fare lead generation? Blog Con il blog di Hubspot è possibile pianificare una strategia di content marketing che sia utile per la lead generation. Attraverso la creazione di articoli del blog è possibile intercettare tutte le persone interessate ad un determinato argomento sia da organico sia dai vari social network (nel caso in cui l'articolo sia stato condiviso su Facebook, Twitter ecc..). Alla fine del blog può essere inserita una CTA che rimanda ad una landing page con un form. Possono inoltre essere anche inseriti form pop-up all'interno degli articoli. CTA Le CTA, o call to action, sono parti fondamentali per fare lead generation perché invitano i visitatori a compiere delle azioni finalizzate alla conversione tramite il rilascio dei dati. All'interno di Hubspot è possibile la loro creazione e la loro gestione, valutandone le performance. Per approfondimenti leggi il nostro articolo sulle call to action. Form Per fare lead generation HubSpot mette a disposizione ai suoi utenti anche i form di contatto da inserire all'interno delle landing page, degli articoli dei blog ecc... Per aumentare le possibilità che un visitatore compili il form lasciandoci i propri dati c'è la possibilità di gestire i form pop-up, con la possibilità di farli apparire solamente in determinate pagine, in modo che chi guardi il form sia profilato. Landing page Hubspot per fare lead generation inoltre mette a disposizione anche lo strumento delle landing page, ossia le pagine di atterraggio, perfette per le conversioni. Il loro uso è estremamente facile grazie all'editor drag & drop. Questo tipo di pagine sono fondamentali in caso di un loro collegamento con le CTA e come pagine di atterraggio di campagne PPC. Per ulteriori approfondimenti ti lasciamo qualche nostro articolo riguardo il tema delle landing page: Cos'è una landing page; Come creare una landing page; Landing page inbound marketing; Come aumentare le conversioni in una landing page; Strumenti per la gestione dei social Hubspot, oltre a questi strumenti ha dalla sua anche la possibilità di gestire le pubblicazioni sui social network dei post, con annesso anche il monitoraggio delle prestazioni. I post possono essere la condivisione degli articoli del blog ma possono essere creati nuovi post totalmente nuovi e condivisi contemporaneamente sui social network collegati all'account. Perché fare lead generation in azienda ↑ lead = ↑ clienti = ↑ fatturato La semplice equazione che dà l'inizio a questo paragrafo è la base di tutto il ragionamento che sta dietro all'importanza della lead generation: essa ha lo scopo di procurare al database di un'azienda il maggior numero di dati possibile, tramite l'utilizzo di form, questionari e call to action. Più alto è il numero di lead generati, più alta è la probabilità che tra essi vi siano futuri clienti e, quindi, maggiori entrate per l'azienda. Questo sillogismo presenta però uno svantaggio: o meglio, più che uno svantaggio, una condizione di base che prevede un'investimento iniziale. Perché la lead generation non nasce dall'amichevole consiglio di un amico o dall'improvvisa ispirazione di un dirigente: essa è un'azione di web marketing che va preparata e studiata da esperti del settore, e darà i primi risultati rilevanti un certo periodo dopo il suo lancio. Lead nurturing per aumentare la chance di chiusura e ritorno Tutti i passaggi sopraelencati vanno a formare una strategia inbound completa: anch'essa è lead generation, in quanto porta nomi (e dunque potenziali clienti) nel database aziendale. È anche un esempio di lead nurturing, ovvero di nutrimento dei propri lead: la creazione di contenuti mirati per un determinato Buyer Persona fa sì che ad arrivare nel BOFU siano solamente i lead più interessanti e promettenti, quelli con la più alta probabilità d'acquisto. Sempre lead nurturing sono tutte le comunicazioni intrattenute con i lead tra una fase e l'altra del Buyer Journey, che permettono di instaurare un clima di complicità e fiducia, così che al momento di chiudere egli sarà fortemente condizionato a scegliere noi. Anche questo è fare lead generation, anche se forse, in questo caso, sarebbe più corretto parlare di lead maintenance, ovvero mantenimento dei lead. E non è finita qui: il cliente va nutrito anche una volta che la prima vendita viene conclusa, tenendolo aggiornato sugli argomenti che lo interessano e sulle offerte che circolano. Così, quando dovrà comprare ancora, saprà da chi andare e dove sarà il benvenuto. Conclusioni La lead generation è quindi fondamentale nel marketing di ogni impresa per riuscire ad avere dei contatti caldi da trasformare successivamente in clienti attraverso la lead nurturing. Una strategia di lead generation consente inoltre alle aziende di crescere, di aumentare il proprio fatturato e di investire così in innovazione e futuro. Per ulteriori approfondimenti ti invitiamo a scaricare la nostra risorsa gratuita che parla di tutto ciò che è necessario per creare una strategia di lead generation.
Come realizzare una landing page? Nel vasto e dinamico mondo del digital marketing esistono alcuni concetti che stanno alla base della struttura pubblicitaria comune a tutte le iniziative sul web, e la landing page è uno di questi: non ci possono dunque permettere errori nella sua creazione, pena una fallimentare campagna di marketing. In questo articolo vedremo perché è così importante per chi vuole farsi trovare online e, soprattutto, come crearne una davvero efficace, capace di trasformare in potenziali clienti i visitatori online. Cose da sapere prima di realizzare una landing page Cos'è una landing page? Ecco, essa è quella pagina web, di un sito oppure di un negozio online, dove vogliamo far atterrare i nostri potenziali clienti durante una campagna di web marketing - da qui il nome, pagina di atterraggio: il suo ruolo è quello di convertire in lead i visitatori, ottenendone i dati grazie alla compilazione di un form. [Approfondimenti li trovi sull'articolo del nostro blog dedicato alle landing page] Ovviamente, l'intera pagina sarà creata per convincere l'utente che ci è approdato a inserire le sue generalità nel nostro form: i colori, i testi, le immagini, i bottoni, tutto concorrerà ad invogliare questa operazione. Si può intuire, dunque, l'importanza dello studio preliminare di una pagina di questo genere. Nulla va lasciato al caso, e per questo vanno seguite alcune regole per massimizzare questa possibilità. Caratteristiche per la realizzazione di una landing page efficace Ci sono alcune caratteristiche che distinguono una landing page accettabile da una davvero efficace, da tenere in considerazione già dalla fase di pianificazione prima ancora di quella della creazione: si tratta di alcuni accorgimenti utili per massimizzare il conversion rate, catalizzando l'attenzione del lettore in particolari punti e dandogli esattamente ciò che vuole. Sinteticità Prima di tutto, non devi annoiare il tuo lettore con un interminabile trattato sulla bellezza e unicità del tuo prodotto / servizio: troverà queste informazioni utili sin dalle primissime battute, potrai dire addio al tuo potenziale lead. Cerca di sintetizzare in poche righe l'essenza di quello che vuoi offrire ai tuoi lettori: sfrutta il più possibile occhiello, titolo e sottotitolo, e mantieni ridotta anche la spiegazione. Stessa cosa per quanto riguarda la realizzazione in termini di design: inutile inserire troppe distrazioni e sovrabbondare di testo, fai in modo che la pagina di atterraggio sia piacevole all'occhio. Coerenza Essere sintetici non servirà a nulla se non scriverai cose sensate: per quanto possa suonare ovvio, non va sottovalutata la scelta delle parole da inserire nei tuoi testi. Scrivi solamente ciò che può essere utile al lettore, poiché è per lui che la pagina deve essere scritta; ragiona come se fossi il tuo Buyer Persona, ed evita tutto quello che non è finalizzato all'attrazione della sua attenzione. Linearità La landing page è lo strumento che ha il compito di convertire un prospect in lead, e per fare questo deve portarlo al form, convincendolo a lasciarti i suoi dati. Quindi, evita qualsiasi collegamento con l'esterno, così da non rischiare che l'utente esca dalla landing page, con il rischio più che concreto che perda interesse o memoria del nostro contenuto. Condivisibilità La tua landing page non apparirà magicamente ai tuoi potenziali clienti: andrà sponsorizzata sui giusti canali (social e Google in primis) e dunque deve poter essere condivisa. La scelta di questi canali non è casuale: in base allo studio del tuo Buyer Persona dovrai ricavare le informazioni su quelli più utilizzati, e fare dei test per verificare se la tua scelta è corretta. La creazione di una landing page senza sito è possibile? Si, è possibile creare una landing page efficacie senza sito, basta avere una piattaforma CMS che ti consenta di farlo. Durante questo articolo analizzeremo come farle con HubSpot, piattaforma che grazie anche al suo piano gratuito, consente la creazione delle pagine di atterraggio senza collegare il proprio dominio. Aprendo il portale verrà direttamente assegnato un dominio di default con cui pubblicare le landing page da utilizzare ad esempio nelle campagne pubblicitarie. Pertanto se hai già deciso di realizzare le tue pagine di atterraggio, rivolgiti a degli esperti HubSpot per farti aiutare. Come creare una landing page: tutti i passaggi Per creare una landing page ci sono alcune considerazioni da fare. Non si tratta solamente di costruire una pagina fatta bene e metterla online, ma va seguita una procedura specifica per evitare errori che possono riversarsi in termini di conversioni, sia essa collegata con un dominio esistente oppure no. 1. Definisci l'obiettivo della landing page Primo passaggio fondamentale per la creazione di una landing page è la definizione dell'obiettivo, importantissimo per mantenere stile e contenuti coerenti lungo tutta la pagina. Bisogna pertanto iniziare a rispondere alla domanda Cosa ti interessa e perché la pagina di atterraggio viene creata? Alcuni obiettivi possono essere legati a: Offerte specifiche o campagne di marketing in corso; Approfondimenti legati ad un argomento specifico; obiettivi di campagne pubblicitarie Pay Per Click; Lead generation; 2. Definisci il tuo buyer persona Uno dei momenti fondamentali nella realizzazione di una landing page nell'inbound marketing è la definizione di un buyer persona su cui andare a pianificare l'obiettivo. Per farlo è necessaria un'analisi preliminare del mercato e dell'azienda, in modo da aver chiaro quali sono gli elementi su cui puntare in fase di creazione della landing page. 3. Dotati di un CMS (anche senza avere il sito) Sembra un passaggio scontato ma per creare una landing serve una piattaforma che ti permetta di realizzarla. Ciò che ti consigliamo noi è Hubspot CMS, software che permette di creare landing page ottimizzate anche per i dispositivi mobili grazie all'editor drag and drop, che semplifica le cose a chi non è dotato di conoscenza di linguaggi come HTML e CSS. Oltre a questo HubSpot è una piattaforma che, oltre ai vari piani a pagamento, prevede un piano gratuito con funzionalità limitate ma perfetto per chi vuole iniziare. Oltretutto HubSpot è uno strumento per creare landing page anche senza sito internet, basterà in fase di creazione della landing inserire il nome e la piattaforma userà il dominio predefinito legato all'account, ti lasciamo un esempio nell'immagine sotto. Fonte immagine: kwnowledge base Hubspot Altri programmi per realizzare landing page li abbiamo descritti in altri nostri articoli del blog. 4. Scegli il template Una volta effettuato l'accesso solitamente i CMS prevedono la possibilità di partire da dei temi predefiniti per poi personalizzarlo a seconda delle proprie esigenze. Nel caso particolare di Hubspot puoi decidere se andare a realizzare la tua landing page tramite temi gratuiti oppure scaricare temi a pagamento, che offrono maggiori possibilità di scelta, per poi andare a personalizzarli con l'editor drag-and-drop. 5. Definisci gli elementi della landing page Una landing page, per convertire, deve prima di tutto apparire invitante al target di riferimento dell'azienda che la sta pubblicizzando: per esempio, una landing page che sponsorizza gioielli di lusso utilizzerà un tone of voice e una gamma di colori profondamente diversi da una che pubblicizzerà una fioreria. Ma, nonostante questo, ci sono alcuni elementi testuali che devono essere presenti su una pagina di atterraggio, a prescindere dal prodotto o dal servizio. È pertanto necessario andare a delineare, quando si crea una landing page, tutta una serie di elementi quali: L'occhiello Specifica il prodotto o il servizio che offri, così l'utente che approderà sulla tua pagina avrà una conferma di che cosa puoi offrirgli: anche se non verrà letto per primo, l'occhiello è il primo elemento della pagina e porta con sé informazioni importanti, che serviranno a mantenere il lettore sulla landing page. Il titolo Il testo principale della landing, ed anche il primo che dovrà essere letto dal visitatore: per questo, la sua importanza va esplicitata soprattutto attraverso il font, che deve essere più vistoso degli altri; questa frase deve inoltre essere semplice e concisa, per massimizzare l'impatto sull'attenzione del potenziale cliente. Il sottotitolo Questo testo riprende il tema del titolo, ed è il secondo per priorità di lettura: può specificare informazioni aggiuntive o rispondere ad una domanda posta in precedenza, e ha il ruolo di completare ed arricchire il titolo. La spiegazione La parte di testo più lunga della pagina, ma anche quella meno importante, poiché si limita a rispondere ad esigenze secondarie: ciò nonostante può essere determinante per qualche dettaglio che convincerà i più indecisi, portandoli alla compilazione del form. Ricorda in questa fase di tenere sempre a mente il punto 1 sulla definizione dell'obiettivo e fai in modo che la spiegazione sia coerente con quanto detto e ricorda che per avere una compilazione si deve offrire qualcosa in cambio. Ecco alcuni esempi: Report; White paper (approfondimenti tecnici settoriali, particolarmente utili nel B2B); Ebook gratuiti; Consulenza; Contatto con l'azienda; Formazione via email o corso digitale; Video di formazione; Consultazione di aree riservate; Indipendentemente dall'offerta che proponete, siate inoltre sicuri che: Ci sia un beneficio immediato percepito dal cliente. Ricevano qualcosa in più - come valore - rispetto a quello che si aspettano. Fate in modo che poi vogliano saperne di più. Ulteriori elementi riguardanti l'aspetto contenutistico sono ben spiegati nel prossimo paragrafo. La Call to Action L'occhio deve poi cadere sulla chiamata all'azione, che riprende le parole chiave del titolo e dirige le persone al form: se la landing page è estremamente compatta la CTA può essere compresa nel form - sotto forma di semplice titolo all'interno dello stesso. Assicurati che la tua chiamata all'azione sia: - Chiara e concisa: se il cliente non la capisce non compie l'azione. - Evidenzi l'urgenza e la scarsità: spiega che l'offerta durerà pochi giorni o che ci sono pochi posti o copie disponibili. - Evidenziata con una freccia rossa: in alcuni casi basta questa per migliorare le conversioni del 27%. Non usare parole come invia o clicca qui. Molto meglio che il pulsante evidenzi l'offerta (come ottieni lo sconto del 10% ora). [per maggiori informazioni consulta il nostro articolo sulle CTA nelle landing page] Il form In questa sezione si richiedono i dati essenziali al cliente e ciò è lo strumento di conversione per eccellenza e quello che permette alla landing page di fare il suo lavoro: è la parte meno creativa e più tecnica della pagina, ma va comunque studiata sulla base del cliente che si vuole ottenere. Può essere estremamente basilare - nome, cognome, email - oppure più complesso, nel caso sia finalizzato ad attrarre aziende o particolari figure professionali. Chiedere solo l'email migliora la conversione del 16%. Quindi attenzione a quanti campi in più volete chiedere. La regola generale è che più informazioni chiedete, più abbassate le probabilità di compilazione del form. [Per approfondimenti ti consigliamo il nostro articolo dove parliamo della struttura della landing page] 6. Ottimizza la landing page Queste pagine di destinazione possono essere ottimizzare per essere più idonee possibili per essere trovare tra i risultati organici nei motori di ricerca o per migliorare la rilevanza per le campagne a pagamento. Significa, innanzitutto, applicare quelle regole di ottimizzazione base che dovrebbero essere applicate a tutte le pagine di un sito, come, per esempio: creare meta informazioni uniche; includere importanti keyword nel contenuto in modo naturale, in modo che non suonino artificiose o forzate; formattare i titoli in maniera SEO-friendly; accelerare i tempi di caricamento delle pagine; includere le informazioni di schema.org, se necessario, per aiutare Google ad orientarsi sui contenuti della pagina; ottimizzare le immagini, tra cui il tag ALT. Per approfondire il tema abbiamo scritto un articolo sull'ottimizzazione SEO delle landing page. Ulteriori ottimizzazioni necessarie sono quelle dal punto di vista mobile. Il mobile first sta cambiando tutto ciò che riguarda la creazione non solo delle landing page ma anche dei siti internet in generale. Hubspot, grazie al suo editor, permette di avere un'anteprima del comportamento della pagina di atterraggio nella versione mobile con la possibilità di apportare correzioni qualora venga visualizzata male. 7. Collega la pagina di atterraggio creata con un CRM (opzionale ma conveniente) Avere un nuovo contatto è abbastanza inutile se non puoi lavorarci. Per questo ciò che consigliamo è quella di assicurarsi che ogni nuovo contatto venga inserito all'interno del CRM aziendale. In questo modo possono essere applicate strategie di marketing per accompagnare il visitatore in un percorso che lo porti a diventare un cliente. Nel caso tu decida di creare le tue landing page con HubSpot possiamo darti una buona notizia. Questa piattaforma, già dalla versione gratuita offre la possibilità di avere i benefici di HubSpot CRM già collegati con le landing page. 8. Pubblica tutto monitorando costantemente le performance Le landing page hanno il proprio unico set d’indicatori di performance. Da momento che il loro scopo è principalmente quello di guidare una persona a compiere un’azione sulla pagina, le conversioni sono il metro di misura definitivo - qualunque sia l’azione. L’obiettivo della conversione può essere un’azione semplice come un download o l’acquisto di un prodotto; indipendentemente dal tipo di azione, le conversioni devono avere un valore di business al fine di un impatto sulle entrate (in un ambiente B2B si mira alle richieste di informazioni da trasformare successivamente in lead commerciali con tutti gli iter di vendita propri di ogni azienda). Quando la gente parla di ottimizzazione della landing page, spesso intendono il miglioramento del tasso di conversione su quella stessa pagina. Un modo comune di farlo è attraverso il “test A/B” (o split test), dove abbiamo due versioni della landing page fatte apposta per spartirsi il traffico 50/50. Si mantiene quella che funziona meglio, con la possibilità di modificare e migliorare di volta in volta quella che funziona peggio, finché questa non dà performance migliori e via dicendo, fintantoché non si arriva a degli indici di conversione soddisfacenti. Si può anche fare un testo con varianti multiple, oppure testare differenti elementi sulla pagina per vedere quali funzionano meglio sul tasso di conversione. Generalmente i test di eseguono su questi elementi della landing page: Testata; Contenuto del testo; Segnali di fiducia, come testimonial premi, numeri dai social… Immagini e link; Elementi della call to action; Il posizionamento degli elementi sulla pagina; Landing page per tipologia di device utilizzato per la navigazione; La creazione della landing page: quali contenuti inserire Di seguito vi riportiamo alcuni esempi di contenuti che possono essere inseriti all'interno delle landing page per riuscire ad avere maggiori aspetti informativi che possono portare il visitatore alla compilazione del form. - Dai al lettore una proposta di vendita unica Tutto il tuo marketing dovrebbe ruotare attorno alla proposta di vendita unica. Questa è quella che dice alle persone cosa vendete e perché dovrebbero scegliere voi, quello che vi contraddistingue dagli altri prodotti e servizi venduti dai vostri concorrenti. La vostra proposta di vendita unica dovrebbe essere qualcosa che lasci il segno, qualcosa che non si può rifiutare. Dovrebbe far voglia di iscriversi alla newsletter o chiedere maggiori informazioni. Un buon esempio lo troviamo su Dominio's Pizza: You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less – or it’s free.” Oppure se promuovete servizi SEO: in prima pagina o rimborsati (No dai...non si fa...). Alcune idee per costruire la vostra proposta unica di vendita: Inversione del rischio: 100%, 110% o 200% come garanzia di rimborso. Così facendo liberate dal rischio i vostri futuri clienti, aumentando le probabilità che comprino. Gratis, parola forte che dovrebbe trovarsi nella vostra landing page, in qualche modo. E' possibile offrire qualcosa gratuitamente (un periodo di prova, un test, un servizio introduttivo...). Risolvere la loro più grande preoccupazione, esplicitandola: le persone sono motivate da quello che le preoccupa più da quello che provoca loro allevio. Per esempio: Stanco di pagare l'abbonamento per guardare i tuoi programmi televisivi preferiti? . - Fornisci al visitatore i benefici legati a ciò che proponi Inserisci i benefici sotto forma di elenco puntato o numerato. E' possibile introdurli con un paragrafo, ma i benefici vanno esplicitati con un punto elenco. I benefici risolvono una questione aperta nella mente del possibile cliente: che cosa può fare questo prodotto per me?. Per migliorare l'efficacia dei punti elenco è possibile fare leva su: Mistero: usare parole come segreto o rivelare implica che ci sia qualcosa di misterioso e poco conosciuto del tuo prodotto o servizio, che potrebbe risolvere i loro problemi più grandi. Elementi di sofferenza: i problemi che stanno affrontando - e che il tuo prodotto potrebbe risolvere - è un forte driver. Per esempio Ferma le cimici che si cibano del tuo bambino mentre dorme . Parole visuali: trasformare le parole in qualcosa di tangibile e concreto può aumentare la conversione di 2 o 3 volte. Per esempio, anziché dire aumentare il traffico sul tuo sito web si può andare con uno tsunami di visitatori sul tuo sito web. I benefici non sono da confondere con il concetto di valore del contenuto, che abbiamo richiamato più volte in altri articoli. - Fornisci immagini o video per dare più informazioni È possibile inserire immagini o video che mostrano cosa realmente può fare il vostro prodotto/servizio per migliorare la vita dei vostri clienti. Si potrebbe anche prendere in considerazione l'inserimento di una tabella che confronta la vostra offerta con quella dei vostri concorrenti. Ecco un esempio riuscito, da questo punto di vista: È anche interessante utilizzare i video in questa parte, che danno un ottimo ritorno nelle conversioni. Per esempio su questa pagina è stato fatto un ottimo lavoro: - Contesto e social proof Quando si parla del contesto si può inserire all'interno della pagina di atterraggio: Video dei vostri prodotti o servizi quando vengono utilizzati (assicuratevi di mostrare la soddisfazione dei clienti); La lista dei clienti: inserire i loghi dei migliori clienti per i quali lavorate. Le testimonianze: ricordatevi di includere una foto e il nome dei vostri testimonial per dare credibilità alla testimonianza. Sotto l'esempio di un'ottimo utilizzo della recensione: - Fornisci un piano B Nessuna pagina di atterraggio realizza una conversione del 100%. Se non prendono al volo la vostra offerta dategli qualche altra azione che potrebbe legarli a voi in qualche modo. Questa potrebbe essere: Una condivisione social per mostrarla alla loro rete di relazioni. L'aggiunta ai preferiti di quella pagina per consultarla in seguito (un classico che non passa mai di moda). Inviare l'informazione ad un amico (un altro classico che funziona). Un'altra offerta di valore più basso che potrebbe interessare loro. Ulteriori approfondimenti li trovi nei nostri articoli su: Esempi di landing page; Aumentare le conversioni delle landing page; Conclusione C'è una grande differenza, quindi, tra creare una landing page concettualmente corretta e una in grado di convertire bene: si tratta comunque di una pratica che sicuramente è costruita su alcune basi teoriche, ma che si perfeziona con l'esperienza e limando i dati già ottenuti grazie al monitoraggio delle performance delle campagne. Rispetta i punti elencati in quest'articolo, studia bene quali parole chiave utilizzare nei tuoi testi, lavora un po' di fantasia...e avrai una vera landing page, capace di convertire buona parte dei tuoi visitatori in lead. Per tutto il resto puoi contattare un'agenzia HubSpot che possa aiutarti nell'apertura del portale e farti formazione per tutto quello che riguarda le landing page e la loro connessione con i CRM. Image by Freepik
Con il termine User Generated Content si fa riferimento a tutti quei contenuti che sono stati creati direttamente dagli utenti e poi postati online. In che modo possono essere utili alle aziende questi contenuti? Per rispondere a questa domanda è opportuno fare un piccolo salto indietro, precisamente nel 2005, anno in cui nacquero i primi User Generated Content, chiamati anche UGC. Con la “democratizzazione” della tecnologia anche semplici utenti senza particolari conoscenze e competenze informatiche potevano produrre e creare diverse tipologie di contenuti per poi postarli sul web. La qualità magari non era estremamente professionale, ma ciò che maggiormente interessava era l'autenticità e la veridicità dei contenuti. L’UGC catturò presto l’attenzione delle aziende che, oltre ad apprezzare la facilità di diffusione e condivisione dei contenuti, iniziarono ad interessarsi anche alla loro fluidità comunicativa. L’UGC nel marketing ha fatto rapidamente breccia e oggi qualsiasi azienda che voglia imporsi non può ignorarlo. Le strategie aziendali stanno andando verso la direzione dell’inbound marketing, che attrae in maniera del tutto naturale gli utenti con contenuti di qualità, coinvolgenti e pertinenti ai loro interessi. E cosa c’è di più naturale di un contenuto generato autonomamente da un semplice consumatore? Conosciamo meglio cosa sono gli User Generated Content e come sfruttarli al meglio per la tua strategia aziendale. Il significato di User Generated Content Come specificato gli UGC sono contenuti creati direttamente dagli utenti e possono essere: foto, video, podcast, testi, articoli, meme ecc. da pubblicare online per renderli fruibili a tutti. Si possono pubblicare gli User Generated Content su Instagram, Facebook, Twitter, TikTok e su qualsiasi altro social. Proprio i social network hanno dato una spinta straordinaria agli UGC, stimolando gli utenti a produrre e creare sempre più contenuti. Oggi chiunque può produrre un contenuto personalizzato, come un video, una diretta live o un articolo, per esprimere un parere o per raccontare l’esperienza avuta con un prodotto, un servizio o un brand. E questa è sicuramente la parte più interessante per le aziende, che possono così implementare la loro strategia di content marketing con una serie di contenuti “esterni” che danno un impulso positivo al brand e generano un passaparola fruttuoso. Le caratteristiche principali degli user generated content La creatività e l’originalità sono le caratteristiche principali degli UGC, anche se gli utenti per creare i loro contenuti partono da idee e temi già conosciuti, per poi aggiungere qualcosa di loro. Il doppiaggio di una scena famosa di un film è solo uno dei tanti esempi che si possono fare di UGC. Da evidenziare che gli stessi utenti si stanno specializzando sempre di più, sia nell’uso di tecniche sopraffine che di strumenti innovativi all’avanguardia, creando così contenuti di ottima fattura e qualità pur senza aver percorsi di studi specifici alle spalle. Sono comunque 3 i tratti distintivi di un UGC: Pubblico: ogni contenuto creato deve essere fruibile gratuitamente per qualsiasi utente e deve essere veicolato tramite una piattaforma accessibile a tutti; Unico: benché un contenuto può trattare lo stesso argomento di un altro, deve comunque essere originale al 100% e non una scopiazzatura di uno che è già stato prodotto; Non finalizzato alla monetizzazione: i contenuti non devono essere creati da professionisti che intendono monetizzare, ma da semplici utenti o consumatori che lo fanno principalmente per diletto, hobby o passione. Perché gli utenti creano contenuti? Ma perché gli utenti sono diventati prosumer, cioè produttori e consumatori nello stesso tempo? I motivi possono essere tanti ma, come specificato, un ruolo importante lo hanno giocato i nuovi strumenti digitali facili da utilizzare e accessibili per tutti. Questo pluralismo della comunicazione ha anche cambiato il rapporto tra clienti e aziende, che finora a poco tempo era nettamente a favore delle seconde. Gli utenti capiscono che possono far parte del gran carrozzone mediatico e, in una certa misura, influire addirittura sul processo produttivo dei brand. Milioni di utenti impiegano il loro tempo libero per creare contenuti per avere non tanto un ritorno economico, ma piuttosto di affiliazione, di appartenenza e anche di popolarità. In altri casi gli UGC sono contenuti realizzati gratuitamente da creativi e professionisti in cerca di visibilità, nella speranza di ottenere un contratto o di avviare una collaborazione con qualche brand. E poi gli UGC possono essere impiegati anche all’interno di strategia aziendali che prevedono la retribuzione del creativo. In questi casi è utile avere un buon CRM, per conoscere meglio il proprio pubblico di riferimento e catalogarlo per poi offrire contenuti realmente utili in base alle proprie buyer personas. User Generated Content: esempi concreti Per avere una panoramica più ampia analizziamo nello specifico alcuni esempi concreti di UGC. I primi esempi di contenuti creati dagli utenti in realtà risalgono ad oltre un secolo fa ed esulano dall’ambiente digitale. Negli anni ‘70 dell’Ottocento fu realizzato l’Oxford English Dictionary, cioè il dizionario inglese, con il contributo di madrelingua inglesi che inviavano sommari e voci compilate alla direzione del dizionario. Più o meno con lo stesso concetto è nato Wikipedia, dove chiunque può dare il suo contributo tramite il principio democratico della partecipazione e della collaborazione soprattutto a scopo informativo ed educativo. Una sorta di generosità digitale che in fondo contraddistingue tutti gli UGC. Altri utenti si dilettano invece a scrivere guide Tripadvisor, condividendo con altri viaggiatori le loro esperienze di viaggio e fornendo utili consigli sugli hotel e sui ristoranti più convenienti o sulle mete più belle da visitare. Un’ampia fetta di pubblico si diverte invece a creare meme, fondamentalmente per scopo ludico e di intrattenimento, da far girare in maniera virale sul web. Il solo fatto che quel meme sia diventato virale è una soddisfazione per chi ha generato quel contenuto. Come sfruttare gli UGC per la propria strategia di marketing Ma in che modo le aziende possono sfruttare gli UGC nelle strategie di content marketing? Prima di rispondere è opportuno capire perché gli UGC sono così importanti per i brand. Un utente che parla positivamente di un marchio risulta sicuramente molto più affidabile e attendibile rispetto ad un brand. Questo è ovvio: un’azienda naturalmente propone contenuti autoreferenziali, quindi è normale che parli bene dei suoi servizi e dei suoi prodotti. Se questa cosa viene fatta da un utente chiaramente diventa tutto molto più credibile. Bisogna poi considerare che per un brand stendere un piano editoriale con contenuti coerenti e ben fatti è tanto importante quanto dispendioso in termini economici e di energie. Per questo motivo sempre più aziende stanno integrando gli UGC nelle loro strategie di marketing, sfruttando principalmente i social come canale di comunicazione. Come avviare una strategia di UGC? Si può chiedere ad esempio ai propri clienti di scattarsi foto e selfie con i prodotti di un’azienda, da condividere poi sui social per avviare un passaparola virale preferibilmente con un hashtag. Oppure si può chiedere ai propri clienti di raccontare l’esperienza avuta con un prodotto o un servizio, magari con un semplice scatto, un articolo o un video. In questo modo si passa dallo storytelling, cioè il racconto di una storia, allo storydoing, cioè la creazione di una storia. Questa strategia, considerando le abitudini d’acquisto dei Millennials e della Generazione X che amano essere resi partecipi, contribuisce a fidelizzare il cliente che si affeziona sempre di più a quel brand creando così engagement che è la chiave del successo per ogni azienda. Cresce anche la community di riferimento, a tutto vantaggio della visibilità del brand. Non mancano chiaramente i dubbi e le domande. Il contenuto generato è realmente in linea con la filosofia aziendale? Il contenuto realizzato è davvero originale? Cosa fare se un domani i creatori del contenuto rivendicano diritti d’autore? Tutti problemi che possono essere risolti con una strategia ben studiata, magari con l’ausilio di HubSpot CRM per conoscere meglio le aspettative e le preferenze del proprio pubblico. Gli user generated content e i contest per coinvolgere gli utenti Le aziende devono quindi stimolare gli utenti a produrre contenuti propri e, in tale ottica, i contest rappresentano un’ottima soluzione. In tal caso si parla di Contest User Generated Content, vale a dire un qualsiasi tipo di contest che spinge gli utenti a pubblicare contenuti, video o foto con l’hashtag ufficiale del brand. Bisogna poi mettere in palio un premio, che può essere un regalo o un buono sconto, per stimolare gli utenti non solo a partecipare ma anche a coinvolgere amici, parenti, colleghi e familiari. Le aziende ottengono così maggiore visibilità e, contemporaneamente, grazie ai contenuti gratuiti aumentano notevolmente la loro brand awareness. Gli stessi utenti vengono coinvolti in un’attività dell’azienda in modo divertente e hanno anche la possibilità di vincere un simpatico gadget o un premio interessante. Una soluzione win-win che convince e che fa contenti tutti: aziende e clienti. Conclusioni La User Generated Content riveste ancora più importanza se vista nell’ottica della lead generation, una strategia che “nutre” gli utenti con contenuti di valore e pertinenti con l’obiettivo di ottenere contatti di qualità. Questo approccio, se integrato con intelligenza nella strategia aziendale, dimezza le spese per il content marketing e aumenta il numero di contatti e di potenziali utenti senza sforzi eccessivi. Proprio perché la lead generation riveste una grande importanza per ogni strategia aziendale, compresa la User Generated Content, puoi approfondire il discorso scaricando gratuitamente e leggendo l’ebook disponibile a fondo pagina. Image by DCStudio on Freepik
Negli ultimi anni il tema della sostenibilità è divenuto il focus e l’obiettivo di moltissime aziende che volevano fare differenza sul mercato. Non tutte però sono state davvero in grado di adottare le logiche del green marketing al 100%, difatti in molte hanno subito importanti multe per aver diffuso il falso da questo punto di vista. Ma cosa si intende per green marketing? La promozione di prodotti, servizi e attività - anche interne all’azienda - volte a sostenere l’ambiente, riducendo l’energia per la produzione di materiali inquinanti come la plastica e propendendo una produzione che allunghi il ciclo di vita di un prodotto, in modo da riutilizzarlo. L’obiettivo, quindi, è di rendere l’ambiente meno nocivo per l’uomo e per farlo di modi ce ne sono diversi. Saperli comunicare per un’azienda è molto importante. Purtroppo però in molte sono le aziende che hanno fatto solo finta di scegliere questa strada e infatti sono rientrate nella definizione di greenwashing. Il greenwashing è quando un’azienda mostra soltanto un'ecologia e una sostenibilità di facciata. Ma come fare per non rientrare in questa categoria ed essere poi classificata come un’azienda che segue davvero un’ottica di green marketing? Sicuramente parlare o mostrare troppo di essere un’azienda che opera in ottica di green marketing non conviene. Se non è al 100% così la multa è dietro l’angolo. Evitare gli eccessi comunicativi, di base, è un ottimo punto di partenza. Per sapere però come comunicare ai clienti le proprie attività di green marketing e non cadere nel greenwashing, approfondiamone gli aspetti più importanti. Strategia di green marketing efficace, da dove partire Essere un’azienda green significa soltanto fare delle promozioni su prodotti green, ma prendere delle scelte che siano realmente sostenibili dalla A alla Z, quindi promuovere ad esempio una o più linee produttive sostenibili. Allo stesso tempo è importante rinnovare i processi produttivi e fare in modo che sfruttino meno energie, così come bisognerebbe promuovere uno smaltimento dei rifiuti più responsabile internamente. A queste scelte dovrebbero seguire altre decisioni come la promozione di un archivio digitale, a favore della riduzione della carta e una migliore formazione interna, partendo quindi dai dipendenti, sull’importanza di fare scelte green. Il greenmarketing inizia dall’interno dell’azienda e i dipendenti stessi devono pubblicizzare le loro azioni quotidiane sostenibili, sfruttando ad esempio il potere dei social media. I clienti o potenziali tali, in questo modo vedrebbero realmente l’impegno dell’azienda nel favorire la sostenibilità ambientale e quest’ultima diventerebbe, quindi, maggiormente credibile. Le 5 I del green marketing Le 5 I del green marketing sono i cinque principi dai quali partire per far sì che un’azienda venga realmente definita come sostenibile. Innovativo - fare scelte innovative dal punto di vista dei processi produttivi, così come dei prodotti che vengono scelti; Informativo - ogni nuova abitudine aziendale in ottica green deve essere comunicata ai clienti, in modo da favorirne la filosofia; Invitante - fare in modo che le persone accolgano la nuova ottica di green marketing in modo positivo e non come un obbligo. Intuitivo - rendere semplici le procedure sostenibili da applicare, in modo che siano immediatamente comprensibili; Integrativo - se la filosofia green viene diffusa al meglio stesso tra i dipendenti, sarà più facile diffonderla. In un processo di Inbound marketing, il concetto di green marketing diventa molto importante affinché nuovi clienti si avvicinino al brand e lo reputino affidabile e innovativo. Da qui rispondiamo alla prossima domanda, ovvero perché è così importante il green marketing per un business? Perché il green marketing oggi è fondamentale per un business La risposta è immediata da dare per un qualsiasi business che abbia come obiettivo quello di crescere: migliorare la reputazione dell’azienda e quindi renderla più affidabile per il cliente finale. Oltre questa motivazione c’è anche da considerare che il tema dell’ecosostenibilità è molto sentito tra le persone e quindi tra i clienti. Vedere il proprio brand preferito adottare quest’ottica, rappresenta un decisivo punto in più a favore dell’azienda. C’è anche da dire che un prodotto ecosostenibile attira moltissimo le persone e quindi, al di là di tutto, è una scelta che incrementa il fatturato. Pensiamo ad esempio agli ecommerce nascenti che desiderano posizionarsi sul mercato, una scelta di core business orientata all’ecosostenibilità diventa vincente. Allo stesso modo le aziende che per esempio prediligono servizi di riparazione e vendita di un prodotto già utilizzato, ne allungano il ciclo di vita, contribuendo a un minor inquinamento con l’utilizzo di nuovi materiali e al risparmio energetico per la produzione di altri articoli. Oltre queste motivazioni strategiche ed economiche, per un’azienda è anche un piacere contribuire alla salute del pianeta, optando per prodotti e processi produttivi ecologici. Questa, sebbene sia una motivazione apparentemente banale, è probabilmente l’aspetto che in ottica comunicativa attira di più le persone e quindi nuovi clienti. In ottica di green marketing, quanto è importante il green advertising? Come sviluppare una strategia di Green advertising Se hai un ecommerce e dai dati che hai raccolto con il CRM, su Hubspot CRM, ti sei reso conto che l’interesse dei consumatori va verso i prodotti ecosostenibili, un motivo c’è ed è che essi sono interessati a migliorare il mondo, scegliendo prodotti che abbiamo un minore impatto ambientale. Ma come fare quindi a pubblicizzare i prodotti ecosostenibili senza cadere nel “già visto”, “già detto” e in un rimprovero latente ai consumatori che non seguono questa filosofia? La strategia migliore è quella di adottare un marketing che parli di emozioni positive, di speranza e di miglioramento. Ecco quindi la chiave del green advertising, ovvero la creazione di messaggi pubblicitari che abbiano l’obiettivo di diffondere una comunicazione che generi desiderio e voglia di conoscere i prodotti dell’azienda, nonché essa stessa. In molti casi mostrare ai clienti il processo che ha portato a una produzione ecosostenibile, magari con un video esemplificativo, li avvicina al concetto e rende tutto il principio di ecosostenibilità più tangibile, anche per chi lo osserva dall’esterno, ma vuole saperne di più di come vengono fatte le cose. In altri casi un annuncio che mostra le potenzialità ecosostenibili di un’azienda, portando per esempio il target su una landing page dimostrativa di come vengano seguite regole o di come i dipendenti stessi prediligano procedure green in ufficio, potrebbe avvicinare i clienti all’azienda. Come affermavamo all’inizio di questo articolo, la sostenibilità è un concetto molto sentito e condiviso dalle persone, per cui orientarsi in quest’ottica di business, raccontando la verità su ciò che fa l’azienda è sicuramente una prospettiva positiva. Conclusioni In un progetto ecommerce, ma non solo, il green marketing oggi deve essere alla base di una strategia di inbound marketing ben costruita. In quest’ottica di sicuro la migliore piattaforma per realizzarla è Hubspot. Image by Freepik
HubSpot è un’azienda che ha sede a Cambrige (hubspot.com), nel Massachusetts, e che ha sviluppato la piattaforma software che ha definito il concetto di inbound marketing, l’ha fatto crescere e conoscere nel mondo, presentando una metodologia che oggi viene studiata anche nei corsi di marketing nelle università. HubSpot presenta 3 soluzioni, integrate in un’unica piattaforma, per fare inbound: HubSpot Marketing Hub, Hubspot Sales Hub e HubSpot Service Hub. Che cos'è HubSpot HubSpot è un software che fa un sacco di cose. Ma fondamentalmente può essere utilizzato per la gestione completa del web marketing aziendale, dell'attività sales del commerciale, del service e gestione cliente. Fornisce tutti gli strumenti necessari per gestire la presenza online di un’azienda e i rapporti con prospect e clienti. La logica con cui funziona HubSpot è quella di permettere il tracciamento delle persone che arrivano sul sito web aziendale e che entrano in contatto con l'impresa tramite i suoi touchpoint (come l'email, social, ecommerce ecc...). Nel primo caso, se è il sito è sviluppato in Hubspot allora il tracciamento avviene automaticamente altrimenti si può procedere all'inserimento del codice di tracciamento. Il fine è poter costruire delle liste che profilano l’utente in base ai suoi reali interessi, in base alla tipologia di cliente o di stadio nel processo di acquisto in cui si trova. E non solo. A queste liste di contatti profilati, si possono inviare email e mostrare contenuti diversi sulle nostre pagine web. Si possono inoltre assegnare compiti ai membri del team commerciale in maniera automatica, basandosi quindi sulle relazioni tra i lead e i contenuti del sito/email/social. Oltre alla parte dedicata alla gestione del web marketing, che l'ha reso famoso, c’è una seconda parte chiamata HubSpot Sales Hub, dedicata al team commerciale e alla gestione dei deal, delle pipeline, delle chat e dei preventivi, in modo da unire in un'unica piattaforma Sales e Marketing tramite il CRM. HubSpot inoltre è dotato di una parte di ticketing per gestire tutte le problematiche riscontrate dai lead. Anche qui la forza della piattaforma è unire i tool dedicati alla gestione dei ticket con la parte CRM, in un sistema perfetto per chi si occupa di marketing, per il commerciale ma anche e soprattutto per i clienti finali. Per approfondire altri aspetti legati alla piattaforma: I vantaggi di HubSpot Alternative ad HubSpot La metodologia inbound marketing A chi serve Hubspot? Se ti chiedessero ma a chi è utile Hubspot? La risposta sarebbe A chiunque voglia vendere i propri prodotti, migliorare i loro processi commerciali, fare marketing, tenere monitorate le interazioni con clienti e contatti, migliorare le relazioni con i clienti finali (o con il potenziale cliente) e la loro customer experience. Tenendo in considerazione questi punti possiamo dire inoltre che questa tipologia di software è utile ad ogni tipo di azienda, dalla PMI ad aziende Enterprise, sia esse che operino in mercati B2B che in mercati B2C. Hubspot inoltre può essere utile anche per chi ha un progetto ecommerce da migliorare e cercare di integrare la vendita online con le funzionalità di CRM, sales e marketing. L'adattabilità di Hubspot non si esaurisce in base alla tipologia di business, ma dire che HubSpot è una piattaforma completa significa sottolineare che è utile non solo a chi fa marketing, non solo a chi si occupa della parte commerciale, ma anche a chi deve migliorare i processi aziendali e migliorare l'assistenza tramite il ticketing. HubSpot per fare inbound marketing HubSpot viene utilizzato dalle aziende che vogliono – finalmente – cambiare il loro modo di interpretare internet, e di considerarlo – alla stregua di una fiera o di un evento – un generatore di lead, con il grande vantaggio che gli utenti raccolti ed inseriti all’interno di un database qui “vivono”, vengono alimentati, compresi, studiati e profilati. La finalità? Trasformare i lead in clienti finali. Inbound marketing e Hubspot sono due termini che vanno infatti di pari passo. Il termine inbound marketing è stato coniato nel 2009 da Brian Halligan, insieme a Dharmesh Shah e David Meerman Scott, co-fondatori di Hubspot. Vien da sé che l'utilizzo e le funzionalità della piattaforma siano totalmente a servizio di questa metodologia di marketing e improntato su quello che viene definito s-marketing, ossia l'allineamento tra marketing e sales. Tutto ciò con un unico fine: aumentare la customer experience delle persone che si interfacciano con le aziende. Andiamo a vedere alcune di queste funzioni… Il sito web con Hubspot CMS Potete costruire il sito web della vostra azienda all’interno di Hubspot tramite Hubspot CMS. Questo porta notevoli vantaggi: in termini di velocità, sicurezza, performance, SEO… e marketing. Nulla a che vedere con altri CMS come Wordpress che presentano numerose lacune su ogni tipo di caratteristica. Per questo ti consiglio di approfondire il tema con l'articolo sul perché Wordpress sia una delle scelte peggiori da fare per lo sviluppo del proprio sito aziendale. Che si parli di una pagina del sito web, una landing page, un post del blog o un’email Hubspot offre una potente piattaforma grafica che permette una facile gestione di grafiche complesse, per dare la massima libertà ai designer e massimizzare il rendimento delle conversioni dei visitatori. In questi casi c'è la possibilità di scaricare un template già pronto dallo store oppure procedere con uno sviluppo custom. Oltre a questo realizzare un sito in Hubspot consente di avere incluso il tracciamento dei comportamenti sintetizzati nella reportistica senza la necessità di inserire script e imbattersi in codice che può essere ostico a più di qualcuno. Il blog di HubSpot è semplice e performante Già nel pacchetto gratuito di HubSpot è possibile utilizzare uno o più blog per lavorare sui contenuti che possono attrarre i visitatori al sito, gestendo all’interno delle comode e funzionali call-to-action. Tutto questo per pianificare strategie di content marketing, in modo da aiutare a pensare contenuti per fare lead generation. Tutto parte del blog, per quello è da considerarsi come una scelta obbligatoria anche quando si opta per tenere il sito all'esterno e il blog in un subdominio (stile lab.nomedominio.est, academy.momedominio.est, blog.nomedominio.est) Si possono ottimizzare i contenti dal punto di vista SEO, tramite alcuni suggerimenti da parte della piattaforma che mette a disposizione un comodo indicatore delle performance integrato. C'è inoltre la possibilità di verificare con preview la vista su differenti tipi di schermi. Perché non utilizzare un blog esterno con Wordpress? Perché la quantità di informazioni che si possono gestire in modo integrato direttamente all'interno di HubSpot sono così tante che il gioco - di abbandonare Wordpress - può valere la candela. Per approfondimenti: Articolo sul Blog di Hubspot; Come usare il Blog nell’Inbound Marketing: consigli per iniziare; Ottimizzazione SEO del blog: il pannello SEO di Hubspot; Landing page, strumento perfetto per la lead generation La landing page o pagina di atterraggio è quella pagina in cui avvengono le conversioni dei visitatori anonimi in contatti. Le landing page sono il cuore del processo di conversione e sono uno degli elementi di più difficile realizzazione. Con HubSpot si possono creare landing page in pochi click (anche grazie al sistema drag-and-drop), predisporre degli A/B test per testare l'efficienza di soluzioni differenti e analizzare il rendimento. L'analisi delle performance avviene in modo semplice e intuitivo: semplicemente viene mostrata da che fonte e da che campagna di marketing arrivano i contatti e, focalizzando le metriche di analisi su chi di questi contatti (arrivati da ogni singola pagina) è diventato poi cliente, ci permette di calcolare il ritorno dell'Investimento di ogni azione di marketing. Nella foto un esempio della costruzione di una landing page in Hubspot con l'editor drag and drop HubSpot gestisce i social media Potete utilizzare HubSpot per condividere i vostri messaggi su più canali social in tempo reale (sia aziendali che personali), monitorare tutti i canali e comprendere le perfomance della vostra attività social con una serie di statistiche orientate al risultato: il post con più interazioni, quello che ha ricevuto più click... e su tutto, sullo sfondo, la conversione. Potete programmare i post singolarmente sia in modo massivo, con un comodo strumento, invidiabile per un'azienda che ha un'attività social di qualche genere. Hubspot dalla sua ha un'ampia possibilità di integrazione con i principali social network come Facebook, Twitter, Instagram, Youtube e Linkedin. Oltretutto alcune informazioni social, come il numero di follower o quello dei click, possono essere usate per segmentare il database di lead e creare così campagne di comunicazione targetizzate. Le newsletter e l'email marketing con HubSpot Avete presente Mailchimp? Mailup? Ecco, scordatevele. Non perché non siano dei buoni tool, ma perché le stesse funzionalità le possiamo trovare all'interno di un'unica piattaforma. Il vantaggio nell'utilizzare il motore delle email automatiche e delle newsletter di HubSpot è presto detto: tutte le informazioni sull'apertura di una email, sul rimbalzo, sul click e sul dove si è cliccato vanno all'interno delle informazioni del contatto, andando ad arricchire il profilo, aggiungendosi alle informazioni sulle pagine visitate, i click dai sui social e molto altro ancora. A queste si aggiungono le marketing email, con la possibilità di crearle tramite un editor drag-and-drop, molto simile per funzionalità a quello usato per la creazione del sito e per le landing page. Tutto questo rende Hubspot una piattaforma molto intuitiva e semplice per quanto riguarda queste funzionalità. Anche per le email c'è la possibilità di inserire al loro interno gli smart content, in modo da offrire un'esperienza personalizzata a chiunque visualizzi la mail. Il CRM, tra il Marketing e il Sales Il cuore pulsante di Hubspot è il CRM, acronimo di Customer Relationship Management, che fa sostanzialmente da collante tra gli strumenti di marketing, gli strumenti legati alla parte sales e tutta la parte di service. È sostanzialmente il nucleo centrale che prende i dati da ogni touchpoint e li rende disponibili, ma soprattutto utili, a tutti gli altri dipartimenti. Il risultato finale è una piattaforma che riesce a migliorare i processi interni mettendo in condivisione e rendendo accessibili i dati a tutti i team che operano. Oltre ad un miglioramento dei processi interni si registra anche un miglioramento della customer experience, vista la possibilità di veicolare all'utente finale il giusto messaggio, al tempo giusto. Di seguito riportiamo alcune funzionalità di Hubspot CRM. La gestione dei contatti in HubSpot Una delle cose che mi piacciono di Hubspot è andare all’interno della scheda del lead. Qui troviamo due visualizzazioni: un riepilogo generale e una timeline in cui sono comprese: Tutte le attività dal contatto con il nostro sito comprensive di: pagine visualizzate, form compilati, le landing viste, call to action cliccate, l'origine del contatto (campagna PPC, traffico organico, social ecc...). Tutte le attività commerciali eseguite con la possibilità di loggare call, email e note commerciali e assegnare task agli altri membri del team; Tutti i preventivi inviati al contatto, lo stadio in cui si trova all'interno della pipeline e, nel caso di integrazione con l'ecommerce, i prodotti acquistati; Log automatico di email e conversazioni (anche SMS e Whatsapp) e ticket avvenute con il contatto; Attività derivanti da applicazioni integrate con il CRM (ad esempio integrazioni con Zoom oppure Eventbrite si possono visualizzare le partecipazioni a webinar oppure ad eventi fisici come uno spettacolo); Non solo perché per quanto riguarda mail oppure per i documenti è attivo un sistema di tracciamento che consente di visualizzate se e quando un documento è stato visualizzato, e i link che possono essere stati cliccati. Il tutto è utilizzabile per arrivare inoltre al punto successivo, quello della segmentazione dei contatti. Hubspot inoltre funziona per proprietà e ogni qualvolta viene compilato un form i dati e le proprietà di contatto si aggiornano automaticamente. C'è inoltre la possibilità di modifica manuale dei dati, in modo da avere un CRM pulito e una scheda di contatto che possa essere utile alla segmentazione. All'inizio dell'articolo abbiamo inoltre sentenziato che il software è certamente perfetto per ogni tipo di azienda, menzionando inoltre anche il caso del B2B. A tal proposito Hubspot suddivide i contatti in contatti veri e propri ed aziende. Il funzionamento di quest'ultima è analogo a quello dei contatti: con le interazioni eseguite da ogni contatto, riassunte all'interno della scheda dell'azienda. Nella foto un esempio del contatto in HubSpot con ogni attività svolta Le liste (= segmentazione) Parlare di liste significa parlare di segmentazione dei contatti. Un discorso che ci porta, intimamente, all'essenza di cos'è l'inbound marketing: lead generation, segmentazione e qualificazione commerciale dei contatti, per poter chiudere prima e meglio. Quando qualcuno compila un form di Hubspot questo contatto diventa un lead del database, con la possibilità inoltre di classificarlo nelle varie fasi del funnel di vendita e tracciandone i comportamenti tramite un cookie. All'atto pratico poi, con le liste puoi costruire dei cluster di tutti quelli che hanno visto enne volte la pagina tale, mescolando le informazioni con i click dati sui social, i form compilati, le Call-to-Action cliccate e le email aperte con quelle anagrafiche (età, fatturato, provincia...), e tutte le informazioni di cui abbiamo parlato nel punto precedente. Avendo un'unica incredibile pipeline che raccoglie tutte le informazioni sul contatto, viene facile poter utilizzare queste informazioni per segmentare i lead e per comprendere meglio a cosa sono interessati, aiutando, quindi, il venditore nel primo contatto commerciale perché la personalizzazione dell'offerta, nel marketing, è importante. Le liste sono utili anche per chi si occupa di marketing all'interno dell'impresa per migliorare i propri risultati. Pensare a strategie di marketing mirate ad un determinato target aiuta a non sprecare tempo e risorse in azioni massive comprendendo anche contatti che non sono minimamente interessati all'offerta. Per fare tutto ciò si possono combinare le proprietà del CRM per la creazione di un numero pressoché illimitato di liste che possono rispondere alle più disparate necessità. I workflow di HubSpot, ovvero la marketing automation HubSpot è però anche una piattaforma di marketing automation, forse la più famosa e versatile nel mercato, che permette di alimentare i contatti a seconda delle interazioni che questi hanno con i contenuti del sito o di distribuire compiti al team commerciale interno, quando il contatto viene qualificato per la vendita. HubSpot gestisce questa funzione con i workflow, rendendo, anche in questo caso, un'applicazione potente e complessa, veramente facile da utilizzare. A chi sono utili? Anche in questo caso la risposta è a chiunque. Facciamo alcuni esempi di workflow che possono essere impostati a seconda dell'utilità dei team. Facciamo alcuni esempi: Per il team marketing sono utili i workflow per la lead nurturing, l'invio di email o sms automatici, l'inserimento o la rimozione dalle liste di segmentazione e dai pubblici per le campagne pubblicitarie; Per il team sales è utile per segnalare le opportunità commerciali, per assegnare task automatiche, per impostare note o l'invio di sms o mail interne al verificarsi di determinate condizioni, per ricevere avvisi sui deal aperti; Per il team di assistenza sono utili per la gestione del ticketing in base a determinate condizioni, ad esempio il ticket può essere assegnato ad utenti diversi in base alla località del contatto; Possono essere usati anche per azioni routinarie e di pulizia del CRM stesso tramite la creazione o l'eliminazione di contatti e la modifica delle loro proprietà; Per approfondire il tema della marketing automation puoi visitare la pagina di approfondimento La marketing automation. Nella foto un esempio di workflow in HubSpot con a destra alcune possibilità di azioni disponibili Strumenti per la conversation Hubspot mette a disposizione dei suoi utenti anche tutti gli strumenti necessari per essere costantemente attivi e rapidi nella risposta al cliente, consentendoci di avere una inbox dove possono essere gestite tutte le conversazioni in entrata tramite social, email, chat e form. Oltre a questo la piattaforma prevede la funzionalità dei flussi di chat automatici da inserire o nel social come Facebook oppure all'interno della chat del sito internet, in modo da avere una duplice funzione: qualificazione e conversione del visitatore e miglioramento della sua customer experience. Ulteriori funzioni sono la creazione di template predefiniti di email e snippet di testo che semplificano il lavoro di chi è incaricato a gestire le conversazioni. Reportistica avanzata Non può ovviamente mancare la parte di reportistica. Hubspot ha tutto ciò che è necessario per monitorare i dati e le prestazioni di tutti gli elementi creati con la piattaforma, dalle prestazioni del sito, a quelle dei blog, a tutta la reportistica riguardante la chiusura delle trattative e l'assistenza clienti. Con Hubspot inoltre è possibile la creazione di report custom che rispondano a specifiche esigenze del business. Questo è possibile tramite la combinazione delle proprietà dei contatti, aziende, deal e ticket, senza contare la possibilità di combinare dati quantitativi e dati del comportamento degli utenti. Per tirare le somme possiamo affermare che la reportistica in Hubspot è veramente completa. Hubspot Sales: cosa fa Hubspot, oltre alla parte dedicata al marketing, al CRM e al CMS ha anche una parte dedicata agli inbound sales e dà loro tutti gli strumenti necessari per chiudere le trattative in modo migliore, snellire le operazioni routinarie e offrire un servizio impeccabile. Di seguito presentiamo alcuni strumenti usati dal team sales. I deal I deal sono letteralmente gli affari dell'impresa in corso, vinti o persi e che sono associati ai contatti oppure alle aziende. La loro gestione è molto similare per quanto riguarda i contatti e le aziende perché comprendono comprendono: Scheda completa del deal con una overview e la timeline con tutte le interazioni avute che riguardano il deal; Possibilità di loggare call, note, task, email o tutto quello che riguarda la gestione del deal; Possibilità di impostare proprietà custom in base alle esigenze; Possibilità di usare i deal, in base al valore delle proprietà, per segmentare la clientela per poi, ad esempio, applicare strategie di marketing personalizzate per chiudere la trattativa. Nel caso degli ecommerce i deal sono generati automaticamente al checkout. Le pipeline di vendita Non c'è deal senza pipeline di vendita, ossia tutto il percorso necessario affinché una trattativa possa essere chiusa, in modo positivo o negativo. Impostare una pipeline di vendita è fondamentale per mantenere sotto osservazione lo stato delle trattative, per capire dove ci sono problemi con la chiusura e avere chiara la situazione delle trattative aperte, in stato di chiusura e chiuse. La pipeline è personalizzabile e possono essere impostate più pipeline nel caso di diversi canali commerciali. Nel caso specifico degli ecommerce, i deal generati dagli ecommerce sono automaticamente inseriti all'interno della pipeline e sono aggiornati costantemente. Nella foto un esempio delle pipeline di vendita in HubSpot con i deal nei vari stadi I preventivi e documenti in Hubspot È possibile creare i preventivi all'interno di Hubspot e collegarli al deal, al contatto e all'azienda di riferimento con la possibilità di realizzarli anche a livello grafico, di scaricarli e stamparli. Questo rappresenta una delle utilità maggiori per tutto il reparto commerciale. Oltre a questo con Hubspot, attualmente disponibile solo per il mercato USA ma che probabilmente immaginiamo verrà esteso, si può aggiungere al preventivo i metodi di pagamento desiderati con la possibilità di accelerare i processi di pagamento. Per quanto riguarda i documenti commerciali, è possibile la loro creazione all'interno di Hubspot e, una volta creati, è possibile avere il tracciamento dei click e tutti i dati relativi alla loro visualizzazione. Hubspot Service Hub per l'ultima fase del funnel Per la fase l'ultima fase del funnel di marketing, dedicata alla fase del post acquisto, Hubspot mette a disposizione una serie di strumenti per gestire e tenere monitorate le problematiche e i feedback da parte degli utenti e del propri clienti, essenziali per chi vuol fidelizzare la propria clientela. In particolar modo permette la gestione dei ticket, essenziali per risolvere problematiche all'azienda. Anche in questo caso la loro gestione è analoga a quella di contatti, aziende e deal e prevede la possibilità di: Creazione automatica del ticket tramite workflow; Scheda riepilogo del ticket con annessa timeline dedicata; Inserimento di note, task, email ecc... all'interno del ticket; Possibilità di utilizzare le proprietà dei ticket per segmentare i clienti; Oltre a questo Hubspot mette a disposizione anche una sezione per tenere monitorati i feedback dei clienti e un portale clienti. Le possibilità di integrazione di Hubspot Hubspot non è una piattaforma a sé stante ma può essere integrata anche ad altri software, in modo da costruire un ecosistema integrato di dati, perfetto per segmentare e chiudere trattative commerciali. Ciò che può essere integrato con il software possono essere: Piattaforme ecommerce; Applicazioni; Altre piattaforme per la gestione dei dati; L'integrazione con gli ecommerce La prima integrazione che andiamo ad analizzare è quella relativa agli ecommerce, come possono essere Shopify oppure BigCommerce. Hubspot infatti si integra con le piattaforme ecommerce, in modo da offrire ai propri utenti la possibilità di avere tutte le funzionalità che abbiamo visto nei punti precedenti anche a servizio dell'ecommerce, per questo è definibile anche come un ecommerce crm. Hubspot possiede un'integrazione nativa con Shopify, ciò significa che in pochi click si può arrivare a sincronizzare i dati del negozio online e utilizzarli, insieme agli altri derivanti dagli altri touchpoint, per segmentare i contatti e offrire loro un'esperienza in linea con le loro esigenze. Per ulteriori info ti consigliamo il nostro articolo sull'integrazione tra Hubspot e Shopify. Sempre per quanto riguarda gli ecommerce, è possibile integrare anche BigCommerce con Hubspot, questa volta però è necessario richiedere ad un'agenzia lo sviluppo di un connettore per la data integration. Le applicazioni Hubspot dispone di un ecosistema di applicazioni che possono essere utile a chiunque si interfacci con la piattaforma. Facciamo alcuni esempi: Applicazioni per il marketing: comprende una vasta gamma di applicazioni che variano dai social network, alle app per la gestione delle campagne ADV, ad altre applicazione per la gestione di webinar (come Zoom), eventi (come Eventbrite) ecc...; Applicazione per una migliore gestione del back office: comprende applicazioni per l'integrazione a varie app di messaggistica e di caselle postali, app per la gestione di video conferenze, sincronizzazione dei dati da altri CRM ecc...; Applicazioni per la gestione del customer service; Applicazioni per una migliore gestione della produttività, con applicazione per le automazioni, per la gestione dei progetti di gruppo ecc...; Applicazioni per la gestione della parte finanziaria con la creazione di preventivi e integrazione con applicazioni per la loro gestione; Altre Piattaforme Hubspot può integrarsi anche con altre piattaforme per migliorare ulteriormente l'usabilità della piattaforma e per una gestione del dato quanto più completa possibile. L'integrazione può avvenire tramite lo sviluppo di un connettore tra Hubspot e l'altra piattaforma. Le piattaforme con cui Hubspot può essere integrato sono: PIM (Product Asset Management), ERP, DAM (Digital Asset Management) e qualsiasi altro software aziendale. HubSpot: quanto costa? Eccoci ora ad una parte che molti ritengono fondamentale: il costo della piattaforma. Per valutare il costo effettivo quello che consigliamo è di valutare il ROI una volta che si investe in questo asset aziendale e non di vedere il costo solamente come una cifra numerica e basta. Hubspot può suddividersi in vari pricing: Piano gratuito; Piano Starter; Piano Professional; Piano Enterprise; A loro volta questi piani si suddividono in vari pacchetti e troviamo: Pacchetto CRM Suite (l'all inclusive di Hubspot); Pacchetto Marketing Hub; Pacchetto Sales Hub; Pacchetto CMS; Pacchetto Operation Hub; Pacchetto Service Hub; Hubspot dà anche la possibilità di creare dei bundle personalizzati a seconda delle esigenze. Per approfondire con il dettaglio dei prezzi di consigliamo il nostro articolo in cui parliamo dei costi di Hubspot. Considerazioni finali Abbiamo visto i dettagli di questa tipologia di software, compreso per chi e come può essere utile. Hubspot quindi non è solo CRM, non è solo marketing, non è solo sales e non è solo assistenza cliente ma è un insieme di questi punti a servizio delle aziende. La crescita aziendale è sicuramente uno degli obiettivi che Hubspot si pone e per farlo cerca di mettere a disposizione alle aziende tutto ciò che è necessario per aumentare il livello di customer experience e organizzazione aziendale. Per approfondire ulteriormente il tema puoi sempre scaricare gratuitamente il nostro ebook oppure contattare un'agenzia Hubspot per farti fare una consulenza o richiedere una demo gratuita.
Nel marketing una delle cose più importanti per la conversione dei visitatori dei siti web, sono le landing page che possono essere utili sia per chi si occupa di SEO, per chi si occupa di content marketing e per chi si occupa di advertising. Cos'è e cosa significa landing page Alla domanda cos'è una landing page? Possiamo rispondere con la sua traduzione e il suo significato in italiano: “pagina di atterraggio”. Nel marketing, in particolare, si usa come una pagina in cui vogliamo far atterrare il visitatore del sito, praticamente un punto di ingresso da cui i visitatori possono entrare in contatto con noi. È tra i punti cardine delle strategie di inbound marketing, perché è il punto dove avviene la conversione del visitatore in lead. In generale, comunque, una landing page è quella pagina del sito web dove il visitatore viene trasformato in un contatto; per dirla in altra parole, viene convertito in lead e inserito all'interno del tuo database, o CRM. Le pagine di atterraggio sono diventate il cavallo di battaglia di molte aziende, che le creano appositamente nelle loro strategie di marketing per cercare una conversione, che può essere di vari tipi: richiesta di informazioni, l’acquisto di un prodotto, l'offerta di contenuti gratuiti. Questa tipologia di pagine diventando il più delle volte le pagine di destinazione dell'intera strategia dei contenuti del sito. La landing page inoltre è studiata appositamente per un particolare target, così come tutta la campagna di marketing che porta ad essa. Per questo motivo, utilizza un linguaggio e una scrittura della landing page con un tono molto specifico, mirato ad essere efficace esclusivamente per chi ci atterra sopra. C'è di più: essendo rivolta ad un particolare pubblico, è accessibile solamente (nei limiti del possibile) ad un visitatore profilato, grazie alle impostazioni scelte nel momento dell'avvio delle sponsorizzate. La sua forza è proprio la caratterizzazione: immaginate di effettuare una ricerca su Google e, dopo aver cliccato su un risultato che promette bene, di trovarvi di fronte una pagina che sembra scritta apposta per voi, dandovi tutte le informazioni che cercavate e la possibilità di effettuare immediatamente un acquisto, un'iscrizione o qualunque cosa stavate cercando. Ecco perché non c'è da stupirsi se il tasso di conversione è decisamente elevato nelle landing page rispetto alle pagine di un sito web. I differenti modi in cui le landing page possono essere utilizzate dal marketing sono: Offerte specifiche; Proposta di una prova gratuita; Campagne di marketing; Approfondimento di un particolare argomento; Landing finalizzate ad intercettare vari segmenti di pubblico; Campagne di content marketing (es. offerta di un ebook); Campagne pubblicitarie, le famose pagine di atterraggio Pay Per Click; Campagne di lead generation; Perché sono importanti le landing page? Riducendola ai minimi termini: perché una landing page è importante? La risposta breve è perché aiutano ad aumentare i tassi di conversione. Il motivo principale è che, con una promozione mirata, le pagine di destinazione specifiche che si concentrano presentando un prodotto o un servizio da vendere si concentrano su un unico obiettivo: l'obiettivo corrisponde allo scopo dell'annuncio o della Call-to-Action sul quale i tuoi visitatori hanno fatto click, per raggiungere la landing page. Analizziamo però 4 motivi per cui le landing page sono importanti nelle strategie di marketing. 1. Le pagine di atterraggio possono generare lead Una buona pagina di destinazione non attira solo visitatori. Ti consente anche di stabilire un contatto con loro, gestire l'inizio di una relazione di qualche genere tra la tua azienda e il visitatore, e valutare se sono interessati ai servizi o ai prodotti che proponi. Puoi farlo impostando un modulo che chieda ai lettori le loro informazioni di contatto in cambio di uno sconto o di contenuti, come whitepaper e informazioni utili esclusive. I potenziali clienti compileranno il modulo, dandoti informazioni che il tuo team di vendita potrà in seguito utilizzare per mettersi in contatto e per fare strategie di lead nurturing. Attenzione: non basta mettere il form in una pagina del sito web per trasformarla in una landing page. Ad esempio, la pagina contatti anche se contiene un form, non viene fatta con il preciso scopo di far arrivare in quella pagina il visitatore per convertirlo, ma, più in generale, ha lo scopo di garantire una certa facilità di connessione tra il visitatore e i dipendenti dell'azienda o informare dove questa sia ubicata. Naturalmente lo scopo successivo è quello di lavorare per farlo diventare un nostro cliente, in perfetta aderenza con la metodologia inbound, senza essere invadenti, ma riuscendo a cogliere il momento giusto per proporgli qualcosa di interessante. Per sintetizzare questo punto: La landing page è la carta moschicida che trasforma prospect in contatti. 2. Possono semplificare le decisioni per il tuo pubblico Quando stai progettando un sito web, è allettante cercare di pensare a quello che succederà quando ci saranno dei visitatori sulle sue pagine. Lo progetti bene per essere sicuro che i potenziali clienti possano trovare ciò che stanno cercando, quindi potresti aver bisogno di inserire nel sito più informazioni possibili. Anche se questo non è necessariamente dannoso per il tuo sito web nel suo insieme, può essere fatale per la tua pagina di destinazione. Le landing page hanno lo scopo di indirizzare il pubblico a fare in una determinata cosa. Se le presenti con troppe scelte e opzioni, i visitatori potrebbero distrarsi e non riuscire a portare a termine l'azione per la quale l'hai pensata. Le pagine di destinazione sono importanti perché limitano il numero di opzioni che vengono presentate ad un visitatore, consentendoti di guidare le persone verso il risultato che desideri. 3. Le pagine di atterraggio sono essenziali per l'inbound marketing e la segmentazione dei contatti Ecco perché la landing page è il fulcro delle nostre attività di comunicazione digital, in particolare di quelle in ottica inbound marketing finalizzate alla lead generation; argomenti che consiglio di approfondire perché sono tutti correlati. Puoi leggere: Cos'è l'inbound marketing Differenze inbound & outbound marketing Quanto costa fare inbound markerting Generare lead però non è l'unico motivo per cui le landing page sono importanti. Possono anche aiutarti a massimizzare l'efficienza del tuo sito web e saperne di più sul tuo pubblico. Tutto ciò è possibile strategie di marketing con HubSpot. La metodologia inbound, attraverso la creazione di URL e cookie di tracciamento sul tuo sito web o nei post sui social media che utilizzi per condividere i tuoi contenuti, permettono di tracciare il comportamento dei visitatori. Quando i visitatori arrivano sul tuo sito devi riuscire a far compilare loro un form, in modo da riuscire poi a tracciarli: puoi utilizzare Hubspot CRM per determinare da dove arrivano (email, social media, motore di ricerca, ecc.) e che pagine vedono, per segmentarli in base agli interessi ed alimentarli con la marketing automation. La condizione per poter far questo è, per l'appunto, la conversione: di qui l'importanza di pagine di destinazione dedicate ad offerte di valore per i prospect con le quali si creano i lead all'interno del sistema. 4. Aiutano la tua campagna pubblicitaria ad essere un successo Se stai pagando per un alto posizionamento sui motori di ricerca (attività SEO) o per una campagna AdWords con Google, devi assicurarti di ottenere il miglior rendimento dalla tua spesa. Di conseguenza, devi convertire i visitatori in lead in modo rapido ed efficiente per poter aumentare le vendite e dimostrare con i numeri che quello che fai sta funzionando. Quando paghi per gli annunci hai un metro di misura: il costo di un click e la possibilità che questo diventi una conversione di successo. Qui viene in aiuto la grande specificità delle landing page e la loro caratteristica di non distrarre il visitatore, accompagnandolo alla conversione. Landing page: l'anatomia Per farti un’idea di come appaiono e vengono realizzate, puoi vederne alcune nell'articolo che abbiamo scritto sugli esempi di landing page. E per approfondire il ruolo delle landing page nella metodologia inbound puoi leggere l'articolo: Il ruolo delle landing page nella metodologia inbound marketing. Torniamo quindi alle landing page. Caratteristiche di una landing page Prendiamo in esame ora alcune delle caratteristiche che differenziano le landing page dalle altre pagine web, che per chi volesse crearne una deve tenere in considerazione. Assenza di link e del menu di navigazione: La landing page non deve avere il menù di navigazione che invece c’è nelle altre pagine del sito. Questo per eliminare le distrazioni del visitatore; per evitare che prenda altre direzioni e quindi per farlo andare dritto alla compilazione del form, perché è la sola azione che potrà fare. Ogni link della tua landing page che non è il tuo obiettivo di conversione del contatto è una distrazione che diluirà il tuo messaggio e ridurrà il tuo tasso di conversione. La landing page deve essere molto specifica ed evitare ogni distrazione. Tutto questo perché il cervello umano prende una decisione in pochissimi secondi, quindi meno distrazioni offriamo e più probabilità ci sono perché il visitatore esegua proprio l’azione che vogliamo. Chiarezza e brevità: Mai scrivere un trattato sulla landing page! Il visitatore che arriva su una LP ha già capito nello step precedente cosa sta facendo e cosa otterrà. Qui serve essere concisi nelle frasi e chiari nelle azioni da far compiere al visitatore e non confonderlo. Considerate che la maggior parte dei visitatori è molto impaziente e lascerà il tuo sito entro pochi secondi dall'arrivo se non rafforzi la missione della landing page con un titolo che, in modo rapido e chiaro, faccia capire al visitatore che si trova nella pagina giusta, nella quale trova quello che cercava. Anche il form di contatto non deve chiedere più dei dati necessari; form troppo lunghi o puntigliosi rischiano di far abbandonare il processo di conversione senza che il visitatore abbia lasciato i propri dati perché a tutti infastidisce quando ti chiedono vita morte e miracoli della tua vita, gusto? La chiarezza va considerata anche nel design della landing page: se visivamente la pagina risulta poco comprensibile e poco piacevole nella navigazione oltre che nell’estetica (perché anche la piacevolezza ha valore...) può inficiare l’efficacia della proposta. Coerenza e rilevanza: Offri un contenuto che sia in linea con le ricerche e gli interessi che il tuo visitatore ha espresso. In altre parole “mantieni la promessa che hai fatto”! Se ha cercato una vernice per pavimenti esterni… offrigli per esempio un vademecum su come ottenere il migliore risultato con quella tua vernice, oppure mostragli un video con le fasi di stesura per ottenere un pavimento perfetto. Non offrirgli un e-book su come preparare il cemento! A lui non interessa quello e non ti lascerà i suoi dati per una cosa che non vuole o che è lontana da quello che gli hai promesso. Alta capacità di conversione: Questa caratteristica è da tenere in considerazione quando si imposta la pagina di atterraggio da un punto di vista grafico. Fai cioè in modo che visivamente la landing page sia strutturata per condurre l’attenzione del visitatore verso il form di contatto in modo naturale, senza rischiare di perdere conversioni. Permetti la condivisione sui social: Inserisci le icone dei Social per consentire al tuo visitatore di condividere la landing page, e in fondo il contenuto offerto, ai suoi “amici” su Facebook, piuttosto che la sua rete su LinkedIn. In questo modo puoi aumentare il numero di possibili lead/contatti in quanto si presume che il tuo visitatore farà conoscere la tua offerta a chi lui presume possa essere interessato. Questi sono solo alcuni consigli affinché la tua landing page sia una pagina che converte, ma se vuoi approfondire, prova a leggere Landing Page: il cuore dell'Inbound Marketing. Se vuoi approfondire ulteriormente, puoi sempre leggere il libro di Luca Orlandini Landing page efficaci o leggere alcuni suoi consigli nell'intervista che ci ha rilasciato. Non è detto poi che una landing page funzioni al primo colpo; magari fosse cosi e la prima versione della landing page fosse quella buona! Quindi non aver paura a fare delle piccole modifiche per sperimentare la strada che converte meglio: a volte basta cambiare il colore, l’immagine, a volte solo la grandezza del testo… Insomma prova e verifica come funziona. Migliorare è sempre possibile. Per analizzare i rendimenti di differenti versioni della stessa landing page, di solito si utilizzano gli A/B test, che altro non sono che 2 versioni della stessa pagina che vengono monitorate per stabilire quale funziona meglio. Per gestire al meglio questo percorso consigliamo di utilizzare un software che permette, per l'appunto, di gestire e verificare direttamente queste performance. Con l'A/B test inoltre possono essere evitati alcuni errori presenti nella maggior parte delle landing page che non fanno convertire come sperato. Gli obiettivi di una landing page Le landing page hanno 2 obiettivi essenzialmente: ottenere i dati del possibile cliente (convincendolo a compilare un form di contatto in qualche modo) oppure farlo acquistare direttamente (nel caso di un e-commerce, per esempio). Naturalmente a seconda dell’obiettivo, la landing page sarà strutturata in maniera diversa, quindi ogni singola landing page persegue un obiettivo unico e specifico. Risulta più difficile che una stessa landing page possa avere come obiettivo sia quello di acquisire dati del possibile lead promettendogli un valore di qualche genere (ad esempio uno sconto del 5% per l'iscrizione alla newsletter) e anche quello di farlo acquistare. Si deve far concentrare il visitatore su un'unica offerta! Come ottenere i dati da uno sconosciuto con una landing page? Intanto precisiamo che il processo attraverso il quale un visitatore sconosciuto lascia i suoi dati su un form di contatto viene definito conversione. Un processo di conversione, inizia sempre con una giusta Call-To-Action, cioè con una chiamata all’azione, normalmente molto esplicita che invita il visitatore a compiere un’azione, per esempio “scarica l’e-book”, “visualizza la demo” ecc. Prima delle pagine di atterraggio: la CTA Il visitatore cliccando sulla CTA sarà dirottato su una landing page che contiene un form di contatto in cui andrà ad inserire i dati richiesti dall’azienda. Una volta compilato il form e dopo aver lasciato i propri dati sarà convogliato in una Thank You Page (testualmente “pagina di ringraziamento”) dove potrà scaricare gratuitamente un certo contenuto. Ma quale contenuto varrà i dati che il visitatore ti lascia? Cioè… per avere quale contenuto è disposto a darti i suoi dati anagrafici ecc.? in questa scelta si gioca molto sull’efficacia della landing page. Il contenuto che tu azienda dovrai offrire al visitatore dovrà essere in linea con i suoi interessi, con le sue ricerche, con le sue curiosità... e con la fase del Buyer’s Journey in cui si trova quello specifico Buyer Persona. Anche qui ritroviamo una delle caratteristiche dell’inbound marketing: alla base di ogni tua azione di marketing c'è il pensare a ciò che attrae e interessa il tuo cliente. Conclusioni Ed ecco spiegato cos'è una landing page e come funziona. Queste informazioni però restano molto generiche, e servono a dare solamente una linea introduttiva per capire uno dei passaggi chiave per chi vuol fare lead generation. Se vuoi ulteriori approfondimenti, puoi scaricare la nostra guida gratuita. Se invece vuoi già iniziare, abbiamo scritto un articolo riguardo a come creare una landing page che ti consiglio di visitare.